醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧課件

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)與藥品銷售技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售人員的必備技能醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧醫(yī)生所尊敬喜歡的銷售人員1.熱情,敬業(yè)2.穿著整潔,專業(yè)3.有禮貌4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品5.訪前準(zhǔn)備很充分6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧醫(yī)生不喜歡的銷售人員1.送名片后不再上門(mén)2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生3.態(tài)度粗魯4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧優(yōu)秀銷售人員四要素

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心4.對(duì)自己充滿信心醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧銷售人員的分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業(yè)化的醫(yī)藥代表…(2%)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中.身為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售人員,一定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶需求的不斷變化,國(guó)家政策的影響,等等。所以,對(duì)于一個(gè)專業(yè)銷售人員來(lái)講,為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態(tài)度。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對(duì)生活和工作,是每一個(gè)人成功的必要條件。一個(gè)成功的銷售員,必須是一個(gè)積極努力,永不言拜的人。要想成功,必須首先使自己變得有熱情。如果你不想從內(nèi)心改變自己,別人毫無(wú)辦法。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧要有一個(gè)積極的心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人的精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響的。所以,每天早晨出門(mén)之前一定要大聲地對(duì)自己說(shuō)：

今天我一定會(huì)成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你的熱情也會(huì)傳給你的同事及你的客戶。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧商業(yè)禮儀銷售人員一期培訓(xùn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧應(yīng)該總是由男士來(lái)開(kāi)門(mén)嗎?你和客戶一起乘電梯,誰(shuí)先進(jìn)入?領(lǐng)帶的長(zhǎng)度應(yīng)為多長(zhǎng)?介紹同事和客戶時(shí),應(yīng)把誰(shuí)介紹給誰(shuí)?

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧今天的內(nèi)容Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)合的禮儀醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧給人的整體印象中醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧影響禮儀的視覺(jué)效果著裝修飾形體語(yǔ)言

----職業(yè)想象---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧練習(xí)一著裝診斷

·個(gè)人診斷·集體診斷

---職業(yè)形象---

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧著裝標(biāo)準(zhǔn)得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個(gè)人風(fēng)格---職業(yè)形象---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧著裝類型

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧商務(wù)著裝的典型問(wèn)題醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧商務(wù)著裝的典型問(wèn)題男士外套(西裝/夾克)襯衫領(lǐng)帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長(zhǎng)筒襪短襪皮鞋其他---職業(yè)形象---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧職業(yè)形象__讓你的外表為你增色醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧Ⅱ辦公室禮儀見(jiàn)面與問(wèn)候電話禮儀旋轉(zhuǎn)門(mén)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧見(jiàn)面與問(wèn)候相互介紹的正確方法握手名片---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧介紹的原則讓全威或重要的人先了解對(duì)方的情況只提到名字一次如可以,簡(jiǎn)單地介紹雙方的情況---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧當(dāng)被介紹時(shí)起立保持目光接觸,面帶微笑握手問(wèn)候并重復(fù)對(duì)方的名字談話結(jié)束時(shí),說(shuō)再見(jiàn)---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧何時(shí)需要握手當(dāng)你被介紹給某人時(shí),并在說(shuō)再見(jiàn)時(shí)當(dāng)客戶或拜訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí)當(dāng)你遇見(jiàn)好久未見(jiàn)的同學(xué)或朋友時(shí)當(dāng)你進(jìn)入會(huì)議室被介紹給他人時(shí)其他任何你感覺(jué)合適的場(chǎng)合---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧當(dāng)你握手時(shí)說(shuō)自己的名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌干凈清爽---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧名片---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧關(guān)于名片紙張的質(zhì)量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧出示名片的時(shí)機(jī)何時(shí)出示名片取決于當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合及與對(duì)方的熟悉程度餐桌上不要發(fā)名片本人不能親自前往時(shí),可以送名片“代表”你---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧電話禮儀醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧打電話時(shí)的準(zhǔn)備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對(duì)方多少時(shí)間如果對(duì)方不在,我該怎么辦---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧職業(yè)地?fù)艽螂娫捴v明自己的公司(部門(mén))和姓名電話接通時(shí),問(wèn)對(duì)方是否方便組織好談話內(nèi)容及所需的材料認(rèn)真聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔輕輕掛上聽(tīng)筒----辦公室禮儀----醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧總結(jié)每次來(lái)電都當(dāng)作“重要的”來(lái)對(duì)待讓您的聲音“笑”起來(lái)充滿樂(lè)趣表現(xiàn)出興趣有耐心使用禮貌用語(yǔ)---辦公室禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧

旋轉(zhuǎn)門(mén)

電梯

自動(dòng)扶梯

---辦公室禮儀---

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧Ⅲ用餐禮儀

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧商務(wù)宴請(qǐng)的準(zhǔn)備選擇餐廳邀請(qǐng)預(yù)定準(zhǔn)時(shí)出席預(yù)先安排座位---用餐禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧商務(wù)就餐典型問(wèn)題用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點(diǎn)菜過(guò)多或過(guò)少或不合客人口味.讓菜、讓酒過(guò)于頻繁,客人無(wú)法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過(guò)分關(guān)注食物本身,忽略了討論的進(jìn)程,因而未能作適時(shí)的補(bǔ)充或說(shuō)明或提醒.口中有食物時(shí)仍堅(jiān)持講話.咀嚼或喝湯時(shí)聲音較響.---用餐禮儀---

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧商務(wù)就餐典型問(wèn)題送菜入口時(shí)身體過(guò)分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話時(shí),不注意傾聽(tīng)而繼續(xù)談話或進(jìn)食;講話結(jié)束時(shí)不鼓掌.中途離開(kāi)時(shí)不打招呼.整個(gè)前臂放在桌上或用手托腮.結(jié)帳時(shí)當(dāng)著客人的面爭(zhēng)吵---用餐禮儀---.醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧Ⅳ社交場(chǎng)合的禮儀醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧一般工作場(chǎng)合的禮儀原則不要和盤(pán)托出不要談起反映你職業(yè)上或個(gè)人的消極的一面不談及過(guò)于羅漫蒂克的話題不對(duì)別人的業(yè)余生活妄加評(píng)論談?wù)撟约旱纳鐣?huì)生活時(shí)注意別人的反應(yīng)---社交場(chǎng)合禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧社交禮儀的十點(diǎn)建議1.仍然是工作2.積極參與3.著裝得體4.交際—見(jiàn)面與問(wèn)候5.盡量少談?dòng)嘘P(guān)工作的問(wèn)題6.控制飲酒7.態(tài)度要積極開(kāi)朗8.家庭能反映你的為人9.發(fā)致謝信10.仍然是公務(wù)---社交場(chǎng)合禮儀---醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧回顧--商業(yè)禮儀Ⅰ職業(yè)形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場(chǎng)合的禮儀(生活利益自檢)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧專業(yè)銷售技巧welcome醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧拜訪客戶

拜訪客戶↙↘訪前計(jì)劃訪后分析醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備工作,對(duì)于促銷工作的成敗起著決定性的作用。有事半功倍的效果。但很不幸的是一般銷售人員這一步驟完成得很差或根本沒(méi)有去做。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧訪前準(zhǔn)備包括1.信息的收集①有關(guān)衛(wèi)生院負(fù)責(zé)人的信息②有關(guān)使用產(chǎn)品的信息2.制定拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧訪前準(zhǔn)備工作的作用①使銷售人員通過(guò)準(zhǔn)備更多地了解客戶②使拜訪時(shí)銷售人員的談話更合乎邏輯,更有效③使銷售人員更有自信心醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息的收集(一)⑴醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模,年購(gòu)藥金額⑵醫(yī)療機(jī)構(gòu)日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量⑶該醫(yī)療機(jī)構(gòu)的進(jìn)貨流程⑷目標(biāo)負(fù)責(zé)人姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)負(fù)責(zé)人年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)負(fù)責(zé)人職務(wù),職稱醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有關(guān)負(fù)責(zé)人的收集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品⑼拜訪人員的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目⑾對(duì)銷售人員的一般態(tài)度⑿對(duì)其他醫(yī)生的影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有關(guān)負(fù)責(zé)人信息的收集(三)⒀目標(biāo)負(fù)責(zé)人的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)負(fù)責(zé)人所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)負(fù)責(zé)人的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)負(fù)責(zé)人的基本需求⒄目標(biāo)負(fù)責(zé)人的家庭狀況

