分行零售條線年度季度工作總結(jié)

分行零售條線年度季度工作總結(jié)

2015年零售工作情況匯報(bào)內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)TEAM就是力量

2015年零售工作情況匯報(bào)內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)TEAM就是力量2015年分行四季度績(jī)效考核數(shù)量指標(biāo)體系

2015年零售條線考核得分情況

2015年零售指標(biāo)完成情況及排名零售指標(biāo)失分項(xiàng)匯總從指標(biāo)完成情況看，失分項(xiàng)較多的（1）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)模式長(zhǎng)期以經(jīng)營(yíng)性貸款為主，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體下行，我行沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變思路跟上總行個(gè)貸業(yè)務(wù)的步伐，，沒有找到合適的營(yíng)銷途徑，雖然在總行個(gè)貸部的宣導(dǎo)與幫助下轉(zhuǎn)變了工作方法，提前完成了全年任務(wù)，新增個(gè)貸余額沒有達(dá)到總行要求，全年任務(wù)僅完成4398萬(wàn)元（2）業(yè)務(wù)屬于開拓時(shí)間長(zhǎng)、見效慢、人員投入較大的產(chǎn)品，我行在營(yíng)銷過程中，一直沒有找到有效的渠道，無(wú)法進(jìn)行批量布放，整體業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，（3）手機(jī)銀行上半年受辦理情況較好，但進(jìn)入三季度后，對(duì)手機(jī)銀行重視程度不夠，通過每日上報(bào)業(yè)績(jī)情況看，往往新開十幾張卡，但手機(jī)銀行辦理才個(gè)位數(shù)，甚至為零，導(dǎo)致手機(jī)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢；全年新開手機(jī)銀行6934個(gè)，完成率69.34%，排名第10.（4）新增代發(fā)工資全年任務(wù)4500戶，完成3338戶，序時(shí)進(jìn)度74.17%，排名第5；

2015年零售工作情況匯報(bào)內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)TEAM就是力量二、零售部具體開展以下工作：

以計(jì)價(jià)活動(dòng)為手段，提高客戶經(jīng)理工作積極性

以提升客戶體驗(yàn)為目標(biāo)，豐富我行產(chǎn)品增值服務(wù)

支行為突破口，尋找零售發(fā)展新路徑導(dǎo)入為契機(jī)，整合廳堂環(huán)境以總行考核為方向，確定全年重點(diǎn)工作指標(biāo)

明確產(chǎn)品計(jì)價(jià)。在總行的考核方案下發(fā)前，零售部就對(duì)所有零售指標(biāo)進(jìn)行了計(jì)價(jià)說明，確保了客戶經(jīng)理的工作收入，做到有勞就又得，提高客戶經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成的積極性，取得了良好的實(shí)際效果。同時(shí)對(duì)于重點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)制定了階梯式計(jì)價(jià)。起到多勞多得的促進(jìn)作用。

制定活動(dòng)方案。結(jié)合總行考核辦法，依據(jù)我行業(yè)務(wù)開展情況，相繼出臺(tái)了各項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)方案，先后制定了等活動(dòng)方案，對(duì)零售指標(biāo)進(jìn)行跟蹤排名，對(duì)排名前列的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、支行分別給予物質(zhì)上、精神上的雙項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。以計(jì)價(jià)活動(dòng)為手段提高客戶經(jīng)理工作積極性第一.第二.

為高凈值客戶開展祈?；顒?dòng)。隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，高端客戶的爭(zhēng)奪也是各家銀行零售業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)，為滿足高度客戶的服務(wù)需求，提升客戶的忠誠(chéng)度，在今年年初，我行在我市較有歷史文化底蘊(yùn)的受邀參加的嘉賓均為我行高端個(gè)人客戶，通過為對(duì)客戶以及客戶家人祈福的方式進(jìn)行客戶回饋，得到了參與客戶的一致好評(píng)。

為答謝廣大客戶及社會(huì)各界多年來(lái)對(duì)我行的厚愛與支持，。受到了廣大客戶的一致好評(píng)。以提升客戶體驗(yàn)為目標(biāo)豐富我行產(chǎn)品增值服務(wù)第一.第二.第三

