韜睿惠悅-中原證券戰(zhàn)略規(guī)劃及人力資源項(xiàng)目-經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略報(bào)告-V2-20101125

中原證券戰(zhàn)略規(guī)劃及人力資源咨詢項(xiàng)目韜?；輴傋稍児?010年11月——經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略報(bào)告（討論稿）2基于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)外部分析和初步研討，明確中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位與目標(biāo)在戰(zhàn)略目標(biāo)的引導(dǎo)下，對業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措及實(shí)施步驟進(jìn)行分析和梳理本次報(bào)告的主要目的3項(xiàng)目整體進(jìn)程：整體項(xiàng)目分為兩個階段（戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行），目前處于第一階段中的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略模塊第一階段：戰(zhàn)略規(guī)劃階段的工作計(jì)劃(共17周）工作周0啟動及調(diào)研1

外部分析2內(nèi)部分析3公司發(fā)展戰(zhàn)略4業(yè)務(wù)發(fā)展策略5戰(zhàn)略行動計(jì)劃戰(zhàn)略研討會12345678910111213141516174目錄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位及目標(biāo)2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略3戰(zhàn)略舉措及實(shí)施步驟4外部市場環(huán)境及內(nèi)部資源能力分析15經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外部分析主要圍繞以下框架展開市場總體分析市場規(guī)模/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)傭金率區(qū)域市場經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)供需分析個人客戶需求渠道供給機(jī)構(gòu)客戶營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人電子渠道合作渠道產(chǎn)業(yè)集中度盈利模式產(chǎn)品/服務(wù)區(qū)域競爭國際趨勢6國際趨勢從美國市場來看，傭金自由化促使了傳統(tǒng)券商紛紛轉(zhuǎn)型，從單一的交易模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺降姆?wù)模式，為客戶提供全方位服務(wù)傭金下降及行業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢美國NYSE每股平均傭金美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)費(fèi)用模式下管理的資產(chǎn)規(guī)模[百億美元]經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入構(gòu)成(以美林為例，2006年)0.400.300.200.1019801984198819921996200019752005實(shí)行傭金費(fèi)率浮動制[美元]19962002200732%傭金收入46%費(fèi)用收入19%利息收入3%其他+18%總體=59.9億美元券商從關(guān)注交易量轉(zhuǎn)向以客戶為中心提供全方位經(jīng)紀(jì)服務(wù)資料來源：美林年報(bào)，韜?；輴偡治?國際趨勢經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變對券商的核心競爭能力帶來了新的要求，咨詢服務(wù)能力成為核心，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行內(nèi)外部資源的整合案例－美林資料來源：美林，韜睿惠悅分析個人經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)務(wù)顧問(FA)和私人財(cái)富顧問(PWA)將其傳統(tǒng)的傭金交易轉(zhuǎn)為新型的財(cái)富管理模式，并加強(qiáng)財(cái)務(wù)顧問(FA)團(tuán)隊(duì)建設(shè)財(cái)務(wù)顧問定位于市場開發(fā)和客戶維護(hù)，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)針對大客戶，推行年費(fèi)制，并得到了強(qiáng)大的研究力量和信息平臺的支持此外，針對高端富裕人群(1,000萬美金以上)設(shè)置了私人財(cái)富顧問(PWA)整合產(chǎn)品平臺：圍繞客戶的“TotalMerrill”TotalMerrill(天下美林)是融合了所有美林金融資源為一體的服務(wù)平臺，采用開放式架構(gòu)平臺，產(chǎn)品既有美林開發(fā)的，也有第三方產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的交叉銷售TotalMerrill讓美林成為金融服務(wù)超級市場,產(chǎn)品創(chuàng)新和強(qiáng)大的信息平臺，可以讓FA按照不同客戶需求提供不同服務(wù)和產(chǎn)品，收取不同傭金與戰(zhàn)略匹配的技術(shù)變革合理的客戶細(xì)分根據(jù)管理資產(chǎn)的規(guī)模將所有的客戶細(xì)分為三類群體，并以10萬美金以上的中高端客戶作為服務(wù)的重點(diǎn)依據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)規(guī)模，為不同的客戶群體提供差異化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)渠道及服務(wù)內(nèi)容在美林近20年的發(fā)展過程中，在市場變化的情況下，都及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略和IT架構(gòu)，保證了IT技術(shù)對業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)大推動力美林所推出的“財(cái)富管理技術(shù)平臺”的新系統(tǒng)，用WebService方式將130個新舊應(yīng)用整合到一起，投資顧問可通過以360度的全方位角度來查看、分析客戶的財(cái)富狀況，極大的提高了工作效率8經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易額變化情況（2005-2009）（億元）資料來源：中國證券業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒、韜?；輴偡治?18,740251,4471,264,975731,2231,124,225市場規(guī)模業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)盡管隨市場行情有一定波動性，中國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易額近年有較大提升；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以傳統(tǒng)的股基為主分析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易總額近年來有大幅度的提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以股基為主股票交易量大，換手率高，傭金費(fèi)率最高債券的交易主要集中在銀行間市場，交易所市場流動性較差、交易量小、傭金費(fèi)率低權(quán)證自推出以來，以T+0的優(yōu)勢，交易活躍，交易量不斷放大，成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)難以在短期內(nèi)改變?nèi)谫Y融券推出后，將進(jìn)一步放大股票的交易額，使得股票的交易傭金進(jìn)一步增長國際金融危機(jī)的蔓延使得國內(nèi)產(chǎn)品創(chuàng)新的速度放緩9資料來源：SIMFA、韜?；輴偡治鍪袌鲆?guī)模業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而美國證券市場產(chǎn)品種類不斷豐富，股票傭金占比不斷下降，可以預(yù)計(jì)中國未來股基收入占比將降低美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入結(jié)構(gòu)（按交易產(chǎn)品類型）20051%47,1415,68319802%8,87919904%44,0234%44,47120024%45,06120034%200120044%48,909200654,541200746,145交易所股票O(jiān)TC股票期權(quán)其他CAGR(01-07)3.7%-0.7%11.8%5.5%6.6%[單位：百萬美元]分析金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，導(dǎo)致股票交易占比逐年下降交易產(chǎn)品不斷多樣化、復(fù)雜化，各類結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、指數(shù)期貨等交易占比逐年上升美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)10我國綜合傭金率的發(fā)展趨勢分析導(dǎo)致傭金率下降的原因2002年，傭金費(fèi)率在上限范圍內(nèi)實(shí)行浮動，券商為獲取客戶、提升交易量，價(jià)格戰(zhàn)競爭愈演愈烈，導(dǎo)致綜合傭金費(fèi)率持續(xù)下降機(jī)構(gòu)交易的增加導(dǎo)致綜合傭金費(fèi)率的快速下降未來趨勢規(guī)范營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新政實(shí)施后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前20位券商的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度要強(qiáng)于中小券商；隨著機(jī)構(gòu)交易的進(jìn)一步增加、權(quán)證市場的擴(kuò)大和營業(yè)部數(shù)量的增加，傭金費(fèi)率仍將進(jìn)一步下降資料來源：中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒，中國證監(jiān)會，國泰君安證券研究所、韜?