【大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略問題及優(yōu)化建議探析（論文）10000字】

-PAGEII-大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略問題及完善對策研究摘要房地產(chǎn)作為我國的支柱經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，不僅關(guān)乎著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對國計民生、社會安定和國情穩(wěn)定都至關(guān)重要。鏈家是同行中的領(lǐng)頭企業(yè)，在激烈的房地產(chǎn)領(lǐng)域，鏈家面臨種種壓力，如何在行業(yè)立足和走得更加長遠(yuǎn)是鏈家永恒的追求。鏈家進(jìn)入大連市場以來也逐漸成為大連房地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，隨著市場環(huán)境的變動不斷調(diào)整戰(zhàn)略，明確品牌的定位，提出真房源、不吃差價等理念引導(dǎo)企業(yè)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。本論文通過文獻(xiàn)收集法，SWOT分析法等收集雜志，書籍，報紙，品牌廣告計劃，數(shù)據(jù)報告等，同時參考我所學(xué)到的知識，并結(jié)合本人在大連鏈家的實習(xí)感知，根據(jù)大連鏈家的當(dāng)前營銷情況分析發(fā)現(xiàn)大連鏈家當(dāng)前所面臨的營銷問題，例如審核制度不健全導(dǎo)致服務(wù)出現(xiàn)問題、服務(wù)水平參差不齊導(dǎo)致美譽度降低、品牌建設(shè)滯后創(chuàng)新度不夠?qū)е滦麄鞑粔蛲怀龅葐栴}。并針對問題提出更為合理的營銷計劃。對鏈家和行業(yè)中的其他企業(yè)有參考和反思的意義。關(guān)鍵詞：大連鏈家；房地產(chǎn)；營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 I1大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司介紹 11.1鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司介紹 11.2大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司介紹 12大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司SWOT分析 22.1優(yōu)勢 22.2劣勢 22.3機會 32.4威脅 33大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷現(xiàn)狀及存在的問題 53.1大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷現(xiàn)狀 53.1.1產(chǎn)品策略 53.1.2價格策略 53.1.3渠道策略 63.1.4促銷策略 63.2大連鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略中存在的問題 73.2.1審核制度不健全 73.2.2人員素質(zhì)參差不齊 83.2.3品牌建設(shè)滯后 83.2.4產(chǎn)品促銷力度不高 94大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略解決對策 104.1完善審核制度提高產(chǎn)品質(zhì)量 104.2引進(jìn)評價機制 104.3加強品牌建設(shè) 104.3.1加強特色品牌建設(shè) 104.3.2開展品牌營銷走多元化傳播之路 114.4提高節(jié)日促銷力度 12結(jié)論 13參考文獻(xiàn) 14PAGE2–PAGE1–1大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司介紹1.1鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司介紹鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于2001年，是一家集房產(chǎn)交易服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)為一體的房產(chǎn)服務(wù)平臺，業(yè)務(wù)遍布二手房交易、租賃、新房交易、裝修服務(wù)等。鏈家目前已覆蓋北京、上海、大連、合肥等28個地區(qū)，鏈家門店逾8000家。鏈家發(fā)展到如今不僅國內(nèi)擁有業(yè)務(wù)，并于2015年10月開始進(jìn)入美國、英國、加拿大、澳大利亞等海外業(yè)務(wù)，為國內(nèi)出國客戶、國外華僑客戶提供了很多便利。