【銷售管理-培訓(xùn)講義】=MBA+行銷管理全套講議教程

行銷管理哲學(xué)；行銷管理程序市場(chǎng)管理程序三角形THEMARKETINGPROCESSTRIANGLE策略性市場(chǎng)研究策略研究◆在當(dāng)今社會(huì)觀點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)采取那項(xiàng)政策◆政策與行動(dòng)，如何符合社會(huì)需求?！羧绾闻c政府合作，配合國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，進(jìn)而和各貿(mào)易伙伴和諧相處?！舢a(chǎn)品、市場(chǎng)投資決策，包括企業(yè)策略中的產(chǎn)品與市場(chǎng)面，投資水準(zhǔn)，以及資源策略性市場(chǎng)研究策略研究◆發(fā)展一持久性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，杰出能力或資產(chǎn)，適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)目標(biāo)，企業(yè)機(jī)能政策，◆各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能的政策與策略。◆資源在各項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)上的分配。◆先以消費(fèi)者主導(dǎo)因素，進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔。◆再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)能力去選擇目標(biāo)◆市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位（POSITIONING）◆消費(fèi)者定位（即在消費(fèi)者心中的地位）◆產(chǎn)品策略(rRODUCT)◆價(jià)格策略(rRICE)◆通路策略(rLACE)◆拓銷策略(rROMOTION)另有政治形勢(shì)(rOLITICALSITUATION)(rower)社會(huì)資本(rUBLICRELATIONS)(rublicity)行動(dòng)計(jì)劃(ACTIONPLAN)◆行銷時(shí)間表(MKTCALENDAR)◆經(jīng)費(fèi)預(yù)算(BUDGETS)◆間隔檢查與控制(CONTROLS)行銷理論的發(fā)展過(guò)程123成果涵蓋期間1900年以前1900～1930123成果涵蓋期間1900年以前1900～19301930～19551955～19651965～目前1970～目前定義，假設(shè)，原行銷理論雛形行銷理論超行銷理論456行銷理論雛形時(shí)期行銷理論建立時(shí)期456-基本的原理經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核、驗(yàn)證和修改后，逐漸發(fā)展成一套理論；而在整個(gè)研究過(guò)程中，「理論」是最精華的部分，她總結(jié)了過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展規(guī)律，并成為將來(lái)行動(dòng)方針的指南，是不可缺少的行銷哲理中的五種市場(chǎng)導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向行銷導(dǎo)向社會(huì)行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛可以隨處得到價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆產(chǎn)品導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量,多功能，和具有某些特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)向型組織的管理是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不推銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，如果聽其自然的話,消費(fèi)者通常不會(huì)足量購(gòu)買產(chǎn)品。所以管理者必須積極推銷行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效,更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望社會(huì)行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)與提高消費(fèi)者的社會(huì)福利；比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。包括了生態(tài)、均衡、環(huán)境保護(hù)等的“全人類觀念”。企業(yè)的永續(xù)推銷觀念和行銷觀念的對(duì)比整合行銷4C的觀念1.先把產(chǎn)品（Product）放在一旁，研究“消費(fèi)能制造的產(chǎn)品與服務(wù)，而是要賣消費(fèi)者想要2.暫時(shí)忘掉訂價(jià)策略（Price去了解消費(fèi)者,達(dá)到滿足需要與欲求所須付出的“成本”整合行銷4C的觀念3.不考慮通路（Place考慮消費(fèi)者購(gòu)買的“4.重點(diǎn)不在拓銷(Promotion)，而是與消費(fèi)者傳統(tǒng)行銷概念整合行銷概念I(lǐng)ntegratedMarketingCommunicationsIntegratedMarketingCommunications整合行銷傳播Consumers消費(fèi)者的需要與欲求Product產(chǎn)品策略Price價(jià)格策略Price價(jià)格策略Place通路策略Promotion拓銷策略滿足需要與欲求的成本Convenience能提供消費(fèi)者方便之處Communication整合性的全方位溝通 傳統(tǒng)行銷概念整合行銷概念消費(fèi)者請(qǐng)注意請(qǐng)注意消費(fèi)者大眾行銷利基行銷視覺傳播社會(huì)事實(shí)FACTS認(rèn)識(shí)PERCEPTIONS單向溝通RelationshipMarketing策略性規(guī)劃策略性創(chuàng)意人口統(tǒng)計(jì)購(gòu)買歷史產(chǎn)品類別網(wǎng)路人口統(tǒng)計(jì)購(gòu)買歷史產(chǎn)品類別網(wǎng)路 行銷就是如何將產(chǎn)品和服務(wù)成功地切入目標(biāo)行銷就是在創(chuàng)造市場(chǎng)之“優(yōu)勢(shì)”與顧客的需要，進(jìn)而作整體企劃，將產(chǎn)品或服務(wù)很成功地切入目標(biāo)市場(chǎng)，并開發(fā)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)推廣活行銷管理為經(jīng)由組織、分析、企劃、執(zhí)行、控制之機(jī)能，從事顧客調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品企劃、定價(jià)、推廣、交易、實(shí)體配銷等活動(dòng)，以發(fā)展、擴(kuò)大及感性地，理性的滿足社會(huì)各階層欲望，并謀取彼此利益。