美妝類直播營銷話術(shù)

美妝類直播營銷話術(shù)《直播帶貨風(fēng)靡下的美妝行業(yè)市場洞察》報(bào)告顯示，普通用戶傾向于觀看服飾及食品類的直播，而近50%的資深用戶更傾向于觀看美妝類的直播。的確，美妝行業(yè)非常適合開展直播營銷，主播通過場景化的講解向用戶分享美妝技巧，能夠讓用戶近距離地感受產(chǎn)品的質(zhì)地和效果，快速贏得用戶的信任，從而提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。隨著直播營銷的發(fā)展，越來越多的人紛紛進(jìn)入美妝行業(yè)進(jìn)行直播營銷。美妝類主播在產(chǎn)品講解中最重要的是保證產(chǎn)品功效真實(shí)可靠，這是使用直播營銷話術(shù)的前提和關(guān)鍵。不同類型美妝主播直播營銷話術(shù)美妝類單品直播營銷話術(shù)目錄Contents6.26.36.1美妝類直播營銷話術(shù)概述6.1美妝類直播營銷話術(shù)概述6.1.1美妝類直播營銷話術(shù)規(guī)范01抖音平臺(tái)要求美妝類主播的直播營銷話術(shù)與產(chǎn)品信息一致，包括產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)地、產(chǎn)地等各類信息都要保持一致。另外，主播在口紅試色、眼影試色等環(huán)節(jié)，不僅直播營銷話術(shù)要與產(chǎn)品信息一致，而且表現(xiàn)產(chǎn)品屬性的圖片或者視頻也需要美化得當(dāng)。直播營銷話術(shù)與產(chǎn)品信息一致產(chǎn)品功效表達(dá)真實(shí)、規(guī)范美妝類主播在直播營銷中，不得對(duì)產(chǎn)品的名稱、制法、成分、效果或者性能虛假夸大，不得使用他人名義夸大對(duì)比使用前后的效果，對(duì)于祛斑、除臭、育發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、脫毛、健美、防曬、美白等非特殊用途的化妝品也不得宣傳擁有特殊功效，不得使用“最新創(chuàng)作”“最新發(fā)明”“純天然制品”“無副作用”等絕對(duì)化詞語。同時(shí)，主播也不得貶低其他同類產(chǎn)品等。02規(guī)

范6.1.2美妝類直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)美妝類主播的產(chǎn)品講解要點(diǎn)主要圍繞產(chǎn)品的屬性、作用與功效展開，具體內(nèi)容如表6-1所示。。6.1.2美妝類直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)產(chǎn)品屬性產(chǎn)品功效美妝類產(chǎn)品的屬性介紹主要包括產(chǎn)品的成分、質(zhì)量、色號(hào)、形狀、使用方法等。美妝類產(chǎn)品又可以細(xì)分為不同的類型，例如護(hù)膚類、彩妝類和美妝工具類。護(hù)膚類產(chǎn)品的主要屬性包括產(chǎn)品的成分、質(zhì)量、滋潤度、質(zhì)地等，彩妝類產(chǎn)品的主要屬性包括產(chǎn)品的色號(hào)、遮瑕度、形狀、質(zhì)地等，美妝工具類產(chǎn)品的主要屬性包括產(chǎn)品的使用方法、安全保障等。需要注意的是，在產(chǎn)品屬性中，人們對(duì)美妝類產(chǎn)品的成分的關(guān)注度越來越高，很多人開始關(guān)心產(chǎn)品的有效成分是什么，他們會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品含有某種有效成分而產(chǎn)生購買意愿。主播在描述產(chǎn)品作用時(shí)，首先要清楚產(chǎn)品的適用人群，這樣才能有針對(duì)性地推薦，講解產(chǎn)品的特定功能和用途，使用戶更容易接受。