某大廈銷售培訓(xùn)計(jì)劃書

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沈陽市商會總部大廈

銷售培訓(xùn)計(jì)劃書

沈陽凌峻商業(yè)經(jīng)營管理有限公司

謹(jǐn)呈

二。。六年六月

目錄

1.培訓(xùn)目標(biāo)..........................................................

2.培訓(xùn)思路.........................................................

3.培訓(xùn)時(shí)間.........................................................

4.培訓(xùn)人員.........................................................

5.培訓(xùn)地點(diǎn).........................................................

6.培訓(xùn)內(nèi)容.........................................................

6.1.入職培訓(xùn)......................................................

6.2.房地產(chǎn)市場認(rèn)識培訓(xùn)............................................

6.3.項(xiàng)目認(rèn)識培訓(xùn)................................錯(cuò)誤!未定義書簽

6.4.銷售基本原理培訓(xùn)..............................................

6.5.市場調(diào)查培訓(xùn)..................................................

6.6.銷售技巧培訓(xùn)..................................................

6.7.團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)..................................................

6.8.客戶管理培訓(xùn)..................................................

6.9.銷售人員自我管理培訓(xùn)..........................................

6.10.銷售制度培訓(xùn)................................................

7.培訓(xùn)計(jì)劃表.........................................................

6.培訓(xùn)目標(biāo)

根據(jù)商會總部大廈即將組建銷售隊(duì)伍，為使項(xiàng)目銷售有序進(jìn)行，提高銷

售人員素質(zhì)和銷售技巧，特安排此次銷售前期培訓(xùn)計(jì)劃。本次銷售培訓(xùn)目標(biāo)

主要體現(xiàn)如下幾方面：

＞讓新入職員工了解公司制度，了解公司文化；

＞培訓(xùn)職業(yè)化的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；

＞強(qiáng)化銷售人員對房地產(chǎn)及銷售樓盤的理解；

＞提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念；

＞協(xié)助項(xiàng)目建立一整套完整的銷售管理制度；

＞提高銷售人員客戶服務(wù)水平，提高客戶滿意度。

7.培訓(xùn)思路

商會總部大廈銷售人員的培訓(xùn)體系核心思想，是按照銷售人員從業(yè)的經(jīng)

驗(yàn)和資深程度逐層深化專業(yè)知識、專業(yè)技巧和專業(yè)理念。

在專業(yè)方向，從基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、專業(yè)技巧到客戶管理培訓(xùn)逐級深入，逐

漸增加資深培訓(xùn)。

在行政方向，通過公司制度、項(xiàng)目開發(fā)理念到公司文化建設(shè)的培訓(xùn)，加

強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和增強(qiáng)員工對公司歸屬感。

8.培訓(xùn)時(shí)間

此次培訓(xùn)為項(xiàng)目面市前的銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間安排在2006年6月19日

到7月3日，剔除星期日，共13天。每節(jié)培訓(xùn)課時(shí)為40分鐘，分上下午兩

個(gè)時(shí)間段，具體課時(shí)安排如下：

日期時(shí)間課時(shí)

9：30?10：10

上午

10：30?11：10

6.19-7.3

14：30?15：10

下午

15：30?16：10

9.培訓(xùn)人員

項(xiàng)目銷售系統(tǒng)人員

10.培訓(xùn)地點(diǎn)

