房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料營(yíng)銷部目錄第一部分：概念學(xué)問第二部分：禮儀標(biāo)準(zhǔn)第三部分：建筑識(shí)圖第四部分：銷售技巧第五部分：客戶分析第六部分：銷售流程第七部分：樓盤調(diào)查第八部分：答客問第九部分：兩證收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第一部分：概念學(xué)問㈠、房地產(chǎn)根本概念1、房地產(chǎn)：指土地和建筑物以及固著在土地和建筑物上的不行別離的部分和附著于其上的各種權(quán)益〔權(quán)利〕的總和。2、房地產(chǎn)本質(zhì)上包括：土地和建筑及附著于其上的權(quán)益兩部分。3、房地產(chǎn)主要存在形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋貑渭兊慕ㄖ锿恋睾徒ㄖ锖铣梢惑w的房地〔復(fù)合房地產(chǎn)〕4、房地產(chǎn)特性：不行挪動(dòng)性長(zhǎng)期運(yùn)用性附加收益性異質(zhì)性資本和消費(fèi)的兩重性易受政策影響性互相影響性和深受四周環(huán)境影響性5、市場(chǎng)=人+購置力+購置欲望具有特定的需求或欲望，而且情愿并可以通過各種交換來滿足這種須要和欲望的全部潛在客戶6、房地產(chǎn)市場(chǎng)：可以被認(rèn)為是房地產(chǎn)的買家和賣家在某個(gè)特定的地理區(qū)域內(nèi)于某一特定的時(shí)間段內(nèi)達(dá)成全部交易的總和7、房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：①、房地產(chǎn)權(quán)益交易的市場(chǎng)②、是區(qū)域性市場(chǎng)③、是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)8、房地產(chǎn)市場(chǎng)核心〔功能〕：是形成房地產(chǎn)市場(chǎng)的交易價(jià)格9、房地產(chǎn)市場(chǎng)具備的條件：①、有一個(gè)穩(wěn)定、明確及長(zhǎng)遠(yuǎn)的房地產(chǎn)政策②、有一個(gè)完善的法制根底使房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易和房地產(chǎn)管理均有法可依③、有一個(gè)統(tǒng)一、簡(jiǎn)明、靈敏有效的房地產(chǎn)管理制度④、有一個(gè)完善房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作體系10、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷特征：①、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)②、所需投入金額大③、產(chǎn)品獨(dú)特性極強(qiáng)，幾乎沒有一樣產(chǎn)品④、須要多種行業(yè)、企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)㈡、房地產(chǎn)根底學(xué)問名詞說明1、開展商：指特地從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)；2、商品房：是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)獲得土地運(yùn)用權(quán)進(jìn)綻開發(fā)建立并經(jīng)過國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可以領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)及、交換的房地產(chǎn)；3、福利房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的本錢造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋；4、微利商品房：及福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)本錢的微利，這類房屋由市政府主管單位籌資建立，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行實(shí)惠價(jià)格政策；5、自建房〔集資房〕：是指單位自籌資金或合資興建的房屋，產(chǎn)權(quán)屬投資單位全部，一般自用為主，〔沒有產(chǎn)權(quán)不行公證〕，〔按規(guī)定已補(bǔ)交的除外〕；6、預(yù)售樓花：將未建好的樓房提早出售；7、樣板房：是指及實(shí)際房屋的構(gòu)造一樣，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按開展商的售樓書而定的房間；8、示范單位：及樣板房的裝修有區(qū)分，目的是為供給應(yīng)客戶裝修參及而經(jīng)過細(xì)心設(shè)計(jì)裝修的；9、三通一平：通常指施工現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)路通、水通、電通和場(chǎng)地平整“三通〞是把開發(fā)紅線以外的道路、給水排水管道、供電線引入施工現(xiàn)場(chǎng)“一平〞是把施工現(xiàn)場(chǎng)的土地進(jìn)展平整10、多層住宅：指4-6層樓房住宅稱為多層住宅小高層住宅：指7-9層樓房住宅稱為小高層住宅高層住宅：指10層以上樓房住宅稱為高層住宅11、板樓：是由很多單元組成，每個(gè)單元用自已單獨(dú)的樓梯、電梯、但從其外觀看不確定都是一字型，也可以是拐角、圍合等形態(tài)塔樓：是所以共同的樓梯和電梯為核心布置的多套住宅，一般在20層以上，形態(tài)似塔，上到樓層之后向四面走可以干脆進(jìn)入房?jī)?nèi)。躍層：躍層是近來推廣的一種新奇住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下兩個(gè)樓層，上下層不通過公共樓梯而承受戶內(nèi)獨(dú)有的內(nèi)部樓梯聯(lián)絡(luò)上下層；一般首層支配起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥房，二層支配臥房、書房、衛(wèi)生間等。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有兩層或兩層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)好，戶內(nèi)居住面積和扶植面積較大，布局緊湊，功能明確，互相干擾小。復(fù)式：復(fù)式是受躍層式住宅的啟發(fā)而創(chuàng)立設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)性住宅。在建立上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層,兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米,而一般躍層為5.6米)上層供休息和貯存用,其目的是在有限的空間里增加運(yùn)用面積,進(jìn)步住宅的利用率.錯(cuò)層：戶內(nèi)樓面高度不一樣,錯(cuò)開之處由樓梯聯(lián)絡(luò),但沒有完全分成兩層(相宜大面積住宅,小戶型會(huì)顯得局促).12、會(huì)所:以所在物業(yè)為主要效勞對(duì)象的綜合性康體消遣效勞設(shè)施13、進(jìn)深：一間房屋從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度，進(jìn)深大的住宅可以有效節(jié)約用地，工率但為保證住宅有良好的自然采光和通風(fēng)條件，不宜過大〔開間一般限定在5米左右〕。14、開間：住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際間隔。開間一般在3.0-3.9米之間。15、層高：房屋一層的高度。對(duì)樓房建筑來講，指導(dǎo)下層地板面至樓板面的間隔。16、凈高：層高減去樓板的高度。17、戶型：根據(jù)家庭人口組成狀況和國(guó)家規(guī)定的居住積定額所確定的每戶居室的數(shù)量和大小。18、戶室比：各種戶型在總戶數(shù)中所占的比例稱為“戶室比〞戶室比=某種戶型套數(shù)/〔一幢、住宅群〕住宅總套數(shù)*100%19、建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)〞的簡(jiǎn)稱。指確定建筑用地范圍內(nèi)全部建筑物占地面積及用地面積之比以百分率計(jì)。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛(wèi)生條件及土地利用率。合理的建筑系數(shù)應(yīng)在節(jié)約用地的原則下，盡可能滿足建筑物的通風(fēng)、采光和防火、防暴等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶外活動(dòng)場(chǎng)地。20、容積率：總建筑面積及所用建筑用地面積之比〔總占地面積之比〕。21、建筑覆蓋率：又稱建筑密度，是指建筑物基地占地面積及規(guī)劃用地之比。22、綠化率：是指規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)的綠地面積及規(guī)劃建立用地的用地面積之比。而綠地率是規(guī)劃建立用地范圍內(nèi)的綠蔭面積〔包括綠地面積〕及規(guī)劃用地面積之比。