把握促銷課件《美容美發(fā)店創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)》

美容美發(fā)店創(chuàng)業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略項(xiàng)目六經(jīng)營(yíng)策略是經(jīng)營(yíng)者為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、謀求店鋪長(zhǎng)期發(fā)展而采取的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。對(duì)于美容美發(fā)店來說，經(jīng)營(yíng)策略主要指采用優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形式向消費(fèi)者提供相關(guān)服務(wù)。美容美發(fā)店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該根據(jù)環(huán)境變化、自身資源和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，為店鋪適時(shí)地制定合適的經(jīng)營(yíng)策略，以便形成店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而使店鋪在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，一步一個(gè)腳印地發(fā)展壯大。PART01把握促銷把握促銷01掌握促銷的類型。知識(shí)目標(biāo)02掌握不同促銷周期的特點(diǎn)。03掌握常見的促銷形式。能力目標(biāo)01能適時(shí)規(guī)劃合理的促銷。02能熟練運(yùn)用常見的促銷形式。思政目標(biāo)01樹立以顧客需求為本的服務(wù)意識(shí)。02養(yǎng)成遵紀(jì)守法和誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)意識(shí)。把握促銷任務(wù)導(dǎo)入小侯的美發(fā)店位于市中心的商業(yè)街，在該商業(yè)街上還有其他三家美發(fā)店。其中，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因?yàn)閭€(gè)人原因?qū)⒌赇佫D(zhuǎn)讓，于是小侯計(jì)劃吸引該美發(fā)店的顧客，為自己的店鋪增加營(yíng)業(yè)額。為此，小侯制訂了詳細(xì)的計(jì)劃：首先通過市場(chǎng)調(diào)研，得到顧客需要的服務(wù)項(xiàng)目及預(yù)期價(jià)格；然后再制訂相應(yīng)的促銷活動(dòng)方案，同時(shí)安排店員學(xué)習(xí)相關(guān)技能；最后再將店鋪稍作整理迎接新顧客。等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手張貼轉(zhuǎn)讓廣告后，小侯立刻按計(jì)劃行動(dòng)起來，首先搜集了店內(nèi)老顧客的需求信息。為了擴(kuò)大搜集范圍，小侯還計(jì)劃在周末對(duì)商業(yè)街上的行人實(shí)行問卷調(diào)查。但是，一到周末，其他兩家美發(fā)店分別推出了“新用戶入店消費(fèi)打六折”及“兩人同行、一人免單”的活動(dòng)，一時(shí)間吸引了大量顧客。半個(gè)月后，小侯的促銷活動(dòng)開始，但效果不盡如人意。請(qǐng)思考：小侯的促銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？在開展促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？把握促銷在店鋪的經(jīng)營(yíng)過程中，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間常會(huì)產(chǎn)生信息不對(duì)稱的問題。經(jīng)營(yíng)者不能完全了解消費(fèi)者何時(shí)、何地需要何種產(chǎn)品及服務(wù)，何種價(jià)格能被消費(fèi)者接受等信息；消費(fèi)者也不能完全清楚其所需的產(chǎn)品及服務(wù)何時(shí)、何地、由誰提供，具體是何種價(jià)格等信息。為了解決這個(gè)問題，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常通過店鋪活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，了解市場(chǎng)信息；并利用促銷手段，把產(chǎn)品及服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者了解、信賴、購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。