鏈家又于2018年4月底進(jìn)入線上平臺，開設(shè)名為貝殼找房的網(wǎng)上中介平臺，謀求多方面的發(fā)展。1.2大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司介紹大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司于2005年03月15日在大連市工商行政管理局登記成立。目前大連門店一共279家，主要分布在大連的核心區(qū)域，北三市的莊河市、普蘭店、瓦房店等幾乎沒有分布。鏈家進(jìn)駐大連市場首先吃掉了管理做得最完善的大連好望角房產(chǎn)公司。大連鏈家通過與好望角合并，開啟了科學(xué)管理進(jìn)程并對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計。大連鏈家科學(xué)管理的核心是數(shù)據(jù)，在這個階段大連鏈家開始了樓盤字典管理。大連鏈家曾圍繞房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)做出許多開拓性探索。如：2004年大連是最早提出資金監(jiān)管的城市之一、經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)年齡幾乎是全國最高、全國最早嘗試一二手聯(lián)動并開拓新房業(yè)務(wù)、全國最早推出雙邊收費且稅費自擔(dān)、全國最早推出真房源且成功的城市之一。大連鏈家扛起了全國鏈家品質(zhì)的旗幟，以最快的速度達(dá)到更快的更高的品質(zhì)進(jìn)化。大連鏈家在原有的真實房源假一賠百、房屋篩查原價回購、房屋漏水保固補償、簽前查封先行墊付、物業(yè)欠費先行墊付、過戶枉跑補償二百等六大服務(wù)承諾的基礎(chǔ)上新增了4項服務(wù)承諾，領(lǐng)全國之先。大連鏈家自2016年至今發(fā)生相關(guān)累計賠付及退費3211筆，支付金額3797萬元。

2大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司SWOT分析2.1優(yōu)勢（1）公司實力雄厚大連鏈家的經(jīng)營優(yōu)勢首先主要得益于總公司鏈家是國內(nèi)內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)透明交易標(biāo)準(zhǔn)發(fā)起者。2003年率先在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中推出“簽三方約，不吃差價”，為消費者提供價格透明的服務(wù)保障。2006年最先推出交易資金監(jiān)管業(yè)務(wù)，保障消費者二手房交易資金安全。2011年成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)首家推行“真房源”標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。其次要得益于鏈家公司實力雄厚。（2）品牌形象良好總公司于2001年成立，經(jīng)過十多年的誠信經(jīng)營在國內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的口碑較好，成為房地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿表率，在全國享有名氣。正是因為鏈家一直以來堅持樹立良好的企業(yè)形象，并堅持貫徹和落實企業(yè)核心價值觀，不斷追求技術(shù)進(jìn)步才使鏈家在房產(chǎn)中介行業(yè)中處于領(lǐng)先者地位。（3）技術(shù)支持強大獨創(chuàng)VR線上看房，將線上與線下結(jié)合的方式運用到房地產(chǎn)中。內(nèi)部控制和公司治理較完善，建立了資金托管制度，有效控制風(fēng)險。信息化的交易管理系統(tǒng)可以對整個交易的環(huán)節(jié)進(jìn)行追蹤，使資金交易過程更加安全。有效地控制交易風(fēng)險，保證了買賣雙方、銀行和公司的利益。這個是其他房地產(chǎn)中介所沒有的優(yōu)勢。2.2劣勢（1）員工欠缺服務(wù)意識大連鏈家其前身為大連好望角現(xiàn)在職的多為工作十余年的老經(jīng)紀(jì)人，大連鏈家是全國鏈家在職中平均年齡最高的，在相關(guān)的管理和制度上也是存在不小的問題的。老經(jīng)紀(jì)人是目前大連鏈家的中堅力量，但老經(jīng)紀(jì)人對新文化和新事物的接受能力較弱，在目前大連鏈家日新月異的發(fā)展中這樣的情形無疑是拖后腿的。陳舊的觀念導(dǎo)致員工對企業(yè)的社會責(zé)任和凝聚力缺乏，服務(wù)觀念薄弱。雖然目前的市場是賣方市場占主導(dǎo)地位，但這并不代表要忽視對顧客的服務(wù)，長期的服務(wù)意識的缺乏使消費者的需求得不到滿足，也無法針對他們的偏好制定相應(yīng)的服務(wù)策略，這樣累積的短期利益是十分不利企業(yè)的發(fā)展的，未來的市場會是客戶需求導(dǎo)向型市場。同時，門店過于集中造成客戶信息同質(zhì)化嚴(yán)重從而形成了惡性競爭。形成內(nèi)耗也是不利于大連鏈家長期發(fā)展的。