行銷戰(zhàn)略論企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的秘訣乃70％市場(chǎng)行銷戰(zhàn)?市場(chǎng)行銷戰(zhàn)制決勝關(guān)鍵就是行銷策略企?行銷的本質(zhì)就是“市場(chǎng)爭(zhēng)霸戰(zhàn)”。?行銷就是如何將產(chǎn)品或行業(yè)或服務(wù)很成功地切入目標(biāo)市場(chǎng)之“區(qū)隔客層”。?行銷就是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)活動(dòng)，并以“優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)”為市場(chǎng)作戰(zhàn)之主軸。行銷作戰(zhàn)三部曲1商品上市前，必須具備整體精確的行2商品上市時(shí)，必須具備全方位的行銷3商品行銷后，必須具備優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的市SPM行銷策略實(shí)戰(zhàn)P即為促銷PromotionM即為行銷Marketing推銷為戰(zhàn)斗行為促銷為戰(zhàn)術(shù)支援行銷為戰(zhàn)略規(guī)劃行銷商戰(zhàn)的決戰(zhàn)◆行銷真正的涵義與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)乃商戰(zhàn)系統(tǒng)◆行銷近視病(Marketing◆行銷機(jī)器人之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作乃全方位整體行銷商戰(zhàn)之綜合作戰(zhàn)力，諸如，策略、定位、產(chǎn)品、訂行銷技術(shù)MoneyModern品AffordOutstanding關(guān)鍵問(wèn)題的解決方案New額外的獲得行銷戰(zhàn)術(shù)十訣行銷戰(zhàn)術(shù)十訣Appeal(吸引力、魅力)Appeal(吸引力、魅力)競(jìng)爭(zhēng)行銷之原則行銷戰(zhàn)力的策略組合StrategyMix,適當(dāng)?shù)牡胤?，適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)?！拐?qǐng)論述以上觀點(diǎn)的精華所在。舉例說(shuō)明2〕公司有三種類型：請(qǐng)問(wèn)您服務(wù)的是哪一種公司，為何如此? 2〕企業(yè)要如何調(diào)整行銷策略以適應(yīng)中國(guó)當(dāng)前尚存的行政管理經(jīng)濟(jì)的體3〕中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與國(guó)際市場(chǎng)相比有哪些異同，及其優(yōu)勢(shì)所在。行銷環(huán)境意指組織在行銷過(guò)程中所無(wú)一間公司的行銷環(huán)境是該公司行銷管理目標(biāo)顧客發(fā)展并維持成功交易時(shí)，將關(guān)系行銷的總體環(huán)境關(guān)系行銷在環(huán)境中的變化(公民社會(huì))(集體社會(huì))企業(yè)進(jìn)展企業(yè)進(jìn)展(單位社會(huì))(自我社會(huì))外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析6.).顧客分析在分析市場(chǎng)區(qū)隔、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)、與顧客未獲滿足的需求等三方面之課題。市場(chǎng)區(qū)隔分析在確認(rèn)產(chǎn)品外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析除金錢，物料，機(jī)器和人外，資訊是業(yè)的第五項(xiàng)重要資源。忽略這一點(diǎn)的4.)行銷資訊常會(huì)被下屬掩蓋，惟恐反5.)重要的資訊經(jīng)常來(lái)得太遲而失去6.)很難研判與驗(yàn)證資訊是否正確。使行銷資訊的需求更行強(qiáng)烈的2.)從購(gòu)買者的需要(needs)到購(gòu)買者的欲望3.)從價(jià)格到非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是服務(wù)與行銷資訊系統(tǒng)行銷資訊系統(tǒng)行銷資訊系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)庫(kù)：回歸；相關(guān)；因素；區(qū)別；集群和聯(lián)合等模式庫(kù)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)；定價(jià)；店址選擇；媒體組合；*家庭留置樣品測(cè)試*網(wǎng)站瀏覽記錄，參閱記錄行銷研究的內(nèi)容,動(dòng)機(jī)。行銷研究的內(nèi)容行銷研究的內(nèi)容?新產(chǎn)品接受性研究?現(xiàn)有產(chǎn)品的研究?市場(chǎng)或銷售研究行銷研究的內(nèi)容行銷研究程序圖界定問(wèn)題和研究界定問(wèn)題和研究研究結(jié)果研究計(jì)劃行銷總體環(huán)境行銷總體環(huán)境 行銷總體環(huán)境組織消費(fèi)者市場(chǎng)管理中的外在因素市場(chǎng)管理中的外在因素2.電話訪問(wèn)3.人員訪問(wèn)4.消費(fèi)者團(tuán)體調(diào)查表資資料1.「要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理它的未來(lái)；而管理未來(lái)就是管理信息?！箍催@句明言，您如何管理企業(yè)未來(lái)與2.電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)行銷，虛擬市場(chǎng)等等,對(duì)行銷人員暗示著什么？3.社會(huì)環(huán)境是影響行銷活動(dòng)的重要環(huán)境因素，如果你不能改變環(huán)境，環(huán)境將1.你如何看待中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，她是集體經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的交替環(huán)境，2.試論中國(guó)的資訊系統(tǒng)的宏觀變化。3.