；輴偡治鑫覈鵂I業(yè)部數(shù)量與平均傭金率變化趨勢200120022006200720082009Q12009Q22009Q32009Q42010Q1實(shí)行傭金費(fèi)率浮動制自2002年我國實(shí)行傭金費(fèi)率浮動后，綜合傭金率不斷下降，隨著權(quán)證交易及機(jī)構(gòu)交易占比上升、券商間的激烈競爭，未來將進(jìn)一步下降傭金率11評論上海、廣東、北京、浙江、江蘇5省的交易額接近經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易總額的60%，為重點(diǎn)市場；而營業(yè)部分布也較為集中，競爭較激烈中部六省的市場份額接近11%，其中河南省占2.1%，發(fā)展?jié)摿^大2009年各省經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易額占比及營業(yè)部數(shù)量分布資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治鍪》菔袌龇蓊~營業(yè)部數(shù)量上海16.50%470廣東14.54%569北京9.81%259浙江9.48%208江蘇7.47%251福建4.12%153山東4.04%198深圳3.43%207四川3.42%154遼寧2.77%167湖北2.75%125河南2.10%105湖南2.03%117廣州1.64%142江西1.51%93陜西1.40%65省份市場份額營業(yè)部數(shù)量安徽1.39%81天津1.35%86黑龍江1.34%103河北1.31%80重慶1.23%79山西0.99%58廣西0.97%67吉林0.94%67云南0.83%42新疆0.65%33甘肅0.50%48海南0.47%25內(nèi)蒙古0.45%41貴州0.31%26寧夏0.13%16中國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展在不同地域差異化較為明顯，其中，上海等五省經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易額占全國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額的近60%，中部六省共占近11%區(qū)域市場12資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治龊幽鲜∽C券基金賬戶數(shù)量及交易額占比均有大幅增長，但賬戶總數(shù)及人均賬戶數(shù)與證券市場發(fā)達(dá)地區(qū)仍有較大差距區(qū)域市場近五年河南省證券基金賬戶數(shù)及總交易額占比河南省賬戶總數(shù)及人均開戶數(shù)和排名（2009）投資者是證券市場的主要構(gòu)成因素之一，區(qū)域投資者數(shù)量及交易額一定程度上反映了該地區(qū)證券市場的發(fā)達(dá)程度，河南證券基金賬戶近年有明顯的增加河南省賬戶總數(shù)排名在前十名左右，在中部六省中排名第二，但與上海、北京等證券市場發(fā)達(dá)地區(qū)差距甚大河南省人均賬戶數(shù)與證券發(fā)達(dá)地區(qū)差距很大，與中部六省的領(lǐng)先者也有一定差距總交易額占比（%）開戶總數(shù)賬戶總數(shù)排名人均賬戶數(shù)排名上海，1山西，19湖南，13江西，182,928萬263萬565萬585萬297萬469萬267萬河南，11安徽，17湖北，10上海，1安徽，28湖南，21河南，23山西，20江西，22湖北，111.570.0480.0770.10.060.073萬0.0613我國證券市場個人開戶數(shù)量變化（A股和B股）我國人均擁有賬戶數(shù)量與發(fā)達(dá)國家比較分析2009200020012002200320072008CAGR=10%200420052006中國總?cè)丝谌司袊鞘腥丝谌司_灣美國香港澳大利亞我國證券開戶數(shù)量增長較快，但與發(fā)達(dá)市場相比，在人均擁有率上仍有較大成長空間隨著證券投資的普及，新一代人的證券投資意愿將顯著高于現(xiàn)在的開戶人券商在客戶開拓環(huán)節(jié)，仍有較大機(jī)會[單位：億]資料來源:中國證券業(yè)協(xié)會，中金研究所，韜?；輴偡治?.4近年來，中國證券市場個人投資者數(shù)量快速增長，但相比發(fā)達(dá)國家，仍有較大成長空間，是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長的主要驅(qū)動因素之一個人客戶1414客戶分類1)[城市家庭數(shù)量]92%1.84億20065%1500萬20%6000萬75%2.15億2012E富?？蛻舸蟊姼辉？蛻舸蟊娍蛻?9%1.63億20021%200萬7%1400萬1%中國富裕人士2）金融資產(chǎn)分布（2008）說明1)分類標(biāo)準(zhǔn)：大眾富?？蛻羰羌彝ピ率杖朐?000-20,000之間的客戶；富?？蛻羰羌彝ピ率杖朐?0,000以上的客戶；2)富裕人士是指可投資資產(chǎn)在100萬美金以上的客戶；3)其他是指替代性投資產(chǎn)品增長速度快，股基投資偏好強(qiáng)中國是全球富裕人群增長最快和持續(xù)增長能力最強(qiáng)的國家之一中國的富裕人群具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，追求高回報(bào)，對股基投資偏好較高研究服務(wù)和資產(chǎn)管理的目標(biāo)客戶相比普通個人客戶，對研究服務(wù)有明顯需求雖然目前大部分券商提供免費(fèi)的投資服務(wù)，但國際經(jīng)驗(yàn)表明，隨著產(chǎn)品的復(fù)雜程度提高和投資服務(wù)的深入，收費(fèi)服務(wù)是發(fā)展趨勢中高端個人客戶的增長資料來源：美林財(cái)富報(bào)告2009，華南國際2006年調(diào)研，韜?；輴偡治霈F(xiàn)金與存款30%固定收益15%29%股票15%不動產(chǎn)8%另類投資3）而隨著中國富裕人群規(guī)?？焖僭鲩L、對股票的較強(qiáng)偏好和投資穩(wěn)定性，逐漸成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭焦點(diǎn)個人客戶15高端客戶競爭分析資料來源：韜?；輴偡治鲂磐泄举Y產(chǎn)管理：為1,000萬資產(chǎn)以上客戶提供理財(cái)服務(wù)，除一般的金融產(chǎn)品外，投資標(biāo)的還包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，私募等產(chǎn)品投資產(chǎn)品最為廣泛對所有信托公司開發(fā)單個信托產(chǎn)品最多只能有50個個人投資者基金專戶理財(cái)：為5,000萬資產(chǎn)以上的客戶提供證券資產(chǎn)配置與投資策略。根據(jù)最近《關(guān)于基金管理公司開展特定多個客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》征求意見稿，基金專戶理財(cái)投資者門檻將驟降至個人客戶50萬元、法人客戶100萬元。需要牌照審批只能投資于基金銀行私人銀行：為100萬1)以上資產(chǎn)客戶提供投資于各類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)管理服務(wù)財(cái)富管理：銷售各類理財(cái)產(chǎn)品給中高端客戶對所有銀行開放定位高端個人，提供專注于證券投資的理財(cái)服務(wù)(部分券商如中金已經(jīng)開始了發(fā)展)定位高端個人，提供多元化的理財(cái)產(chǎn)品(目前已經(jīng)多家內(nèi)資和外資銀行推出了私人銀行)定位超高端個人，提供專注于證券投資的理財(cái)服務(wù)(17家基金獲得牌照)1)不同機(jī)構(gòu)間可能有差異券商高端客戶經(jīng)紀(jì)服務(wù)：為100萬1)以上資產(chǎn)客戶提供投資資訊、投資顧問等服務(wù)定向理財(cái)：起點(diǎn)100萬元，提供投資于各類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)管理服務(wù)，收取年費(fèi)

所有券商可以提供服務(wù)定向理財(cái)規(guī)定只能為100萬以上的個人投資者開展定位超高端個人，提供最為豐富的理財(cái)產(chǎn)品(部分領(lǐng)先信任公司已經(jīng)推出了財(cái)富管理業(yè)務(wù))服務(wù)法規(guī)限制對于高端客戶市場的爭奪更為激烈，各類金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始迅速進(jìn)入財(cái)富管理或私人銀行市場，例如中金也推出私人銀行式的服務(wù)模式個人客戶16河南省人均可支配收入水平在全國居中，但由于人口基數(shù)龐大，高收入群體總量較多個人客戶資料來源：《河南統(tǒng)計(jì)年鑒2009》、招商銀行《2009中國私人財(cái)富報(bào)告》，韜?；輴偡治龊幽先司芍涫杖肱琶闆r高凈值人群數(shù)量分布（2008年末）說明總體而言，河南省人均收入水平在全國屬中等偏下河南省高凈值人群總量排名靠前北京、上海等5省市高凈值人群數(shù)量達(dá)2萬以上河南、山東等六省市高凈值人群數(shù)量達(dá)1-2萬其余省市1萬以下排名靠前的11個省市覆蓋了80%左右的高凈值人群高凈值人群：個人持有可投資資產(chǎn)1千萬人民幣以上年份人均可支配收入（元）排名200914,37118200813,23116200711,4771820069,8101720058,6672017經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)比較[按交易額]1980199820012007臺灣2007中國2007機(jī)構(gòu)客戶個人客戶說明美國從國內(nèi)趨勢來看，機(jī)構(gòu)客戶在整體市場的比重持續(xù)快速上升，并將繼續(xù)保持該趨勢盡管機(jī)構(gòu)客戶目前對整體傭金收入的貢獻(xiàn)比率較低，但是未來的貢獻(xiàn)將大大提升，并帶動券商其他業(yè)務(wù)的收入增長經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)的比較和演進(jìn)資料來源：中國證券業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒，韜?；輴偡治雠c發(fā)達(dá)市場相比，中國目前機(jī)構(gòu)客戶的比例仍然較低，但是長期內(nèi)必然將逐步成為市場的主流機(jī)構(gòu)客戶1818年均換手率比較【%】說明從市場平均水平來看，中國資本市場的換手率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于較為發(fā)達(dá)的成熟市場，尤其在牛市行情中表現(xiàn)得更為突出從長期來看，機(jī)構(gòu)客戶的提升和投資者的更加理性化必然會降低整個市場的交易頻率，這對于券商會產(chǎn)生兩個方面的影響：有利方面：機(jī)構(gòu)客戶的穩(wěn)定性較高，可以降低券商的平均客戶獲取成本；而且，機(jī)構(gòu)客戶的需求更為復(fù)雜，可以為券商帶來更多的利潤貢獻(xiàn)來源不利方面：機(jī)構(gòu)客戶具有更高的議價(jià)能力，必然會降低券商傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入水平217160206206291103565中國美國臺灣不同市場的交易行為比較資料來源：中國證券業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒，中金研究所，韜睿惠悅分析機(jī)構(gòu)客戶的增加將會提升整體投資行為的理性程度，降低換手率，盡管會降低對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金貢獻(xiàn)程度，但同時(shí)也創(chuàng)造了更多的收入來源機(jī)構(gòu)客戶19資料來源：券商訪談，韜?；輴偡治鋈虒鸷头腔痤惪蛻舻母偁幗裹c(diǎn)有所不同，研究能力、資產(chǎn)管理能力、投行業(yè)務(wù)能力，綜合決定了券商對各類機(jī)構(gòu)客戶的競爭力機(jī)構(gòu)客戶機(jī)構(gòu)特征競爭焦點(diǎn)基金保險(xiǎn)信托財(cái)務(wù)公司QFII企業(yè)法人受持倉限制，穩(wěn)定性強(qiáng)占券商機(jī)構(gòu)客戶收入貢獻(xiàn)的60%-80%基金類客戶基金代銷能力交易水平研究報(bào)告的質(zhì)量和及時(shí)性電話溝通的質(zhì)量和次數(shù)調(diào)研隨訪的能力和次數(shù)策略和行業(yè)會議質(zhì)量IPO和定向增發(fā)的限額配置委托課題等非基金類客戶代銷能力和交易水平研究能力傭金費(fèi)率資產(chǎn)管理能力投行業(yè)務(wù)（IPO,定向增發(fā)）股票配售交易頻率較低，偏好長線投資，目前入市比例尚未用足資金總量小，需要券商的轉(zhuǎn)戶管理和產(chǎn)品銷售能力資金總量小，交易頻率較低，偏好長線投資，需要券商的轉(zhuǎn)戶管理能力資金總量小長期持股，流動性差債券買賣需求較大非基金在服務(wù)及機(jī)構(gòu)客戶的過程中，不僅是銷售交易能力，研究能力、資產(chǎn)管理能力、投行業(yè)務(wù)能力，綜合決定了券商對各類機(jī)構(gòu)客戶的競爭力經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)客戶分析20資料來源：韜睿惠悅分析從開戶渠道、服務(wù)渠道和交易渠道看，營業(yè)部、經(jīng)紀(jì)人和電子平臺都承擔(dān)了不同角色渠道開戶渠道服務(wù)渠道交易渠道營業(yè)部經(jīng)紀(jì)人(開戶)/投資顧問(服務(wù))電子渠道ABC隨著非現(xiàn)場開戶放開，成為經(jīng)紀(jì)人集中的營銷中心和開戶操作中心通過主動營銷，成為開戶的重要渠道提供咨詢、看盤、大戶室等服務(wù)場所為中高端客戶提供投資咨詢服務(wù)提供現(xiàn)場交易場所--提供網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)多種交易平臺現(xiàn)狀未來網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和便利性對客戶有較大影響在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，成為投資顧問集中的服務(wù)中心交易職能進(jìn)一步減弱現(xiàn)狀未來營銷職能進(jìn)一步加強(qiáng)，成為最主要渠道服務(wù)職能進(jìn)一步豐升級，形成收費(fèi)模式，成為影響客戶留存率關(guān)鍵因素現(xiàn)狀未來提供預(yù)約開戶平臺，為經(jīng)紀(jì)人和營業(yè)部提供潛在客戶信息基本維持出現(xiàn)新的電子交易渠道提供網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等投資信息服務(wù)投資服務(wù)將進(jìn)一步多樣化，并成為收費(fèi)產(chǎn)品我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道分析--21資料來源：韜?