（2）快速擴(kuò)張導(dǎo)致運營風(fēng)險快速擴(kuò)張帶來威脅,快速擴(kuò)張對目標(biāo)市場了解缺失，資本分散，管理費用增加，從業(yè)人員增加導(dǎo)致新進(jìn)從業(yè)人員對業(yè)務(wù)不熟練等一系列新問題的出現(xiàn)，造成客訴。增加了公司的運營管理風(fēng)險，同時也降低了公司的美譽度。2.3機會2020年是特別的一年，受疫情影響，大連房地產(chǎn)行業(yè)按下“暫停鍵”近兩個月。隨著各行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，大連樓市迅速回歸常態(tài)。在“房住不炒”的政策下，雖然，2020年大連房地產(chǎn)市場各項數(shù)據(jù)表現(xiàn)不如2019年，但是依舊保持健康平穩(wěn)的發(fā)展基調(diào)。大連的全境面積是12573.85平方公里，其中市區(qū)面積2414.96平方公里；人口590萬，市區(qū)人口253萬。不論從人數(shù)還是可開發(fā)面積來看大連發(fā)展房地產(chǎn)都是非常有前景的。城市核心區(qū)的土地資源稀缺，城市發(fā)展戰(zhàn)略需要，城區(qū)內(nèi)的開發(fā)用地將會日益減少。核心城區(qū)土地資源更加緊張，新的建設(shè)供地計劃限制了城區(qū)以內(nèi)商品住宅的用地供應(yīng)，同時對未來城市發(fā)展格局進(jìn)行規(guī)范，城市中心對用地的開發(fā)限制愈發(fā)嚴(yán)格。例如東港不在批復(fù)70年用地，導(dǎo)致東港住宅稀缺，多以公寓為主，土地存量無多，反而刺激了大連鏈家東港的二手房市場交易量?；蛘咝陆ǖ臉潜P也大都位于城區(qū)之外的郊區(qū)，區(qū)位比較偏遠(yuǎn)，交通不便及周圍基礎(chǔ)設(shè)施、公共服務(wù)設(shè)施相對不完善導(dǎo)致購房者也會將眼光投向二手房市場。房產(chǎn)開發(fā)商積極響應(yīng)西拓北進(jìn)號召不斷在大連投資開發(fā)建立新樓盤，不僅集中在城市中心，金州、旅順、開發(fā)區(qū)、莊河、瓦房店、普蘭店等較偏遠(yuǎn)得地方都被開發(fā)得風(fēng)生水起。2020年5月大連新房樓市波濤洶涌，據(jù)不完全統(tǒng)計五月發(fā)布了28個新項目，而大連鏈家早在2017年就提出一二手聯(lián)動，所以大連鏈家也在新房市場占有一席之地。2.4威脅（1）監(jiān)管體制嚴(yán)為促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展和抑制投機性購房需求制定了一系列的調(diào)控制度調(diào)整住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營業(yè)稅，不滿兩年出售需要全額征收5.6%的增值稅及附加稅，不滿五年或非家庭唯一住宅的出售需征收1%的個稅等一系列關(guān)于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓稅收政策的出臺，將會影響二手房市場的需求，降低二手房市場的活躍度。去學(xué)區(qū)化，也給大連鏈家的發(fā)展帶來威脅，因為學(xué)區(qū)超員改為搖號派位導(dǎo)致原本一本萬利，市場非常好的學(xué)區(qū)房被普通學(xué)區(qū)同質(zhì)化。買了房不等于上學(xué)區(qū)，二手市場遇冷，成交減少。由于房地產(chǎn)政策的要求,土地越來越難被批下來，因此，對各個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)來說獲得新樓盤的銷售代理權(quán)非常困難對于鏈家公司來說同樣如此。此外，發(fā)展規(guī)模較大的房地產(chǎn)開發(fā)公司例如億達(dá)、融創(chuàng)、萬達(dá)等都有自己的銷售公司，因此，要中標(biāo)新樓盤的難度很大。一手市場也遭到威脅。（2）競爭激烈新的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的不斷進(jìn)入大連市場,爭搶本地有限的市場，使房地產(chǎn)市場的競爭更加激烈，其他具有相當(dāng)競爭力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的快速發(fā)展也給大連鏈家的發(fā)展帶來了壓力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場競爭異常激烈，安鑫等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)實力雄厚，開設(shè)多家分店也擁有自己的交易中心。具有一定的核心競爭力，提成為業(yè)內(nèi)最高，并且入司門檻極低，收留了許多在鏈家因為違規(guī)而離開，卻業(yè)務(wù)能力強的前鏈家經(jīng)紀(jì)人。所以其在大連房地產(chǎn)市場也有一定競爭力。并對大連鏈家的發(fā)展造成威脅。