第四章分析消費(fèi)者市場和購買行為

第四章分析消費(fèi)者市場和購買行為案例一、需求在于引導(dǎo)，市場在于創(chuàng)造舉世聞名的“柯達(dá)膠卷”生產(chǎn)者美國柯達(dá)公司早在六十年代初就著手開發(fā)世界膠卷市場，但他們并不急于推出自己的膠卷，而是率先開發(fā)出大眾化自動(dòng)相機(jī)，并允許其他廠家仿制。由于自動(dòng)相機(jī)使用方便，物美價(jià)廉，很快就風(fēng)靡世界。相機(jī)的爆增給膠卷創(chuàng)造了廣闊市場，于是柯達(dá)公司迅速推出“柯達(dá)膠卷”，銷路頓時(shí)遍及全球。[試析]柯達(dá)公司生產(chǎn)膠卷而卻率先開發(fā)出售相機(jī)的經(jīng)營戰(zhàn)略能給企業(yè)營銷帶來什么啟示？[分析]柯達(dá)公司的這一經(jīng)營戰(zhàn)略能給企業(yè)帶來以下啟示：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)不僅要敢于“闖市場”；而且要善于引導(dǎo)需求“創(chuàng)造市場”。“闖市場”，無非就是到市場上走一走，看看行情，什么東西暢銷就生產(chǎn)（經(jīng)營）什么，其結(jié)果只能是跟著別人的腳印走，不免有一種市場難進(jìn)，生意難做的感覺?！皠?chuàng)造市場”則不同，它是在對市場發(fā)展趨勢進(jìn)行周密調(diào)研的基礎(chǔ)上，著眼于潛在市場，著力為自己的產(chǎn)品開拓市場。這是柯達(dá)公司決策者的精明過人之處，也是“柯達(dá)膠卷”在強(qiáng)手如林的競爭市場上立于不敗之地的法寶。由此可見，引導(dǎo)需求，“創(chuàng)造市場”是比“闖市場”更高一層次的思維。當(dāng)然，“創(chuàng)造市場”，不是閉門造車，主觀臆斷。市場經(jīng)濟(jì)自有其規(guī)律，是不依人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。要想“創(chuàng)造市場”，首先要必須要有強(qiáng)烈的“創(chuàng)造市場”意識(shí)；其次，市場調(diào)查要深入全面，防止瞎子摸象，篩選信息要仔細(xì)，防止魚目混珠，從而做到超前決策；再次，要敢于冒險(xiǎn)，看準(zhǔn)了就干，優(yōu)柔寡斷，怕這怕那，只會(huì)坐失良機(jī)。只有這樣，企業(yè)才能在市場競爭中出奇制勝，擁有自己一方獨(dú)特的新天地。案例二、“麗卡娃娃”的營銷術(shù)本世紀(jì)60年代中期，日本寶物玩具公司推出了“麗卡娃娃”。這種玩具娃娃有一點(diǎn)極為與眾不同——由于該公司考慮到顧客不可能連續(xù)買多個(gè)“麗卡娃娃”，于是他們杜撰出了不同的“麗卡”簡歷，分別配套推出了每個(gè)娃娃的“父母”和“朋友”，為每一個(gè)娃娃塑造出一種生動(dòng)的家庭背景和氣氛。同時(shí)，他們還開展了替換服裝的配套服務(wù)，并為小朋友安排了一系列免費(fèi)參觀和游藝活動(dòng)。由此，寶物公司緊緊抓住了一批又一批小朋友的心，使“麗卡娃娃”30年來在日本玩具銷售中一直雄居榜首。[試析]“麗卡娃娃”在日本長期銷售不衰的原因。