許多經(jīng)營(yíng)者一提到促銷，總會(huì)將其和降價(jià)聯(lián)系到一起。但是需要明確的是，促銷并不等于直接降價(jià)，促銷的主要目的是促進(jìn)銷售，即增加銷售量或銷售額，讓沒有購(gòu)買意愿的消費(fèi)者決定購(gòu)買，讓計(jì)劃購(gòu)買一件的消費(fèi)者購(gòu)買兩件，降價(jià)只是促銷中最直接的一種形式。把握促銷一、促銷的類型根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)促銷價(jià)格驅(qū)動(dòng)型商品驅(qū)動(dòng)型情感驅(qū)動(dòng)型把握促銷1價(jià)格驅(qū)動(dòng)型價(jià)格是消費(fèi)者衡量商品最直觀的標(biāo)準(zhǔn)，它能直接決定消費(fèi)者是否購(gòu)買。價(jià)格驅(qū)動(dòng)型促銷主要包括直接降價(jià)、優(yōu)惠券、滿減、團(tuán)購(gòu)等形式。直接降價(jià)本質(zhì)上包含打折和降價(jià)兩種具體形式，兩者都是直接降低商品的銷售價(jià)格。由于美容美發(fā)店的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目比較固定，直接降價(jià)會(huì)影響商品的二次銷售，是不明智的促銷方式。但是對(duì)于以下情況，經(jīng)營(yíng)者可以考慮適當(dāng)采用直接降價(jià)的方式促銷。1）直接降價(jià)把握促銷經(jīng)營(yíng)者在使用直接降價(jià)的方式進(jìn)行促銷時(shí)，要注意控制好時(shí)間、頻次，否則可能功虧一簣。例如，某美容店每月都降價(jià)銷售，每次降價(jià)10天，這樣不但會(huì)減弱消費(fèi)者的驚喜感，對(duì)店鋪的受歡迎程度產(chǎn)生懷疑，而且還會(huì)影響其他時(shí)間段來店消費(fèi)顧客的滿意度。（1）高檔次項(xiàng)目。該服務(wù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)很多，消費(fèi)者有很大的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但是僅僅因?yàn)閮r(jià)格太高而導(dǎo)致銷售額很低，這種情況下降價(jià)可促使消費(fèi)者購(gòu)買。（2）過渡型項(xiàng)目。該服務(wù)項(xiàng)目只是短暫提供，為新項(xiàng)目的上市做鋪墊，經(jīng)營(yíng)者無須擔(dān)心降價(jià)會(huì)對(duì)該服務(wù)后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生影響。（3）全民促銷日。在雙十一、雙十二、“6·18”等全民促銷時(shí)間，為了緊跟當(dāng)下消費(fèi)熱潮，經(jīng)營(yíng)者可以適時(shí)采用直接降價(jià)的方式。把握促銷降價(jià)和打折在應(yīng)用時(shí)有些許差異，不同情況下適時(shí)地選用降價(jià)或打折，會(huì)起到不同的效果。例如，某美容店推出5000元一個(gè)療程的減肥塑形項(xiàng)目，為了促銷，選擇降價(jià)20%。相比之下，5000元降價(jià)20%在視覺沖擊上不如5000元立減1000元給人印象深刻。雖然，從本質(zhì)上講，兩種促銷方式對(duì)價(jià)格的影響是相同的，但是1000元數(shù)值較大，會(huì)讓消費(fèi)者感覺優(yōu)惠力度較高。又如，某美發(fā)店推出50元一次的男士剪發(fā)，為了促銷，選擇降價(jià)10元。相比之下，50元降價(jià)10元在視覺沖擊上不如50元立減20%給人印象深刻。在這種情況下，立減20%讓人感覺降得更多。經(jīng)營(yíng)者需要明確，提供折扣的初衷是為了讓消費(fèi)者覺得優(yōu)惠力度非常大，很實(shí)惠，不能錯(cuò)過。同一種產(chǎn)品，采用降價(jià)和打折，雖然價(jià)格優(yōu)惠了相同的數(shù)額，但是兩種說法會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的感覺。一般來說，對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，在降價(jià)促銷的時(shí)候，用實(shí)際優(yōu)惠金額來展示比較好；而對(duì)低價(jià)產(chǎn)品，用百分比折扣來展示可能更好。案例分析把握促銷優(yōu)惠券是指在保持商品原價(jià)不變的情況下，消費(fèi)者可以通過優(yōu)惠券獲得對(duì)商品的專屬減免特權(quán)，它包含代金券、折扣券、商品券、紅包等多種模式。常見的優(yōu)惠券有紙質(zhì)優(yōu)惠券與電子優(yōu)惠券兩種形式。隨著電子支付的普及，電子優(yōu)惠券越來越受到消費(fèi)者的喜愛。2）優(yōu)惠券把握促銷優(yōu)惠券與直接降價(jià)，從經(jīng)營(yíng)者的角度來講都是將商品的價(jià)格降低，但是從消費(fèi)者的角度來看，兩者存在本質(zhì)區(qū)別。