房地產(chǎn)銷售與管理流程規(guī)范手冊

房地產(chǎn)銷售與管理流程規(guī)范手冊TOC\o"1-2"\h\u24650第1章房地產(chǎn)銷售準備 354111.1市場調(diào)研與分析 396741.1.1市場調(diào)研內(nèi)容 4285871.1.2市場調(diào)研方法 4169531.1.3市場分析重點 438231.2項目定位與產(chǎn)品策劃 473931.2.1項目定位 449241.2.2產(chǎn)品策劃 467231.3銷售團隊建設(shè)與管理 599451.3.1銷售團隊建設(shè) 5154331.3.2銷售團隊管理 510708第2章銷售策略與計劃 5310532.1銷售目標設(shè)定 575552.1.1市場分析 5102832.1.2目標客戶定位 5217032.1.3銷售目標制定 545862.2價格策略制定 5224072.2.1成本分析 5322082.2.2競爭對手價格分析 669222.2.3價格策略制定 6293912.3推廣策略與執(zhí)行 6322762.3.1推廣渠道選擇 64382.3.2推廣內(nèi)容策劃 6120182.3.3推廣活動執(zhí)行 6178002.3.4推廣效果評估 64824第3章銷售流程管理 6296673.1客戶接待與洽談 6167023.1.1客戶到訪 6259613.1.2購房需求分析 6315233.1.3洽談與解答 6323773.1.4帶看房源 613683.2購房合同簽訂 7252863.2.1合同條款解釋 7179933.2.2合同簽訂 7293233.2.3合同備案 7191603.3按揭貸款辦理 7180233.3.1貸款資料準備 7131283.3.2貸款申請 7182233.3.3貸款審批 7205543.3.4貸款放款 7105503.4網(wǎng)簽與備案 7147623.4.1網(wǎng)簽 737963.4.2備案 7131053.4.3合同交付 729755第4章營銷活動策劃與實施 765734.1營銷活動策劃 8222304.1.1活動目標設(shè)定 885244.1.2活動主題與內(nèi)容創(chuàng)意 8237544.1.3活動預(yù)算與資源分配 8142424.1.4活動時間與地點選擇 895524.1.5合作伙伴篩選 8120554.2活動實施與監(jiān)控 8289234.2.1活動籌備 8180674.2.2活動執(zhí)行 823544.2.3活動監(jiān)控 8306134.2.4風險防范與應(yīng)對 8185234.3活動效果評估與總結(jié) 815764.3.1數(shù)據(jù)收集與分析 9288194.3.2活動效果評估 9269574.3.3總結(jié)經(jīng)驗與教訓 9114894.3.4改進措施 96091第5章客戶關(guān)系管理 9146645.1客戶信息收集與整理 9257465.1.1客戶信息收集 9205165.1.2客戶信息整理 9120435.2客戶關(guān)系維護 9122135.2.1跟進與溝通 938485.2.2客戶關(guān)懷 10247785.3客戶滿意度調(diào)查與改進 1085105.3.1客戶滿意度調(diào)查 10286435.3.2改進措施 10100第6章銷售渠道拓展與管理 1051886.1渠道分類與選擇 1062516.1.1渠道類型 10237636.1.2渠道選擇 10113796.2渠道合作與維護 11309056.2.1渠道合作 11280076.2.2渠道維護 1187226.3渠道業(yè)績考核 11118706.3.1考核指標 1190236.3.2考核方式 11279656.3.3考核結(jié)果應(yīng)用 1229582第7章物業(yè)交付與售后服務(wù) 12228287.1物業(yè)交付流程 1236657.1.1交付前準備 1235397.1.2物業(yè)交付 12326807.1.3交付后跟進 12126807.2售后服務(wù)與投訴處理 12154867.2.1售后服務(wù) 13219637.2.2投訴處理 13183147.3物業(yè)管理對接與協(xié)調(diào) 13135097.3.1物業(yè)管理對接 