待定

11.培訓(xùn)內(nèi)容

6.1.入職培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

了解公司之工作要求;，遵守規(guī)章制度，愛崗敬業(yè)。

?培訓(xùn)及考核方法

講解+口試

?培訓(xùn)內(nèi)容

/公司概況及發(fā)展、企業(yè)文化、公眾形象；

/公司規(guī)章制度、獎(jiǎng)懲制度以及公司給個(gè)人的發(fā)展空間和前景。

6.2.房地產(chǎn)市場認(rèn)識培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

了解房地產(chǎn)市場基本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策；

?培訓(xùn)及考核方法

講解+口試+案例分析；

?培訓(xùn)內(nèi)容

/房地產(chǎn)市場認(rèn)識；

“住宅房地產(chǎn)市場認(rèn)識；

/商業(yè)房地產(chǎn)市場認(rèn)識；

/房地產(chǎn)術(shù)語；

/本地房地產(chǎn)市場認(rèn)識。

6.3.沈陽寫字樓市場認(rèn)識培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

了解沈陽寫字樓市場現(xiàn)狀，為銷售本項(xiàng)目打基礎(chǔ)。

?培訓(xùn)及考核方法

講解+互動(dòng)訓(xùn)練+口試+筆試

?培訓(xùn)內(nèi)容

/沈陽寫字樓市場現(xiàn)狀分析。

/沈陽現(xiàn)有寫字樓一覽。

6.4.銷售基本原理培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

樹立正確的營銷觀念，扭轉(zhuǎn)銷售思路

?培訓(xùn)及考核方法

講解+互動(dòng)訓(xùn)練+筆試+案例分析

?培訓(xùn)內(nèi)容

/正確的營銷觀念訓(xùn)練；

/卓越的客戶服務(wù)意識；

/樓盤銷售工作內(nèi)容。

6.5.市場調(diào)查培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

掌握及時(shí)捕捉市場信息的方法和技巧

?培訓(xùn)及考核方法

講解+實(shí)際操作+案例分析

?培訓(xùn)內(nèi)容：

/市場調(diào)查方法；

/踩盤的方法和技巧；

/調(diào)查資料的運(yùn)用。

6.6.銷售技巧培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

提高銷售人員售樓技巧

?培訓(xùn)及考核方法

講解+情景模擬演練+口試

?培訓(xùn)內(nèi)容

/電話銷售的技巧；

/項(xiàng)目推介的技巧；

/同的客戶類型及心理的把握；

/銷售前的準(zhǔn)備工作；

/顧客的約見及心理距離的拉近；

/觀察、傾聽、辯駁及詢問的技巧;

,談判的藝術(shù)；

銷售促成的方法。

6.7.團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神

?培訓(xùn)及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+案例分析

?培訓(xùn)內(nèi)容

/本部門與各部門如何協(xié)調(diào)；

/清楚本部門應(yīng)具有的協(xié)作精神、服從意識；

/現(xiàn)場銷售氣氛營造及同事之間的配合方法。

6.8.客戶管理培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

培養(yǎng)客戶管理技巧

?培訓(xùn)及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析

?培訓(xùn)內(nèi)容

/客戶心理動(dòng)機(jī)分析；

/客戶管理的方法；

/銷售人員客戶跟蹤訓(xùn)練；

/客戶抱怨的原因分析。

6.9.銷售人員自我管理培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

規(guī)范銷售人員的工作，使銷售部門在面市后良好運(yùn)作

?培訓(xùn)及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+案例分析

?培訓(xùn)內(nèi)容

,銷售人員個(gè)人形象設(shè)定；

,銷售人員角色認(rèn)識；

/銷售人員精神激勵(lì)訓(xùn)練；

,熟悉銷售人員基礎(chǔ)禮儀、儀容儀表；

/銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度；

/銷售人員每日的工作安排；

/銷售人員的時(shí)間管理。

6.10.銷售制度培訓(xùn)

?培訓(xùn)目的

銷售人員注意遵守部門管理制度，能夠使用各種銷售表格，熟悉銷售工

作以及促銷活動(dòng)流程

?培訓(xùn)及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析

?培訓(xùn)內(nèi)容

＞銷售報(bào)表制度；

＞銷售人員行為規(guī)范；

＞客戶接待及客戶跟蹤流程；

＞銷售現(xiàn)場考勤制度；

＞銷售例會管理制度；

＞銷售管理制度；

＞合同、單證管理制度；

＞地盤管理制度；

＞客戶投訴處理制度；

＞客戶資料簽收流程；

＞客戶退、換房流程。

12.培訓(xùn)計(jì)劃表

培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容主講人

上午辦理入職中基行政

下午一、入職培訓(xùn)

14:00~14:30黃事長致辭曾總

6.1914:30?15:10公司概況及發(fā)展、企業(yè)文化、公眾形象；

公司規(guī)章制度、獎(jiǎng)懲制度以及公司給個(gè)人的發(fā)中基行政

展空間和前景。

15:30-16:10成本控制、費(fèi)用報(bào)銷及財(cái)務(wù)常識中基財(cái)務(wù)

二、房地產(chǎn)市場認(rèn)識培訓(xùn)

9:30—10:10房地產(chǎn)市場認(rèn)識；

房地產(chǎn)術(shù)語；

6.20

10:30-11:10住宅房地產(chǎn)市場認(rèn)識；凌峻王4

14:30?15:10商業(yè)房地產(chǎn)市場認(rèn)識；

15:30?16:10本地房地產(chǎn)市場認(rèn)識。

三、項(xiàng)目認(rèn)識培訓(xùn)