以原價(jià)399元燙發(fā)染發(fā)項(xiàng)目促銷為例，經(jīng)營(yíng)者可以選擇燙染立減100元和派發(fā)100元燙染優(yōu)惠券兩種促銷方式。對(duì)于消費(fèi)者來說，立減100元就相當(dāng)于原價(jià)為299元，花費(fèi)299元享受299元的服務(wù)，得到優(yōu)惠的滿足感不高；而原價(jià)為399元的服務(wù)，使用優(yōu)惠券后，可以少花100元，消費(fèi)者的心理會(huì)得到很多滿足感。優(yōu)惠券還能讓消費(fèi)者產(chǎn)生優(yōu)越感，即我有而其他人可能沒有。例如，有很多促銷活動(dòng)限新用戶領(lǐng)取或僅對(duì)老用戶開放；有些美容美發(fā)店還建立了高級(jí)會(huì)員群或內(nèi)部福利群，并在群中發(fā)放電子優(yōu)惠券，其目的就是制造稀缺感，促進(jìn)消費(fèi)。把握促銷滿減是指為不同區(qū)間消費(fèi)額優(yōu)惠不同程度的促銷活動(dòng)，具體的形式主要為立減金額。滿減活動(dòng)的主要目的就是為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買，明確的滿減金額會(huì)讓消費(fèi)者覺得不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)失去滿減資格，不再享受優(yōu)惠，而且合理的滿減還能引起消費(fèi)者的湊單欲望，從而使其購(gòu)買更多商品，增加店鋪的銷售額。3）滿減把握促銷經(jīng)營(yíng)者在選擇滿減活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定合理的滿減門檻，即滿減活動(dòng)中的“滿”。如果門檻過低，消費(fèi)者很容易達(dá)到，便無法刺激消費(fèi)者購(gòu)買更多的產(chǎn)品；如果門檻過高，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的湊單成本過高，從而喪失購(gòu)買欲望。一般來說，滿減門檻的設(shè)定與店鋪中商品的單價(jià)有關(guān)。例如，某美容店服務(wù)項(xiàng)目的單價(jià)為300元左右，經(jīng)營(yíng)者在設(shè)置滿減門檻時(shí)，可以選擇399元、699元和999元的檔次，這樣消費(fèi)者選擇一種服務(wù)后，距離滿減門檻的距離會(huì)很近，很容易產(chǎn)生湊單的想法。把握促銷團(tuán)購(gòu)是指多個(gè)消費(fèi)者聯(lián)合起來，以期得到最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。從量大優(yōu)惠、薄利多銷的角度來說，預(yù)購(gòu)、秒殺都屬于團(tuán)購(gòu)，它們都采取定量銷售、制造“價(jià)格差”的形式進(jìn)行促銷。通過團(tuán)購(gòu)，經(jīng)營(yíng)者可以同一批次為消費(fèi)者提供低于零售價(jià)格的折扣和單獨(dú)購(gòu)買不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。4）團(tuán)購(gòu)例如，“提前三天99元預(yù)購(gòu)價(jià)值199元的美容體驗(yàn)卡”“原價(jià)199元美容體驗(yàn)卡限時(shí)秒殺99元”“單人購(gòu)買199元美容體驗(yàn)卡，三人成團(tuán)價(jià)99元”，都是通過99元和199元之間形成的價(jià)格差對(duì)比來吸引消費(fèi)者購(gòu)買。鮮明的價(jià)格差對(duì)比可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于促銷價(jià)格的感知，促使其快速下單。但是需要注意的是，經(jīng)營(yíng)者在制定促銷價(jià)格時(shí)不能太低或太高，太低會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)商品本身的價(jià)值產(chǎn)生懷疑，太高會(huì)讓消費(fèi)者感受不到團(tuán)購(gòu)所帶來的優(yōu)惠力度，兩種情況都會(huì)減弱消費(fèi)者的購(gòu)買力度把握促銷預(yù)購(gòu)、秒殺、團(tuán)購(gòu)在使用過程中有些許差別。預(yù)購(gòu)為提前支付，推后提供服務(wù)，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者流動(dòng)資金不足時(shí)，可以采用預(yù)購(gòu)的方式吸引資金，消費(fèi)者憑借對(duì)店鋪的知名度來選擇預(yù)購(gòu)商品；秒殺為在固定時(shí)間段內(nèi)提供一定數(shù)量的特價(jià)商品，以商品售完或時(shí)間消耗完為準(zhǔn)，因?yàn)閿?shù)量及時(shí)間有限，這種促銷方式會(huì)為消費(fèi)者制造一種緊張感，迫使其盡快購(gòu)買；團(tuán)購(gòu)則是為消費(fèi)者制造一些成團(tuán)條件，只有條件達(dá)成時(shí)，才會(huì)享受優(yōu)惠政策，讓消費(fèi)者感受到通過自己的努力而獲得的減免特權(quán)。