【深圳大世界旅游公司市場(chǎng)銷售人員崗位實(shí)習(xí)報(bào)告3900字】

深圳大世界旅游公司市場(chǎng)銷售人員崗位實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容摘要伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，買方市場(chǎng)逐步形成，買方市場(chǎng)上銷售人員也就成了企業(yè)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，銷售人員已成為影響企業(yè)安危的重要一環(huán)。在當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已變得愈發(fā)異常激烈，產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化傾向愈演愈烈的今天，提高市場(chǎng)銷售人員專業(yè)化知識(shí)水平是最終促使銷售業(yè)務(wù)獲得最大利潤(rùn)增長(zhǎng)的首要?jiǎng)恿Α？?jī)效考核作為現(xiàn)代人力資源管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，在公司管理中的作用日益增強(qiáng)?？?jī)效考核是管理公司銷售的有效工具，完善績(jī)效考核是提高公司效益的重要途徑之一。本文主要以深圳大世界旅游公司為例，通過(guò)在公司實(shí)習(xí)，考察該公司銷售人員的績(jī)效評(píng)估問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)該公司銷售人員績(jī)效考核存在一系列的問(wèn)題，基于存在的問(wèn)題提出相對(duì)應(yīng)的解決建議，期望能夠?yàn)槠髽I(yè)銷售人員績(jī)效考核構(gòu)建出一整套切實(shí)可行的績(jī)效考核體系。關(guān)鍵詞：深圳大世界旅游公司；銷售崗位；分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u30635一、深圳大世界旅游公司基本情況 11351二、崗位工作職責(zé) 126446三、崗位工作中存在的問(wèn)題 122296（一）績(jī)效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不明確 125292（二）績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定不合理 26250（三）考核體系不完整、不統(tǒng)一 228561四、具體解決建議 215244（一）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理法與多種方法的有機(jī)結(jié)合 230456（二）科學(xué)地確定績(jī)效考核指標(biāo)體系 327534（三）加強(qiáng)對(duì)銷售人員績(jī)效考核的培訓(xùn) 319051五、結(jié)論 49316參考文獻(xiàn) 5一、深圳大世界旅游公司基本情況深圳市大世界國(guó)際旅行社有限公司成立于2015年06月08日，注冊(cè)地位于深圳市龍崗區(qū)吉華街道水徑社區(qū)吉華路333號(hào)319，法定代表人為劉麗。經(jīng)營(yíng)范圍包括一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是：汽車租賃（不得從事金融租賃業(yè)務(wù)）；票務(wù)代理；展覽展示策劃；信息咨詢（不含人才中介、證券、保險(xiǎn)、基金、金融業(yè)務(wù)及其它限制項(xiàng)目）；提供酒店預(yù)訂服務(wù)。（企業(yè)經(jīng)營(yíng)涉及前置性行政許可的，須取得前置性行政許可文件后方可經(jīng)營(yíng)）國(guó)內(nèi)貿(mào)易，經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)等。自從2020年元月起，從深圳大世界旅游公司起開(kāi)始推行正式人員的崗位績(jī)效年度考核評(píng)議工作，每年要制定一份績(jī)效目標(biāo)考核管理辦法，包括主要工作目標(biāo)責(zé)任制和工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，并每月對(duì)工作考核評(píng)定結(jié)果每月進(jìn)行考核反饋，作為當(dāng)年工資年度分配工資和崗位考核工作的考核重要管理依據(jù)。但是由于我國(guó)推行改革時(shí)間尚較晚，其國(guó)內(nèi)現(xiàn)行體系的勞動(dòng)績(jī)效綜合考核標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)仍還不太完善，績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估仍然存在諸多理論漏洞和諸多實(shí)踐問(wèn)題。銷售人員之間的薪酬績(jī)效基本上沒(méi)有什么多大的差別,"大鍋飯"這種現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售人員抱怨績(jī)效評(píng)價(jià)不公。二、崗位工作職責(zé)在深圳大世界旅游公司我主要的崗位職責(zé)為：（1）組織編寫年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并確保快速達(dá)成銷售計(jì)劃目標(biāo)，節(jié)省銷售成本，加速公司資金回籠；（2）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算的基礎(chǔ)管理工作，構(gòu)建和規(guī)范各類原始記錄和報(bào)表的核算流程，匯總填寫年度、季度、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，及時(shí)編寫銷售分析報(bào)告，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予決策服務(wù)；（3）負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)估。做好市場(chǎng)信息的搜集、梳理和反饋，掌握市場(chǎng)走勢(shì)，快速、合理、高效地開(kāi)拓全新的銷售渠道，不斷壯大公司市場(chǎng)份額。三、崗位工作中存在的問(wèn)題（一）績(jī)效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不明確績(jī)效考核體系不是一個(gè)既定的分析基礎(chǔ)，而是與公司發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)掛鉤，考核指標(biāo)可能參考同行業(yè)或單獨(dú)的主觀感受或印象，設(shè)定過(guò)高的績(jī)效考核目標(biāo)會(huì)降低銷售人員的積極性，設(shè)定過(guò)低的績(jī)效考核目標(biāo)會(huì)激勵(lì)銷售人員。