我所了解的中文資訊環(huán)境及世界性的英文資訊環(huán)境。消費(fèi)者研究要解答七個(gè)問(wèn)題，即市場(chǎng)的七個(gè)“O”消費(fèi)者研究要解答七個(gè)問(wèn)題，即市場(chǎng)的七個(gè)“O”次文化籍貫上的認(rèn)同；社會(huì)上小群體（國(guó)家群體，種族群體，宗教群體）和地社會(huì)階級(jí)特征消費(fèi)形態(tài)積極新產(chǎn)品喜愛大自然個(gè)人型尋找自我消費(fèi)個(gè)性化與同伴相同消費(fèi)集體化忠于弱小便宜品牌敬老尊賢型回憶舊時(shí)往日老牌子，懷舊重成功型金錢至上）；.年齡與生命周期階段:消費(fèi)者隨年齡的變化而購(gòu)買.職業(yè)：藍(lán)領(lǐng)；白領(lǐng)；職業(yè)群體.經(jīng)濟(jì)情況：支出與所得；儲(chǔ)蓄與財(cái)產(chǎn)；接.生活方式：表現(xiàn)在個(gè)人的活動(dòng)，興趣，意見方面的.人格自我觀念：自信，優(yōu)越感，自主，服從，家庭生命周期八階段及其購(gòu)買模式家庭生命周期八階段及其購(gòu)買模式家庭生命周期階段5.滿巢三期中年夫婦，孩子未獨(dú)立6.空巢一期小孩不同住，家長(zhǎng)仍工作7.空巢二期小孩不同住，家長(zhǎng)年老退休8.年老喪偶獨(dú)居購(gòu)買或行為模式財(cái)務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響,對(duì)耐久財(cái)平均購(gòu)買力最高。自有房子，對(duì)財(cái)務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂(lè)，自我教育，對(duì)新產(chǎn)所得減少，購(gòu)醫(yī)療用品及保健用和其它退休者類似。需要的重要性依次為：生理需要，安全需要，社會(huì)需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位),自我實(shí)現(xiàn)需要。第一影響因素是他人態(tài)度第二影響因素是非預(yù)期情境因素（購(gòu)買決策可分為三類）購(gòu)買行為發(fā)生在例行性消費(fèi)時(shí)候，無(wú)須多思考便可決策需一些時(shí)間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購(gòu)買或最復(fù)雜，發(fā)生在選購(gòu)不熟悉或昂貴產(chǎn)品時(shí)，是研究4.)心理因素和傾向.□o購(gòu)后滿足(Postpurchasesatisfaction)o購(gòu)后行為(Postpurchaseactions)o購(gòu)后使用與處理(Postpurchaseanddisposal)要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質(zhì)高；人性、個(gè)性化，有特色，與眾不同。選在：⒈符合身份地位⒉賞心悅目⒊一次㈠工業(yè)市場(chǎng)(Industrialmarkets)3)供需雙方關(guān)系密切(Closesupplier-customerrelationship)4)購(gòu)買者地理分部集中(Geographicallyconcentratedbuyers)㈠工業(yè)市場(chǎng)(Industrialmarkets)工業(yè)市場(chǎng)的成員-cont.9)決策影響者較多(Severalbuying㈠工業(yè)市場(chǎng)(Industrialmarkets)工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者的采購(gòu)決策㈠工業(yè)市場(chǎng)(Industrialmarkets)o工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者㈠工業(yè)市場(chǎng)(Industrialmarkets)影響工業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的主要因素(1)環(huán)境因素(Environmentalfactors)(2)組織因素(Organizationalfactor)(3)人際因素(Interpersonalfactor)(4)個(gè)人因素(Personalfactor)㈠工業(yè)市場(chǎng)(Industrialmarkets)工業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程(1)獨(dú)家搭配(Exclusiveassortment)(2)深度搭配(Deepassortment)(3)廣泛搭配(Broadassortment)(4)混合搭配(Scrambleassortment)(1)新產(chǎn)品情境(New-itemsituation)(2)最佳供應(yīng)商情境(Best-vendorSituation)(3)較佳交易條件情境(Better-itemsituation).中間商的購(gòu)買決策(2)商品經(jīng)理(Merchandisemanager)(3)采購(gòu)委員會(huì)(Buyingcommittee)(4)商店經(jīng)理(DepartmentManager)1.消費(fèi)與浪費(fèi)是兩個(gè)完全不同的概念。高消費(fèi)促使社會(huì)進(jìn)步，浪費(fèi)則是死亡之路。評(píng)述之。2.超前消費(fèi)是目前市場(chǎng)中的普遍現(xiàn)象。請(qǐng)?jiān)u述3「可支配所得才是真正消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)力。」消費(fèi)饑渴”“能掙會(huì)花”是一強(qiáng)烈對(duì)比，請(qǐng)以脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動(dòng)。(1)區(qū)隔市場(chǎng)的一般方式(2)市場(chǎng)區(qū)隔化的類型(3)市場(chǎng)區(qū)隔化之程序(4)區(qū)隔消費(fèi)者市場(chǎng)之基礎(chǔ)第一步列出可用的區(qū)隔變數(shù)第二步第二步分析顧客的決策程序第三步第三步運(yùn)用區(qū)隔變數(shù)找出區(qū)隔第四步描述各區(qū)隔的特性第五步評(píng)估各市場(chǎng)區(qū)隔第六步選擇目標(biāo)市場(chǎng)(5)有效區(qū)隔化之必備條件(1)評(píng)估市場(chǎng)區(qū)隔市場(chǎng)區(qū)隔大小與成長(zhǎng)（Segmentsize&growth）市場(chǎng)區(qū)隔結(jié)構(gòu)性吸引力(Segmentstructuralattractiveness)潛在的進(jìn)入者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買者競(jìng)爭(zhēng)者多且強(qiáng)的市場(chǎng)區(qū)隔不具吸引力；競(jìng)爭(zhēng)者多且強(qiáng)的市場(chǎng)區(qū)隔不具吸引力；會(huì)吸引新競(jìng)爭(zhēng)者的則不是最理想；有潛在或可行替代品時(shí)，吸引力不高；購(gòu)買者具強(qiáng)大議價(jià)力量的，不夠吸引人。