13295347.3.2協(xié)調(diào) 1331656第8章銷售財務(wù)管理 13209238.1銷售收入管理 1343838.1.1銷售收入確認 1389068.1.2銷售收入的核算與管理 14508.2成本控制與分析 14273768.2.1成本控制 14131248.2.2成本分析 14195328.3稅收政策與合規(guī) 14184598.3.1稅收政策 14269188.3.2稅收合規(guī) 1519731第10章持續(xù)改進與優(yōu)化 153246910.1銷售流程優(yōu)化 153094610.1.1銷售數(shù)據(jù)分析 15945310.1.2流程優(yōu)化策略 151475510.1.3優(yōu)化實施與跟蹤 151502210.2團隊培訓與提升 15741610.2.1培訓需求分析 15743110.2.2培訓計劃制定 152522310.2.3培訓效果評估 152091310.3市場動態(tài)監(jiān)測與應(yīng)對策略 152128210.3.1市場動態(tài)收集 153076910.3.2市場趨勢分析 15264010.3.3應(yīng)對策略制定 15607310.4企業(yè)文化建設(shè)與傳承 16335810.4.1企業(yè)文化提煉 162284910.4.2企業(yè)文化傳播 16827610.4.3企業(yè)文化傳承 16第1章房地產(chǎn)銷售準備1.1市場調(diào)研與分析房地產(chǎn)銷售準備工作首先應(yīng)對市場進行深入的調(diào)研與分析。本節(jié)主要闡述市場調(diào)研的內(nèi)容、方法和分析重點，為項目銷售策略制定提供有力支持。1.1.1市場調(diào)研內(nèi)容（1）宏觀政策環(huán)境分析：研究國家及地方政策、法規(guī)對房地產(chǎn)市場的影響；（2）房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀：分析房地產(chǎn)市場的供需關(guān)系、價格水平、成交量等；（3）競爭對手分析：調(diào)研周邊競品項目的規(guī)模、價格、銷售情況、優(yōu)劣勢等；（4）消費者需求分析：了解目標客戶的需求、購買力、購房動機等。1.1.2市場調(diào)研方法（1）收集公開資料：包括公告、行業(yè)報告、新聞報道等；（2）實地考察：對項目周邊環(huán)境、配套設(shè)施、競品項目等進行實地調(diào)研；（3）問卷調(diào)查：針對目標客戶群體進行問卷調(diào)查，了解其購房需求和偏好；（4）專家訪談：邀請行業(yè)專家、開發(fā)商、中介機構(gòu)等對房地產(chǎn)市場進行深入探討。1.1.3市場分析重點（1）市場趨勢預(yù)測：結(jié)合宏觀政策、行業(yè)發(fā)展趨勢，預(yù)測未來房地產(chǎn)市場的供需關(guān)系和價格走勢；（2）市場機會與挑戰(zhàn)：分析房地產(chǎn)市場的潛在機會和風險，為項目銷售策略制定提供依據(jù)；（3）市場細分：根據(jù)消費者需求，對市場進行細分，確定目標客戶群體。1.2項目定位與產(chǎn)品策劃項目定位與產(chǎn)品策劃是房地產(chǎn)銷售準備工作的核心環(huán)節(jié)。本節(jié)主要闡述項目定位、產(chǎn)品策劃的原則和方法，以保證項目在市場競爭中脫穎而出。1.2.1項目定位（1）項目類型定位：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定項目的類型，如住宅、商業(yè)、辦公等；（2）產(chǎn)品檔次定位：結(jié)合項目區(qū)位、配套設(shè)施等因素，確定產(chǎn)品的檔次；（3）目標客戶定位：根據(jù)市場細分結(jié)果，明確項目的目標客戶群體。1.2.2產(chǎn)品策劃（1）產(chǎn)品設(shè)計：根據(jù)目標客戶需求，進行產(chǎn)品設(shè)計，包括戶型、面積、功能布局等；（2）景觀規(guī)劃：結(jié)合項目特點，進行景觀規(guī)劃設(shè)計，提升項目品質(zhì)；（3）配套設(shè)施：根據(jù)項目定位，完善配套設(shè)施，滿足目標客戶的生活需求。