2021年山東省職業(yè)院校技能大賽中職組“汽車營銷”賽項規(guī)程

一、賽項名稱賽項名稱：汽車營銷賽項組別：中職組賽項歸屬產業(yè)：交通運輸類二、競賽目的（一）引領職業(yè)院校專業(yè)建設與課程改革（二）促進產教融合、校企合作、產業(yè)發(fā)展（三）展示職教改革成果及師生良好精神面貌三、競賽內容模塊時長分值權重總分新車銷售與三包索賠60分鐘100分30100分汽車保險與車款按揭60分鐘100分20汽車配件進銷存管理60分鐘100分30客戶關系管理與網絡營銷60分鐘100分20每個模塊的作業(yè)要求和考核要點如下：（一）新車銷售與三包索賠模塊（二）汽車保險與車款按揭模塊（三）汽車配件進銷存管理模塊（四）客戶關系管理與網絡營銷模塊四、競賽方式五、競賽流程日程時間內容地點18:00-13:00參賽隊報到報到現(xiàn)場14:00-14:30大賽開幕式開幕現(xiàn)場14:30-15:00參觀比賽現(xiàn)場比賽現(xiàn)場15:00-16:00召開領隊會議會議室207:30-8:00檢錄、加密、抽簽檢錄區(qū)8:00-12:00新車銷售與三包索賠汽車配件進銷存管理模塊同時交叉比賽比賽現(xiàn)場12:00-13:00午餐、休息13:00-18:00新車銷售與三包索賠汽車配件進銷存管理模塊同時交叉比賽比賽現(xiàn)場307:30-8:00檢錄、加密、抽簽檢錄區(qū)08:00-12:00汽車保險與車款按揭客戶關系管理與網絡營銷模塊同時交叉比賽比賽現(xiàn)場12:00-13:00午餐、休息13:00-18:00汽車保險與車款按揭客戶關系管理與網絡營銷模塊同時交叉比賽比賽現(xiàn)場20:00-21:00成績公布、點評閉幕現(xiàn)場六、競賽命題一、競賽內容在4S店銷售展廳完成新車銷售完整工作任務。一、競賽內容在4S店銷售展廳完成新車銷售完整工作任務。二、選手任務（一）汽車銷售作業(yè)流程任務描述（選手電話邀約：根據系統(tǒng)查詢指定客戶信息，電話邀約客戶到店看車；2（二）汽車三包作業(yè)流程任務描述一、競賽內容一、競賽內容二、選手任務一、競賽內容二、選手任務一、競賽內容二、選手任務七、競賽規(guī)則（一）參賽選手報名（二）熟悉場地（三）檢錄與加密解密（四）正式競賽（五）成績評定模塊分值權重總分模塊分值權重總分模塊100分30100分汽車保險與車款按揭模塊100分20汽車配件進銷存管理模塊100分30客戶關系管理與網絡營銷模塊100分20（六）成績公布（七）競賽紀律八、競賽環(huán)境（一）競賽場地PC電腦硬件配置*CPU酷睿I73.6GHz以上或者至強E5系列*內存:16GB以上*可用硬盤空間:512G及以上其他:USB接口兩個操作系統(tǒng)Windows 2008 server(x64)或 Windows 2003server(x64)或windows7(x64)數據庫平臺MySql5.1綠色版瀏覽器Chrome瀏覽器或者Firefox網卡千兆網卡交換機千兆交換機平板電腦硬件配置系統(tǒng)：操作系統(tǒng)為Android7.0系統(tǒng)；輸入法括搜狗拼音、智能ABC、微軟拼音、五筆；硬件配置：網絡：無線局域網尺寸：243mm*164mm*7.8存儲容量：128GB系統(tǒng)內存：4GB以上屏幕尺寸：10.1英寸屏幕分辨率：1920X1200屏幕比例：16:10指取設備觸摸攝像頭有前置攝像頭200w800w多點觸控支持電池類型鋰電池續(xù)航時間5-12小時（二）賽場內器材清單見表。