IBM-海格物流市場體系轉(zhuǎn)型項目-2014

IBMGlobalBusinessServices2014年4月海格物流市場體系轉(zhuǎn)型項目

IBM銷售轉(zhuǎn)型之路以及不同行業(yè)客戶實例結(jié)合IBM對項目的理解，項目可以劃分三個階段T0.啟動項目T02.標桿研討及關(guān)鍵能力分析T01.戰(zhàn)略訪談和戰(zhàn)略理解T03.目標客戶分群策略T04.產(chǎn)品與服務(wù)組合策略T06.組織運營模式高階設(shè)計T07.客戶覆蓋模式T09.組織協(xié)同考核體系設(shè)計T08.市場通路模式(RTM)T11.銷售流程設(shè)計(SSM)T12.跨部門的銷售協(xié)同管理(SSL)T10.IT架構(gòu)建議與選型建議10周5周3周T13.銷售流程和銷售管理的落地和輔導*T05.市場和運營能力差距研討第一階段戰(zhàn)略模式理解和客戶需求理清第二階段市場體系的運營模式及IT規(guī)劃第三階段市場體系業(yè)務(wù)流程設(shè)計T14.IT軟件包實施*(不包括在本項目)第四階段落地輔導銷售轉(zhuǎn)型研討會目標和日程安排IBM銷售轉(zhuǎn)型

經(jīng)驗分享

14:00-15:30答疑和討論15:30-15:45海格客戶覆蓋模式研討

16:00-17:00海格市場通路設(shè)計研討17:00-18:30介紹IBM如何通過銷售體系的轉(zhuǎn)型對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進行支持分享IBM如何通過銷售轉(zhuǎn)型幫助行業(yè)客戶解決問題理解銷售轉(zhuǎn)型的背景和主要舉措，并結(jié)合海格面臨的問題進行思考就案例和IBM的經(jīng)驗進行討論和答疑介紹海格現(xiàn)有客戶覆蓋模式存在的問題，以及戰(zhàn)略對覆蓋模式提出的要求分組研討未來海格的覆蓋模式特征理解客戶覆蓋的概念理解如何通過覆蓋模式對海格的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和客戶需求進行支持結(jié)合海格客戶的需求和購買特征、戰(zhàn)略要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)，識別海格主要的市場通路類型;并通過案例分享對市場通路進行理解理解市場通路的概念理解如何通過市場通路提升海格的銷售能力和銷售資源的整合主要內(nèi)容目標銷售是一個企業(yè)價值實現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，但也面臨著以下挑戰(zhàn)….4客戶覆蓋：怎么分市場通路：誰來賣銷售方法論：怎么賣明確客戶歸屬及銷售方式識別銷售資源并有效協(xié)同規(guī)范銷售階段、動作和工具營銷管理的關(guān)鍵課題IBM的銷售轉(zhuǎn)型來源于IBM的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

–ONEIBM51993年起，IBM開始一系列的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型–OneIBM分散管理(decentralized)

整合管理(integrated)銷售軟件技術(shù)人事系統(tǒng)服務(wù)器業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型/CIO主席服務(wù)支持流程(人力資源,財務(wù),IT)公司網(wǎng)站管理

客戶關(guān)系管理(CRM)訂單履行(Fulfillment)業(yè)務(wù)規(guī)劃(MarketPlanning)整合產(chǎn)品開發(fā)(IPD)供應鏈管理(SCM)采購在機會點-現(xiàn)金的企業(yè)級長流程中，環(huán)環(huán)相扣，前端銷售交易的質(zhì)量直接影響到了企業(yè)的整體業(yè)績表現(xiàn)6信用檢查信用檢查銷售管理系統(tǒng)設(shè)計客戶

解決方案Noticing

發(fā)現(xiàn)商機Identifying

識別商機Validating

證實商機Qualifying

確認商機制定建議

書和合同獲取客戶

的批準方案結(jié)項合同接收營銷關(guān)系管理服務(wù)交付和履行商機管理流程

方案設(shè)計流程

履行方案設(shè)計執(zhí)行應收款項收款信用檢查出貨交付下單開具發(fā)票商機管理執(zhí)行IBM端到端OTC流程…IBM啟動了一系列的以客戶為中心的銷售轉(zhuǎn)型7MarketPlanningSupplyChain/OfferingDeliverySalesDemandGenerationProduct/OfferingDevelop.價值鏈市場

規(guī)劃售后

支持供應鏈/方案

交付銷售產(chǎn)品

設(shè)計引導客戶需求

SignatureSellingMethod(SSM)

銷售方法銷售SignatureSalesLeadership(SSL)

銷售管理IndustryValueProject(IVP)

行業(yè)價值的項目CoverageTransformation

覆蓋轉(zhuǎn)型CRM(Siebel)

