直播電商運(yùn)營 課件 項(xiàng)目5、6 進(jìn)行直播活動(dòng)、直播復(fù)盤優(yōu)化分析

直播電商運(yùn)營目錄contents走進(jìn)直播電商01直播電商技能儲(chǔ)備02直播電商內(nèi)容策劃03行業(yè)PPT模板/hangye/直播預(yù)熱引流04進(jìn)行直播活動(dòng)05直播復(fù)盤優(yōu)化分析06任務(wù)情境05進(jìn)行直播活動(dòng)

小文每每在直播間觀看直播活動(dòng)，總能被主播們熱情的話語、誘人的福利刺激得蠢蠢欲動(dòng)。直播間熱鬧又熱烈的氛圍讓小文禁不住想?yún)⑴c歡樂的購物活動(dòng)，同時(shí)她又非常羨慕主播們的“能說會(huì)道”，好像知道她心里想什么，都說到她心坎里去了。她覺得東西有點(diǎn)貴，主播就發(fā)優(yōu)惠券；她想離開一會(huì)，主播說要截屏抽獎(jiǎng)了，真得太神奇了。她把這些告訴師傅老鄭，老鄭告訴她，在直播間，主播說的話都是提前設(shè)計(jì)準(zhǔn)備好的，開播時(shí)，主播就能根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)狀況調(diào)整話術(shù)內(nèi)容，牢牢掌控好直播節(jié)奏，營造直播間的良好氛圍。所以，在開播前，主播或運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要根據(jù)直播帶貨的具體商品設(shè)計(jì)好直播話術(shù)，策劃好直播活動(dòng)內(nèi)容，這樣才能順序開展直播活動(dòng)。知識(shí)目標(biāo)了解直播間營銷話術(shù)的作用。掌握幾種常用的直播營銷話術(shù)。理解FABE銷售法則的內(nèi)容。掌握四步銷售法的主要內(nèi)容。了解直播間商品管理的意義和內(nèi)容。掌握直播氣氛維護(hù)與粉絲運(yùn)維的主要內(nèi)容。素養(yǎng)目標(biāo)了解直播間管理的相關(guān)規(guī)則，努力增強(qiáng)專業(yè)能力，提升職業(yè)素養(yǎng)，成為一名優(yōu)秀的主播。技能目標(biāo)熟練運(yùn)用幾種常用的直播營銷話術(shù)。學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則設(shè)計(jì)商品營銷話術(shù)。學(xué)會(huì)運(yùn)用四步法設(shè)計(jì)商品銷售話術(shù)。掌握直播間商品管理的基本操作內(nèi)容。掌握優(yōu)化直播活動(dòng)的常用方法。05進(jìn)行直播活動(dòng)任務(wù)一

直播間營銷話術(shù)

任務(wù)描述

公司下周要進(jìn)行一場(chǎng)直播活動(dòng)，老鄭布置小文提前為主播設(shè)計(jì)一套直播話術(shù)。老鄭告訴小文，直播的每一句話都帶著目的性，開場(chǎng)時(shí)怎么講，互動(dòng)時(shí)講什么，如何講用戶才會(huì)積極下單……這些都要站在用戶的角度，站在平臺(tái)引流規(guī)則的角度去思考設(shè)計(jì)。直播話術(shù)是否恰當(dāng)，是否有吸引力，對(duì)直播的效果起著重要的影響。老鄭要求小文認(rèn)真設(shè)計(jì)直播話術(shù)，并鼓勵(lì)她勤加練習(xí)，常說常練，這樣表達(dá)能力才會(huì)越來越優(yōu)秀。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播間營銷話術(shù)的作用

許多新人主播經(jīng)常感到困惑：用戶明明進(jìn)入了直播間，卻又很快退出去了，這是對(duì)商品不感興趣，還是主播講解不生動(dòng)呢？實(shí)際上，對(duì)于新人主播來說，如何運(yùn)用有效的話術(shù)吸引用戶停留，是直播過程中一個(gè)很關(guān)鍵的問題。一套優(yōu)秀的話術(shù)，能有效挖掘用戶的核心需求，快速吸引用戶注意力，打消他們的顧慮，激發(fā)其購買欲望，從而促成下單，提高轉(zhuǎn)化率。

一般來說，一場(chǎng)直播通常有2、3個(gè)小時(shí)，在不同的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)不同的話術(shù)，不僅能避免直播中重復(fù)啰嗦、不知道講什么的尷尬，還能有效控制直播節(jié)奏，互動(dòng)活躍直播間的氛圍，吸引更多粉絲停留，提升直播間的成交轉(zhuǎn)化率，如圖5-1就顯示了直播話術(shù)對(duì)直播間流量的影響。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播間營銷話術(shù)的作用圖5-1主播話術(shù)對(duì)直播間流量的影響知識(shí)儲(chǔ)備一、直播間營銷話術(shù)的作用