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧獲得以上信息的渠道醫(yī)院、衛(wèi)生院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員醫(yī)院內(nèi)部人員（醫(yī)生、小護(hù)士）其他廠家的銷售人員(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)藥劑科、藥房本公司上級(jí)主管和高年資同事醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(一)1.生產(chǎn)廠家,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品的成分或化學(xué)組合（化學(xué)結(jié)構(gòu)）3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率、醫(yī)院扣率、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià))5.劑型、劑量、規(guī)格、用法醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集(二)6.副作用、注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機(jī)制8.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)10.促銷方式11.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧好的目標(biāo)符合以下要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義的Timely:有時(shí)間性的醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo)人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題我如何才能和負(fù)責(zé)人建立良好的人際關(guān)系我如何去銷售公司的產(chǎn)品我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧事前充分的準(zhǔn)備＋好機(jī)會(huì)＝？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧好運(yùn)的開(kāi)始醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧拜訪步驟開(kāi)場(chǎng)白探尋需求利益陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧1開(kāi)場(chǎng)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧最初的接觸銷售人員和客戶的最初接觸對(duì)于銷售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響。在這段時(shí)間內(nèi),銷售人員要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對(duì)談設(shè)定良好的方向。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧

進(jìn)入辦公室前應(yīng)有：

明確的思路以表達(dá)你的愿望。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧你只有一次機(jī)會(huì)

做好開(kāi)場(chǎng)白醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧開(kāi)場(chǎng)白切忌看門(mén)見(jiàn)山就說(shuō)：要求他們幫忙進(jìn)藥。就像談戀愛(ài)追女朋友，最大的忌諱就是，才第一次見(jiàn)面，張口就說(shuō)：我想和你結(jié)婚?。♂t(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A,三個(gè)R一個(gè)A

AROUSEINTEREST(引起興趣)三個(gè)RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說(shuō)明原因)

RESPONSE(要求回應(yīng))醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧如何講開(kāi)場(chǎng)白①提出日程②陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值③尋問(wèn)是否接受醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧講開(kāi)場(chǎng)白的技巧稱贊:

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽。稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出。探尋:

以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧引發(fā)好奇心:利用負(fù)責(zé)人對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題。第三者影響:將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí)例如:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料驚人的敘述:以驚人的消息引發(fā)負(fù)責(zé)人的注意力。例如：第一手的醫(yī)療衛(wèi)生政策＆資訊醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧2利益陳述醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧利益陳述步驟特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)利益:產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶的好處醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧利益陳述步驟分析并找出產(chǎn)品的特征（逍遙顆粒，傳統(tǒng)中藥逍遙丸換代產(chǎn)品。）將特征轉(zhuǎn)化為利益（顆粒劑，病患最能接受的劑型，醫(yī)院銷量最多的劑型。）陳述特征及相關(guān)利益（顆粒劑型，無(wú)需崩解，吸收迅速，起效快，作用強(qiáng)，無(wú)胃腸刺激。）

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶的心醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧陳述利益時(shí)應(yīng)注意利益必須是具體的（進(jìn)貨金額達(dá)到××，×月去××旅游。)利益必須是切合負(fù)責(zé)人需要的（南方人想到北方，北方人想到南方。）

以“您”“您的醫(yī)院”等開(kāi)始(您不是一直想去看看瀑布嘛？）這樣較能打動(dòng)負(fù)責(zé)人醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧產(chǎn)品的利益可以是非顛倒對(duì)負(fù)責(zé)人的利益對(duì)醫(yī)院的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特性去支持(通過(guò)資料,報(bào)告等)針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的負(fù)責(zé)人需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿足負(fù)責(zé)人的最關(guān)鍵的需要(給負(fù)責(zé)人的需要排序)無(wú)須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在銷售人員拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的,只有:醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為負(fù)責(zé)人會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益(我公司生產(chǎn)的心腦血管用藥，嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行銀杏葉提取物新標(biāo)準(zhǔn)——杏酮“SGBE-832”，副作用明顯降低。銀杏達(dá)莫注射液也是執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)醫(yī)院銷量前三甲。）醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)根據(jù)不同負(fù)責(zé)人的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益,這點(diǎn)極其重要。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)產(chǎn)品的特征是不變的,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變。

（安神糖漿用于貧血體虛，頭昏，失眠，腰酸，四肢疲乏。青年人：治療失眠造成記憶力減退、頭痛；老年人：失眠造成身體免疫力下降,導(dǎo)致其他病癥的入侵；女性：治療失眠造成的過(guò)早衰老，皮膚粗糙。

)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧使用的益處吸引主管進(jìn)貨人員的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)進(jìn)貨人員的理解和記憶醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧一項(xiàng)藥品推銷研究指出