㈢、及面積有關(guān)的概念1、什么是房屋的建筑面積？房屋的建筑面積包括那些？房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻〔或外柱〕，外圍以外程度投影之和。房屋的建筑面積包括運(yùn)用面積〔深圳的運(yùn)用面積包括墻體的面積〕和公共面積兩部分。2、什么是房屋的公共面積？房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可運(yùn)用的面積，包括層超群過2.2米的單車庫、設(shè)備層或技術(shù)層、室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨棚、突出屋面有維護(hù)構(gòu)造的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等。3、什么是住宅的居住面積？是指住宅建筑各層平面中干脆供住戶生活運(yùn)用的居室凈面積之和；凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的程度面積〔即構(gòu)造面積〕。4、用地面積的概念是什么？經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。5、建立用地面積的概念是什么？經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建立用地范圍內(nèi)的土地面積。6、建筑密度的定義是什么？建立用地范圍內(nèi)全部建筑物基底面積之和及建立用地面積的比率。層超群過2.2米的建筑樓層均計(jì)算建筑面積，層高不超過2.2米的建筑樓層不計(jì)算建筑面積；7、商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓妹娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)運(yùn)用面積＋套內(nèi)墻風(fēng)光 積+陽臺(tái)建筑面積8、公攤面積：①、公共門廳、過道，電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備房等為整座樓效勞的公共用房和管理用房的建筑面積。②、單元及樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體程度投影面積的50%9、運(yùn)用面積：建筑物各層平面中干脆為消費(fèi)生活運(yùn)用的凈面積的總和。運(yùn)用面積大于等于地毯面積。10、運(yùn)用面積系數(shù)：用百分率表示。等于總套內(nèi)運(yùn)用面積之和除于總建筑面積。11、扶植面積：建筑物各層平面樓梯、走道所占凈面積的總和。12、構(gòu)造面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪〔均為投影面積〕等所占面積的總和。13、運(yùn)用率：運(yùn)用面積及建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。板樓80%、塔樓70%、寫字樓70%、商場(chǎng)65%，運(yùn)用率及人流量親密相關(guān)，人流量大的地方，運(yùn)用率低。14、好用率：是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。15、套內(nèi)墻風(fēng)光 積=公用墻為程度投影面積一半計(jì)入、非公用墻為程度投影面積計(jì)入套內(nèi)運(yùn)用面積為室內(nèi)各居室面積、壁櫥等，以及不包含在構(gòu)造面積中的煙囪、通風(fēng)道、管道井。16、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積÷套內(nèi)建筑面積綜合公用建筑面積=整棟樓的建筑面積－套內(nèi)建筑面積－不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e㈣、貸款●銀行按揭：是指購房者買房時(shí)及銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房全部權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期歸還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭；貸款形式主要分三種：自營(yíng)貸款、公積金貸款、組合貸款。●貸款人資料供給明細(xì)ⅰ自營(yíng)1、已婚：夫妻雙方身份證、戶口本、如沒在一個(gè)戶口本上還需供給結(jié)婚證，原件及復(fù)印件4份。未婚：身份證、戶口本、單身證明原件及復(fù)印件4份。離婚：身份證、戶口本、離婚證明原件及復(fù)印件4份。2、收入考核〔1〕有單位的貸款人：夫妻雙方各供給借款人資信證明〔資信證明表格由銀行供給〕原件1份〔如借款人家屬無收入，由借款人一方供給，但借款人無收入來源不能辦理〕，月收入為月還款額的2倍，資信證明上需加蓋單位公章或財(cái)務(wù)章?！?〕做生意的貸款人：需供給企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、國(guó)、地稅照、企業(yè)近三個(gè)月的完稅憑證、財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表原件及復(fù)印件各1份。3、購房合同原件1份、復(fù)印件2份。4、首期付款收據(jù)原件、復(fù)印件1份?！捕彻e金1、已婚：夫妻雙方身份證、戶口本、如沒在一個(gè)戶口本上還需供給結(jié)婚證，原件及復(fù)印件4份。未婚：身份證、戶口本、單身證明原件及復(fù)印件4份。離婚：身份證、戶口本、離婚證明〔表格由銀行統(tǒng)一供給〕原件及復(fù)印件4份。2、夫妻雙方各供給借款人資信證明原件1份〔如借款人家屬無收入，由借款人一方供給，但借款人無收入來源不能辦理〕，月收入須為月還款額的2倍.3、購房合同原件1份、復(fù)印件2份。4、首期付款收據(jù)原件、復(fù)印件1份。5、公積金受權(quán)書原件、復(fù)印件1份。注：公積金貸款額度需到公積金行政審批中心審批〔4個(gè)工作日內(nèi)辦理〕，一般狀況下每人可貸款8萬元，夫妻雙方可貸12萬元。如需二次購房運(yùn)用公積金，間隔時(shí)間為第一次還清貸款的一后〔無公積金提取的狀況下〕?！踩辰M合貸款：即自營(yíng)加公積金雙項(xiàng)貸款。●貸款人齡：自營(yíng)：男：加上貸款限不能超過65歲；女：加上貸款限不能超過60歲公積金：男：加上貸款限不能超過65歲；女：加上貸款限不能超過60歲●費(fèi)用：1、公證費(fèi)〔單位：元〕5萬元以內(nèi)5-10萬元10-20萬元20-30萬元30-40萬元40-50萬元50萬元以上5010020030040050010002、保險(xiǎn)費(fèi)〔見費(fèi)率表〕：只對(duì)自營(yíng)貸款人。保險(xiǎn)范圍：房屋質(zhì)量、地面灘塌、火災(zāi)等意外險(xiǎn)，但不包括地震、斗爭(zhēng)。3、抵押手續(xù)費(fèi)：每戶100元。4、手續(xù)費(fèi)：30元/戶。5、印花稅：借款金額׉●外地人辦理接揭：除以上貸款人條件外還需本地人擔(dān)?！苍诋?dāng)?shù)赜衅髽I(yè)，可不用擔(dān)保人〕，擔(dān)保人收入為月還款的1.6倍。●其它事項(xiàng)1、按揭比例及限：最高7成20〔最終確定要經(jīng)過銀行審批〕。2、按揭及施工進(jìn)度：小高層：主體到達(dá)2/3。多層：封頂。3、銀行放貸時(shí)間：在各種資料齊全符合的前提下3-5天。4、提早還貸：最短需在貸款3個(gè)月以后辦理。5、還款方式：等額本息。㈤、及產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念1、房屋產(chǎn)權(quán)：泛指全部者對(duì)財(cái)產(chǎn)的占有、運(yùn)用、收益和處分，并解除別人干預(yù)的權(quán)能，是物權(quán)的一種。房屋產(chǎn)權(quán)指房產(chǎn)全部者，按國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利。2、房地產(chǎn)權(quán)登記：房屋全部權(quán)登記，通常稱為“產(chǎn)權(quán)登記〞〔包括房屋全部權(quán)登記和房屋他項(xiàng)權(quán)利登記〕城鎮(zhèn)房屋全部權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認(rèn)房屋全部權(quán)的法定手續(xù)。在規(guī)定登記范圍內(nèi)的房屋不管屬誰全部，都必需根據(jù)全部權(quán)登記方法的規(guī)定，向房屋所在地房管機(jī)關(guān)申請(qǐng)全部權(quán)登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，有房管機(jī)關(guān)發(fā)給房屋全部權(quán)證。房屋全部權(quán)登記是房屋產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過房屋全部權(quán)登記才能對(duì)各類房屋產(chǎn)權(quán)施行有效的管理。3、共有產(chǎn)權(quán)：指一家房地產(chǎn)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的權(quán)利主體，即共有人。