《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對(duì)文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對(duì)，但是難免會(huì)有疏漏的地方，但是任然希望（《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特）的內(nèi)容能夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來便利。同時(shí)也真誠(chéng)的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉，前進(jìn)的動(dòng)力。本文可編輯可修改，如果覺得對(duì)您有幫助請(qǐng)收藏以便隨時(shí)查閱，最后祝您生活愉快業(yè)績(jī)進(jìn)步，以下為《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》-斯圖爾特的全部?jī)?nèi)容?！段诸D商學(xué)院最受歡迎的談判課》—斯圖爾特·戴蒙德這是一本讓人樂觀的書，皆在讓我們的生活變得更加美好。Ta告訴了我們一條原則：任何人都能爭(zhēng)取更多。無論我們是誰，性格如何,都能通過學(xué)習(xí)成為一名更出色的談判者。這個(gè)世界絕對(duì)沒有那種讓你百發(fā)百中，戰(zhàn)無不勝攻無不克的談判技巧,戴蒙德教授告訴我們的也都只是讓我們“爭(zhēng)取更多"而非“得到一切”的談判技巧?？墒谴髅傻陆淌诘募记捎质悄菢拥呐c眾不同、切實(shí)可行，我們理應(yīng)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，讓我們可以去爭(zhēng)取更多。談判、勸說、溝通、推銷，這些詞語所表示的行為幾乎沒有差異。因?yàn)檫@些詞語的過程幾乎都一樣。也就是說，這些行為都應(yīng)從目標(biāo)開始，都應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注人，而且因時(shí)因地制宜。談判有四個(gè)層次：迫使對(duì)方按照我們的意愿行事（威脅、暴力、蠻橫無理、赤裸裸的權(quán)利）讓對(duì)方按照我們的思路思考（非理性的世界里這樣并無實(shí)效）讓對(duì)方理解我們想讓他們理解的觀念（想說服對(duì)方改變他們的觀念，這是正確的起點(diǎn)）讓對(duì)方感受到我們想讓他們感受到的（幾乎每一個(gè)人都是根據(jù)自己的感覺和知覺來看待世界的）談判其實(shí)就是從對(duì)方腦海中的想法到實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的一個(gè)過程.下面則是本書中最為核心的12條策略及實(shí)現(xiàn)利益最大化的四象限模式圖：目標(biāo)至上目標(biāo)是我們?cè)谡勁虚_始階段不具備而在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西.顯然,我們必須通過談判來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo).我們當(dāng)中很多人，也許不是大多數(shù)人，采取的行動(dòng)往往和自己的目標(biāo)相悖，因?yàn)槲覀儼炎⒁饬Ψ旁谄渌矫媪恕o論是購(gòu)物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒,喜歡攻擊錯(cuò)誤的對(duì)象。在談判當(dāng)中，我們不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效,而想當(dāng)然的去追求人際關(guān)系、更多利益、雙贏結(jié)果或其他東西。我們?cè)谡勁兄械乃行袨槎紤?yīng)該明確無誤地使我們自己更接近自己在本次談判中的目標(biāo)。除此之外，其他行為都是無關(guān)緊要，甚至?xí)p害我們的利益。重視對(duì)手(談判重點(diǎn)是對(duì)方）如果我們對(duì)談判對(duì)手頭腦中的圖像（觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴度）一無所知,就別指望會(huì)說服他們。我們還得設(shè)法找出令對(duì)方尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴鶐椭娜?并搞清這些人之間的關(guān)系。我們還必須得進(jìn)行角色互換，將自己放在對(duì)方的位置上，而將對(duì)方置于我們的位置上.利用權(quán)力或手段最終會(huì)破壞談判雙方的關(guān)系并招致不可預(yù)知的報(bào)復(fù)。我們還必須得激起對(duì)方的動(dòng)力，這樣談判才會(huì)更有成效。進(jìn)行情感投資(情感補(bǔ)償）世界是非理性的。對(duì)個(gè)人而言，一場(chǎng)談判越是重要，我們就會(huì)變得越不理性，無論事關(guān)世界和平，還是一宗百萬美元的交易,或是我們打孩子想要一個(gè)玩具。不理性就會(huì)導(dǎo)致情緒化，情緒化會(huì)導(dǎo)致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服我們.因此對(duì)失去理性的人說再多也是枉然，尤其是講道理（這和談戀愛差不多，女朋友“對(duì)的也是錯(cuò)的，錯(cuò)的也是對(duì)的"，男朋友必須得忍）。要盡力體會(huì)對(duì)方的感情世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向?qū)Ψ降狼?，重視?duì)方，或提供其他一些可以讓對(duì)方頭腦清晰的東西。談判形勢(shì)千差萬別談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時(shí)刻進(jìn)行同樣的談判，談判形勢(shì)也會(huì)完全不同。必須對(duì)每一種形勢(shì)作出分析。我們不能固守永遠(yuǎn)不能率先開價(jià)的原則還有我們必須專注于談判雙方今天和明天可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而不是常見的談判情況、談判趨勢(shì)、各項(xiàng)談判數(shù)據(jù)或過去遺留下來的問題.我們絕不能墨守成規(guī)、故步自封。如果有人說“我恨你"，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么"。只有了解了對(duì)方的想法或感受，才能更好的說服他們.謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則我們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗，是因?yàn)槲覀円淮嗡岬囊筇嗔?