3大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷現(xiàn)狀及存在的問題3.1大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷現(xiàn)狀3.1.1產(chǎn)品策略鏈家作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的佼佼者，底下產(chǎn)品眾多，具體包含以下產(chǎn)品與業(yè)務(wù)：（1）二手房業(yè)務(wù)。鏈家的二手房業(yè)務(wù)是鏈家營收的主要來源，也是鏈家賴以生存的根本。也為鏈家在全國能開設(shè)八千多家門店提供了基本保障。鏈家房源信息齊全，能精確定位客戶需要的房源、并且在平臺上輸入房源編號就能查詢真?zhèn)?、歷史成交價格等。（2）新房業(yè)務(wù)。鏈家2015年與高策合并，正式進(jìn)入新房業(yè)務(wù)，在其第二年就實現(xiàn)了2000億元的銷售額。為了進(jìn)一步進(jìn)軍新房市場，鏈家和許多大型開發(fā)商做“新房日”項目，大連就是其啟動首站。根據(jù)其首站的亮眼成績，許多開發(fā)商都與鏈家展開合作。（3）租房業(yè)務(wù)。鏈家租房業(yè)務(wù)起步較早，但由于鏈家二手房業(yè)務(wù)收入不菲，前期發(fā)展中鏈家反而輕視了租房業(yè)務(wù)。因此這一塊的業(yè)務(wù)發(fā)展也是一波三折。最后隨著各種限購政策的出臺以及租售同權(quán)的政策影響，鏈家重新重視了租房業(yè)務(wù)，如今在這一板塊也得到了極大的發(fā)展。3.1.2價格策略價格是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的重要因素。鏈家對每種產(chǎn)品都有不同的定價策略。一手房交易時鏈家不收取客戶傭金而是通過與開發(fā)商簽訂提傭的合同來營收。二手房源，賣方須交房款總額的1.5%中介費，而買方只需要交房款額的0.5%。租房時為鼓勵客戶主動來找鏈家租賃大連鏈家不收取承租方的任何費用，只根據(jù)出租的時長收取出租方中介費，中介費收取也非常靈活，出租半年中介費是半個月的租金，出租一年至三年中介費是一個月租金。其中鏈家的二手房業(yè)務(wù)在大連行業(yè)中是收費最高的，這使得許多客戶望而卻步。但也正是高昂的收費使得鏈家對客戶進(jìn)行了篩選，再通過給優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和相應(yīng)的安全保障，使鏈家在二手房業(yè)務(wù)中口碑提升，反而促使鏈家的二手房業(yè)務(wù)在大連具有很高的市場份額。與二手房的高定價策略相比，在租賃、裝修和新房業(yè)務(wù)等方面則采取了低價策略。使得客戶購買大量的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，成交量的突出也相應(yīng)提高了鏈家的營收和市場份額。3.1.3渠道策略目前大連鏈家的營銷渠道主要通過線上線下雙線宣傳，加上老客戶的口碑宣傳。線上包括直播宣傳、APP直銷、以及端口網(wǎng)絡(luò)咨詢等渠道。當(dāng)今社會很多消費者對于直播并不陌生，不需要占用其太長時間去搜索碎片化的信息，而是經(jīng)過整理歸納出精確的信息讓客戶快速了解，產(chǎn)生興趣，進(jìn)一步促成購買。其次鏈家官網(wǎng)上詳細(xì)按照不同需求劃分了各式各類的房源信息，對房源介紹清晰明了，且只需要簡單操作就可以線上看房。如若客戶十分不便的在達(dá)成一致的情況下還可以進(jìn)行線上簽約。這適合一些不在大連本地卻因某些節(jié)點不得不買房的消費者，他們更傾向于自行了解并選擇購買的渠道。而線下宣傳渠道則顯得比較單一，主要是通過線下在小區(qū)附近開設(shè)的清一色的鏈家門店，靠鏈家本身的影響力吸引大批客戶進(jìn)店咨詢和購買。作為剛剛轉(zhuǎn)型的在線房地產(chǎn)平臺，鏈家還沒能將線上流量和線下做好銜接，導(dǎo)致消費者只知其一不知其二，不能有效聚攏大批消費群流量，導(dǎo)致轉(zhuǎn)換效率低。3.1.4促銷策略（1）投放廣告現(xiàn)在各個行業(yè)的廣告投放已經(jīng)成為一種十分成熟且普遍的推廣和促銷的方式。比如在地鐵、公交、公交站臺、市民廣場的電子屏幕等，都可以投放廣告。而大連鏈家在這一塊也是做得相對成熟的。比如大連的很多地鐵站公交車站還有人流量大的商場門口的LED屏都有鏈家的廣告，人流量極大的西安路麥凱樂、青泥洼橋勝利廣場等常年都是鏈家的廣告。也有專門針對搭乘地鐵的上班族宣傳的鏈家業(yè)務(wù)，滿足上班族對于平價又便捷的租房需求，而且鏈家門店往往就開設(shè)在路旁，十分方便上班族和有需求的人員上門咨詢，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)的銷售，既提高了銷售額，同時也提高了鏈家的知名度和顧客認(rèn)知度。（2）運營視頻號現(xiàn)在看電視的人越來越少，更多的年輕人通過刷手機短視頻來獲取信息，大連鏈家的決策者也很快抓住了這一風(fēng)口，在短視頻網(wǎng)站開設(shè)賬號由專業(yè)人員運營。