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文檔簡介
4.5汽車保險銷售想客戶之所想,急客戶之所急
愛心●專心●誠心●用心●匠心汽車保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為,是保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過保險銷售人員(包括保險公司的直接與間接銷售人員)推薦并指導(dǎo)消費(fèi)者購買保險產(chǎn)品的,也可能是消費(fèi)者通過獲取相關(guān)信息后主動購買保險產(chǎn)品而完成的。汽車保險產(chǎn)品只有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,才能使保險產(chǎn)品產(chǎn)生效用,實(shí)現(xiàn)保險活動的宗旨。做好保險銷售,能不斷擴(kuò)大承保數(shù)量,拓寬承保面,實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)營,滿足大數(shù)法則的要求,保持償付能力,實(shí)現(xiàn)保險公司的利潤目標(biāo)。任務(wù)描述一、不同種類汽車投保二、不同種類保險投保話術(shù)目錄CONTENTS想客戶之所想,急客戶之所急
愛心●專心●誠心●用心●匠心01不同種類汽車投保(一)家庭自用汽車的投保1.險種選擇家庭自用汽車在投保前,需要綜合考慮車輛本身的風(fēng)險程度。就家庭自用車而言,在投保機(jī)動車交通責(zé)任強(qiáng)制保險的基礎(chǔ)上,最好選擇投保車輛損失險、第三者責(zé)任險、車上人員責(zé)任險、車輪單獨(dú)損失險、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險。2.責(zé)任限額選擇如果車主經(jīng)常開夜車,則建議第三者責(zé)任險限額最好買200萬元作為交強(qiáng)險的補(bǔ)充。3.保險公司的選擇如果車主將經(jīng)常跑長途,或經(jīng)常到所在地以外的地區(qū),建議選擇服務(wù)周到、信譽(yù)優(yōu)良的保險公司進(jìn)行投保,因?yàn)楸憬莸姆?wù)是選擇保險公司的關(guān)鍵。保險與其他商品不同,不是一次性消費(fèi),而是關(guān)系到人的一生。選擇一個服務(wù)態(tài)度周到的公司,無疑會使以后投保和索賠更加方便。(二)非營業(yè)用汽車的投保1.險種選擇作為用車單位,除投保機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險之外,首選的險種是車輛損失險、第三者責(zé)任險、車上人員責(zé)任險、車輪單獨(dú)損失險、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險。必要時可投保精神損害賠償險。2.責(zé)任限額選擇作為單位用車,商業(yè)第三者責(zé)任險的責(zé)任限額最好選擇300萬元,可以獲得更大的保障。3.保險公司的選擇對于非營業(yè)汽車投保不能只重價格,保障和服務(wù)才是更重要的。(三)營業(yè)用汽車的投保1.險種選擇除投保機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險外,建議首選險種為車輛損失險、第三者責(zé)任險、車上人員責(zé)任險、車上貨物責(zé)任險、車輛停駛損失險、修理期間費(fèi)用補(bǔ)償險、車輪單獨(dú)損失險、精神損害撫慰金責(zé)任險、節(jié)假日限額翻倍金、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險。2.責(zé)任限額選擇一般情況下,貨車及客車出現(xiàn)重大事故的幾率較高,其商業(yè)第三者責(zé)任險的責(zé)任限額最好選擇500萬以上。3.保險公司的選擇各公司對營業(yè)用汽車保險的保險費(fèi)做了調(diào)整,適度提高了保險費(fèi)。建議選擇服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較多的公司投保,這樣就能滿足跑長途的客車或貨車的特殊要求。(四)特種車輛的投保1.險種選擇特種車型形式區(qū)域比較固定,使用頻率不高,但車內(nèi)裝有特殊儀器,且價值都較高,一旦發(fā)生保險事故,損失巨大。因此,在投保機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險的基礎(chǔ)上,建議投保車輛損失險、第三者責(zé)任險、車上人員責(zé)任險、新增加設(shè)備損失險、車上貨物責(zé)任險、車輪單獨(dú)損失險、精神損害撫慰金責(zé)任險、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險、發(fā)動機(jī)進(jìn)水損壞除外特約條款。2.責(zé)任限額選擇作為特種車型,建議商業(yè)第三者責(zé)任險的責(zé)任限額最好選擇為500萬元以上比較合適。3.保險公司的選擇對于特種車來說,面臨的最大的風(fēng)險就是操作過程中造成的損失和車內(nèi)儀器的損失,因此要選擇有特種車輛保險條款和拓展條款的公司進(jìn)行投保,在眾多公司中,挑選出所提供的條款能提供特種車所能發(fā)生的各種風(fēng)險。