缺乏客觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、參照物和準(zhǔn)則，使得評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不明確，導(dǎo)致評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以操作或過(guò)于強(qiáng)烈的主觀性，評(píng)價(jià)有時(shí)難以避免一些個(gè)人情感因素滲透到內(nèi)部，造成對(duì)不公正的評(píng)價(jià)。（二）績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定不合理一些評(píng)價(jià)指標(biāo)不能有效地反映評(píng)價(jià)的關(guān)鍵任務(wù)，監(jiān)督人員無(wú)法對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果作出具體評(píng)估。申請(qǐng)涉及工作管理或績(jī)效評(píng)價(jià)、工作評(píng)價(jià)周期的科學(xué)界定等疑點(diǎn)。雖然管理評(píng)價(jià)嘗試實(shí)施‘強(qiáng)制分類’等措施，但由于少數(shù)指標(biāo)難以使用等原因，效果并不理想。（三）考核體系不完整、不統(tǒng)一由于深圳大世界旅游公司人員配置比較的復(fù)雜，地點(diǎn)部門和項(xiàng)目部門又比較得多，所以根據(jù)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)流程的不一樣，需要公司塑造各種不同類型的員工考核培訓(xùn)方式，導(dǎo)致現(xiàn)在一些行業(yè)人員盲目地照搬了別人公司的員工考核培訓(xùn)方式。公司不考慮顧到自己公司人員的各種實(shí)際發(fā)展情況，導(dǎo)致整個(gè)業(yè)績(jī)的考核培訓(xùn)體系的崩潰，導(dǎo)致公司整體業(yè)績(jī)培訓(xùn)考核模式出現(xiàn)問(wèn)題。首先，由于企業(yè)不同職能部門設(shè)置的考核評(píng)估項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置不同，這勢(shì)必不利于實(shí)現(xiàn)績(jī)效綜合評(píng)估體系的企業(yè)整體一致性。其次，銷售管理部門的績(jī)效考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)多，銷售人員對(duì)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的制定缺乏參與感。四、具體解決建議（一）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理法與多種方法的有機(jī)結(jié)合深圳大世界旅游公司目前正在績(jī)效考核，雖然它表面上面向人力資源的規(guī)劃與開(kāi)發(fā)、員工的培訓(xùn)、員工的薪酬與懲罰等，它最終提高了公司的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。企業(yè)由于技術(shù)創(chuàng)新的快速、對(duì)人才的依賴程度高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等因素，公司戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃和實(shí)施與公司的命運(yùn)緊密相連。由于在建立自己的績(jī)效評(píng)估體系方面存在不足，深圳大世界旅游公司認(rèn)為其績(jī)效評(píng)估和戰(zhàn)略目標(biāo)是有效的。換句話說(shuō)，即使深圳大世界旅游公司制定了一套完整的績(jī)效考核指標(biāo)，即使這些指標(biāo)都準(zhǔn)備好了，公司也不需要去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。問(wèn)題的核心在于績(jī)效考核方法的選擇和深圳大世界旅游公司績(jī)效指標(biāo)的缺失，使得公司的績(jī)效指標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。為了實(shí)現(xiàn)管理一個(gè)公司的目標(biāo)，管理方法是好的管理方法，但設(shè)定目標(biāo)必須以公司的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)。最重要的是公司必須滿足效率目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。以及引入公司需要的平衡計(jì)分卡的想法。因此，這三種績(jī)效評(píng)估的有機(jī)結(jié)合是指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳方式之一。通過(guò)目標(biāo)管理,深圳大世界旅游公司的銷售人員也可以主動(dòng)親自動(dòng)手參與企業(yè)目標(biāo)管理制定，實(shí)現(xiàn)員工自我過(guò)程控制，努力地實(shí)現(xiàn)好自己期望的企業(yè)工作目標(biāo)。對(duì)于深圳大世界旅游公司的銷售人員取得的主要工作的成果，由于其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也是有一個(gè)很明確量化的業(yè)績(jī)目標(biāo),深圳大世界旅游公司的銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)制度和人員薪酬分配更加的客觀與合理，可以說(shuō)極大地的幫助激勵(lì)了銷售人員來(lái)完成組織既定的發(fā)展目標(biāo)方向和付出努力。根據(jù)目標(biāo)，管理過(guò)程可分為四個(gè)階段：指標(biāo)體系的建立、目標(biāo)的設(shè)定、實(shí)施的組織以及審查和評(píng)估。（二）科學(xué)地確定績(jī)效考核指標(biāo)體系科學(xué)的績(jī)效考核體系對(duì)于提高公司的績(jī)效考核，尤其是關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)的確定具有重要意義。