1.3銷售團隊建設(shè)與管理銷售團隊是房地產(chǎn)項目銷售的核心力量。本節(jié)主要闡述銷售團隊的建設(shè)與管理方法，以提高銷售業(yè)績。1.3.1銷售團隊建設(shè)（1）招聘與選拔：選拔具備專業(yè)素養(yǎng)和銷售經(jīng)驗的人員，組成銷售團隊；（2）培訓與提升：定期對銷售人員進行業(yè)務(wù)知識和銷售技巧培訓，提升其專業(yè)素養(yǎng)；（3）激勵機制：建立合理的薪酬制度和激勵機制，激發(fā)銷售人員的積極性。1.3.2銷售團隊管理（1）組織架構(gòu)：明確銷售團隊的層級關(guān)系，保證團隊運作高效；（2）業(yè)務(wù)流程：制定詳細的業(yè)務(wù)流程，規(guī)范銷售人員的工作；（3）業(yè)績考核：建立業(yè)績考核體系，對銷售人員的業(yè)績進行評估和獎懲。第2章銷售策略與計劃2.1銷售目標設(shè)定2.1.1市場分析在進行銷售目標設(shè)定之前，需對目標市場進行深入分析。分析內(nèi)容包括但不限于：市場規(guī)模、競爭對手情況、消費者需求、市場趨勢等。2.1.2目標客戶定位根據(jù)市場分析結(jié)果，明確目標客戶群體，包括客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入水平等特征，以便更有針對性地開展銷售工作。2.1.3銷售目標制定結(jié)合公司整體戰(zhàn)略，確定銷售目標。銷售目標應(yīng)包括年度、季度、月度及每周的銷售計劃，并保證目標的可衡量性和可實現(xiàn)性。2.2價格策略制定2.2.1成本分析分析項目成本，包括土地成本、建筑成本、運營成本等，為價格策略制定提供依據(jù)。2.2.2競爭對手價格分析研究競爭對手的價格策略，了解其價格水平、調(diào)價規(guī)律等，以便制定具有競爭力的價格策略。2.2.3價格策略制定綜合考慮成本、市場行情、競爭對手價格等因素，制定合理的價格策略。價格策略包括定價、調(diào)價、折扣政策等。2.3推廣策略與執(zhí)行2.3.1推廣渠道選擇根據(jù)目標客戶群體的特征，選擇合適的推廣渠道，如線上廣告、線下活動、社交媒體、傳統(tǒng)媒體等。2.3.2推廣內(nèi)容策劃結(jié)合項目特點，策劃具有吸引力的推廣內(nèi)容，包括廣告文案、視覺設(shè)計、活動主題等。2.3.3推廣活動執(zhí)行按照推廣計劃，開展線上線下推廣活動，保證活動效果與預(yù)期目標相符。2.3.4推廣效果評估對推廣活動進行跟蹤與評估，分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化推廣策略，以提高銷售業(yè)績。第3章銷售流程管理3.1客戶接待與洽談3.1.1客戶到訪銷售人員在客戶到訪時，應(yīng)主動迎接，表示熱情的接待。了解客戶的基本需求，并提供相關(guān)項目資料，為洽談做好準備。3.1.2購房需求分析與客戶進行深入溝通，了解客戶的購房目的、預(yù)算、戶型、面積等需求，為客戶推薦合適的房源。3.1.3洽談與解答針對客戶提出的問題，銷售人員應(yīng)給予耐心、詳細的解答。向客戶介紹項目優(yōu)勢、周邊配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等，增強客戶購房信心。3.1.4帶看房源根據(jù)客戶需求，安排實地看房，介紹房源的具體情況，包括建筑結(jié)構(gòu)、使用面積、裝修標準等。3.2購房合同簽訂3.2.1合同條款解釋向客戶解釋購房合同中的各項條款，包括購房價格、付款方式、交房時間、違約責任等，保證客戶對合同內(nèi)容有充分了解。3.2.2合同簽訂在客戶對合同條款無異議的情況下，指導(dǎo)客戶簽訂購房合同。合同簽訂時，保證雙方簽字蓋章齊全，留存相關(guān)合同副本。3.2.3合同備案將簽訂的購房合同及時報備至公司相關(guān)部門，保證合同合規(guī)、有效。3.3按揭貸款辦理3.3.1貸款資料準備向客戶提供貸款所需資料清單，指導(dǎo)客戶準備相關(guān)資料，如身份證、收入證明、銀行流水等。3.3.2貸款申請協(xié)助客戶完成貸款申請，及時提交至合作銀行。3.3.3貸款審批跟蹤貸款審批進度，與銀行溝通，保證貸款審批順利進行。