經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)如何定制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2024/11/8如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃

(營(yíng)銷(xiāo)企劃)王立峰2008年7月30日2024/11/8目的確定方向?qū)崿F(xiàn)突破規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保障運(yùn)營(yíng)2024/11/8作用提供決策導(dǎo)向確認(rèn)市場(chǎng)地位優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展2024/11/8銷(xiāo)售計(jì)劃制定原則客觀性分析：市場(chǎng)、客戶(hù)、財(cái)力運(yùn)用等邏輯性：推理依據(jù)、時(shí)間進(jìn)度真實(shí)性：實(shí)現(xiàn)可能性及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)前瞻性：潛力、應(yīng)急、長(zhǎng)久2024/11/8銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容一、銷(xiāo)售計(jì)劃概要—簡(jiǎn)要說(shuō)明計(jì)劃目的及綜述二、目前銷(xiāo)售及市場(chǎng)狀況---提供市場(chǎng)信息與資料三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析---解讀市場(chǎng)四、確定目標(biāo)---確定前進(jìn)方向SWOT分析與BCG矩陣2024/11/8銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容五、市場(chǎng)定位及銷(xiāo)售手段---明確方法六、行動(dòng)方案---確保落實(shí)方法七、市場(chǎng)控制---合理進(jìn)展八、應(yīng)急計(jì)劃---風(fēng)險(xiǎn)防范4Ps4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合2024/11/8內(nèi)容一計(jì)劃概要：讓上司或參與者明確方向，抓住主要內(nèi)容及關(guān)鍵點(diǎn)，知道主攻內(nèi)容，羅列需解釋各項(xiàng)。2024/11/8內(nèi)容二目標(biāo)市場(chǎng)狀況分析1）市場(chǎng)容量

2）市場(chǎng)走勢(shì)

3）市場(chǎng)環(huán)境

4）產(chǎn)品狀況

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（4P+認(rèn)知度+市場(chǎng)推動(dòng)力+重心市場(chǎng)）

6）產(chǎn)品應(yīng)用習(xí)慣2024/11/8內(nèi)容三市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

2）我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

3）問(wèn)題分析

4）解決方案SWOT分析與BCG矩陣2024/11/8內(nèi)容四企業(yè)必需對(duì)計(jì)劃的目標(biāo)做出決策。目標(biāo)的要求：

A、聰明

B、挑戰(zhàn)性

C、展開(kāi)（已知客戶(hù)、潛在客戶(hù)、未知客戶(hù)）明確的可衡量的可達(dá)成相關(guān)連時(shí)限目標(biāo)2024/11/8內(nèi)容四財(cái)務(wù)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)

1）區(qū)域客戶(hù)、投入產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域、銷(xiāo)售收入、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量目標(biāo)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品知名度等

2）長(zhǎng)期發(fā)展分析（分區(qū)域、分客戶(hù)分析）2024/11/8內(nèi)容五產(chǎn)品及市場(chǎng)定位

1）產(chǎn)品\規(guī)格

2）產(chǎn)品價(jià)格

3）依據(jù)

4）重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品分析

5）制定計(jì)劃的產(chǎn)品價(jià)位依據(jù)4Ps4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合2024/11/8內(nèi)容五產(chǎn)品市場(chǎng)布局分析：

1）布局原則

2）布局要求

3）合理性分析

4）市場(chǎng)影響力評(píng)估2024/11/8內(nèi)容五促銷(xiāo)方案及手段

1）投入方式

2）投入數(shù)量

3）投入?yún)^(qū)域

4）投入理由

5）費(fèi)用預(yù)算

6）費(fèi)用分析

7）市場(chǎng)影響2024/11/8內(nèi)容六工作進(jìn)度安排

1）產(chǎn)品出運(yùn)計(jì)劃（分產(chǎn)品、分月度）

2）促銷(xiāo)資源投入時(shí)間計(jì)劃

3）個(gè)人工作時(shí)間配合計(jì)劃

4）資源協(xié)調(diào)時(shí)間表

4）形成綜合性時(shí)間進(jìn)度表2024/11/8內(nèi)容七市場(chǎng)控制

1）確定主要指標(biāo)

