顧問式拜訪技巧培訓(xùn)材料

顧問式拜訪技巧.面臨挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)劇烈移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)受到威脅移動(dòng)銷售人員的形象，專業(yè)化受到挑戰(zhàn).什么是參謀？醫(yī)生？賣藥的？.參謀式拜訪技巧的意義橋接是一種咨詢流程，確保在客戶的業(yè)務(wù)問題與您最終的解決方案之間建立關(guān)聯(lián)。問題商業(yè)行動(dòng)方案業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素初步解決方案經(jīng)過修改的價(jià)值陳述解決方案要求/可能的設(shè)計(jì)方案.拜訪流程——5+1模型處理反對(duì)意見開場(chǎng)白準(zhǔn)備階段結(jié)束提出建議探詢需求.準(zhǔn)備階段為什么要準(zhǔn)備準(zhǔn)備些什么處理反對(duì)意見開場(chǎng)白準(zhǔn)備階段結(jié)束提出建議探詢需求.準(zhǔn)備階段調(diào)查必要的背景資料客戶雙方關(guān)系產(chǎn)品以及…….準(zhǔn)備階段確定拜訪目的預(yù)期的結(jié)果想要獲得的信息下一步管理拜訪流程安排與確認(rèn)開場(chǎng)白模擬客戶可能的問題.小結(jié)準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗.開場(chǎng)白第一印象與開場(chǎng)白相關(guān)的三件事處理反對(duì)意見開場(chǎng)白準(zhǔn)備階段結(jié)束提出建議探詢需求.開場(chǎng)白.開場(chǎng)白.開場(chǎng)白言行能力意圖使之喜歡你使之信任你使之明白你為何而來.開場(chǎng)白贊美的十大技巧贊美具體化——給人感覺是真誠(chéng)的給對(duì)方?jīng)]有期待過的評(píng)價(jià)主動(dòng)和別人打招呼——不管是前臺(tái)還是門衛(wèi)適度指出別人身上的變化當(dāng)一個(gè)捧人的角色——工程的成功多虧……依靠刺激——誰敢橫道立馬，為我彭大將軍聽到見到別人談到自己很得意的事情要立刻贊美記住對(duì)方特別的日子或特別的事情了解別人的興趣和愛好，投其所好.開場(chǎng)白開場(chǎng)白練習(xí)以小組為單位，選定一位您將在練習(xí)中初次拜訪的客戶主管角色，并考慮：為什么他/她應(yīng)該花時(shí)間在我身上我能帶給他/她什么好處？然后，寫下您的30秒自我廣告.小結(jié)開場(chǎng)白：人們只和自己喜歡的人打交道展現(xiàn)專業(yè)贏得時(shí)機(jī).探詢需求處理反對(duì)意見開場(chǎng)白準(zhǔn)備階段結(jié)束提出建議探詢需求.探詢需求業(yè)務(wù)需求增加利潤(rùn)降低本錢減員增效減少方案工作提高效率改善效勞個(gè)人需求取得威望獲得提升保住工作掙更多錢更多休閑時(shí)光趕超……需求.探詢需求何為需求未確認(rèn)需求某種現(xiàn)存的不滿意或不愿接受的現(xiàn)象確認(rèn)需求……客戶意識(shí)到并作出改進(jìn)或解決.探詢需求需求有多強(qiáng)A、我們?cè)谀壳暗倪\(yùn)作中遇到了一點(diǎn)問題B、我們目前的運(yùn)作幾近完美C、我必須立即改變它D、對(duì)于目前的運(yùn)作，我不太滿意.探詢需求需求有多強(qiáng)3A、我們?cè)谀壳暗倪\(yùn)作中遇到了一點(diǎn)問題4B、我們目前的運(yùn)作幾近完美1C、我必須立即改變它2D、對(duì)于目前的運(yùn)作，我不太滿意.探詢需求.探詢需求.探詢需求問題的形式—開放式的問題無法直接以“是〞或“不是〞來答復(fù)為什么、哪里、是什么、如何、何時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方擴(kuò)展話題和更多的分享信息與觀點(diǎn)進(jìn)一步了解事實(shí)背后的故事給客戶更多的控制權(quán)提示：保持好奇與很感興趣的態(tài)度—防止任何審問的傾向首先確定你已經(jīng)贏得向客戶提問的時(shí)機(jī).探詢需求問題的形態(tài)—控制式問題擴(kuò)展、延伸客戶特定的問題，并強(qiáng)化此問題的嚴(yán)重性獲取特定的、可衡量的結(jié)果，如金額、數(shù)量、百分比用于衡量問題的大小和本錢用于衡量情況的嚴(yán)重性和緊急性用于澄清或擴(kuò)大客戶采取迫切行動(dòng)的理由用于評(píng)估商機(jī)的吸引力.探詢需求問題的形態(tài)—確認(rèn)式問題只能答復(fù)以“是〞“不是〞或一個(gè)特定的答案用于確認(rèn)你的理解用于澄清細(xì)節(jié)給提問者更多的控制權(quán)你有沒有？你能不能？你可不可以？提示：要小心這類問題容易被當(dāng)成威脅或強(qiáng)制.探詢需求.探詢需求有效傾聽的絆腳石害怕有選擇性的聽大家和我想的一樣成見心不在焉過于健談自負(fù)過早下結(jié)論封閉的思想多重意思.探詢需求有效傾聽的行為響應(yīng)〔肢體語言〕支持澄清總結(jié)抓住提示并引申.探詢需求為什么要做記錄展現(xiàn)興趣和尊重記錄重要的信息和數(shù)據(jù)￥#%隨時(shí)記下需要進(jìn)一步澄清的問題給自己留出思考的時(shí)間—但是要合理.