建筑與工程基礎(chǔ)知識（建筑識圖、房屋類別及

9:30?11:10

建筑形態(tài)及建筑常識）；

6.21中基工程

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案介紹；

14:30?15:10

項(xiàng)目工程培訓(xùn)、裝修及設(shè)備介紹；

15:30-16:10項(xiàng)目定位理念及項(xiàng)目介紹；曾總

9:30?10:10房地產(chǎn)投資知識。

四、銷售基本原理培訓(xùn)

6.2210:30-11:10正確的營銷觀念訓(xùn)練；凌峻王4

14:30?15:10卓越的客戶服務(wù)意識；

15:30?16:10樓盤銷售工作內(nèi)容。

五、市場調(diào)查培訓(xùn)

9:30?10:10市場調(diào)查方法；

6.23

踩盤的方法和技巧：凌峻策劃

10:30-11:10

調(diào)查資料的運(yùn)用。

6.23?

現(xiàn)場踩盤

24

六、銷售技巧培訓(xùn)

銷售前的準(zhǔn)備工作；

9:30?10:10

電話銷售的技巧：

項(xiàng)目推介的技巧；

10:30-11:10凌峻銷售電

6.26談判的藝術(shù)；

中基銷售

同的客戶類型及心理的把握；

14:30?15:10

顧客的約見及心理距離的拉近；

觀察、傾聽、辯駁及詢問的技巧；

15:30?16:10

銷售促成的方法。

七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)

本部門與各部門如何協(xié)調(diào)；

9:30~10:10

6.27清楚本部門應(yīng)具有的協(xié)作精神、服從意識；

10:30-11:10現(xiàn)場銷售氣氛營造及同事之間的配合方法。

下午情景練習(xí)

八、客戶管理培訓(xùn)

客戶心理動(dòng)機(jī)分析；

9:30-10:10

客戶管理的方法；

6.28

銷售人員客戶跟蹤訓(xùn)練；

10:30-11:10

客戶抱怨的原因分析。

下午情景練習(xí)

九、銷售人員自我管理培訓(xùn)

銷售人員個(gè)人形象設(shè)定；

9:30—10:10銷售人員角色認(rèn)識；

銷售人員精神激勵(lì)訓(xùn)練；凌峻銷售2

6.29

10:30-11:10熟悉銷售人員基礎(chǔ)禮儀、儀容儀表；中基銷售

14:30?15:10銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度；

銷售人員每口的工作安排；

15:30-16:10

銷售人員的時(shí)間管理。

十、銷售制度培訓(xùn)

銷售報(bào)表制度；

9:30?10:10銷售人員行為規(guī)范；

客戶接待及客戶跟蹤流程；

銷售現(xiàn)場考勤制度；

6.3010:30?11:10銷售例會管理制度；

銷售管理制度；

合同、單證管理制度；

14:30?15:10地盤管理制度；

客戶投訴處理制度；

15:30?16:10客戶資料簽收流程：

___________________________客戶退、換房流程。__________________________________

7?3十一、現(xiàn)場準(zhǔn)備及演練中基銷售

13.培訓(xùn)教材

一、房地產(chǎn)基本知識

-）房地產(chǎn)認(rèn)識

1）房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種.財(cái)

產(chǎn)的總稱。

2）房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。

1.房地產(chǎn)市場認(rèn)識；

是指所交易的商品是房地產(chǎn)的市場，交易包括買賣、互換、租賃、抵押等。

房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)：

1）.交易的房地產(chǎn)實(shí)物不能進(jìn)行空間位置上的移動(dòng)，只能是房地產(chǎn)權(quán)益的

轉(zhuǎn)移。

2）交易的對象非標(biāo)準(zhǔn)化，是一個(gè)產(chǎn)品差異化的市場。

3）供求狀況、價(jià)格水平和價(jià)格走勢等在不同地區(qū)各不想同，是一個(gè)地區(qū)性

市場。

4）容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī)。

5）較多的受法律、法規(guī)、政策的影響和限制。

6）一般人非經(jīng)常性參與，很多人一生中難得有幾次交易機(jī)會。

7）交易金額較大，需要金融機(jī)構(gòu)的支持。

8）交易程序較復(fù)雜，需要訂立書面交易合同，辦理產(chǎn)權(quán)登記過戶手續(xù)等。

-）房地產(chǎn)常用術(shù)語

3）居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

?居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、

廣場用地，庭院、綠化用地的總和。

?住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

?公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑物戰(zhàn)地總面積之和。

?道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支路、人行道、綠化帶

中間寬度大于L5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地

面積之和。

?庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院

種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動(dòng)場所等

為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

?總建筑面積（m2）：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。

?建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/小區(qū)內(nèi)總占地面

積（m2）

?建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積（m2）

*100%

4）單體住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋

?建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物

勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算。

?建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。

?使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積

的總和。

?輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總

和。

?結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、通風(fēng)