在理論中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分別按自己所擁有的份額大小，對(duì)共有房地產(chǎn)享有確定的利益，并擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的義務(wù)；后者是指兩個(gè)以上權(quán)利人對(duì)全部公有的房地產(chǎn)享有同等的權(quán)利，并擔(dān)當(dāng)同等的義務(wù)。4、房屋抵押：產(chǎn)權(quán)全部人以房契作為抵押，獲得借款，按期付息。房屋產(chǎn)權(quán)仍由產(chǎn)權(quán)全部者自行管理，債權(quán)人只能按期取息，而無運(yùn)用管理房屋的權(quán)利，待借款還清，產(chǎn)權(quán)人收回房契，抵押即告終結(jié)。5、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；6、房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)及、繼承等行為的合法性作法律公證；7、過戶：即更換房屋承租人姓名。㈥、及土地有關(guān)的概念：1、、土地獲得方式：⑴、劃撥：土地運(yùn)用權(quán)劃撥指有批注權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償安置等費(fèi)用后，將該幅土地交其運(yùn)用，或者將土地運(yùn)用權(quán)無償交給土地運(yùn)用者運(yùn)用的行為劃撥土地運(yùn)用權(quán)含義：劃撥土地運(yùn)用權(quán)包括土地運(yùn)用者繳納拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)用〔如城市的存量土地或集體土地〕和無償獲得〔如國(guó)有的荒山、沙漠、灘涂等〕兩種形式除法律法規(guī)另有規(guī)定外，劃撥土地沒有運(yùn)用期限的期限，但未經(jīng)容許不得進(jìn)展轉(zhuǎn)讓出租，抵押等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。獲得劃撥土地運(yùn)用權(quán)必需經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府核準(zhǔn)，并按法定的工作程序辦理手續(xù)。在國(guó)家沒在法律規(guī)定之前，在城市范圍內(nèi)的土地和城市范圍以外的國(guó)有土地，除出讓土地以外的土地，均按劃撥土地進(jìn)展管理。⑵．出讓：土地運(yùn)用權(quán)出讓指國(guó)家將國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)在確定限內(nèi)出讓給土地運(yùn)用者，由土地運(yùn)用者向國(guó)家支付土地運(yùn)用權(quán)出讓金的行為出讓金指通過有償有限出讓方式，獲得土地運(yùn)用權(quán)的受讓者，根據(jù)公司規(guī)定的期限，一次或分次提早支付的整個(gè)運(yùn)用期間的地租。2、土地運(yùn)用權(quán)出讓限：居住用地70工業(yè)用地50教化、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50商業(yè)、旅游、消遣用地40綜合或其他用地50劃撥土地運(yùn)用權(quán)的范圍；以下建立用地可由有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，劃撥土地運(yùn)用權(quán)國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地城市根底設(shè)施和公用事業(yè)用地國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等工程用地法律行政法規(guī)規(guī)定的其他用地4、國(guó)有土地運(yùn)用證：指經(jīng)土地運(yùn)用者申請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)的國(guó)有土地運(yùn)用證法律憑證。該證主要載明土地運(yùn)用者姓名，土地坐落、用處、土地運(yùn)用面積、運(yùn)用限和四至范圍。㈦、五證及兩書五證：國(guó)有土地運(yùn)用證：是證明土地運(yùn)用者向國(guó)家支付運(yùn)用權(quán)出讓金，獲得了在確定限內(nèi)某塊國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)的法律憑證。建立用地規(guī)劃容許證：是有關(guān)建立工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。建立工程規(guī)劃容許證：是有關(guān)建立工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。建立工程施工容許證商品房銷售〔預(yù)售〕容許證：是市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)性證件。兩書：〈住宅質(zhì)量保證書〉：是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付運(yùn)用時(shí)，向購房人供給的住房質(zhì)量保證文件。〈住宅運(yùn)用說明書〉：是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付運(yùn)用時(shí)，向購房人供給的有關(guān)住房運(yùn)用的說明。契稅：指房屋全部權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所定契約，按房?jī)r(jià)的確定比例向新的房屋產(chǎn)權(quán)人征收的一次性稅收。它是針對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)的一個(gè)特地稅種，也是購房過程中購房者所承付稅額最大的一次稅費(fèi)。㈧、商品房預(yù)售條件1、房屋預(yù)售：房屋還未建成就預(yù)先出售，一般是先收取部分款項(xiàng)作為定金。這種形式有利于房地產(chǎn)開發(fā)公司加快資金周轉(zhuǎn)，在房屋供不應(yīng)求時(shí)，房屋出售往往承受這種形式。2、商品房預(yù)售條件：①、已交付全部土地運(yùn)用權(quán)出讓金，獲得土地運(yùn)用權(quán)證書〔土地證〕②、持有建立規(guī)劃容許證和施工容許證③、供給預(yù)售的商品房計(jì)算投入開發(fā)建立的資金到達(dá)工程建立總投資的25%以上并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和開工交付日期。④、開發(fā)企業(yè)向城市縣人民政府房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記獲得商品房預(yù)售容許證。㈨、物業(yè)1、什么是物業(yè)：指已建成并經(jīng)開工驗(yàn)收具有運(yùn)用功能和經(jīng)濟(jì)效用的各類單元性房屋和其他用范圍的土地，包括及之配套的設(shè)備、施行場(chǎng)地、狹義的講您的房屋就是物業(yè)，物業(yè)的產(chǎn)權(quán)人是業(yè)主。什么是物業(yè)管理：指產(chǎn)權(quán)人托付物業(yè)管理企業(yè)按慣例合同對(duì)投入運(yùn)用的物業(yè)施行多功能全方位的統(tǒng)一管理、維護(hù)及修繕并向業(yè)主運(yùn)用人供給常規(guī)、特約、專項(xiàng)效勞。物業(yè)管理根本內(nèi)容：目的是為小區(qū)居民創(chuàng)立一個(gè)平安、舒適、文明、和諧的生活、工作環(huán)境，進(jìn)步物業(yè)的檔次和適應(yīng)性、延長(zhǎng)運(yùn)用限、發(fā)揮物業(yè)的最大運(yùn)用價(jià)值并使其保值、增值。4、根據(jù)物業(yè)的權(quán)限范圍有以下根本內(nèi)容：①、對(duì)小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施設(shè)備進(jìn)展養(yǎng)護(hù)，使其保持良好的運(yùn)行狀態(tài)并延長(zhǎng)其運(yùn)用壽命。②、搞好小區(qū)內(nèi)的清潔綠化、創(chuàng)立良好環(huán)境。③、扶植有關(guān)部門做好治安、交通、消防等工作，把擔(dān)憂定因素殲滅在萌芽狀態(tài)，最大限度降低發(fā)案率。④剛好處理各類急修及小修工程，便利業(yè)主和運(yùn)用人。根據(jù)業(yè)主和運(yùn)用人的要求供給有償?shù)奶丶s效勞，如送奶、送報(bào)、代購貨物，看護(hù)老、幼、病人，家政效勞等。5/物業(yè)費(fèi)及物業(yè)管理費(fèi)：是由公共環(huán)境衛(wèi)生清掃費(fèi)、綠地維護(hù)費(fèi)和保安費(fèi)三項(xiàng)要素構(gòu)成，但如今小高層的建筑均有電梯，在物業(yè)費(fèi)中又多了一項(xiàng)為哪一項(xiàng)電梯費(fèi)，在一般狀況下，物業(yè)費(fèi)含電梯費(fèi)。6、公用部位公用設(shè)施：①、公用部位包括住宅主位、承重構(gòu)造部位、戶外墻面、公用門廳、樓梯間、共同走廊等。②、公用設(shè)施設(shè)備包括：住宅區(qū)或單棟住宅內(nèi)建立費(fèi)用已攤?cè)胱》夸N售價(jià)格的，公用的上下水管道、落水管、垃圾道、水箱、加壓泵、電梯、供電線路、公用照明、化糞池、檢查井、綠地道路非經(jīng)營(yíng)型車場(chǎng)車庫、公益性問題設(shè)施等。