也在公司內(nèi)部開設(shè)直播培訓(xùn)，在微信中直播宣傳大連鏈家，還投資花錢請當(dāng)紅的明星為鏈家拍攝宣傳視頻廣告等。（3）提供門店便民服務(wù)鏈家有很多門店，幾乎很多小區(qū)旁邊都有鏈家的門店，而這些門店針對小區(qū)居民提供了便民服務(wù)。門店里常年提供免費的復(fù)印服務(wù)，除此之外，每逢下雨，這些門店還未為往來的行人提供雨傘，另外，鏈家門店里還提供移動電源等便民服務(wù)。（4）開設(shè)社區(qū)課堂這是大連鏈家對于社區(qū)活動的嘗試，走進(jìn)社區(qū)融入社區(qū)，扎根社區(qū)，教授老人如何使用手機，如何防范詐騙，建立社群。并為社區(qū)活動開設(shè)新聞發(fā)布會，通過新聞媒體報紙和公眾號等進(jìn)行傳播。在2020年2月大連鏈家通過與半島晨報合作開展新聞發(fā)布會全大連推行鏈家課堂進(jìn)社區(qū)，經(jīng)紀(jì)人入駐社區(qū)教老人如何使用微信和如何打車，取得非常好的宣傳效果。3.2大連鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略中存在的問題3.2.1審核制度不健全缺乏嚴(yán)格的審核制度，房源信息是否真實和房主心理跟進(jìn)審核缺失，發(fā)生風(fēng)險的幾率增加，更容易導(dǎo)致問題發(fā)生，小方面來說可能是一兩個單子沒有成功簽約，大方面來說因為房源存在虛假行為或者房主心理把控不到位產(chǎn)生毀約，將直接對大連鏈家的企業(yè)形象造成損害，而導(dǎo)致營銷活動難以進(jìn)行。首先庫存的房產(chǎn)量巨大。大連鏈家?guī)齑娣慨a(chǎn)目前為91124套。其中例如房屋戶型，面積大小，房子的朝向以及其他信息等，要確保這些信息上的準(zhǔn)確性，其難度有多高是可以想見的。并且房子本身的介紹主觀性較強，依靠經(jīng)紀(jì)人主觀介紹描述容易產(chǎn)生偏差，導(dǎo)致信息虛假。房源是否真的真實。鏈家公司一直向客戶強調(diào)其房源的真實性，但實際上這方面還存在不小的問題。在利益面前不能保證房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否會造假。從業(yè)的人員素質(zhì)也影響這這一數(shù)據(jù)。房屋是否安全、以及沒有其他相關(guān)問題等。大連的發(fā)展進(jìn)程造就了一批回遷性質(zhì)的房屋，而隨之產(chǎn)生的利益鏈?zhǔn)琴嵢〔顑r的美化房，為了能夠快速轉(zhuǎn)手賣出，美化房也會誘惑經(jīng)紀(jì)人把鏈家作為出售的途徑之一。鏈家規(guī)定是拒絕美化房出售的，但在現(xiàn)實生活中，一個房子是否判斷為美化房爭議頗多，許多經(jīng)紀(jì)人因為利益也會違規(guī)參與出售美化房，當(dāng)美化房因為質(zhì)量問題或手續(xù)問題出現(xiàn)爭議時，將導(dǎo)致鏈家的公司信譽受損。3.2.2人員素質(zhì)參差不齊雖然現(xiàn)在統(tǒng)一招收本科學(xué)歷但十年前鏈家的門檻并不高，而十年前的經(jīng)紀(jì)人絕大部分都是現(xiàn)在門店的中堅力量，他們的從業(yè)素質(zhì)直接影響著當(dāng)前入職本科新人的成長。再次，對于基礎(chǔ)人員的培訓(xùn)不夠系統(tǒng)和科學(xué)，除去入職4天3夜的集中軍訓(xùn)培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)文化和基本作業(yè)要求，其余的從業(yè)習(xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)都在門店由店長教授，以至于水平受門店水平制約，導(dǎo)致面對客戶時服務(wù)水平參差不齊，同樣是鏈家員工，市中心的門店可能因為位置等原因競爭激烈考核較嚴(yán)，服務(wù)水平較高，而相對偏遠(yuǎn)的門店則可能水平較低。這可能導(dǎo)致客戶因為遇到的服務(wù)者不同，導(dǎo)致被服務(wù)時體驗感不強，導(dǎo)致美譽度降低。3.2.3品牌建設(shè)滯后（1）品牌建設(shè)缺少創(chuàng)新在房地產(chǎn)市場上，能看到“鏈家”廣告的地方逐漸變多，基本在沿途車站。部分電視廣告，盡管已經(jīng)形成幾公里開設(shè)一個店面，醒目的綠色標(biāo)示，清晰可見的企業(yè)L0GO做著無形的宣傳，但這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，也需要流動而富有創(chuàng)造性的廣告展示自己。“鏈家”在成立之后便已經(jīng)逐步推出了便民復(fù)印、應(yīng)急電話、便民飲水、應(yīng)急雨具等多項便民措施，但是實際上真正知道這些便民措施且愿意走進(jìn)鏈家門店的市民并不多。兩個月以來，平均每周也僅僅會有一兩個人走進(jìn)門面享受便民服務(wù)，大多數(shù)人們在仍然選擇走進(jìn)附近的打印店、便利店，而不是第一個想到“鏈家”。而且社區(qū)服務(wù)的范圍也有限，僅能影響門店周邊。