；輴偡治鰹槲驴蛻艉屯诰蚋偁帉κ挚蛻?，券商目前的主要手段是通過營業(yè)部、經(jīng)紀(jì)人和合作渠道，其中經(jīng)紀(jì)人渠道的重要性與日俱增A:開戶渠道經(jīng)紀(jì)人客戶營業(yè)部合作渠道經(jīng)紀(jì)人可以直接或通過營業(yè)部或合作渠道多方位接觸客戶，進(jìn)行主動營銷合作渠道作為間接渠道，為經(jīng)紀(jì)人提供有效的營銷場所和大量客戶資源隨著非現(xiàn)場開戶的試行和放開，營業(yè)部渠道重要性下降而經(jīng)紀(jì)人作用日益彰顯將客戶帶到營業(yè)部開戶為經(jīng)紀(jì)人提供營銷支持和辦公場所到營業(yè)部咨詢開戶通過網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)廣告吸引客戶溝通咨詢主動營銷到渠道辦理非證券業(yè)務(wù)到通過網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和廣告吸引客戶為經(jīng)紀(jì)人提供營銷場所分享客戶資源在合作渠道開展?fàn)I銷活動直接渠道間接渠道我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開戶渠道分析22資料來源：韜睿惠悅分析為留住存量客戶，投資顧問、營業(yè)部、電子渠道起著不同作用，而目前券商提供的服務(wù)較為雷同，客戶管理水平有限，缺乏服務(wù)定價(jià)能力B:服務(wù)渠道投資顧問營業(yè)部目標(biāo)客戶大部分券商服務(wù)內(nèi)容雷同投資顧問專業(yè)水平有限缺乏服務(wù)定價(jià)能力存在問題專業(yè)顧問一般客服代表主要服務(wù)內(nèi)容高端客戶每人負(fù)責(zé)50-300個高端客戶中端客戶每人負(fù)責(zé)100-300個中端客戶主要服務(wù)：投資咨詢、主動拜訪(電話、短信、面談)、爭取更低傭金率、節(jié)日禮物等考核指標(biāo)：客戶滿意度、客戶流失率、客戶交易周轉(zhuǎn)率、客戶資產(chǎn)增值等交易平臺、信息傳遞具有一定的傭金費(fèi)率降低權(quán)限，提供費(fèi)率優(yōu)惠為高端客戶提供環(huán)境良好的大戶室定期舉辦中高端客戶交流會等定期進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的電話訪問、郵件短信發(fā)送等所有客戶電子渠道交易平臺、信息傳遞通過短信、網(wǎng)站形勢提供投資交易策略、股票基金推薦等咨詢服務(wù)所有客戶我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)渠道分析23資料來源：韜睿惠悅分析網(wǎng)上交易已經(jīng)成為主要的交易渠道，而且網(wǎng)上交易的折扣率接近國際水平，推動了傭金下滑的趨勢發(fā)展C:交易渠道證券公司委托交易量渠道變化(以中原證券為例,2009)海通招商臺灣寶來美國嘉信國信1)按照最高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的折扣率網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)成為邊際成本低、邊際收益高的交易方式電子渠道的發(fā)展網(wǎng)上電話現(xiàn)場國內(nèi)外券商網(wǎng)上交易相比電話等其他交易的折扣率1)24網(wǎng)上交易服務(wù)差異化(舉例)國信可直接從鑫網(wǎng)登陸，不需要下載安裝、不受代理服務(wù)器限制、可以穿越防火墻在局域網(wǎng)內(nèi)使用國泰君安供重資訊和技術(shù)分析的客戶使用網(wǎng)上營業(yè)廳大智慧錢龍供習(xí)慣現(xiàn)場交易的老客戶、關(guān)注港股市場和港澳臺客戶使用睿智供權(quán)證客戶和追求創(chuàng)新的年輕群體使用券商通過提升網(wǎng)絡(luò)交易工具的差異化和獨(dú)特性，提高擁有的使用慣性，從而提高客戶的轉(zhuǎn)戶成本和忠誠度目前，雖然券商越來越注重交易平臺創(chuàng)新，但市場的同質(zhì)化仍然較為嚴(yán)重－并沒有真正形成差異化的競爭模式特點(diǎn)：為上班客戶提供變通的交易渠道特點(diǎn)：根據(jù)投資行為細(xì)分客戶，提供差異化軟件目的和提升方向網(wǎng)上交易服務(wù)差異化嘗試部分券商試圖通過特色的網(wǎng)上交易服務(wù)來提升用戶的操作慣性和忠誠度，但是目前尚未形成真正的差異化優(yōu)勢來源C:交易渠道資料來源:公司網(wǎng)站,韜?；輴偡治?5券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭趨勢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度保持穩(wěn)定，未來券商分化的趨勢將更加明顯國內(nèi)券商已經(jīng)開始積極探索轉(zhuǎn)型的模式，盈利模式嘗試從純粹的交易型傭金模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛旌闲偷亩嘣杖肽Ｊ蕉鄶?shù)券商的競爭仍然處于同質(zhì)化的階段，但是客戶服務(wù)差異化和品牌建設(shè)成為新的重點(diǎn)只有領(lǐng)先一步、把握先機(jī)，并盡早建立差異化的競爭優(yōu)勢才有可能在未來的競爭中掌握主動ABC行業(yè)未來的分化趨勢將更加明顯，國內(nèi)券商正在積極探索轉(zhuǎn)型的模式，誰能走在前列誰將把握未來競爭的主動權(quán)供給資料來源：公開資料、韜?；輴偡治?6目前國內(nèi)券商數(shù)量眾多，近年行業(yè)集中度穩(wěn)步提高；隨著創(chuàng)新產(chǎn)品的推出和政策引導(dǎo)，行業(yè)的集中度將進(jìn)一步提升A:行業(yè)集中度經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場集中度(按經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量)分析市場集中度總體而言穩(wěn)步提升2005-2008年，CR10變化不大，相對穩(wěn)定CR20、CR30全部呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢CR20與CR30變化基本同步，且變化幅度相同，說明排名11-20的券商市場份額增長較大，而排名21-30的券商市場份額變化不明顯未來行業(yè)將進(jìn)一步集中化《證券公司分類監(jiān)管工作指引》，賦予了排名靠前的證券公司自主決定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)布局和規(guī)模的權(quán)力，同時(shí)也將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度融資融券的推出，先從資質(zhì)優(yōu)良、排名靠前的券商開始試點(diǎn)，再逐步分階段推廣，試點(diǎn)券商將進(jìn)一步提升市場份額隨著混業(yè)化、市場化和國際化所帶來的激烈競爭，資金實(shí)力弱小、缺乏核心競爭力的證券公司將因被兼并或破產(chǎn)而退出市場資料來源：中國證券業(yè)協(xié)會，韜?；輴偡治鲋袊C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局CR10CR20CR30注釋：CR為前(10，20，30)名市場集中度27通道服務(wù)股票市場以我為中心“坐商”經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍投顧隊(duì)伍研究員隊(duì)伍資訊平臺的搭建咨詢平臺的搭建提高傭金率提高換手率投資者教育以產(chǎn)品為核心的財(cái)富管理綜合金融市場經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍投顧隊(duì)伍理財(cái)師隊(duì)伍研究員隊(duì)伍理財(cái)模型產(chǎn)品平臺客戶分析客戶細(xì)分通道服務(wù)＋增值服務(wù)股票市場產(chǎn)品為中心兼顧客戶需求“行商”收益特點(diǎn)收費(fèi)方式業(yè)務(wù)模式資金運(yùn)作領(lǐng)域經(jīng)營理念關(guān)鍵舉措營銷模式關(guān)鍵人才典型產(chǎn)品現(xiàn)場交易非現(xiàn)場交易定制財(cái)富管理計(jì)劃全方位解決方案引入更深更廣的外部合作金通道金錦囊金智囊客戶為中心“營商”交易傭金交易傭金＋管理費(fèi)交易傭金起伏大穩(wěn)定起伏大提高交易平臺的穩(wěn)定性和速度增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道開發(fā)產(chǎn)品推銷咨詢服務(wù)研究支持增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)咨詢服務(wù)理財(cái)服務(wù)研究支持IT開發(fā)與支持隊(duì)伍經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式將由通道服務(wù)向通道＋增值服務(wù)以及產(chǎn)品服務(wù)方向轉(zhuǎn)變B:盈利模式資料來源：韜睿惠悅分析28金錦囊：傭金率：0.3%起談服務(wù)：能夠閱讀五星級的報(bào)告、每天收到銷售晨會的報(bào)告、能夠有模擬資金的模擬結(jié)果報(bào)告?？梢匀芜x營業(yè)部的投資顧問進(jìn)行雙向交流金智慧傭金率：0.25%起談服務(wù)：基本同金錦囊。但只能收到營業(yè)部指定的投資顧問所發(fā)送的各類信息，不能做雙向交流金通道：

傭金率：0.182%起談服務(wù)：能夠閱讀三星級的報(bào)告、收到及一些基礎(chǔ)證券方面的信息30萬以上3-30萬AB0-3萬C有價(jià)服務(wù)融入傭金費(fèi)率模式——國信證券(舉例)有價(jià)服務(wù)單獨(dú)收費(fèi)模式——部分券商(舉例)短信盤中參：服務(wù)：短信平臺，提供實(shí)時(shí)市場信息、操作策略、個股買賣建議等收費(fèi)：3,380元/年股易寶：服務(wù)：短信、郵件信息傳送收費(fèi)：20萬以下客戶15-25元/月，20萬以上免費(fèi)優(yōu)理寶：服務(wù)：通過短息、網(wǎng)站和交易系統(tǒng)提供股票、基金、債券組合建議收費(fèi)：1,500元/季度隨著傭金費(fèi)率的持續(xù)下降和客戶競爭進(jìn)一步升級，券商通過推出各類服務(wù)產(chǎn)品收取服務(wù)費(fèi)用，在傳統(tǒng)傭金收入之外積極開辟新的收入模式我國券商經(jīng)紀(jì)服務(wù)類產(chǎn)品舉例在行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，部分券商正在積極開發(fā)各類服務(wù)產(chǎn)品，將有價(jià)服務(wù)打造成收入增長的新來源B:盈利模式資料來源:公開信息,韜?