從上圖我們可以看出，在產(chǎn)品穩(wěn)定、場(chǎng)景不變的情況下，影響一場(chǎng)直播GMV的核心就是主播的話術(shù)和流程，話術(shù)的優(yōu)質(zhì)與否直接影響對(duì)用戶的觸達(dá)效果，以及用戶對(duì)直播間的信任度。直播話術(shù)對(duì)直播活動(dòng)的影響具體表現(xiàn)為：（一）控制直播帶貨節(jié)奏（二）打造特色直播（三）營造直播氛圍（四）接近關(guān)系，建立信任，創(chuàng)造高消費(fèi)力社群知識(shí)儲(chǔ)備二、直播間常用營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

用戶從刷到直播間、進(jìn)入直播間、打開購物車查看商品，再到點(diǎn)擊商品鏈接、下單付款這一過程需要經(jīng)歷好幾個(gè)環(huán)節(jié)。每一環(huán)節(jié)，主播都要通過合適的話術(shù)來吸引用戶停留、互動(dòng)，生動(dòng)的話術(shù)能更好地傳遞商品信息，激發(fā)用戶興趣，讓用戶在不知不覺中下單購買，提升轉(zhuǎn)化率。下面將按直播流程的順序，介紹幾種直播間常用的營銷話術(shù)。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播間常用營銷話術(shù)設(shè)計(jì)（一）直播開場(chǎng)話術(shù)

新手主播開場(chǎng)講什么、怎么講很重要。一般來說可以從以下幾個(gè)方面入手：自我介紹、歡迎粉絲、引導(dǎo)關(guān)注、活動(dòng)福利等，目的是引起粉絲興趣，吸引粉絲停留，增加直播間的曝光，從而帶來更多流量。如表5-1所示為直播開場(chǎng)話術(shù)常用的示例。序號(hào)直播開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)意圖1大家好，我是***，歡迎來到我的直播間！開門見山打招呼，讓粉絲感受到主播的熱情。2大家好，我們是廠家自播，沒有中間商賺差價(jià)，今天給大家?guī)硪庀氩坏降拇髢?yōu)惠！告知身份，贏得信任，凸顯活動(dòng)福利的真實(shí)感。3寶寶們，8點(diǎn)我們有發(fā)紅包活動(dòng)，９點(diǎn)我們有個(gè)10元秒殺活動(dòng)哦！說出直播福利放送的時(shí)間點(diǎn)，把粉絲留在直播間。4歡迎剛來的寶寶，點(diǎn)擊關(guān)注主播，等一下關(guān)注達(dá)到100個(gè)人我就發(fā)紅包，或者：右下角點(diǎn)贊到１萬的時(shí)候我就發(fā)紅包。引導(dǎo)粉絲參與互動(dòng)，活躍直播間氛圍。5歡迎***（粉絲用戶名）進(jìn)入直播間，點(diǎn)關(guān)注，不迷路，一言不合刷禮物！么么噠！活潑、俏皮的語言讓粉絲感受到親切、熱情，提升好感，增加停留時(shí)間，提高轉(zhuǎn)粉率。表5-1直播開場(chǎng)話術(shù)示例知識(shí)儲(chǔ)備二、直播間常用營銷話術(shù)設(shè)計(jì)（二）直播互動(dòng)話術(shù)

直播間互動(dòng)的內(nèi)容和技巧有許多，主播可以通過提問式互動(dòng)、刷屏式互動(dòng)、邀請(qǐng)參與式互動(dòng)等方法將關(guān)注、點(diǎn)贊、抽獎(jiǎng)、福利折扣等內(nèi)容通過話術(shù)有效結(jié)合起來，引導(dǎo)粉絲積極參與，活躍直播間的氛圍，如表5-2所示。表5-2直播互動(dòng)話術(shù)示例序號(hào)直播互動(dòng)話術(shù)設(shè)計(jì)意圖1家人們，不要吝嗇你們的點(diǎn)贊，我希望今天大家?guī)臀尹c(diǎn)到新的高度好嗎？積極引導(dǎo)粉絲，為主播點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)，活躍直播間氣氛。2想看***號(hào)的刷1，想看***號(hào)的刷2。換左手這一套衣服的刷1，右手這一套的刷2。用產(chǎn)品主動(dòng)提問，向粉絲拋出話題，讓粉絲參與互動(dòng)。3現(xiàn)在直播間**人，到**人，我截圖送個(gè)大獎(jiǎng)，好不好？大家把鏈接分享出去！邀請(qǐng)粉絲參與分享，拉高直播間的人氣值。4下一次抽獎(jiǎng)將在**分鐘后開始！我們將送出**大禮！家人們千萬不要走開啊！預(yù)告開獎(jiǎng)時(shí)間與福利內(nèi)容，吸引粉絲停留，提升直播間熱度。5請(qǐng)寶寶們點(diǎn)擊參與本次活動(dòng)，僅限關(guān)注主播和加粉絲團(tuán)的寶寶們，還沒有點(diǎn)關(guān)注的上方點(diǎn)個(gè)關(guān)注，加入我們的粉絲團(tuán)。設(shè)立活動(dòng)門檻，引導(dǎo)關(guān)注，加入粉絲團(tuán)，吸引更多流量。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播間常用營銷話術(shù)設(shè)計(jì)（三）直播成交話術(shù)