第二部分禮儀標(biāo)準(zhǔn)全部必需以立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿態(tài)應(yīng)是：雙腳及兩肩同寬自然垂直分開〔體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹〕。全部以坐姿工作的售樓人員，必需坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。工作時(shí)間，身體不得東倒四歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等。雙手不得叉腰、穿插胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。行走要快，但不能跑，不得二人搭脖、挽手而行，及客人相遇應(yīng)靠邊而走，不得從二人中間穿行。及顧客同時(shí)進(jìn)出門〔如電梯門〕，應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。2．儀表身體、面部、手部必需清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。每天要刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物，保證空腔清潔。頭發(fā)要常洗、整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，男員工不得扮裝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不得有頭屑。售樓小姐上班要扮裝，但不得濃妝艷抹。不得佩帶任何飾物、不得穿耳帶戒指和手練，不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得在指甲上涂色。必需佩帶員工號(hào)牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾于腋下。3、表情微笑，是售樓人員最至少應(yīng)有的表情。面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱忱、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有憐憫的表情，做到精神激揚(yáng)，心情飽滿，不卑不亢。和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其微小表現(xiàn)是，目光注視，適度避閃。不得哼歌曲、點(diǎn)腳、吹口哨、不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要聲響?？人?、大噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對(duì)不起。上班期間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志。顧客和你講話時(shí)應(yīng)聚精會(huì)神，專心傾聽，不得東張西望，心不在焉。在為顧客效勞時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、生氣、僵硬、驚惶和恐驚的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌、擠眼。售樓人員在效勞、工作、打和及顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已留意他〔她〕的駕臨 。不得無所表示，等客人先開口。4、言談腔調(diào)要自然、清晰、松軟、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過高，亦不要過低，以免顧客不太清晰。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)參謀〞的形象。不準(zhǔn)講粗言、運(yùn)用蔑視和羞辱性的語言。3人以上對(duì)話，要用互相都懂的語言。不得仿照別人的語言和語調(diào)談話。不講過份的玩笑。說話要留意藝術(shù)，多用敬語，留意“請(qǐng)〞、“謝〞字不離口。不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦客人。要留意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生〞或“女士〞。指第三者時(shí)不能講“他〞，應(yīng)稱“那位先生〞或“那位女士〞。無論從客人手上接過任何物品，都要講謝謝。顧客講“謝謝〞時(shí)，要答“不用謝〞，不得毫無反響。顧客來時(shí)要問好，留意講“歡迎您的光臨〞，顧客走時(shí)，留意講“祝您歡樂〞，或“歡迎下次再光臨〞。任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂〞或說“不知道〞?？蓪ⅰ安恢括暩臑椤拔覇栆幌孪权?。短暫分開面對(duì)的客人，一律講“請(qǐng)稍候〞，假設(shè)分開時(shí)間較長(zhǎng)，回來后要講“對(duì)不起，讓您久等啦〞。不得一言不發(fā)就開始效勞。當(dāng)為顧客完成一項(xiàng)效勞后應(yīng)主動(dòng)詢問是否還有其他事要扶植。談及其他樓盤時(shí)，千萬不要詆毀別人。5、服裝工作服應(yīng)干凈、整齊、筆挺。紐扣要全部扣好，穿西裝時(shí)，不管男、女第一顆紐扣應(yīng)扣上。不得放開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必需結(jié)正。工作外衣衣袖、衣領(lǐng)處、襯衣領(lǐng)口，不得顯露個(gè)人衣物，工作服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、筆、紙張等，工作服衣袋不得多裝物品，顯得鼓起。只準(zhǔn)按規(guī)定著鞋上班，皮鞋不準(zhǔn)釘金屬掌，制止穿涼鞋，女員工只準(zhǔn)著肉色襪，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞。第三部分：建筑識(shí)圖〔附圖〕第四部分：銷售技巧※提煉部分接時(shí)強(qiáng)調(diào)專程等待不以貌取人先尋問客戶姓氏，在會(huì)談中不斷的稱呼客戶，但不要記錯(cuò)看客戶的主次關(guān)系留意賣場(chǎng)氣氛促訂〔現(xiàn)場(chǎng)促訂及追蹤〕銷售工具打算齊全理解需求及問題防止太多房號(hào)選擇留意現(xiàn)場(chǎng)SP的運(yùn)用探究〔目的不明〕主動(dòng)介紹，現(xiàn)場(chǎng)確定戶型算費(fèi)用，不能出錯(cuò)推斷購置實(shí)力講解不夸大〔可向往〕會(huì)談不成再定時(shí)間送客出門1、根本技能=1\*GB3①充溢信念=2\*GB3②口齒清晰=3\*GB3③有勸服力=4\*GB3④詢問精確=5\*GB3⑤說明主要客戶得益=6\*GB3⑥資料吸引=7\*GB3⑦請(qǐng)客戶提問=8\*GB3⑧借助幻燈、宣揚(yáng)冊(cè)等有效方法=9\*GB3⑨符合顧客心理的應(yīng)付法2、效勞意識(shí)=1\*GB3①同等化原則=2\*GB3②珍惜?？?3\*GB3③體察顧客的渴望3、職業(yè)道德=1\*GB3①醇厚信譽(yù)=2\*GB3②有事業(yè)心=3\*GB3③有責(zé)任感=4\*GB3④加強(qiáng)自律=5\*GB3⑤為當(dāng)事人保守隱私4、維持良好形象維持良好在于進(jìn)步個(gè)人修養(yǎng)，留意外表修飾，修飾外表的重點(diǎn)是整齊、品位和保守。5.統(tǒng)一制服=1\*GB3①統(tǒng)一的美感、統(tǒng)一化的效勞=2\*GB3②襯托團(tuán)隊(duì)的魅力和效勞相貌=3\*GB3③要理解穿制服的目的6.客戶接待的八個(gè)環(huán)節(jié)=1\*GB3①禮貌地迎接客戶；=2\*GB3②支配客戶；=3\*GB3③詢問、詢問、理解客戶的須要；=4\*GB3④呈現(xiàn)前景；=5\*GB3⑤留住顧客；=6\*GB3⑥簽署協(xié)議；=7\*GB3⑦為客戶辦理銷售過程中一切事務(wù)；=8\*GB3⑧售后效勞。7．留住客戶的方法(1)站在顧客的立場(chǎng)考慮問題；(2)使顧客簡(jiǎn)潔找到你。翻開你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部，以便客戶隨時(shí)能打進(jìn)；(3)即使客戶找你閑聊但也不要讓他吃閉門羹；(4)鈴聲響起后3聲內(nèi)要接起；(5)為顧客供給便利，如座椅、茶水；(6)即使再忙，也要在10分鐘內(nèi)返還，支配在等候的客戶，并向他說明等候的緣由；(7)給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提示他留意平安；(8)讓客戶對(duì)我們的工程要充分理解；(9)特定價(jià)格限量出售，供給特別實(shí)惠，不行出現(xiàn)脫銷；(10)堅(jiān)持精確無誤地執(zhí)行訂單〔認(rèn)購書〕的原則，但對(duì)客戶的特別狀況供給靈敏措施；(11)即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)絡(luò)，告知他我們的最新信息，包括“手拉手〞老客戶舉薦新客戶買樓的實(shí)惠措施；(12)為客戶付款供給便利，但千萬不要出現(xiàn)一塌糊涂的多收費(fèi)；(13)按時(shí)交付運(yùn)用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有本質(zhì)內(nèi)容；(14)為客戶退款供給便利，盡量快地剛好退款；(15)對(duì)給你帶來業(yè)務(wù)的人供給嘉獎(jiǎng)。8、會(huì)談技巧●針對(duì)顧客的購置行為的七個(gè)銷售對(duì)策