探詢需求明確信息內(nèi)容細(xì)節(jié)事實(shí)感受偏愛喜歡的/不喜歡的觀點(diǎn)/看法感受態(tài)度重要價(jià)值理念.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力建立購(gòu)置愿景了解客戶業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)IT/通信時(shí)機(jī)診斷客戶疼痛的原因擴(kuò)大并加深客戶對(duì)痛的認(rèn)知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購(gòu)置行為.探詢需求練習(xí)客戶資料：姓名：林駿豪，職位：迪生家具集團(tuán)公司副總裁兼營(yíng)銷總監(jiān)迪生是一家總部位于廣東省東莞的家具制造公司，年總銷售額27億。迪生銷售市場(chǎng)主要針對(duì)家庭、辦公和酒店，定制化家具占銷售額的30%。會(huì)面場(chǎng)景：你在一次家具展覽會(huì)上，通過朋友認(rèn)識(shí)了林總，林總有興趣了解移動(dòng)的情況，約好明天下午2：00見你。.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力建立購(gòu)置愿景了解客戶業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)IT/通信時(shí)機(jī)診斷客戶疼痛的原因擴(kuò)大并加深客戶對(duì)痛的認(rèn)知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購(gòu)置行為.探詢需求了解背景澄清你獲得的信息，建立初步的信任揭開客戶的痛和問題，逐漸發(fā)現(xiàn)商機(jī)捕捉競(jìng)爭(zhēng)信息，洞察該商機(jī)中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)怎樣了解背景據(jù)我所知，目前在××行業(yè)普遍的運(yùn)營(yíng)成本都本都在上升，那對(duì)您公司有什么影響嗎？目前看來，貴公司已經(jīng)是行業(yè)中的翹楚了，那么未來您對(duì)公司的發(fā)展有哪些期許的目標(biāo)嗎？針對(duì)這些業(yè)務(wù)問題，您有哪些具體可衡量的行動(dòng)計(jì)劃嗎？您打算獲得哪些公司的協(xié)助來解決這些問題？問題例句.探詢需求背景—迪生林總的“痛〞定制家具的銷售增長(zhǎng)下滑定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增長(zhǎng)，但今年增長(zhǎng)只有6%目前定制家具存在很大問題.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力建立購(gòu)置愿景了解客戶業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)IT/通信時(shí)機(jī)診斷客戶疼痛的原因擴(kuò)大并加深客戶對(duì)痛的認(rèn)知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購(gòu)置行為.探詢需求診斷原因關(guān)注你的拜訪對(duì)象眼中的問題判斷引起問題的根本原因客戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)移動(dòng)可協(xié)助改善的問題量化解決問題給客戶帶來的價(jià)值怎樣診斷原因您前面提到您意圖解決的問題之一是加強(qiáng)內(nèi)部溝通，那么貴公司目前是如何進(jìn)行內(nèi)部溝通的呢？您有沒有算過這樣一筆帳，我們?cè)然ㄙM(fèi)在內(nèi)部溝通上的費(fèi)用每月大致是多少？如果能夠?qū)⑦@筆費(fèi)用降低70%，您是否可用這筆成本去做一些營(yíng)銷宣傳，擴(kuò)大客戶認(rèn)知，達(dá)成您前面提到的增加銷售額的目的？問題例句.探詢需求原因—迪生林總的“痛〞銷售人員要先客戶那里，把具體要求記錄下來，然后回到公司，輸入電腦完成定制設(shè)計(jì)，然后再回到客戶那里，確定設(shè)計(jì)，再將設(shè)計(jì)圖紙送到工廠生產(chǎn)。這樣，定制周期長(zhǎng)，至少要2個(gè)月。.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力建立購(gòu)置愿景了解客戶業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)IT/通信時(shí)機(jī)診斷客戶疼痛的原因擴(kuò)大并加深客戶對(duì)痛的認(rèn)知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購(gòu)置行為.探詢需求擴(kuò)大影響關(guān)注客戶內(nèi)部的其他部門會(huì)被影響而引發(fā)的問題判斷引起問題的根本原因澄清其他業(yè)務(wù)部門和流程對(duì)這個(gè)問題的關(guān)注和影響挖掘更多移動(dòng)可以協(xié)助解決的問題量化更多解決問題帶來的價(jià)值在客戶內(nèi)部找到更多潛在的支持者怎樣擴(kuò)大影響冒昧地請(qǐng)問咱公司還有哪些人會(huì)比較關(guān)心通信成本的問題？