[分析]“麗卡娃娃”在日本長期銷售不衰的關(guān)鍵原因就在于經(jīng)營者深喑“鏈?zhǔn)綘I銷”之策，即巧妙地把孤立的產(chǎn)品有機(jī)地配起套來，或者對同類產(chǎn)品循序漸進(jìn)地進(jìn)行深度開發(fā)，創(chuàng)造出“產(chǎn)品鏈”，使顧客產(chǎn)生連鎖消費(fèi)心理，一旦購買了“鏈”中的一種產(chǎn)品，便會(huì)步步深入，不斷成為“回頭客”，由“一次性顧客”變成“長久性顧客”，從而使企業(yè)事半功倍地贏得持續(xù)穩(wěn)定的客源、市場和效益。案例三、把握營銷時(shí)機(jī)1988年，日本體育器械經(jīng)銷企業(yè)“戈比”生產(chǎn)的室內(nèi)運(yùn)動(dòng)型自行車一舉成為當(dāng)年暢銷商品之一，這種自行車裝有測定體力的數(shù)字顯示器，運(yùn)動(dòng)者可以以其調(diào)節(jié)自己的運(yùn)動(dòng)量。然而，這種自行車并不是新產(chǎn)品，早在1983年就已有“戈比”的科研人員研制出了。但調(diào)研部門卻表明：當(dāng)時(shí)日本人的體育運(yùn)動(dòng)在生活中的地位較低，新產(chǎn)品未必好銷。果然在市銷過程中，問津者極少。總經(jīng)理櫻井決定暫時(shí)退出市場，等待時(shí)機(jī)。他認(rèn)為，新產(chǎn)品過早上市，非但不會(huì)暢銷，而且還會(huì)影響產(chǎn)品的壽命和吸引力，日后即使時(shí)機(jī)到來，產(chǎn)品也早已失去新鮮感。因此，“戈比”決定停止生產(chǎn)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)車。1988年，日本的經(jīng)濟(jì)實(shí)力大增，日本人的生活水平明顯提高，國民性“體育健康熱”開始出現(xiàn)?！案瓯取闭J(rèn)為時(shí)機(jī)成熟了。首先，日本人的消費(fèi)支出中用于體育保健部分迅速增加，余暇時(shí)間用于體育活動(dòng)的比重上升。其次，日本國土狹小，雨季長，人們希望開展簡易的室內(nèi)運(yùn)動(dòng)。第三，喜歡騎自行車運(yùn)動(dòng)的人數(shù)猛增。根據(jù)這些分析，“戈比”決定讓室內(nèi)運(yùn)動(dòng)型自行車在市場上正式亮相。由于時(shí)機(jī)把握恰當(dāng)，新產(chǎn)品上市后銷售量扶搖直上，并創(chuàng)下了“戈比”單項(xiàng)產(chǎn)品銷售額的最高紀(jì)錄。[試析]“戈比”室內(nèi)自行車在1988年銷售成功的原因是什么？[分析]企業(yè)經(jīng)營成功，有很大成分決定于營銷時(shí)機(jī)是否能及時(shí)抓住。若營銷時(shí)機(jī)到來后能及時(shí)抓住，就會(huì)大獲成功?！案瓯取笔覂?nèi)自行車在1988年銷售成功的根本原因就是其把握住了好的營銷時(shí)機(jī)。案例四、“10-1=0”有一個(gè)古老的數(shù)學(xué)命題：樹上有10只麻雀，被槍打死一只，這時(shí)樹上還有幾只？幼稚的孩子往往這樣回答：還有九只；而聰明的孩子則這樣回答，一只也沒有了。道理很簡單，雖然打死一只，但嚇飛了九只，當(dāng)然也就一只沒有了。這自然是測試兒童智力的趣味數(shù)學(xué)，然而卻給人們以許多啟迪。某商店的打火機(jī)柜臺(tái)前一位中年顧客買了一只打火機(jī)，但到其它幾樓轉(zhuǎn)了一圈后，就發(fā)現(xiàn)打火機(jī)不太靈，便來調(diào)換。然而營業(yè)員橫豎不肯換。顧客與之?dāng)[理，而她則叉腰瞪眼，惡言訓(xùn)斥，顧客只好憤然而去，在場的其他顧客本來打算購買打火機(jī)，但看到如此場面只好“敬而遠(yuǎn)之”，光顧別的商店了。