超市產(chǎn)品促銷方法

-商品推廣促銷方法話術培訓-超市產(chǎn)品促銷方法與話術超市產(chǎn)品促銷方法與話術超市產(chǎn)品促銷方法與話術匯報人：

匯報時間：20XXLOGOLOGO1超市理貨中存在的問題思考ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally2理貨促銷的作用Theroleoftallypromotion3待客與迎客技巧ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally4發(fā)掘客戶需求的方法Methodsforexploringcustomerneeds5超市特色產(chǎn)品介紹的方法ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally6處理疑問和異議Theroleoftallypromotion7促成購買ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally目錄ContentLOGO超市理貨中存在的問題思考第一部分PART01超市理貨中存在的問題思考A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價格標簽也要朝人流正向；1、堆碼問題：一般應以顧客能拿得到的高度為準;方便面在貨架上放三層為好；不要太高2、理貨的高度問題：早上以滿陳列為主，補貨在前排留空位，說明貨物賣的好。3、理貨中的空位運用：超市理貨中存在的問題思考A、商品生動化陳列的原則：最大化原則—貨品間無間隙,占滿整個空間全品項原則—規(guī)格、品種齊全，無損傷滿陳列原則—增強產(chǎn)品飽滿度、可見度重點突出原則--特產(chǎn)、促銷品等主打產(chǎn)品，主次分明。伸手可取原則—按年齡、身高進行有效陳列，兒童產(chǎn)品放1米以下。整體性原則—分品牌存放、整齊美觀，清潔衛(wèi)生。B、如何做好商品生動化陳列：爭取好的陳列位置：視線平行、直視可見、伸手可及，價格必須正確醒目：買一送一活動等用宣傳品配合陳列：店長推薦、特價等有宣傳品的陳列比單獨陳列銷量提高1.8倍。先進先出，及時補貨：時間到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。超市理貨中存在的問題思考正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名有深刻印象，側面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動性購買率，最好有三個以上陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝產(chǎn)品應錯開，以免混淆；陳列預留至少二個缺口，感覺熱銷；4）最好的貨架位置，留給最快銷的商品；5）新產(chǎn)品或重點推薦品種緊挨最快銷的商品，以帶動銷售。LOGO理貨促銷的作用第二部分PART02理貨促銷的作用引導客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流，達成購買。理貨促銷員的作用:A、是顧客的生活顧問B、是為顧客服務的大使C、是顧客喜歡和信任的人D、是企業(yè)的形象代言人E、是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁理貨促銷員的職業(yè)定位:理貨促銷的作用理貨促銷員素質要求■產(chǎn)品知識專業(yè)■業(yè)務流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務技能專業(yè)優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征A、天使般的微笑B、親友般的可信C、專家般的知識D、衛(wèi)士般的耐心E、蜜蜂般的勤奮LOGO待客與迎客技巧第三部分PART03待客與迎客技巧這一時段，是我們促銷員的準備時段。在這一時間段我們的促銷員應該做些什么呢？1、待客指的是：等待顧客保持整潔的儀表良好的精神面貌，飽滿的熱情充沛的精力大方的舉止個人方面無精打采、疲勞、厭倦表情阻塞式站立在店門口聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客!注意事項陳列整齊整潔排面飽滿（尤其是地堆+散柜）檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等）贈品等是否齊全店內(nèi)工作不要以固定的姿勢站在同一地點合時宜的叫賣聲明朗、快樂的表情如何吸引顧客待客與迎客技巧迎客的類型/迎客的方式/迎客注意事項2、迎客迎客類型—1）主動式問好顧客進店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時問好。促銷話術：您好！歡迎光臨。您好！您是要買湖北特產(chǎn)送人嗎？您好！您是要購買年貨嗎？迎客類型—2）應答式問好例如：顧客走到特產(chǎn)區(qū)，問促銷員，湖北有什么特產(chǎn)呀？促銷話術：有麻糖、武昌魚、云片糕、酥糖、港餅等等，您是送人？還是自己吃？。。。再介紹不同品牌特色，口味，重點介紹利潤高的。待客與迎客技巧迎客類型—3）迂回式問好間接向顧客推薦，當有顧客走來的時候。促銷話術：促銷員：您好，乘坐火車，要買點休閑食品嗎！顧客：是呀，準備在火車上吃！促銷員：是呀，您可以買點鴨脖子、鳳爪、糖果。。。。顧客：是呀，都有什么口味鴨脖呀？促銷員：用應答式繼續(xù)。。。。。待客與迎客技巧迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。迎客方式—2）識別顧客的身份理貨促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質，年齡，購物車內(nèi)商品，以及同伴來辨別。例如：白領以及高收入人群----關注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。藍領及中等收入人群----關注商品的實用性，注重物理感受，關注價格。