替代品P=產(chǎn)品MP=產(chǎn)品M=市場(chǎng)(2)選擇市場(chǎng)區(qū)隔.單一區(qū)隔集中化(Single-Segmentconcentration).產(chǎn)品專業(yè)化P2.產(chǎn)品專業(yè)化P2(ProductSpecialization)P3P=產(chǎn)品P=產(chǎn)品M=市場(chǎng).市場(chǎng)專業(yè)化(MarketSpecialization).選擇性專業(yè)化(SelectiveSpecialization)P2P3P=產(chǎn)品P=產(chǎn)品M=市場(chǎng).全面市場(chǎng)涵蓋P1.全面市場(chǎng)涵蓋P1P3(3)三種市場(chǎng)涵蓋策略–不考慮市場(chǎng)區(qū)隔的差異性，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)只推出一種產(chǎn)品。–同時(shí)在幾個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔營(yíng)運(yùn)，并分別為每個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔設(shè)計(jì)不同–全力爭(zhēng)取一個(gè)或幾個(gè)次級(jí)市場(chǎng)的大部分，不去爭(zhēng)取一個(gè)大市參考文獻(xiàn)：行銷管理導(dǎo)論陳定國(guó)著五南圖書出版公司〈1981〉.定位的定義定位就是在目標(biāo)消費(fèi)者的心中，建立起屬于品牌本身的獨(dú)特地位，也就是塑造出自己的品牌個(gè)性。.定位的目的產(chǎn)品差異點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)如：嬰兒洗發(fā)精重新定位，供成年人使用。如：“7-Up”定位為“非可樂(lè)”。適合自己的“競(jìng)爭(zhēng)性定位.嬰兒洗發(fā)精進(jìn)攻成人市場(chǎng)治頭皮屑又照顧秀發(fā)－－市場(chǎng)區(qū)隔與定位的配合場(chǎng)市場(chǎng)區(qū)隔與定位的配合-重點(diǎn)：了解公司產(chǎn)品，顧客，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)品策略與管理何謂產(chǎn)品產(chǎn)品是指任何可提供于市場(chǎng)上，以引起消費(fèi)者注意、購(gòu)買，使用或消費(fèi)，并滿足他核心、實(shí)體、與引申產(chǎn)品在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解決消費(fèi)者的真正需要。五種特征：品質(zhì)水準(zhǔn)；產(chǎn)品特征；形式；品牌與包裝?！卜?wù)也可具此五種特征〕實(shí)體產(chǎn)品外的服務(wù)與利益。賣電腦不賣一部機(jī)器，而是在賣一套解決問(wèn)產(chǎn)品層級(jí)2產(chǎn)品集（Productfamily）4產(chǎn)品線（Productlines）產(chǎn)品分類2非耐久財(cái)（Nondurablegoods）消費(fèi)品分類工業(yè)品分類用（鉛筆）和維修用（掃帚）兩種。服務(wù)包括維產(chǎn)品線決策產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線長(zhǎng)度向下延伸〔從高價(jià)位產(chǎn)品開始，發(fā)展低價(jià)位產(chǎn)品〕向上延伸〔從低利潤(rùn)產(chǎn)品開始，發(fā)展高利潤(rùn)產(chǎn)品〕雙向延伸〔從中間開始，向高低價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展〕產(chǎn)品線長(zhǎng)度◆賺取利潤(rùn)產(chǎn)品線長(zhǎng)度◆利用剩余產(chǎn)能。即利用剩余資金，生產(chǎn)能力，培◆先行占有，以免競(jìng)爭(zhēng)者加入。是擴(kuò)展趨勢(shì)中的必3.定期檢查，刪除沒(méi)有貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，進(jìn)行新陳代謝。個(gè)別產(chǎn)品決策產(chǎn)品屬性（Productattributes）決策〔接受投訴，改進(jìn)品質(zhì)，使退貨率降低，顧客抱怨少，公司產(chǎn)品保證負(fù)擔(dān)也減少〕〔是一項(xiàng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器〕〔獨(dú)特設(shè)計(jì)，是先入為主的關(guān)鍵，設(shè)計(jì)不等于外形。好的設(shè)計(jì)能吸引注意力，提高產(chǎn)品性能，降低成本，并向目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值感〕〔名稱，記號(hào)，符號(hào)，以便消費(fèi)者辨認(rèn)〕2.品名（BrandName）〔品牌中可用語(yǔ)言念出來(lái)的部分〕〔品牌不能用語(yǔ)言念出來(lái)，但可讓顧客辨認(rèn)的部分〕〔品牌申請(qǐng)為專屬使用權(quán)，并在法律上給予特別的保護(hù)〕〔文藝創(chuàng)作申請(qǐng)專屬印刷，出刊與銷售的權(quán)力〕牌和中間商私有品牌混合，或租用品牌〕家族品牌決策〔公司產(chǎn)品要個(gè)別命名或只取一個(gè)家族品牌，或不同產(chǎn)品類取不同的家族名稱〕的品牌迅速建立新產(chǎn)品的知名度，節(jié)省廣告費(fèi)〕多品牌決策〔要不要在同一產(chǎn)品類，使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品它；決定包裝的大小，形狀，材料，顏色,改變包裝的風(fēng)險(xiǎn)其他主要圖表的新設(shè)計(jì)增進(jìn)使用方便的特征主要材料明顯而未加以說(shuō)明的改變決定標(biāo)簽應(yīng)具的功能命名決策服務(wù)決策產(chǎn)品組合決策1以本身具備的資源為考慮基礎(chǔ)，在能創(chuàng)造最大利益的有效利用下，決定產(chǎn)品的深度和廣產(chǎn)品淘汰決策新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1)公司可設(shè)立研究發(fā)展部門(R&DDepartment)以從事內(nèi)部之新產(chǎn)品發(fā)展(InternalNewProductDevelopment)。(2)訂立新產(chǎn)品發(fā)展合約(ContractNewProductDevelopment)，雇用外部獨(dú)立的研究人員，或新產(chǎn)品發(fā)展代理機(jī)構(gòu)。