道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。

5）行業(yè)常用術(shù)語解釋

?建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍

水平投影的占地面積。

?用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、

庭園、通道等占地面積的總和。

?共享地面面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土

地范圍。

?技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局

部層次。

二）、房地產(chǎn)面積計(jì)算

/建筑面積（銷售面積）=套內(nèi)建筑面積+公用建筑公攤面積

/套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+內(nèi)陽臺面積（以100%）或

外陽臺面積（以50%計(jì)）

*注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成；

a）套內(nèi)的使用面積。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；

b）套內(nèi)墻體面積。是指合用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用

墻和非共用墻兩種。其中，其用墻墻體水平投影面積的一半

計(jì)入套內(nèi)面積。非共用墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體

面積。

C）陽臺建筑面積包括內(nèi)陽臺和外陽臺。其中外陽臺按水平投影面

積的一半計(jì)算。

/公用建筑分?jǐn)偯娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*套內(nèi)建筑面積

*注：公用建筑面積由以下兩部份組成；

a）電梯間、樓梯間、垃圾道、變電房、設(shè)備間、公共門廳和過道、

值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房各管

理用房建筑面積。

b）套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影

面積的一半。

c）凡作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計(jì)入

公用建筑面積。作為入防工程的地下室也不計(jì)入公用面積

/公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=整棟公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和

/整棟公用建筑面積=整棟建筑面積一各套套內(nèi)建筑面積一可租售的地下

室、停車場及人防工程等

/實(shí)用率（得房率）=套內(nèi)建筑面積/合同所注的建筑面積。

三）、按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法

個(gè)人住房商業(yè)性貸款，就是指購房者在銀行存入擬購住房房款一定比例

的資金后，以所購住房（或“樓花”權(quán)益）作為抵押，向銀行申請其余所需

資金貸款并分期還款的一種金融服務(wù)，又稱“個(gè)人購房儲蓄與購房抵押貸款”。

1）貸款申請條件

/具有完全民事行為能力的中國公民及在中國大陸有居留權(quán)的境外、

國外公民；

/有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力；

,同意以所購房產(chǎn)（或''樓花”權(quán)益）作抵押。

/所購房屋的產(chǎn)權(quán)必須明晰，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場流通；

,所購房屋不在拆遷公告范圍內(nèi)；

一如申請個(gè)人住房公積金貸款或組合貸款，還應(yīng)符合個(gè)人住房公積金

貸款及組合貸款的有關(guān)規(guī)定。

2）借款人需提供的資料

/合法的身份證明（國內(nèi)人士提供居民身份證或軍官證；境外及國外

人士提供有效居留證、國外身份證明）；

/購房定金收據(jù)和購房協(xié)議；

/在銀行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開立的購房儲蓄存折；

,還款能力證明（如單位出具的個(gè)人收入證明、存單、個(gè)人納稅單和

其它有價(jià)證券、借款人工作證、勞動(dòng)合同等，私營業(yè)主和單位還需

提供公司章程和股東權(quán)益分配說明書、上一年度財(cái)務(wù)決算報(bào)表、最

近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、合法的審計(jì)報(bào)告或單位繳稅稅單等）。

3）貸款額度、期限、利率

一個(gè)人住房商業(yè)性貸款的額度不超過所購住房價(jià)值的80%,貸款期限為

1-30年：商鋪、車位貸款額度為不超過所購商鋪或車位的60%,期

限為「15年；（借款人為單位的為五成三年）。

/利率按照中國人民銀行的規(guī)定執(zhí)行。

/個(gè)人住房商業(yè)性貸款期限1年以內(nèi)（含1年）的，實(shí)行合同利率，

遇法定利率調(diào)整，不分段計(jì)息；貸款期限在1年以上的，遇法定利

率調(diào)整，于下年初開始，按相應(yīng)利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。

4）貸款償還規(guī)定

/第一種償還方式：

按月平均歸還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。

每月供款額=借款本金+供款總期數(shù)+尚欠本金X月利率

其中：每月償還本金=借款本金+供款總期數(shù)

當(dāng)月償還利息=尚欠本金X月利率+30X尚欠本金實(shí)際占用天數(shù)

尚欠本金實(shí)際占用天數(shù)=本月還款日一上月還款日

尚欠本金=貸款本金一已歸還本金累計(jì)額

/第二種償還方式：

按月等額歸還借款本息。計(jì)算公式：

其中：當(dāng)月償還利息=尚欠本金X月利率

當(dāng)月償還本金=每月供款額一當(dāng)月償還利息

5）貸款辦理流程

咨詢f簽訂購房協(xié)議一借款申請f貸款審批一簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售契約》