特惠商戶活動(dòng)。今年以來(lái)，我行共簽約特惠商戶94戶，基本做到了行業(yè)全覆蓋，保證持有我行借記卡的客戶都可以享受到折扣優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)特惠商戶進(jìn)行篩選，對(duì)其中經(jīng)營(yíng)狀況較好，有特色、有潛力、有影響力、與老百姓聯(lián)系緊密的商戶的信息、優(yōu)惠活動(dòng)在各支行、社區(qū)銀行設(shè)置展示區(qū)、展示臺(tái)，印制宣傳折頁(yè)進(jìn)行定點(diǎn)宣傳。既宣傳了商戶，又?jǐn)U大了我行影響力，增值我行服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。穩(wěn)定日均存款，夯實(shí)存款基礎(chǔ)。今年2季度我行制定了通過增加定期存款的方式，穩(wěn)定了儲(chǔ)蓄存款日均，在三季度總行新增保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，我行抓住保本理財(cái)核算日均存款的契機(jī)，累計(jì)銷售27168萬(wàn)，有效的拉動(dòng)了日均存款，在三季度我行把理財(cái)銷售作為重點(diǎn)任務(wù)推進(jìn)，在勞動(dòng)競(jìng)賽中也對(duì)理財(cái)銷售設(shè)置了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)與個(gè)人獎(jiǎng)加大激勵(lì)力度，要求各支行大力推廣，同時(shí)重點(diǎn)營(yíng)銷保本理財(cái)，發(fā)揮保本理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的轉(zhuǎn)換作用，實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展，做好月末、季末、年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)換，目前我行理財(cái)異地行排名第一。

在年初工作推進(jìn)緩慢的情況下，我行在2、3季度制定了一攬子方案進(jìn)行營(yíng)銷，取得了顯著地效果，提前完成了全年任務(wù)，并且通過帶動(dòng)了個(gè)貸余額的有效增長(zhǎng)，以總行考核為方向，確定全年重點(diǎn)工作指標(biāo)第一.第一.第三.

，統(tǒng)一服務(wù)設(shè)施、物品配備標(biāo)準(zhǔn)及擺放，提升硬件設(shè)施的服務(wù)功能與使用效率，而進(jìn)行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理。我行以此為契機(jī)，三季度在全行開展了工作，以此為契機(jī)我行對(duì)各支行的廳堂重新進(jìn)行了布局與規(guī)劃，使客戶有了耳目一新的感覺，下一步還將加強(qiáng)對(duì)大堂經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)培訓(xùn)，綜合提高廳堂服務(wù)環(huán)境。

為契機(jī)，整合廳堂環(huán)境。52015年零售工作情況匯報(bào)內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計(jì)劃DEFABC個(gè)別轉(zhuǎn)型類指標(biāo)完成較差個(gè)貸余額增長(zhǎng)緩慢缺乏財(cái)富管理概念支行業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡客戶經(jīng)理淘汰機(jī)制不完善新產(chǎn)品推廣緩慢三、零售發(fā)展存在問題16POS機(jī)業(yè)務(wù)手機(jī)銀行網(wǎng)銀

手機(jī)銀行與網(wǎng)絡(luò)銀行一直是我行轉(zhuǎn)型指標(biāo)中的弱項(xiàng)，表面原因是沒有找到合適的營(yíng)銷方法，深層次為對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融沒有足夠的認(rèn)識(shí)，無(wú)法合理利用網(wǎng)絡(luò)金融，我行的理財(cái)銷售為全行第二，但是通過網(wǎng)銀或手機(jī)銀行進(jìn)行購(gòu)買的理財(cái)以及轉(zhuǎn)帳交易都處于全行中下游水平，有待提高。

POS機(jī)僅完成序時(shí)任務(wù)的21%，pos機(jī)業(yè)務(wù)屬于開拓時(shí)間長(zhǎng)、見效慢、人員投入較大的產(chǎn)品，我行在營(yíng)銷過程中，一直沒有找到有效的渠道，無(wú)法進(jìn)行批量布放，整體業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。（一）個(gè)別轉(zhuǎn)型類指標(biāo)完成較差（二）余額增長(zhǎng)緩慢1個(gè)人信貸業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)小微信貸模式向新型授信模式轉(zhuǎn)變，雖然在總行個(gè)貸部的宣導(dǎo)與幫組下轉(zhuǎn)變了工作方法提前完成了全年的卡易貸任務(wù)，新增個(gè)貸余額沒有達(dá)到總行要求，

雖然我行個(gè)人有效客戶數(shù)、但根本原因是受我行高收益理財(cái)產(chǎn)品的影響，我行理財(cái)經(jīng)理沒有針對(duì)理財(cái)客戶做到有效的財(cái)富管理的能力，增值保值的理財(cái)服務(wù)較為單一，產(chǎn)品集中，一旦我行理財(cái)收益有所降低，極易照成客戶流失，這是我行迫在眉睫需要提高的地方。

高息理財(cái)手段單一資產(chǎn)配置忠誠(chéng)度（三）缺乏財(cái)富管理概念（四）支行業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。截止12月31日，各支行零售指標(biāo)完成情況（