把握促銷現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)一般來說，降價(jià)會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，能快速提升銷售額，但是經(jīng)常進(jìn)行降價(jià)促銷，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生心理免疫，導(dǎo)致價(jià)格變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激作用越來越低，因此價(jià)格變動(dòng)對(duì)銷售額的影響是一把雙刃劍。在進(jìn)行降價(jià)促銷之前，經(jīng)營(yíng)者一定要認(rèn)真考慮。把握促銷2商品驅(qū)動(dòng)型除了從價(jià)格上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲外，經(jīng)營(yíng)者也可以利用商品驅(qū)動(dòng)的方式，為消費(fèi)者提供多于原本數(shù)量或高于原本質(zhì)量的商品，來吸引消費(fèi)者入店消費(fèi)。商品驅(qū)動(dòng)型促銷方式主要包括買贈(zèng)、商品組合銷售、增值服務(wù)等。買贈(zèng)是指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者通過贈(zèng)予消費(fèi)者額外的產(chǎn)品或服務(wù)吸引消費(fèi)者購(gòu)買的促銷途徑。經(jīng)營(yíng)者在采用買贈(zèng)的形式促銷時(shí)，應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇。一般來說，贈(zèng)品應(yīng)該與產(chǎn)品的功能、特征相互補(bǔ)充，這樣就可以提升本次銷售的顧客滿意度和營(yíng)業(yè)額，而且通過體驗(yàn)贈(zèng)品可能會(huì)促使顧客再次來店消費(fèi)，幫助店鋪樹立良好形象。例如，某美發(fā)店推出燙發(fā)送燙后損傷修復(fù)液的活動(dòng)，顧客燙發(fā)后，可以在三個(gè)月內(nèi)任意時(shí)間來店享受燙后護(hù)理服務(wù)，這一活動(dòng)不僅能幫助店鋪推銷頭發(fā)護(hù)理的項(xiàng)目，而且還能增大新顧客變?yōu)槔项櫩偷母怕省?）買贈(zèng)把握促銷頭腦風(fēng)暴請(qǐng)同學(xué)們思考：還有哪些買贈(zèng)活動(dòng)可以適用于美發(fā)店？這些贈(zèng)品背后能為店鋪帶來哪些收益？把握促銷目前，商品組合銷售的常見方式一般為兩種：一種是多個(gè)同類產(chǎn)品組合銷售，某美發(fā)店將三次剪發(fā)服務(wù)打包出售，在原價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)降價(jià)；另一種是非同類產(chǎn)品搭配銷售，某美容店將清潔毛孔與補(bǔ)水保濕組合銷售。一般來說，組合不同類產(chǎn)品時(shí)，不要將兩個(gè)不相關(guān)的產(chǎn)品組合在一起，最好將互補(bǔ)型產(chǎn)品組合在一起，這樣既能方便消費(fèi)者，也有利于店員推銷。2）商品組合銷售同類產(chǎn)品組合銷售是非同類產(chǎn)品搭配銷售增值服務(wù)是指在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送附加的服務(wù)，具體的服務(wù)形式需要根據(jù)自己的產(chǎn)品類型及消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)置。例如，某美發(fā)店推出一款高端頭皮護(hù)理液，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客可以享受終身免費(fèi)頭皮護(hù)理。3）增值服務(wù)把握促銷3情感驅(qū)動(dòng)型除了價(jià)格和商品帶來的真實(shí)體驗(yàn)外，情感帶來的消費(fèi)欲也是經(jīng)營(yíng)者不可忽略的一部分。一個(gè)成功的促銷活動(dòng)一般需要給予消費(fèi)者合理的消費(fèi)主題，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。例如，同樣是燙發(fā)降價(jià)50元，“店鋪促銷立減50”和“母親節(jié)燙發(fā)立減50，祝所有媽媽們母親節(jié)快樂！”所形成的消費(fèi)氛圍完全不同。情感驅(qū)動(dòng)型促銷活動(dòng)會(huì)給人不一樣的感覺，使消費(fèi)者更容易接受。