產(chǎn)品作用主播在講解產(chǎn)品功效時(shí)，可以展示使用產(chǎn)品后的效果，例如向用戶展示涂上粉底和涂上眼影后的效果。主播也可以向用戶分享使用技巧，一邊化妝一邊展示產(chǎn)品，既告知用戶使用產(chǎn)品的步驟，又可以讓用戶直觀地看到使用效果。第一項(xiàng)第二項(xiàng)第三項(xiàng)6.1.3美妝類直播營銷流程話術(shù)如今美妝類產(chǎn)品已經(jīng)成為很多人的必需品，而且直播間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格普遍比實(shí)體店低，品種也十分豐富，再加上主播能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的介紹和展示，越來越多的人選擇在直播間購買美妝類產(chǎn)品。

美妝類主播要想在直播營銷中取得不錯(cuò)的業(yè)績，就要掌握好美妝類直播營銷流程話術(shù),包括說好開場白、深入講解產(chǎn)品、巧妙與用戶互動(dòng)等。只有運(yùn)用好這些話術(shù)，主播才有可能成功地完成一場直播。6.1.3美妝類直播營銷流程話術(shù)自嘲贊美做好內(nèi)容預(yù)告

主播可以通過自嘲的方式開場，給用戶留下幽默的印象。主播要把握好自嘲的尺度，不僅要讓用戶喜歡自己，還要說服他們，讓他們自愿購買推薦的產(chǎn)品。另外，主播不要調(diào)侃品牌，更不要調(diào)侃用戶。

主播可以真誠地贊美用戶，用贊美的語言消除用戶的質(zhì)疑。

主播在贊美他人時(shí)，最重要的不是把話說得八面玲瓏，而是要真誠。贊美的話要切合實(shí)際，不能帶有明顯的目的性，否則可能會(huì)適得其反。

主播要做好內(nèi)容預(yù)告，以激發(fā)用戶的好奇心，吸引用戶關(guān)注。主播可以從推薦產(chǎn)品的品牌或價(jià)格等角度切入，吸引用戶留在直播間。主播在預(yù)告中可以使用“特別”“值得期待”這樣的詞，激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。1.開場白話術(shù)6.1.3美妝類直播營銷流程話術(shù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)主播在向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)可以一邊試用一邊分享自身的體驗(yàn)，讓用戶直觀地看到使用產(chǎn)品后的效果，這比視頻、圖片或廣告詞都更有說服力。主播在向用戶展示產(chǎn)品時(shí)要用語言制造畫面感，帶給用戶清晰、直觀的感受。在分享使用體驗(yàn)時(shí)，主播還可以設(shè)計(jì)一些小環(huán)節(jié)，以此突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。主播可以只卸一半的妝容，以此和另一半臉形成鮮明的對(duì)比，突出卸妝產(chǎn)品的效果；也可以同時(shí)在臉上使用不同色號(hào)的粉底液，讓用戶更清晰地看到不同色號(hào)粉底液的效果對(duì)比。分享使用體驗(yàn)美妝類產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，一般有比較強(qiáng)的針對(duì)性，一款不合適的產(chǎn)品帶給用戶的體驗(yàn)肯定也不好。如果用戶因此對(duì)產(chǎn)品和主播產(chǎn)生誤解，那么帶來的損失是無法估量的。因此,當(dāng)用戶對(duì)并不適合自己的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，主播要堅(jiān)持自己的立場，不能為了賣貨而無視原則，甚至做出錯(cuò)誤的引導(dǎo)。主播在詢問用戶的個(gè)人情況或表達(dá)個(gè)人意見時(shí)，要注意自己的措辭，盡量使用中性詞，以免引發(fā)用戶的不滿。