一簽訂《樓宇按揭合同》一辦理公證、抵押、保險(xiǎn)一發(fā)放貸款一次月起供款

四）、公積金貸款的有關(guān)規(guī)定

個(gè)人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制

度的人士，在購買自住普通住房時(shí)，因自有資金不足，同意以所購住房（或

“樓花”權(quán)益）作抵押向銀行申請的住房公積金低息貸款。購房人向銀行申

請個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請一筆個(gè)人住房商

業(yè)性貸款，即為個(gè)人住房組合貸款。

1）貸款申請條件

/具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件；

/已按規(guī)定足額繳存住房公積金，或所在單位已按規(guī)定實(shí)行住房貨幣

分配，且本人未曾享受過個(gè)人住房公積金貸款；

,有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力；

/有購買自住住房的合同、協(xié)議或意向書；

,同意以所購房產(chǎn)（或"樓花"）權(quán)益作抵押。

2）借款人需提供的資料

一居民身份證（或其它合法的身份證明）和本市戶口簿（或有效居留

證件）；

/銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》

（沈陽地區(qū)的客戶，若在我分行存儲公積金則可免此證明，但借款

人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號）；

/收入證明；

/在銀行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開立存款帳戶的購房儲蓄存折或信用卡；

/購房意向書、定金收據(jù)或購房協(xié)議、合同。

3）貸款額度、期限、利率

貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關(guān)貸款的規(guī)定，客戶可申請個(gè)

人住房公積金貸款最高額度以下面三個(gè)額度中的最低者為準(zhǔn)：

,不超過借款人及其家庭成員在退休年齡內(nèi)所繳存住房公積金或住房

貨幣分配數(shù)總額的2倍;

/不超過所購住房評估價(jià)值的80機(jī)

,不超過住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額（目前暫定16萬

元）。

/另外，在申請個(gè)人住房公積金貸款前，借款人還需在銀行有相當(dāng)于

擬購房房價(jià)20%以上的購房儲蓄存款。

/貸款期限：最長30年。

/貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個(gè)人住房公積金貸款利率執(zhí)行。

4）貸款程序

簽訂協(xié)議-填寫申請f簽訂合同一發(fā)放貸款~還本付息

五）、商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定

房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問題

1）房地產(chǎn)交易的主管部門：沈陽市國土房管局是沈陽市房地產(chǎn)市

場的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能

部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒

證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。

2）對購房者的規(guī)定：⑴不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的

居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身

份證件購買沈陽市物業(yè)。⑵境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上

政府批準(zhǔn)。⑶外商以企業(yè)名義購買房地產(chǎn)：港、澳、臺注冊企

業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準(zhǔn)；外國注冊企業(yè)，需經(jīng)

省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。

對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定

出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不

同物業(yè)有如下兒種類型：

⑴開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“XX市商品房預(yù)售許可證”。

⑵現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。

⑶形式：由XX市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房

地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。除此之外的

任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場流通的合

法證件。

對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定

1）預(yù)售條件

商品房的預(yù)售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可

證”

2）基本程序

簽約（預(yù)售契約）一合約登記一交樓一確權(quán)一過戶一發(fā)證

3）轉(zhuǎn)讓條件：

轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。

4）程序：

申請-?審批~轉(zhuǎn)移

稅費(fèi)的規(guī)定

1）房屋買賣契稅：按成交價(jià)的3%征收（由買方繳付）港、澳、臺同

胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營的企業(yè)以外幣購房的，可折半征

收；全民、集體所有制單位購房的免征契稅。外國企業(yè)及外國人

購房按成交價(jià)3%征稅?！皹腔ā鞭D(zhuǎn)讓按正常契稅50%征收（買方

繳交）。

2）交易監(jiān)證費(fèi)：按成交價(jià)的0.3%征收（由買方繳付）

3）契約印花稅：按成交價(jià)的0.05%征收（由買方繳付）

4）權(quán)證綜合費(fèi)：按成交價(jià)的0.2%征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含

產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花

稅。

二、項(xiàng)目認(rèn)識培訓(xùn)（略）

1）建筑與工程基礎(chǔ)知識（建筑識圖、房屋類別及建筑形態(tài)及建筑常識）；

2）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案介紹；

3）項(xiàng)目定位理念；

4）項(xiàng)目工程培訓(xùn)、裝修及設(shè)備介紹；

5）房地產(chǎn)投資知識。

三、銷售基本原理培訓(xùn)