與關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)指標(biāo)相比，可以說(shuō)戰(zhàn)略重要性更長(zhǎng)遠(yuǎn)，更可見(jiàn)。關(guān)鍵指標(biāo)是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，分為部門和銷售人員。與其他評(píng)價(jià)相比，一些關(guān)鍵內(nèi)容指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)價(jià)，比較詳細(xì)。關(guān)鍵指標(biāo)的制定也提高了對(duì)評(píng)估的控制程度，從而提高了審計(jì)的能力。對(duì)深圳大世界旅游公司業(yè)績(jī)的考核主要集中在兩個(gè)方面。第一是銷售人員的業(yè)績(jī)，第二是銷售人員對(duì)團(tuán)隊(duì)乃至公司的貢獻(xiàn)。關(guān)鍵考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)可以有效地提高銷售人員明確自身的發(fā)展方向，不僅可以促進(jìn)銷售人員更好地實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)，還可以促進(jìn)公司實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。目前深圳大世界旅游公司缺乏一套科學(xué)有效的績(jī)效考核體系，主要是缺乏一些有利于公司發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)制度和文化現(xiàn)狀。深圳大世界旅游公司管理層可以根據(jù)有效性和投入，結(jié)合公司實(shí)際情況對(duì)部門和銷售人員進(jìn)行考核，收集各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)際情況，明確各項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵考核指標(biāo)，對(duì)績(jī)效考核結(jié)果做出客觀公正的評(píng)價(jià)。執(zhí)行評(píng)估，積極參與其他人事領(lǐng)域，如公司銷售人員的職業(yè)發(fā)展渠道，創(chuàng)建科學(xué)、系統(tǒng)和量身定制的評(píng)估系統(tǒng)。（三）加強(qiáng)對(duì)銷售人員績(jī)效考核的培訓(xùn)深圳大世界旅游公司對(duì)公司銷售人員績(jī)效考核的重要性沒(méi)有足夠的了解。除了主觀意識(shí)，深圳大世界旅游公司保守的領(lǐng)導(dǎo)觀念也成為績(jī)效考核的限制因素之一。為了有效地開(kāi)展績(jī)效考核，深圳大世界旅游公司需要營(yíng)造一種以人為中心的商業(yè)氛圍，因此在開(kāi)展績(jī)效考核的過(guò)程中深圳大世界旅游公司不僅要考慮其他資源，而且組織決策者需要充分考慮銷售人員的個(gè)人需求和發(fā)展，對(duì)深圳大世界旅游公司進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，通過(guò)研討會(huì)和講習(xí)班進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，為公司組織培訓(xùn)和信息，包括評(píng)估的目的和方法，并使用系統(tǒng)和官方網(wǎng)站進(jìn)行績(jī)效評(píng)估和現(xiàn)代多媒體培訓(xùn)評(píng)估，這也為公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。五、結(jié)論通過(guò)在深圳大世界旅游公司進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)，結(jié)合深圳大世界旅游公司銷售人員的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)深圳大世界旅游公司銷售人員績(jī)效考核存在績(jī)效目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不明確、績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)定不合理、考核體系不完整、不統(tǒng)一等問(wèn)題，基于存在的問(wèn)題提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理法與多種方法的有機(jī)結(jié)合、科學(xué)地確定績(jī)效考核指標(biāo)體系、加強(qiáng)對(duì)銷售人員績(jī)效考核的培訓(xùn)等策略。希望在現(xiàn)代績(jī)效考核理論指導(dǎo)下對(duì)深圳大世界旅游公司銷售人員績(jī)效考核提供參考。然而，我們也看到，一些公司的績(jī)效評(píng)估失敗導(dǎo)致管理僵化，銷售人員流動(dòng)率居高不下，公司陷入僵局。對(duì)于像深圳大世界旅游公司小微企業(yè)而言，績(jī)效考核難度相比大企業(yè)小點(diǎn)。但也需要客觀公正的考核方法?？?jī)效薪酬考核機(jī)制是企業(yè)成熟、有效、切實(shí)可行的營(yíng)銷管理與手段，它在對(duì)企業(yè)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)、對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行合理激勵(lì)的同時(shí)，不僅能提高公司產(chǎn)品生產(chǎn)的活力程度，還能提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，在推動(dòng)公司整體戰(zhàn)略迅速發(fā)展和提升公司整體業(yè)務(wù)核心市場(chǎng)地位上一直扮演著極為關(guān)鍵而又重要的角色。因此，只有將績(jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)用于其中，才能夠真正激發(fā)評(píng)估工作積極性、主動(dòng)性、提升銷售人員工作效率、增強(qiáng)其專業(yè)技能，推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展，讓企業(yè)各層次銷售人員都能創(chuàng)造出更大價(jià)值。參考文獻(xiàn)[1]張欣妮.中小企業(yè)銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)[J].福建質(zhì)量管理,2020.[2]陳佳.廣西民營(yíng)企業(yè)銷售人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)版,2019(