1232.產(chǎn)品講解話術(shù)產(chǎn)品介紹要有針對(duì)性在直播營銷美妝類產(chǎn)品時(shí)，主播要找到自己推薦的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如可以讓用戶變美，使用便捷等。主播應(yīng)通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)來加深用戶對(duì)產(chǎn)品的印象，促使用戶購買產(chǎn)品。6.1.3美妝類直播營銷流程話術(shù)3.互動(dòng)話術(shù) 給粉絲一個(gè)專屬稱呼與進(jìn)入直播間的新粉絲打招呼制造話題，引發(fā)討論6.1.4美妝類直播營銷話術(shù)中的常用詞“種草”與“拔草”都屬于網(wǎng)絡(luò)詞，“草”可以理解為強(qiáng)烈的購買欲，“種草”就是說人們通過某種渠道得知一款好物并對(duì)它產(chǎn)生興趣，有了強(qiáng)烈的購買欲望；而“拔草”的含義相反，是指消除購買欲望，取消了購買的計(jì)劃，當(dāng)主播或者用戶認(rèn)為某款產(chǎn)品不好用時(shí)常使用“拔草”這個(gè)詞。不過，隨著“拔草”使用得越來越廣泛，它如今有了常見的第二層含義——將原來想要購買的東西買回來了?！胺N草”與“拔草”“搓泥”可以理解為人們使用護(hù)膚品或化妝品時(shí)，相關(guān)產(chǎn)品在皮膚上用手指一搓就產(chǎn)生了“泥狀物”。一般質(zhì)地厚重的霜狀類護(hù)膚品或化妝品，當(dāng)疊加層數(shù)多時(shí)就會(huì)出現(xiàn)“搓泥”的現(xiàn)象?！按昴唷薄鞍胃伞痹谶@里的含義就是缺水。有些護(hù)膚品號(hào)稱補(bǔ)水，但是實(shí)際用起來不僅沒有補(bǔ)水效果，甚至還會(huì)倒吸皮膚中的水分，用戶使用之后感覺皮膚比使用之前還要干，這時(shí)其就會(huì)使用“拔干“這個(gè)詞?！鞍胃伞?.1.4美妝類直播營銷話術(shù)中的常用詞““冷皮”，“暖皮”，不是指用戶的皮膚溫度，而是指用戶皮膚的色調(diào)。主播在直播間營銷美妝類產(chǎn)品的時(shí)候，要向用戶介紹如何對(duì)自己皮膚的色調(diào)進(jìn)行自査，然后再進(jìn)行粉底或者口紅的營銷，這樣就能切實(shí)幫助用戶解決問題?！袄淦ぁ迸c“暖皮”“假滑”常常涉及一些含硅的護(hù)膚品。用戶將其涂在臉上以后，摸起來會(huì)感覺很光滑，但是實(shí)際上這種護(hù)膚品并沒有使皮膚真正變好，只是用戶在涂抹的當(dāng)下有光滑的膜感而已，所以稱作“假滑”?！凹倩庇脩羰褂煤兴畻钏?、果酸等成分的酸類護(hù)膚品解決皮膚問題被稱為“刷酸”，其實(shí)質(zhì)就是利用酸類對(duì)皮膚的強(qiáng)大滲透力來改善肌膚的干燥和角質(zhì)化問題，進(jìn)而促進(jìn)肌膚新陳代謝,剝離老舊角質(zhì)層，喚醒新的健康肌膚?！八⑺帷薄澳褪堋耙彩侵鞑ピ诿缞y類產(chǎn)品的直播中經(jīng)常使用的詞語。它經(jīng)常指用戶對(duì)美妝類產(chǎn)品的過敏反應(yīng)程度。如果用戶對(duì)美妝類產(chǎn)品的過敏反應(yīng)程度低，則說明用戶的皮膚耐受性好，反之則耐受性差?！澳褪堋?.2不同類型美妝主播直播營銷話術(shù)6.2.1護(hù)膚類主播直播營銷話術(shù)1.護(hù)膚類博主A人設(shè)定位是對(duì)人格化內(nèi)容的區(qū)別，是主播為了讓用戶對(duì)自己產(chǎn)生深刻的印象和好感，并且能快速記住自己而進(jìn)行的一種自我定位。例如，護(hù)膚類主播A大學(xué)畢業(yè)后成為一名化妝品專柜美容顧問，積累了豐富的美妝專業(yè)知識(shí)，因此他在直播營銷中的人設(shè)就是專業(yè)美妝人士。