(五)新車投保新車建議選擇投保全險,一方面是因?yàn)樾率珠_車而不太熟,出險的幾率相對較高,同時新手也會特別愛惜新車。就新車新手而言,上路出險率相對較高,容易出現(xiàn)刮擦的情況,在投保機(jī)動車交通責(zé)任強(qiáng)制保險的基礎(chǔ)上,最好選擇投保車輛損失險、第三者責(zé)任險、車上人員責(zé)任險、車身劃痕損失險、車輪單獨(dú)損失險、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險、精神損害撫慰金責(zé)任險。1.責(zé)任限額選擇如果新車車主出車率較高,則建議第三者責(zé)任險限額最好買300萬元作為交強(qiáng)險的補(bǔ)充。2.保險公司的選擇建議車主選擇服務(wù)周到、信譽(yù)優(yōu)良的保險公司進(jìn)行投保,因?yàn)楸憬莸姆?wù)是選擇保險公司的關(guān)鍵。保險與其他商品不同,不是一次性消費(fèi),而是關(guān)系到人的一生。選擇一個服務(wù)態(tài)度周到的公司,無疑會使以后投保和索賠更加方便。(六)二手車投保二手車交易過程中,交強(qiáng)險有“隨車”原則,除條款約定的特殊情況,則不得解除保險合同。也就是說,二手車在買賣后,交強(qiáng)險自動轉(zhuǎn)到新車主名下。因此,車主購買到二手車后,不必先問“二手車交強(qiáng)險多少錢”,而應(yīng)查看二手車是否還帶有交強(qiáng)險。另外,車主除“繼承”交強(qiáng)險,新車主還應(yīng)過戶剩余車險。雖然按照新《保險法》規(guī)定,保險標(biāo)的轉(zhuǎn)讓后,無論保險標(biāo)的的轉(zhuǎn)讓是否通知保險公司,保險公司都將承擔(dān)保險責(zé)任。但對于購買二手車的車主來說,依然有義務(wù)完成車輛變更后,及時向保險公司申請車險變更手續(xù)。02不同種類保險投保話術(shù)(一)基本型機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險+車輛損失險+第三者責(zé)任險(200萬)促成話術(shù):保險推銷員:“王先生,您好。您的車首先要上一個交強(qiáng)險,這是國家規(guī)定必須要上的,如果您的車不投保交強(qiáng)險就上路的話,一旦被交警抓住,除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險外,還要處以保費(fèi)兩倍的罰款。所以,交強(qiáng)險是必須要買的?!蓖跸壬骸澳浅私粡?qiáng)險還需要買什么保險?”保險推銷員:“除了交強(qiáng)險,您一定要保一個第三者責(zé)任險做補(bǔ)充。單上的交強(qiáng)險對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說,保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險保額是18萬,那可是分項(xiàng)賠償?shù)?。交?qiáng)險在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多只賠18000元,財產(chǎn)損失最多賠2000元,現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴,就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)……交強(qiáng)險根本就不夠賠。”王先生:“那應(yīng)該買多少錢保額的第三者責(zé)任險?”保險推銷員:“對于商業(yè)三者險我建議您保200萬的,因?yàn)?00萬三者保障還是低了一些,而且200萬比100萬三者才貴了100塊多一點(diǎn),但保額提高了一倍,還是比較值的。而且我跟您說,商業(yè)三者險賠起來可是不分項(xiàng)的,不管醫(yī)療費(fèi)用還是財產(chǎn)損失費(fèi)用都在這200萬限額內(nèi)出?,F(xiàn)在的超豪華車很多,商業(yè)三者險多買一些準(zhǔn)沒錯?!痹捫g(shù)點(diǎn)評:對交強(qiáng)險做了簡要的介紹,較細(xì)致的說明了交強(qiáng)險的分項(xiàng)賠償原則并舉例說明,最后得出保障不夠的結(jié)論。對商業(yè)三者險的賣點(diǎn)做了比較深入的說明,挖掘了客戶風(fēng)險需求。(二)經(jīng)濟(jì)型機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險+車輛損失險+第三者責(zé)任險(300萬)+機(jī)動車車上人員責(zé)任保險+醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險促成話術(shù):保險推銷員:“趙先生您好,對于您的車,交強(qiáng)險是一定要上的。除了交強(qiáng)險,第三者責(zé)任險推薦您保300萬,對于稍微嚴(yán)重一些的交通事故,300萬基本夠用了,而且200萬三者和300萬第三者責(zé)任險才差了100多塊錢,但保障卻提高了一倍,相當(dāng)于每天才多交幾毛錢,可心里塌實(shí)多了。