新車銷售與三包索賠賽場器材清單序號設施設備名稱要求數量使用項目1比賽用車1環(huán)車6方位介紹2洽談桌椅（1桌3椅）1引導客戶入座了解客戶需求、洽談3工位桌椅（1桌2椅）2收銀工作臺、銷售工作臺4評委桌椅（3桌3椅）1裁判打分桌椅5接待臺1接待客戶到店6打印機1打印銷售訂單、發(fā)票7物料桌1放置交車資料、銷售工具等8飲品桌1放置飲品和托盤9精品貨架1放置及展示精品10資料架（帶車型資料）1放置車型宣傳資料11工位電腦（包含鼠標、鍵盤、顯示器、電腦主機）1裝配汽車銷售流程計算機管理系統(tǒng)12飲水機、飲料（三種不同）、托盤1為客戶提供飲料13座機1客戶邀約14裝飾物料（花、水晶桌牌）1接待桌裝飾15銷售工具（名片、工作夾、簽字筆）1輔助銷售顧問開展銷售工作16垃圾桶1放置垃圾17滅火器2安全物料18桌簽（銷售工位、評委席）1標記工位19三包索賠委托書1三包索賠信息20環(huán)車檢查單1三包索賠信息21交車車輛手續(xù)（車鑰匙、用戶手冊、質保手冊、購車發(fā)票、完稅證明、合格證復印件、登記證、行駛證、交強險保單、商業(yè)險保單）1新車交車準備物料22客戶材料（身份證、銀行卡）1收銀使用23倒計時器1記錄比賽時間24汽車銷售流程計算機管理系統(tǒng)1業(yè)務用軟件汽車保險與車款按揭賽場器材清單序號設施設備名稱要求數量使用項目1車輛保險承保計算機管理系統(tǒng)1流程操作2汽車銷售流程計算機管理系統(tǒng)1流程操作3飲品桌1放置飲品和托盤4飲水機（含紙杯）、飲料、托盤5為客戶提供飲品5洽談桌椅（1桌3椅）1引導客戶入座了解客戶需求、洽談6評委桌椅（3桌3椅）1裁判打分桌椅7工位桌椅（1桌2椅）1放置工作電腦8工位電腦1裝配車輛保險承保系統(tǒng)、汽車銷售流程計算機管理系統(tǒng)9盆花1放置于洽談桌10座機1裝飾物料11名片（保險、按揭、客戶）1接待客戶和提供客戶一些信息用12工作夾（含筆紙）1汽車保險專員工作記錄13打印機1打印單據14桌簽（保險工位、按揭工位、評委席）1標記工位151米欄若干圈定考核場地16滅火器2安全物料17垃圾桶1放置垃圾18倒計時器1記錄考核時間19人員單證（身份證、營業(yè)執(zhí)照）1競賽所需資料20車輛單證（機動車行駛證、機動車整車出廠合格證、機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票、機動車完稅證明、機動車登記證）1競賽所需資料21按揭單證（房產證、銀行流水、戶口本、收入證明）1競賽所需資料汽車配件進銷存管理賽場器材清單序號設施設備名稱要求數量使用項目1四梯四列貨架2擺放考核配件2四梯一列貨架1擺放危險品配件3配件36種、48個（詳見附件）考核配件4配件索賠標簽5指示配件擺放位置5貨位標簽40指示配件擺放位置6危險品倉庫標識牌1指示配件擺放位置7絲綢與麻布手套1移動配件8滅火器2場地消防安全9配件工具車3領料、碼貨、送料10照相機1破損件拍照11讀卡器1傳輸照片12打印機（A4紙）1打印單據13工作夾1信息記錄使用14工位電腦1裝配汽車配件進銷存管理計算機管理系統(tǒng)15倒計時器1考試計時16工位桌椅（1桌1椅）1放置工作電腦17評委桌椅（3桌3椅）1裁判使用18長條桌2擺放配件樣件、索賠件存放區(qū)191米欄若干圈定考核場地20領料單1配件出庫流程21裝箱單1配件入庫流程客戶管系管理與網絡營銷賽場器材清單序號設施設備名稱要求數量使用項目1汽車網絡營銷H5制作系統(tǒng)1業(yè)務操作軟件2工位桌椅（1桌1椅）1放置工作電腦3評委桌椅（3桌3椅）1裁判使用4工位電腦1裝配汽車網絡營銷H5制作系統(tǒng)5多媒體一體機1展示選手考核過程6滅火器2場地消防安全7倒計時器1計時81米欄1圈定場地（三）賽場有隔離標示或護欄，確保選手在不受外界影響的情況下參加競賽。