3.3.4貸款放款貸款審批通過后，協(xié)助客戶完成貸款合同簽訂，并關(guān)注貸款放款進度。3.4網(wǎng)簽與備案3.4.1網(wǎng)簽按照當?shù)匾?guī)定，指導(dǎo)客戶進行網(wǎng)上簽約，保證網(wǎng)簽信息準確無誤。3.4.2備案將網(wǎng)簽合同及時報備至相關(guān)部門，保證合同合法有效。3.4.3合同交付將正式合同交付給客戶，并為客戶解答后續(xù)相關(guān)問題。第4章營銷活動策劃與實施4.1營銷活動策劃4.1.1活動目標設(shè)定房地產(chǎn)營銷活動的目標應(yīng)明確、具體，與公司戰(zhàn)略和銷售目標相一致。主要包括提升品牌知名度、吸引潛在客戶、增加成交量等。4.1.2活動主題與內(nèi)容創(chuàng)意活動主題應(yīng)具有吸引力，突出項目特色，與目標客戶群體需求相結(jié)合。內(nèi)容創(chuàng)意應(yīng)豐富多樣，包括但不限于線上線下活動、節(jié)假日促銷、主題活動等。4.1.3活動預(yù)算與資源分配根據(jù)活動目標、規(guī)模和內(nèi)容，合理制定活動預(yù)算，合理分配人力、物力、財力等資源。4.1.4活動時間與地點選擇充分考慮目標客戶群體的時間安排和地域特點，選擇合適的時間和地點進行活動。4.1.5合作伙伴篩選根據(jù)活動需求，選擇具有良好口碑、豐富經(jīng)驗和較高性價比的合作伙伴，共同推進活動實施。4.2活動實施與監(jiān)控4.2.1活動籌備明確各部門職責，制定詳細的活動籌備計劃，包括物料準備、場地布置、人員培訓等。4.2.2活動執(zhí)行按照籌備計劃，高效、有序地推進活動實施，保證各個環(huán)節(jié)順利進行。4.2.3活動監(jiān)控在活動過程中，設(shè)立專門的監(jiān)控小組，對活動進度、效果和問題進行實時跟蹤，保證活動達到預(yù)期目標。4.2.4風險防范與應(yīng)對針對可能出現(xiàn)的風險，制定應(yīng)急預(yù)案，保證在突發(fā)情況下能夠迅速應(yīng)對，降低活動影響。4.3活動效果評估與總結(jié)4.3.1數(shù)據(jù)收集與分析通過活動現(xiàn)場收集、線上調(diào)查等方式，獲取活動相關(guān)數(shù)據(jù)，并進行詳細分析。4.3.2活動效果評估從活動目標、客戶滿意度、成交情況等方面，對活動效果進行綜合評估。4.3.3總結(jié)經(jīng)驗與教訓對活動過程中的成功經(jīng)驗和不足之處進行總結(jié)，為今后類似活動的策劃與實施提供借鑒。4.3.4改進措施根據(jù)活動效果評估結(jié)果，提出針對性的改進措施，以提升未來活動的效果。第5章客戶關(guān)系管理5.1客戶信息收集與整理5.1.1客戶信息收集客戶信息的收集是房地產(chǎn)銷售與管理流程中的一環(huán)。銷售團隊應(yīng)采取多種途徑，全面、準確地收集客戶的基本信息、購房需求及偏好等。（1）基本信息：包括姓名、聯(lián)系方式、年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等。（2）購房需求：包括購房目的、預(yù)算、面積、戶型、地理位置、配套設(shè)施等。（3）購房偏好：包括建筑風格、裝修標準、智能家居、環(huán)保節(jié)能等。5.1.2客戶信息整理對收集到的客戶信息進行整理、分類和歸檔，以便于銷售團隊隨時查閱和跟進。（1）建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)信息的電子化管理。（2）定期更新客戶信息，保證信息的準確性和時效性。（3）對客戶信息進行分類，按照購房需求、購房偏好等進行分組。5.2客戶關(guān)系維護5.2.1跟進與溝通銷售團隊應(yīng)定期與客戶保持溝通，了解客戶需求，解答客戶疑問，提供專業(yè)建議。（1）根據(jù)客戶購房進度，制定跟進計劃，保證及時響應(yīng)客戶需求。（2）通過電話、短信等多種方式與客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶購房動態(tài)。（3）針對客戶疑問和需求，提供專業(yè)、客觀的建議。