待客與迎客技巧迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語言表達方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對消費時尚敏感，喜購新穎、流行的商品，對價格敏感度低，具有沖動性。接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品新特點、新功能、新用途。如功能飲料----脈動、紅牛等B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信，保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一般收入追求安全、健康、品質、價格。待客與迎客技巧老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購買經(jīng)濟、合理、實用的商品，對價格敏感度高，喜歡問長問短，對導購員態(tài)度反應敏感。接待技巧：要主動介紹商品的實用價值，當好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快，做到謙虛、簡單、明確、中肯。待客與迎客技巧迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、閑時)春節(jié)忙時，大賣場，人山人海，這樣的情況下，促銷員該如何來統(tǒng)籌安排呢？A:已經(jīng)購買 B：計劃購買 C：潛在客戶首先促銷員引導B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點，引導其環(huán)顧島柜上的產(chǎn)品，用A客戶做事實證明，迎接C客戶，闡述產(chǎn)品賣點等，以AB兩個客戶做事實證明。接著幫A客戶去稱重，或指引A客戶去稱重，以服務向ABC客戶進行事實證明。LOGO發(fā)掘客戶需求的方法第四部分PART04發(fā)掘客戶需求的方法促銷員：您好，過年乘火車想買方便面，還是面包呢？（開場白，建立溝通話題）顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個鹵雞蛋。。。。。1、詢問：原則：顧客講話時，不要輕易打斷，適當?shù)慕o予鼓勵和贊揚。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類特產(chǎn)的機會。2、聆聽根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷是否為目標客戶，進而實施介紹，達成購買。3、觀察LOGO超市特色產(chǎn)品介紹的方法第五部分PART05超市特色產(chǎn)品介紹的方法1、產(chǎn)品介紹技巧：----“FABE法則”F：Features特征為什么有這種優(yōu)點？A:Advantage優(yōu)點有哪些優(yōu)點？B:Benefit利益這些優(yōu)點對顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說的？超市特色產(chǎn)品介紹的方法2、FABE法演練：F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進設備和工藝，采用優(yōu)質的原料生產(chǎn)麻糖，價格還不貴。（用榮譽和代言人）A：優(yōu)點—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價格還實惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時尚，價格也合適。E：證據(jù)—剛才那位就買了五盒。超市特色產(chǎn)品介紹的方法讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價值。具體的說明產(chǎn)品特性。3、產(chǎn)品介紹的注意事項LOGO處理疑問和異議第六部分PART06處理疑問和異議1、客戶產(chǎn)生異議的原因對理貨促銷員不信任：原因很多，主要原因促銷員過于直接，或表達意思不夠完整。對自已不信任：顧客在沖動購買前，會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤]有得到滿足：前期促銷員沒有了解清楚客戶的終極需求。客戶有誠意購買:客戶有不同意見，是向促銷員發(fā)出了購買訊號。如：真的好吃嗎？香嗎？處理疑問和異議2、客戶異議的內(nèi)容與處理價格：顧客：價格太貴了？促銷員：武昌魚是湖北老品牌，在周圍超市中，我們的價格最實惠的，我們的武昌魚制作周期長，工藝先進，質量有保證，產(chǎn)品自然好，蒸著吃特香。品牌、包裝：顧客：鄂州武昌魚，沒有聽說過？促銷員：呵呵，武昌魚，毛主席當年就特喜歡吃鄂州武昌魚質量：顧客：這個質量好嗎？沒吃過！促銷員：我們鄂州武昌魚，質量是最好的，不但口感好，而且很香，吃了還想吃。（鄂州武昌魚兩側各有14根魚翅）LOGO促成購買第七部分PART07促成購買■詢問價格—多少錢？■討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對購買的量進行確認—買10斤麻糖夠嗎？■征求同伴意見—問身邊的人，要買點嗎？■反復詢問促銷員—真的很好吃嗎？■表示友好—對促銷員說：你真會說呀。1）語言的信號2）身體語言的信號點頭認同-----對促銷員觀點表示認同■猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時跟進，促成購買?！鐾蝗蛔兊幂p松起來-----從開始的防備狀態(tài)轉入輕松的購買狀態(tài)?！銎渌眢w語言----例如身體距離由遠到近，有后仰到前傾。促成購買主動促成購買的方法WORKSUMMARYREPORT1）直接法建議購買→簡述好處。例：“您就買二盒麻糖和二盒酥糖用禮盒裝好，好吃又健康，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個吧！”2）選擇法運用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。理貨促銷員：您看是要水果糖還是牛奶糖？還是每樣都來一些?理貨促銷員：您看禮盒您是要麻糖還是酥