主播給粉絲介紹完商品后，不能被動(dòng)地去等待粉絲下單，而是要主動(dòng)地運(yùn)用成交話術(shù)去引導(dǎo)粉絲立即下單，成交話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯主要是：打消粉絲的顧慮，取得粉絲的信任；制造稀缺感和緊迫感；提供優(yōu)惠……同時(shí)還可以利用催單、逼單話術(shù)刺激粉絲盡快做出決定，快速下單，加快成交轉(zhuǎn)化。如表5-3所示為常見直播成交話術(shù)。表5-3直播成交話術(shù)示例序號(hào)直播成交話術(shù)設(shè)計(jì)意圖1這款產(chǎn)品我們之前在XX已經(jīng)賣了10萬套！我自己就在用，已經(jīng)用了10瓶了，出差也天天帶著！真的特別好用！產(chǎn)品的銷量體現(xiàn)產(chǎn)品的可靠性，把“自用款”拋出來，為產(chǎn)品做擔(dān)保，消除粉絲顧慮，提高信任度。2官網(wǎng)的價(jià)格是69元一瓶，今天直播間買2瓶直接減70元，相當(dāng)于第1瓶69，第2瓶不要錢，再送你們雪花噴霧，這1瓶也要賣59塊9毛錢！給出價(jià)格錨點(diǎn)以及一波波的福利攻擊，讓用戶無法抗拒，覺得不買就虧了。3庫存量每款數(shù)量有限，看到立馬秒殺哦!只做20分鐘，秒完下鏈接，家人們抓緊咯!限時(shí)限量，營造產(chǎn)品的稀缺感，催促粉絲下單。4還有最后三分鐘，沒有買到的寶寶趕緊下單、趕緊下單。營造緊迫感，引導(dǎo)粉絲立刻下單。5寶寶們，我們這次的優(yōu)惠力度是今年最大的，現(xiàn)在拍能省**錢，還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值**元的贈(zèng)品，我們提供7天無理由退貨，前**名用戶還送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。加贈(zèng)小禮物，送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，7天無理由退貨，福利超出用戶的預(yù)期，達(dá)到更好的效果。知識(shí)儲(chǔ)備二、直播間常用營銷話術(shù)設(shè)計(jì)（四）直播結(jié)束話術(shù)

新手主播一般比較重視直播的開場(chǎng)和中間環(huán)節(jié)，精心準(zhǔn)備互動(dòng)、銷售話術(shù)、引導(dǎo)下單，但到了直播結(jié)束時(shí)，往往以簡(jiǎn)單的感謝來完成一場(chǎng)直播。實(shí)際上，下播也是一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)，我們可以感謝粉絲的支持、總結(jié)直播戰(zhàn)況、預(yù)告下期直播時(shí)間……一套完整的下播話術(shù)可以給直播畫上完美的句號(hào)，如表5-4所示。表5-4直播下播話術(shù)示例序號(hào)直播下播話術(shù)設(shè)計(jì)意圖1感謝**位在線粉絲陪到我下播，更感謝從開播一直陪我到下播的粉絲***、***（榜單上的，點(diǎn)名就行），陪伴是最長(zhǎng)情的告白，你們的支持我記在心里了。對(duì)粉絲的陪伴表示感謝，活躍頻繁的粉絲昵稱念出來，讓他們感受到你的真誠。2今天的直播接近尾聲了，明天晚上*點(diǎn)到*點(diǎn)同樣時(shí)間開播，大家可以點(diǎn)一下關(guān)注哦，各位奔走相告吧！我們明天見！預(yù)告下次的直播時(shí)間，引導(dǎo)關(guān)注。3今天直播間累計(jì)觀看人數(shù)**人，全場(chǎng)銷售額達(dá)***萬元，全場(chǎng)銷售件數(shù)***件，感謝各位家人的陪伴與支持！取得優(yōu)秀的戰(zhàn)況時(shí)總結(jié)一下，讓粉絲感覺到選擇沒有錯(cuò)，增加信任感。4非常感謝所有還停留在我直播間的寶寶們，我們每天的直播時(shí)間是*點(diǎn)到*點(diǎn)，沒點(diǎn)關(guān)注的記得點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，明天有寶寶們期待已久的***（商品名稱）。預(yù)告下次的直播時(shí)間，也可以預(yù)告透露一下直播商品或優(yōu)惠福利，吸引粉絲持續(xù)關(guān)注。5馬上就要下播了，希望大家睡個(gè)好覺做個(gè)好夢(mèng)，明天新的一天好好工作，我們下次見。好的主播能獲得粉絲的喜愛，愿意在直播間買東西。所以，下播前給粉絲送上你最真摯的祝福，贏得好感。知識(shí)儲(chǔ)備三、直播間商品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