[試析]從上述“打死麻雀與怠慢顧客”兩則內(nèi)容中你得到什么啟示？[分析]怠慢顧客雖與打死一只麻雀的性質(zhì)不同，但道理卻是一樣的，那就是得罪了一個(gè)消費(fèi)者嚇跑了一批有購買意向的消費(fèi)者；不僅如此，倘若這些人把其遭遇目擊廣為言傳，無疑會(huì)使該店的信譽(yù)一落千丈，使人們不敢也不愿意光顧商店了，若此商店不采取補(bǔ)救措施，生意會(huì)受到一定的影響，而補(bǔ)救則需花相當(dāng)一番功夫，正如南朝鮮三星集團(tuán)前總裁李秉吉先生所說，趕跑一個(gè)顧客只需幾秒鐘，幾句話，而要重新拉回這個(gè)顧客，挽回既成的信譽(yù)損失，卻要說車載船裝的好話，要花若干的精力和補(bǔ)救措施。然而，我們有些經(jīng)營者并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，他們只知道得罪一個(gè)顧客沒有什么了不起，而不知道如此這般會(huì)產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，往往孤立地看顧客，看經(jīng)營，而不是把前因后果，聯(lián)系起來想問題，看事情，說到底是只顧這一點(diǎn)不顧那一片，如此作生意當(dāng)然不會(huì)成大器。但愿某些只知“10-1=9”而不知“10-1=0案例五、藏在“深閨”人亦知不久前，在鄭州落幕的“全國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品交易會(huì)”上，江蘇泰興市三迪摩托車有限公司只將自己的產(chǎn)品廣告攤位定位到最里層，一個(gè)并不顯眼的地方。然而，他們的正三輪全封閉、電啟動(dòng)、軸傳動(dòng)、液壓制動(dòng)系列摩托車的訂貨額一舉突破了5000萬元，令燦會(huì)同人嘆為觀止。[試析]江蘇泰興三迪摩托車有限公司參展成功的原因何在？[分析]如今，企業(yè)在參加眾多的交易會(huì)時(shí)，準(zhǔn)確進(jìn)行廣告攤位選擇與營銷心理公關(guān)顯得至關(guān)重要。很多企業(yè)為搶占入場處的顯要攤位，花費(fèi)了大量的競爭資金，而更多的客戶一般要在瀏覽再瀏覽、比較再比較后才有可能根據(jù)各自的情況作出相應(yīng)的定奪；很少有當(dāng)場拍板成交的。三迪公司卻抓住了客戶“滿田揀瓜”的購物心態(tài)，因?yàn)榭蛻粼谧叩阶詈蟮恼刮粫r(shí)，才具備了相對成熟的成交條件：一是對整個(gè)參會(huì)單位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較了解，對自己經(jīng)營什么品種最為合適心中也有了數(shù)，具備了權(quán)衡利弊的能力；二是客戶疲于走馬觀花，很有必要在最后一站坐下來邊休息邊了解攤位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)走勢等十分重要的情況；三是作為攤主，此時(shí)具備了在了解對方公司坐落地區(qū)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的情況下，實(shí)事求是地宣傳自己產(chǎn)品的質(zhì)量控制、售后服務(wù)、同行比價(jià)及品牌知名度與銷售規(guī)模關(guān)系，提供首次合作與長期合作的最佳氛圍，企業(yè)的成交率比較高也就顯得順理成章了。