一）、卓越的客戶服務(wù)意識

1）客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源；

2）客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的

重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的；

3）客戶是公司的一個(gè)組成部分；

4）要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組

成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”；

5）客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；

6）銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為；

7）客戶不是與我們爭論的人；

8）銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗?/p>

方式；

9）客戶應(yīng)該受到最高禮遇，對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如

歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，而對銷售員產(chǎn)生好感，對公司的

服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。

二）、樓盤銷售工作內(nèi)容

1）前期準(zhǔn)備工作

/以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進(jìn)

而由銷售人員這一窗日開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如

歸；

/深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等.熟

悉及理解銷講資料，確立銷售信心；

/熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；

/銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝

等；

/必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨

意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、

名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。

2）接待規(guī)范

兩名置業(yè)顧問對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，置

業(yè)顧問遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，

對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人

姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，

其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。

3）介紹樓盤概況

,模型介紹

指引客人到模型旁

/介紹外圍情況

介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建

筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。

指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料?，其它售樓員及

時(shí)遞水、上茶。

/基本要素介紹

占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理

商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往

業(yè)績、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法。

/樓盤實(shí)地介紹

?須視各項(xiàng)目現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。

?重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長

避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。

?要注意工地現(xiàn)場的安全性。

4）洽談、計(jì)價(jià)過程

一帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型

效果圖。同時(shí)，其它置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營造氣

氛。

,根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。

/推薦付款方式。

/用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等

/大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員

作提示性詢問。

/關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人

說：“這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，

他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對銷售經(jīng)理說：“這是我的客

戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較

好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。

5）成交過程

/當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，

可說：

“某某小姐，有沒有帶身份證？”

邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨

可說“簽約時(shí)再補(bǔ)”。

一邊寫，一邊對客人說：

“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款”，

“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”

用力握緊客戶的手。

/當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：

?XX優(yōu)惠折扣

?優(yōu)惠時(shí)間性

?好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。

?交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎

樣辦手續(xù)等等。

6）來客留電、登記方式、

當(dāng)整個(gè)推介過程完畢時(shí)，而客人確實(shí)要再三回去考慮時(shí)，可說：

“先生，請賜教名片，”

“先生，先做個(gè)客戶登記”，

“小姐，循例做個(gè)客戶統(tǒng)計(jì)”等等

留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問重點(diǎn)、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽

談。

四、沈陽寫字樓市場認(rèn)識

1）沈陽寫字樓市場現(xiàn)狀分析。

/寫字樓的分級

寫字樓具體分級標(biāo)準(zhǔn)目前尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市面上所稱5A級或者

甲、乙、丙級無標(biāo)準(zhǔn)而言，我們認(rèn)為具體評定標(biāo)準(zhǔn)以''硬件及軟件

為主，價(jià)格為輔二

硬件方面包括樓宇外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)外公共裝修標(biāo)準(zhǔn)是否具有超前

性，是否達(dá)到5A級寫字樓水平，包括樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)(BA),通訊自

動(dòng)化系統(tǒng)(CA),保安自動(dòng)化系統(tǒng)(SA),消防自動(dòng)化系統(tǒng)(FA),辦公

自動(dòng)化系統(tǒng)(0A)；設(shè)備設(shè)施如電梯等候時(shí)間、中央空調(diào)管式數(shù)量、

停車位數(shù)量、配套服務(wù)設(shè)施(電力負(fù)荷、綠化、夜間照明)等方面

是否與世界甲級寫字樓水平同步；軟件方面主要指物業(yè)管理服務(wù)是

否達(dá)到星級酒店標(biāo)準(zhǔn)。

頂級寫字樓：除上述軟硬件標(biāo)準(zhǔn)完全達(dá)標(biāo)外，與甲級寫字樓最

大的區(qū)別在于其商圈的代表性和標(biāo)志性及對商圈的輻射力、影響力，

沈陽目前尚無一幢頂級寫字樓。

甲級寫字樓：硬件方面外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)外公共裝修標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于四

星級酒店，達(dá)到5A級寫字樓水平，設(shè)備設(shè)施基本與世界同步，如電

梯等候時(shí)間小于40秒，中央空調(diào)為四管式；軟件方面物業(yè)管理服務(wù)

水準(zhǔn)達(dá)到三星級酒店以上標(biāo)準(zhǔn)。符合此類標(biāo)準(zhǔn)的沈陽純寫字間僅有

華新國際大廈、新港澳國際大廈、總統(tǒng)大廈、金廈廣場、銀基商務(wù)