（一）商品營銷話術(shù)的基本原則

直播間帶貨的目的就是提高產(chǎn)品銷量，創(chuàng)造更多訂單收益，因此，直播商品介紹得好不好影響著直播間營銷效果的好壞。優(yōu)秀的主播可以通過商品介紹引導(dǎo)用戶需求，激發(fā)用戶的注意與興趣，促成商品的成交。具體如何操作實(shí)施，需要注意哪些問題呢？講得清聽得懂記得住知識(shí)儲(chǔ)備三、直播間商品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

（二）FABE法則在商品營銷話術(shù)中的應(yīng)用

消費(fèi)心理學(xué)研究指出，用戶在采購商品時(shí)，首先是帶著一定目的的，而這個(gè)目的則代表了他內(nèi)心的某種需求。要滿足這些需求，通常不能僅靠商品的功能來實(shí)現(xiàn)，還有商品背后給顧客帶來的利益，所以，在直播間介紹商品時(shí)，主播應(yīng)當(dāng)重視這一點(diǎn)，在介紹商品特征、優(yōu)勢(shì)時(shí)，更要明確指出商品的好處，也就是說能給用戶帶來的利益，這樣就等于在用戶決定是否購買的天平上添加了一塊砝碼。這就是FABE銷售法則的核心內(nèi)容，運(yùn)用FABE法則可以幫助主播有效提煉商品信息，設(shè)計(jì)高效的商品營銷話術(shù)。FABE銷售法則FABE銷售法則是取了四個(gè)英語單詞的首寫組成，這四個(gè)詞分別是：“F”為特性、特征（Features）；“A”為優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)（Advantages）；“B”為利益、好處（Benefit）；“E”為證據(jù)（Evidence）。特征（Features）優(yōu)勢(shì)（Advantages）利益（Benefit）證據(jù)（Evidence）知識(shí)儲(chǔ)備三、直播間商品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)商品所具有的屬性，這個(gè)特征的描述是一種客觀描述，能讓用戶知道“它是什么”。商品的特性究竟有什么特別的優(yōu)勢(shì)或功能，與同類產(chǎn)品比較，這個(gè)產(chǎn)品有何獨(dú)特的地方。商品“它能為用戶帶來什么好處”。通過強(qiáng)調(diào)用戶得到的利益、好處來激發(fā)購買欲望。讓用戶信服的相關(guān)證據(jù)，解決用戶“怎么證明你講的好處”的疑慮。

（二）FABE法則在商品營銷話術(shù)中的應(yīng)用知識(shí)儲(chǔ)備三、直播間商品營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

（三）直播間商品四步銷售法1提出問題，引導(dǎo)需求2引入商品，解決問題3詳解商品，贏得信任4降低門檻，促成下單任務(wù)實(shí)施

走進(jìn)美妝直播間，學(xué)習(xí)大主播們的話術(shù)技巧，根據(jù)直播過程的不同環(huán)節(jié)，想一想，如果今天你是主播，你會(huì)怎么跟這些愛美的粉絲交流？請(qǐng)將相應(yīng)話術(shù)內(nèi)容填寫在下表5-6、表5-7、表5-8、表5-9，并對(duì)著鏡頭練習(xí)講述。任務(wù)實(shí)施1類型直播開場(chǎng)話術(shù)開場(chǎng)打招呼歡迎粉絲