客戶關(guān)系管理CustomerCollaboration

客戶協(xié)同

Re-energizingSales

激勵銷售客戶轉(zhuǎn)型SimplifiedRTM

市場通路在IBM，以客戶為中心的轉(zhuǎn)型意味著...……審視產(chǎn)品或方案，尋找能夠創(chuàng)建可持續(xù)的有競爭力的優(yōu)勢.這需要構(gòu)建和平衡一系列的競爭對手無法挑戰(zhàn)的客戶價值交付能力，包括銷售資源，銷售管理流程，商業(yè)洞察和行業(yè)專家IBM的10年銷售轉(zhuǎn)型之路8獨特銷售方法論SignatureSellingMethod全球統(tǒng)一的銷售管理流程專注嚴謹?shù)纳虣C管道管理高效的客戶計劃專注關(guān)系營銷甚于銷售交易本身

銷售管理方法與領(lǐng)導力SignatureSalesLeadership199520002001銷售能力模型SalesCompetencies合適的人做合適的工作卓越銷售人員能力模型全球統(tǒng)一的銷售方法和流程共同的銷售語言和客戶需求相匹配的銷售技巧和銷售輔助工具，推進基于價值的銷售明確的銷售進度標準客戶覆蓋模式CoverageTransformation嚴格的客戶篩選和目標市場全球大客戶管理組織架構(gòu)重組資源再分配銷售指標再分配角色和職責重新定位2003銷售的職業(yè)規(guī)劃SalesProfession多個銷售專業(yè)能力導向的銷售人才管理ITEnablementIBM的銷售法包括一系列流程工具，保證IBM全球一致的高績效的銷售執(zhí)行9BuyingProcess購買流程SellingProcess銷售流程VerifiableOutcomes可驗證的成果SalesAids銷售工具企業(yè)客戶傾向于如何購買?我們?nèi)绾伟压ぷ鞯闹攸c放在恰當?shù)纳虣C、恰當?shù)目蛻艉完P(guān)鍵的問題上？我們?nèi)绾瘟私饪蛻魷蕚浜螘r與我們一同進入下一步?我們?nèi)绾胃斓劁N售并增加我們對客戶的價值？我們?nèi)绾卫梦覀儷@得的經(jīng)驗，以便在下次能夠更有效的執(zhí)行？ManagementSystem管理系統(tǒng)SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement10階段一識別商機（10%）階段二確認商機（25%）階段三制定方案（50%）階段四達成意向（75%）階段五簽單（100%）安裝交付持續(xù)服務(wù)理解客戶的業(yè)務(wù)和需求探討備選方案和方法開發(fā)方案并獲取客戶認同實施、支付支持客戶管理售前售中售后客戶計劃整合并加強對客戶和商機的總體了解、有效分配資源和預解決方案商機計劃是一個標準的模版，隨著商機的逐步發(fā)展而內(nèi)容逐步豐富，它包含有導向性問題，以提示銷售人員注意每個階段關(guān)鍵領(lǐng)域，管理銷售過程中的活動和銷售進展，增加贏率競爭分析、策略了解競爭對手的特點，制定競爭策略商機評估表提供重大商機決策的依據(jù)以及退出的依據(jù)示例銷售階段的定義是統(tǒng)一銷售語言的基礎(chǔ)，規(guī)范和指導客戶溝通，提高方案銷售贏率，縮短贏單時間SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement統(tǒng)一商機的判斷標準是統(tǒng)一銷售語言與管理的基礎(chǔ)，并且使商機管理的品質(zhì)及透明度得到確保1110%25%50%75%100%階段0–鑒定機會

<XX>掌握特定客戶的市場消息

<XX>已與客戶初步澄清市場消息與合作意愿N/A

N/AN/A階段1–發(fā)展解決方案<XX>同時與多家廠商競爭

客戶尚未決定采購預算及時程<XX>已了解客戶預算與時程

<XX>已與客戶針對解決方案內(nèi)容進行初步討論客戶非常熟悉<XX>的產(chǎn)品及服務(wù)

客戶對<XX>過去的產(chǎn)品服務(wù)感到滿意

<XX>是客戶唯一考量的廠商客戶預算高於<XX>解決方案的價格

<XX>與客戶簽訂合作協(xié)議

(LOI)階段2–提案

客戶尚未確定規(guī)格等需求細節(jié)

