答辯A公司甲磺酸奧希替尼在昆醫(yī)附一院的營銷策略優(yōu)化

A公司甲磺酸奧希替尼在昆醫(yī)附一院的營銷策略優(yōu)化1引言2A公司在昆醫(yī)附一院的營銷環(huán)境分析3營銷的現(xiàn)狀及潛力分析5反思

目錄Contents46策略優(yōu)化建議所存在問題分析引言1肺癌（Lungcancer,LC)是起源于肺部支氣管黏膜或者腺體的一種惡性腫瘤。2017年，A公司藥物甲磺酸奧希替尼作為針對EGFR基因突變患者靶向藥物上市，帶來了更好療效的第三代靶向藥。課題背景研究綜述與目的結(jié)合文獻(xiàn)查找等方法后，發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)外研究：多注重于整個行業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀分析、總結(jié)產(chǎn)品特點、以及相關(guān)數(shù)據(jù)整理。而對于精確到個別目標(biāo)醫(yī)院，尤其是以云南的三甲醫(yī)院為案例的詳細(xì)策略分析與優(yōu)化還比較欠缺。研究結(jié)論大多都太過于廣泛，沒有個性化的定制方案。為了使A公司甲磺酸奧希替尼能夠提高在醫(yī)附一院的占有率與影響力，以及進(jìn)一步增加公司的銷售業(yè)績。本文對此市場進(jìn)行精準(zhǔn)定位和細(xì)致劃分，提出策略優(yōu)化建議，希望能夠?qū)菁案嗷颊咂鸬綆椭?。這便是本文的主要研究目的。A公司在昆醫(yī)附一院的營銷環(huán)境分析2宏觀環(huán)境分析1政策環(huán)境分析：（藥品進(jìn)入乙類醫(yī)保廣告法對于藥物廣告營銷的嚴(yán)格限制）2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3社會環(huán)境分析4技術(shù)環(huán)境分析01P：政策環(huán)境02E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境S：社會環(huán)境0304T：技術(shù)環(huán)境宏觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析1甲磺酸奧希替尼產(chǎn)品及優(yōu)勢介紹：甲磺酸奧希替尼片（Osimertinib，商品名：泰瑞沙），每盒30片x80毫克，每日一片。高PFS、OS等獲益，提升生活質(zhì)量，副作用少等明顯優(yōu)勢。2藥物名稱上市時間價格（元/盒）規(guī)格（盒）每月用量（盒/月）月治療費(fèi)用（元）甲磺酸奧希替尼甲磺酸阿美替尼甲磺酸伏美替尼20152020202155803520330480mg*3055mg*2040mg*28132.145580105607080國內(nèi)同類產(chǎn)品（國產(chǎn)藥物）對比（數(shù)據(jù)來源：個人整理）營銷的現(xiàn)狀及潛力分析301產(chǎn)品策略現(xiàn)狀02定價管理策略現(xiàn)狀渠道分銷策現(xiàn)狀0304促銷策略現(xiàn)狀2定價管理策略現(xiàn)狀5580/盒；甲磺酸阿美替尼（10560元/月）與甲磺酸伏美替尼（7080元/月）。3渠道分銷策現(xiàn)狀線上線下推廣。4促銷策略現(xiàn)狀會議覆蓋、藥房購藥通道開通4P策略分析1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀原研藥，療效好、安全性強(qiáng)。唯一具有OS獲益的藥物。科室潛力分析所存在問題分析4營銷策略問題產(chǎn)品價格偏高醫(yī)保報銷政策的不清晰互聯(lián)網(wǎng)、線上app使用不足銷售團(tuán)隊的不足營銷推廣的傳統(tǒng)模式的局限自費(fèi)價格5580元/月1.組成人員方面（表2）2.管理人員方面1.傳統(tǒng)營銷2.不合理使用會議推廣模式存在問題

2021年度指標(biāo)與銷售額對比區(qū)域名稱指標(biāo)（元）指標(biāo)占比銷售額（元）銷售額占比達(dá)成率昆醫(yī)附一院省級醫(yī)院市級醫(yī)院昆明其余醫(yī)院玉溪市區(qū)域紅河州區(qū)域文山州區(qū)域769925541150923145275430168826371091315304106021633%17%13%17%11%5%4%5956514324801521150412527119155457994037325024336%19%13%15%9%6%2%77%79%67%59%59%71%24%數(shù)據(jù)來源：A公司內(nèi)部數(shù)據(jù)策略優(yōu)化建議5基于STP戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整目標(biāo)市場選擇targeting市場細(xì)分segmentation市場定位positionSTP1.地理區(qū)劃2.科室特點（表3）1.對于患者2.對于目標(biāo)醫(yī)生1.目標(biāo)科室2.目標(biāo)個人表3覆蓋科室的月均潛力分析科室名稱病床數(shù)（張）月均潛力人數(shù)（人）腫瘤內(nèi)科呼吸與危重癥放療科胸外科老年胸外科504215071512-41-33-520-255-8數(shù)據(jù)來源：個人整理策略優(yōu)化建議著重推廣產(chǎn)品亮點與優(yōu)勢加強(qiáng)銷售隊伍和管理隊伍的專業(yè)能力形成顧問式銷售加強(qiáng)線上線下一體化管理0102030405政策合理分析，分適應(yīng)癥進(jìn)行信息傳遞反思6在許多內(nèi)容表述、論證上存在著不當(dāng)之處，與老師的期望還相差甚遠(yuǎn)；本文某些數(shù)據(jù)和信息難以獲得，采用手工統(tǒng)計和處理，可能會出現(xiàn)人為的錯誤和疏漏；研究深度還不夠完善，可能存在許多還未發(fā)現(xiàn)的問題，期望未來能將理論知識與工