常見的情感驅(qū)動(dòng)型促銷有節(jié)日促銷、名人促銷、情緒促銷。把握促銷節(jié)日促銷是特殊時(shí)期的促銷活動(dòng)，區(qū)別于常規(guī)的促銷活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性和規(guī)模性的特點(diǎn)，是經(jīng)營(yíng)者常用的促銷手段之一。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無論任何時(shí)間，經(jīng)營(yíng)者都可以將其作為促銷活動(dòng)的噱頭，除了常見的傳統(tǒng)節(jié)日外，一些具有特殊意義的日子也可以作為節(jié)日，如雙十一、雙十二、“6·18”等。1）節(jié)日促銷把握促銷名人促銷是指利用名人作為促銷手段，推動(dòng)產(chǎn)品銷售的促銷方式。名人效應(yīng)的關(guān)鍵是名人的知名度，它能為美容美發(fā)店帶來促銷作用，具體有以下兩點(diǎn)。2）名人促銷（1）增加使用者。名人效應(yīng)可以挖掘消費(fèi)者善于模仿的心理特點(diǎn)，邀請(qǐng)名人幫助促銷，可以吸引消費(fèi)者直接成為商品的使用者。（2）提升名氣。經(jīng)營(yíng)者可以借助名人的名氣來提升產(chǎn)品以及品牌的知名度，如邀請(qǐng)名人做廣告或宣傳，這對(duì)于市場(chǎng)知名度不高的企業(yè)或產(chǎn)品來說，這是一條捷徑。例如，不少美容美發(fā)店選擇將來店消費(fèi)的名人合照懸掛在店面中，側(cè)面體現(xiàn)出美容美發(fā)師技術(shù)高超，能獲得名人的認(rèn)可，這可以提升品牌的名氣、增加消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感。把握促銷人在面對(duì)不同的事物時(shí)，會(huì)有正面和負(fù)面等不同情緒，最普遍、通俗的情緒有喜、怒、哀、驚、恐、愛、恨等。正是因?yàn)檫@些情緒，所以消費(fèi)者有更多理由購(gòu)物消費(fèi)。經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)適時(shí)地利用這些情緒，促使消費(fèi)者參與美容美發(fā)店的活動(dòng)。例如，當(dāng)下年輕人正被焦慮的大環(huán)境所影響，所以消費(fèi)者會(huì)想提升自己；因?yàn)閷?duì)未來有期許，所以消費(fèi)者會(huì)想要改變自己?；谶@些原因，美發(fā)店可以適時(shí)地利用情緒促銷，制訂“改變自己，從頭開始”的促銷活動(dòng)方案。3）情緒促銷把握促銷現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)一次成功的促銷活動(dòng)一般是價(jià)格驅(qū)動(dòng)型、商品驅(qū)動(dòng)型、情感驅(qū)動(dòng)型三種促銷形式的結(jié)合。其中，價(jià)格驅(qū)動(dòng)型促銷刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，商品驅(qū)動(dòng)型促銷為經(jīng)營(yíng)者帶來潛在顧客，情感驅(qū)動(dòng)型促銷為活動(dòng)提供相應(yīng)的主題。例如，雙十一購(gòu)物節(jié)，首先以光棍節(jié)需獎(jiǎng)勵(lì)自己為情感驅(qū)動(dòng)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感；然后再打出全年最低價(jià)的“組合拳”，用超低價(jià)格刺激消費(fèi)者；最后再由各大廠商推出一些爆款商品。多種促銷形式的結(jié)合使得雙十一購(gòu)物節(jié)從淘寶開始發(fā)展成為一年一度、涉及各個(gè)領(lǐng)域的全民狂歡購(gòu)物節(jié)。把握促銷二、促銷的周期由于顧客的周期性需求，許多行業(yè)都存在淡季、旺季之分，美容美發(fā)行業(yè)更是如此。美發(fā)行業(yè)：淡季是暑假和春節(jié)過后，旺季是春節(jié)前，同時(shí)在各個(gè)節(jié)假日時(shí)，銷售額會(huì)略有提升。美容行業(yè)：淡旺季和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有關(guān)。例如，減肥項(xiàng)目在春節(jié)過后至入夏之前會(huì)出現(xiàn)一個(gè)高峰，在其他時(shí)間段表現(xiàn)平平；脫毛項(xiàng)目在初春至夏季會(huì)出現(xiàn)高峰，秋季、冬季的市場(chǎng)反應(yīng)略顯疲軟。把握促銷1淡季美容美發(fā)店在淡季的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)以提升自我、完善自我為主，降價(jià)促銷、吸引顧客為輔。經(jīng)營(yíng)者可以為消費(fèi)者提供大幅度的優(yōu)惠政策，爭(zhēng)取吸引到消費(fèi)者，以幫助店鋪度過“寒冬”。