企業(yè)參展計(jì)劃書

Preparedon22November2020Preparedon22November2020企業(yè)參展計(jì)劃書安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)2012年（第五屆）全國(guó)商科院校技能大賽國(guó)際貿(mào)易專業(yè)競(jìng)賽企業(yè)參展計(jì)劃書公司名稱：安徽古井貢酒有限責(zé)任公司參展商品：古井貢酒系列產(chǎn)品參賽單位：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院參賽隊(duì)員：王娟吳晨趙麗張博崔瑞瑞周佳志指導(dǎo)老師：楊杰目錄參展宗旨與目標(biāo)設(shè)定（一）參展宗旨安徽古井貢酒股份有限公司座落在魏武帝曹操和神醫(yī)華佗的故鄉(xiāng)亳州市，地處大京九鐵路沿線，屬國(guó)家大型一檔企業(yè)、國(guó)家二級(jí)企業(yè)，全國(guó)輕工業(yè)行業(yè)的重點(diǎn)骨干，集團(tuán)總資產(chǎn)共計(jì)億元，職工1萬(wàn)余名。安徽古井貢酒股份有限公司是中國(guó)釀酒的著名企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品古井貢酒是中國(guó)老八大名酒之一，已有1800年的歷史。古井貢酒以“色清如水晶、香醇如幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”的獨(dú)特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國(guó)白酒評(píng)比金獎(jiǎng)，榮獲輕工部質(zhì)量大賽金獎(jiǎng)和出口產(chǎn)品金獎(jiǎng)，是巴黎第十三屆國(guó)際食品博覽會(huì)上唯一獲金獎(jiǎng)的中國(guó)名酒，被世人譽(yù)為“酒中牡丹”。本企業(yè)本著對(duì)顧客友好、對(duì)員工友好、對(duì)股東友好、對(duì)環(huán)境友好、對(duì)社會(huì)各界友好的“五好”宗旨，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)友好協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的戰(zhàn)略。由于本次商展為TradeShow(專業(yè)展),安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院提出與本公司共同參與[2012年國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和國(guó)際貿(mào)易模擬商品展]的參展構(gòu)想時(shí),本公司欣然接受了他們的合作邀請(qǐng)，希望借此機(jī)會(huì)，讓更多人了解古井集團(tuán)深厚的酒文化底蘊(yùn)以及企業(yè)文化。讓人們知道古井擁有的不僅僅是美味佳釀，更擁有著古井特有的中國(guó)傳統(tǒng)酒文化，讓古井更加貼近消費(fèi)者。（二）參展目標(biāo)我們期待通過(guò)參與[2012年國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和國(guó)際貿(mào)易模擬商品展],共同達(dá)成以下目標(biāo):1.推廣公司之新產(chǎn)品系列與企業(yè)文化并開(kāi)發(fā)新訂單,試圖讓“古井”品牌更加深入人心，以增加營(yíng)業(yè)額。2.通過(guò)營(yíng)銷與媒體傳播的力量,提升國(guó)內(nèi)知名度并連接國(guó)際市場(chǎng)。3.建立品牌形象與測(cè)試產(chǎn)品的接受度。收集市場(chǎng)信息,發(fā)掘新市場(chǎng)，拓寬銷售渠道。4.借機(jī)收集消費(fèi)者的反饋信息，作為以后產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)的指導(dǎo)。產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)查分析（一）產(chǎn)業(yè)調(diào)查與需求分析1、徽酒市場(chǎng)現(xiàn)狀安徽是白酒生產(chǎn)和消費(fèi)的大省，上個(gè)世紀(jì)，徽酒幾乎與川酒、魯酒形成三足鼎立之勢(shì)，白酒一度是安徽稅收的主要支柱之一。近年來(lái)，川酒、黔酒已經(jīng)成為我國(guó)白酒的代表產(chǎn)地，連蘇酒、鄂酒也開(kāi)始在全國(guó)攻營(yíng)拔寨強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，唯獨(dú)徽酒在全國(guó)的影響力日漸下滑。安徽白酒歷史悠久，地域優(yōu)勢(shì)和名牌優(yōu)勢(shì)明顯，在原有古井等歷史名牌的基礎(chǔ)上，已涌現(xiàn)出諸如口子、高爐、金種子、明光、迎駕、文王等一大批新名牌。白酒行業(yè)素有“東不入皖”之說(shuō)法，但是，近年來(lái)，越來(lái)越多的外來(lái)品牌開(kāi)始搶占安徽市場(chǎng)?；站栖妶F(tuán)可劃分為兩大陣營(yíng)，以“古井貢”、“口子窖”、“高爐家”、“迎駕貢”、“金種子”、“皖酒王”為代表，構(gòu)成徽酒的六朵金花；以“文王貢”、“金壇子”、“店小二”、“土老帽”等眾多中小品牌為代表。目前，安徽白酒企業(yè)主流價(jià)格帶主要集中在30元左右和60～100元之間。而30元以下、120元以上徽酒并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。在安徽的高端白酒市場(chǎng)上，川酒、黔酒占據(jù)優(yōu)勢(shì)；在低端白酒市場(chǎng)上，鄂酒正在大舉進(jìn)攻；在中端市場(chǎng)上，外來(lái)品牌和本土品牌強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。在安徽白酒企業(yè)中，口子窖、迎駕、高爐和皖酒進(jìn)入興盛階段，古井等也在復(fù)蘇發(fā)展。2010年安徽白酒行業(yè)規(guī)模以上（年銷售收在500萬(wàn)元以上）的白酒企業(yè)產(chǎn)量萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)%；工業(yè)總產(chǎn)值億元，同比增長(zhǎng)%；銷售產(chǎn)值億元，同比增長(zhǎng)%。今年上半年，全省白酒產(chǎn)量千升，工業(yè)總產(chǎn)值92億元，銷售產(chǎn)值88億元，同比分別增長(zhǎng)%、41%和%；1-5月份，安徽規(guī)模以上白酒企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入66億元，稅金億元，利潤(rùn)10億元，同比分別增長(zhǎng)%、%和%。在省外市場(chǎng)上，徽酒也一直密謀走出去，但是由于在品牌的建設(shè)上缺乏，安徽白酒沒(méi)有出現(xiàn)稱雄全國(guó)的現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)還囿于本省及周邊區(qū)域市場(chǎng)，走出去的力度不大，迄今為止，真正意義上的全國(guó)性品牌僅有古井貢而已，其余的只能算是區(qū)域品牌。2、中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析中國(guó)白酒作為世界四大蒸餾名酒種之一,一直在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩。白酒是中國(guó)特有的、有著悠久歷史的傳統(tǒng)酒種。憑著燦爛而久遠(yuǎn)的古文化內(nèi)涵,白酒是大多數(shù)中國(guó)人“無(wú)酒不成席，無(wú)酒不成宴”的青睞對(duì)象。然而,作為國(guó)際上最大的蒸餾酒的生產(chǎn)與消費(fèi)國(guó),我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)都主要集中在國(guó)內(nèi),和英國(guó)威士忌、法國(guó)白蘭地和瑞典伏特加等其他蒸餾酒在國(guó)際市場(chǎng)上叱詫風(fēng)云形成鮮明對(duì)比。找出我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力方面與其他國(guó)際性蒸餾酒的差距,對(duì)于進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)民族白酒產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展有重要意義。我國(guó)白酒產(chǎn)量變化主要分為三個(gè)階段。第一，迅速擴(kuò)張階段。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民消費(fèi)水平逐年提高，我國(guó)白酒行業(yè)迅猛崛起。白酒產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)，1996年達(dá)到歷史最高點(diǎn)萬(wàn)噸，是1981年產(chǎn)量的約倍。第二，調(diào)整階段。從1997年起，為適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的總體要求，并提高白酒行業(yè)的投入產(chǎn)出比和綜合經(jīng)濟(jì)效益,國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)制定了一系列“控制總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)”，以調(diào)控和調(diào)整為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)政策。受政策指導(dǎo)和相應(yīng)輿論導(dǎo)向的影響，白酒產(chǎn)量開(kāi)始年年下降。至2003年，全國(guó)白酒產(chǎn)量為萬(wàn)噸，較1996年下降了約60%。第三是復(fù)蘇階段。