04成交話術(shù)教你怎么使“詐”

話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會花 時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)， 還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐老實說會不會因為錢的問題呢？ 話術(shù)二"鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定， 美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"沒有任何事情會改變明天將會跟今天一樣。 假如今天說"是"，這是你即將得到的好處： 、 、 、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣， 可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時， 你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個 人生的真理，成功者購買時別人都拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人大部份都是在不景氣的候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會， 而不是短期的挑戰(zhàn)。所他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬ㄐ〗悖?，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成 目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性， 說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五："殺價顧客"成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3、最低的價格。后服務(wù)、最低的價格給顧客。桑塔那的價格一樣所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？） 銷售員：××先生（小姐），會注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3、最低的價格。后服務(wù)、最低的價格給顧客。桑塔那的價格一樣所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時候我們多投資點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始貨呢？）話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說： "NO"你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說 "不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"當(dāng)顧客對我說"不"的時候他不是向我說的他們是向自己未來的 幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它， 你會不會讓你的顧客因為一小小的問題而找任何的理由和借口而對你說 "不" 呢？所以今天我也不會讓你對我說 "不"！每個人都必須知道他到底要的是什么， 他最想要的是什么，他第二想要的什么。有很多人很有錢但身體非常糟糕，有沒有這個現(xiàn)象？或有些人 家庭很幸福可是窮的沒飯吃；有些人身體很好， 事業(yè)很好，可是兩性關(guān)系一塌糊涂，有沒有這樣的現(xiàn)象？也是有的。有些人忙的要死沒有一點空閑。 事實上這些人是否快樂我不知道。我的想法是，假如一個人能夠平順地生活那有多好。所謂平順的生活就是每一方面都照顧得到， 每一方面都在做，每一方面都續(xù)不斷地進步以及持續(xù)不斷地改善，我覺得這一點是很重要的。為了要做到這一點，你必須要設(shè)計一套價值觀體系，也就是人家時常問我說："陳老師，一生當(dāng)中對你最重要的是什么？你天天在教成功學(xué)，到底什么對你才是最重要的？"事實上在我的價值觀里根本沒有成功這兩個字，你信也罷，不信也罷！事實上對我最重要的是健康， 我不斷地想辦法讓自己更健康， 我覺得這是最重要的。在四年前，那時侯對我而言，最重要的是要成功。事實上現(xiàn)在這個想法有很大改變我現(xiàn)在覺得健康是最重要的。 如果我不健康的話，我鐵定不能很好的工作，更談不上有工作的最大激情，他同時會影響我工作以外的部分。因此，我覺得健康對我而言應(yīng)該是最重要的。每一個人的工作都是很重要的。 我的工作就是要完成我工作上的使命， 就是要為社會做有貢獻的事情。 同時我覺得休閑娛樂也是非常重要的， 所以我會不斷的去看電影，我會看書，我會去游泳，去上些課程幫助自己放松。我覺得 人生應(yīng)該每天過的很緊張，他必須要努力同時他必須要很輕松的過他想要過的生活。我覺得這是成功的第三步，也就是明確個人的價值體系。價值觀是對我們重要的事情，它是一種 感覺，用形容詞來表示如健康、 快樂安全、感恩、幸福、進步等。人生的價值觀和思想都表現(xiàn)在行動上， 改變價值觀和信念，我們才會