商業(yè)地產基礎知識培訓

目錄第一 基礎知識培123412312312312341234567123第二 商業(yè)地產的營銷代（一）（二）（三）第三 商業(yè)地產市場調12345第四 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策1234、做直銷123121212第五 銷售人員的禮儀和形1234123第六 電話禮儀及技123412第七 房地產銷售技12123456789101112121234567123456789101112123456789101150/501212312341234123456123第一章基礎知識培訓2（１）（２）獨立產權式商鋪擁有一個獨立的商鋪空間，注重項目入市后的經營狀況和的產業(yè)基礎和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎上，對所經營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經從而提升項目的商業(yè)價值和發(fā)展前景，吸引投資者與經營者共同的投資熱情。3大部分商鋪（除發(fā)展商返租外4 1265%左右的顧客來自主要商0.81052020840208403在顧客群，不斷擴大商圈范圍；有助于企業(yè)有效地進行市場競爭，在掌握商圈范圍內客流商場在選擇店址時，總是力求以較大的目標市場，來吸引更多的目標顧客，這首先就百貨商店經營的一大特點是流動資金占用多，要求資金周轉速度快。百貨商店的經營規(guī)模相對地會較其他同行業(yè)商店大。百貨商店的商圈在小因其經營的商品種類而異即百貨商店的商品經營種類（第一商圈12交通地理條件是影響商圈規(guī)模的又一個主要因素。位于交通便利地區(qū)的商如山脈、河流、鐵路以及高速公路，會無情地截斷商圈的界限，成為商圈規(guī)模客來店的交通條件，如街道通達程度、公共汽車運行狀況、交通設施和管理措相互競爭的商店之間距離越大，它們各自的商圈也越大。如潛在顧客居于商圈都會因此而縮小。但有此相互競爭的商店毗鄰而設，顧客因有較多的比較1.5，8零售是指把商品或隨商品而提供的服務直接出售給最終消費者的銷售活分出不同的經營形態(tài)，即零售業(yè)態(tài)。近年來，受國際商業(yè)發(fā)展趨勢的影響，零世界各國對零售業(yè)態(tài)的定義由于側重點不同而有所區(qū)別，但通常認為，業(yè)態(tài)是體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形百貨商店這一單一業(yè)態(tài)形式和眾多單體店（獨立商店）構成強大沖擊之勢。2對于零售業(yè)態(tài)的分類，目前國際上主要依據零售店的選址、規(guī)模、目標顧相同，但增加了自動售貨機、郵購以及無店鋪銷售形式。當然，同一個大類的品超市和綜合超市，這要依據不同的研究內容而定。事實上，由于國際資本的許多國家對零售業(yè)態(tài)的分類是基本一致的，可以進行多國間的比較和溝通。大型倉儲式超市（大賣場），1994種類、多品種商品及服務的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：①商品結構以經將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計僅僅是為了統(tǒng)計操作上的方便，其實專業(yè)需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種式。一個多世紀以來先后出現的百貨店、超級市場、方便店、折扣商店等都是專業(yè)店連鎖等。隨著市場細分化趨勢的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服賣店，一般都采取連鎖經營方式；又如臺灣除在上述行業(yè)實行連鎖之外，還在鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領導下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經營同類10-50連鎖作為一種經營方式單獨列入統(tǒng)計報表中；而對購物中心，目前的統(tǒng)計方式3百貨店department采取柜臺銷售與自選（開架） 超級市場super 500大型綜合超市generalmerchandise便利店(方便店)convenience 專業(yè)店s9eciatity 專賣店exclusive購物中心shopping 倉儲商店disc01Int 商店營業(yè)面積大，一般在4000m’以上。部分商品部門采取租賃制，把無店名 家居中心home 23 如海爾、TCL 或字體。如耐克的一勾造型，小天鵝的天鵝造型，IBM 造就強勢品牌能使企業(yè)享有較高的利潤空間。在傳統(tǒng)的市場競爭中， 品牌可以超越產品的生命周期，是一種無形資產。由于需求的變更和1 但必須拿錢給廠商進貨，可能會在經營過程中經常斷貨，相對 2業(yè)態(tài)：A、形象柜B、專柜C廠商的性質（個體、國營），廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人）商品的價格（平均價格）商品的生產方式（自產、代理加工、進口）3抽成：23%-30% 4 SHOPPINGMALL。又稱普通摩爾購物中心MALL，普通摩爾的物業(yè)所有者一般不進行零售經管理者與經營者的分離。優(yōu)勢互補，既可保證和提高管理水平，又可使摩爾以品，可以充分展示自己獨特的品牌形象和經營風格。這種購物場所的組織和構普通摩爾購物中心MALLMALL1530物業(yè)型購物中心在東南亞的香港、新加坡等地發(fā)展的很多，其代表有：香NgeeAnnCity、萊RefflesCity、威士馬廣場（WismaAtria）Centre菲律賓馬尼拉GLORIETTA PLAZA和香格里拉廣場SHANGRILA 物中心(Lot10)，泰國曼谷世界貿易中心（WorldTradeCenter）、暹羅廣 臺茂購物中心、廈門"SM城市廣場"。海外的著名SHOPPING PLAZA/SQUARE一般1015（玩具反斗城大賣場等業(yè)態(tài)）MALL。但隨著百貨2購物中心內，邁向真正的摩爾購物中心。