從2004年起，隨著國(guó)家部分利好政策的實(shí)施，白酒產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，產(chǎn)量逐步回升，2006年全國(guó)白酒產(chǎn)量為397萬(wàn)噸，較2003年增長(zhǎng)約30%。通過(guò)分析得知，與世界主要蒸餾酒相比，中國(guó)白酒的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)指標(biāo)處于較低的水平。首先，從顯示性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)上看，英國(guó)威士忌、法國(guó)白蘭地、瑞典伏特加的RCA值均已達(dá)到了一個(gè)較高的水平，呈現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)；而中國(guó)白酒的RCA指數(shù)較其他三大酒種有很大的差距，且仍在1的臨界值波動(dòng)，未能體現(xiàn)出大幅度的提升。其次，就國(guó)際市場(chǎng)占有率MS而言，英國(guó)威士忌已占領(lǐng)了國(guó)際蒸餾酒消費(fèi)市場(chǎng)約30%的份額，瑞典伏特加和法國(guó)白蘭地的市場(chǎng)份額占有也在%～13%之間，且都呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的MS值僅維持在左右的低層次，未能提高市場(chǎng)占領(lǐng)份額。由此可見(jiàn)，中國(guó)白酒在對(duì)國(guó)際蒸餾酒消費(fèi)市場(chǎng)的拓展工作不足，仍處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段。（二）參展廠商介紹1.公司簡(jiǎn)介：古井集團(tuán)是中國(guó)老八大名酒企業(yè)，是中國(guó)第一家同時(shí)發(fā)行A、B兩支股票的白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司的母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里——安徽省亳州市。公司的前身為起源于明代正德十年（公元1515年）的公興槽坊，1959年轉(zhuǎn)制為省營(yíng)亳縣古井酒廠。目前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)等為一體，是國(guó)家大型一檔企業(yè)。在2011年第三屆中國(guó)酒類品牌價(jià)值評(píng)議活動(dòng)中，古井貢以億元的品牌價(jià)值榮獲了“中國(guó)酒類十大成長(zhǎng)最快白酒品牌”、“中國(guó)酒類十大最具投資價(jià)值品牌”、“中國(guó)酒類十大最具全球競(jìng)爭(zhēng)力品牌”，并和茅臺(tái)、五糧液一同被列為新的中國(guó)白酒八大品牌。為弘揚(yáng)中華民族酒文化，展示古井風(fēng)采，古井集團(tuán)于1994年投資1500多萬(wàn)元建成了古井酒文化博物館，并于1996年正式對(duì)外開(kāi)放。該館占地面積3200平方米，建筑面積2200平方米。整體布局巧妙，全部仿古建筑，漢式闕門雄偉壯觀，清式回廊布滿了碑文與浮雕。大殿是博物館的主要建筑和陳列展覽區(qū)域，建筑樣式是仿明清琉璃瓦雙重檐殿宇式建筑。展廳是現(xiàn)代裝飾和陳列，共分為四個(gè)部分。一樓展廳：序言廳、酒源、酒韻；二樓展廳：古井成長(zhǎng)史、古井系列酒陳列、古井功勛記、古井品牌戰(zhàn)略、古井字畫、結(jié)束語(yǔ)；書畫展廳；體驗(yàn)區(qū)；地下宋井、明窖池群、手工操作參觀間、游客釀酒體驗(yàn)區(qū)、酒鋪及室外休閑體驗(yàn)區(qū)、浮雕墻碑林、題名留念（紀(jì)念品商場(chǎng)）。走出大廳，欣賞完大殿展廳外回廊里的碑文和浮雕，還可以參觀省級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位“地下宋代古井”和“窖池”。宋代古井位于地下六米深處。而參觀“窖池”的同時(shí)，還可以參觀手工釀酒的過(guò)程。改造完成后的博物館，利用聲光電等方式，通過(guò)實(shí)物陳列、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)模擬等手段，讓游客能夠非常直觀的感受到源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的中國(guó)酒文化。古井酒文化博物館現(xiàn)為國(guó)家AAAA級(jí)旅游景區(qū)，居安徽省十大行業(yè)館之首，是亳州市首屈一指的博物館，全市愛(ài)國(guó)主義者。以古井酒文化博物館為點(diǎn)，以參觀生產(chǎn)工藝為線的古井集團(tuán)被國(guó)家命名為首批“全國(guó)工業(yè)旅游示范點(diǎn)”。2.公司登記基本資料公司名稱：安徽省古井貢酒有限公司法人代表:曹杰郵編:236800

地址:安徽省亳州市古井鎮(zhèn)網(wǎng)址:（三）參展產(chǎn)品介紹古井貢酒是中國(guó)老八大名酒之一，已有1800多年的歷史，并先后獲得中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)。原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)、國(guó)家首批“三綠工程”暢銷品牌等榮譽(yù)稱號(hào)。她以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”的獨(dú)特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國(guó)白酒評(píng)比金獎(jiǎng)，榮獲輕工部質(zhì)量大賽金獎(jiǎng)和出口產(chǎn)品金獎(jiǎng)，是巴黎第十三屆國(guó)際食品博覽會(huì)上唯一獲金獎(jiǎng)的中國(guó)名酒，被世人譽(yù)為“酒中牡丹金獎(jiǎng)古井貢酒是為了適合現(xiàn)代人的口感，精選優(yōu)質(zhì)高粱、大米、小麥、糯米、玉米為原料，采用古井貢酒所獨(dú)特的“老五甑”傳統(tǒng)工藝，結(jié)合現(xiàn)代生物科技釀造，又經(jīng)大師精心勾兌調(diào)制而成的經(jīng)典美酒。古井貢酒獨(dú)特的“色清如水晶，香醇似幽蘭，入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息”的典型風(fēng)格，又具有“幽香淡雅，甘爽醇柔”獨(dú)特口感。￥￥￥￥￥￥￥￥￥（四）參展商品SWOT分析—優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)潛力巨大。博大精深的酒文化為白酒行業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。幽香淡雅的獨(dú)特風(fēng)格，老八大名酒之一，有一定的知名度—劣勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，白酒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，效率低，費(fèi)用高，效益差，秩序亂等行業(yè)問(wèn)題依然存在。全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌將很難出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)日漸明顯，并在區(qū)域內(nèi)受其他品牌沖擊后，將不斷更新淘汰，向前發(fā)展。一方面全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌將很難出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)日漸明顯—機(jī)會(huì)白酒生產(chǎn)集中度進(jìn)一步向大型企業(yè)集中；其他高素質(zhì)人才將加速向白酒行業(yè)流動(dòng)；量稅的維持將限制大型白酒企業(yè)擴(kuò)大中低檔酒產(chǎn)量，從而使白酒產(chǎn)量基本穩(wěn)定。市場(chǎng)前景廣闊，如和雙鉤集團(tuán)協(xié)作等隨著中國(guó)加入ＷＴＯ，國(guó)際交流日益頻繁，白酒市場(chǎng)也更為廣闊；外國(guó)人都中國(guó)文化的向往，這時(shí)白酒已不是一種飲料，而是領(lǐng)略古典文化的橋梁．—威脅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：五糧液、茅臺(tái)、劍南春等“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者自滅”國(guó)外市場(chǎng)：年輕一族日趨時(shí)尚化偏向紅酒或國(guó)際名酒，如XO等S１幽香淡雅的獨(dú)特風(fēng)格S１幽香淡雅的獨(dú)特風(fēng)格２老八大名酒之一，有一定的知名度３優(yōu)越的地理環(huán)境４深厚的歷史底蘊(yùn)５原產(chǎn)地域保護(hù)W１品牌定位不明確２兩大超級(jí)品牌幾乎占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)３人們消費(fèi)觀念和保健意識(shí)的提高４高層管理的腐?。岛茈y吸引年輕時(shí)尚一族O１改制草案通過(guò)O１改制草案通過(guò)２與TCC合作開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)３“少喝酒，喝好酒”成為潮流T１洋酒紅酒等擠占市場(chǎng)分額２不斷受到區(qū)域品牌的沖擊３政策影響：中國(guó)現(xiàn)在對(duì)酒駕限制嚴(yán)格三、營(yíng)銷策略規(guī)劃總括古井集團(tuán)是中國(guó)老八大名酒企業(yè)，是中國(guó)第一家同時(shí)發(fā)行A、B兩支股票的白酒類上市公司安徽古井貢酒股份有限公司的母公司，坐落在歷史名人曹操與華佗故里——安徽省亳州市。公司的前身為起源于明代正德十年（公元1515年）的公興槽坊，1959年轉(zhuǎn)制為省營(yíng)亳縣古井酒廠。