在總行經(jīng)營(yíng)分析會(huì)中，建立嚴(yán)格的客戶經(jīng)理淘汰機(jī)制，精細(xì)化管理，其中3名客戶經(jīng)理黃牌警告，2名客戶經(jīng)理被淘汰，建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。我行的客戶經(jīng)理缺少因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)即辭退的危機(jī)感，這是我行客戶經(jīng)理管理上現(xiàn)階段存在的不足。（五）客戶經(jīng)理淘汰機(jī)制不完善。

三季度零售工作情況匯報(bào)內(nèi)容1考核指標(biāo)完成情況2零售工作具體開展情況3零售發(fā)展存在問題42016年工作計(jì)劃服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn)渠道客戶關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品2016年工作計(jì)劃：隊(duì)伍

緊緊圍繞總行考核指標(biāo)，合理制定各支行、各部室的考核指標(biāo)，全行行動(dòng)，交叉營(yíng)銷。緊跟總行步伐，產(chǎn)品提早進(jìn)行宣傳，制定業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，積極營(yíng)銷。同時(shí)建立健全客戶經(jīng)理考核機(jī)制、淘汰機(jī)制，要強(qiáng)化、細(xì)化考核評(píng)價(jià)，凸現(xiàn)公平性和公正性，制定最低客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行能者上，制定更為嚴(yán)密、系統(tǒng)、完善的績(jī)效考核辦法，引導(dǎo)和規(guī)范支行管理，調(diào)動(dòng)員工積極性，推動(dòng)全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

（1）在各支行確定業(yè)務(wù)骨干，帶頭示范作用。建立各網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理、客戶的評(píng)議機(jī)制。由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、柜員等其他條線員工評(píng)選一名服務(wù)先進(jìn)、工作突出的零售客戶經(jīng)理，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。1、隊(duì)伍建設(shè)（2）制定員工提升計(jì)劃，明確零售客戶經(jīng)理最低考核標(biāo)準(zhǔn)。建立服務(wù)質(zhì)量與業(yè)務(wù)量掛鉤的考核機(jī)制，營(yíng)造“多干多得，少干少得”的公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，形成全行員工“爭(zhēng)干”、“搶干”業(yè)務(wù)的良好局面。（3）明確淘汰退出機(jī)制。建立優(yōu)秀員工獎(jiǎng)罰檔案，將員工服務(wù)表現(xiàn)、日常表現(xiàn)、業(yè)務(wù)能力列入年度考核內(nèi)容，進(jìn)行打分，不達(dá)標(biāo)給予警告、轉(zhuǎn)崗、勸退等處罰，增強(qiáng)員工憂患意識(shí)，提高員工自覺性與積極性。

（1）理財(cái)產(chǎn)品，特別是保本理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷。繼續(xù)以保本理財(cái)為抓手帶動(dòng)存款增長(zhǎng)，加大對(duì)保本理財(cái)?shù)男麄髁Χ?，加大?duì)保本理財(cái)?shù)目己恕ⅹ?jiǎng)勵(lì)辦法。通過計(jì)算還原保本理財(cái)在各家支行儲(chǔ)蓄存款數(shù)額、占比，強(qiáng)化保本型理財(cái)對(duì)日均存款的重要性，加大保本理財(cái)營(yíng)銷督導(dǎo)力度。同時(shí)針對(duì)理財(cái)客戶，以客戶廣泛認(rèn)同的基金、保險(xiǎn)、國(guó)債等為主要產(chǎn)品，滿足客戶多層次金融需求，一方面重點(diǎn)推薦我行高息理財(cái)產(chǎn)品，另一方面以總行在年末推出的保險(xiǎn)為抓手，推薦穩(wěn)健性理財(cái)產(chǎn)品，做好資產(chǎn)配置。

2、產(chǎn)品營(yíng)銷

客戶是銀行的生命線，服務(wù)創(chuàng)新是銀行工作永恒的主題，只有加強(qiáng)服務(wù)才能贏得市場(chǎng)、才能創(chuàng)效益。通過去年一年的摸索，零售條線正在逐漸形成客戶回饋機(jī)制。分行層面、支行層面以及社區(qū)支行層面在2015年都開展了各種類型的客戶回饋活動(dòng)，包括生日祝福、客戶答謝會(huì)、理財(cái)沙龍、金融知識(shí)講座等，在客戶中引起了較高的反響。在2016年零售部還將繼續(xù)深化、細(xì)化客戶回饋機(jī)制，分行牽頭開展大型客戶回饋活動(dòng)，各支行、要進(jìn)行常態(tài)化客戶邀約，積極加強(qiáng)與客戶的溝通交流，充分了解客戶需求，及時(shí)了解客戶信息，加大我行產(chǎn)品配置，通過產(chǎn)品穩(wěn)固客戶，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。4、客戶關(guān)系管理5、做好服務(wù)1、零售部認(rèn)真解讀總行2016年考核辦法，將對(duì)相關(guān)