案例六、聘請專家搞推銷許多工業(yè)企業(yè)在研制出了新產(chǎn)品之后，都是主要依靠大作廣告來宣傳推銷的?？墒?，遼寧省錦州黑龍制藥廠所采取的做法卻是，聘請醫(yī)學(xué)專家通過講學(xué)來宣傳推銷產(chǎn)品。此種辦法很新穎，收效也好。遼寧省委書記全樹仁高興地稱贊這是“高招”。錦州黑龍制藥廠是一家科技先導(dǎo)型的制藥廠，一向很重視科技開發(fā)，不斷推出新藥品。藥新療效好，但識(shí)者不多，難于推銷。為了改變這種推銷難的狀況，廠長周文志在1992年初想出了一個(gè)新辦法：聘請錦州醫(yī)學(xué)院的專家?guī)椭其N新藥。周廠長上門聯(lián)系，得到了錦州醫(yī)學(xué)院的大力支持。雙方簽訂協(xié)議，由錦州醫(yī)學(xué)院派出20名專家擔(dān)任黑龍制藥廠的顧問，專門負(fù)責(zé)到全國各地去講學(xué)，重點(diǎn)從藥理作用、臨床效果等方面講述黑龍制藥廠所生產(chǎn)的新藥的特點(diǎn)，并進(jìn)行推銷；黑龍制藥廠則每年付給錦州醫(yī)學(xué)院16萬元，再給每位專家印上名片，每人每年給報(bào)銷4次差旅費(fèi)，還另按每人推銷藥品的多少給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。錦州醫(yī)學(xué)院又對每位專家每年給予1000元補(bǔ)貼，保證他們?yōu)楣S服務(wù)期間各項(xiàng)待遇不變。黑龍制藥廠實(shí)行這種推銷辦法后，專家們積極性很高，宣傳推銷的效果很好，新藥推廣的速度明顯地比以前加快，該廠的經(jīng)濟(jì)效益也大幅度提高。[試析]聘請醫(yī)學(xué)專家宣傳推銷新藥，這一著高在何處？[分析]錦州黑龍制藥廠聘請醫(yī)學(xué)專家宣傳推銷新藥，這一招確實(shí)高！高在何處？高在善于根據(jù)醫(yī)藥新產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客心理，來采取恰當(dāng)有力的宣傳推銷辦法。我們知道，醫(yī)藥產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是：一、它是用來治病的，關(guān)系到人的身體健康甚至生命，非同小可，顧客不會(huì)輕易地相信生產(chǎn)廠家的宣傳，貿(mào)然購買；二、新藥不為人們所知又無法當(dāng)場讓顧客試驗(yàn)，難以使顧客馬上相信其療效，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。尤其是當(dāng)前大量偽劣藥品橫行市場造成許多危害的情況下，對于新藥來說，推銷就更難了。生產(chǎn)廠家盡管可以在報(bào)紙雜志廣播電視上大作廣告，并派推銷員四處奔波宣傳，但很難打動(dòng)顧客。黑龍制藥廠醫(yī)學(xué)專家的宣傳介紹，既有系統(tǒng)性理論性，能夠講清楚新藥的作用和臨床療效；又有權(quán)威性，能夠消除顧客心中的疑慮，顧客面對真正的醫(yī)院專家，而不是電視上演員裝扮的“醫(yī)學(xué)專家”，在心中會(huì)自然而然地產(chǎn)生出尊重和認(rèn)可；同時(shí)，必然也會(huì)產(chǎn)生出信任感，相信醫(yī)學(xué)專家的話真實(shí)可信。這樣，顧客們也就敢于和樂于購買醫(yī)學(xué)專家推薦的新藥了。由此，生產(chǎn)廠家的推銷目的當(dāng)然就達(dá)到了。