目前公司擁有員工8000多名，集酒業(yè)、酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工業(yè)等為一體，是國(guó)家大型一檔企業(yè)。在2011年第三屆中國(guó)酒類品牌價(jià)值評(píng)議活動(dòng)中，古井貢以億元的品牌價(jià)值榮獲了“中國(guó)酒類十大成長(zhǎng)最快白酒品牌”、“中國(guó)酒類十大最具投資價(jià)值品牌”、“中國(guó)酒類十大最具全球競(jìng)爭(zhēng)力品牌”，并和茅臺(tái)、五糧液一同被列為新的中國(guó)白酒八大品牌。古井貢酒是集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品，其淵源始于公元196年曹操將家鄉(xiāng)亳州產(chǎn)的“九醞春酒”和釀造方法晉獻(xiàn)給漢獻(xiàn)帝劉協(xié)，自此一直作為皇室貢品；曹操也被史學(xué)界命名為古井貢“酒神”；古井貢酒以“色清如水晶、香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息”的獨(dú)特風(fēng)格，四次蟬聯(lián)全國(guó)白酒評(píng)比金獎(jiǎng)，是巴黎第十三屆國(guó)際食品博覽會(huì)上唯一獲金獎(jiǎng)的中國(guó)名酒，先后獲得中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)地理標(biāo)志產(chǎn)品、國(guó)家文物保護(hù)單位、國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)項(xiàng)目等榮譽(yù)，被世人譽(yù)為“酒中牡丹”、“中華第一貢”。目前公司主打產(chǎn)品古井貢酒“年份原漿”，以“桃花曲、無(wú)極水、九醞酒法、明代窖池”的優(yōu)良品質(zhì)被全國(guó)政協(xié)指定為專用高檔白酒，被安徽省委省政府指定為接待專用酒，成為上海世博會(huì)安徽館戰(zhàn)略合作伙伴唯一指定用酒、2010中國(guó)—東盟博覽會(huì)合作伙伴唯一指定用酒、2012年韓國(guó)麗水世博會(huì)中國(guó)館“全球合作伙伴”、國(guó)家外交部駐外機(jī)構(gòu)物資供應(yīng)處供應(yīng)商品。安徽古井貢酒股份有限公司多年來(lái)一直位列中國(guó)白酒企業(yè)前十強(qiáng)，2008年10月古井酒文化博覽園被國(guó)家旅游局批準(zhǔn)為AAAA級(jí)旅游景區(qū)，這也是中國(guó)白酒業(yè)第一家AAAA景區(qū)。公司獲得的榮譽(yù)有：1963年古井貢酒在第二屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上首次被評(píng)為八大名酒，名列第二。1979、1984年，在第三、四屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上，古井貢酒再次被評(píng)為國(guó)家名酒。1988年l0月，在巴黎舉辦的第十三屆國(guó)際食品博覽會(huì)上，古井貢酒獲金夏爾獎(jiǎng)，是本屆唯—獲獎(jiǎng)的中國(guó)名酒。1989年12月，古井首次進(jìn)入按利稅排序的中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)行列，成為共和國(guó)經(jīng)濟(jì)大廈的柱石。1989年在第五屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上，古井貢酒實(shí)現(xiàn)金牌“四聯(lián)冠”。1991年5月，古井牌古井特曲被國(guó)家輕工部評(píng)為“全國(guó)輕工業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”。1992年，古井貢酒獲美國(guó)首屆葡萄酒白酒國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)和92香港國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，并在92全國(guó)國(guó)貨精品消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)查中獲“最滿意獎(jiǎng)”，在92首屆京城酒文化節(jié)中被推舉為社會(huì)公認(rèn)名酒。1993年，古井“星火”科技項(xiàng)目“多層泥發(fā)酵提高濃香型名優(yōu)大曲酒比率”新工藝通過(guò)了省級(jí)技術(shù)鑒定并獲省“星火科技二等獎(jiǎng)”。1994年，古井成功協(xié)辦了安徽省首屆經(jīng)擠成果展覽會(huì)，江澤民、喬石、李瑞環(huán)、李嵐清等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親臨古井展位，贊譽(yù)古井貢酒。1995中國(guó)最有價(jià)值的品牌研究首次認(rèn)定，“古井貢”信譽(yù)價(jià)值達(dá)億元。在'96全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，古井貢酒及其系列酒榮獲“理想品牌”、“實(shí)際購(gòu)買品牌”第三名，'97“購(gòu)物首選品牌”第二名，在'96安徽省名酒產(chǎn)品消費(fèi)者評(píng)議中獲第一名。1996中國(guó)最有價(jià)值的品牌研究再次認(rèn)定，“古井貢”信譽(yù)價(jià)值增至億元，居于全國(guó)第l8位、白酒界第3位。在'97全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，古井貢酒及其系列酒榮獲“理想品牌”第三名，“實(shí)際購(gòu)買品牌”第二名，'98“購(gòu)物首選品牌”第二名，并成為安徽省消協(xié)白酒類首推產(chǎn)品。古井貢酒股份有限公司被中國(guó)輕工總會(huì)評(píng)定為“'97全國(guó)輕工業(yè)十佳企業(yè)”，在全國(guó)酒類企業(yè)中獨(dú)享此殊榮。在中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心發(fā)布的1996—1997年度中國(guó)工業(yè)行業(yè)狀元榜“中國(guó)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”中，古井貢酒股份有限公司位居榜首。1998年，作為古井集團(tuán)的象征和古井酒文化的集中體現(xiàn)——千年古井、百年窖池被安徽省人民政府批準(zhǔn)為省級(jí)重點(diǎn)文物單位。它們同時(shí)也是古井酒文化博物館的重要景點(diǎn)，成為公司進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育和愛(ài)古井教育的重要基地。1998年12月，國(guó)家工商局認(rèn)定并授予“古井貢”為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。1999年1月，“古井貢”商標(biāo)被國(guó)家工商局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。當(dāng)年，“古井貢”品牌價(jià)值增至億元，再創(chuàng)歷史新高。此外，古井貢牌、古井牌白酒再次被省政府推薦為’99安徽重點(diǎn)名牌產(chǎn)品。在2001年中國(guó)最有價(jià)值品牌研究中，“古井貢”品牌價(jià)值增長(zhǎng)為億元，同時(shí)企業(yè)榮獲“1981—2001年中國(guó)食品工業(yè)20大突出貢獻(xiàn)企業(yè)”、“1981－2001年中國(guó)食品工業(yè)20大科技進(jìn)步成果獎(jiǎng)”。2003年4月份，國(guó)家質(zhì)檢總局發(fā)布公告，宣布對(duì)古井貢酒實(shí)施原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)。這既是對(duì)古井貢酒品質(zhì)的充分肯定，同時(shí)也是對(duì)它在世界范圍內(nèi)更有效、更充分的保護(hù)，對(duì)于該產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)屋具有根本性的意義。2004年10月份，古井貢酒股份有限公司繼獲得質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全“三標(biāo)一體化”國(guó)家認(rèn)證之后，其產(chǎn)品又獲得國(guó)家純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)志認(rèn)證。2006年7月，古井貢酒通過(guò)了中國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)（優(yōu)級(jí)）認(rèn)證，榮獲了“中國(guó)酒類流通誠(chéng)信企業(yè)”稱號(hào)。2007年7月，古井酒店集團(tuán)入選2007年中國(guó)飯店最具規(guī)模30家民族品牌。2007年10月，古井貢成為第八屆亞洲、大洋洲老年學(xué)和老年醫(yī)學(xué)大會(huì)唯一指定白酒。2010年11月23日，在河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)公司舉辦的“第二屆（2010）河南市場(chǎng)名酒品牌金象獎(jiǎng)”活動(dòng)中，古井貢酒·年份原漿被授予“最具市場(chǎng)潛力名酒品牌”獎(jiǎng)項(xiàng)。公司現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)者分布:古井貢酒責(zé)任有限公司現(xiàn)有市場(chǎng)主要分布在我國(guó)東部地區(qū)，具體有北京、天津、唐山、重慶、合肥、蕪湖、成都、無(wú)錫、上海、寧波、溫州、福州、廣州、蘇州、昆山、鎮(zhèn)江等大中型城市。（一）展前營(yíng)銷策略規(guī)劃本公司將此次參展的產(chǎn)品鎖定為“古井貢酒淡雅系列以及原漿系列”，并且以“健康的奢華”作為參展的宣傳主題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品“健康性，價(jià)值性，”。