；輴偡治?9國內(nèi)券商競爭現(xiàn)狀未來競爭焦點(diǎn)品牌差異化市場定位相似業(yè)務(wù)模式雷同競爭手段有限基本都是綜合服務(wù)商，市場定位、產(chǎn)品定位沒有差異化在營銷、開戶、交易等主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提供的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道類似，缺乏創(chuàng)新競爭的焦點(diǎn)主要集中在傭金費(fèi)率服務(wù)差異化根據(jù)差異化的市場定位和目標(biāo)客戶，形成獨(dú)立、鮮明的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌針對不同的目標(biāo)客戶，形成有別于競爭對手、分層級的客戶服務(wù)體系使得除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收費(fèi)外，投資服務(wù)費(fèi)用成為業(yè)務(wù)收入的新增長點(diǎn)國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)缺乏差異化的市場定位，價(jià)格競爭激烈，未來的競爭焦點(diǎn)將逐步轉(zhuǎn)移到差異化的品牌與服務(wù)C:產(chǎn)品與服務(wù)資料來源：韜睿惠悅分析30經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌差異化特色國信證券形成基于客戶分類的服務(wù)產(chǎn)品“金通道”:低端客戶，提供交易通道和基礎(chǔ)服務(wù)“金智慧”：中端客戶，提供全面的資訊信息服務(wù)“金錦囊”：高端客戶，由金融顧問提供一對一的增值服務(wù)打破了傭金費(fèi)率隨客戶資產(chǎn)增加而遞減的行業(yè)慣例，實(shí)施的是創(chuàng)新傭金定價(jià)模式招商證券按客戶不同需求提供差異化服務(wù)產(chǎn)品“盤中參”實(shí)戰(zhàn)短信：提供全面的資訊信息服務(wù)“組合通”快易組合：“一鍵式”交易平臺實(shí)現(xiàn)組合買賣委托“百腦匯”：資產(chǎn)規(guī)模100萬以上，提供操作建議、賬戶跟蹤診斷等投資服務(wù)形成投資服務(wù)收費(fèi)模式：2%左右的服務(wù)費(fèi)用長城證券按客戶不同需求提供差異化服務(wù)產(chǎn)品類產(chǎn)品分別針對入門投、短線、中線、高市值、商務(wù)投資者和專業(yè)客戶整合現(xiàn)有的總部和營業(yè)部營銷資源，統(tǒng)一和規(guī)范營業(yè)部現(xiàn)有營銷服務(wù)手段，提供多樣化的增值服務(wù)的同時(shí)，樹立服務(wù)品牌雖然形成服務(wù)品牌，但服務(wù)內(nèi)容大同小異，針對性不強(qiáng)盡管目前差異化程度較低，但是未來的競爭必將更加激烈主要問題示例－差異化客戶服務(wù)和品牌建設(shè)部分證券公司在品牌建設(shè)和客戶差異化服務(wù)方面已經(jīng)先行一步，未來的競爭將更加激烈C:產(chǎn)品與服務(wù)資料來源:公開信息,韜?；輴偡治?1河南省證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“雙集中”的特征；中原證券等中型券商在全省占據(jù)市場優(yōu)勢，全國性大型券商的營業(yè)部多數(shù)集中在鄭州市區(qū)域競爭資料來源:公開信息,韜睿惠悅分析河南證券交易額前十大占比（2010年上半年）國泰君安建銀投資東海證券新時(shí)代證券中原證券銀河證券民生證券其他中航證券華泰證券河南省海通證券河南省證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高度集中，2010年上半年，56%的業(yè)務(wù)集中在鄭州，51%的業(yè)務(wù)集中在三家區(qū)域性券商全省范圍，中原證券、民生證券和東海證券等在區(qū)域性中型券商占據(jù)市場優(yōu)勢，而銀河證券、國泰君安、海通證券和華泰證券等全國排名前十的大型券商占比為19%全國性券商在省內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)布局在鄭州市，省內(nèi)開設(shè)營業(yè)部的27家券商中，有13家僅在鄭州開設(shè)鄭州市建銀投資海通證券銀河證券國泰君安民生證券華泰證券中原證券其他中銀國際新時(shí)代證券中航證券鄭州證券交易額占全省比例及鄭州市前十大占比（2010上半年）鄭州市其他地市51%32經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外部分析小結(jié)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力好，風(fēng)險(xiǎn)低，是券商主要的收入來源經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以中小散戶為主，但中高端個人客戶和機(jī)構(gòu)客戶的比例上升國內(nèi)各區(qū)域經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，一線城市、二線城市、三線城市分別處于不同發(fā)展階段經(jīng)紀(jì)人營銷渠道和網(wǎng)上交易渠道日益重要經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局市場傭金率將繼續(xù)下降，使行業(yè)面臨更為激烈的競爭環(huán)境經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度保持穩(wěn)定，但未來券商分化的趨勢將更加明顯多數(shù)券商的競爭仍然處于同質(zhì)化的階段，但是客戶服務(wù)差異化和品牌建設(shè)成為新的重點(diǎn)少數(shù)領(lǐng)先的券商已經(jīng)開始形成鮮明的差異化競爭策略，并取得了領(lǐng)先優(yōu)勢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功因素規(guī)模，營業(yè)部數(shù)量和券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)力正相關(guān)性人才：高質(zhì)量的研究服務(wù)和業(yè)務(wù)營銷品牌：差異化的市場定位和品牌形象業(yè)務(wù)關(guān)系：良好的人脈關(guān)系是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展的重要因素對中原證券的啟示面對激烈的市場競爭和傭金費(fèi)率的不斷降低，中原證券需要積極進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型：依托河南區(qū)域和人脈優(yōu)勢，優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，擴(kuò)大市場份額細(xì)分客戶類型，提升定制化增值服務(wù)的能力優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，加強(qiáng)內(nèi)部營銷和運(yùn)營體系的優(yōu)化33公司資源及能力分析主要圍繞以下框架展開渠道組織管控體系客戶42市場地位1產(chǎn)品/服務(wù)3整體戰(zhàn)略表現(xiàn)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組織管控體系中原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場地位如何？整體經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來的長遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是誰？針對不同客戶，提供何種差異化的產(chǎn)品和服務(wù)？建立何種渠道組合？不同渠道的定位是什么？區(qū)域發(fā)展的策略是什么？組織管控如何支撐戰(zhàn)略實(shí)施？6地域534國泰君安銀河證券國信證券海通證券申銀萬國興業(yè)證券華西證券湘財(cái)證券中原證券[%]中原證券排名第46位排名前五的券商排名20、25、30的券商中原證券中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)2009年的市場份額排名46位，有較大提升空間；但是，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入排名為25位，遠(yuǎn)優(yōu)于交易額份額排名…市場地位資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治鲋性C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易額排名及市場份額情況（2009）[億元]中原證券排名第25位中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入排名及收入金額情況（2009）5.8%5.6%4.5%4.3%4.2%1.4%1.1%0.88%0.62%109億15億35…這與公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中股基交易占比較高、綜合傭金率較高有關(guān)市場地位中原證券綜合傭金率與上市券商及券商均值比較（2009）宏源證券中原證券太平洋東北證券海通證券廣發(fā)證券券商平均國金證券中信證券國元證券華泰證券招商證券長江證券中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與券商總體比較股票，93.3%權(quán)證，5.6%基金，0.5%債券，0.5%中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易額結(jié)構(gòu)（2009）股票，84.4%權(quán)證，8.5%基金，1.5%債券，5.6%券商總體經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易額結(jié)構(gòu)（2009）光大證券2.06在四類經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，股基交易的傭金費(fèi)率最高。中原證券業(yè)務(wù)交易額中股基占比高于券商總體水平，因此，盈利能力較高除與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相關(guān)外，綜合傭金率還與區(qū)域市場競爭情況相關(guān)，中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以河南省內(nèi)為主，河南省經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的激烈程度弱于證券市場發(fā)達(dá)地區(qū)，因此，綜合傭金率較高1.551.31.231.071.030.93西南證券1.13[‰]資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治?6資料來源：Wind資訊、天相投資、中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部、韜?；輴偡治鲋性C券傭金率（2005年至2010年6月）20052010.1然而，中原證券綜合傭金率呈現(xiàn)明顯的下降趨勢，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的市場地位帶來直接的挑戰(zhàn)市場地位2010.0320062007200820092010.05[‰]分析與券商整體傭金率趨勢相同，中原證券的傭金率近年逐步下降傭金率預(yù)計(jì)將持續(xù)下調(diào)全國網(wǎng)點(diǎn)遷址和新設(shè)的布局調(diào)整將打破區(qū)域競爭格局，全國性大型券商及周邊券商在河南省內(nèi)的營業(yè)部布局，將進(jìn)一步加劇“價(jià)格戰(zhàn)”權(quán)證業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)客戶比例的增加，將造成傭金率的進(jìn)一步下降傭金率下調(diào)以及區(qū)域市場競爭加劇帶來的市場份額下降，將沖擊中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入目前的市場地位37資產(chǎn)總額[億]換手率交易量[億]77.4%22.6%個人客戶機(jī)構(gòu)客戶632個人客戶的交易更為頻繁，且傭金率高，因此傭金貢獻(xiàn)更高7,7300.5%99.5%

X15.80.25傭金收入[億]0.3%99.7%