案例七、讓顧客“自作自受”自己在啤酒作坊里釀造啤酒，兩個(gè)星期后從儲(chǔ)藏室里搬出那一同自己釀制的啤酒，或自飲或與眾人分饗，這并非神話，也并非來自歐洲中世紀(jì)的一個(gè)傳奇故事。位于中關(guān)村的北京獵奇門啤酒自釀場，可以讓每個(gè)有興趣的消費(fèi)者體味到這一切。正由于此，北京獵奇門自釀場才生意興隆。無獨(dú)有偶，美國有位商人開了家“組合式鞋店”。貨架上陳設(shè)著6種鞋跟，8種鞋底，鞋面的顏色以黑、白為主，鞋帶的顏色有80多種，款式有百余種。顧客可自由挑選出自己最喜歡的各種款式，然后交給職員進(jìn)行組合，只需稍等十來分鐘，一雙稱心如意的新鞋便可到手。而其售價(jià)，與批量成品的價(jià)格差不多，有的還更便宜。此舉引來了絡(luò)繹不絕的顧客，使該店銷售額比鄰近的鞋店高出好幾倍。[試析]上述兩則小案例中，經(jīng)營者運(yùn)用了什么原理使其生意興隆、銷售額大增的？[分析]這兩則小案例中，經(jīng)營者雖經(jīng)營項(xiàng)目不同，但卻同時(shí)運(yùn)用了馬斯洛的需求層次理論。馬斯洛曾把人的需要分為五個(gè)層次，其中最高一個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)的需要。獵奇門和“組合式鞋店”自覺不自覺地運(yùn)用了顧客在一定范圍內(nèi)自我實(shí)現(xiàn)的需要，使“上帝”們圓了個(gè)性化消費(fèi)的美夢，自然趨之若鶩。有個(gè)性才有魅力，有獨(dú)創(chuàng)性才有吸引力。正如國畫大師齊白石所說：“學(xué)我者生，似我者死”。對于經(jīng)營者來說，做個(gè)性老板，開特色商店，才能在激烈的市場競爭中，獨(dú)樹一幟，贏得主動(dòng)，取得成功。對于消費(fèi)者來說，自釀自飲，自己組裝，可謂新鮮有趣，既開眼界長見識(shí)，又實(shí)現(xiàn)了“我買的就是獨(dú)一無二的”這樣一種理想的消費(fèi)境界，當(dāng)然愿意慷慨解囊爭相一試。案例八、蠶豆與冷飲在美國某年冬天，盛傳人們將大量需要冷飲。一些冷飲廠趕緊生產(chǎn)，但商品生產(chǎn)后無人問津。其中有個(gè)小型冷飲廠將自己全部資本都投入了產(chǎn)品中，若這批產(chǎn)品賣不出去，后果不堪設(shè)想。廠長苦心思慮，仍無良策。一日，他在街上行走，發(fā)現(xiàn)一張海報(bào)吹落地上，他拾起一看，原來是一個(gè)很有名氣的馬戲團(tuán)來這個(gè)城市演出的廣告。他沉思了一下，一個(gè)促銷計(jì)劃在他的腦海里形成了。第二天，在該馬戲團(tuán)入口處，觀眾每人分得一包爆炒的蠶豆，人們一邊看馬戲團(tuán)的表演一邊吃著蠶豆，很是愜意。中場休息時(shí)間，突然跑來一群賣冷飲的小孩，此時(shí)人們吃了蠶豆，正口渴，一下爭相購買，如此一直持續(xù)到馬戲團(tuán)在這個(gè)城市演出結(jié)束。結(jié)果這家小型冷飲廠靠這種創(chuàng)造需求的方式不僅售出了產(chǎn)品，而且取得了盈利。[試析]美國這家小型冷飲廠是如何實(shí)現(xiàn)銷售取得盈利的？案例九、醉翁之意不在酒解放前，我國最大的毛線廠——東亞毛紡廠在推銷抵羊牌毛線產(chǎn)品方面可謂獨(dú)出心裁。當(dāng)時(shí)，毛衣編織還不普及，一般家庭婦女都不會(huì)編織技術(shù)，這就影響到毛線的推銷業(yè)務(wù)。針對這種情況，東亞毛紡廠在天津?qū)ｉT開辦一個(gè)編織技術(shù)義務(wù)傳授班，各階層?jì)D女均可自愿報(bào)名，免費(fèi)學(xué)習(xí)。