市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)中國(guó)的深淵而濃厚的酒文化，白酒就在日常生活和商業(yè)活動(dòng)以及政府機(jī)關(guān)活動(dòng)中都有著廣泛的飲用，尤其是日常生活和政府機(jī)關(guān)活動(dòng)中，有著無(wú)酒不成席、無(wú)酒不成宴的潛規(guī)則。根據(jù)此現(xiàn)象可將市場(chǎng)分為日常生活用酒、商業(yè)活動(dòng)用酒、政府機(jī)構(gòu)用酒，而日常生活中還可以分為自用酒和禮送酒。目標(biāo)市場(chǎng)：本企業(yè)實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)的價(jià)格因素，在日常生活用酒中自用酒價(jià)格普遍低于禮送酒，切對(duì)口感柔和方面的要求更加顯著，因此以低價(jià)格的淡雅系列為主；而禮送酒則是以包裝精美的年份原漿系列為主。根據(jù)中國(guó)商業(yè)活動(dòng)高檔奢侈的現(xiàn)狀，此類市場(chǎng)中需以頂級(jí)年份原漿系列為主。在政府機(jī)關(guān)活動(dòng)中，多以價(jià)格高端、口感柔和的淡雅系列和高檔的年份原漿系列為主。市場(chǎng)定位：本企業(yè)根據(jù)白酒市場(chǎng)需求的差異化，把市場(chǎng)分別定位在高、中、低檔。把日常消費(fèi)定為中低檔消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)，把商業(yè)活動(dòng)和政府機(jī)關(guān)活動(dòng)定位中高檔消費(fèi)產(chǎn)品市場(chǎng)。古井貢酒在激烈的白酒產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)依然能引領(lǐng)行業(yè)的潮流，保持在消費(fèi)者的心目中的著名品牌，本企業(yè)以不同的消費(fèi)者層次而設(shè)定了明確而有效地市場(chǎng)定位有著重要的作用。Ⅰ.在吸引國(guó)內(nèi)買家方面，可由以下方面進(jìn)行：1.透過(guò)新聞媒體在各大媒體（可選擇地方電視臺(tái)合作）發(fā)布新聞稿，在各大報(bào)紙與雜志（可選擇以時(shí)尚潮流為方向的平面媒體）刊登廣告，告知大眾此次參展的時(shí)間，地點(diǎn)及其他更詳細(xì)的資訊。2.向流動(dòng)廣告公司購(gòu)買當(dāng)?shù)毓黄嚨能圀w廣告，以便提高能見(jiàn)度，并使消費(fèi)者印象深刻。3.在城市公交車站停車處設(shè)立海報(bào)與電子pad。4.在大型廣場(chǎng)定期舉行活動(dòng)，讓消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品。Ⅱ.在吸引國(guó)外買家方面，可通過(guò)以下方式進(jìn)行：1.開(kāi)發(fā)新客戶，利用百度，雅虎等搜索工具尋找國(guó)外買家，取得聯(lián)系方式并定期進(jìn)行跟進(jìn)發(fā)函。2.定期寄發(fā)本公司最新產(chǎn)品的目錄、樣品給具有潛力的各大客戶。3.針對(duì)此次展覽廣發(fā)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)新舊客戶一同前來(lái)參展。4.在本公司的網(wǎng)站主頁(yè)設(shè)立大型海報(bào)，達(dá)到一定的網(wǎng)絡(luò)影響力。（二）展中營(yíng)銷策略規(guī)劃1.10P策略規(guī)劃（1）產(chǎn)品（product）本公司此次參展的產(chǎn)品是以淡雅系列和年份原漿系列為主的產(chǎn)品，詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明如下：1淡雅系列產(chǎn)品入口甜綿、窖香突出、回味悠長(zhǎng)、飲后不上頭等特點(diǎn)，更加符合現(xiàn)代人對(duì)飲酒的追求；年份原漿系列使用透氣性與密封性兼容的陶制壇，酒會(huì)透過(guò)壇壁呼吸，儲(chǔ)藏過(guò)程中隨著易揮發(fā)的乙醛、硫化物的揮發(fā)，減少酒分子之間的締和，酒體會(huì)變得更加綿甜柔順。經(jīng)過(guò)歲月的自然老熟，賦予酒品無(wú)任何修飾的、純自然的完美香氣。此系列產(chǎn)品更加適合中老年人對(duì)美酒的品味。2.本產(chǎn)品實(shí)用性較高，且包裝精美、高雅大方，送禮自用兩相宜。3.本產(chǎn)品設(shè)計(jì)與價(jià)格區(qū)間適合各種消費(fèi)人群4.淡雅系列使用中國(guó)風(fēng)的包裝風(fēng)格，襯托出它柔和的產(chǎn)品特性；年份原漿系列使用深色系包裝風(fēng)格，更加顯現(xiàn)純自然的完美香氣的產(chǎn)品特性。5.生活中適量的飲酒可以促進(jìn)血液循環(huán)，具有非常好的藥用保健價(jià)值。6.展場(chǎng)使用的透明的擺放設(shè)計(jì)與燈光效果的相互呼應(yīng)，使產(chǎn)品美觀有了更加的突顯。（2）價(jià)格（price）1.在保證質(zhì)量的專業(yè)化生產(chǎn)下，競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加突顯，消費(fèi)者能以更加優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到高質(zhì)量的產(chǎn)品，真正做到物美價(jià)廉。2.以“高雅”和“自然”為主題的產(chǎn)品，消費(fèi)者只需相當(dāng)于市場(chǎng)價(jià)的五分之四的付出即可獲得頂級(jí)般高雅與自然的享受。（3）分銷（place）1.本公司擁有完善的營(yíng)銷渠道，由公司直接供貨給各個(gè)分銷商，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和對(duì)市場(chǎng)的靈敏把握。2.網(wǎng)絡(luò)銷售模式也相當(dāng)?shù)耐晟?，直接在網(wǎng)上即可訂購(gòu)公司的各類產(chǎn)品。3.參展現(xiàn)場(chǎng)展位上擺放的產(chǎn)品均為主打產(chǎn)品，宣傳冊(cè)內(nèi)有全部的產(chǎn)品介紹，讓參觀者可以身如了解本公司的產(chǎn)品。（4）促銷（promotion）1.在會(huì)場(chǎng)入口處安排專門接待人員，方便指引參觀者進(jìn)入本公司展區(qū)。2.在展區(qū)門前樹(shù)立鮮明的廣告牌。3.向主辦單位購(gòu)買廣播或視頻使用時(shí)段，利用廣播和視頻播放本公司廣告以及聯(lián)系方式。4.派發(fā)小禮品吸引有關(guān)各商家，利用小禮品送上本公司的聯(lián)系方式。5.對(duì)于感興趣的商家進(jìn)一步洽談、留下聯(lián)系方式一邊日后聯(lián)系。6.給予老顧客予以九折優(yōu)惠，已達(dá)成新的交易。7.針對(duì)展覽期間達(dá)成的合約，予以九折的優(yōu)惠。展后半個(gè)月內(nèi)達(dá)成的合約，予以九五折優(yōu)惠。8.針對(duì)大量訂購(gòu)的客戶，分別根據(jù)量的多少給出不同的折扣。9.對(duì)于小批量訂購(gòu)的客戶，可以送上本公司特質(zhì)的精美的開(kāi)瓶器并附上本公司宣傳冊(cè)。（5）權(quán)利(power)在進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權(quán)打開(kāi)市場(chǎng)之門，即運(yùn)用政治力量來(lái)取得市場(chǎng)先機(jī)。這些人可能是具有影響力的企業(yè)高管人員、立法部門或政府部門的官員等。（6）公共關(guān)系在進(jìn)入市場(chǎng)并鞏固市場(chǎng)的地位，需要通過(guò)各種公共關(guān)系活動(dòng)，逐漸在公共中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，往往能收到更廣泛持久的效果。古井貢酒集團(tuán)就可以通過(guò)各方面的關(guān)系來(lái)進(jìn)入不同的市場(chǎng)。（7）探查（probing）為滿足消費(fèi)者需求，古井集團(tuán)的各層管理人員運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)的收集、記錄、整理于分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的情報(bào)資料，從而提出解決問(wèn)題的建議，確保營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。（8）分割（partitioning）根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格，把產(chǎn)品分割為高、中、低檔。1. 高檔產(chǎn)品以政府機(jī)關(guān)活動(dòng)和商業(yè)活動(dòng)以及禮送活動(dòng)為主。2. 中檔產(chǎn)品以日常消費(fèi)和普通商業(yè)活動(dòng)為主。3. 低檔產(chǎn)品以日常消費(fèi)為主。（9）優(yōu)先（prioritizing）根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的需求不同。1.優(yōu)先選擇政府機(jī)關(guān)活動(dòng)所需的高檔淡雅系列和高檔的年份原漿系列2. 其次是商業(yè)活動(dòng)所需的頂級(jí)年份原漿系列3. 再次是各個(gè)分銷地區(qū)的零售商（10）定位（positioning）根據(jù)白酒行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，本企業(yè)以消費(fèi)者的需求為中心，研發(fā)出淡雅系列和年份原漿系列，強(qiáng)有力的塑造出本企業(yè)深厚的文化內(nèi)涵，給消費(fèi)者與眾不同的文化氛圍2.