賽場提供穩(wěn)定的照明、水、電和供電應急設備等。（四）競賽場地寬敞明亮，有空調或風扇等降溫措施，地面干燥。（五）賽場設有保安、消防、設備維修和電力搶險人員待命，以防突發(fā)事件。賽場配備維修服務、醫(yī)療、生活補給站等公共服務設施，為選手和賽場人員提供服務。（六）賽項執(zhí)委會安排交通車接送各代表隊從駐地至賽場往返的參賽和參加會議等活動。九、技術規(guī)范十、技術平臺十一、成績評定評分項得分條件分值素養(yǎng)面（職業(yè)操守）（作業(yè)態(tài)度）15分能進行工位7S操作（4分）整理、整頓，實操過程使用工具及物料分類擺放1清理、清潔，實操結束打掃工位1素養(yǎng)、耗用物料節(jié)約使用1安全，安全操作儀器設備1能進行設備和工具安全檢查（3分）檢查作業(yè)所需要的工具設備是否完備1檢查作業(yè)環(huán)境是否配備滅火器1檢查車輛配備是否完備1能遵守商務禮儀規(guī)范（5分）正確穿著工作制服1正確進行名片的呈遞1作業(yè)過程中與客戶交談語氣、語速適中1正確做好個人衛(wèi)生及形象1正確進行電話禮儀，包括打電話、掛電話等1能進行工具準備及過程規(guī)范（3分）作業(yè)過程中工具不掉落1作業(yè)過程中操作不規(guī)范1作業(yè)過程證件、資料不落地1技能面（應用技能）（操作技能）+作業(yè)面（服務作業(yè)）（建檔作業(yè)）（流程作業(yè)）+信息面（信息錄入）（資料應用）（資訊檢索）+分析面（需求分析）（異議分析）75分第一場景正確電話邀約客戶到店看車（3分）查詢業(yè)務系統(tǒng)，查看邀約客戶信息2正確撥打電話進行邀約1正確禮迎并接待到店客戶（5分）準備接待客戶所需資料1在接待臺站立并主動迎接客戶1歡迎客戶進店并正確進行自我介紹1正確引導客戶入座并提供客戶所需飲品2正確了解客戶購車需求（9分）正確詢問客戶購車需求3正確向客戶介紹意向車型的配置信息及圖片5通過與客戶洽談記錄客戶需求信息1正確進行六方位環(huán)車介紹（13分）正確進行車輛六個方位介紹13正確與客戶進行購車需求確認（2分）正確復述客戶意向車型和購車用途2正確完成報價成交及一條龍服務（10分）再次確認客戶所選車型及配置2正確為客戶進行報價2合理為客戶推薦一條龍服務及其他增值服務4正確制作銷售訂單并簽字確認2正確處理客戶異議（18分）正確解答客戶在環(huán)車介紹過程中的提問13正確解答客戶在環(huán)車介紹過程中的提問23正確解答客戶在環(huán)車介紹過程中的提問33正確解答客戶在一條龍服務介紹過程中的提問13正確解答客戶在一條龍服務介紹過程中的提問23正確解答客戶在一條龍服務介紹過程中的提問33正確完成銷售收款并送別客戶（2分）正確引導客戶進行財務收款并出具發(fā)票1正確禮送客戶1準備新車交付資料及車輛（2分）準備交車所用手續(xù)資料2正確預約客戶到店交車并完成交車（3分）致電客戶，預約交車時間1交接車輛手續(xù)及車輛并禮送客戶2第二場景正確判斷索賠件是否符合三包（8分）能正確查詢三包配件的到期時間2正確判斷索賠件是否符合三包2正確檢查索賠件索賠事由，并檢查配件2及時對索賠配件進行拍照2工具及設備的使用能力（崗位所需工具設備的使用能力）（辦公軟件的使用能力）（查詢軟件的使用能力）10分能正確使用車輛資料3.5能正確使用服務物料2能正確使用