創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)之評估你的市場教程

創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)之評估你的市場教程教學(xué)目的：掌握評估市場、市場營銷知識；了解你的顧客。知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購買習(xí)慣了解你的競爭對手；知道了解競爭對手的重要意義。確定競爭對手的主要特點(diǎn)。制定市場營銷計(jì)劃；知道市場營銷對實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。知道市場營銷的4P原理。能夠制定自己的市場營銷計(jì)劃。制定市場營銷計(jì)劃；知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。估計(jì)企業(yè)的銷售額。教具：多媒體、白板、掛紙等教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)授課內(nèi)容：通過前幾天的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思?，F(xiàn)在，我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識，衡量我們將要創(chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功。這樣我們就需要先了解什么是市場營銷。市場營銷--企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。銷售只是營銷活動中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。營銷與銷售的區(qū)別：銷售營銷依賴經(jīng)驗(yàn)依賴于市場調(diào)研了解不同個性的買主從目標(biāo)市場入手進(jìn)行市場細(xì)分時間用于面對面的促銷上時間用于計(jì)劃工作上從短期考慮從長期考慮目的在于促進(jìn)銷售目的在于獲得市場份額并賺取利潤市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造！買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售!市場調(diào)研：通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提。調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客1.了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。三要素的相互關(guān)系:人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。了解顧客的意義:解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場!識別顧客：PS：不能把自己的需求想象成顧客的需求。案例：獨(dú)具匠心搶市場北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查：市場營銷其中極重要的一項(xiàng)工作是開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。你的顧客——誰將買你的產(chǎn)品和服務(wù)？你要滿足的特定顧客需求是什么？顧客有多少？你的競爭對手——有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？你的產(chǎn)品和服務(wù)——應(yīng)怎樣去滿足顧客？通常來講，創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向（例如，我有一個親戚在一個生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)負(fù)責(zé)人，他可以提供環(huán)保日用品給我銷售，那么我就想利用這個資源開一個環(huán)保日用品專賣店。）二是以顧客為導(dǎo)向（根據(jù)顧客的需求，做好營銷計(jì)劃）美國心理學(xué)家馬斯洛提出,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類,依次由較低層次到較高層次。自我實(shí)現(xiàn)尊重需要社交需要安全需要生理需要生理上的需要(Physiologicalneeds）生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人們學(xué)習(xí)工作之前的基本保證，也是推動人們行動的最基本動力。安全上的需要（saftyneeds)在生理上的需求基礎(chǔ)上人們會進(jìn)一步考慮自己的居家安全、工作環(huán)境安全、財產(chǎn)安全等，希望免于災(zāi)難、希望未來得到保障的需要。社交的需要(Socialneeds)社交的需要是與自己生活周邊的人及工作接觸中交際的需求，是指個人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷、愛護(hù)、理解，可以延伸為是對友肯定、信任、鼓勵需要。尊重的需要(Esteemneeds)人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價值。自我實(shí)現(xiàn)的需要(Self-realization)自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級的需要。一個精神上健康、成熟，正在實(shí)現(xiàn)自我完善的個體，他的基本需求已得到滿足，因而為超越性需要所驅(qū)動，成為存在價值的積極追求者。這種類型的人的特征，包括創(chuàng)造力、睿智、情感的自發(fā)性，以及對工作的熱忱等。收集顧客信息的方法：劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實(shí)際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）確定調(diào)查內(nèi)容和對象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競爭者商家的銷售情況（數(shù)量和價格）；是在企業(yè)的經(jīng)營地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要（也就是還有哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間）；供應(yīng)商供貨的情況（比較價格、能否及時供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是豐富）等等。列出需要調(diào)查的內(nèi)容確定一定數(shù)量的調(diào)查對象（多少家競爭對手、訪問多少個潛在顧客）并從他們那里獲得各種所需要的數(shù)據(jù)。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第3頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七）調(diào)查顧客需求，看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？顧客在您心中是什么？“顧客就是上帝”的含義？以顧客的高興和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉、好話是產(chǎn)品的一個組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人。服務(wù)顧客的價值：保持一個老顧客是吸引一個新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%。客戶忠誠度下降5％，企業(yè)利潤則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長85％。企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。不同層次服務(wù)的作用：基本服務(wù)--讓顧客無怨言附加服務(wù)--提升滿意度超出期待服務(wù)--建立忠誠度失去顧客的最常見原因：你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地對待他們。PS：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會第二次給你留第一印象的機(jī)會！處理顧客不滿的原則：不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。處理的時間越早效果越好。曾獲美國服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。我們不會因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因?yàn)榭蛻舳淖儯?-馬云請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第63頁，先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫，練習(xí)1：《你的企業(yè)構(gòu)思》（把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下。）練習(xí)2：《確定你的顧客》（把你的企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)記下來，充實(shí)你的企業(yè)構(gòu)思。）課題二：了解你的競爭對手競爭的重要性：在非洲的草原上……競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的！為什么要了解你的競爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！競爭對手與我們是什么關(guān)系？案例：沒有單獨(dú)的贏家鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤剑兜罉O好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下，李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:共同營造市場的朋友促進(jìn)自我提高的外在動力學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英！一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來體現(xiàn)，對手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！競爭其實(shí)是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手！優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！那么，通常情況下了解競爭對手的相關(guān)信息，主要包括：競爭對手企業(yè)一般情況（如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？）競爭對手的企業(yè)特點(diǎn)（比如：他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是便宜的地方？他們設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？）收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場，他們會有什么樣的反應(yīng)？如果他們?nèi)浩鸱磽?，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？除了教材中提示的10項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競爭對手什么內(nèi)容？(頭腦風(fēng)暴)了解競爭對手通常的步驟是：確定競爭對手的范圍（地域范圍）確定競爭對手的對象（對手姓名）確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）通過對競爭對手的了解，我們要掌握：市場需求和供給兩方面的信息明確自己在本行業(yè)中的位置向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營了解競爭對手的方法：通過競爭對手的顧客進(jìn)行。通過競爭對手的員工進(jìn)行。通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行。