這個(gè)傳授班向?qū)W員講授棒針、鉤針、手織針三種技法，分班教授，每班一周三次課，每次三小時(shí)。義務(wù)傳授班還經(jīng)常創(chuàng)造新奇花樣，并改良國外各種編織圖案。這個(gè)班每期招收學(xué)員百余人，為期3個(gè)月，測驗(yàn)合格者給予證書。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年約有數(shù)百人從編織班畢業(yè)。該廠堅(jiān)持辦了十幾年，培養(yǎng)了一支推銷毛線的義務(wù)宣傳隊(duì)。編織班的活動(dòng)僅只限于天津，而抵羊牌毛線的推銷對象卻是全國各地的千家萬戶，特別是家庭婦女。為此，東亞廠從1932年便開始發(fā)行以家庭婦女為閱讀對象的《方舟月刊》，內(nèi)容包括衛(wèi)生常識(shí)、育兒知識(shí)、婚姻問題、烹飪技巧、服裝設(shè)計(jì)以及照片、漫畫、小說等。但醉翁之意不在酒，《方舟月刊》的最終目的，是為了宣傳抵羊牌毛線織品的收藏、洗滌方法，并詳細(xì)介紹2-3種毛衣針法，如嬰兒外套、男運(yùn)動(dòng)衣、女襯衫等，并附有實(shí)物照片。此種刊物全年訂費(fèi)1.50元，還不及印刷費(fèi)的一半。該廠還出錢委托全國大小城鎮(zhèn)的書局代售，并雇專人推銷，幾年后，銷量達(dá)1.2萬余冊，散布全國各地。這樣一來，了解抵羊牌毛線的人更多了，一些婦女學(xué)會(huì)了編織法，也愿意去買來毛線試著編織，這樣，抵羊牌毛線的銷路更加擴(kuò)大。[試析]東亞毛紡廠開展一系列活動(dòng)的主要目的是什么？案例十、反季節(jié)豬與反季節(jié)菜近幾年，不少農(nóng)戶出現(xiàn)“養(yǎng)豬虧本賣豬難”。然而江西省峽江縣馬埠鎮(zhèn)養(yǎng)豬專業(yè)戶涂兵生卻年出欄生豬由1991年的32頭上升到去年的602頭。今年9月前已出欄480頭，每頭純利60元左右。涂兵生為何年年養(yǎng)豬年年發(fā)呢？他出科學(xué)養(yǎng)豬外，還巧用時(shí)間差，實(shí)行反季節(jié)養(yǎng)豬法。他在多年實(shí)踐中，摸索出了生豬生產(chǎn)、銷售的規(guī)律。即每年農(nóng)歷正月以后到六月前，生豬價(jià)格下跌，仔豬也隨之降價(jià)。七月以后，豬肉價(jià)格回升，仔豬又隨之漲價(jià)。究其原因，是不少人沿襲“養(yǎng)豬過年”的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，趕在了捉小豬賣大豬的熱潮上。涂兵生沒有隨大流跟著轉(zhuǎn)，而是在農(nóng)歷正月到六月間，大部分農(nóng)民出售生豬時(shí)，他大批量購進(jìn)小豬，每批五六十頭以上，一般四五個(gè)月出欄，又趕上八月份以后市場上捉豬賣豬兩個(gè)高潮，鉆了兩個(gè)價(jià)格方面的空檔，凈賺了兩筆市場差價(jià)，因而養(yǎng)豬規(guī)模愈來愈大。目前，他家除了自建36間520平方米豬欄外，又租賃了幸福水庫60間1000平方米的豬場養(yǎng)豬。到年底，生豬出欄總數(shù)可以突破1200頭，年收入在7.2萬元以上。反季節(jié)蔬菜，河北壩上高原習(xí)慣稱之為“錯(cuò)季菜”，由于其獨(dú)特的地理位置和自然氣候，恰巧避開了京津城郊蔬菜上市高峰，而成為京津菜的重要補(bǔ)充，壩上菜農(nóng)也因此獲益不淺。近幾年來，康?？