臺式電腦及業(yè)務系統(tǒng)2.5能正確使用打印機2總分100比賽用時60分鐘評分項得分條件分值素養(yǎng)面（職業(yè)操守）（作業(yè)安全）15分能進行工位7S操作（4分）整理、整頓:實操過程使用工具分類擺放1清理、清潔:實操結束工位清潔1素養(yǎng)，耗用物料節(jié)約使用1安全:安全操作工具設備1能進行設備和工具安全檢查（2分）檢查作業(yè)所需要的工具設備是否完備1檢查作業(yè)環(huán)境是否配備滅火器1能遵守商務禮儀規(guī)范（6分）佩戴胸牌、穿著制服和皮鞋1吐字清晰，語速適中，語句流暢1正確做好個人衛(wèi)生及形象1儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠1指引手勢規(guī)范，姿態(tài)正確2能進行工具準備及過程規(guī)范（3分）作業(yè)過程證件、資料不落地1.5使用工具時工具不掉落1.5技能面（應用技能）（操作技能）+作業(yè)面（服務作業(yè)）（建檔作業(yè)）（流程作業(yè)）+信息面（信息讀?。ㄙY料應用）+分析面（資料分析）（需求分析）（異議分析）75分第一場景按揭業(yè)務接待客戶（7.5分）能準確準備好接待所需的資料及工具0.5正確、主動進行自我介紹2正確、主動為客戶提供飲品服務1.5正確查詢客戶基本信息1.5適當寒暄，找尋話題2按揭業(yè)務需求分析（7分）準確確認客戶購車信息1主動詢問客戶按揭需求3全面收集客戶需求信息2積極記錄客戶需求1按揭業(yè)務推薦與洽談成交（17分）準確介紹按揭方案8根據客戶需求合理設計按揭方案，并向客戶說明理由2準確解答客戶疑問4及時、準確促成按揭業(yè)務成交2確認客戶最終按揭方案1按揭業(yè)務辦理（10分）能積極引導客戶入座辦理業(yè)務0.5讓客戶提供按揭所需憑證并檢查2正確詢問客戶基本信息1能正確向客戶說明按揭費用1能正確解答戶疑問4能正確完成金融服務合同簽訂1.5第二場景保險業(yè)務接待客戶（4分）能準確準備好接待所需的資料及工具0.5正確、主動進行自我介紹2正確、主動為客戶提供飲品服務1.5保險業(yè)務需求分析（7.5分）準確收集客戶基本用車情況1.5主動詢問客戶保險需求3準確收集客戶需求信息2積極記錄客戶需求1保險推薦與說明（12分）根據客戶需求合理推薦保險方案并闡述各險種的作用3正確合理的評估各險種價格1正確解答客戶疑問6主動向客戶說明保險方案組合1確認客戶最終意向1承保流程操作（10分）能積極引導客戶入座辦理業(yè)務0.5能正確、主動索取客戶投保所需憑證并檢查3正確詢問客戶基本信息2能正確解答客戶疑問2能正確完成投保單打印及簽訂1.5能正確介紹保險理賠流程及注意事項1工具及設備的使用能力（崗位所需工具設備的使用能力）（辦公軟件的使用能力）（查詢軟件的使用能力）10分能正確使用工位電腦中指定的計算機管理系統(tǒng)2能正確利用系統(tǒng)提供的工具開展業(yè)務2能正確使用工作夾紙筆2能正確使用打印機2能正確使用飲品工具2總分100比賽用時60分鐘評分項得分條件分值素養(yǎng)面（職業(yè)操守）（作業(yè)安全）15分能進行工位7S操作（2分）整理、整頓，實操過程使用工具分類擺放1作業(yè)完成后對工具進行復位1能進行設備和工具安全檢查（3分）檢查作業(yè)所需要的工具是否完備1檢查作業(yè)環(huán)境是否符合規(guī)范1檢查作業(yè)環(huán)境是否配備滅火器1能進行配件防護操作（7分）佩戴手套拿取配件3根據配件特性正確佩戴手套3檢查配件后放回原包