5.2.2客戶關(guān)懷通過節(jié)日問候、生日祝福、購房周年慶等活動，增進與客戶的情感聯(lián)系。（1）制定客戶關(guān)懷計劃，定期開展相關(guān)活動。（2）關(guān)注客戶生活，提供個性化關(guān)懷服務(wù)。（3）及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。5.3客戶滿意度調(diào)查與改進5.3.1客戶滿意度調(diào)查定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對房地產(chǎn)銷售與管理的滿意度，找出存在的問題和不足。（1）制定客戶滿意度調(diào)查問卷，涵蓋銷售、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面。（2）采用線上、線下相結(jié)合的方式，廣泛收集客戶意見。（3）對調(diào)查結(jié)果進行分析，找出問題所在，制定改進措施。5.3.2改進措施根據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，針對存在的問題和不足，制定并實施改進措施。（1）優(yōu)化銷售流程，提高銷售團隊的服務(wù)質(zhì)量。（2）加強產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力。（3）完善售后服務(wù)，提高客戶滿意度。（4）建立客戶反饋機制，及時回應(yīng)客戶需求，持續(xù)改進。第6章銷售渠道拓展與管理6.1渠道分類與選擇6.1.1渠道類型本章節(jié)主要對房地產(chǎn)銷售渠道進行分類，包括但不限于以下幾種類型：a)線上渠道：如房地產(chǎn)電商平臺、官方網(wǎng)站、社交媒體等；b)線下渠道：如房地產(chǎn)經(jīng)紀公司、經(jīng)銷商、合作伙伴等；c)傳統(tǒng)媒體渠道：如報紙、雜志、戶外廣告等；d)人際關(guān)系渠道：如親朋好友推薦、員工內(nèi)推等。6.1.2渠道選擇根據(jù)項目特點和市場需求，分析各類渠道的優(yōu)劣勢，選擇適合項目的銷售渠道。考慮因素包括：a)目標客戶群體：針對不同客戶群體，選擇合適的渠道進行推廣；b)渠道成本：合理評估各渠道成本，保證投入產(chǎn)出比；c)渠道效果：分析各渠道的歷史業(yè)績，選擇效果較好的渠道；d)渠道覆蓋范圍：根據(jù)項目所在區(qū)域，選擇覆蓋范圍廣的渠道。6.2渠道合作與維護6.2.1渠道合作a)簽訂合作協(xié)議：明確合作雙方的權(quán)益、責任和義務(wù)，保證合作順利進行；b)合作資源整合：整合雙方資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，提高渠道競爭力；c)合作溝通：建立有效的溝通機制，保證合作雙方在項目推廣過程中保持信息暢通；d)合作激勵：設(shè)立合理的激勵機制，提高渠道合作伙伴的積極性。6.2.2渠道維護a)定期拜訪：定期拜訪渠道合作伙伴，了解其需求和困難，提供支持和幫助；b)培訓與支持：為渠道合作伙伴提供項目培訓、銷售技巧指導(dǎo)等支持，提高渠道業(yè)績；c)信息反饋：收集渠道反饋信息，及時調(diào)整銷售策略，優(yōu)化項目推廣方案；d)關(guān)系維護：保持與渠道合作伙伴的良好關(guān)系，增進合作信任。6.3渠道業(yè)績考核6.3.1考核指標設(shè)立合理的渠道業(yè)績考核指標，包括但不限于以下方面：a)銷售業(yè)績：以實際成交金額為主要考核指標；b)客戶滿意度：以客戶滿意度調(diào)查結(jié)果為參考指標；c)渠道拓展：以新拓展渠道數(shù)量及質(zhì)量為考核指標；d)合作關(guān)系：以合作雙方的溝通協(xié)作情況為考核指標。6.3.2考核方式a)定期考核：設(shè)立固定周期進行渠道業(yè)績考核；b)臨時考核：針對特殊情況，進行臨時性考核；c)360度考核：全面評估渠道合作伙伴的業(yè)績表現(xiàn)，包括銷售、服務(wù)、合作等多個方面。