新產(chǎn)品的類型(1)世界性新產(chǎn)品(New-to-the-world-product)(2)全新產(chǎn)品(New-productlines)(3)增強(qiáng)既有的產(chǎn)品線(Additionstoexistingproductlines)(4)現(xiàn)有產(chǎn)品的修正及改良(5)重定位(Re-positioning)(6)成本降低(Costreductions)引介期策略〔IntroductionPeriod〕(A)快速掠取策略(B)緩慢掠取策略(C)快速滲透策略(D)緩慢滲透策略成長(zhǎng)期策略成熟期策略成熟期行銷策略擴(kuò)張品牌使用者人數(shù)：改變非使用者；進(jìn)入新市場(chǎng)區(qū)隔；奪取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。的更多的用途品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良。考慮：價(jià)格；配銷；廣告；銷售促進(jìn)；人員銷售；服務(wù)。衰退期行銷策略2)擬定行銷策略,創(chuàng)意及慎密的思考規(guī)劃來(lái)致勝的戰(zhàn)爭(zhēng)，新產(chǎn)品3)何謂中國(guó)產(chǎn)品“MadeinChina”？?jī)r(jià)格策略與管理成本定價(jià)策略市場(chǎng)定價(jià)策略產(chǎn)品之定價(jià)方法與策略選擇定價(jià)目標(biāo)訂價(jià)的目的訂價(jià)的目的訂價(jià)的目的廠商的成本結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)因素市場(chǎng)需求狀況(2)產(chǎn)品在顧客生活形態(tài)中的定位點(diǎn)。(6)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素與市場(chǎng)區(qū)隔等。新產(chǎn)品訂價(jià)－吸脂策略新產(chǎn)品訂價(jià)－滲透策略新產(chǎn)品訂價(jià)－滲透策略(1)抑制性的訂價(jià)(2)消除性訂價(jià)(3)促銷性訂價(jià)(4)隔離性訂價(jià)實(shí)際定價(jià)考慮不二價(jià)與差別取價(jià)(1)所謂不二價(jià)策略，就是對(duì)所有在相同的條件下購(gòu)買同量產(chǎn)品的顧客，收取同樣的價(jià)格。傳統(tǒng)上，大規(guī)模配銷通路與大量銷(2)不二價(jià)策略的基本目的，在求訂價(jià)決策過(guò)程的簡(jiǎn)單明了，進(jìn)而在目標(biāo)顧客中建立長(zhǎng)期的商譽(yù)。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)顧客愿意受到不二價(jià)與差別取價(jià)不二價(jià)與差別取價(jià),并搜集不同價(jià)位上成本變動(dòng)的資訊。同時(shí)要產(chǎn)品線訂價(jià)策略(1)產(chǎn)品線訂價(jià)的意義，是將同一線上的產(chǎn)品，依據(jù)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，或互補(bǔ)關(guān)系加以訂價(jià)。目的在求取整個(gè)產(chǎn)品線的最大受益,而不是個(gè)別產(chǎn)品的單一利潤(rùn)。1.第一類產(chǎn)品的價(jià)格，不僅涵蓋了個(gè)別直接成本，并對(duì)整體間接成本的貢獻(xiàn)度超過(guò)了其本身對(duì)產(chǎn)品線訂價(jià)策略2..第二類產(chǎn)品的價(jià)格，除了涵蓋個(gè)別的直接成本外，并依其對(duì)應(yīng)的比例，對(duì)整體4.第四類產(chǎn)品的價(jià)格，甚至未能涵蓋其個(gè)產(chǎn)品線訂價(jià)策略租賃策略(1)租賃策略就是廠商（出租人）與顧客(承租人）訂定一協(xié)定，言明在一定期間內(nèi)承租人按期支付一特定數(shù)目款項(xiàng)，以換取(2)租賃性市場(chǎng)在近十年來(lái)，突然崛起大行其道，事實(shí)上是其來(lái)有自。從顧客的立場(chǎng)租賃策略?.消費(fèi)者可以不必一次付出巨額現(xiàn)金，即可享用商品，而廠商可以藉租用舊設(shè)備，來(lái)降低新設(shè)備?.租賃可以保護(hù)顧客因產(chǎn)品技術(shù)過(guò)時(shí)的危害與不?.租賃費(fèi)用可能可以用以支付政府課征所得稅的?.租賃可使顧客不必永遠(yuǎn)持有不想長(zhǎng)期使用的產(chǎn)租賃策略1.出租廠商必須具有必要豐足的資金來(lái)源，以持續(xù)不斷地生產(chǎn)與制造下一階段與未來(lái)要繼續(xù)出租的2.出租廠商必須審慎計(jì)劃并設(shè)定其最少的承租期限,以保證回收面的經(jīng)濟(jì)效益。又需精確設(shè)定，每期的顧客租金，必須小於顧客以分期付款方式即否則，若每期承租金大於每期分期付款金額，將驅(qū)使顧客轉(zhuǎn)向分期付款方式采購(gòu)，而使租賃策略租賃策略或也可設(shè)定在顧客急需以分期租金，來(lái)作為所得4.出租廠商必須具備因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)廠商產(chǎn)品創(chuàng)新，而整批取價(jià)策略(1)整批取價(jià)策略，俗稱冰山型的產(chǎn)品訂價(jià)策略，其定義是廠商對(duì)產(chǎn)品的售價(jià)同時(shí)包括了未來(lái)的售后服務(wù)與維修的成本。而以出售時(shí)一次取價(jià)，一旦未來(lái)的維修與服務(wù)(2)整批取價(jià)策略的目的很多，大致上可以1.在租賃業(yè)務(wù)中，可以保證租賃性資產(chǎn)的效用完好，并可於租賃期滿，即時(shí)予以重租整批取價(jià)策略2.可以先行支領(lǐng)額外費(fèi)用，以因應(yīng)未來(lái)可預(yù)3.可以先行支領(lǐng)額外費(fèi)用，以培育售后服務(wù)4.可以先行建構(gòu)一個(gè)動(dòng)態(tài)性質(zhì)的基金，以因整批取價(jià)策略5.可以因此與顧客建立一個(gè)持續(xù)性的服務(wù)關(guān)6.因未來(lái)的服務(wù)是「免費(fèi)的」，可因而排除潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的誘因。由此，采取整批取價(jià)策略的廠商，可以經(jīng)常保有顧客價(jià)格領(lǐng)袖策略(1)在獨(dú)占競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)中，常會(huì)有某一特定廠商，因較大的市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)的而此一廠商所設(shè)定的訂價(jià)行動(dòng)、或價(jià)格策略也會(huì)獲得產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他廠商的認(rèn)同。