(1)應(yīng)酬、增進(jìn)彼此關(guān)系，獲最正確第一印象

獲得最正確第一印象，消退顧客“他只是一個(gè)舍命想把房子賣給我的生疏人〞的對(duì)抗心理。讓顧客一下就寵愛你和信任你，至少不厭煩你。并初步駕馭顧客根本狀況，或許需求、對(duì)顧客類型進(jìn)展根本推斷。

談話主題：

自我介紹、客戶認(rèn)知本樓盤的途徑、顧客(及家庭、事業(yè)工作喲)狀況、其他(天氣、新聞、熟人、節(jié)日等)。

留意：

談話主題沒有產(chǎn)品，而顧客這一階段會(huì)頻繁發(fā)問(想理解)，須要限制，變更話題。假設(shè)你和顧客聊了30多分鐘，而沒有談房子，那顧客確定是承受你了，而且你對(duì)顧客已比較理解了。

技術(shù)要點(diǎn)：

第一句話要開朗、清晰、松軟，正視顧客。熱忱、禮貌(稱呼、語言、侍候、行為)；時(shí)間越長(zhǎng)越好，盡量贊美。

(2)展示簡(jiǎn)介：

利用銷售工具(或看房)，盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點(diǎn)，挖掘顧客對(duì)那個(gè)戶型有愛好。進(jìn)一步摸清顧客狀況。

談話主題：具體介紹樓盤狀況(躲避價(jià)格)，大致點(diǎn)評(píng)各戶型，突出賣點(diǎn)。

技術(shù)要領(lǐng)：客觀、冷靜，視察顧客語言、肢勢(shì)反響。摸清顧客真實(shí)需求。

(3)強(qiáng)銷：

根據(jù)已經(jīng)摸清的客戶類型、具體需求及其特征，確定1——2種戶型，詳盡介紹，強(qiáng)力突出工程賣點(diǎn)，消退顧客對(duì)此房屋一切疑慮。以商品滿足顧客根本需求。

談話主題：工程特色及優(yōu)勢(shì)深化介紹，戶型配置，顧客敏感話題。競(jìng)爭(zhēng)者大致比較。示范(模擬)入住效果.

技術(shù)要領(lǐng)：熱忱、猛烈，堅(jiān)決，不容質(zhì)疑。突出賣點(diǎn)。運(yùn)用多種學(xué)問介紹。

這里最核心的技術(shù)是在介紹中干脆建立客戶的購置欲望，打破顧客消費(fèi)習(xí)慣。具體手法是借助銷售工具進(jìn)入房屋內(nèi)部(戶型圖或樣板房)，或參觀現(xiàn)房時(shí)進(jìn)展強(qiáng)銷，這一階段最為重要，成敗關(guān)鍵。不要過早介紹銷售條件。

(4)攻擊比較

攻擊對(duì)象：競(jìng)爭(zhēng)者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式，充分挖掘房屋性價(jià)比和回報(bào)，同競(jìng)爭(zhēng)者比較，再次突出賣點(diǎn)，表達(dá)客戶對(duì)樓盤信念，強(qiáng)化顧客敏感點(diǎn)。價(jià)格會(huì)談，承受殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)〔限尾盤〕。