五力分析潛在的潛在的新參加競(jìng)爭(zhēng)者（流動(dòng)性威脅）既有的競(jìng)爭(zhēng)廠商（細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）消費(fèi)者（消費(fèi)者的購(gòu)買能力力和議價(jià)能力）供應(yīng)商（供應(yīng)商的供應(yīng)能力和議價(jià)能力）替代品（替代品的威脅）圖7參展商品5力分析圖①消費(fèi)者議價(jià)能力：古井貢酒物美價(jià)實(shí)，在同類產(chǎn)品中，因?yàn)樵线x取嚴(yán)格，加工工藝先進(jìn)使得古井酒年份原漿系列產(chǎn)品價(jià)格略高于其他產(chǎn)品，因此消費(fèi)者議價(jià)能力相對(duì)較低。②供應(yīng)商議價(jià)能力：獨(dú)特的地理環(huán)境造就了古井貢酒股份有限公司能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的白酒古井鎮(zhèn)位于亳州市西北部，處于黃淮海平原南端，是在古老的華北地臺(tái)的基礎(chǔ)上，由河流沖擊而形成的平原，接受了連續(xù)而廣泛的沉積。古井貢酒原產(chǎn)地域保護(hù)范圍下伏地層為：第四系松散沉積物，地表為河流泛濫沖擊層，其下為沖擊--洪積，沖擊--湖積等成因的松散沖擊。上部為黃泛沖擊層，呈棕黃、黃褐色且富含有機(jī)物，利于微生物繁殖，往下逐步變?yōu)榍帱S色、棕黃色、灰黃色亞粘土層和淺黃色亞砂土層，砂層之沉積富含鍺、鋅、鍶等對(duì)人體有益的微量元素，酸堿度適宜白酒釀造。俗話說(shuō)"水為酒之血"、"名酒必有佳泉"，古井貢酒釀造用水，即是千年古井水系，并無(wú)上游的原料供應(yīng)商，使得供應(yīng)商議價(jià)能力較低。③潛在進(jìn)入者威脅：古井貢酒作為濃香型大曲酒的一個(gè)重要分支，在口感和理化指標(biāo)等方面又有自身獨(dú)特的風(fēng)格。古井貢酒的呈香、呈味的酯類物質(zhì)，在種類和含量上普遍多于其他濃香型大曲酒。通過(guò)目前的定量分析，古井貢酒所含有的80多種香味物質(zhì)的種類比其他濃香型酒多15-30種，并且這些香味物質(zhì)的含量是其他濃香型酒的2--3倍。同時(shí)，在古井貢酒中還擁有一個(gè)完整的有機(jī)酸丙酯系列，這是其他濃香型大曲酒所沒(méi)有的。另一方面，古井貢酒含有適量的醇類和高級(jí)脂肪酸酯，這使得它入口綿甜、醇香清怡、口感飽滿，并且在醇甜柔順中透出幽香。特別是新發(fā)現(xiàn)的5-羥甲基糠醛物質(zhì)，其適當(dāng)?shù)暮颗c酒中的醇類、酯類、酸類、醛類、酮類、酚類共同形成了古井貢酒幽香淡雅的濃香型獨(dú)特風(fēng)格。此外，為弘揚(yáng)中華民族酒文化，展示古井風(fēng)采，古井集團(tuán)于1994年投資1500多萬(wàn)元建成了古井酒文化博物館，并于1996年正式對(duì)外開(kāi)放。該這些都是其潛在競(jìng)爭(zhēng)者所無(wú)法復(fù)制的，但需保持自身優(yōu)勢(shì)及不斷創(chuàng)新，以預(yù)防新進(jìn)者的威脅。④現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者威脅：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：五糧液、茅臺(tái)、劍南春等“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者自滅”。國(guó)外市場(chǎng)：年輕一族日趨時(shí)尚化偏向紅酒或國(guó)際名酒，如XO等。⑤替代品的威脅：目前中國(guó)有上萬(wàn)家白酒企業(yè)，有近400萬(wàn)千升的年產(chǎn)量，有數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的白酒品牌，有3億之眾的白酒消費(fèi)人群，有1000多億元的年銷售額，一串驚人的數(shù)字見(jiàn)證了白酒業(yè)的繁榮。然而隨著社會(huì)文明的發(fā)展、消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。古井貢酒不僅要面對(duì)激烈的白酒行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，跟面臨著果酒，紅酒等其他類別就產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨著國(guó)內(nèi)對(duì)酒駕限制和處罰越來(lái)越嚴(yán)格，酒行業(yè)整體都面臨著來(lái)自其他替代飲品行業(yè)的威脅，如乳業(yè)，軟飲料業(yè)，果汁業(yè)等。3.攤位布置規(guī)劃(1)展場(chǎng)位置展出地點(diǎn)：昆山國(guó)際會(huì)展中心展場(chǎng)面積：5500m參展公司數(shù)目:73-146家（預(yù)計(jì)100家）標(biāo)準(zhǔn)攤位圖示:標(biāo)準(zhǔn)攤位圖示展場(chǎng)位置圖展場(chǎng)位置圖※圖片來(lái)源：中國(guó)零售商大會(huì)暨展會(huì)（2）攤位設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念：為了達(dá)成本次參展的目標(biāo)，所進(jìn)行的行銷活動(dòng)，除了擴(kuò)大客戶群外，也希望能增加訂單。將依照訂單大小，作特定的促銷活動(dòng)。經(jīng)由成本評(píng)估過(guò)后，對(duì)不同數(shù)量的訂單給與相應(yīng)的優(yōu)惠措施（詳見(jiàn)（五）報(bào)價(jià)議價(jià)規(guī)則）。另一方面，為了增加購(gòu)買人氣，以及增加本公司在此展覽之知名度，同時(shí)配合主辦單位提供之?dāng)偽豢蚣?，本公司采用開(kāi)放式的攤位類型進(jìn)行設(shè)計(jì)，以求大量接觸各種客戶。設(shè)計(jì)重點(diǎn)：=1\*GB3①攤位無(wú)間格。②商品陳列其間。=3\*GB3③展場(chǎng)人員定點(diǎn)就位。④部份人員在攤位內(nèi)外走動(dòng)。功能：參觀者可自由入內(nèi)參。以來(lái)者不拒的態(tài)度，達(dá)到大量接觸各種客戶的效果。參觀者能夠直觀地看見(jiàn)所有參展商品并進(jìn)行即時(shí)的比較和作出選擇。展品選擇：在攤位面積不大的展區(qū)中(3m*3m)陳列商品，若種類繁多會(huì)混淆主題。因此，本公司特從現(xiàn)有的三個(gè)系列的產(chǎn)品中選取每個(gè)系列的代表性商品來(lái)展示?；ㄆ恳约爸参锱浜瞎啪暰莆幕难b飾品（3）攤位設(shè)計(jì)效果圖花瓶以及植物配合古井貢酒文化的裝飾品平面圖：古井貢酒淡雅系列公司海報(bào)古井貢酒原漿系列古井貢酒淡雅系列公司海報(bào)古井貢酒原漿系列古井原漿宣傳海報(bào)古井原漿宣傳海報(bào)小禮品等一系列物品宣傳冊(cè)古井淡雅宣傳海報(bào)小禮品等一系列物品宣傳冊(cè)古井淡雅宣傳海報(bào)說(shuō)明：導(dǎo)購(gòu)臺(tái)導(dǎo)購(gòu)臺(tái)展位采用開(kāi)放式的設(shè)計(jì)，在總體布局及設(shè)計(jì)上重點(diǎn)突出公司產(chǎn)品的定位，營(yíng)造一種高品質(zhì)的氛圍。由里到外，攤位的內(nèi)墻面用于粘貼公司海報(bào)，海報(bào)下方正中位置粘貼明星產(chǎn)品的介紹單，讓消費(fèi)者清楚地了解產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)位等詳細(xì)內(nèi)容。介紹單下方安裝LED燈襯托產(chǎn)品的品質(zhì)。攤位兩面?zhèn)葔ν瑯诱迟N產(chǎn)品的介紹單及安裝LED燈。展廳內(nèi)正宗位置擺放1.2米高的展臺(tái)，并用高品質(zhì)的臺(tái)布裝飾。兩側(cè)用同樣高度的展臺(tái)展出公司的系列的代表性產(chǎn)品。門前擺放1米高的接待臺(tái)，并在臺(tái)面放置宣傳冊(cè)以供訪客閱讀及贈(zèng)閱，另放置公司名片。（4）攤位設(shè)備需求表4攤位設(shè)備需求表物品名稱、規(guī)格需求數(shù)量1、墻紙（3m*3m）2張2、墻面海報(bào)（3m*1.5m）1張3、桌子3張4、古井淡雅系列酒4盒5、古井原漿系列酒5盒6、吊燈1盞7、桌布3張8、各產(chǎn)品介紹單共8張9、綠色盆栽2盆10、桌子1張11、椅子2把12、宣傳冊(cè)若干13、地毯1張14、公司logo1個(gè)15、公司產(chǎn)品目錄1本16、攤位標(biāo)示牌1個(gè)17、公司名片5盒18、LED燈2盞（5）參展人員任務(wù)分配本公司參展期間的會(huì)場(chǎng)人員安排,分為3組,一組為客服組會(huì)場(chǎng)人員,一組為宣傳組會(huì)場(chǎng)人員,一組為營(yíng)銷組會(huì)場(chǎng)人員安排.具體如下:1.客服組人員人員安排:2名職責(zé):在攤位咨詢處接待來(lái)訪者并向其分發(fā)有關(guān)古井貢的介紹傳單,并解答來(lái)訪者的相關(guān)問(wèn)題.引導(dǎo)參觀者到攤位內(nèi)參觀,并為其安排宣傳組或是營(yíng)銷組人員為其介紹本產(chǎn)品的相關(guān)特性及文化底蘊(yùn),讓其深刻了解到本產(chǎn)品并對(duì)本產(chǎn)品感興趣,盡力與營(yíng)銷產(chǎn)品,說(shuō)服客戶愿意購(gòu)買,達(dá)成訂單.如宣傳組和營(yíng)銷組都很忙,可直接為其介紹.另外,清理會(huì)場(chǎng)的垃圾或者其他障礙物保持會(huì)場(chǎng)整潔明亮.2．宣傳組人員安排人員安排:2名職責(zé):該組人員可派留一名在攤位內(nèi)宣傳解說(shuō),另外一名可以在會(huì)場(chǎng)走道上來(lái)回走動(dòng)發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè),吸引參訪者.在成本考慮范圍內(nèi)還可以免費(fèi)邀請(qǐng)參訪者品嘗本品.另外,盡力留下參訪者的聯(lián)系資料,進(jìn)行會(huì)后追蹤聯(lián)系.3營(yíng)銷組人員安排人員安排:2名職責(zé):協(xié)助宣傳組人員在會(huì)場(chǎng)向前來(lái)參觀的參訪者介紹宣傳產(chǎn)品,并在成功說(shuō)服參訪者愿意購(gòu)買本產(chǎn)品時(shí)與其達(dá)成訂單.