X中原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶以個人客戶為主，傭金收入絕大多數(shù)來自于個人客戶客戶15.9資料來源：中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部、韜?；輴偡治?8客戶數(shù)%62.74%34.99%2.15%0.13%總資產(chǎn)%13.25%33.06%51.73%1.97%資料來源：中原證券內(nèi)部數(shù)據(jù)，韜睿惠悅分析VIP200萬元以上重點(diǎn)客戶30-200萬元尊享客戶1-30萬元普通客戶1萬元以下在中原證券整體客戶結(jié)構(gòu)中，以中小散戶為主，高端客戶較少，客戶資產(chǎn)及傭金收入集中在尊享客戶和重點(diǎn)客戶客戶傭金收入%7.08%28%62.6%2.31%評論普通客戶數(shù)量占比超過60%，而客戶資產(chǎn)及傭金收入占比僅2%左右資產(chǎn)在30萬元以下的客戶數(shù)量占比超過95%資產(chǎn)在1-200萬的客戶貢獻(xiàn)了近85%的客戶資產(chǎn)，以及近90%的傭金收入39券商擁有的基金客戶數(shù)量比較海通證券國信證券聯(lián)合證券申銀萬國國泰君安中金公司中信證券銀河證券招商證券中信建投機(jī)構(gòu)客戶分析各類機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量和傭金收入貢獻(xiàn)（累計(jì)）構(gòu)建機(jī)構(gòu)投資者所需的交易水平、研究能力和配套服務(wù)能力，是開拓機(jī)構(gòu)客戶市場的必要條件機(jī)構(gòu)客戶類型數(shù)量傭金收入企業(yè)法人726117萬信托類519萬基金類00保險(xiǎn)類00其他00中原證券目前的機(jī)構(gòu)客戶以企業(yè)法人為主，基金、保險(xiǎn)等資產(chǎn)規(guī)模較大、收入貢獻(xiàn)多的機(jī)構(gòu)客戶缺失客戶資料來源：中原證券內(nèi)部數(shù)據(jù)，韜?；輴偡治?0產(chǎn)品類型基礎(chǔ)交易類產(chǎn)品類型股票交易債券/回購權(quán)證交易基金交易狀況具備具備具備具備資產(chǎn)管理類投資咨詢類創(chuàng)新類集合理財(cái)定向理財(cái)投資咨詢服務(wù)股指期貨融資融券牌照申請中籌建中計(jì)劃啟動已取得IB資格業(yè)務(wù)資格申請中中原證券缺乏針對高端客戶的特色產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)資料來源：中原證券內(nèi)部數(shù)據(jù)，韜?；輴偡治?1服務(wù)思路享受賬戶服務(wù)、行情服務(wù)、交易服務(wù)、資訊服務(wù)、咨詢服務(wù)等常規(guī)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目除普通客戶享受服務(wù)外，資訊服務(wù)中增加了定制一級市場發(fā)行信息提示、精選財(cái)經(jīng)信息短信服務(wù)，定制投資策略郵件服務(wù)等營業(yè)部提供VIP客戶專屬服務(wù)區(qū)；享受大宗交易、專屬交易通道服務(wù)等；享受營業(yè)部專屬投資顧問、中原總部專屬分析師服務(wù)等；……營業(yè)部提供專屬重點(diǎn)客戶服務(wù)專區(qū)；配備專門的客戶經(jīng)理；可享受權(quán)證、ETF、融資融券、組合交易等交易服務(wù)功能;…VIP200萬元以上重點(diǎn)客戶30-200萬元尊享客戶1-30萬元普通客戶1萬元以下中原證券目前根據(jù)客戶總資產(chǎn)，將現(xiàn)有客戶細(xì)分為四類，并提出了初步的服務(wù)思路，但距離系統(tǒng)化可實(shí)施的方案還有一定的差距評論目前中原證券的客戶劃分主要依據(jù)資產(chǎn)規(guī)模，未考慮風(fēng)險(xiǎn)承受力、操作習(xí)慣等深層次因素在客戶需求挖掘、產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)以及渠道規(guī)劃整合等方面有待完善產(chǎn)品與服務(wù)資料來源：中原證券內(nèi)部數(shù)據(jù)，韜睿惠悅分析42布點(diǎn)有待優(yōu)化，目前的布局集中在河南省內(nèi)以及競爭較為激烈的三大經(jīng)濟(jì)圈核心城市潛在的問題渠道類型營業(yè)部需要逐步建立系統(tǒng)化的管理"經(jīng)紀(jì)人總體素質(zhì)不高，主要靠打價(jià)格戰(zhàn)”需優(yōu)化網(wǎng)上交易系統(tǒng)，縮小與領(lǐng)先券商的差距經(jīng)紀(jì)人電子渠道需要加強(qiáng)總部對營業(yè)部的支持，建立多層次的合作渠道合作渠道現(xiàn)狀有200人左右的經(jīng)紀(jì)人，管理比較松散建立了集中化的網(wǎng)上交易平臺以及呼叫中心、短信平臺客戶拓展主要渠道，和客戶服務(wù)重要渠道42個營業(yè)部，布局以河南為主、覆蓋三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域客戶拓展的重要渠道，已經(jīng)和省內(nèi)金融機(jī)構(gòu)建立了長期合作關(guān)系客戶開發(fā)服務(wù)部均交易量低交易ABCD中原證券目前主要有4種類型的渠道，其中營業(yè)部是目前最重要的客戶開發(fā)和客戶服務(wù)渠道渠道資料來源：中原證券內(nèi)部數(shù)據(jù)，韜睿惠悅分析43長城證券，26浙商證券，29平安證券，27財(cái)通證券，28華西證券，25湘財(cái)證券，30中原證券，46行業(yè)平均部均交易額與排名25-30位的券商及平均水平比較（2009，億）分析中原證券部均交易額低于前25-30名的券商，與行業(yè)平均水平也有一定差距，說明單個營業(yè)部的運(yùn)營效率有提升空間同時(shí)，這一結(jié)果也與中原證券的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要布局在位于河南省內(nèi)的全國二三線城市有關(guān)提高營業(yè)部前臺人員比例，加大營銷力度，增加產(chǎn)品和服務(wù)類型，可以提升營業(yè)部的單點(diǎn)效率；通過搬遷、新設(shè)營業(yè)部等方式優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，則可拓展?fàn)I業(yè)部的發(fā)展環(huán)境與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名25-30位的券商及行業(yè)平均水平相比，中原證券營業(yè)部的部均能力偏弱A:營業(yè)部資料來源:Wind資訊，韜?；輴偡治?4中原證券營業(yè)部新增客戶來源（2009）1.5萬銀行渠道營業(yè)部鄭州市14.3萬中原總體中原證券合作渠道拓展?fàn)顩r以銀行為主的合作渠道在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)的重要性僅次于營業(yè)部，是中原證券新增客戶的重要來源，中原需要制定統(tǒng)一的渠道發(fā)展策略B:合作渠道資料來源：中原證券內(nèi)部資料、韜睿惠悅分析“目前洛陽營業(yè)部銀行合作渠道已相對成熟，但存在渠道過于單一且競爭加劇的問題。洛陽營業(yè)部一是要擴(kuò)大與銀行合作廣度和深度，二是積極探索適合我們業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道，如與中國移動、中國電信、保險(xiǎn)公司、基金管理公司等的合作，共享客戶資源…”

－洛陽營業(yè)部3年發(fā)展規(guī)劃“銀行等金融機(jī)構(gòu)將會由合作渠道轉(zhuǎn)為我們最重要的機(jī)構(gòu)客戶，營業(yè)部必須全力維護(hù)，今年要重點(diǎn)做好與建行和農(nóng)行太行路支行的合作，業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理向金融渠道滲透”－焦作營業(yè)部3年發(fā)展規(guī)劃“從基金公司的成長和國信等證券公司的超常規(guī)擴(kuò)張來看，占領(lǐng)市場，擴(kuò)大份額的捷徑就是與合作渠道建立廣泛的利益統(tǒng)一戰(zhàn)線”－資產(chǎn)管理三年規(guī)劃各地營業(yè)部以及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門均高度重視合作渠道的開發(fā)和維護(hù)，并就合作渠道的開發(fā)做出了積極的探索中原證券應(yīng)從公司層面制定統(tǒng)一的渠道發(fā)展策略，以指導(dǎo)各地區(qū)、各類業(yè)務(wù)對合作渠道的開發(fā)與應(yīng)用45經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理是個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中原證券經(jīng)紀(jì)人管理現(xiàn)狀專業(yè)性不高，主要靠傭金折扣和私人關(guān)系贏得客戶沒有資格認(rèn)證體系缺乏必要的培訓(xùn)流動性大，只注重短期利益和證券公司屬居間關(guān)系，按照傭金提成不享受員工待遇，缺乏歸屬感經(jīng)紀(jì)人的作用將越來越重要，中原證券需要建立完善的經(jīng)紀(jì)人管理體系“目前是任其自由發(fā)展，管理比較松散；未來中原也會推證券經(jīng)紀(jì)人制度，會對證券經(jīng)紀(jì)人按營業(yè)部的方式來管理” －管理層訪談“對于經(jīng)紀(jì)人（非全日制），準(zhǔn)備逐點(diǎn)推，要鼓勵經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)成員工，最終還是需要規(guī)范；對于經(jīng)紀(jì)人不會大力發(fā)展，提成太高” －管理層訪談“經(jīng)紀(jì)人政策應(yīng)該是全公司統(tǒng)一的，現(xiàn)在還沒有放開；整體鄭州市經(jīng)紀(jì)人市場還比較混沌”－管理層訪談目前中原證券對經(jīng)紀(jì)人的管理較為松散，未充分發(fā)揮其作用，應(yīng)逐步建立和完善經(jīng)紀(jì)人管理體系C:經(jīng)紀(jì)人資料來源：韜?；輴偡治?6中原證券總體及部分地區(qū)交易方式比較(按交易量)青島鄭州安陽總體駐馬店?duì)I業(yè)部電話北京中原證券機(jī)構(gòu)和個人客戶的交易方式比較(按交易量)個人機(jī)構(gòu)營業(yè)部電話網(wǎng)上網(wǎng)絡(luò)是最主要的交易方式，各地占總交易量比例均超過70%無論個人客戶還是機(jī)構(gòu)客戶，采用網(wǎng)上交易的比例均超過75%隨著新一代證券集中交易系統(tǒng)上線，中原證券的網(wǎng)上交易將得以升級換代，但與領(lǐng)先券商之間尚有差距，需要持續(xù)加大IT投入，提升IT對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)支持力度資料來源：中原證券2009年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、韜睿惠悅分析網(wǎng)上以網(wǎng)上交易為主的電子渠道是當(dāng)前最重要的交易通道，但網(wǎng)上交易的服務(wù)能力需要進(jìn)一步提升D:電子渠道47中原證券營業(yè)部地區(qū)分布情況（截止至2010年8月中）2010年上半年中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)地區(qū)分布北京（1家）山東（1家）廣東（1家）河南（37家）地區(qū)交易占全國比例當(dāng)?shù)刂性蓊~河南2%25.5%上海17.8%0.12%浙江9.9%0.13%北京10.2%0.15%廣東13.1%0.04%山東3.8%0.14%上海（1家）浙江（1家）目前，中原證券已形成以河南為重心，覆蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角的營業(yè)部布局隨著相關(guān)部門營業(yè)部監(jiān)管政策的調(diào)整，中原證券目前正逐步向周邊有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域擴(kuò)展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前在省外各地的市場份額較小，在河南省市場份額領(lǐng)先資料來源：Wind資訊、中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部、韜?；輴偡治鲋性C券目前營業(yè)部布局是以河南為主，是唯一一家在河南18個地市均有營業(yè)部的券商；市場份額省內(nèi)領(lǐng)先，在省外各地占比較小區(qū)域48中原證券在省內(nèi)各地市的交易額及市場份額情況（2010上半年）中原當(dāng)?shù)胤蓊~（%）中原當(dāng)?shù)亟灰最~（億元）D評論A類：在當(dāng)?shù)胤蓊~不高，但對公司整體收入貢獻(xiàn)較大；B類：在當(dāng)?shù)赜薪^對優(yōu)勢，對公司整體收入貢獻(xiàn)水平居中；C類：在當(dāng)?shù)卣驾^大份額，而對公司整體收入貢獻(xiàn)水平居中；D類：在當(dāng)?shù)胤蓊~不高且收入貢獻(xiàn)也偏低。