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方①展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料。②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒。③手及指甲都必須保持整潔。④講解過(guò)程中要與醫(yī)生有目光接觸。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧3締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧締結(jié)的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧客戶的語(yǔ)言信號(hào)詢問(wèn)價(jià)格,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的產(chǎn)品資料對(duì)你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧客戶的非語(yǔ)言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧締結(jié)的步驟概述利益要求一個(gè)具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)產(chǎn)品資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容醫(yī)院繼續(xù)用你的藥醫(yī)院在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥醫(yī)院同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)院方負(fù)責(zé)人同意在某個(gè)會(huì)上講話負(fù)責(zé)人同意看過(guò)你的資料后,再考慮進(jìn)藥院長(zhǎng)同意安排在他的衛(wèi)生院辦講座等等醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧負(fù)責(zé)人的態(tài)度同意反對(duì)冷漠(不關(guān)心)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧細(xì)分反對(duì)意見(jiàn)誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧態(tài)度回應(yīng)接受→支持反對(duì)→處理冷漠→探尋醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧5支持技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧支持技巧步驟仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化對(duì)方觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧容易處理的反對(duì)意見(jiàn):

懷疑與誤解證實(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧6證實(shí)技巧醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧證實(shí)的步驟

仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧證實(shí)資料講述要點(diǎn)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品成份原材料產(chǎn)地產(chǎn)品采購(gòu)生產(chǎn)流程同類產(chǎn)品名稱適用范圍產(chǎn)品品牌醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧7處理反對(duì)意見(jiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧處理反對(duì)意見(jiàn)步驟澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心﹖正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)狀﹖銷售人員所陳述的利益與負(fù)責(zé)人的需要無(wú)關(guān)﹖同類產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖負(fù)責(zé)人太忙醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧處理不關(guān)心表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許尋問(wèn)使他察覺(jué)需要尋問(wèn)是否接受

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧如果客戶不允許尋問(wèn)利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢于情!

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧8探尋需求醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶需要的資料

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧清楚的了解就是對(duì)于每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻粜枰阒?客戶的具體需要這需要為什么對(duì)客戶重要完整的了解就是對(duì)于客戶的使用決定你知道:客戶的優(yōu)先順序有共識(shí)的了解就是你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧

馬斯羅理論

（人類的五大需求）醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧冰山概念行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望需求醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧不同層次的需求無(wú)意識(shí)需求:好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽(yáng),施肥也不容易萌芽.潛在的需求:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽(yáng),施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽.顯在的需求:已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當(dāng),曬曬太陽(yáng),充足的水份,施加肥料才能生長(zhǎng).醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型:長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒(méi)有耐心,冷漠表現(xiàn)型:長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型:長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型:長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧對(duì)四種類型負(fù)責(zé)人的接觸方式駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn)。分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶。親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑。表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng).要能控制對(duì)談,使之不離正題。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧何時(shí)尋問(wèn)★你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí),就要尋問(wèn)?！锇菰L時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn),要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶當(dāng)時(shí)是否清楚地說(shuō)明自己的需要而定。醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧需要背后的需要尋問(wèn)明白需要背后的需要客戶為什么會(huì)重視這一需要

例如:表達(dá)的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧尋問(wèn)的方式開(kāi)放式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧開(kāi)放式尋問(wèn)是鼓勵(lì)客戶自由地回答問(wèn)題通常以:4W1H

Who(誰(shuí))

What(什么)

When(何時(shí))

Where(何處)

How(如何)來(lái)提問(wèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)把客戶的回答限制于:“是”或者“不是”(兒童因?yàn)閰捠车侥t(yī)院就診的，有吧？）在你提供的回答中選擇（您說(shuō)，媽媽是愿意喂片劑還是口服液？）一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)（小兒健脾化積口服液里面含了26味藥材。）醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧何時(shí)使用限制式提問(wèn)獲得有關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧漏斗剝洋蔥醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由的情況你提出問(wèn)題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn)你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料,可能是客戶不愿意提供的資料醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)的幾點(diǎn)建議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問(wèn)題的合理性的連序性盡量使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了如果客戶不愿意回答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述,接著問(wèn)一下客戶的感覺(jué)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧技巧9有效聆聽(tīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧傾聽(tīng)的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧何謂有效傾聽(tīng)收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有效傾聽(tīng)的步驟聚精會(huì)神注意對(duì)方確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)對(duì)方興趣給予適當(dāng)回應(yīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧有效傾聽(tīng)的方法肢體語(yǔ)言——點(diǎn)頭、微笑、目光凝視簡(jiǎn)潔表示同意——“恩”、“是的”、“是這樣”簡(jiǎn)述對(duì)方的話——“您說(shuō)的是這個(gè)意思吧？”辨別對(duì)方語(yǔ)言中主觀及客觀信息處理干擾醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)技巧聆聽(tīng)在今天的銷售活動(dòng)中,要求銷售人員盡量少