利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋。利用親朋好友去了解對手的信息以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。通過調(diào)查了解競爭對手的相關(guān)信息后，我們可以運(yùn)用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第5頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（八）收集競爭對手的信息，黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手？對競爭對手信息綜合分析：運(yùn)用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？怎樣和競爭對手相處？肯定對方的價值向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)與對方合作在競爭中壯大自己使用正當(dāng)手段競爭“三贏”才是真正的好！競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？要有全局和長遠(yuǎn)眼光：對競爭對手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第65頁，完成練習(xí)3：《確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析》（記下你的企業(yè)的潛在競爭者的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。）對競爭對手作SWOT分析：再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。課題三：制定市場營銷計(jì)劃制定市場營銷計(jì)劃的重要性：企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動市場營銷以及制定市場營銷計(jì)劃對學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計(jì)劃。制定營銷計(jì)劃的一種方法，是從市場營銷的四個方面，即產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷著手。產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。產(chǎn)品(product)：是指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另外，產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性，如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)品說明書、今后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。產(chǎn)品概念的層次包括：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的市場生命周期:請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）產(chǎn)品決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第67頁練習(xí)4：《準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃--產(chǎn)品》（記下你將出售的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。）價格(price)：是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！思考：影響價格的因素有哪些？決定價格的影響因素：案例：“螞蟻商人”的一分錢利潤在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運(yùn)動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場很大，任你開著汽車1～4樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。賣１００根牙簽只賺１分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計(jì)算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬１萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細(xì)的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場上的柯達(dá)膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西。按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。一個打火機(jī)的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。啟示：現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。一個棘手的現(xiàn)實(shí)問題：是參與低層次競爭，還是堅(jiān)持做品牌？提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！問自己：我的產(chǎn)品是否有清晰的定位？應(yīng)對搞價的方法：不要直接拒絕承認(rèn)價格高多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價值分析產(chǎn)品成本逐步縮減讓利空間請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）價格決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第68頁練習(xí)5：《準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃--價格》（記下你為自己的產(chǎn)品所定的價格。）地點(diǎn)（place)：指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。地點(diǎn)計(jì)劃考慮，企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。PS：地點(diǎn)選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢。思考：哪個商圈最合適你？選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；店址差一寸，營業(yè)差一丈：離公交站點(diǎn)越近越好；要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚(yáng)名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意不要貪圖便宜房租不租過堂店猜猜看：哪個位置更好些？店門往哪個方向開好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？面北朝南成功一半，把握右手成功在手：方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進(jìn)口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第9頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）選擇地點(diǎn)，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第69頁練習(xí)6：《準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃--地點(diǎn)》（記下你的企業(yè)開辦地點(diǎn)有關(guān)信息。）促銷（promotion)：就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無價值的”。世界上最難做的兩件事：把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的！想想看：您都見過哪些促銷手段？常見的企業(yè)促銷方式：優(yōu)惠券--印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎--每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ?。贈送商?-賣一送一。有獎銷售--贈送保險單、體育獎券。集點(diǎn)優(yōu)惠--會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠--現(xiàn)場打折、降價銷售。包裝促銷--收集包裝物換取獎品，包裝再利用。免費(fèi)樣品--在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。廣告--布標(biāo)、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新--舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。限時特賣--不同時段不同價格，每日限量特價品分期付款--如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)--如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。促銷方式的分類：促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。通常有四種方式：人員推銷——派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。廣告——通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系——樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。促銷方式的特點(diǎn)：廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進(jìn)購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客PS：促銷將增加成本，只有當(dāng)力所能及和有利可圖時才去促銷，不可濫用。小老板的實(shí)用促銷術(shù)：印一盒名片帶一張笑臉滿嘴的好話得體的著裝隨時隨地的銷售善用資源，無中生有請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第10頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）促銷方法，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊》第70頁練習(xí)7：《準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃--促銷》（記下你打算采用的促銷方式及其成本的有關(guān)信息。）案例：賣報老人的營銷策略兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報（初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已有兩個（營銷環(huán)境論證）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護(hù)）。可是，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙居然比平時多了一半！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個封口豆?jié){問題就解決了（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。課題四：預(yù)測你的銷售估計(jì)企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時最重要和最困難的部分。銷售預(yù)測的重要性：銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。是價格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。道理很