2）進(jìn)行進(jìn)度對(duì)比

3）修正目標(biāo)方向

4)提供工作方案2024/11/8內(nèi)容八應(yīng)急計(jì)劃

1）市場(chǎng)問(wèn)題

2）銷(xiāo)售目標(biāo)變更

3）資源投入變更

4）政策調(diào)整

5)公司支持2024/11/8我們需要

完美的工作需要的科學(xué)的行動(dòng)綱領(lǐng)，同時(shí)要擁有決戰(zhàn)市場(chǎng)的精神--------2024/11/8感悟成功傾心于有心人思成于行而廢于止2024/11/8分享成熟產(chǎn)品如何保持增長(zhǎng)？2024/11/8原因好銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)賺錢(qián)的產(chǎn)品不好銷(xiāo)2024/11/8如何做？1、產(chǎn)品方面2、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍方面3、銷(xiāo)售政策方面4、渠道方面5、價(jià)格方面6、傳播方面2024/11/8產(chǎn)品方面一新品與成熟產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，提高經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率1）進(jìn)貨搭贈(zèng)2）銷(xiāo)量組合獎(jiǎng)勵(lì)2024/11/8產(chǎn)品方面二構(gòu)建科學(xué)合理的產(chǎn)品線(xiàn)，及時(shí)開(kāi)發(fā)投放新品

1）產(chǎn)品成熟期，找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋求替換主力產(chǎn)品

2）產(chǎn)品線(xiàn)組合必須確立自己的主力產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、防御產(chǎn)品2024/11/8產(chǎn)品方面三產(chǎn)品改良

1）質(zhì)量改良

2）外包改良

3）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途

4）刺激產(chǎn)品使用率，延遲衰退期2024/11/8經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍方面優(yōu)化成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍1）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)2）覆蓋區(qū)域3）合作意愿4）庫(kù)存能力培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商2024/11/8銷(xiāo)售政策方面一控制發(fā)貨速度，采取適度的饑餓政策1）要把握度，不能盲目，死撐，要保證零售點(diǎn)不能總是斷貨；2）不斷制造貨物緊缺的氣氛，讓經(jīng)銷(xiāo)商與零售商有緊迫感，感受到貨物緊俏、緊缺的氣氛；3）對(duì)低價(jià)銷(xiāo)售的一定要堅(jiān)決停止供貨或進(jìn)一步限制數(shù)量發(fā)貨，迫使其在自己正常的網(wǎng)絡(luò)渠道里面都無(wú)法正常供應(yīng)貨物；4）嚴(yán)禁針對(duì)渠道做促銷(xiāo)活動(dòng)，唯一能做的促銷(xiāo)活動(dòng)就是漲價(jià)而不是變相的促銷(xiāo)降價(jià)；5）要堅(jiān)持，長(zhǎng)時(shí)間才能看到效果，針對(duì)消費(fèi)者的拉銷(xiāo)活動(dòng)絕對(duì)不能停止且要大規(guī)模地做。2024/11/8銷(xiāo)售政策方面二針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定模糊獎(jiǎng)勵(lì)政策

1）不能變?yōu)槊黠@的渠道促銷(xiāo)

2）因客戶(hù)與廠方配合及是否遵守規(guī)則確定2024/11/8

渠道方面

1）凈化市場(chǎng)環(huán)境2）拓寬出貨口，加強(qiáng)零售商的利潤(rùn)補(bǔ)償，拉動(dòng)渠道積極性3）重點(diǎn)支持關(guān)鍵市場(chǎng)的發(fā)展4）開(kāi)辟新市場(chǎng)2024/11/8價(jià)格方面體系維護(hù)收取價(jià)格保證金2024/11/8傳播方面營(yíng)銷(xiāo)組合改良挖掘和構(gòu)建產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)訴求提供附加服務(wù)2024/11/8營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，惟因思而變，因市而變。2024/11/8祝大家好運(yùn)！2024/11/8SWOT分析法SWOT分析法（自我診斷方法）是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。