技術(shù)要領(lǐng)：敬重競(jìng)爭(zhēng)者樓盤，確定該樓盤優(yōu)點(diǎn)，含蓄打擊競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)價(jià)格剛?cè)岵⒂茫嘀v實(shí)例。

攻擊依次：確定敵人，否認(rèn)自己，否認(rèn)敵人，確定自己。(慎重運(yùn)用，一般狀況下最好不要運(yùn)用，以免帶來負(fù)面效應(yīng)或適得其反)。

(5)保證信譽(yù)：

建立顧客對(duì)公司、售樓員、樓盤的形象、效勞信譽(yù)。

談話主題：公司背景，以前開發(fā)的工程，住戶反映，物業(yè)效勞等；

技術(shù)要領(lǐng)：信誓旦旦，不容疑心的承諾和保證，真誠。

(6)預(yù)約確定：

說明銷售條件(付款方式和交易方式)，預(yù)約，禮貌辦理手續(xù)。打算售后效勞。

技術(shù)要領(lǐng)：主動(dòng)預(yù)約簽約時(shí)間，但千萬不要急促，奇異利用定金或訂金或認(rèn)購金〔可退〕，減輕購置心理壓力。●勝利要點(diǎn)：視察顧客：

先作個(gè)好聽眾，細(xì)致視察顧客，找出顧客講話要點(diǎn)；留意顧客講話含義、姿態(tài)、口氣、手勢(shì)。例如：累積視察，可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動(dòng)作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生愛好、沒耐性聽下去〞等信號(hào)(姿體語言)。推斷顧客心理活動(dòng)(可能告知你，可能要你視察，可能要你理解等)。

贊美顧客：

任何人都須要贊美和確定，顧客是須要捧和拍的；擅長(zhǎng)確定顧客，順著顧客話說；贊美的方法：贊美得越含蓄越有程度，一般不干脆贊美顧客本人，而是贊美顧客的敏感點(diǎn)：如贊美其孩子如何聰慧(結(jié)合閑聊)；贊美夫人；贊美其事業(yè)成就和社會(huì)地位；其行業(yè)；其作品；其他物品(車等)。不要貿(mào)然贊美其財(cái)寶、收入等?！擦粢庋哉Z適中〕

顧客恒久都是對(duì)的：

顧客提出再荒唐的要求，不能干脆說“不〞。不行及顧客爭(zhēng)辯，辯贏了，房子賣不出去。顧客提出反對(duì)意見是會(huì)談熱忱的證明和敏感度所在，應(yīng)歡樂；顧客殺價(jià)是顧客急于由“想進(jìn)一步理解〞階段到“比較〞階段的證明，應(yīng)歡樂；清晰地理解顧客提問的目的，假設(shè)不知道顧客的問話目的，根本無法正確答復(fù)。特別是對(duì)顧客提出反對(duì)性問題(異議)時(shí)。●勝利及不勝利銷售員的區(qū)分在談銷售人員素養(yǎng)和勝利條件之前，我們先再視察一下不勝利的銷售員的表現(xiàn)。

〔一〕、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯(cuò)誤)

1、無知：

不懂房地產(chǎn)，不懂營(yíng)銷，不懂顧客心理，不懂工程具體狀況。給顧客感覺其一竅不通。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體狀況要問物業(yè)管理公司。

2、無力：

把售樓處當(dāng)成事業(yè)單位，只要上班下班準(zhǔn)時(shí)敲鐘，你奈何接待客戶有氣無力，反正我沒罵你，要求的事情我都做了，做不好有什么方法

3、自卑：

別人賣的出去是因?yàn)樗麄儣l件好(能說、干的久、關(guān)系多)，我沒則大的能耐，所以談不成。

4、心態(tài)不佳、忿忿不平：

張三的獎(jiǎng)金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個(gè)李四。哼，你的客戶最好談不成。

5、不求上進(jìn)：

我又不想出人入投地，何必舍命苦錢掙表現(xiàn)

6、手忙腳亂：

7、傲岸自滿：

8、虎頭蛇尾：

9、單兵作戰(zhàn)：

〔二〕、勝利售樓員的條件

1、充分條件：

及人溝通。只有及人溝通的好，才可能做勝利的售樓員。這是銷售的靈魂。

2、必要條件：

學(xué)問全面。要想成為勝利的售樓員，必需學(xué)問全面。這是銷售的根底。

3、限制條件：

特性、個(gè)人修養(yǎng)、教化程度、觀念、公司機(jī)制、指導(dǎo)程度、行業(yè)開展程度、競(jìng)爭(zhēng)狀況等；

4、人性特征：

(1)堅(jiān)韌的意志

(2)良好的心態(tài)

(3)進(jìn)取的精神

(4)正確的方法(思路)第五部分：客戶分析一、客戶類型1．理智穩(wěn)健型：特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不簡(jiǎn)潔被推銷員的言辭所打動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必需具體詢問。對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)樓盤的質(zhì)量、檔次、規(guī)模、公司實(shí)力及樓盤獨(dú)有優(yōu)點(diǎn)，眾多商家云集的說明，一切說明需正確有據(jù)，以獲得理性客戶的支持。2、感情沖動(dòng)型：特征：天性沖動(dòng)，簡(jiǎn)潔對(duì)外界的刺激做出確定。對(duì)策：〔1〕加強(qiáng)本樓盤的特色及實(shí)惠，營(yíng)造一種過時(shí)作廢的氣氛?！?〕不情愿買時(shí)，說話應(yīng)得體?！?〕應(yīng)防止不相宜造成的心理壓力。3、緘默寡言型：特征：出言慎重、反響冷淡，感情不易在用人不當(dāng)部表現(xiàn)出來。對(duì)策：除介紹產(chǎn)品外，應(yīng)以熱忱的看法及對(duì)方拉關(guān)系、拉家常，理解顧客的真正須要。4、優(yōu)柔寡斷型：特征：遲疑不決、反復(fù)不斷、怯于做出確定。對(duì)策：〔1〕看法堅(jiān)決而自信的告知對(duì)方：“這套最好、最相宜你〞?！?〕幫客戶做出確定，下定決心。5、喋喋不休型：特征：〔1〕過分注意，甚至離譜太遠(yuǎn)?！?〕大小問題都考慮其中。對(duì)策：〔1〕獲得客戶信任?！?〕加強(qiáng)對(duì)后續(xù)物業(yè)管理充溢信念。〔3〕找個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)引入正題?！?〕快刀斬亂麻。6、不行一世型：特征：趾高氣揚(yáng)、用下馬威來恫嚇推銷員。對(duì)策：見機(jī)行事，先傾聽后賜予答復(fù)〔吃軟不吃硬〕。7．求神問卜型：特征：確定權(quán)授于“神意〞或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來協(xié)作其風(fēng)水觀強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8．神經(jīng)過敏型：特征：凡事往害處想，簡(jiǎn)潔受刺激。對(duì)策：“福從口入，禍從口出〞，少說多聽，介紹時(shí)神志專注，說明重點(diǎn)。9．斤斤計(jì)較型：特征：心思細(xì)密、大小通吃、貪得無厭。對(duì)策：首次詢問折扣實(shí)惠千萬不能輕易松口，應(yīng)以銷售氣氛相遇，強(qiáng)調(diào)樓盤的高檔、實(shí)惠，快刀斬亂麻，防止斤斤計(jì)較的想法。10．畏首畏尾型：特征：缺乏閱歷，怕受騙受騙，多數(shù)為首次置業(yè)。對(duì)策：用氣氛相逼，提出信而有力的業(yè)績(jī)，博得對(duì)方的信任，使他有種買房，有種很大的實(shí)惠。11．借故拖延型：特征：特性遲疑、借用拖延、推三推四。對(duì)策：〔1〕查出客戶不能確定的真正緣由?！?〕是否是準(zhǔn)客戶。二、客戶常關(guān)切問題的答復(fù)策略