進(jìn)而采取同一方向或同一步驟的訂價(jià)行動(dòng)。我價(jià)格領(lǐng)袖策略(2)價(jià)格領(lǐng)袖策略是一個(gè)靜態(tài)觀念。通常發(fā)由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)多，產(chǎn)業(yè)內(nèi)各廠商為了避免因價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)而傷害彼此的利益與市場(chǎng)穩(wěn)定,因而希望市場(chǎng)領(lǐng)袖能運(yùn)用價(jià)格領(lǐng)袖策略來(lái)維持秩序，防止惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)傷害全價(jià)格領(lǐng)袖策略價(jià)格領(lǐng)袖策略價(jià)格領(lǐng)袖策略(4)價(jià)格領(lǐng)袖訂價(jià)策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應(yīng)該具備價(jià)格領(lǐng)袖策略(4)價(jià)格領(lǐng)袖訂價(jià)策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應(yīng)該具備公司對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的六步過(guò)程如：最大的當(dāng)期利潤(rùn)。無(wú)彈性的需求越大，定價(jià)就越高?？萍加绊懮a(chǎn)程序與數(shù)量；原料，能源影響成本變化。市場(chǎng)定價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。公司對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的六步過(guò)程:區(qū)域性定價(jià)策略，符合區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況。:搶攻市場(chǎng)占有率的價(jià)格策略(1)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者都將市場(chǎng)占有率，視為行銷策略的最重要變數(shù)。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率的大小，對(duì)廠商的(2)市場(chǎng)占有率增加，會(huì)帶來(lái)作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的增加，因而降低了廠商的作業(yè)成本。因此，新產(chǎn)品的訂價(jià),應(yīng)盡可能以建構(gòu)市場(chǎng)占有率、或增加作業(yè)經(jīng)驗(yàn)為主要目標(biāo)。而擴(kuò)大了的市場(chǎng)占有率與經(jīng)驗(yàn)效益,不僅可帶來(lái)強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)，使一般競(jìng)爭(zhēng)廠商望塵莫及，甚至迫使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)廠商無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng),或屈就於價(jià)格跟隨者的角色。搶攻市場(chǎng)占有率的價(jià)格策略(3)建構(gòu)市場(chǎng)占有率的訂價(jià)策略，雖然目的在於將新產(chǎn)品的價(jià)位設(shè)低，以創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)來(lái)凌駕競(jìng)爭(zhēng)者。但是，廠商在執(zhí)行此一策略時(shí)，卻須具備下1.足夠的資金以支應(yīng)在獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)成本回收前的搶攻市場(chǎng)占有率的價(jià)格策略2.創(chuàng)造市場(chǎng)的進(jìn)入障礙，排除潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的誘價(jià)格策略討論問(wèn)題(新加坡)1.原則上，價(jià)格的降低相當(dāng)于行銷努力的增強(qiáng)。試問(wèn)如何將價(jià)格的降低轉(zhuǎn)換為增加等3.“價(jià)格之決定本身并非理論，而是一種策略問(wèn)題”。所以定價(jià)策略可以是行銷策略價(jià)格策略討論問(wèn)題(中國(guó))2.試述中國(guó)市場(chǎng)的定價(jià)觀念與行為，如何在3.在不穩(wěn)定的價(jià)格變化下三資企業(yè)如何定價(jià)?促成交易的功能實(shí)踐功能行銷通路的流程2.物權(quán)流程(TitleFlow)3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)5.促銷流程(PromotionFlow)行銷通路的種類廣義行銷通路廣義行銷通路行銷通路系統(tǒng)的種類行銷通路系統(tǒng)的種類兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場(chǎng).銷售路線的管理銷售路線的計(jì)劃n銷售額增加百分比。n產(chǎn)品個(gè)別銷量增加百分比。n新開發(fā)的客戶量。n訪問(wèn)的成交率。n預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。n貸款回收百分率及縮短貸款期限。銷售路線的計(jì)劃n督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。n每天查看業(yè)務(wù)員的工作情況。n做好銷售分析；拜訪大客戶。n對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行機(jī)會(huì)教育訓(xùn)練。銷售路線的計(jì)劃n掌握客戶資料；了解市場(chǎng)。n嚴(yán)格的監(jiān)督；實(shí)地的追蹤。n有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。n應(yīng)設(shè)立賞罰制度。n業(yè)務(wù)員個(gè)別目標(biāo)與公司總目標(biāo)配合。n逐日比較計(jì)劃數(shù)字與銷售數(shù)字。保持完整記錄1.銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄2.