S-----優(yōu)勢(shì)（Strengths）W------劣勢(shì)（Weaknesses）

O------機(jī)會(huì)（Opportunities）T------威脅(Threat)2024/11/8SWOT分析中的一般考慮因素2024/11/8

SWOT分析提供的四種戰(zhàn)略2024/11/8SO戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)S1---S2---S3---S4---……P1---…(O1—S1,S2)P2---….(O2,O4---S3)……O1---O2---O3---O4---……2024/11/8WO戰(zhàn)略劣勢(shì)機(jī)會(huì)W1---W2---W3---W4---……P1---…(O1—W1,W2)P2---….(O2,O4---W3)……O1---O2---O3---O4---……2024/11/8ST戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)威脅S1---S2---S3---S4---……P1---…(T1—S1,S2)P2---….(T2,T4---S3)……T1---T2---T3---T4---……2024/11/8WT戰(zhàn)略劣勢(shì)威脅W1---W2---W3---W4---……P1---…(T1—W1,W2)P2---….(T2,T4---W3)……T1---T2---T3---T4---……2024/11/8通過(guò)SWOT分析得出備選戰(zhàn)略P1---……(O1—S1,S2)P2---……(O2,O4—S3)P3---……(O1—W1,W2)P4---……(O2,O4—W3)P5---……(T1—S1,S2)P6---……(T2,T4—S3)P7---……(T1—W1,W2)P8---……(T2,T4—W3)……2024/11/8SWOT案例分析H集團(tuán)是南方著名的多業(yè)務(wù)單元的綜合集團(tuán)公司,主營(yíng)以電力設(shè)施、設(shè)備業(yè)務(wù)為主，在其戰(zhàn)略咨詢(xún)中，電能表業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定我們采取SWOT方法2024/11/8