裝1能進行三不落地操作（3分）作業(yè)過程做到工具不落地1作業(yè)過程做到配件不落地1作業(yè)過程做到貨位標簽不落地1技能面（應用技能）（操作技能）+作業(yè)面（貨位調整作業(yè)）（出庫作業(yè)）（入庫作業(yè)）（盤點作業(yè)）（索賠作業(yè)）+信息面（信息錄入）（資料應用）（資訊檢索）+分析面（診斷分析）（質量分析）75分配件貨位整理（8分）按照“重物下置、就近原則、大輕下置、垂直原則”、貨架分區(qū)、系統(tǒng)分類的倉儲原則擺放配件6對貨架上放置錯誤的配件進行調整2配件出庫作業(yè)流程（18.5分）正確讀取領料單信息2根據領料單建立領料出庫單1正確識別出庫物料并備貨3按規(guī)范取物原則取放物料3正確按照領料單次序逐項清點物料2正確唱檢點驗結果3.5正確向領料人說明本次出庫情況1根據出庫情況進行單據確認2留存單據1配件采購作業(yè)流程（16分）正確鑒別樣件質量3正確唱檢鑒別結果3.5向供應商打電話進行詢價、議價2詢價、議價話術恰當3綜合質量、價格等多方因素敲定供應商2.5根據庫存預警情況建立采購單1留存單據1配件入庫作業(yè)流程（18.5分）正確讀取采購單、裝箱單信息2正確對比裝箱單進行到貨簽收1正確按照裝箱單次序逐項清點貨物3正確唱檢點驗結果3.5正確與送料人說明到貨情況1根據入庫情況進行單據確認2根據采購單建立采購入庫單1正確讀取采購入庫單信息2正確放置入庫配件2留存單據1配件索賠作業(yè)流程（8分）正確判斷損壞配件是否屬于索賠件1正確對索賠件進行拍照記錄并拷貝照片3正確填寫索賠標識2妥善放置索賠件2配件盤點作業(yè)流程（6分）建立盤點單1對照紙質單據盤存并記錄盤庫情況1正確唱檢盤點配件情況4工具及設備的使用能力（崗位所需工具設備的使用能力）（辦公軟件的使用能力）（查詢軟件的使用能力）10分能正確使用配件進銷存管理系統(tǒng)2能正確使用相機和讀卡器2能正確使用碼貨車2能正確使用索賠件標簽2能正確使用打印機2總分100比賽用時60分鐘評分項得分條件分值素養(yǎng)面（職業(yè)操守）（作業(yè)安全）15分能進行工位7S操作（2分）整理、整頓，實操過程使用工具分類擺放1清理、清潔,實操結束打掃工位1能進行設備和工具安全檢查（2分）檢查作業(yè)所需要的工具設備是否完備1檢查作業(yè)環(huán)境是否配備滅火器1能遵守商務禮儀規(guī)范（4分）正確做好個人衛(wèi)生及形象2儀表端莊，表情和藹可親，自然真誠，姿態(tài)大方2能進行職業(yè)風采展現(xiàn)（7分）語速適中，語句流暢2語言組織邏輯清晰2陳述時間分配合理、控制得當2肢體語言表達準確，通過手勢進行介紹引導1技能面（應用技能）（操作技能）+作業(yè)面（操作作業(yè)）（設計作業(yè)）+信息面（信息錄入）（資料應用）（資訊檢索）+分析面（主題分析）（車型分析）70分活動主題（4分）H5主題符合策劃方案宣傳主旨2H5主題符合產品調性1H5整體設計風格與活動主題風格相契合1車輛賣點（10分）H5展示活動車型1正確提取車型宣傳圖片4正確提取車型介紹文案2車型描述內容簡練，簡單易懂1H5凸顯車型亮點，能有效傳達產品特色1H5車型亮點展現(xiàn)方式新穎獨特1客戶利益（6分）H5展現(xiàn)活動優(yōu)惠力度1H5展現(xiàn)車型報價1H5展現(xiàn)活動禮包1客戶利益信息明確，吸引客戶參與3活動詳情（6分）H5展現(xiàn)活動流程1H5展現(xiàn)活動具體介紹1H5展現(xiàn)活動特色項目3活動信息簡潔凝練1邀約留資（3分）H5能