客戶針對<XX>大部份提案內(nèi)容有共識<XX>的提案為客戶所接受

<XX>的提案為客戶所偏好的一方

<XX>與客戶關(guān)鍵窗口關(guān)系深厚客戶對規(guī)格、時程及價格感到非常滿意客戶高級主管同意<XX>所建議的提案階段3–議價

客戶完全不同意<XX>所提出的合約內(nèi)容，而<XX>無法接受客戶所提出的要求

客戶口頭承諾將訂單交給<XX>，但是雙方對合約內(nèi)容的認知有很大的差異<XX>與客戶在議價程序及合約討論上沒有歧義

<XX>與客戶已同意所有主要合約條款客戶合約簽核流程進行順利

雙方合約簽核完成階段8–驗收

N/AN/A

N/A

N/A

驗收完成且尾款已交付示例銷售贏率

/階段評估的明確定義也代表了商機最終簽單的可能性，更進一步影響到資源安排和需求預測12由銷售經(jīng)理來評估在某個期間內(nèi)簽單機會的可能性判斷贏單率與不同商業(yè)階段綁定在一起，因為如識別階段，贏單率不應該超過50%銷售階段贏單率0%10%25%50%75%100%01Identification

識別X低機率中機率

高機率保證XX02Verification驗證X低機率中機率高機率保證XX03Qualification確認X低機率中機率高機率保證X04Agreement

達成協(xié)議X低機率中機率高機率保證X05Won/Lost

贏單/輸單YXXXXY銷售回顧焦點2:

整體商機健康度長期回顧銷售回顧焦點1：

當月目標達成圍繞商機流程為主線，經(jīng)過一定的數(shù)據(jù)積累之后，通過銷售漏斗分布圖來協(xié)助漏斗監(jiān)控以及明確下一步行動計劃13訂單管理00000分30分60分90分25%35%90%100%0000從此處填寫從此處填寫客戶識別客戶評估明確需求商談贏單客戶識別客戶評估明確需求商談贏單需要拜訪客戶的數(shù)量輸入期望獲得銷售贏單量輸入拜訪客戶的數(shù)量可能獲得銷售贏單量階段轉(zhuǎn)化率80%IBM的矩陣式銷售結(jié)構(gòu)14SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement工業(yè)金融服務(wù)通訊行業(yè)政府和公共事業(yè)運輸行業(yè)工商企業(yè)歐洲亞太美洲CoverageLocationBrandGTSSWGGBSSTG地區(qū)產(chǎn)品/服務(wù)客戶覆蓋15關(guān)系推動交易推動商機，而非現(xiàn)有的銷售收入全球團隊的縱向整合董事會授權(quán)的常務(wù)董事專職品牌主管專職”核心“品牌專家專屬I電話覆蓋金融服務(wù)主管1-10個客戶/每類>$100M客戶主管/總監(jiān)品牌主管及配額統(tǒng)一（最大限度）I覆蓋一致業(yè)務(wù)部門合伙人經(jīng)理提高合伙人及影響人的參與度每個地域至多2000家企業(yè)區(qū)域領(lǐng)導者=銷售+市場領(lǐng)導通過，建立主要的IBM關(guān)系面對面的資源包括：-區(qū)域銷售代表負責復雜的銷售機會-品牌專家協(xié)助合伙人IBM的全球客戶覆蓋模式16Customers客戶Channels渠道Products/Solutions產(chǎn)品/解決方案RTMWhatisthetargetcustomersetforthisserviceproduct/portfolio?產(chǎn)品/解決方案的目標客戶群?Howdoesthiscustomersetwanttobuythisserviceproduct/portfolio?這類客戶如何購買?Howdoestheserviceproduct/portfolioaddressthepainpointsofthiscustomerset?產(chǎn)品/解決方案是如何滿足這類客戶的痛點?Whatchannelscanbeenabledtosellthisserviceproduct/portfolio?Isthereenoughcapacity?何種渠道能賣?渠道數(shù)量夠嗎?Whatserviceproduct/portfoliodothechannelswanttoselltothiscustomerset?渠道希望向這類客戶賣什么?Whatserviceproduct/portfoliodowewanttobringtomarket?我們希望推向市場的產(chǎn)品/解決方案是什么?市場通路–是連接客戶、產(chǎn)品及方案和渠道的規(guī)則177種優(yōu)先推出的市場通路–我們相信這七種首選推出市場的路徑可以滿足IBM業(yè)務(wù)上的需要以及達成簡單化的目標。我們所提到的每一項路徑，綜合了以下銷售周期的步驟：關(guān)系管理，商機發(fā)現(xiàn)與商機責任執(zhí)行以及技術(shù)支持。

零售和簡單交易技術(shù)平臺和相關(guān)服務(wù)集成解決方案和咨詢項目IntegratedAccountsAlignedAccountsandLargeSMBAccountsMediumBusinessAccountsMajorSIs

面對面銷售產(chǎn)品銷售方案提供者

Route–CoreBizPartner通路-核心業(yè)務(wù)伙伴FocusedISVsRegionalSIsRoute區(qū)域SI通路電話網(wǎng)上銷售