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)該利用淡季提升店鋪專業(yè)水平，為旺季的到來做準(zhǔn)備，具體可以從以下四個(gè)方面入手。做好工作總結(jié)積極培訓(xùn)員工完善規(guī)章制度搞好市場(chǎng)調(diào)研把握促銷經(jīng)營(yíng)者應(yīng)組織員工及時(shí)總結(jié)工作，找出工作中的不足，并加以改善。如果前一階段的工作總結(jié)做不好，暴露的問題得不到解決，在開始新一階段的工作后，這些問題會(huì)逐漸對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不良的影響。一般來說，企業(yè)都在年終時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)并展望新一年的工作內(nèi)容。但在美容美發(fā)行業(yè)，年終是店鋪經(jīng)營(yíng)的旺季，此時(shí)員工都忙著為顧客服務(wù)，沒有時(shí)間和精力總結(jié)工作，因此，美容美發(fā)店的工作總結(jié)最好放在淡季進(jìn)行。1）做好工作總結(jié)員工的專業(yè)技能是店鋪的立身之本，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該利用淡季組織員工培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)、鉆研新技術(shù)，以提高店鋪的專業(yè)技能。員工在淡季學(xué)習(xí)技能時(shí)，可根據(jù)工作中的不足進(jìn)行針對(duì)性學(xué)習(xí)，將實(shí)踐應(yīng)用與技能學(xué)習(xí)結(jié)合起來，提升學(xué)習(xí)效果。因此，淡季是店鋪養(yǎng)精蓄銳、提高戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力的最好時(shí)節(jié)。2）積極培訓(xùn)員工把握促銷規(guī)章制度是店鋪經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)。在淡季，經(jīng)營(yíng)者可以帶領(lǐng)員工總結(jié)上一個(gè)旺季中規(guī)章制度對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的影響，然后及時(shí)發(fā)現(xiàn)規(guī)章制度中阻礙經(jīng)營(yíng)的不合理?xiàng)l款，并加以修改。規(guī)章制度是用來約束員工，讓其更好地服務(wù)消費(fèi)者的，如果在制定過程中能讓盡可能多的員工參與，會(huì)有利于規(guī)章制度的順利執(zhí)行，增強(qiáng)規(guī)章制度的可操作性。3）完善規(guī)章制度積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是成功經(jīng)營(yíng)美容美發(fā)店一項(xiàng)必不可少的工作。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在淡季盡可能調(diào)動(dòng)員工參加店鋪的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，使員工切身感受市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求。在調(diào)研活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)該組織員工進(jìn)行研討，必要時(shí)可以總結(jié)并得出調(diào)研報(bào)告，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)、消費(fèi)者需求進(jìn)行認(rèn)真分析，以便在下一個(gè)美容美發(fā)旺季到來之前，有的放矢地改進(jìn)工作。4）搞好市場(chǎng)調(diào)研把握促銷現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者不但可以利用以上提到的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)對(duì)淡季，還可以根據(jù)顧客的實(shí)際需求，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。（1）根據(jù)季節(jié)的變化，調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間。例如，根據(jù)顧客的活動(dòng)時(shí)間來安排營(yíng)業(yè)時(shí)間，錯(cuò)開夏季中午炎熱時(shí)段，適當(dāng)延長(zhǎng)晚上的營(yíng)業(yè)時(shí)間。（2）結(jié)合顧客的生活習(xí)慣，調(diào)整營(yíng)業(yè)地點(diǎn)。