h瞄準(zhǔn)這一優(yōu)勢，大力發(fā)展錯(cuò)季蔬菜，全縣蔬菜種植面積由1994年的4.5萬畝，猛增到今年的6.2萬畝。不僅水澆地里大面積種植，就連有的旱田和庭院里也都是蔬菜滿園。恰逢今年雨量充沛，各類蔬菜喜獲豐收。然而，記者在康?？h蔬菜集中產(chǎn)區(qū)二號(hào)卜鄉(xiāng)采訪時(shí)卻看到，這里的圓白菜只有七八分錢一公斤，胡蘿卜也是只有幾分錢一公斤，不僅比去年降了近2/3，也比今年夏天降了一半。面對一再下跌的蔬菜價(jià)格，菜農(nóng)們憂心忡忡，他們嘆息、埋怨和不解：是不是菜多了？是不是種錯(cuò)了？那么，錯(cuò)季蔬菜，究竟錯(cuò)在哪里呢？據(jù)調(diào)查分析，除近幾年來錯(cuò)季菜的種植面積逐年擴(kuò)大，造成了局部的產(chǎn)大于求外，主要還有下列幾個(gè)因素：一是錯(cuò)在時(shí)間上。據(jù)張家口市農(nóng)業(yè)局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹，壩上菜進(jìn)京的最佳期為七、八、九三個(gè)月。這時(shí)，京津缺菜，康保菜收，抓住時(shí)機(jī)調(diào)運(yùn)，則可賣個(gè)好價(jià)錢。只可惜今年的康保菜正撞上了京津菜市高峰。據(jù)了解，康?？h某村今年種植了不少生長期短、上市時(shí)間也短的“中甘11號(hào)”圓白菜，其采收季節(jié)恰在6月份到7月上旬，當(dāng)?shù)劁N不了，運(yùn)到北京后已錯(cuò)過了淡季，每公斤只有8分錢，還很少有人問津。據(jù)專家介紹，錯(cuò)季菜應(yīng)包含兩層意思：一是地理位置和氣候特點(diǎn)自然形成了蔬菜的錯(cuò)季播種，錯(cuò)季供應(yīng)；二是在適宜的播種期內(nèi)，有目的有計(jì)劃地根據(jù)市場需求，錯(cuò)時(shí)播種，錯(cuò)時(shí)上市。也就是說，錯(cuò)季菜應(yīng)巧打時(shí)間差，萬不可種錯(cuò)了時(shí)間。二是錯(cuò)在品種上。1995年康保縣外銷蔬菜曾多達(dá)1億公斤，畝純收入1000元，以3.5%的面積獲得了種植業(yè)中36%的產(chǎn)值。而今年則要大打折扣，大路菜過多，缺乏名特優(yōu)菜成了錯(cuò)季菜效益低下的一個(gè)重要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，康保全縣今年種植了6.2萬畝蔬菜，其中圓白菜2.8萬畝，胡蘿卜1.1萬畝，大路菜占到了63%。還有不少農(nóng)戶出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象；據(jù)該村一位村民介紹，他今年種植了9畝圓白菜，按去年的行情，最少可收入1萬元，今年收入不到3000元，明年種啥，他還舉棋不定。而另一方面，名優(yōu)特蔬菜卻呈現(xiàn)了另外一種局面：今年康?？h良種場種植了10畝生菜，拉到北京后每公斤3元被搶購一空；當(dāng)?shù)匾N的美國西芹、南韓春玉大白菜、赤峰大尖椒、生菜、菜花等，價(jià)格仍穩(wěn)中有升。為此，康保縣農(nóng)業(yè)部門已確立了明年“壓縮大路菜，發(fā)展名特優(yōu)”的思路，同時(shí)推廣“南菜北種，洋菜試種”的成功經(jīng)驗(yàn)。三是錯(cuò)在流通上。據(jù)了解，今年康保的錯(cuò)季蔬菜開始外運(yùn)時(shí)，曾一度因交通受阻而造成流通不暢，再加上今年雨水多，鄉(xiāng)村道路泥濘，購菜車比去年少了許多。