如亞洲最大的百貨公司型購物中心--16MALLSOGO由專業(yè)的連鎖購物中心集團開發(fā)并經營，特點：自營比例較高（50%至70%商品組合的寬度最寬深度最深，定位于家庭（全家/全客層），能滿足全客層的連鎖購物中心可解決購物中心的招租難題，可迅速實現購物中心的全面開業(yè)，品的品種和各類專賣店只有國外的30%左右，購物中心的招租就更難，所以專業(yè)連鎖購物中心是一種值得推廣的購物中心經營模式。但專業(yè)連鎖購物中心的經以最好能引入外資的專業(yè)連鎖購物中心集團如菲律賓的SM MALL集團（SMSMSMSMSM）ROBINSONS玩具反斗城大賣場）、泰國正大集團的THE MALL集團（自營易初蓮2巨型/超級購物中心 面積在24萬平方米以上。如曼谷西康廣場Seacon Square、馬尼拉SM EGAMALL和香格里拉廣場SHANGRILAPLAZA、吉隆坡MidvallyMegamall購物中心、臺北京華城、新加坡義安城和新達城廣場Suntec 面積在6至12萬平方米之間。如上海友誼南方商城、成都摩爾百盛、廣州 面積在2至6JUSCO3如香港時代廣場、上海恒隆廣場、馬尼拉GLORIETTAPLAZA、香格里拉廣SHANGRILAPLAZA、臺北京華城。（70%的以上比例經營高檔商品，則MALL） MEGAMALL，臺北大遠百、馬尼拉ROBINSONS MALL42至3812下3至5SMMEGAMALLSHANGRILAPLAZASuntecCity、上海正大廣場、1000SMMALLSMNEDSAMALL、SMSOUTHMALL，17 按商圈輻射范圍分類：123物中心、4（業(yè)態(tài)復合度最高，是真正的“摩爾”） 中心、7主題與節(jié)慶購物中心 8工廠直銷購物中心。1994ICSC（國際購物中心協(xié)會）分類出的八種不同的購物中心。這6 12MALL。如泰國曼谷西康廣場/施康廣場（SeaconSquare）SMMEGAMALL 業(yè)態(tài)復合程度較低，（如只有大型百貨公司，而沒有大賣場；或只有大賣場，而沒有大型百貨公司；或沒有大型影城）MALL7 SMMEGAMALLSMMALLOFAMERICA。 ROBINS ROBINSONSPLACESMASIA-MALLMALL分散的多個商業(yè)建筑組成的建筑群：如香港黃浦新天地、菲律賓TUTUBANCENTRE、菲律賓FILVEST LOTTE（樂天百貨14M（含90CM，LOGO；28M6M5M，4.8M（含單元面積：每個柱距為一戶，每個柱距（單元）2150W400500W5M；其他：做好室外防水避免交叉作業(yè)造成外防水層破壞、封閉所有設計預留停車位、電、管線等設計要求同上 34234578910g（一）（二）（三）（四）（五）（六）（七） 234這項調查的目的是對欲設店地區(qū)的居民的年齡、職業(yè)、收入、購買傾向進的方法，調查時可以到學校、工廠發(fā)放調查試卷，也可以直接入戶調查。其調5第四章商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略12廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。4、做直銷DSDS1 按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然（3 170%），最后，應送其出門與其道212112 4、上班前不得吃異味食物，勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。1412311/32/3 銷售熱線只供給電話打入（2），打電話只可以使用 接聽熱線電話必須兩聲之內拿起電話，規(guī)范用語為：“您好，XXX”，不論任何來電 熱線電話中解答客戶的問題時,當客戶每提出兩三個問題后銷售人員要把 為保證熱線電話的暢通，接聽熱線電話內容要簡明扼要，可婉言：“對不我會按您的需要為您準備詳細的樓盤資料，這樣會讓您對我們商鋪有一個 是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時的通知您。如果 1上班族：銷售員經驗在這一類的客戶上他（她）7—823在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時4接聽客戶電話的那個銷售人員可以這么回答：“XX房產,您好，請問您貴2232第七章房地產銷售技巧1感情沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型56喋喋不休型盛氣凌人型畏首畏尾型神經過敏型11）借故拖延，推三拖四2對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之客交談，這才是最好的辦法。搶購方式（SP產品規(guī)劃合理（鋪型、實用率等優(yōu)勢1）間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。124在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出5 678熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關報導的內容91011動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價12萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶與公司達成一致或況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下（包括售價和投資價值）和品質。品質又（）及經營管理。首先是地理位置的者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。戶形成有效的說服力。點就比較容易被客戶接受。好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，應適當采用迂回戰(zhàn)術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。2讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關系固然重要，但作為銷售保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。表現是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務銷售是一項集體一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。1234567（1）會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖目都不能準時交付使用，你們這里看來也不例外”。銷售員：“張先生，您也天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。截長可能成交。例如，客戶提出“項目異議”，認為項目現時商業(yè)氣氛不理想，銷如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。銷售員：“位置不好嗎”劉生。”這個例子雖然簡短，但銷售員的反問技故銷售員將之轉變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為位置則應指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于1 2 4 7 第八章商場招商談判技巧12345678910有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，1150/5012談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：2按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中3我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩是其結合并既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要與政府的關系、外交關系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。2的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，34強力銷售談判（powersalesnegotiating）否成為強力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力談判技巧必須遵守一的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上用在銷售上就是要買方下單。1（maximumplausibleposition，簡稱MPP），即你所要的報價對你最有利，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價2強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭（feel,feltandfound）這種先退后進的方法扭轉局面。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心牌都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現什么？我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現……？”在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。盡管能防止他們沒完沒了地提更多要求。3這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自4何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。DanieleVare造價值的實質：設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結果。就會成為無本之木，無源之水。雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作寫出專題報道或連續(xù)報道在傳媒上頻頻"曝光"，以引起人們的關注。本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會、文化、體育活動、節(jié)目等等，邀請工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒"曝光率"的關鍵。一個地區(qū)每年總會有2（1）在國(境)外組織的投資洽談會一般由外貿主管部門和投資、貿易促進機構宣傳我國各地區(qū)的投資環(huán)境和政策，和與會的外國公司洽談投資項目。這類洽某一國家或地區(qū)的雙邊洽談會。(2)我國政府在世界各國的許多地區(qū)設有使領館的商務處，為溝通中外經貿交長期和廣泛的聯(lián)系，而且對國內的情況也比較了解。許多外國公司在來華投資索取資料。要與中國駐外的使領館商務處建立聯(lián)系，向他們介紹本地區(qū)的投資主動出擊，與潛在的投資者建立聯(lián)系。在必要的時間，一個地區(qū)的招商機構也世界各國在我國的許多地區(qū)也同樣設有使領館及其商務處，作用與我國的可以采用上述的方法與之建立聯(lián)系，這樣就可以了解到對方國家的經濟動態(tài)，面還需要進一步改進，等等。這些對于招商工作都是非常有益的。另外，還可動，以增加彼此的了解、信任和交流。世界各國各地都有許多不同性質和行業(yè)的商會。它們擁有眾多的會員，定HOYA19967派出招商小組的優(yōu)點是人員少而精，靈活機動、有針對性，可專心致志地組織者陷于大隊人馬的管理和活動安排、會議策劃組織等繁雜的事務性工作，(2)跨國公司是國家間投資活動的主體。引進跨國公司的投資是各地招商工作的其他方法外，最好直接與之聯(lián)絡。首先，通過公司名錄、電話號碼簿以及一些報道、統(tǒng)計、宣傳資料，查找負責本地區(qū)業(yè)務的部門和人員。其次，利用出國招商的機會，專程登門拜訪所在國的跨國公司。1997年