拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)式六步法

拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)式六步法---- 準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢(shì)、獲取承諾、評(píng)估拜訪。----在這個(gè)完整的拜訪過(guò)程中，銷售需要達(dá)成很多的任務(wù)目標(biāo)，如：開發(fā)期望、引導(dǎo)目標(biāo)、獲取承諾、處理顧慮、消除異議等等。而達(dá)成每個(gè)任務(wù)目標(biāo)的過(guò)程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術(shù)。----拜訪的六個(gè)步驟，組成一個(gè)閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個(gè)循環(huán)：完成這次拜訪同時(shí)，為下一次的拜訪做好了充足的準(zhǔn)備。這樣一個(gè)又一個(gè)循環(huán)，把業(yè)務(wù)帶向了最終目標(biāo)——簽單。以下，逐一分解整個(gè)拜訪流程的六個(gè)步驟。4Part01準(zhǔn)備拜訪要做三件事：第一是理解客戶期望?？蛻羝谕冀K是我們業(yè)務(wù)的靶心，因?yàn)樗澈蟛刂蛻舻男枨?，需求背后藏著客戶的?dòng)機(jī)；動(dòng)機(jī)是業(yè)務(wù)服務(wù)方案要滿足的核心。準(zhǔn)備拜訪要做三件事：第二是設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)。沒(méi)有承諾目標(biāo)不要去見客戶，“無(wú)承諾不見客戶”這是業(yè)務(wù)拜訪的基本原則。準(zhǔn)備拜訪要做三件事：第三是準(zhǔn)備信任手段?？蛻舻钠谕蜆I(yè)務(wù)要獲取的承諾目標(biāo)組成拜訪的二維空間或者說(shuō)是一個(gè)完整的地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。4Part02準(zhǔn)備拜訪之后就是約訪。我們要知道，約訪是因價(jià)值而約見而不是因賣東西約見：客戶之所以愿意見你，是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你有價(jià)值，而不是你有東西要賣給他。那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。 4Part03首先是開場(chǎng)，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那么還要做第四件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。在開場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中，PPP極其重要，它是對(duì)客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開始就把談話內(nèi)容導(dǎo)入到銷售人員希望談的軌道上來(lái)，這對(duì)了解客戶期望是非常非常重要的一個(gè)步驟。引導(dǎo)期望是拜訪閉環(huán)六步中最關(guān)鍵的一步。一切從期望出發(fā)，給銷售人員建立了一個(gè)三維銷售空間，但大部分銷售人員只在在這里銷售可以由期望進(jìn)入需求的二維銷售空間，在這個(gè)二維銷售空間里，有許許多多可以做的事情，比如與客戶互動(dòng)可以認(rèn)知期望、引導(dǎo)期望。當(dāng)然最好的是由需求進(jìn)入動(dòng)機(jī)這個(gè)三維銷售空間，在動(dòng)機(jī)的三維銷售空間里設(shè)計(jì)銷售手段將是最有力最直接打動(dòng)客戶的方式。把三維銷售空間分為目標(biāo)、問(wèn)題、措施。首先要盡量的植入目標(biāo)，植入的是客戶認(rèn)可同時(shí)對(duì)我們銷售有利的概念；知障礙也就是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)會(huì)遇到的問(wèn)題，通過(guò)細(xì)分問(wèn)題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)再植入更多要解決的問(wèn)題；植入目標(biāo)、植入障礙、植入措施通過(guò)的手段就是大家說(shuō)的：讓客戶說(shuō)、讓客戶選、讓客戶認(rèn)。通過(guò)這一些列的操作，在客戶看來(lái)是他樹立了目標(biāo)、是他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題、是他解決的問(wèn)題，他參與的越深他對(duì)我們的支持力度越大。人們會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。4Part04真正的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售人員要記住一句話：你就是差異。在展示產(chǎn)品的時(shí)候，展示的核心就是價(jià)值。品或方案，另外一個(gè)是公司，銷售要把公司產(chǎn)品當(dāng)然，在知道客戶期望之前或者在引導(dǎo)客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認(rèn)為自己有多大的優(yōu)勢(shì)。4Part055.獲取承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)是業(yè)務(wù)必須要獲取的，獲得承諾目標(biāo)其實(shí)是個(gè)小概率事件，要不到才是大概率事件。5.獲取承諾目標(biāo)不能與客戶爭(zhēng)辯，而是與客戶一起討論如何才能剔除客戶的擔(dān)憂、如何才能滿足他的個(gè)人利益。4Part06評(píng)估要做兩個(gè)事情：一個(gè)是檢查、一個(gè)是前置。評(píng)估這個(gè)過(guò)程將拜訪這個(gè)步驟變成了一個(gè)閉環(huán)，評(píng)估就是為了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備就是為了推進(jìn)，這個(gè)閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過(guò)程，并且為下次拜訪做好了充足的準(zhǔn)備內(nèi)。是這個(gè)訂單的結(jié)束。按照拜訪閉環(huán)模式，每一次