SalesRoute73456MajorISVs2GTS/GBS

Route通路1MajorSis主要SI3MajorISVs2超大型客戶中小型客戶主要IT方案提供商行業(yè)大客戶及其他大型客戶綜合需求聚焦的IT方案提供商18客戶簡單產(chǎn)品/服務(wù)復雜產(chǎn)品/服務(wù)直銷解決方案廠家行業(yè)銷售及解決方案團隊大型企業(yè)中型企業(yè)市場中小企業(yè)市場5大行業(yè)1電子商務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案

全球合作伙伴（GlobalSI）區(qū)域性合作伙伴、授權(quán)經(jīng)銷商分銷客戶2331在線銷售、服務(wù)2直接銷售、服務(wù)3合作伙伴及渠道銷售、服務(wù)

運營商轉(zhuǎn)售（Operator）3IBM的市場通路構(gòu)建思路同樣也適用于其他B2B銷售型企業(yè)某全球領(lǐng)先設(shè)備提供商的市場通路體系管理者的決心與行為模式?jīng)Q定了管理體系落實的力度19Day1第一天Day2第二天Day4第四天Day3第三天AccountReview客戶業(yè)績回顧(AccountManagers&ManagingDirector)（客戶經(jīng)理與銷售總監(jiān)）CategoryReview行業(yè)業(yè)績回顧(ManagingDirector&GroupDirectors)（銷售總監(jiān)與大區(qū)域銷售總監(jiān)）VPreviewVP層業(yè)績回顧

(VPs&SVP)ExecutiveReview決策層業(yè)績回顧(SVP&Execs)（SVP&決策層）TacticalShort-Term短期戰(zhàn)術(shù)性的DecisionsandActions決策與執(zhí)行StrategicLong-Term長期戰(zhàn)略的GroupReview大區(qū)域業(yè)績回顧(GroupDirectors&VPs)（大區(qū)域銷售總監(jiān)與VP）Anestablishedprocessforthetargetstatehasbeenoutlined,identifyingattendees,purpose,timeframesateachlevel以上為銷售業(yè)績回顧例會的固有流程的描述，需識別出不同層次的參與者，目的以及時間表WeeklyCadenceReview每周銷售業(yè)績回顧例會SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablementBenefitsofManagingbyCadence銷售例會管理機制的收益Predictablereviewstoallowpreparation有效的銷售預測使能有效的應對策略Abilitytoreviewatalllevels使能全層次銷售業(yè)績回顧Focusonkeyopportunitiesandissues聚焦關(guān)鍵機遇與問題Removestheneedforadhocrequests去除初級的訴求Standardreportsandmeasures標準的報告模板與衡量標準Accountabilityformanagingopportunities商機管理的可衡量性Awarenessofimpacttototalpipeline顯性化所有銷售管道的影響Day5第五天20建立精細化滾動業(yè)績回顧機制，加強各級管理者的追蹤和指導作用，提升管理的透明度并持續(xù)改進團隊業(yè)績某全球領(lǐng)先消費電子公司的銷售回顧體系實例21定期回顧預測周期–關(guān)注于可信度客戶銷售管理管理生意:預期&行動銷售執(zhí)行完成銷售

April

MarchFebruaryAccountManagerKAMMUHeadBU/GFSalesCEO儀表盤一致的矩陣–關(guān)注于未來教練有效的回顧–關(guān)注于行動銷售管道管理可見的商機–關(guān)注于銷售每周為單位的管道、商機回顧展現(xiàn)出統(tǒng)一版本的信息更新全部商機行動導向的，關(guān)注未來某全球領(lǐng)先設(shè)備提供商的銷售管理體系示例建立總部分部和一線銷售人員的自上而下/自下而上的銷售執(zhí)行和管理模式是優(yōu)化銷售管理體系的重要核心銷售轉(zhuǎn)型的根本是人的轉(zhuǎn)型通過團隊能力的提升，提高專業(yè)性和激勵性是關(guān)鍵22SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement關(guān)系導向控制、管理、約束“被動的業(yè)務(wù)受理”純粹的產(chǎn)品銷售人員引導、信任、支持“專業(yè)+關(guān)系”價值導向?qū)︿N售思路的要求對管理思路的要求對銷售人員角色定位的要求A“獵手”Hunters

關(guān)注銷售機會的銷售人員B“農(nóng)夫”Farmers

客戶關(guān)系經(jīng)理C“輔導員”Coaches

幫助團隊成長的輔導員簡單產(chǎn)品的銷售團隊式銷售、解決方案銷售對銷售方法的要求目前具備的能力未來還需要逐步培養(yǎng)的能力績效水平的分布低績效的銷售人員數(shù)量高績效的銷售人員的數(shù)量團隊能力提升個體能力提升某中國領(lǐng)先設(shè)備提供商的銷售能力提