各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的鋪市率3.新開張與倒閉的客戶數(shù)4.店頭廣告與產(chǎn)品陳列5.銷售量與去年同月以及上月比較6.銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較7.銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度8.特殊活動(dòng)的工作日程安排9.研究調(diào)整銷售路線情報(bào)來(lái)源(1)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2)對(duì)產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時(shí)即可得，又便宜(3)藉服務(wù)行為來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4)藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來(lái)培養(yǎng)市場(chǎng)需求(5)使顧客便于購(gòu)買（同一地點(diǎn)能買到全部所需商品）(6)承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7)直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠）選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查價(jià)息))))評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)直銷與經(jīng)銷通路范疇策略n數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)通路控制策略(1)廠商型垂直行銷系統(tǒng)(2)管理型垂直行銷系統(tǒng)(3)契約型垂直行銷系統(tǒng)通路調(diào)整策略響通路沖突的管理策略(1)討價(jià)還價(jià)策略(2)外交范疇策略(3)相互貫通策略(4)超組織性策略(1)“在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個(gè)受雇的環(huán)扣，而是獨(dú)立的市場(chǎng)。它為消費(fèi)者購(gòu)貨，且成為消費(fèi)者焦點(diǎn)之所在?！闭?qǐng)?jiān)u述(2)請(qǐng)問(wèn)在處理通路沖突時(shí)，通路管理的目標(biāo)為何(3)批發(fā)商一般都不愿意花費(fèi)在行銷組合中的促銷活動(dòng)，對(duì)批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢(1)人員銷售（Personalselling）由銷售人員向一個(gè)或更多的潛在顧客作產(chǎn)品說(shuō)明，以廣告策略廣告目標(biāo)(2)說(shuō)服的方式（Topersuade）廣告目標(biāo)廣告預(yù)算的決策訊息內(nèi)容訴求（Appeal）〈理性；感性；道德〉獨(dú)特銷售主題（UniqueSellingProportion,USP）訊息的決策訊息的產(chǎn)生－在於創(chuàng)意；多與消費(fèi)者,市場(chǎng)接觸。訊息的衡量和選定－三類尺度。訊息的制作－四種因素溝通效果的研究?直接評(píng)分法（Directrating）?草案試驗(yàn)法（Portfoliotests）?實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)法（Laboratorytests）?認(rèn)知試驗(yàn)（Recognitiontests）銷貨效果的研究?歷史途徑的測(cè)度（Historicalapproach）?實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的測(cè)度（Experimentalapproach)用促銷方式要考慮的因素促銷成功的要素(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(tài)(3)配合其它推廣工具(4)搶先對(duì)手一步行銷公關(guān)的工作*協(xié)助推出新產(chǎn)品*協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位*重建對(duì)產(chǎn)品的興趣*影響特定目標(biāo)團(tuán)體*保衛(wèi)遭到公關(guān)問(wèn)題的產(chǎn)品*建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象行銷公關(guān)的主要決策*建立知名度*建立可信性*刺激銷售人員與經(jīng)銷商*降低促銷成本公關(guān)宣傳的主要工具。促銷策略討論問(wèn)題(中國(guó))(直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)(直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)(直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理)直銷系統(tǒng)規(guī)則策略,書刊等郵寄服務(wù)，而沒(méi)有人注五項(xiàng)直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn)2.促銷規(guī)劃策略（OfferStrategy）3.媒體規(guī)劃策略（MediaStrategy）直接行銷的主要工具*目錄行銷*直接郵購(gòu)行銷*電話行銷*電視直接反應(yīng)行銷*收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷*電子購(gòu)物*亭式購(gòu)物推銷與營(yíng)業(yè)管理3.促進(jìn)員(以建立公司(產(chǎn)品)商譽(yù)或教育顧客5.創(chuàng)造銷售員（真正爭(zhēng)取訂單，創(chuàng)造性銷售銷售人員的職責(zé)3.銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)5.進(jìn)行市場(chǎng)研究及情報(bào)檢查，并作出具體報(bào)告銷售診斷的范圍銷售診斷的范圍銷售診斷的范圍.銷售診斷的范圍.銷售診斷的范圍1.國(guó)內(nèi)銷售研2.國(guó)外銷售研銷售診斷的范圍3.動(dòng)態(tài)銷售研究(DynamicSellingResearc,環(huán)境，行為變數(shù)。4.