此外,我們的會(huì)場(chǎng)人員必須在短時(shí)間內(nèi)辨認(rèn)出潛在客戶,講產(chǎn)品營(yíng)銷出去.我們將利用望聞問(wèn)切的原則來(lái)辨認(rèn)我們的潛在客戶,具體如下:望:以專業(yè)的問(wèn)題或者專業(yè)知識(shí)過(guò)濾參訪者,辨別潛在客戶。聞:邀請(qǐng)參訪者免費(fèi)品嘗本產(chǎn)品,并向其介紹產(chǎn)品,聆聽(tīng)參訪者的反應(yīng)。問(wèn):若參訪者無(wú)意立即成交意愿,則遞予公司名片,與其預(yù)約下次會(huì)談時(shí)間。切:抓住客戶心態(tài),加大公司產(chǎn)品推廣,提高知名度。4.訪客接待規(guī)劃為了能確保到訪顧客獲得迅速且周全的接待，充分體味公司以對(duì)顧客友好為理念的企業(yè)文化，并增加本公司取得訂單的機(jī)會(huì)，工作人員需確實(shí)做好以下工作：（一）、必須注意以下幾點(diǎn)：1、注意禮節(jié)、講究原則。禮儀接待要講究禮貌，要克服服務(wù)工作低人一等的思想，要認(rèn)識(shí)到尊重客戶就是尊重自己，所以要在接待中既堅(jiān)持原則，又要注意禮貌。2、一視同仁、舉止得當(dāng)。禮儀接待的對(duì)象都必須熱情的對(duì)待，不能看客施禮，更不能以貌取人，必須以優(yōu)質(zhì)接待服務(wù)來(lái)取得客戶對(duì)你工作的信任，使他們乘興而來(lái)，滿意而歸。3、嚴(yán)于律己、寬于待人。在接待服務(wù)工作中，客戶可能會(huì)提出一些無(wú)理甚至是失禮要求，應(yīng)耐心地加以解釋，寬容待人。4、了解建立第一印象的重要性。實(shí)際上，科學(xué)家做過(guò)非常多的測(cè)試證明，在7秒鐘內(nèi)，就形成了第一印象，我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。因此在這短暫的7秒鐘內(nèi)就會(huì)引成我們?cè)诳蛻糁械牡谝挥∠?，她決定著客戶能否愉快地接受我們?cè)谄渌矫婀ぷ鞯拈_(kāi)展。所以我們說(shuō)，好的第一印象對(duì)接待服務(wù)非常重要。5、了解建立良好印象的兩大要素。第一要素：良好的外表。以前我們接待客戶在自身的形象上并不會(huì)予以更多的關(guān)注，而是把重點(diǎn)放在銷售上。但隨著品牌意識(shí)在零售客戶心中的進(jìn)一步深入，作為一名專業(yè)服務(wù)人員已不能像以前那樣隨意著裝，而且要特別注意自身的言行舉止，因?yàn)閭€(gè)人形象代表著公司的形象，因此每天在崗時(shí)我們都要做好充分的準(zhǔn)備工作。第二要素：良好的身體語(yǔ)言。在我們和客戶溝通的過(guò)程中，語(yǔ)言傳遞的信息、思想、情感，在這個(gè)中間占的比例是不大的，更多的是通過(guò)肢體語(yǔ)言傳遞給對(duì)方的，包括你的動(dòng)作、你的眼神、你的表情。譬如與年老的客戶交談時(shí)身體微微前傾，以示尊重，也能使客戶較為清晰的了解我們交流的內(nèi)容。同時(shí)，我們還要注意與客戶保持合適的身體距離進(jìn)行交流。經(jīng)研究，人與人之間最容易形成溝通的交流距離是80CM，所以在與客戶交流時(shí)我們要和客戶形成最佳的溝通位置，既不能相隔太遠(yuǎn)形成隔閡，也不能相距太近引起反感。6、營(yíng)造輕松的環(huán)境。我們接待客戶與客戶進(jìn)行溝通時(shí)不能過(guò)于嚴(yán)肅，或者太正式化。但營(yíng)造輕松的環(huán)境并不是要求我們用刻意的舉動(dòng)，而是根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境，當(dāng)時(shí)客戶的表情、動(dòng)作等方面去敏銳的捕捉信息。7、轉(zhuǎn)移話題。我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)不能直接指出你的目的，那會(huì)引起客戶的反感，對(duì)客戶不感興趣的問(wèn)題我們可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，提一些客戶感興趣的話題，從而調(diào)動(dòng)談話的氣氛。接近客戶不是一味地向客戶低頭行禮，去討好客戶，也不能迫不及待地向客戶去推銷產(chǎn)品，客戶心中存在一道防線，只有我們?cè)竭^(guò)這道“心防”，消除客戶的戒心，才能更好的接近客戶，為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（二）、基本禮節(jié)禮儀接待服務(wù)工作中最基本的禮節(jié)有兩大類：一類是體現(xiàn)在語(yǔ)言上的禮節(jié)，如稱呼禮節(jié)、問(wèn)候禮節(jié)、應(yīng)答禮節(jié)；另一類是體現(xiàn)在行為舉止上的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、操作禮節(jié)和次序禮節(jié)。稱呼禮節(jié)稱呼禮節(jié)是指服務(wù)接待人員在日常工作中與來(lái)賓交談或溝通信息時(shí)應(yīng)恰當(dāng)使用的稱呼。1、最為普通的稱呼是“先生”、“太太”和“小姐”。當(dāng)我們得悉客戶的姓名之后，可與其姓氏搭配使用，以表示對(duì)他們的熟悉和重視。2、遇到有職位或職稱的先生、可在“先生”一詞前冠以職位或職稱，如“總裁先生”、“教授先生”等。（注：在服務(wù)接待工作中，要切忌使用“喂”來(lái)招呼賓客。即使賓客距離較遠(yuǎn)，也不能這樣高聲呼喊，而應(yīng)主動(dòng)上前去恭敬稱呼。）問(wèn)候禮節(jié)問(wèn)候禮節(jié)是指服務(wù)接待人員日常工作中根據(jù)時(shí)間、場(chǎng)合和對(duì)象，用不同的禮貌語(yǔ)言向賓客表示親切的問(wèn)候和關(guān)心。1、與賓客初次相見(jiàn)時(shí)應(yīng)主動(dòng)說(shuō)“您好，我能幫您做些什么”2、在向賓客道別或給賓客送行時(shí)，我們也應(yīng)注意問(wèn)候禮節(jié)，可以說(shuō)“再見(jiàn)、您請(qǐng)、慢走”等。3、賓客若患病或感覺(jué)不舒服，則需要表示關(guān)心，可以說(shuō)“請(qǐng)多保重”，“是否要我去請(qǐng)醫(yī)生來(lái)”等。應(yīng)答禮節(jié)應(yīng)答禮節(jié)是指服務(wù)接待中在回答賓客問(wèn)話時(shí)的禮節(jié)。1、應(yīng)答賓客的詢問(wèn)時(shí)要站立說(shuō)話，要思想集中的去聆聽(tīng)，不能側(cè)身目視它處、心不在焉；交談過(guò)程中要始終保持精神振作，不能垂頭喪氣；說(shuō)話時(shí)應(yīng)面帶微笑、親切熱情、不能表情冷漠；反應(yīng)遲鈍，必要時(shí)還需借助表情和手勢(shì)溝通和加深理解。2、如果賓客的語(yǔ)速過(guò)快或含糊不清，可以說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)您說(shuō)慢一點(diǎn)”或“對(duì)不起，請(qǐng)您再說(shuō)一遍好嗎”，絕不能表現(xiàn)出不耐煩、急躁的神色，以免造成不必要的誤會(huì)。3、對(duì)于一時(shí)回答不了或回答不清的問(wèn)題，可先向賓客致歉，待查詢或請(qǐng)示后再向問(wèn)詢者作答，凡答應(yīng)賓客隨后作答之事，屆時(shí)一定要守信。4、不要和客人爭(zhēng)著說(shuō)話，應(yīng)讓客人先說(shuō)，然后發(fā)言；特殊情況須發(fā)言的，應(yīng)說(shuō)：“對(duì)不起,我能打斷一下嗎”；不要和客人爭(zhēng)辯，先讓客人表達(dá)他的意思，然后再解答，解答時(shí)應(yīng)耐心誠(chéng)懇、溫文爾雅、以理服人，解答要清晰，不要長(zhǎng)篇大論；5、客人發(fā)問(wèn)時(shí)不要左顧右盼，要細(xì)心聆聽(tīng)，耐心適度地回答客人的每一次詢問(wèn)；6、詢問(wèn)客戶要求時(shí)，說(shuō)話應(yīng)彬彬有禮，不緊不慢；7、與客人談話時(shí)的距離要適中（約70CM-100CM）。太近，給人一種鬼鬼祟祟的感覺(jué)；太遠(yuǎn)，給人一種冷漠疏遠(yuǎn)、不夠熱情的感覺(jué)。談判時(shí)特別應(yīng)注意，不要攻擊客戶，也不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，少說(shuō)多聽(tīng)，盡可能多地掌握客戶信息和要求；8、必備一本記事簿，把客戶的要求、問(wèn)題、意見(jiàn)及時(shí)記下，以示對(duì)客戶的尊重；9、送客時(shí)要送客人到電梯口，并說(shuō)：“再見(jiàn)”（‘您請(qǐng)走好’、‘您慢走’）10、回答賓客問(wèn)題時(shí)還要做好語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)，口齒清晰、語(yǔ)調(diào)柔和、聲音大小適中。同時(shí)，對(duì)話時(shí)要自動(dòng)停下手中的其它工作。遇到多人問(wèn)詢時(shí)，要從容不迫的一一作答。11、對(duì)賓客的合理要求要盡量迅速作出答復(fù)；對(duì)賓客的過(guò)分或無(wú)理要求要能沉住氣，婉言拒絕，如可以說(shuō)“恐怕不得吧”，“很抱歉，我們無(wú)法滿足您的這種要求”，“這件事我需要去同領(lǐng)導(dǎo)商量一下”等，要時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出熱情、有教養(yǎng)、有風(fēng)度。12、對(duì)待賓客稱贊你的良好服務(wù)時(shí)，切不可沾沾自喜，應(yīng)保持頭腦冷靜，微笑、謙遜的回答，“謝謝您的夸獎(jiǎng)”，“這是我應(yīng)該做的”等。迎送禮節(jié)迎送禮節(jié)是指禮儀接待服務(wù)人員在迎送賓客時(shí)的禮節(jié)，這種禮節(jié)既能體現(xiàn)我們對(duì)賓客的歡迎和重視，也反映了接待的規(guī)格和服務(wù)的周到。1、在迎送賓客時(shí)，我們要站立說(shuō)話，必要時(shí)配合表情、肢體語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)；對(duì)于老弱病殘幼的賓客，要主動(dòng)上前進(jìn)行扶助，并隨時(shí)采取應(yīng)急措施。