如果節(jié)約了通信成本會(huì)對(duì)公司帶來哪些好處？正如您前面說的，節(jié)約成本固然銷售部門看中，但是對(duì)他們來說更重要的是擴(kuò)大銷售額，針對(duì)更重要的客戶進(jìn)行精確營(yíng)銷，對(duì)嗎？問題例句.探詢需求影響—迪生林總的“痛〞員工的工作效率很低，時(shí)間花在路上因周期長(zhǎng)，客戶不能簽單，銷售下降設(shè)計(jì)人員獎(jiǎng)金受影響，優(yōu)秀設(shè)計(jì)人員流失.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力建立購(gòu)置愿景了解客戶業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)IT/通信時(shí)機(jī)診斷客戶疼痛的原因擴(kuò)大并加深客戶對(duì)痛的認(rèn)知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購(gòu)置行為.探詢需求描繪能力關(guān)注你的訪談對(duì)象會(huì)如何解決他面臨的問題明確你的訪談對(duì)象愿意接受的能力描繪接受了移動(dòng)解決方案后的新的業(yè)務(wù)流程確認(rèn)客戶對(duì)移動(dòng)的獨(dú)特價(jià)值的依賴總結(jié)并驗(yàn)證新業(yè)務(wù)流程對(duì)客戶帶來的價(jià)值和對(duì)問題的緩解怎樣描繪能力您打算如何解決內(nèi)部通訊不暢，同時(shí)成本較高的問題呢？我是否可以站在移動(dòng)的角度給您一些建議呢？您看這樣的解決方案是否能夠幫助您解決上述提到的問題呢？對(duì)于移動(dòng)的解決方案您還有哪些顧慮？是不是解決了您的這些顧慮，我們就可以進(jìn)一步討論簽約和實(shí)施的事宜？問題例句.探詢需求能力如果銷售人員到客戶那里，現(xiàn)場(chǎng)就可以把客戶具體要求輸入公司設(shè)計(jì)系統(tǒng)，在現(xiàn)場(chǎng)完成定制設(shè)計(jì)，與客戶確定設(shè)計(jì)。并且將設(shè)計(jì)圖紙送到工廠生產(chǎn)系統(tǒng)。你認(rèn)為能解決你的問題嗎？這樣，定制周期可以縮短多少？1個(gè)月。.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力建立購(gòu)置愿景了解客戶業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)IT/通信時(shí)機(jī)診斷客戶疼痛的原因擴(kuò)大并加深客戶對(duì)痛的認(rèn)知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購(gòu)置行為.探詢需求迪生林總的愿景員工的工作效率提高定制家具訂單增加，銷售提高優(yōu)秀設(shè)計(jì)人員保存林總，這是你希望的狀況嗎？.小結(jié)探詢需求

使用開放式、控制式和確認(rèn)式問題傾聽并記錄使用ERIC提問模型作為指導(dǎo)沒有需求就沒有銷售.提出建議處理反對(duì)意見開場(chǎng)白準(zhǔn)備階段結(jié)束提出建議探詢需求.提出建議性能、優(yōu)勢(shì)和好處性能優(yōu)勢(shì)好處那又怎么樣對(duì)你意味著產(chǎn)品本身所擁有的該產(chǎn)品比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)該產(chǎn)品給你帶來的好處.提出建議.提出建議.提出建議性能、優(yōu)勢(shì)和好處1、我們?cè)趶V州的個(gè)人用戶覆蓋率將近90%。2、因?yàn)槟壳澳南聦僖驗(yàn)橘M(fèi)用無法報(bào)銷而不愿意在工作中使用溝通，我建議您申請(qǐng)我們的短號(hào)集群網(wǎng)，讓您的下屬都入網(wǎng)，只要每個(gè)月5元的月租，就能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)內(nèi)通話免費(fèi)了。3、我們的短號(hào)只有3-6位數(shù)。4、我們的效勞體系很健全，也就是說你可以享受更高品質(zhì)和更穩(wěn)定的移動(dòng)效勞。5、短號(hào)集群網(wǎng)業(yè)務(wù)的好處是為用戶節(jié)省集群網(wǎng)內(nèi)的通話費(fèi)用。6、我們可以提供給你比其他運(yùn)營(yíng)更穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。.提出建議提出什么樣的建議？使信息盡量簡(jiǎn)單…………使用客戶的語言集中在價(jià)值上…………客戶的價(jià)值！防止功能推砌你的解決方案要與客戶的需求相一致.小結(jié)提出建議想客戶所想用“好處〞的方式來闡述產(chǎn)品.處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見開場(chǎng)白準(zhǔn)備階段結(jié)束提出建議探詢需求.處理反對(duì)意見.處理反對(duì)意見為什么客戶會(huì)提出反對(duì)意見?.處理反對(duì)意見提出反對(duì)意見澄清同理心確認(rèn)反對(duì)意見已被解決劣勢(shì)誤解測(cè)試返回澄清或挖掘需求階段假幫助客戶澄清成認(rèn)并