中心(凱賓斯基大酒店寫字樓)和方圓大廈，寫字間套內(nèi)面積合計(jì)

約為5萬平方米，其余在五星級酒店附帶的少量寫字間也能達(dá)到此

類標(biāo)準(zhǔn)。

乙級寫字樓：硬件方面外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)外公共裝修標(biāo)準(zhǔn)與甲級寫

字樓相比較差，部分達(dá)到5A級寫字樓水平，設(shè)備設(shè)施以合資品牌為

主，如電梯等候時(shí)間大于40秒，中央空調(diào)為兩管式；軟件方面物業(yè)

管理服務(wù)未達(dá)到星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)。沈陽達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)的有火炬大度、

東宇大廈、華陽大廈、華利大廈、御點(diǎn)江山、天辰大廈、瑪莉藍(lán)大

廈、嘉環(huán)大廈等，寫字間套內(nèi)面積合計(jì)約為15萬平方米。

丙級寫字樓：硬件方面外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)外公共裝修標(biāo)準(zhǔn)為普通材

料，基本的通訊設(shè)施及辦公服務(wù)，設(shè)備設(shè)施基本為國產(chǎn)電梯、分體

空調(diào)等；軟件方面為傳統(tǒng)的物業(yè)管理服務(wù)。已舊樓改造和酒店改造

的項(xiàng)目居多，市場上最為多見，寫字間套內(nèi)面積合計(jì)為136萬平方

米。

/寫字樓市場空置量

沈陽市場供應(yīng)的各類寫字樓總套內(nèi)面積約150萬平方米，其中

只有13%左右為乙級以上寫字樓，其余均為規(guī)模較小、條件較差的中、

低檔寫字樓。在建寫字樓套內(nèi)面積約21萬平方米,其中近75%為中、

高檔寫字檔。故中、高檔寫字樓總面積到2006年供應(yīng)量按套內(nèi)面積

計(jì)算僅35余萬平方米，而真正能達(dá)到國際水準(zhǔn)的寫字樓套內(nèi)面積總

數(shù)也就12萬平方米左右。

沈陽市寫字樓現(xiàn)有項(xiàng)目主要分布的各區(qū)域均不同程度的存在欠

缺之處，故目前沈陽市寫字樓市場尚無占明顯優(yōu)勢的區(qū)域，更未形

成中央商務(wù)區(qū)或者城市功能中央?yún)^(qū)寫字樓密集群。高檔次的專業(yè)寫

字樓項(xiàng)目分布較散，彼此缺乏呼應(yīng)，尚未形成集聚效應(yīng)。由于目前

高檔次的專業(yè)寫字樓項(xiàng)目較少，一些星級酒店利用自身完善的硬件

優(yōu)勢及優(yōu)越的服務(wù)而開辟專門的寫字樓層，這種現(xiàn)象在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)

一太原街商業(yè)區(qū)周邊最為明顯。

沈陽目前寫字樓比較集中的和平大街、太原街、北站、青年大

街四個(gè)區(qū)域。從走訪十幾家有代表性的寫字間結(jié)果顯示，在被調(diào)查

的總計(jì)建筑面積為73.5萬平方米的供應(yīng)量中，消化量為47.9萬平

方米，空置率約為34.8%。被調(diào)查項(xiàng)目中，1998年以前投入使用的

項(xiàng)目面積為22.5萬平方米，占供應(yīng)量30.6%；1998年到2000年期

間投入使用的項(xiàng)目面積是16萬平方米，占供應(yīng)量的21.8%；2000以

來投入使用的項(xiàng)目面積大約是35萬平方米，占供應(yīng)量的47.7機(jī)可

見，近兩年沈陽市寫字間的供應(yīng)量出現(xiàn)了大幅上揚(yáng)。

調(diào)查沈陽寫字樓的市場總量，我們再采用另一種辦法去估算寫

字樓的面積。按每棟樓寫字間套內(nèi)1.5萬平方米計(jì)算，沈陽目前建

好的寫字樓（包括在酒店、賓館內(nèi)的寫字間），對外經(jīng)營的國有企業(yè)

辦公樓和自營的辦公大廈約100棟左右，套內(nèi)面積則為156萬平方

米。沈陽有720萬人口，平均人均寫字樓面積在0.22平方米。寫字

樓經(jīng)營較差的在40%空置，經(jīng)營較好的在10%空置率左右，整個(gè)空置

量約在套內(nèi)面積30萬平方米以上。

/不盡人意的開發(fā)和管理水平

下列圖表系部分國際級都市與沈陽寫字樓基本指標(biāo)比較表。從

表中可以看出沈陽寫字樓水平相對很低。主要體現(xiàn)在人均占有量以

及租金和售價(jià)方面的低值，同時(shí)最高的空置率也令人“瞠目結(jié)舌”。

人口總數(shù)套內(nèi)面積人均占有量空置率甲級租金甲級售價(jià)