在直播中，他經(jīng)常使用一些固定的詞來稱呼用戶，例如，“所有女生們，沖吧！這個(gè)非常好用……”“所有女生”作為統(tǒng)稱詞，一下子就抓住了用戶的注意力。有用戶形象地評(píng)論說，每到這時(shí)甚至還想喊聲“到”。這說明主播A的互動(dòng)能力強(qiáng)，能快速調(diào)動(dòng)直播間的氣氛。主播A常按一定的順序，采用相應(yīng)的直播營銷話術(shù)進(jìn)行直播營銷。（1）描述場景，引出問題。（2）多方驗(yàn)證，提升信任。（3）限時(shí)限量，促使下單。2.護(hù)膚博主B護(hù)膚類主播B是一名從北京電影學(xué)院畢業(yè)后轉(zhuǎn)型做主播的“90后”女演員。她曾經(jīng)主演過電視劇，后來入駐淘寶，從事美妝護(hù)膚產(chǎn)品的直播營銷。她還獲得過“淘寶直播盛典年度十佳主播”獎(jiǎng)項(xiàng)，曾代表主播團(tuán)上臺(tái)致辭。主播B的直播營銷話術(shù)特點(diǎn)是輕松活潑。例如，“說實(shí)話，這不是我的風(fēng)格。完了嗎？你以為這就結(jié)束了嗎？肯定不可能，福利一定要大。天吶，沒關(guān)注的用戶，一定要先點(diǎn)上方的'關(guān)注'啊?！?.2.1護(hù)膚類主播直播營銷話術(shù)3.主播直播營銷話術(shù)對(duì)比同樣是推薦一款產(chǎn)品，不同主播的直播營銷話術(shù)會(huì)有不同。以營銷xx品牌小白瓶為例，針對(duì)兩名主播在講述產(chǎn)品的品牌故事以及介紹產(chǎn)品屬性、使用效果和價(jià)格優(yōu)勢方面的直播營銷話術(shù)，我們可以通過對(duì)比進(jìn)行學(xué)習(xí)和分析。主播A與主播B直播營銷對(duì)比如圖6-1所示。圖6-1主播A與主播B直播營銷對(duì)比品牌故事主播A介紹品牌會(huì)從品牌歷史講起，然后談到品牌的技術(shù)工藝。而主播B認(rèn)為用戶都了解品牌，只是簡單提及，并沒有詳細(xì)介紹。顯然主播B對(duì)品牌價(jià)值的重視不夠，這會(huì)在一定程度上影響后續(xù)的銷售。產(chǎn)品屬性主播A在直播中往往會(huì)提到產(chǎn)品的專利技術(shù)、成分等。而主播B在介紹產(chǎn)品的時(shí)候較多地講述自我使用感受。使用效果主播A在介紹產(chǎn)品使用效果的時(shí)候更加注重細(xì)節(jié)。而主播B的描述往往不夠具象化，可信度不高。價(jià)格優(yōu)勢主播A在介紹產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢的時(shí)候，會(huì)將直播間的產(chǎn)品價(jià)格與實(shí)體店的相對(duì)比。而主播B沒有借助任何參照物，往往直接說出產(chǎn)品價(jià)格。010203046.2.1護(hù)膚類主播直播營銷話術(shù)兩名主播直播營銷話術(shù)的對(duì)比如下。6.2.2化妝類主播直播營銷話術(shù)1.了解用戶需求在向用戶推薦化妝類產(chǎn)品時(shí)，主播要先了解用戶的需求。2.邊使用邊介紹與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購物不同，直播購物的最大優(yōu)勢就在于用戶可以通過主播對(duì)產(chǎn)品的全方位展示和使用示范，更直觀、深入地了解產(chǎn)品。這比圖片和文字的介紹要詳細(xì)和具體得多，也比拍攝的廣告宣傳片要真實(shí)得多。主播應(yīng)充分利用直播購物的這一優(yōu)勢，更有效地激發(fā)用戶的購買欲望。因此，主播在推薦產(chǎn)品時(shí)最好邊使用邊介紹，同時(shí)說明自己的使用體驗(yàn)，使用戶可以直觀地看到產(chǎn)品的使用效果，這比任何廣告都管用。3.