KPI與銷售管理培訓(xùn)課件

與銷售管理1、就是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，銷售管理的就是對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響的關(guān)鍵指標(biāo)。通過銷售分析，明確店鋪銷售目標(biāo)與員工銷售目標(biāo)，促使目標(biāo)達(dá)成一致性。2、的作用：A、通過階段性地對銷售進(jìn)行分析，有效掌控銷售目標(biāo)；B、通過分析能幫助及時發(fā)現(xiàn)潛在的問題，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的方面，為制定措施提供依據(jù)；一、的定義運用分析科學(xué)管理銷售了解的定義及作用12培訓(xùn)目的課程目錄2、的分析及管理1、的定義二、分析及管理診斷賣場的溫度計店達(dá)成率人均單產(chǎn)暢滯銷分析進(jìn)店率試穿率成交率客單量客單價件單價銷售占比店達(dá)成率=店已達(dá)成銷售額×100%本階段店銷售方案指標(biāo)1店達(dá)成率1店達(dá)成率連鎖店達(dá)成率管理的缺乏：1、達(dá)成率分析不透徹。2、對達(dá)成率的管理流于形式。管理意義：達(dá)成率是考核銷售結(jié)果的重要指標(biāo)，達(dá)成率是發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績差距、尋找改善方案的最根本。1店達(dá)成率〔1〕 日跟蹤：關(guān)注品類日銷售達(dá)成、店鋪及個人日銷售指標(biāo)達(dá)成情況?！?〕 周監(jiān)控：每周對達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控管理，一分析影響達(dá)成的因素，制定相應(yīng)的提升措施；二根據(jù)店柜銷售走勢正確、合理的調(diào)整階段銷售目標(biāo)?！?〕 同類店柜銷售狀況比較：銷售達(dá)成率、貨品組合〔及庫存〕、促銷活動分析、員工銷售達(dá)成。店達(dá)成率的管理1店達(dá)成率練習(xí)：某店月銷售指標(biāo)10W，每周方案指標(biāo)2.5W。第一周達(dá)成70%。達(dá)成結(jié)果一般；第二周店長如何布置銷售目標(biāo)？目標(biāo)管理小技巧：1、每周一小結(jié)，計算目標(biāo)達(dá)成率；2、如未能達(dá)本錢周目標(biāo)，那么將本周差額平攤到未來的幾周；3、如第2周后，目標(biāo)完成率仍不理想，那么調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一〔達(dá)成率85%〕，目標(biāo)二〔達(dá)成率95%〕讓目標(biāo)不再遙不可及；反之，如第2周后，目標(biāo)完成率理想，也要調(diào)整月度目標(biāo)，設(shè)目標(biāo)一〔達(dá)成率100%〕，目標(biāo)二〔達(dá)成率110%〕。1店達(dá)成率具體分析本店涼鞋及庫存→通過走訪連鎖店了解同類店涼鞋及庫存→找出差距→提出自己的建議和方法→與相關(guān)業(yè)務(wù)溝通尋求解決方案→跟進(jìn)落實貨品到位時間及數(shù)量。案例：某商場店長給營運主管打，抱怨近期生意不好、涼鞋樣品少庫存少，主管詢問那到底有多少，店長說庫存只有一百多、幾十個，就沒說別的啦。請問：如果是你，你會怎么做？2人均單產(chǎn)管理意義：1、是考量店鋪銷售人員人均奉獻(xiàn)度和技能的有效工具。2、是反映銷售人員銷售能力的重要指標(biāo)之一。3、是店柜制定合理人員編制的依據(jù)。人均單產(chǎn)=店月銷售額÷店總?cè)藬?shù)2人均單產(chǎn)1、對單產(chǎn)低的員工是否通過培訓(xùn)、考核幫助達(dá)標(biāo)或進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。2、淡場時是否通過案例演練幫助員工提升專業(yè)技能。3、是否準(zhǔn)確說出員工強(qiáng)弱項。4、排班時是否強(qiáng)弱搭配。5、是否經(jīng)常鼓勵貨賣的好的員工。人均單產(chǎn)分析：2人均單產(chǎn)注：人均單產(chǎn)反響員工的店面生產(chǎn)力，在考核店員人均單產(chǎn)的時候也要注意員工的實際出勤天數(shù)。1、達(dá)成額低、達(dá)成率高：要注意是不是任務(wù)制定不合理〔過低〕，考慮實際出勤天數(shù)〔出勤少〕；2、達(dá)成額高、達(dá)成率低：要注意是不是任務(wù)制定不合理〔過高〕，考慮實際出勤天數(shù)〔加班多〕。