而社區(qū)服務(wù)品牌宣傳也不是僅僅停留在客戶知道鏈家的存在，知道鏈家這個牌子，這樣的情況也會導(dǎo)致社區(qū)服務(wù)不能產(chǎn)生相應(yīng)的效果。例如客戶想買房，業(yè)主想賣房時也不一定能選擇鏈家，不能第一位想到鏈家。宣傳真正需要做的是讓客戶知道鏈家哪方面好在哪一方面優(yōu)于其他中介，只有這樣才可以說是有效宣傳，而不僅僅只是知道有個中介公司叫鏈家。（2）品牌建設(shè)意識薄弱大連的房產(chǎn)在這幾年發(fā)展得蒸蒸日上，導(dǎo)致中介行業(yè)競爭激烈。大街小巷隨處可見，中介的門店扎堆開設(shè)，基本上每一個鏈家的門店旁都依偎著一家瑞家地產(chǎn)、安鑫地產(chǎn)、安家天下，還有許多叫不上名字的小中介。就是這樣的構(gòu)成讓客戶更難以理解同樣的中介服務(wù)為什么鏈家的傭金如此之高。大連鏈家的品牌核心宣傳不到位，不夠突出沒有在激烈的市場競爭中脫穎而出，沒有在客戶群體中把高傭金與高品質(zhì)服務(wù)劃等號導(dǎo)致傭金價格未能讓客戶廣泛認(rèn)可，以致于產(chǎn)生飛單的情況，客戶在鏈家看好房子卻因為中介費而找小中介簽約?？蛻糁挥性谶x擇鏈家的服務(wù)之后才知道鏈家跟其他中介不一樣的核心之處是十五大服務(wù)安心承諾，這是完全滯后的。缺乏跟其他中介品牌的差異化，沒有突出品牌的亮點造成在中介費這一方面競爭力不強。3.2.4產(chǎn)品促銷力度不高雖然鏈家是互聯(lián)網(wǎng)和線下結(jié)合的營銷模式，但相對來說，其在宣傳和促銷方面的力度還是有所欠缺的。比如愛屋吉屋、悟空找房等互聯(lián)網(wǎng)起家的房屋經(jīng)紀(jì)公司正在充分利用線上、網(wǎng)絡(luò)宣傳，在消費者群體中間產(chǎn)生了很大反響。作為房產(chǎn)企業(yè)金九銀十是全年的銷售的重中之重，悟空找房等房企促銷打折的信息在此時鋪天蓋地。悟空找房對于中秋和國慶非常的關(guān)注，在此期間提出“億萬豪宅免費住”的宣傳妙招，并且和鏈家不同的宣傳切入點的是悟空找房堅持買房0傭的核心宣傳，通過去層、去擾、去假、去店的方式給買房者提供透明公正的交易環(huán)境。鏈家雖然也有相關(guān)方面的宣傳，比如上面所有的投資影視劇、綜藝節(jié)目等，也獲得了相對的知名度，但相對來說還是不夠的，節(jié)日活動少難以激起用戶購買欲望，促銷手段單一多靠媒體廣告進(jìn)行宣傳。缺乏對自媒體的熱點跟蹤。4大連鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略解決對策4.1完善審核制度提高產(chǎn)品質(zhì)量沒有規(guī)矩不成方圓。鏈家產(chǎn)品品質(zhì)受經(jīng)紀(jì)人主觀影響大的特殊性表明，增強對經(jīng)紀(jì)人的束縛是有必要的，他們的主觀意識行為直接影響房源的質(zhì)量。首先應(yīng)該針對房地產(chǎn)信息是否準(zhǔn)確、是否真實設(shè)立相應(yīng)懲罰機制。對于錄入假房源以及不準(zhǔn)確房產(chǎn)信息或者為了利益故意造假設(shè)立高壓線的懲罰制度。對于從業(yè)絕對不允許觸碰的美化房利益鏈也進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定而不是單獨依靠經(jīng)紀(jì)人品德進(jìn)行作業(yè)。其次，專門就把握房主心理設(shè)立跟進(jìn)制度并且是公開的所有鏈家的經(jīng)紀(jì)人在某種授權(quán)下可以查看由專門的經(jīng)紀(jì)人對業(yè)主的心理狀況，如關(guān)于房子的可出售底價、是否急售、是否誠心出售的心理進(jìn)行的跟蹤結(jié)果，多方面的跟進(jìn)業(yè)主心理狀況以保證在銷售服務(wù)順利進(jìn)行，減少風(fēng)險的發(fā)生，從源頭抑制客訴的產(chǎn)生。4.2引進(jìn)評價機制組織統(tǒng)一學(xué)習(xí)對線上響應(yīng)、客戶帶看、業(yè)主維護(hù)、服務(wù)承諾、簽后服務(wù)、斡旋談判、客訴處理等核心服務(wù)進(jìn)行深刻學(xué)習(xí)。統(tǒng)一大連鏈家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。改變先入行的老經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價值觀，讓15條綠金服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滲入每一位大連鏈家經(jīng)紀(jì)人的骨子里，而不只是流于表面的口號。此外，大連鏈家公司需要完善現(xiàn)有人員培訓(xùn)機制引進(jìn)新的評價機制，形式更加多樣化。包括新員工接受公司文化和制度的起步培訓(xùn)、高層親自培訓(xùn)、老員工的經(jīng)驗傳授，也可以考慮聘請外部培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行綜合培訓(xùn)等。引進(jìn)評價機制，增加門店互評和客戶經(jīng)紀(jì)人評價在業(yè)務(wù)活動中的應(yīng)用。