鄭州安陽濮陽許昌新鄉(xiāng)洛陽平頂山焦作南陽三門峽周口開封信陽駐馬店鶴壁目前中原證券在河南省各地市的競爭情況主要由四類，針對不同的情況，應(yīng)采用不同的區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展策略：ABC中原證券河南省內(nèi)各地市營業(yè)部的競爭地位和價(jià)值貢獻(xiàn)不同，應(yīng)有針對性的制定省內(nèi)區(qū)域發(fā)展計(jì)劃，以充分挖掘市場潛力區(qū)域DCBA資料來源：Wind資訊、韜睿惠悅分析49中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的組織管理體系亟待梳理與優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部營銷管理總部財(cái)富管理中心經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)資源配置構(gòu)建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營模式營業(yè)部管理擬定營銷、市場拓展和客戶服務(wù)制度組織實(shí)施營銷體系建設(shè)和服務(wù)體系建設(shè)品牌形象建設(shè)為高端客戶、機(jī)構(gòu)客戶提供個性化服務(wù)；為散戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)證券研究所區(qū)域分公司/A類營業(yè)部B類營業(yè)部1B類營業(yè)部2B類營業(yè)部…總部層面分支層面財(cái)富管理中心的創(chuàng)立具有前瞻性，有利于公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升但是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部、營銷管理總部、財(cái)富管理中心以及證券研究所的定位亟待厘清研究與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷/客戶服務(wù)的協(xié)同支持機(jī)制不完善，研究職責(zé)在財(cái)富管理中心、證券研究所間的分配有待商榷分公司定位尚未明晰營業(yè)部管理“一刀切”，未體現(xiàn)營業(yè)部區(qū)域差異性分析組織管理50經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部、營銷管理總部、財(cái)富管理中心以及證券研究所在服務(wù)對象、在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的職責(zé)有待進(jìn)一步的梳理及厘清組織管理機(jī)構(gòu)客戶高端個人客戶普通個人客戶產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)客戶開發(fā)服務(wù)交付客戶關(guān)系維護(hù)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)51示例：研究與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷/客戶服務(wù)的協(xié)同支持機(jī)制組織管理研究部中國國際金融有限公司銷售交易部行業(yè)研究固定收益宏觀經(jīng)濟(jì)策略研究戰(zhàn)略研究部零售客戶部交易部部風(fēng)險(xiǎn)控制部私人客戶服務(wù)部機(jī)構(gòu)客戶部運(yùn)作部深圳營業(yè)部北京營業(yè)部上海營業(yè)部投資銀行部組織設(shè)置銷售交易部，建立了交易，運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)控制三個獨(dú)立運(yùn)作的支撐部門研究業(yè)務(wù)，內(nèi)部劃分為投資銀行部的一級市場和銷售交易部的二級市場的研究團(tuán)隊(duì)，有利于清晰權(quán)責(zé)研究協(xié)作公司鼓勵研究員通過銷售交易部與客戶直接交流觀點(diǎn)，參加投資者咨詢會績效考核研究部360度考核機(jī)制，偏重于人員長期發(fā)展，而不是單純的業(yè)績結(jié)果銷售交易部對研究部的考核是其中重要的部分，主要根據(jù)基金公司對研究部的評估(重點(diǎn))、研究部的反饋速度和質(zhì)量、報(bào)告質(zhì)量進(jìn)行機(jī)構(gòu)客戶的營銷銷售與交易服務(wù)二級市場研究一級市場研究，為投行服務(wù)績效考核，獎金池發(fā)表文章，研究支持中金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得到強(qiáng)大的研究部支持，研究部按服務(wù)對象劃分團(tuán)隊(duì)。公司鼓勵研究員通過銷售交易部與客戶直接交流觀點(diǎn)，參加投資者咨詢會服務(wù)高端客戶中原證券目前在研究所定位、研究與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制、激勵機(jī)制、人員配置等方面需要完善，以支持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展52分公司職責(zé)定位不明確，難以有效發(fā)揮業(yè)務(wù)組織管理行業(yè)實(shí)踐分析表明，地區(qū)業(yè)務(wù)總部可以發(fā)揮三項(xiàng)主要職責(zé)：A：制定差異化的區(qū)域競爭策略，合理分配資源與設(shè)定目標(biāo)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)拓展提升精細(xì)化管理；B：整合公司資源，集中為區(qū)域范圍內(nèi)的高端大客戶，提供系統(tǒng)的專業(yè)研究服務(wù)和增值服務(wù)；C：整合客戶資源與區(qū)域影響力，承接公司其他業(yè)務(wù)條線在區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展，進(jìn)行交叉銷售；基于總部授權(quán)程度的不同，地區(qū)業(yè)務(wù)總部（分公司）的設(shè)立有兩種備選方案，相應(yīng)的優(yōu)勢、劣勢如下：備選方案總部授權(quán)優(yōu)勢劣勢市場實(shí)踐A＋B＋C，充分授權(quán)方案做實(shí)，擁有對營業(yè)部的績效設(shè)定與費(fèi)用預(yù)算控制權(quán)總部的績效指標(biāo)直接下達(dá)給地區(qū)業(yè)務(wù)總部精細(xì)化管理，有助于發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，強(qiáng)化業(yè)務(wù)拓展解決總部管理半徑過大與管理能力不足的現(xiàn)狀運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)控制地區(qū)總部的成本費(fèi)用控制容易打擊營業(yè)部的積極性國信證券B＋C，部分授權(quán)方案做虛，擁有對營業(yè)部的績效考核權(quán)，營業(yè)部就業(yè)務(wù)開展向其做具體匯報(bào)地區(qū)業(yè)務(wù)總部做增量，強(qiáng)化大客戶服務(wù)與區(qū)域業(yè)務(wù)拓展扁平化管理，提升了營業(yè)部的積極性與強(qiáng)化了運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)控制公司總部的管理半徑大，難以針對性的管理營業(yè)部的業(yè)務(wù)拓展能力難以有效提升銀河證券負(fù)責(zé)條線（側(cè)重于績效責(zé)任）匯報(bào)條線（側(cè)重于業(yè)務(wù)發(fā)展的參與、建議與協(xié)調(diào)，以及在授權(quán)范圍內(nèi)的決策）地區(qū)業(yè)務(wù)總部營業(yè)部公司總部地區(qū)業(yè)務(wù)總部營業(yè)部公司總部53案例分析A：作“實(shí)”地區(qū)總部，營銷團(tuán)隊(duì)與投資顧問團(tuán)隊(duì)整合到區(qū)域營銷總部，營業(yè)部只保留后臺職能組織管理證券公司A區(qū)域營銷總部非現(xiàn)場業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管總部零售客戶總部計(jì)劃財(cái)務(wù)總部營運(yùn)中心風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管專員營銷總監(jiān)機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)經(jīng)理服務(wù)部后臺業(yè)務(wù)總監(jiān)綜合管理會計(jì)/出納電腦主管帳戶交易帳戶管理客戶服務(wù)營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)營運(yùn)經(jīng)理客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶服務(wù)營運(yùn)總監(jiān)某大型證券公司A的區(qū)域營銷總部架構(gòu)設(shè)置（以覆蓋4－5家營業(yè)部的區(qū)域營銷總部為例，后臺員工約40-50人左右；前臺員工約150人左右）前臺中臺后臺行政支持54案例B：作“實(shí)”地區(qū)總部，營銷團(tuán)隊(duì)歸屬于各營業(yè)部。地區(qū)管理總部得到總部充分授權(quán)，承擔(dān)對所轄營業(yè)部的績效管理和日常管理組織管理IT運(yùn)維主管咨詢助理電話營銷管理會計(jì)渠道管理投資顧問人事招聘經(jīng)理企劃品牌主管區(qū)域管理總部總經(jīng)理負(fù)責(zé)銀行等營銷渠道的拓展、維護(hù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)負(fù)責(zé)管理總部手機(jī)炒股項(xiàng)目的開展與管理負(fù)責(zé)管理總部大客戶的咨詢、服務(wù)負(fù)責(zé)管理總部財(cái)務(wù)分析和業(yè)務(wù)狀況研究，對經(jīng)營績效提出評價(jià)意見負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化、內(nèi)刊建設(shè)、形象宣傳，以及公司對外媒體宣傳、報(bào)道等電話推薦公司理財(cái)產(chǎn)品和證券服務(wù)，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成電話理財(cái)中心為下屬營業(yè)部的客戶提供7*12小時(shí)在線服務(wù)。集客戶專業(yè)證券咨詢和證券委托交易為一體部分兼任下面營業(yè)部的總經(jīng)理區(qū)域管理總部的主要職責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的渠道合作關(guān)系建立，及關(guān)鍵客戶的拓展區(qū)域?qū)用娴膭?chuàng)新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品拓展區(qū)域內(nèi)的大客戶的咨詢服務(wù)建設(shè)區(qū)域共享的電話理財(cái)中心組織區(qū)域范圍內(nèi)的合規(guī)風(fēng)控培訓(xùn)，及合規(guī)風(fēng)控檢查區(qū)域范圍內(nèi)的人事管理、IT運(yùn)營和品牌宣傳等共享券商公司Ｂ的區(qū)域管理總部部門設(shè)置55案例C：作“虛”地區(qū)總部，地區(qū)總部承擔(dān)非主要績效責(zé)任的管理職能與協(xié)調(diào)職能組織管理綜合文秘崗會計(jì)崗市場經(jīng)理技術(shù)主管市場助理城市管理部總經(jīng)理地區(qū)營銷總監(jiān)地區(qū)首席風(fēng)險(xiǎn)官中心財(cái)務(wù)經(jīng)理中心機(jī)房經(jīng)理公文的流轉(zhuǎn)并傳達(dá)相關(guān)信息轄區(qū)營業(yè)部公章的管理工作與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門的溝通協(xié)調(diào)審核各營業(yè)部的資本性支出、固定費(fèi)用支出及大額變動費(fèi)用支出管理3個及以上的營業(yè)部，依托于中心營業(yè)部設(shè)立，人員兼職某大型券商公司Ｃ的城市管理部架構(gòu)設(shè)置城市管理部的主要職責(zé)證券公司Ｃ的城市管理部部門設(shè)置按照公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)政策要求，協(xié)助公司相關(guān)職能部門做好相應(yīng)的管理工作，接受公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理及考核按照授權(quán)原則對轄區(qū)各證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，對轄區(qū)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)范性進(jìn)行監(jiān)督、檢查和落實(shí)整改對證券營業(yè)部工作提供協(xié)調(diào)、支持和服務(wù)56資料來源：中原證券資料、韜?