，步子邁得太大了。這樣會(huì)嚇著對(duì)方，增加談判的風(fēng)險(xiǎn)，放大雙方的差異，從而讓自己遠(yuǎn)離目標(biāo)而感覺蛋疼。我們必須帶領(lǐng)對(duì)方走出他們腦海中的圖像，慢慢的向我們的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)尤為重要。交換評(píng)價(jià)不相同的東西每個(gè)人對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無論大或小、無論有形的或是無形的，無論是交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的.接下來,將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交換。例如，用節(jié)假日加班換取更多假期,用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多的作業(yè),用壓低價(jià)格的方法讓對(duì)方為我們介紹更多的客戶.不等價(jià)交換將利益蛋糕做得奇大無比，為企業(yè)和家庭都創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)。摸清對(duì)方談判準(zhǔn)則對(duì)方的政策是什么？執(zhí)行政策時(shí)是否有過例外或先例?過去發(fā)表過什么樣的聲明?決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去爭(zhēng)取更多利益。當(dāng)對(duì)方的言行與其政策相悖時(shí)，要好不留情的當(dāng)面指出（只是要注意表述方式）。抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等語氣詞，為自己爭(zhēng)取更多.開誠(chéng)布公積極推動(dòng)談判，避免操縱談判這本書的觀點(diǎn)與眾不同.不要欺騙對(duì)方，謊言遲早會(huì)被揭穿，而且長(zhǎng)期回報(bào)率很低。要以真實(shí)面目示人。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與我們自身不相符的樣子，因?yàn)閷?duì)方會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。以真實(shí)面目示人可以讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)生高度的信任感,而這種信任感是我們最大的財(cái)富.如果你心情不佳,或正在氣頭上,或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解,那就如實(shí)說出來.這會(huì)有助于問題的解決。這就是我們要有的態(tài)度：誠(chéng)實(shí)坦蕩，做真實(shí)的自己（并不是意味著我們只能被動(dòng)接招，或是提前公布自己所有的談判內(nèi)容）。始終和對(duì)方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題,將對(duì)方引至己方設(shè)定的道路（溝通和表達(dá))談判需要有效溝通。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結(jié)束談判，否則千萬不要走開。不溝通就得不到信息。威脅或責(zé)怪對(duì)方只能招致對(duì)方相同的回應(yīng)：尊重對(duì)方才能爭(zhēng)取更多。最出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問題指出來,他們會(huì)說:“我們之間似乎有些不愉快?！比缓笥萌詢烧Z化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至我們?yōu)樗麄冊(cè)O(shè)定的道路上來:“你們的目標(biāo)是給顧客帶來幸?？鞓穯?？”yiu找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)在談判中，我們通常不能找出真正的問題。問我們自己，“究竟是什么在妨礙我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?”要想想找到真正的問題，必須搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的原因.這種原因在談判初期也許并不明顯但一定有某種征兆。我們必須深入調(diào)查,直到找到為止。我們要換位思考.我們要分析談判中遇到的問題，有些時(shí)候問題也許就是一個(gè)改善雙方關(guān)系的機(jī)會(huì)。我們必須要學(xué)會(huì)以這種觀點(diǎn)來看待存在的問題.（發(fā)現(xiàn)的問題越多，解決的問題越多，我們得到的也許就越多。）接受雙方的差異我們大多數(shù)人都認(rèn)為雙方存在差異不是一件好事，會(huì)招致風(fēng)險(xiǎn)，令人討厭和不快。但事實(shí)上,雙方之間的差異明顯更好一些:更有利可圖，更富創(chuàng)造性。這些差異可以產(chǎn)生更多看法、更多觀點(diǎn)、更多選擇，是談判更加成功,談判結(jié)果更令人滿意。多問對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問題會(huì)讓對(duì)方更加信任我們,使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。無數(shù)的公司、國(guó)家和各種文明通過自己的行為已經(jīng)反復(fù)說明,他們對(duì)差異恨之入骨，盡管他們?cè)谧约旱墓碴P(guān)系聲明中都言不由衷。偉大的談判家都對(duì)差異鐘愛有加。作好準(zhǔn)備—列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)以上策略只是一份談判準(zhǔn)備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成。這份清單就像一件餐具室，我們可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在特定的談判中，我們可以從這份清單中挑選特定的東西來助我們一臂之力。其中之一就是談判技巧：即采取一種具體的行動(dòng)來實(shí)施一項(xiàng)策略。例如，通過道歉和致謝可以幫助你實(shí)施情感投資策略。我們必須始終要按照談判準(zhǔn)備清單上的內(nèi)容去做—一定要堅(jiān)持不懈，直到實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這意味著我們必須要在生活中不斷的練習(xí)這些談判策略和技巧，并在每場(chǎng)談判之后加以復(fù)習(xí)。爭(zhēng)取更多是人類本能的欲望之一,我們