S1-有豐富的大規(guī)模生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)S2-擁有豐富的縣能客戶(hù)資源S3-在電表領(lǐng)域有較商的知名度S4-86系列產(chǎn)品質(zhì)量較高S5-資本運(yùn)作能力強(qiáng)，有良好的融資通道S6-原材料、零部件的供應(yīng)商渠道暢通O1-電表在農(nóng)村市場(chǎng)的需求巨大O2-劣表的更換也為電能表的發(fā)展帶來(lái)了一定的空間O3-電表在國(guó)際市場(chǎng)的潛力較大O4-在大中城市系統(tǒng)將有較大的需求O5-分時(shí)計(jì)費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)加大復(fù)表的需求P1-增加機(jī)械表產(chǎn)品在東南亞、非洲、拉美、南美國(guó)際市場(chǎng)上的出口量（O3---S1、S3、S4、S6）機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)H可選的SO戰(zhàn)略2024/11/8W1-有銷(xiāo)售，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)W2-傳統(tǒng)成本的控制能力不足W3-系列產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定W4-沒(méi)有明晰的研發(fā)方向，缺乏超前性W5-研發(fā)滯后，研發(fā)人員從業(yè)經(jīng)難不足W6-信息管理薄弱W7-對(duì)銷(xiāo)售分公司的管理薄弱W8-組織結(jié)構(gòu)不足以支撐H的發(fā)展戰(zhàn)略W9-與省局、地區(qū)級(jí)關(guān)系薄弱O1-電表在農(nóng)村市場(chǎng)的需求巨大O2-劣表的更換也為電能表的發(fā)展帶來(lái)了一定的空間O3-電表在國(guó)際市場(chǎng)的潛力較大O4-在大中城市系統(tǒng)將有較大的需求O5-分時(shí)計(jì)費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)加大復(fù)表的需求P1-盡快采取有效措施提高DD58、LD68系列產(chǎn)品質(zhì)量（O2、03、O1—W3）P2-明晰研發(fā)方向，提高技術(shù)管理水平，加大電子表、復(fù)費(fèi)率表、集抄等新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度（O4、O5、O6—W4、W5、W6機(jī)會(huì)威脅H可選的WO戰(zhàn)略2024/11/8S1-有豐富的大規(guī)模生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)S2-擁有豐富的縣能客戶(hù)資源S3-在電表領(lǐng)域有較商的知名度S4-86系列產(chǎn)品質(zhì)量較高S5-資本運(yùn)作能力強(qiáng)，有良好的融資通道S6-原材料、零部件的供應(yīng)商渠道暢通T1-隨著兩網(wǎng)改造的結(jié)束，電表市場(chǎng)的需求將會(huì)聚降，行業(yè)利潤(rùn)率下降T2-溫州集團(tuán)進(jìn)入電能表市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)與H公司競(jìng)爭(zhēng)激烈T3-國(guó)際知名公司進(jìn)入高端電能表市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇T4-用戶(hù)個(gè)性化需求增多，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)提高更高要求T5-地方保護(hù)主義導(dǎo)致部分地區(qū)市場(chǎng)存在進(jìn)入壁壘T6-臺(tái)州廠家在電能表市場(chǎng)占據(jù)有利位置T7-國(guó)有企業(yè)有良好的信譽(yù)，更高的品質(zhì)，占領(lǐng)了一部分高端市場(chǎng)P1-建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的客戶(hù)關(guān)系壁壘，增加市場(chǎng)份額（T1、T2、T3—S2、S3）P2-強(qiáng)化柔性化生產(chǎn)，以滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求（T4—S1、S6）P3-通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟突破地方保護(hù)壁壘（T5—S3、S4、S5、S6）優(yōu)勢(shì)威脅H可選的ST戰(zhàn)略2024/11/8W1-有銷(xiāo)售，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)W2-傳統(tǒng)成本的控制能力不足W3-系列產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定W4-沒(méi)有明晰的研發(fā)方向，缺乏超前性W5-研發(fā)滯后，研發(fā)人員從業(yè)經(jīng)難不足W6-信息管理薄弱W7-對(duì)銷(xiāo)售分公司的管理薄弱W8-組織結(jié)構(gòu)不足以支撐H的發(fā)展戰(zhàn)略W9-與省局、地區(qū)級(jí)關(guān)系薄弱T1-隨著兩網(wǎng)改造的結(jié)束，電表市場(chǎng)的需求將會(huì)聚降，行業(yè)利潤(rùn)率下降T2-溫州集團(tuán)進(jìn)入電能表市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)與H公司競(jìng)爭(zhēng)激烈T3-國(guó)際知名公司進(jìn)入高端電能表市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇T4-用戶(hù)個(gè)性化需求增多，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)提高更高要求T5-地方保護(hù)主義導(dǎo)致部分地區(qū)市場(chǎng)存在進(jìn)入壁壘T6-臺(tái)州廠家在電能表市場(chǎng)占據(jù)有利位置T7-國(guó)有企業(yè)有良好的信譽(yù)，更高的品質(zhì)，占領(lǐng)了一部分高端市場(chǎng)P1-加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)售策劃力度（T1—W1、W6）P2-加強(qiáng)成本的管理（T1、T2、T3—W2）威脅弱勢(shì)H可選的WT戰(zhàn)略2024/11/8P1-增加機(jī)械表產(chǎn)品在東南亞、非洲、拉美、南美國(guó)際市場(chǎng)上的出口量（O3---S1、S3、S4、S6）P2-盡快采取有效措施提高DD58、LD68系列產(chǎn)品質(zhì)量（O2、03、O1—W3）P3-明晰研發(fā)方向，提高技術(shù)管理水平，加大電子表、復(fù)費(fèi)率表、集抄等新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度（O4、O5、O6—W4、W5、W6P4-建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的客戶(hù)關(guān)系壁壘，增加市場(chǎng)份額（T1、T2、T3—S2、S3）P5-強(qiáng)化柔性化生產(chǎn)，以滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求（T4—S1、S6）P6-通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟突破地方保護(hù)壁壘（T5—S3、S4、S5、S6）P7-加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)售策劃力度（T1—W1、W6）P8-加強(qiáng)成本的管理（T1、T2、T3—W2）通過(guò)SWOT分析得出備選戰(zhàn)略如下2024/11/8BCG矩陣是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)的各分部在不同的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為各分部單獨(dú)制定發(fā)展戰(zhàn)略的分析方法。