；輴偡治鰻I業(yè)部分類管理辦法同一區(qū)域營業(yè)部按A/B類營業(yè)部管理，其中：A類營業(yè)部經(jīng)公司授權(quán)，對區(qū)域證券營業(yè)部實(shí)行集中統(tǒng)一的經(jīng)營和管理，對本區(qū)域經(jīng)營管理業(yè)績負(fù)責(zé)B類營業(yè)部對本營業(yè)部經(jīng)營管理業(yè)績負(fù)責(zé)營業(yè)部績效指標(biāo)包括業(yè)績指標(biāo)、管理指標(biāo)和專項(xiàng)指標(biāo)，指標(biāo)目標(biāo)值的制定主要參照營業(yè)部的“規(guī)?！?，其中：大規(guī)模營業(yè)部著眼于穩(wěn)定增長；小規(guī)模營業(yè)部著眼于5年內(nèi)達(dá)到營業(yè)部所在地部均（或中位）市場份額。目前公司已建立較為完備的營業(yè)部管理制度，但管理方式未充分考慮地區(qū)市場水平的不同與營業(yè)部客戶結(jié)構(gòu)的差異性組織管理資產(chǎn)規(guī)模漯河長江路營業(yè)部200萬以上030萬到200萬0.65%1萬到30萬6.12%1萬以下90.41%資產(chǎn)規(guī)模新鄉(xiāng)華蘭大道營業(yè)部200萬以上030萬到200萬2.17%1萬到30萬28.28%1萬以下69.56%資產(chǎn)規(guī)模上海大連西路營業(yè)部200萬以上0.94%30萬到200萬8.21%1萬到30萬29.55%1萬以下61.3%%分析中原證券各家營業(yè)部所在地的地區(qū)市場發(fā)展水平不同，客戶結(jié)構(gòu)也不同，因此未來需要考慮地區(qū)市場發(fā)展水平以及客戶結(jié)構(gòu)的差異對營業(yè)部進(jìn)行分類，在績效考核等管理模式方面應(yīng)有所差異57資料來源：中原證券資料、韜?；輴偡治霭咐横槍I業(yè)部競爭力差異較大的現(xiàn)狀，對營業(yè)部進(jìn)行分類管理，體現(xiàn)業(yè)務(wù)策略的差異化組織管理城市類型營業(yè)部競爭力低欠發(fā)達(dá)城市發(fā)達(dá)城市C類B類A類高A類營業(yè)部位于發(fā)達(dá)城市，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱，盈利能力較弱，外部競爭激烈，因此現(xiàn)階段策略重點(diǎn)是快速建立業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，重點(diǎn)考核指標(biāo)客戶資產(chǎn)規(guī)模市場份額B類營業(yè)部分布在欠發(fā)達(dá)城市，在當(dāng)?shù)叵鄬艛?，盈利能力?qiáng)，現(xiàn)階段策略重點(diǎn)是盈利，重點(diǎn)考核指標(biāo)：利潤勞動生產(chǎn)率C類營業(yè)部擁有數(shù)量優(yōu)勢，競爭環(huán)境較激烈，現(xiàn)階段策略重點(diǎn)是整合區(qū)域資源，同步提升利潤與市場份額，重點(diǎn)考核指標(biāo)：重點(diǎn)客戶占比利潤客戶資產(chǎn)市場份額D類58資料來源：中原證券資料、韜?；輴偡治霭咐翰煌愋蜖I業(yè)部考核指標(biāo)權(quán)重差異體現(xiàn)公司對不同營業(yè)部的差異化定位組織管理A類營業(yè)部利潤市場份額增長率客戶資產(chǎn)規(guī)模其他指標(biāo)考核權(quán)重20%30%30%20%B類營業(yè)部利潤市場份額增長率客戶資產(chǎn)規(guī)模其他指標(biāo)考核權(quán)重50%20%10%20%C類營業(yè)部利潤市場份額增長率客戶資產(chǎn)規(guī)模其他指標(biāo)考核權(quán)重30%30%30%10%59目錄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位及目標(biāo)2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略3戰(zhàn)略舉措及實(shí)施步驟4外部市場環(huán)境及內(nèi)部資源能力分析160經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是中原證券的支柱型業(yè)務(wù)，是公司現(xiàn)在及未來收入及利潤的主要來源，也是公司的生存基礎(chǔ)戰(zhàn)略定位相對競爭力業(yè)務(wù)吸引力穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)先發(fā)展撤資或清算撤資最優(yōu)先發(fā)展撤資或建立技能低中高一般優(yōu)秀行業(yè)增長率單業(yè)務(wù)競爭能力經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：支柱型業(yè)務(wù)是公司的生存基礎(chǔ)，“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)是公司收入和利潤的主要來源，也是公司的生存基礎(chǔ)未來一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總體仍有較大發(fā)展空間，且仍將是體現(xiàn)券商實(shí)力的重要指標(biāo)未來將是金融產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)平臺直接銷售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)收充分利用分布廣泛的營業(yè)部資源，為投行業(yè)務(wù)的市場開拓發(fā)揮觸角和介紹作用，為公司資產(chǎn)管理、基金等產(chǎn)品的發(fā)揮代銷作用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是中原證券的支柱型業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)部定位61建議中原證券力爭將公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打造成為“目標(biāo)市場領(lǐng)先的、投資者身邊的理財(cái)專家”“目標(biāo)市場領(lǐng)先的、投資者身邊的理財(cái)專家”“目標(biāo)市場領(lǐng)先”中原市場份額第一，中部地區(qū)市場份額領(lǐng)先，全國市場份額進(jìn)入第一方陣在目標(biāo)區(qū)域確立有影響力的品牌形象“投資者”以中原證券有相對競爭優(yōu)勢的中端客戶為核心目標(biāo)客戶，同時(shí)積極培育高端客戶，提升大眾客戶基礎(chǔ)“身邊的”便捷的服務(wù)專業(yè)人員貼身的服務(wù)全程伴隨目標(biāo)人群財(cái)富積累的各個階段“理財(cái)專家”著眼于客戶財(cái)富保值增值根據(jù)目標(biāo)客戶的財(cái)務(wù)需求提供定制化的理財(cái)方案提供多元化的、創(chuàng)新的金融產(chǎn)品及服務(wù)中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場定位建議戰(zhàn)略定位62經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來五年的戰(zhàn)略目標(biāo)：

按照現(xiàn)有市場穩(wěn)健發(fā)展估計(jì)，到2015年中原要達(dá)到全國1.2％的市場份額，市場份額復(fù)合增長率要達(dá)到11.6%，業(yè)務(wù)規(guī)模增長率需要進(jìn)一步突破戰(zhàn)略目標(biāo)資料來源：中金公司、中國證券業(yè)協(xié)會、Wind資訊、韜睿惠悅分析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量占全國份額測算（%，市場穩(wěn)健增長假設(shè)）0.5%1.7%應(yīng)該根據(jù)總體發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略，繼續(xù)研究和發(fā)掘提升中原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場份額的機(jī)會2015年1.2%的市場份額距離行業(yè)第20位還有0.5%的差距CAGR:11.6%市場第25名市場第20名63為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以采用做大做強(qiáng)兩種模式，相應(yīng)的，中原可以有四種不同的發(fā)展路徑少多“做大”—擴(kuò)大營業(yè)部數(shù)量“做強(qiáng)”—提高部均市場份額不足超越中等中原現(xiàn)狀路徑一：“做強(qiáng)”模式營業(yè)部數(shù)量需達(dá)到114家，同時(shí)保持營業(yè)部目前競爭能力路徑二：做強(qiáng)為主，做大為輔營業(yè)部數(shù)量每年增加5家，達(dá)73家，部均能力達(dá)到行業(yè)平均水平路徑三：做大為主，做強(qiáng)為輔營業(yè)部數(shù)量每年增加10家，達(dá)到98家，部均能力穩(wěn)步提升路徑四：“做大”模式營業(yè)部數(shù)量需達(dá)到114家，同時(shí)保持營業(yè)部目前競爭能力未來五年業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)模等距曲線，1.2%目標(biāo)市場份額戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)64根據(jù)做大做強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，對營業(yè)部數(shù)量與部均市場份額進(jìn)行測算測算前提20102011E2012E2013E2014E2015E證券行業(yè)營業(yè)部總數(shù)4,4734,7915,1315,4955,8866,304證券行業(yè)部均市場份額0.022%0.021%0.019%0.018%0.017%0.016%假設(shè)營業(yè)部數(shù)量不發(fā)生變化，需大力提高營業(yè)部部均經(jīng)營能力路徑一：做強(qiáng)模式2010E2011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數(shù)量484848484848部均市場份額0.014%0.016%0.018%0.020%0.022%0.025%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%77%92%110%132%158%假設(shè)營業(yè)部數(shù)量每年增加5家，營業(yè)部部均經(jīng)營能力需達(dá)到行業(yè)平均水平路徑二：做強(qiáng)為主,做大為輔2010E2011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數(shù)量485358836873部均市場份額0.014%0.015%0.015%0.012%0.016%0.016%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%70%76%64%93%104%假設(shè)營業(yè)部數(shù)量內(nèi)年增加10家，需穩(wěn)步提升部均經(jīng)營能力路徑三：做大為主.