1．房屋質(zhì)量能否得到保證可從房產(chǎn)公司的信譽(yù)、商品房預(yù)售合同書關(guān)于質(zhì)量承諾條款及商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅運(yùn)用說明書制度的規(guī)定等途徑說明，對(duì)個(gè)別客戶可及其簽成都市新建住宅質(zhì)量保證書。

2．關(guān)于位置問題：可從周邊規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)環(huán)境、配套、交通的便捷，增值潛力較大等角度說明。

3．關(guān)于價(jià)格問題：要讓客戶感覺物有所值，小區(qū)環(huán)境、建筑質(zhì)量的優(yōu)異等角度說明，以及價(jià)格性能比的合理性，潛在的增值空間大等。

4．能否按期交房：可從一般磚混構(gòu)造的修建時(shí)間，合同條款的明文規(guī)定，質(zhì)量保證書，以及公司全體員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神等多角度解除客戶的顧慮。

5．一次性付款及按揭的優(yōu)劣：先理解客戶的具體狀況及傾向性付款方式，然后再從銀行利率及按揭利息，資金是存入銀行還是在生意上滾動(dòng)等角度分析出一種客戶滿足的付款方式。

6．客戶需延期付款或附加合同條款時(shí)：首先應(yīng)是堅(jiān)決否認(rèn)，再從合同的標(biāo)準(zhǔn)性，按時(shí)付款的必要性等方面說明，同時(shí)對(duì)存款未到期的客戶介紹抵押貸款的方式、方法。

7．客戶對(duì)鄰近小區(qū)產(chǎn)生好感，遲疑不決時(shí)：先要理解投資者的心情，再對(duì)周邊小區(qū)逐一抓住要害予以推翻。充分確定自己小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。

8．客戶對(duì)公司是否有實(shí)力開發(fā)好此工程時(shí)：可從公司多種經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大實(shí)力，以及國(guó)家政策對(duì)住房開發(fā)的支持如貸款比例、方式等側(cè)面解除客戶的顧慮。

9．戶口問題：可聯(lián)絡(luò)一兩個(gè)辦戶口的地方，或從國(guó)家放寬對(duì)戶口管理的政策及社會(huì)開展趨勢(shì)等分析戶口的次要性。

10．子女入學(xué)入托：可先及相應(yīng)小區(qū)或本公司達(dá)成一樣意見‘解決子女入托等實(shí)在問題。

11．小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理問題：可參照物管細(xì)則作相應(yīng)引導(dǎo)。

12．投資風(fēng)險(xiǎn)問題：小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、布置的合理性，套型的超前性等多角度分析，讓其覺得增值已是板上釘釘。