例如，到社區(qū)為居民等剪發(fā)，必要時(shí)還可以為居民提供上門服務(wù)。（3）提升人性化，贈(zèng)送貼心小禮物。例如，在夏季給每位上門的顧客免費(fèi)贈(zèng)送冰鎮(zhèn)軟飲料、為來店消費(fèi)的顧客送防曬霜等；冬季贈(zèng)送圍巾、手套等。這些禮物雖然廉價(jià)，但能讓顧客感受到無微不至的照顧。把握促銷2旺季積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是成功經(jīng)營(yíng)美容美發(fā)店一項(xiàng)必不可少的工作。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在淡季盡可能調(diào)動(dòng)員工參加店鋪的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，使員工切身感受市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求。在調(diào)研活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)該組織員工進(jìn)行研討，必要時(shí)可以總結(jié)并得出調(diào)研報(bào)告，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)、消費(fèi)者需求進(jìn)行認(rèn)真分析，以便在下一個(gè)美容美發(fā)旺季到來之前，有的放矢地改進(jìn)工作。1）提前預(yù)約，從容安排把握促銷旺季是吸引新顧客的最好時(shí)機(jī)。在旺季，除了店鋪的老顧客外，有不少新顧客也會(huì)來店消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該借此機(jī)會(huì)好好把握來店的新顧客。滿意的服務(wù)才是最好的促銷手段，新顧客體驗(yàn)到滿意的服務(wù)之后，有很大的概率成為回頭客，甚至在淡季來店消費(fèi)，形成良性循環(huán)。因此，旺季的服務(wù)質(zhì)量尤其重要，經(jīng)營(yíng)者必須加以重視。長(zhǎng)此以往，店鋪在每個(gè)旺季都會(huì)有源源不斷的顧客來消費(fèi)，從而不斷發(fā)展壯大。2）注重服務(wù)，滿足顧客把握促銷旺季店鋪服務(wù)速度慢的另一個(gè)重要原因是人手不夠。在旺季時(shí)，店鋪的日均到店顧客數(shù)通常情況下會(huì)達(dá)到平均水平的三倍，如果店鋪還保持正常數(shù)量的工作人員，一定會(huì)出現(xiàn)人手不夠的情況。服務(wù)速度慢除了會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量外，還會(huì)錯(cuò)失一些潛在顧客，迫使顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該盡早招募人手，幫助老員工分擔(dān)工作量，增大店鋪的單次可接待顧客數(shù)。除此之外，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)該合理為員工安排工作時(shí)間，以便員工得到休息從而高效工作。3）招募人手，合理排班把握促銷三、常見的促銷形式1次數(shù)促銷次數(shù)促銷是美容美發(fā)行業(yè)最常規(guī)的促銷形式。次數(shù)促銷有利于店鋪穩(wěn)定老顧客，因?yàn)轭櫩屠塾?jì)消費(fèi)次數(shù)需要一段時(shí)間，所以在此期間很容易成為老顧客。由于這種促銷形式存在明顯的優(yōu)惠力度，幫店鋪吸引新顧客，因此次數(shù)促銷是新開業(yè)的美容美發(fā)店常用的促銷形式。例如，“剪發(fā)十次送一次”“充值300元可享受10次原價(jià)單次59元的精品剪發(fā)項(xiàng)目”都屬于次數(shù)促銷活動(dòng)。次數(shù)促銷適用于中、小型美容美發(fā)店，對(duì)于發(fā)展成熟的店鋪，其滿贈(zèng)次數(shù)還可以無限累計(jì)，以及設(shè)置不同梯度的促銷段等。把握促銷2活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷是美容美發(fā)行業(yè)經(jīng)常使用的促銷形式，它能夠讓美容美發(fā)店的銷售額在短期內(nèi)激增。經(jīng)營(yíng)者可以利用各種節(jié)假日來舉辦大型的促銷活動(dòng)，在活動(dòng)當(dāng)天通過抽獎(jiǎng)減免、商品組合銷售等方式吸引消費(fèi)者?；顒?dòng)促銷適用于各種大、中、小型美容美發(fā)店，具體的活動(dòng)規(guī)模由店鋪實(shí)力決定。3免費(fèi)促銷免費(fèi)促銷是為吸引新顧客或宣傳新項(xiàng)目，而采用的促銷形式。經(jīng)營(yíng)者可以先讓顧客體驗(yàn)項(xiàng)目，然后再將顧客發(fā)展成為美容美發(fā)店的固定顧客。在舉行免費(fèi)促銷時(shí)，經(jīng)