靜態(tài)銷售研執(zhí)行行銷計(jì)劃的技術(shù)(1)配置（Allocating）技術(shù)(2)監(jiān)管（Monitoring）技術(shù)(3)組織（Organizing）技術(shù)(4)互動(dòng)關(guān)系（Interacting）技術(shù)價(jià)值觀，習(xí)俗，行為方式的總稱,行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及如何執(zhí)行行銷功能（如產(chǎn)品品質(zhì)）的共識(shí)，包括價(jià)值觀，信念，假設(shè)，符號(hào)等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的行銷文化。(3)行銷文化類型(3)行銷文化類型6銷售網(wǎng)絡(luò)普及；7服務(wù)周到；8技術(shù)領(lǐng)先；9自創(chuàng)品牌；m誠(chéng)信。工業(yè)品行銷管理(1)工業(yè)市場(chǎng)分類(2)工業(yè)行銷策略(3)工業(yè)品通路策略(4)工業(yè)廣告組織行銷；人物行銷；社會(huì) (1)請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績(jī)效衡(1)好多地道的中國(guó)產(chǎn)品都是世界之最或唯一，試問(wèn)如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世(2)在中國(guó)一般國(guó)家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售(3)以7個(gè)P為指標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)中國(guó)式的服務(wù)(Strengths,Weaknesse●置圖之運(yùn)用(Positioningchart)●市場(chǎng)管理效率之評(píng)核●市場(chǎng)審核(Marketingauditing)控制技術(shù)的發(fā)展控制理論的發(fā)展設(shè)計(jì)與研究與織員(a)第一階段(b)第二階段(c)第三階段(d)第四階段行銷副總裁(e)最后階段檢查是否達(dá)成規(guī)劃結(jié)果銷售分析市場(chǎng)占有率分析銷貨額對(duì)費(fèi)用比率財(cái)務(wù)分析顧客態(tài)度追蹤檢視公司何處賺錢，何處賠產(chǎn)品區(qū)域顧客群體配銷通路訂貨規(guī)模控制之類型主要責(zé)任方法制銷售人員廣告促銷配銷行銷效果考核量表行銷我們要何以發(fā)生我們應(yīng)采取達(dá)成什么什么結(jié)果這種結(jié)果什么行動(dòng)????行銷控制的主要問(wèn)題行銷稽核的本質(zhì)行銷稽核的定義行銷稽核為對(duì)組織之行銷環(huán)境，內(nèi)部行銷系統(tǒng)，及特定之行銷活動(dòng)，進(jìn)行定期性，整體性，系統(tǒng)性與獨(dú)立性的檢查，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并建議改正行銷計(jì)劃，以增進(jìn)組織之整體行銷成效。行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗(yàn)4.配銷商與經(jīng)銷商行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗(yàn)6.促成者與行銷公司行銷稽核的程序-行銷環(huán)境的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷策略的檢驗(yàn)2.行銷方針及目標(biāo)行銷稽核的程序-行銷策略的檢驗(yàn)⒋策略是否清楚，使人信服；對(duì)產(chǎn)品生命周期的階⒌是否以最佳基礎(chǔ)作市場(chǎng)區(qū)隔，評(píng)估區(qū)隔的標(biāo)準(zhǔn)是⒍對(duì)每一區(qū)隔的目標(biāo)是否已發(fā)展出健全的市場(chǎng)定位和行銷組合，行銷資源是否最合適地配予行銷組合各主要成分?）？行銷稽核的程序-行銷組織的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷組織的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗(yàn)行銷稽核的程序-行銷系統(tǒng)的檢驗(yàn)5.廣告，促銷和新聞報(bào)導(dǎo)1.“成功是不斷專注于目標(biāo)的成果”這句話如何2.“倘若任何事情都可能會(huì)出毛病，它就永遠(yuǎn)無(wú)法避免”，這說(shuō)明了督察與稽核的必要性。請(qǐng)3.將行銷部門視為一個(gè)利潤(rùn)中心的構(gòu)想，存在著一些困難。請(qǐng)說(shuō)明之，并建議可能的解決方2.行銷稽核程序是一個(gè)復(fù)雜程序，試設(shè)計(jì)一個(gè) 1.本質(zhì)上是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的延伸u國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是原動(dòng)力，國(guó)外市場(chǎng)是整u從內(nèi)銷機(jī)構(gòu)發(fā)展成外銷國(guó)際組織，u全球市場(chǎng)傾向的國(guó)際組織。 2.必須先充分了解世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)，政治,法律，文化，社會(huì)，宗教，人民的生活習(xí)慣和商業(yè)方面的關(guān)系，以掌握各國(guó)的行銷環(huán)境，然后才能制訂行銷,冒險(xiǎn)的精神，以及要按部就班地,持續(xù)地經(jīng)營(yíng)。 4.組織貿(mào)易代表訪問(wèn)團(tuán)5.國(guó)際行銷管理策略 6.世界性市場(chǎng)的眼光u全球行銷計(jì)劃（GlobalMarketingProgramGMP）A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境b.原料出口經(jīng)濟(jì)A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境各國(guó)都有其獨(dú)特的民情風(fēng)俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調(diào)查消費(fèi)者的偏好與使用習(xí)慣。需考慮的因素有語(yǔ)言，宗教，觀念，教育，社會(huì)組織,等等。A.評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境要決定因素。C.市場(chǎng)評(píng)選決策D.市場(chǎng)進(jìn)入決策進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的五種模式低投資金額，風(fēng)險(xiǎn)，控制程度，獲利潛量高E.行銷規(guī)劃決策(Standardizedmarketingmix)2.顧客導(dǎo)向的行銷組合(Customizedmarketingmix)E.行銷規(guī)劃決策不改變促銷方式調(diào)整促銷方式E.行銷規(guī)