店柜核心指標(biāo)啟示行動人均單產(chǎn)1、檢討員工的貨品知識實地教導(dǎo)員工，提高銷售技巧和貨品知識2、檢討員工排班的合理性根據(jù)員工的銷售特性安排員工班次（新老搭配、強(qiáng)弱搭配）3、檢討員工與貨品的匹配度合理安排員工定位（女鞋、男鞋、皮具）2人均單產(chǎn)人均單產(chǎn)分析：1、當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹥?nèi)司鶈萎a(chǎn)時：●該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗。2、當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹤?cè)司鶈萎a(chǎn)時：●如果是新員工，店長應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，銷售技能是否不強(qiáng)等，要繼續(xù)安排指導(dǎo)老師帶教?！袢绻抢蠁T工，店長那么要嚴(yán)格要求和批評，觀察其效勞狀態(tài)好不好，催促提升銷售業(yè)績。2人均單產(chǎn)一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成1、例舉本店柜高于人均單產(chǎn)的員工，別人行我也行。2、天氣不好，商場客流不多，生意很難做2、根據(jù)時段目標(biāo)，提高連帶率，抓住有效客流。3、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的3、“田忌賽馬”：從劣勢中找到優(yōu)勢、以己之長攻敵之短、了解競品知己知彼4、店鋪新人多，老員工有抱怨4、加強(qiáng)現(xiàn)場指導(dǎo)與跟進(jìn)，發(fā)揮老員工所長，合理排班搭配3暢滯銷分析進(jìn)系統(tǒng)點擊“零售管理〞選擇“零售分析〞→進(jìn)入“零售銷售排行〞〔在該頁面的日期處選擇好要查詢的時間段，在商品代碼處選擇處要查詢的品牌、大類、季節(jié)、年份等，再點右上角的“分類選擇〞點確認(rèn)〕→然后在“排序項〞處選擇點“數(shù)量〞“降〞或“升〞→點“統(tǒng)計〞。提問：大家知道如何在前臺系統(tǒng)查詢本店暢、滯銷款排名嗎？管理意義：是貨品管理的重要之一，指引店長貨品管理方向，為如何管理暢銷品及有效盤活滯銷品提供依據(jù)。3暢滯銷分析暢銷款分析：?每周找出暢銷款了嗎?〔店長負(fù)責(zé)〕?分析過暢銷的原因嗎？暢銷款的庫存夠嗎？?員工清晰暢銷庫存嗎？?有暢銷款的替代品嗎？?店長是否有在例會教導(dǎo)員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款。3暢滯銷分析滯銷款分析：?店長每周是否找出店鋪的滯銷貨品？?是否找出滯銷的原因？〔產(chǎn)品本身原因、產(chǎn)品價格原因、店鋪導(dǎo)購原因、季節(jié)原因〕?店長在例會和賣場中是否及時指導(dǎo)滯銷貨品的賣點？?是否對滯銷員工定每人每日目標(biāo)，令員工重視，讓員工主推。?對滯銷品做出個人獎勵、或其他懲罰鼓勵。?數(shù)量及金額庫存最大的貨品是否與暢銷搭配出樣。?滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角落？4進(jìn)店率、試穿率、成交率管理意義：進(jìn)店率是考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力等的關(guān)鍵。1、進(jìn)店率=單一時段進(jìn)店人數(shù)×100%單一時段店外客流總數(shù)4進(jìn)店率、試穿率、成交率中間大局部燈壞，貨品展示不出效果靠門、呆站、無開門效勞4進(jìn)店率、試穿率、成交率◆加強(qiáng)櫥窗陳列，吸引顧客眼球，到達(dá)吸引顧客進(jìn)店的效果；◆改善店柜環(huán)境：陳列、衛(wèi)生〔店內(nèi)和門頭〕、燈光、通道布局；◆標(biāo)準(zhǔn)員工形象：工裝穿著整齊、著妝上崗、精神迎賓；如何提升進(jìn)店率：4進(jìn)店率、試穿率、成交率管理意義：?是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵。?是重點考核員工銷售技巧、商品知識、需求把握、效勞能力的。?是銷售效勞質(zhì)量評估最重要的之一。2、試穿率=單一時段體驗人數(shù)×100%單一時段進(jìn)店人數(shù)4進(jìn)店率、試穿率、成交率員工的信心和熱情度員工的銷售技巧及效勞質(zhì)量試穿率低反映的問題：4進(jìn)店率、試穿率、成交率1、提升員工銷售技巧：商品知識掌握〔賣點及庫存〕、掌握顧客的購物需求。