2、對(duì)于重要的賓客，必要時(shí)應(yīng)組織管理人員和服務(wù)人員在大廳或門口列隊(duì)歡迎，隊(duì)伍要排列成行，精神飽滿、著裝整齊、笑容滿面。操作禮節(jié)1、接待員以標(biāo)準(zhǔn)的坐姿或站姿在展會(huì)靠門處，目視正門。2、為賓客引路時(shí)，應(yīng)走在賓客的左前方，距離保持2-3步，隨著客人的步伐輕松地前進(jìn)。3、遇拐彎或臺(tái)階處，要回頭向客人示意說(shuō)“請(qǐng)當(dāng)心”。4、引領(lǐng)客人時(shí)，應(yīng)用“請(qǐng)跟我來(lái)”、“這邊請(qǐng)”、“里邊請(qǐng)”等禮貌用語(yǔ)。5、陪同客人走動(dòng)時(shí)，腳步不能太快，應(yīng)該讓客人細(xì)心欣賞、發(fā)問(wèn)、查詢，尤其是對(duì)那些上了年紀(jì)的客人，特別要恭恭敬敬，不時(shí)提示：“請(qǐng)小心”、“請(qǐng)慢走”，不要走在客人前面，應(yīng)該讓先行；6、介紹人或物品時(shí)應(yīng)該掌心向上，說(shuō)話要清晰明白；7、讓客人示范或坐下時(shí)，一定要說(shuō)“請(qǐng)”字，示范完畢要說(shuō)：“謝謝”。8、為賓客送行時(shí)，應(yīng)在賓客的后方，距離約半步。（三）、儀表、儀容和儀態(tài)儀表、儀容儀表、儀容的基本要求：1、上崗前應(yīng)按規(guī)定著裝，服裝要干凈、整潔，皮鞋要擦亮、布鞋要刷洗干凈。2、自覺(jué)佩帶好工號(hào)牌或胸牌，工號(hào)牌應(yīng)端正地佩戴在左胸上方。3、適當(dāng)化妝、修飾，發(fā)型應(yīng)統(tǒng)一、規(guī)范，經(jīng)常修剪指甲；上班應(yīng)摘除多余的飾物；男性發(fā)根不過(guò)衣領(lǐng)，不留胡須、大鬢角；女性不梳披肩發(fā)型，不得濃妝艷抹。儀態(tài)儀態(tài)的具體要求：1、站姿：基本要求是“站如松”。

正確站姿的要領(lǐng)是：上身正直、頭正目平、挺胸收腹、腰直肩平、兩臂自然下垂、兩腿相靠站直。

站姿大致有三種：側(cè)放式、前腹式、后背式，切忌表現(xiàn)出傲慢或懶散的樣子。2、坐姿基本要求“坐如鐘”。

基本要領(lǐng)：上身正直，腰背稍靠椅背，兩腿自然彎曲，兩腳平落地面，并注意手、腳、腿的正確擺法。3、步姿基本要求“行如風(fēng)”

基本要領(lǐng)：身體重心應(yīng)稍向前，頭朝正前方，眼睛平視，面帶微笑，兩臂自然擺動(dòng)，步度適中均勻，腳步輕穩(wěn)。4、手勢(shì)與賓客談話時(shí)，手勢(shì)不宜過(guò)多，動(dòng)作不宜過(guò)大，不要手舞足蹈。在引路、指示方向時(shí)，切忌用手指指點(diǎn)。5、表情面帶笑容，微笑服務(wù)有利于雙向的感情交流，有利于更好的工作，要樹(shù)立“笑迎天下客”的良好風(fēng)氣。微笑1、微笑時(shí)，應(yīng)保持額頭平滑，眉頭舒展，不應(yīng)皺眉和抬眉。2、雙眼微微瞇起，目光坦誠(chéng)，直視對(duì)方。3、嘴角上揚(yáng)，雙唇間微微露齒。（四）、常用禮貌用語(yǔ)"您好"、"請(qǐng)慢走"、"歡迎光臨"。。。。（五）、大體事項(xiàng)（1）每位工作人員事先應(yīng)接受英語(yǔ)、國(guó)際禮儀與溝通技巧訓(xùn)練，通過(guò)訓(xùn)練者方能派駐攤位服務(wù)訪客。(2)針對(duì)高級(jí)客戶，可事先掌握來(lái)京行程，除提供住房預(yù)定與接機(jī)服務(wù)外，也可派員至其下榻飯店致贈(zèng)鮮花或水果致意。此外，亦可提供展覽會(huì)場(chǎng)接送服務(wù)，以增進(jìn)訪客對(duì)本公司的好感并確保高級(jí)客戶的攤位到訪。(3)攤位應(yīng)常駐2~4人以掌握現(xiàn)場(chǎng)狀況，且工作人員皆需配戴工作識(shí)別證服務(wù)訪客；非值班人員則可在現(xiàn)場(chǎng)拜訪其他廠商，以增加觀摩機(jī)會(huì)。(4)訪客到訪參觀時(shí)，可先主動(dòng)與對(duì)方交換名片，并進(jìn)行商品介紹；若客人對(duì)商品感興趣且有進(jìn)一步詢問(wèn)時(shí)，可主動(dòng)招致洽談區(qū)坐下來(lái)談(此時(shí)應(yīng)招待咖啡或茶等供訪客飲用)。此外，工作人員應(yīng)搭配電腦簡(jiǎn)報(bào)、目錄與樣品展示作詳盡解說(shuō)，以使客戶充分了解本公司產(chǎn)品特色及優(yōu)點(diǎn)。(5)攤位常駐人員和訪客商談時(shí)需隨時(shí)準(zhǔn)備訪談紀(jì)錄，以便后續(xù)追蹤。參觀者資料收集越多，記載愈完整對(duì)后續(xù)追蹤效果愈佳。(6)若訂購(gòu)商品或貿(mào)易條件復(fù)雜，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)只做非穩(wěn)固報(bào)價(jià)（依報(bào)價(jià)資訊匯整資料為準(zhǔn)），并告知展后會(huì)以-E-MAIL或傳真方式發(fā)送正式報(bào)價(jià)單。若訂購(gòu)商品或貿(mào)易條件不繁瑣，現(xiàn)場(chǎng)則可做穩(wěn)固報(bào)價(jià)，并將所有交易條件逐一確認(rèn)，最后制作售貨確認(rèn)書請(qǐng)客戶簽署。第五屆國(guó)際貿(mào)易模擬商品展入場(chǎng)券主辦單位：全國(guó)商科院校技能大賽組委會(huì) 參展公司：古井貢酒有限公司 參展地點(diǎn)：江蘇昆山國(guó)際會(huì)展中心參展時(shí)間：2012年5月11日問(wèn)渠那得清如許，為有源頭古井來(lái)表5買主接待記錄表來(lái)訪公司基本資訊DATE/TIME日期：2012年月日

時(shí)間：時(shí)分本公司接待員COMPANYNAME:

COUNTRY:評(píng)估等級(jí)NAMEDEPARTMENTE-MAILTEL.FAXNO.INQUIRY

詢問(wèn)事項(xiàng)：最喜愛(ài)的商品：淡雅系列原漿系列□紅花淡雅□26年原漿□藍(lán)花淡雅□16年原漿□蘭花淡雅□8年原漿□青花淡雅□5年原漿□其他□其他付費(fèi)方式：□即期L/C□遠(yuǎn)期天L/C□TT□其他合作意愿：□僅是參觀□低□有興趣□有具體合作想法

說(shuō)明展后追蹤與待辦事項(xiàng)：□再約談：時(shí)間：地點(diǎn)：

約談事項(xiàng)：

□寄送資料:□E-MAIL□FAX□MAIL(□目錄□樣品□報(bào)價(jià)單□合同)

□其他備注:5.報(bào)價(jià)議價(jià)規(guī)劃產(chǎn)品的訂價(jià)恰當(dāng)與否,往往是一筆買賣成敗的關(guān)鍵。國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的估算除了應(yīng)考慮國(guó)外市場(chǎng)的供需情況、消費(fèi)習(xí)慣、國(guó)民所得及進(jìn)口國(guó)之貿(mào)易政策因素之外,隨著貿(mào)易條件的不同,進(jìn)出口價(jià)格的構(gòu)成因素亦不相同。本公司出口價(jià)格考慮的項(xiàng)目有采購(gòu)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用(包括包裝費(fèi)、將產(chǎn)品運(yùn)至出口地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、郵電費(fèi)、銀行費(fèi)用、報(bào)關(guān)費(fèi)、商港服務(wù)費(fèi)、推廣貿(mào)易服務(wù)費(fèi)等)、預(yù)期利潤(rùn)等。為顧及展場(chǎng)攤位的客流需保持通暢,本公司在會(huì)場(chǎng)僅以FOB、CFR及CIF等三項(xiàng)常見(jiàn)的貿(mào)易條件作為報(bào)價(jià)條件,若客戶有其他額外報(bào)價(jià)要求無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)處理時(shí),可于當(dāng)日展覽結(jié)束后再回公司報(bào)價(jià),抑或是當(dāng)場(chǎng)電請(qǐng)公司同仁協(xié)助處理。雖然本公司產(chǎn)品在全國(guó)各地皆有經(jīng)銷代理,但為求報(bào)價(jià)簡(jiǎn)便,僅將出口港設(shè)定為上海港,船公司運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)參考數(shù)據(jù)也是以上海港為裝貨港計(jì)價(jià)。另外，貿(mào)易條件若改以CFR為報(bào)價(jià)基礎(chǔ),則保險(xiǎn)費(fèi)率以%加計(jì)。本公司報(bào)價(jià)單樣式請(qǐng)見(jiàn)表一,商品列表(含F(xiàn)OB報(bào)價(jià))見(jiàn)表二。舉凡貨品種類、進(jìn)口市場(chǎng)情形、交易數(shù)量、供求關(guān)系、買方信用、付款條件及交易手續(xù)繁簡(jiǎn)等因素將決定預(yù)期利潤(rùn)率的高低,為求能在石榴酒行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中殺出重圍,本公司的產(chǎn)品特別強(qiáng)調(diào)品牌與質(zhì)量,希望藉此穩(wěn)定預(yù)期的利潤(rùn)率,增加與客戶議價(jià)的優(yōu)勢(shì)。倘若買主不接受本公司的報(bào)價(jià),本公司會(huì)盡可能與買主議價(jià),其次再依買主的意見(jiàn)作為考慮。倘若買主不接受本公司的報(bào)價(jià),處理步驟如下:(1)先努力說(shuō)服買主接受原報(bào)價(jià),不作讓步,要求買主訂單達(dá)到一定的數(shù)量,則本公司愿意考慮降低價(jià)格。(2)若買主仍不愿意接受,則本公司會(huì)盡可能縮減公司業(yè)務(wù)費(fèi)用的開(kāi)支,以達(dá)到降價(jià)的目的或者降低采購(gòu)成本,讓本公司的成本可以減至最小。(3)若買主依然不愿意接受,則本公司將盡可能的減少本公司的利潤(rùn),以滿足客戶的降價(jià)需求。為了防止顧客不愿接受本公司最后的報(bào)價(jià),另一種策略則是一開(kāi)始就提高產(chǎn)品報(bào)價(jià),即使顧客還價(jià),本公司還是可以獲取最基本的利潤(rùn)。以FOB上海為例,本公司的議價(jià)范例如下:(1)若訂購(gòu)的產(chǎn)品為原漿（Y系列）產(chǎn)品,因?yàn)閱蝺r(jià)較高、較精致,所以包裝的材料相對(duì)于其他產(chǎn)品較為復(fù)雜成本也較高。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購(gòu)量50箱,將馬上給予2%的折扣。B.數(shù)量達(dá)到100箱的話,則給予4%的折扣。（1箱4瓶）(2)若訂購(gòu)的產(chǎn)品為淡雅(D系列)產(chǎn)品。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購(gòu)量50箱,將馬上給予3%的折扣。B.達(dá)到100箱的話,則有5%的折扣。（1箱4瓶）(3)若訂購(gòu)的產(chǎn)品為原漿、淡雅產(chǎn)品,因訂購(gòu)種類多,其包裝材料相對(duì)于較繁瑣、成本因而較高。于展中下訂單的折扣:A.符合基本訂購(gòu)60箱,將馬上給予4%的折扣。B.達(dá)到100箱的話,則有6%的折扣。干紅石榴酒市場(chǎng)多為買方市場(chǎng),毛利率一般皆不高,因此以上議價(jià)的最高折扣率訂為8%,以確保本公司的獲利。表一報(bào)價(jià)單樣張GujingWinecoLtd