13．產(chǎn)權(quán)證的辦理及目前收費(fèi)狀況。

14．面積差異：按合同相應(yīng)條款說明。第六部分：銷售規(guī)程㈠、會(huì)談接待客戶前打算好銷售用具:文件夾、水筆、計(jì)算單、計(jì)算器、筆記本、價(jià)目表、樓書、戶型圖彩頁、來訪登記簿、銀行利率表、認(rèn)購書樣本、復(fù)寫紙、名片等。置業(yè)參謀應(yīng)按事先排好的接待依次進(jìn)展接待，輪到接待客戶的前三名置業(yè)參謀應(yīng)坐到銷售前臺(tái)?？蛻暨M(jìn)門，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)參謀需第一時(shí)間起身相迎，不能等客戶已至銷售前臺(tái)才起身站立，首先詢問“您好，您看住宅還是商業(yè)？您或您家人是否曾和銷售代表聯(lián)絡(luò)過？〞假設(shè)是老客戶，應(yīng)由原置業(yè)參謀接待;假設(shè)客戶說沒有，則再次確認(rèn)“您是第一次來嗎〞盡量做好客戶的確認(rèn)工作，以免撞單。引領(lǐng)客戶至沙盤處，首先交代本工程地理位置，所屬區(qū)域及道路交通。然后介紹周邊大的環(huán)境及配套設(shè)施：、購物、超市、交通、醫(yī)療、銀行、郵局、幼兒園、學(xué)校、餐飲、文化、消遣、公園、體育館所等。再次介紹小區(qū)規(guī)模：占地、建面、總幢數(shù)、總套數(shù)、配套設(shè)施、綠化率、容積率。重點(diǎn)介紹工程優(yōu)勢(shì)及最大賣點(diǎn)。理解客戶需求，引導(dǎo)戶型。引領(lǐng)客戶至?xí)剠^(qū)，給客戶拉椅示座、倒水，遞名片后根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)展具體講解：戶型、面積、單價(jià)、付款方式、實(shí)惠政策、訂房方式及需供給的證件等、應(yīng)防止按資料照本宣科，時(shí)刻留意客戶反映，并給客戶寫好意向房號(hào)的價(jià)格計(jì)算單?？蛻舴珠_時(shí)，將計(jì)算單、樓書、意向戶型圖彩頁裝好資料袋交給客戶，做好來訪客戶登記，起身送客戶至門外。客戶接待完畢，需做好來訪登記工作，并將會(huì)談桌椅擺放整齊。做好客戶的跟蹤工作。由值班人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待銷控、來電登記工作。下班前將當(dāng)天的來電、來訪登記及接待銷控薄拿至銷售主管處批閱，并由銷售主管填至好日?qǐng)?bào)表及來電來訪登記薄上交銷售經(jīng)理。㈡、接聽規(guī)程1、銷售前臺(tái)由值班人員接聽。2、銷售熱線必需在鈴響三聲內(nèi)接聽,并運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)用語:“你好!工程名稱!〞。3、聽語調(diào)必需親切，吐字清晰、易懂，說話的速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng).4、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣。5、通話時(shí)，聽筒一頭應(yīng)放在耳朵上，話筒一頭置于唇下約5公分處，中途假設(shè)需及別人交談，應(yīng)用另一只手捂著話筒。6、快速接聽,假設(shè)正在接聽時(shí),又有詢問打入,應(yīng)請(qǐng)正通話者稍候,再接聽另一,并根據(jù)實(shí)際狀況作相應(yīng)的處理.7、假設(shè)代同事接聽,應(yīng)盡量登記相應(yīng)資料:包括來電者姓名、地址、聯(lián)絡(luò)方式、來電時(shí)間及事由,并在第一時(shí)間向該同事剛好轉(zhuǎn)達(dá)。并應(yīng)告知來電者外出同事的聯(lián)絡(luò)方式,以便來電者剛好聯(lián)絡(luò)。8、放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩。9、接聽完畢，要將擺放好，保持接待臺(tái)美觀。10、通話時(shí)間盡量限制在3分鐘以內(nèi)。11、接聽的目的是邀請(qǐng)客戶前來看房和做好來電客戶登記，便于日后追蹤，通話要點(diǎn)要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。12、對(duì)方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。13、嚴(yán)禁運(yùn)用公司打詢問收費(fèi)或私人。㈢、現(xiàn)場(chǎng)接待規(guī)程1、盡量做好客戶的確認(rèn)工作，以免撞單。2、嚴(yán)禁冷落客戶、挑客戶、搶客戶、及客戶爭(zhēng)吵、置業(yè)參謀之間當(dāng)眾爭(zhēng)吵、不服眾管理。3、在售樓現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)保持良好的儀態(tài)儀表，落落大方。4、銷售前臺(tái)保持清潔，禁忌放售樓及來電來訪登記薄以外的物品。5、接待客戶完畢后，需將會(huì)談桌椅擺放整齊，銷售工具、樓書放好，打算下一次的接待。6、講解沙盤時(shí)，嚴(yán)禁壓、靠沙盤，并提示客戶不要觸摸沙盤。7、置業(yè)參謀需按依次接待新客戶來訪，周而復(fù)始，并填寫來訪客戶登記?？蛻袅刻貏e多置業(yè)參謀置業(yè)參謀8、老客戶確認(rèn)方法為凡現(xiàn)場(chǎng)來訪并有“來訪客戶登記〞或曾到過現(xiàn)場(chǎng)的客戶及家人干脆找其置業(yè)參謀的視為老客戶.9、客戶進(jìn)門后，剛好引導(dǎo)客戶參觀沙盤或請(qǐng)客戶于洽談桌前就坐,不要讓客戶站立在門口。上門詢問房屋相關(guān)事宜者，均視為新客戶，需細(xì)致接待，不得以任何緣由或借口推委不予接待。主動(dòng)給客戶遞送名片并自我介紹。12、老客戶及新客戶同時(shí)到場(chǎng)時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)接待老客戶，新客戶由下一個(gè)置業(yè)參謀按依次接待，剛好給此置業(yè)參謀補(bǔ)充一個(gè)新客戶。13、如置業(yè)參謀及新來客戶相識(shí)，可提早接待，但輪空一次。14、老客戶來訪，如其置業(yè)參謀在忙或不在，應(yīng)上報(bào)主管或托付其它置業(yè)參謀代為接待，假設(shè)接待過程中，其銷售代表回來，交還本人。15、當(dāng)來訪客戶第二次來銷售中心,無法確認(rèn)上次接待的置業(yè)參謀姓名時(shí),第二次接待的置業(yè)參謀在細(xì)致接待后須具體詢問此客戶的姓名、,并上報(bào)銷售主管。16、輪休置業(yè)參謀的客戶來訪,則該客戶由其他置業(yè)參謀負(fù)責(zé)接待。17、已成交客戶或曾來訪過的客戶〔包括其家人〕，屬于老客戶，置業(yè)參謀接待后，剛好補(bǔ)充一個(gè)新客戶；但來訪客戶曾以聯(lián)絡(luò)，并沒到過售樓現(xiàn)場(chǎng)，則該客戶算為新客戶，置業(yè)參謀不能再補(bǔ)充客戶。18、凡置業(yè)參謀自行錯(cuò)過客戶的接待時(shí)機(jī)均不補(bǔ)償，但假設(shè)因公司或指導(dǎo)支配任務(wù)而導(dǎo)致分開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過時(shí)機(jī)，待返回時(shí)剛好賜予補(bǔ)上接待新客戶的時(shí)機(jī)。19、公司指導(dǎo)或員工舉薦的客戶,由置業(yè)參謀輪序接待。20、置業(yè)參謀在值班時(shí)間接待的客戶不計(jì)入接待依次。21、置業(yè)參謀在休息日錯(cuò)過的接待次數(shù)，不予補(bǔ)充。22、領(lǐng)客戶去現(xiàn)場(chǎng)參觀,必需佩帶平安帽23、已離任置業(yè)參謀的準(zhǔn)客戶視為新客戶。24、銷售現(xiàn)場(chǎng)要保持干凈整齊,銷售代表應(yīng)將銷售資料按要求整齊放好,不行將公司有關(guān)文件及銷售工具隨意擺放。25、接待來訪客戶要做到熱忱禮貌,耐性具體介紹工程總體狀況,及客戶建立信任的工作關(guān)系。26、客戶起身分開，應(yīng)將客戶送出售樓大門外，并運(yùn)用“您走好，再見！〞等禮貌用語，回來應(yīng)將銷售資料等相關(guān)物品整理妥當(dāng),帶回銷售前臺(tái),并清理自己接待的客戶所用過的水杯、煙灰缸并將座椅擺放整齊。27、置業(yè)參謀向客戶所傳達(dá)的樓盤信息要以答客問為根據(jù)，不得超出規(guī)定的允許范圍，對(duì)客戶做出過度承諾以致產(chǎn)生客戶投訴或法律訴訟等嚴(yán)峻問題，責(zé)任由該置業(yè)參謀擔(dān)當(dāng)。28、置業(yè)參謀均應(yīng)遵守執(zhí)行上級(jí)管理人員的指示要求，不行以借故推搪以致影響工作。29、置業(yè)參謀之間應(yīng)互相協(xié)作,嚴(yán)禁搶單及工作中的不正值競(jìng)爭(zhēng)行為,如因個(gè)人利益發(fā)生損害公司整體利益的行為,公司將根據(jù)情節(jié)輕重進(jìn)展處分。30、上班期間，置業(yè)參謀不得閱讀任何及專業(yè)工作無關(guān)的報(bào)紙書刊，不能干及工作無關(guān)的事。31、置業(yè)參謀在銷售前臺(tái)要保持正確坐姿，制止閑聊。32、不得隨意拿取別人銷售工具,并確保自己銷售道具的完好