門店之間高頻率額互評，通過互相評價選出門店是否是共贏門店來強化內(nèi)部合作生態(tài)，提高客戶服務(wù)品質(zhì)。除此之外，被服務(wù)的客戶可以在每次接受服務(wù)后不同階段中對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行評價，有效制約經(jīng)紀(jì)人在作業(yè)中的行為提高服務(wù)體驗。建立一套長久應(yīng)用的評價經(jīng)紀(jì)人的綜合能力的機制。4.3加強品牌建設(shè)4.3.1加強特色品牌建設(shè)鏈家在過去的十幾年里從零發(fā)展到現(xiàn)在全國八千多家門店、十二萬經(jīng)紀(jì)人，從“不吃差價”到“真房源”到“安心服務(wù)承諾”為實現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)升級迭代，鏈家也將在各個方面加大投入。但如何推動安心服務(wù)承諾在大連的知曉率，仍然需要在經(jīng)營里創(chuàng)造一些場景，例如通過各層級會議將服務(wù)承諾滲透至運營?；蛘咄ㄟ^短劇，短視頻等工具的運營進(jìn)行大力宣傳，找出大連鏈家的代表性元素并進(jìn)行特色建設(shè)，給客戶留下深刻印象。例如，大連鏈家可以提出新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或者對用戶界面進(jìn)行更新等創(chuàng)造差異化的品牌優(yōu)勢、品質(zhì)服務(wù)。讓客戶在與鏈家的接觸中，自然能夠感受到這種品質(zhì)感，讓鏈家擁有差異化的競爭優(yōu)勢。提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新服務(wù)的方式，拉開與瑞家安鑫等中介的距離，讓客戶的有明顯差異的感受。不僅突出企業(yè)特點，還能夠提高市占比。隨著寬帶走進(jìn)千家萬戶，和智能手機的普及，足不出戶辦理一切事物變得普遍。線上看房線下訂，更甚者線上看房線上簽的用戶群體越來愈多。繼續(xù)深耕VR看房，勢在必行。VR看房技術(shù)難度大運行成本高，而鏈家雄厚的實力可以支撐其運行并使之成為鏈家的獨一無二的特色。VR看房可以實現(xiàn)足不出戶看小區(qū)環(huán)境看房子裝修結(jié)構(gòu)等功能。大連鏈家可以通過在硬件和功能上不斷改進(jìn)，提高喜愛VR看房的線上客戶的用戶體驗。也需要通過規(guī)范VR看房中經(jīng)紀(jì)人的用語和服務(wù)行為，提高VR體驗讓用戶也成為宣傳者，自發(fā)為這一特色功能宣傳。4.3.2開展品牌營銷走多元化傳播之路擴(kuò)大社區(qū)服務(wù)的范圍，開展多樣的社區(qū)服務(wù)，例如教老人使用手機的課堂，防詐騙課堂，橙心優(yōu)選，多多買菜幫忙代收或者快遞送上門等服務(wù)。北京鏈家在社區(qū)服務(wù)方面卓越領(lǐng)先于大連鏈家。大連鏈家也可以效仿此類社區(qū)服務(wù)，可以增加大連鏈家的宣傳途徑，也可以通過社區(qū)服務(wù)獲取業(yè)主信息拉近與周邊社區(qū)的關(guān)系，建立社區(qū)鏈接。在融入社區(qū)中開展業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)中融入社區(qū)。在開展活動中不斷加深鏈家核心十五大服務(wù)安心服務(wù)承諾，讓每一個與鏈家產(chǎn)生連接的人都能知道鏈家的不同之處。從素質(zhì)上提高，從精神層面上滲透到每一個員工，為居民服務(wù)的意識?？吹接行枰獛椭膹牡谝灰庾R就去幫忙。讓鏈家的服務(wù)心態(tài)滲透到每一個人，畢竟每一個人都可能成為顧客。也需要一個突出的為居民服務(wù)的事件多宣傳報導(dǎo)出來，上熱搜讓大家都知道，鏈家是值得每一個人信賴的，擴(kuò)大和加深品牌的影響。4.4提高節(jié)日促銷力度充分利用網(wǎng)絡(luò)線上宣傳，可以與其他主流APP達(dá)成合作，在房地產(chǎn)市場最好的金三銀四、金九銀十期間根據(jù)市場情況制定有效促銷方案并在APP打開頁面投放廣告，當(dāng)前購買力最強大的主流是90后可以在90后常用的軟件上投放廣告，并且不局限于與房產(chǎn)相關(guān)的APP，可以在抖音、微博、今日頭條等一眾網(wǎng)民聚集的應(yīng)用中投放廣告。增加例如423找房節(jié)此類活動的頻率，提高創(chuàng)新度，增加購買欲。實時關(guān)注媒體的熱點要“追上潮流”。實時關(guān)注大連政策的變化，在開放的社交媒體軟件上及時作出響應(yīng)，例如學(xué)區(qū)預(yù)警時快速整理出相應(yīng)房源進(jìn)行公布宣傳，提高客戶買房的效率。多方面多維度的進(jìn)行促銷活動。可以針對租賃業(yè)務(wù)、二手業(yè)務(wù)、新房業(yè)務(wù)制定不同的打折措施。例如，租房可以給出每月的門店優(yōu)惠名額既可以增加經(jīng)紀(jì)人的簽單比同時可以使享受此項優(yōu)惠活動的客戶提高體驗高自發(fā)進(jìn)行口碑宣傳。針對二手業(yè)務(wù)，如果客戶既是曾經(jīng)的賣方也是現(xiàn)在的買方，兩次及以上在選擇在鏈家服務(wù)，中介費進(jìn)行相應(yīng)折扣，或者在鏈家的衍生服務(wù)業(yè)務(wù)中，如鏈家裝飾、鏈家金融等進(jìn)行優(yōu)惠，這樣的行為不僅能夠牢牢抓住每一個買賣客戶并且可以提高口碑。在新房業(yè)務(wù)中，可以通過和開發(fā)商簽訂獨家代理合同，或者鏈家代理優(yōu)惠細(xì)則，例如開盤當(dāng)天由鏈家渠道訂購優(yōu)惠1%，一次性付款優(yōu)惠3%，分期付款優(yōu)惠1%，按揭貸款優(yōu)惠1%，三戶以上團(tuán)購優(yōu)惠1%等等。這一系列優(yōu)惠政策都可以促進(jìn)開盤當(dāng)天的鏈家渠道銷售量，實現(xiàn)和開發(fā)商合作共贏。不僅能體現(xiàn)鏈家銷售能力也能增強鏈家同業(yè)中的競爭力。