做強(qiáng)為輔2010E2011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數(shù)量485868788898部均市場份額0.014%0.013%0.013%0.012%0.012%0.012%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%64%65%68%72%77%假設(shè)保持營業(yè)部相對于行業(yè)部均經(jīng)營能力不變，營業(yè)部數(shù)量需達(dá)到114家路徑四：做大模式20102011E2012E2013E2014E2015E營業(yè)部數(shù)量4856678096114部均市場份額0.014%0.014%0.013%0.012%0.011%0.010%相對于行業(yè)，部均營業(yè)能力64%66%66%66%66%66%測算目標(biāo)20102011E2012E2013E2014E2015E目標(biāo)市場份額0.69%0.77%0.86%0.96%1.07%1.20%戰(zhàn)略目標(biāo)65123以路徑二&三為例，若按照需要通過“既做大又做強(qiáng)”的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，需要網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張和單點(diǎn)產(chǎn)出水平提升等綜合舉措來實(shí)現(xiàn)2010/112015/12產(chǎn)品創(chuàng)新與非通道業(yè)務(wù)增長投行客戶帶來銷售與交易增加固定收益/資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)帶來的交易增量其他合作帶來的交易等營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張先發(fā)優(yōu)勢型地區(qū)自主開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)市場化并購（尤其是地方壟斷性小券商）中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場份額增長主要戰(zhàn)略舉措外延式擴(kuò)張內(nèi)涵式增長(部均份額增長)數(shù)據(jù)來源：Wind資訊，韜?；輴偡治霾烤芰μ嵘嵘蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模提升客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率降低客戶流失率通過增值服務(wù)提升傭金溢價(jià)路徑二：做強(qiáng)為主，做大為輔2010/112015/12路徑三：做大為主，做強(qiáng)為輔12（份額：‰）（份額：‰）3123戰(zhàn)略目標(biāo)66目錄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位及目標(biāo)2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略3戰(zhàn)略舉措及實(shí)施步驟4外部市場環(huán)境及內(nèi)部資源能力分析167中原證券中信金通國元證券超越目前的單一盈利來源和同質(zhì)化服務(wù)模式，建立真正以客戶為中心的差異化服務(wù)模式走“全覆蓋”路線，在鞏固中小散戶的同時(shí)積極擴(kuò)大高端個人客戶和機(jī)構(gòu)客戶，為長遠(yuǎn)轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)全方位財(cái)富管理：從單純的通道傭金模式向通道傭金+增值傭金模式轉(zhuǎn)變，并適當(dāng)探索增值收費(fèi)模式改變原來單一化通道服務(wù)，提供基于客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型和投資顧問的差異化服務(wù)強(qiáng)化區(qū)域管理的核心，打造精品營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，建立全國性的網(wǎng)絡(luò)布局內(nèi)涵式增長戰(zhàn)略，突出發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)生增長能力：推進(jìn)以前后臺分離為核心的規(guī)范化運(yùn)作，以集中管理為基礎(chǔ)的整合舉措，建設(shè)四大核心發(fā)展能力安信證券市場實(shí)踐總結(jié)市場標(biāo)桿券商主要有三個思路來應(yīng)對未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局：一、應(yīng)加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整二、完善差異化的客戶管理和服務(wù)體系三、創(chuàng)新營銷策略，打造強(qiáng)大覆蓋平臺標(biāo)桿券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及主要思路68中原證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略建議

——全面推進(jìn)業(yè)務(wù)升級，做大做強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略“全面推進(jìn)業(yè)務(wù)升級，做大做強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”客戶升級擴(kuò)大客戶規(guī)模優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升高價(jià)值客戶比例服務(wù)轉(zhuǎn)型由基礎(chǔ)的通道服務(wù)向分級的多元化產(chǎn)品/服務(wù)體系升級區(qū)域擴(kuò)張由區(qū)域性券商升級為擁有區(qū)域優(yōu)勢的全國性券商渠道升級擴(kuò)大渠道覆蓋面增強(qiáng)渠道的中高端客戶開發(fā)及服務(wù)能力加強(qiáng)總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)部門協(xié)同，提升總部管控與服務(wù)能力優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部、分公司、營業(yè)部的定位及職能關(guān)系管理提升69國際領(lǐng)先券商均確立了差異化的目標(biāo)客戶定位；與之相比，國內(nèi)多數(shù)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶較為趨同客戶策略資料來源：韜?；輴偡治鰢H領(lǐng)先券商實(shí)踐美林證券：以大中城市的中產(chǎn)階級客戶為主要目標(biāo)客戶愛德華?瓊斯：以大中城市郊區(qū)和中小城鎮(zhèn)的中小投資者為主要目標(biāo)客戶嘉信：以具有一定獨(dú)立投資能力和一定IT技術(shù)能力的中小投資者為主要目標(biāo)客戶，將電子郵件、語音下單系統(tǒng)、呼叫中心、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)整合在統(tǒng)一的基于網(wǎng)絡(luò)的客戶交易平臺國內(nèi)券商現(xiàn)狀傳統(tǒng)上，國內(nèi)多數(shù)券商缺乏差異化的客戶定位，試圖滿足機(jī)構(gòu)、高端個人、中小投資者等各類客戶由于中高端客戶的快速發(fā)展，國內(nèi)券商已經(jīng)開始意識到分類客戶管理的重要性，并推出了差異化的客戶產(chǎn)品和服務(wù)體系，如中金以強(qiáng)大的研發(fā)能力和專業(yè)的顧問能力為依托重點(diǎn)發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶和高端個人客戶但是目前多數(shù)券商的差異化程度仍然較低，且核心目標(biāo)客戶不明確70建議中原證券以10-100萬資產(chǎn)量的客戶為核心客戶；<10萬的客戶為基礎(chǔ)客戶；>100萬的客戶為潛力客戶客戶策略資料來源：中原證券內(nèi)部數(shù)據(jù)、韜?；輴偡治隹蛻魯?shù)%62.7%1.9%0.26%0.1%傭金收入%4.5%6.6%21.4%2.3%1萬10萬30萬100萬500萬200萬29.2%34.2%5.8%28.4%0.02%2.5%7.7%49.8%大眾客戶中端客戶高端客戶中原證券客戶構(gòu)成及貢獻(xiàn)分析中原證券的客戶策略建議高潛力客戶：資產(chǎn)量>100萬的客戶定位為中原證券的高潛力客戶，應(yīng)當(dāng)積極培育，提升公司的一體化服務(wù)能力核心客戶：資產(chǎn)量介于10-100萬的客戶定位為公司的核心客戶，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)提升其客戶占比，建立差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力基礎(chǔ)客戶：資產(chǎn)量<10萬的客戶作為中原證券的基礎(chǔ)客戶，應(yīng)當(dāng)立足于擴(kuò)大客戶規(guī)模，并促進(jìn)其向核心客戶轉(zhuǎn)化13271針對核心客戶，實(shí)施針對性的客戶營銷、建立“一對一”的客戶管理機(jī)制、優(yōu)化激勵考核機(jī)制，以提升核心客戶占比，建立差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力客戶策略提升占比優(yōu)質(zhì)服務(wù)深入挖掘核心客戶需求，開展針對性的客戶營銷優(yōu)化針對核心客戶的激勵考核機(jī)制建立“一對一”的客戶管理機(jī)制，提升差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力梳理公司及分支機(jī)構(gòu)的核心客戶現(xiàn)狀，并建立核心客戶檔案對核心客戶從風(fēng)險(xiǎn)喜好、交易偏好等維度進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，并深入挖掘其核心需求制訂針對核心客戶的專項(xiàng)營銷計(jì)劃，并組織分支機(jī)構(gòu)營銷將核心客戶作為公司客戶拓展重點(diǎn)，將其客戶數(shù)量、占比作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)考核的重點(diǎn)，并給以專項(xiàng)指標(biāo)建立、優(yōu)化公司、營業(yè)部及一線業(yè)務(wù)人員的激勵機(jī)制，鼓勵核心客戶發(fā)展1核心客戶——提升核心客戶占比，發(fā)展差異化的服務(wù)能力對核心客戶實(shí)施“分田到戶”，使每個營銷人員負(fù)責(zé)一定數(shù)量的核心客戶，促進(jìn)“一對一”客戶管理機(jī)制建立通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)、知識分享，提高一線業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系管理能力著重塑造誠信、穩(wěn)健的投資顧問形象，建立長期的合作關(guān)系72對于基礎(chǔ)客戶，中原證券應(yīng)當(dāng)采用多元化營銷措施擴(kuò)大客戶規(guī)模，促進(jìn)潛力群體向核心客戶轉(zhuǎn)化，并優(yōu)化服務(wù)成本結(jié)構(gòu)客戶策略多元化營銷，提升客戶規(guī)模優(yōu)化基礎(chǔ)客戶的服務(wù)成本結(jié)構(gòu)促進(jìn)向核心客戶轉(zhuǎn)化加快公司經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升客戶獲取能力通過社區(qū)營銷等創(chuàng)新營銷方式，提升基礎(chǔ)客戶規(guī)模通過銀行、電信等合作渠道開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張及優(yōu)化手段，擴(kuò)大大眾客戶規(guī)模對于基礎(chǔ)客戶中的潛力群體，如富裕的保守客戶、剛就業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生等，應(yīng)予以重點(diǎn)的關(guān)注，致力于培養(yǎng)其轉(zhuǎn)換為中高端客戶開展針對性的“客戶升級”的促銷活動基于基礎(chǔ)客戶需求特點(diǎn)，開發(fā)并優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)，提高服務(wù)的便捷性引導(dǎo)基礎(chǔ)客戶向低成本的服務(wù)渠道轉(zhuǎn)換2基礎(chǔ)客戶——擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶規(guī)