突出產(chǎn)品的性價(jià)比性價(jià)比高，即物美價(jià)廉是用戶普遍追求的產(chǎn)品特征，主播在推薦化妝類產(chǎn)品時(shí)也要懂得突出其性價(jià)比。不過，人們可能對(duì)物美價(jià)廉的化妝類產(chǎn)品抱有懷疑，因?yàn)檫x擇化妝類產(chǎn)品時(shí)稍有不慎，皮膚就會(huì)出現(xiàn)各種問題。因此，主播要進(jìn)行專業(yè)的介紹，把產(chǎn)品功效、成分和價(jià)格都說清楚，以最大限度地打消用戶的疑慮。6.2.2化妝類主播直播營銷話術(shù)4.突出產(chǎn)品的安全性化妝類產(chǎn)品是與人的皮膚密切接觸的產(chǎn)品，人們對(duì)其安全性有很高的要求。因此，主播可以重點(diǎn)突出產(chǎn)品的安全性，介紹產(chǎn)品的成分和功效。5.重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)一個(gè)好的妝容應(yīng)當(dāng)給人一種自然、舒服的感覺，而化妝需要打底、遮瑕、畫眼妝和眉毛、定妝等，如果使用的化妝品上妝和定妝的效果不好，妝容也就很難維持。因此，對(duì)于化妝類產(chǎn)品來說，好上妝、不脫妝是人們對(duì)其的硬性要求，這也成了其最大賣點(diǎn)。6.構(gòu)建場景來點(diǎn)出需求主播可以圍繞產(chǎn)品用途來構(gòu)建一個(gè)日常生活中每個(gè)人都可能遇到的場景，這樣很容易引起用戶的共鳴，提高用戶的活躍度，使用戶積極參與話題討論。在構(gòu)建完某個(gè)場景之后，主播還要在場景中設(shè)置一個(gè)很平常和普遍的問題，從而點(diǎn)出用戶的需求。7.合理消除用戶質(zhì)疑直播賣貨作為一種新興的銷售方式，難免有人對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑。面對(duì)這種情況，主播不要直接辯駁，而是應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)做出承諾，并一再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品物美價(jià)廉的原因，激發(fā)用戶的購買欲望。6.3美妝類單品直播營銷話術(shù)定妝蜜粉蜜粉餅眉筆修容粉定妝產(chǎn)品的品種多樣，有的主播在確定產(chǎn)品的講解順序時(shí)，會(huì)通過與直播間用戶互動(dòng)的、方式來確定。主播還應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)用戶群體，根據(jù)其不同膚質(zhì)推薦不同色號(hào)的產(chǎn)品。主播還會(huì)在直播營銷中介紹和分享產(chǎn)品的使用方法與技巧，凸顯自身的專業(yè)性。在推薦這款產(chǎn)品前，主播先通過直播互動(dòng)了解用戶的痛點(diǎn)和需求，提出大部分用戶都存在的問題，然后再引入產(chǎn)品，目的是引起用戶的共鳴，激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。接著，主播回應(yīng)上面提到的問題。然后，主播還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果和價(jià)值。同時(shí)，主播還要提醒用戶關(guān)注直播間，增強(qiáng)用戶的黏性。主播可先在助理臉上試用一下，邊試用邊講解產(chǎn)品，最后應(yīng)針對(duì)不同人群推薦色號(hào)，方便用戶下單。在推薦修容粉時(shí)，主播可以先以素顏示人，如果有用戶認(rèn)為主播素顏不好看，主播最好不要反駁，也不要生氣，而是開啟自嘲模式，并最終回歸到產(chǎn)品，迂回地夸贊推薦的產(chǎn)品有多好。6.3.1彩妝類單品直播營銷話術(shù)在推薦修護(hù)霜時(shí)，他會(huì)首先介紹修護(hù)霜的屬性。然后，他進(jìn)一步說