2、提升員工效勞質(zhì)量，注意效勞細(xì)節(jié)：耐心、細(xì)致、熱情。3、與顧客建立好的關(guān)系：把顧客當(dāng)朋友，聊天式的鼓勵顧客試穿。4、店長現(xiàn)場觀察，進(jìn)行員工試穿率考核，對試穿率低的員工給予指導(dǎo)。如何提升試穿率：4進(jìn)店率、試穿率、成交率管理意義：綜合考核員工銷售技能、品牌價值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是銷售效勞評估的關(guān)鍵之一。3、成交率=實際成交總?cè)藬?shù)×100%實際進(jìn)店總?cè)藬?shù)4進(jìn)店率、試穿率、成交率?提供優(yōu)質(zhì)效勞：笑容、禮貌、了解顧客需求?做顧客的美麗參謀：適時為顧客敲定最適宜顧客的商品，提高成交速度；?提高商品信譽(yù)度：介紹產(chǎn)品質(zhì)量及商品售后效勞；〔當(dāng)然不能絕對承諾〕?禮品贈送：竭力促成銷售成交，切不可輕易放棄造成銷售流失。如何提升成交率：5客單量、客單價、件單價管理意義：a、連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，店鋪連帶率一般為1.5。b、連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績。C、銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。d、連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。1、客單量=銷售總件數(shù)×100%銷售小票數(shù)客單量〔也叫連帶率〕指每一位顧客平均購置商品數(shù)量。5客單量、客單價、件單價A、每天計算連帶率了嗎？B、是否幫員工定日連帶目標(biāo)？C、是否教員工搭配主推貨品并教員工搭配貨品的賣點？D、淡場時是否教員工貨品款式及色彩搭配？E、淡場時是否訓(xùn)練員工的附加推銷技巧？F、是否請連帶率強(qiáng)的員工做經(jīng)驗分享？G、對連帶率低的員工是否重點指導(dǎo)？H、是否培訓(xùn)員工掌握最正確連帶推銷時機(jī)？連帶率分析：5客單量、客單價、件單價管理意義：?通過件單價了解顧客的消費能力。?及時檢討員工的對高價位產(chǎn)品銷售意識和銷售技巧。?新品上柜時期，件單價低，意味著員工新品推銷意識不強(qiáng)。?店柜全年件單價低，意味著該店特價及處理貨品銷售多，毛利低。2、件單價=銷售額÷銷售總件數(shù)5客單量、客單價、件單價管理意義：?客單價顯示了主銷售的產(chǎn)品價格段位。?當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注那些賣廉價貨的員工，該員工銷售技能有待提升。3、客單價=銷售額÷銷售小票數(shù)〔成交筆數(shù)〕5客單量、客單價、件單價練習(xí)：昨天銷售額是：15000元，小票數(shù)40單，商品50件。本日客單價、件單價、客單量是多少？銷售額小票數(shù)商品件數(shù)客單價件單價客單量1500040503753001.25%5客單量、客單價、件單價件單價、客單價分析：1、是否培訓(xùn)員工掌握高價貨品的賣點？2、是否培訓(xùn)員工如何回應(yīng)顧客對價格高提出的疑議？3、高價的貨品是否特殊陳列，表達(dá)其價值感？4、店長是否通過游戲令員工賣高價位貨品？5、店長是否對高價貨品制定相應(yīng)的獎勵措施？注：通過件單價了解顧客的消費能力，并及時檢討員工的對高價位產(chǎn)品或新品的銷售意識和銷售技巧。5客單量、客單價、件單價練習(xí)：現(xiàn)象反應(yīng)制定措施進(jìn)店率高試穿率低問題：服務(wù)質(zhì)量、銷售技巧、商品知識面談、培訓(xùn)、整改試穿率高成交率低問題：銷售技巧現(xiàn)場指導(dǎo)、整改客單量低件單價高表揚(yáng)：員工善于推高價品問題：員工不善于連帶推銷加強(qiáng)附加推銷成交率高客單價低問題：不善于推高價或正價商品、銷售技巧進(jìn)行商品培訓(xùn)、提升員工意識6銷售占比管理意義：1、銷售客層的關(guān)鍵分析工具，占比越高那么店鋪業(yè)績相對越穩(wěn)定，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期需重點關(guān)注的。2、銷售占比方果低于30%的時候，需要努力培養(yǎng)自己的開展。銷售占比=客戶銷售總額×100%總銷售額6銷售占比銷售占比分析：〔1〕店長平常工作中灌輸員工的銷售空間，培養(yǎng)員工意識；〔2〕是否制定員工開卡目標(biāo)，增強(qiáng)員工的新建意識；〔3〕員工在銷售過程中是否適時詢問顧客是否有卡，講