這就給他們提出了一個(gè)問題，諾大一個(gè)蔬菜種植基地，每年生產(chǎn)一億斤的菜，幾億斤的薯，只靠少數(shù)個(gè)體販運(yùn)和坐等客戶上門，以滿足不了流通的需要。[試析]結(jié)合上述兩則案例，總結(jié)涂兵生經(jīng)營生豬成功的原因和康?？h農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營蔬菜失利的原因，從經(jīng)營成功與失利的案例中你有什么啟示？案例十一、市民生活二則一、在上海娶妻花多少錢男人長到一定的年齡要討老婆是一個(gè)古今中外不變的社會(huì)問題。發(fā)展到今天，討老婆已經(jīng)不僅僅是為了繁衍后代，養(yǎng)兒防老的需要了，而是演變成為一項(xiàng)體現(xiàn)自身價(jià)值，獲得社會(huì)認(rèn)同，決定階級(jí)層次的重大決策行為。目前，以上海為例，要討一個(gè)老婆，沒有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)是很難辦到的。結(jié)婚需要房子，上海女孩一般不愿和父母住一塊，那么另購一套婚房是每一個(gè)上海男人首先需要完成的一項(xiàng)工作，而買房理所當(dāng)然的是由男方解決，下面以討一個(gè)條件在中上（學(xué)歷大專以上、身材相貌較好、有穩(wěn)定的工作）的上海老婆為例，粗略計(jì)算一下各項(xiàng)成本：1．房屋一套（80平以上，市區(qū)），以均價(jià)7500元計(jì)，0.75萬元×80＝60萬元。2．裝修，以中等裝修，80平算，計(jì)10萬元。3．家電及家具，計(jì)5萬元（有部分女方以嫁妝形式出資承擔(dān)）。4．轎車，以普通代步車為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)10萬元。也有部分通情達(dá)理的杭州女孩同意以電動(dòng)車作為替代品，計(jì)1500元。5．辦喜酒，以中等酒店（喜樂的檔次）25桌，包括自帶酒、煙、糖，計(jì)0.1萬元×25＝2.5萬元，回收紅包以每桌平均1200元，計(jì)0.12萬元×25＝3萬元，盈利0.5萬元。6．度蜜月，以港澳、新馬泰、云南、海南為主要出行地，平均每人費(fèi)用以6000為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)0.6萬元×2＝1.2萬元。7．從泡妞到?jīng)Q定結(jié)婚這段時(shí)間（戀愛期），包括出去吃飯、買禮物、娛樂、旅游、送女友父母節(jié)日禮品等，平均每月以1500元的標(biāo)準(zhǔn)，談2年，計(jì)0.15萬元×12×2＝3.6萬元。綜上，各項(xiàng)成本合計(jì)60＋10＋5＋10－0.5＋1.2＋3.6＝89.3萬元。以男方家庭30萬元的家產(chǎn)，男人年收入6萬元計(jì)，（89.3－30）/6＝10年。最后得出結(jié)論為：男方傾家蕩產(chǎn)+男人不吃不喝地工作10年＝討一個(gè)上海中上條件的老婆的成本！二、李小姐的超級(jí)省錢買衣法李小姐在上海一家講究儀表的公司工作，大家都很講究穿著。有個(gè)收入相同的同事，光是刷卡買衣一年就有12萬。而李小姐穿得不比她差，一年總共不過用1萬元。算起來，一年中，李小姐有62%的時(shí)間是在辦公室的，所以買上班可以穿的衣服是利用率最高的。其他的晚裝是沒機(jī)會(huì)穿的