另外,建議您為自己的愛車同時購買車輛損失險,車損險是賠您自己車本身損失的,也是必保的項(xiàng)目,平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了,而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種,大部分的車輛損傷是都可以賠付的?!蓖侗H粟w先生:“有時候我要帶家人出行,需要購買什么保險?”保險推銷員:“因?yàn)檐嚿辖?jīng)常要坐人,建議您同時購買機(jī)動車車上人員責(zé)任險,還有就是一但發(fā)生人傷事故,醫(yī)保外的用藥是需要自理的,所以建議您同時購買醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險,這樣醫(yī)保外的醫(yī)療費(fèi)也可以報銷。”投保人趙先生:“還有其他需要買的嗎?”保險推銷員:“知道您追求最高的性價比,盡量花最少的錢得到最高的保障,所以其他一些險種就沒向您推薦,比如劃痕險,一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。再比如發(fā)動機(jī)進(jìn)水損壞特約條款,這個您只要不把車在下雨的時候往低洼的地方開就都不會出險。您就購買我剛才給您推薦的這些險種就基本上可以滿足您的需要了?!痹捫g(shù)點(diǎn)評:向基本保障型客戶推薦了車輛損失險、機(jī)動車車上人員責(zé)任保險、醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險,突出介紹了這三個險種的性價比。根據(jù)客戶情況靈活組合險種,對車上人員責(zé)任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險種,講明建議不保原因的,同時也介紹了風(fēng)險點(diǎn),給客戶提供了一定選擇的空間。(三)保障型機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險+車輛損失險+第三者責(zé)任險(300萬)+機(jī)動車車上人員責(zé)任保險+醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險+車輪單獨(dú)損失險+車身劃痕期間費(fèi)用補(bǔ)償險促成話術(shù):保險推銷員:“王女士您好,由于女性駕駛員比男性駕駛員的出險率高,您的駕齡業(yè)比較短,再加上您的車是豪華品牌新車,要想讓您的車得到比較全的保障。我推薦您除了購買機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險、車輛損失險、第三者責(zé)任險(300萬)、機(jī)動車車上人員責(zé)任保險+醫(yī)保外醫(yī)療費(fèi)用責(zé)任險,還需要購買車輪單獨(dú)損失險和車身劃痕期間費(fèi)用補(bǔ)償險。首先交強(qiáng)險是必須要上的,它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a(chǎn)損失。交強(qiáng)險實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則,死亡傷殘最多賠18萬,醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1.8萬,財產(chǎn)損失最多賠2000元,所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,必須投保一個商業(yè)三者險作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險保額分為大多數(shù)人選擇200萬或300萬,我建議您保300萬的,對于稍微嚴(yán)重一些的事故,這就基本能得到比較充分的保障?!蓖侗H送跖浚骸皩τ谖易约旱能?,對應(yīng)的保險是哪個項(xiàng)目?”保險推銷員:“車損險是賠您自己車本身損失的,也是必保的項(xiàng)目,平常單獨(dú)有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了,而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付,這是個性價比很高的險種。車上人員責(zé)任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U種,相當(dāng)于一個比較實(shí)惠的意外險,還是不記名的,您可以按照需求給車上人員進(jìn)行購買。車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕,假如車停在路上被人故意或者無意間劃了,這個險種負(fù)責(zé)賠償。車輪單獨(dú)損失險是僅有車輪,包括輪胎、輪轂、輪轂罩的單獨(dú)直接損失可以進(jìn)行賠償?shù)?,?dāng)然自然磨損、腐蝕、故障、本身質(zhì)量缺陷是不可以賠的?!蓖侗H送跖浚骸皩τ谌说谋kU是哪個項(xiàng)目?”保險推銷員:“因?yàn)檐嚿辖?jīng)常要坐人,建議您同時購買機(jī)動車車上人員責(zé)任險,還有就是一但發(fā)生人傷事故,
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