6.3.3考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)渠道業(yè)績考核結(jié)果，實施以下措施：a)獎懲分明：對表現(xiàn)優(yōu)秀的渠道合作伙伴給予獎勵，對表現(xiàn)不佳的合作伙伴進行整改或淘汰；b)政策調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果，調(diào)整渠道政策，優(yōu)化渠道布局；c)改進措施：針對考核中發(fā)覺的問題，制定改進措施，提升渠道管理水平。第7章物業(yè)交付與售后服務(wù)7.1物業(yè)交付流程7.1.1交付前準備在物業(yè)交付前，銷售部門應(yīng)與物業(yè)管理部門進行充分溝通，保證物業(yè)各項設(shè)施設(shè)備完好，相關(guān)手續(xù)齊全。具體工作包括：（1）確認物業(yè)交付日期；（2）準備交付所需資料，如房產(chǎn)證、物業(yè)費收據(jù)等；（3）檢查物業(yè)設(shè)施設(shè)備，保證正常運行；（4）安排交付現(xiàn)場工作人員，進行培訓及分工。7.1.2物業(yè)交付物業(yè)交付過程中，應(yīng)嚴格按照以下流程進行：（1）業(yè)主身份確認；（2）交付資料核對，保證無誤；（3）現(xiàn)場陪同業(yè)主驗收物業(yè)，對發(fā)覺的問題及時記錄；（4）簽訂物業(yè)交付確認書；（5）解答業(yè)主疑問，提供相關(guān)服務(wù)指導(dǎo)。7.1.3交付后跟進物業(yè)交付后，銷售部門應(yīng)與物業(yè)管理部門保持溝通，關(guān)注業(yè)主反饋，及時解決存在的問題。7.2售后服務(wù)與投訴處理7.2.1售后服務(wù)售后服務(wù)主要包括：（1）提供物業(yè)相關(guān)咨詢服務(wù)；（2）協(xié)調(diào)解決業(yè)主在物業(yè)使用過程中遇到的問題；（3）定期回訪業(yè)主，了解滿意度，改進服務(wù)。7.2.2投訴處理投訴處理流程如下：（1）接收業(yè)主投訴，記錄投訴內(nèi)容；（2）根據(jù)投訴性質(zhì)，判定責任部門；（3）責任部門及時處理投訴，并將處理結(jié)果反饋給業(yè)主；（4）銷售部門跟進投訴處理進度，保證業(yè)主滿意。7.3物業(yè)管理對接與協(xié)調(diào)7.3.1物業(yè)管理對接銷售部門與物業(yè)管理部門應(yīng)建立長效溝通機制，定期召開協(xié)調(diào)會議，就以下方面進行對接：（1）物業(yè)設(shè)施設(shè)備運行情況；（2）物業(yè)服務(wù)質(zhì)量；（3）業(yè)主滿意度調(diào)查；（4）物業(yè)費收繳情況。7.3.2協(xié)調(diào)銷售部門在物業(yè)交付及售后服務(wù)過程中，應(yīng)積極協(xié)調(diào)各部門，保證以下事項：（1）物業(yè)交付順利進行；（2）售后服務(wù)及時、高效；（3）業(yè)主投訴得到妥善處理；（4）物業(yè)管理工作順利開展。第8章銷售財務(wù)管理8.1銷售收入管理8.1.1銷售收入確認銷售收入確認應(yīng)遵循權(quán)責發(fā)生制原則，保證收入確認的合規(guī)性和準確性。對于房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，銷售收入主要包括定金、首付款、按揭款等。在確認銷售收入時，需關(guān)注以下要點：（1）確認收入的時間點：銷售收入應(yīng)在房產(chǎn)交付及風險轉(zhuǎn)移后確認；（2）收入金額的確認：根據(jù)合同約定的價格及實際交付房產(chǎn)的面積、戶型等因素確定；（3）收入的核算：按照企業(yè)會計準則的規(guī)定，將銷售收入計入當期營業(yè)收入。8.1.2銷售收入的核算與管理（1）建立健全銷售收入核算體系，保證收入的準確、完整核算；（2）對銷售收入進行分類管理，包括定金、首付款、按揭款等；（3）定期對銷售收入進行核對，保證與實際業(yè)務(wù)相符；（4）加強銷售收入的風險控制，防范虛假收入、提前確認收入等違規(guī)行為。8.2成本控制與分析8.2.1成本控制（1）制定成本控制目標，保證房地產(chǎn)項目整體成本控制在預(yù)算范圍內(nèi)；（2）建立成本控制制度，規(guī)范成本支出審批流程；（3）對項目成