城市名稱

(萬人)(萬平方米)(M2)(%)(USD/lf*年)(USD/M2)

北京1367.6012210.8916.4375.602008

上海1321.63486379.0237.802100

廣州994.30527!o.5312.1221.001880

大連557.933230.5813.6205.001265

香港681.605-170.8010.0448.004500

新加坡417.137501.8014.0428.004200

東京200029001.458.0610.756200

紐約156026001.676.0406.523800

沈陽7201560.2226.0180.72980

究其原因，我們認(rèn)為造成沈陽寫字樓市場這種不良狀況的原因有

三：

首先，低水平的開發(fā)導(dǎo)致整個(gè)市場失衡。沈陽的公建市場近年

乏有類似華新國際那種相對有實(shí)力的開發(fā)商，當(dāng)?shù)亻_發(fā)商普遍存在

不了解市場，盲目上馬，后期資金嚴(yán)重缺乏的問題，造成寫字樓市

場整體開發(fā)水平較低，顧客對進(jìn)駐后的保障沒有信心。

其次，沈陽經(jīng)濟(jì)低迷致使需求量縮水，尤其從事貿(mào)易經(jīng)營不景

氣，外加服務(wù)業(yè)未成氣候，使市場對中高檔寫字樓的需求量過小。

再者，政府對公建市場的管理力度不夠，項(xiàng)目審批和規(guī)劃環(huán)節(jié)

控制不得當(dāng)，又沒有必要的物業(yè)管理監(jiān)督機(jī)制，導(dǎo)致寫字樓散落全

城，未發(fā)揮“聚集”效應(yīng)，同時(shí)造成物業(yè)管理水平相對較低，所謂

甲級寫字樓除保潔突出外，在物業(yè)服務(wù)方面與普通寫字樓無較大區(qū)

別，嚴(yán)重影響顧客租用或者購買高檔寫字樓的欲望。

2）沈陽現(xiàn)有寫字樓一覽。（見附表）

五、市場調(diào)查培訓(xùn)

一）、目的

了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、

推廣時(shí)間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭取占有更

多的目標(biāo)群體。

二）、調(diào)查對象

一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似

的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。

三）、調(diào)查方法

實(shí)地訪問觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等

四）、調(diào)查內(nèi)容

對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷

方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。

五）、踩盤的方法和技巧

到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長見識和做到“知彼知己，

百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，

每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情

報(bào)和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者

手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法

也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想

去踩盤也是一種交流。作為銷售人員，跑盤是必修課，為什么要踩呢？原

因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力，同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行

學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)

物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公

開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同

時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。

所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、

促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費(fèi)者。

1）踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間

很多時(shí)候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通

過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去

的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。

如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓

人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里

有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素

質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息

變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去，因?yàn)?/p>

此時(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午

休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)

去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售

要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情

況分析例會。

2）以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)

銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不

會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察.

/假扮客戶

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣

二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

/直接標(biāo)明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的

區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了

猜疑和不滿,但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，

多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情

況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找

個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識某代理公司的老

總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和

老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。

另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接

找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要

信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永

遠(yuǎn)的利益。

3）踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

為了獲得足夠份量的信息，防止和銷售人員經(jīng)過長時(shí)間的交流后

無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆。

為了便于存儲有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶

有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實(shí)

景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）。

為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放

進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元

的廉價(jià)服裝。

如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身

份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4）踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求

都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會有意

想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要

還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的

結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，

朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目

踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤

的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣

的啊，再不善待同行，可說不過去了。

5）銷售人員的要有“善待同行的理念”

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！

友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑。

友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同

行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖。

友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走。

6）銷售人員的接待方式方法

其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，在不占

用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會和同行溝通。但是需要在溝

通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大

的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等

等。

六.銷售技巧培訓(xùn)

一）、電話銷售的技巧

1）接聽電話應(yīng)達(dá)到的目

/估計(jì)該客戶的意向程度；

/約他來現(xiàn)場；

/電話接聽最重要的是留下對方的電話。

2)留住電話的方法

/開門見山法

上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或

某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電

話，我們要做一下登記

,還有一些特殊方法：

(1)假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

(2)故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再

聯(lián)系。

(3)說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員

打過去)。

3)電話接聽的注意事項(xiàng)

(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客

戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)

問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握

分寸，不要咄咄逼人。