GujingTownBozhouTo:___________________________Date:________________OFFERSHEETDearSirs,Wetakepleasureinofferingyouthefollowingcommoditiesatthepricesandonthetermsandconditionssetforthbelow:Payment：Against100%confirmed,transferableandirrevocablesightL/CorT/Tbeforeshipment.Shipment：Within30-45daysafterreceiptofyourL/CorT/TPacking：Exportstandardpacking.Insurance:ICC(C)pluswarriskfor110%ofCFRvalueifinsuranceiscoveredbytheseller.ItemNo.CommodityDescriptions&SpecificationsQuantityUnitPriceFOBSHANGHAIAmountD1BrandDanyaredD2BrandDanyaorchidD3BrandDanyablueD4BrandDanyagreenY1BrandYuanjiang26yearsY2BrandYuanjiang5yearsY3BrandYuanjiang8yearsY4BrandYuanjiang16yearsY5BrandYuanjiang5years(New)Remarks:(1)Theabovepriceisnet,withoutanycommissionandsubjecttoourfinalconfirmation.(2)Minorder：US＄10,000.(Assorteditemsallowed)Yourstruly,_______________※注：報(bào)價(jià)匯率以當(dāng)日匯率為準(zhǔn)該報(bào)價(jià)以匯率：1人民幣元=美元1美元=人民幣元計(jì)算表二商品清單產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱單價(jià)（FOBSHANGHAI）產(chǎn)品規(guī)格包裝明細(xì)Y1BrandDanyared425mlY2BrandDanyaorchid425mlY3BrandDanyablue450mlY4BrandDanyagreen450mlD1BrandYuanjiang26years500mlD2BrandYuanjiang5years500mlD3BrandYuanjiang8years425mlD4BrandYuanjiang16years500mlD5BrandYuanjiang5years(New)500ml(三)展后處理與買主追蹤計(jì)劃1.展后處理展會(huì)的績(jī)效除了在展期中顯現(xiàn)外，也可能在展覽后的一段時(shí)間才能看到。許多參展的廠商忙完展會(huì)后，不做后續(xù)追蹤，錯(cuò)失了很多潛在的客戶和市場(chǎng)。所以，展覽后的后續(xù)營(yíng)銷工作，是不得忽視的。面對(duì)老客戶的訂單、新客戶索取樣品和眾多餐放著的種種需求，應(yīng)分級(jí)處理，具體次序如下表所示：參展者處理方案對(duì)我們產(chǎn)品很滿意，準(zhǔn)備購(gòu)買的客戶優(yōu)先處理即將購(gòu)買的客戶盡快落實(shí)訂單索要宣傳冊(cè)，對(duì)商品感興趣的客戶延后處理潛在客戶同所有訂單客戶資料建檔其他參展者留名片及贈(zèng)閱宣傳冊(cè)2.分項(xiàng)評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目主要有：（1）參觀本公司攤位之訪客人數(shù)（2）與多少數(shù)量的潛在新買主建立關(guān)系（3）簽訂銷售合約之?dāng)?shù)量或金額（4）成本利潤(rùn)分析－統(tǒng)計(jì)展覽費(fèi)用與展期銷售額進(jìn)行凈利的計(jì)算（5）公司知名度以及宣傳效果（6）收集產(chǎn)業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)等資訊的成果（7）資料整理－將接待記錄表建檔整理，篩選出高、中、低三類的潛在客戶，以利后續(xù)追蹤（8）召開(kāi)展后檢討會(huì)議－各部門應(yīng)針對(duì)以上評(píng)估與分析事項(xiàng)報(bào)告需改進(jìn)事項(xiàng)，最后匯整成為下次參展依據(jù)3.買主追蹤為免錯(cuò)失可觀商機(jī)，將依以下步驟對(duì)展覽期間所建立或收集的參觀者資料加以整理，以便后續(xù)追蹤：（1）依據(jù)買主接待記錄表，發(fā)函感謝所有來(lái)訪的客人(以E-MAIL及信函方式雙向進(jìn)行)。（2）平均分配各類潛在客戶資料給業(yè)務(wù)部成員進(jìn)行一對(duì)一的追蹤。追蹤內(nèi)容須針對(duì)展會(huì)期間洽談之具體內(nèi)容，例如參訪公司之詢價(jià)與樣品需求，以及參參訪者對(duì)本公司產(chǎn)品之意見(jiàn)、采購(gòu)興趣、數(shù)量、價(jià)格等交易條件等。（3）持續(xù)不斷地追蹤交易的可能性并和顧客時(shí)常保持聯(lián)系，以利市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和資訊收集。（4）邀請(qǐng)新客戶以及潛在客戶到公司參觀，讓他們對(duì)古井的文化底蘊(yùn)以及企業(yè)的文化有更好的了解。四、財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃（一）展前財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃本公司參與此次國(guó)際貿(mào)易商品展，為考量預(yù)算制作出財(cái)務(wù)規(guī)劃表，大項(xiàng)目分為展前、展中及展后，預(yù)估金額之合計(jì)約為￥9350元整，其項(xiàng)目如下：表三展前財(cái)務(wù)預(yù)算表項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額金額總計(jì)展前準(zhǔn)備報(bào)名費(fèi)與場(chǎng)地租金￥3000宣傳成本(紙袋、名片、禮品)￥300人員服裝費(fèi)用￥506￥300人員訓(xùn)練費(fèi)用￥206￥120展前費(fèi)用合計(jì)￥3720展覽當(dāng)日展示架租賃費(fèi)5003￥1500布置成本（裝飾品、桌巾、展示架、掛布）￥200￥200差旅費(fèi)￥806￥480住宿費(fèi)（三晚）￥4503￥1350膳食費(fèi)（三天）￥3006￥1800展中費(fèi)用合計(jì)￥5330其他文具費(fèi)用￥200電話、傳真費(fèi)￥100總費(fèi)用支出合計(jì)￥9350（二）預(yù)估銷售目標(biāo)與成本利潤(rùn)分析成本結(jié)算產(chǎn)品預(yù)估售價(jià)為古井貢酒紅花淡雅38度￥,古井貢酒蘭花淡雅38度425ml￥,￥,￥,￥,古井貢酒五年年份原漿50度500ml￥,￥,古井貢十六年原漿酒50度(500ML)新版￥,古井貢酒五年原漿獻(xiàn)禮版45度500ml￥。九種產(chǎn)品的進(jìn)貨成本率均為售價(jià)的70%，分別為￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥￥￥。公司利潤(rùn)率分別為￥、￥、￥、￥、￥、￥、￥125.￥。五、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃【2012年全國(guó)校際國(guó)際貿(mào)易模擬商品展】對(duì)于學(xué)生或是合作廠商，具有重大意義。首先可以幫助學(xué)生了解到一個(gè)商品展覽對(duì)于公司有哪些好處，更重要的是可以幫助學(xué)生了解到商品展覽的過(guò)程以及如何與顧客溝通。同時(shí)，由于此次商品展覽室以英文進(jìn)行，學(xué)生也可以借此機(jī)會(huì)測(cè)試自己的英文表達(dá)與溝通能力。而對(duì)于公司而言，亦可以借此機(jī)會(huì)增加公司以及產(chǎn)品的知名度。展后展后Waitingtime展前展中展后DuringexhibitionAfterexibition圖15會(huì)展流程示意圖基于我們團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，我們特將人員安排如下：（一）會(huì)展人力規(guī)劃人力規(guī)劃分為等待時(shí)期工作與展覽期間工作細(xì)項(xiàng)分配:1.展前工作安排有關(guān)等待時(shí)期工作安排說(shuō)明，主要分為主管經(jīng)理組、業(yè)務(wù)組、營(yíng)銷組、設(shè)計(jì)組。負(fù)責(zé)人與工作內(nèi)容安排如下：主管經(jīng)理王娟宣傳組主管經(jīng)理