結(jié)論房地產(chǎn)是一個古老而新興的行業(yè)，在不同時期都有不同的變化，在不同的地區(qū)也有不同的表現(xiàn)。鏈家地產(chǎn)是中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但是新進(jìn)入一個新的市場時也面臨跟其他中介同樣的競爭，在實力雄厚的總公司幫襯下帶著鏈家企業(yè)的光環(huán)是否能如期的發(fā)展下去也受大連城市的鏈家領(lǐng)導(dǎo)者的影響。本文從鏈家總公司的發(fā)展來對比看大連鏈家的發(fā)展，分析了大連鏈家發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢和存在的機會與威脅。并對大連鏈家的營銷中存在的問題進(jìn)行了分析。得出結(jié)論，大連鏈家地產(chǎn)想要在大連房地產(chǎn)市場中健康穩(wěn)步的發(fā)展下去必須進(jìn)一步完善制度從多方面提高產(chǎn)品的質(zhì)量，加強品牌的宣傳力度使品牌宣傳不流于表面而是深刻的走進(jìn)客戶心中的，引進(jìn)評價機制，進(jìn)一步統(tǒng)一綠金服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)水平化、統(tǒng)一化。在營銷過程中，提高品牌品質(zhì)差異宣傳，凸顯與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的不同，繼續(xù)深耕VR看房，不斷迭代更新產(chǎn)品走在行業(yè)的前端，進(jìn)一步引領(lǐng)完善行業(yè)的發(fā)展，規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。參考文獻(xiàn)[1]張?zhí)m波,袁永友.CJ證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2021(05):67-68.[2]鄭潔.農(nóng)村電商營銷策略分析——以山西臨猗蘋果為例[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2021(05):69-72.[3]薛冰倩.沈陽市金寶貝早教中心市場營銷策略研究[D].沈陽大學(xué),2021.[4]柯世寧.GG裝飾工程有限公司市場營銷策略研究[D].沈陽大學(xué),2021.[5]劉洋.沈陽L通信公司大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].沈陽大學(xué),2021.[6]丁艷麗.QS房地產(chǎn)公司和悅項目營銷策略研究[D].沈陽大學(xué),2021.[7]叢超.天士力集團(tuán)中成藥國際市場營銷策略優(yōu)化研究[D].沈陽大學(xué),2021.[8]賈文藝,姚婕.蘇州東山枇杷營銷策略分析[J].中國市場,2021(15):130-131.[9]楊天佑.高周轉(zhuǎn)模式下新城地產(chǎn)揚中項目營銷策略研究[D].蘭州理工大學(xué),2020.[10]劉勇.鏈家品牌房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營銷策略探析[J].質(zhì)量與市場,2020(15):67-70.[11]吳猛.A公司Y項目營銷策略研究[D].華南理工大學(xué),2020.[12]趙津慧.Z房地產(chǎn)公司營銷策略研究[D].山東大學(xué),2020.[13]蒲奕君.WK房地產(chǎn)公司成都市場營銷策略研究[D].四川師范大學(xué),2019.[14]梁沁儀,陳雅婷.貝殼網(wǎng)營銷策略研究[J].大眾投資指南,2019(16):47-48.[15]張威龍,高淯.上海市寶山區(qū)淞南鏈家地產(chǎn)營銷策略[J].商業(yè)故事,2019(08):151-152.[16]孔凌霞.KK房地產(chǎn)中介公司商業(yè)計劃書[D].華南理工大學(xué),2018.[17]王星.萬科房地產(chǎn)公司金域藍(lán)灣項目營銷策略研究[D].西安理工大學(xué),2018.[18]龐棟玉.HHZY公司“淮海?東城御景”項目營銷策略研究[D].山東大學(xué),2018.[19]盧棟.L集團(tuán)W項目營銷策略研究[D].蘭州交通大學(xué),2018.[20]劉璇.