BCG矩陣分析法2024/11/8BCG矩陣詳解10X1X0.1X20%10%02024/11/8市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

------4Ps組合與4Cs組合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任制所使用的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具。營(yíng)銷(xiāo)組合也就是企業(yè)對(duì)可以控制的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能發(fā)生影響的營(yíng)銷(xiāo)變量（因此具有“工具”性質(zhì)）的組合運(yùn)用，形成在特定的目標(biāo)市場(chǎng)上的相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。2024/11/8產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)地點(diǎn)(place)促銷(xiāo)(promotion)品牌包裝保證服務(wù)特點(diǎn)擔(dān)保信用條件付款周期折扣分期付款回扣使用成本與效益分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售位置交通交貨存貨出口結(jié)關(guān)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)4P：50年代由哈佛尼爾·波頓教授提出，在1960年由美國(guó)另一著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家羅姆·麥卡錫將之歸納變著名的四個(gè)“P”(place)經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、直營(yíng)、直效2024/11/8每個(gè)產(chǎn)品在某一時(shí)間t內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)組合可以用向量來(lái)表示：營(yíng)銷(xiāo)組合=（P1，P2，P3，P4)teg:某一產(chǎn)品P1為1.2,P2為26500,P3為1000,P4為3000,那么其在t時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)組合=(1.2,￥26500,￥1000,￥3000)2024/11/8根據(jù)變量的不同,確定具體的4P分變量,因?yàn)橥诙唐诓僮鳟?dāng)中只有為數(shù)不多的幾個(gè)變量是可以調(diào)整的。Eg:DELLInspironTM

6000營(yíng)銷(xiāo)組合=(1.8,￥9199,￥100,￥300)1、產(chǎn)品（Product）：個(gè)性組裝+超值服務(wù)2、價(jià)格（Price）：個(gè)性化價(jià)格，款到組裝發(fā)貨3、通路（Place）:直效營(yíng)銷(xiāo)4、促銷(xiāo)（Promotion）：平面媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告2024/11/84Ps是從營(yíng)銷(xiāo)者即賣(mài)方角度提出的,從顧客角度,1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumerneedswants）、消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）、購(gòu)買(mǎi)商品的便利（Convenience）溝通（Communication）。4C理論2024/11/84C的提出并不是替代4P理論,而是提供了對(duì)4P有效性的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),這是手段與目的的關(guān)系.4Ps4Cs

產(chǎn)品顧客的需要和欲望

價(jià)格對(duì)顧客的成本

地點(diǎn)方便性

促銷(xiāo)溝通2024/11/8獨(dú)狐九劍第一招：我用全身心的愛(ài)迎接今天。我贊美敵人我在心里默默地為每一個(gè)人祝福。我愛(ài)自己，我用清潔和節(jié)制來(lái)珍惜我的身體，我用智慧和知識(shí)充實(shí)我的頭腦。2024/11/8第二招：堅(jiān)持不懈，直到成功。我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。我是猛獅，我不