自我介紹

活動(dòng)福利

預(yù)告直播內(nèi)容

表5-6直播開場(chǎng)話術(shù)類型直播互動(dòng)話術(shù)引導(dǎo)粉絲關(guān)注、點(diǎn)贊

開場(chǎng)互動(dòng)

提問式刷屏互動(dòng)

表5-7直播互動(dòng)話術(shù)任務(wù)實(shí)施

走進(jìn)美妝直播間，學(xué)習(xí)大主播們的話術(shù)技巧，根據(jù)直播過程的不同環(huán)節(jié)，想一想，如果今天你是主播，你會(huì)怎么跟這些愛美的粉絲交流？請(qǐng)將相應(yīng)話術(shù)內(nèi)容填寫在下表5-6、表5-7、表5-8、表5-9，并對(duì)著鏡頭練習(xí)講述。任務(wù)實(shí)施1表5-8直播成交話術(shù)表5-9直播下播話術(shù)類型直播成交話術(shù)價(jià)格錨點(diǎn)

消除顧慮

限時(shí)限量

福利優(yōu)惠

類型直播下播話術(shù)感謝支持

引導(dǎo)關(guān)注

總結(jié)直播成績(jī)

預(yù)告下期直播

任務(wù)實(shí)施

請(qǐng)仔細(xì)閱讀以下三款商品的一般話術(shù)，嘗試使用FABE法則，來重新設(shè)計(jì)商品利益點(diǎn)的話術(shù)，完成表5-10使其更有效地激發(fā)直播間用戶購物興趣。任務(wù)實(shí)施2表5-10FABE法則設(shè)計(jì)商品話術(shù)商品一般話術(shù)FABE話術(shù)襯衫這是一件純棉襯衫。

裙子這條裙子版型好，穿在身上很好看。

運(yùn)動(dòng)鞋這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底。

任務(wù)實(shí)施

案例中是某頭部主播采用四步銷售法在直播中講解商品的資料，請(qǐng)仔細(xì)閱讀，想一想，他是如何來設(shè)計(jì)話術(shù)的？請(qǐng)分析在四步銷售法的每一個(gè)步驟，他給直播間的粉絲傳遞了哪些信息？目的是什么？將相應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容及設(shè)計(jì)意圖填寫在表5-11四步銷售法話術(shù)解析。任務(wù)實(shí)施3任務(wù)實(shí)施案例示范任務(wù)實(shí)施3商品名稱：朵梵粉精華直播間銷售成績(jī)：一件單價(jià)680元，3分鐘賣出1600套，銷售額108萬元。主播話術(shù)：

有沒有那種臉，一遇熱水就泛紅，一用大牌養(yǎng)膚性特別強(qiáng)的精華面霜，皮膚就整個(gè)紅腫，這樣的女生，在不在？有沒有愛長(zhǎng)痘痘的女生？有沒有長(zhǎng)了痘痘，有粉色痘印，臉部紅血絲很嚴(yán)重的女生？有沒有？有的話扣“有”！我給你們推薦這個(gè)主播自用款——修紅精華液。只要你的肌膚不舒服“鬧情緒”，這一瓶就可以穩(wěn)住你肌膚的產(chǎn)品。

它貴，但是它真的好用！為什么？朵梵是雅詩蘭黛集團(tuán)下面專門做芳療的護(hù)膚品牌。他們家這款精華就是幫你鎮(zhèn)定、修復(fù)加維穩(wěn)，讓你的皮膚不過敏，讓你肌膚的“小情緒”舒緩下來。我就一句話，trustme！有經(jīng)濟(jì)條件的，買它！把你的肌膚調(diào)整好狀況之后，再去用大牌，你的大牌護(hù)膚品才會(huì)吸收。調(diào)整不好，你用再多大牌護(hù)膚品，皮膚都不會(huì)吸收的。

主播自用款，用空無數(shù)瓶的粉精華！今天給大家做的是限量包裝組合，粉精華大瓶50ml，還附贈(zèng)他們家亮燈化妝鏡，還會(huì)送4ml她們家最有名的橙花精露，還有5ml的舒緩面霜，然后直播間再加贈(zèng)5ml的舒緩精華，再加兩個(gè)50ml的洗面奶。這么多到手，只要680元，只有1600套。321上鏈接，來咯！任務(wù)實(shí)施任務(wù)實(shí)施3四步法步驟銷售話術(shù)設(shè)計(jì)意圖解析需求引導(dǎo)

商品引入

贏得信任

促成下單

表5-11四步銷售法話術(shù)解析任務(wù)評(píng)價(jià)任務(wù)評(píng)價(jià)1序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分學(xué)生自評(píng)老師打分老師點(diǎn)評(píng)1直播開播話術(shù)20

2直播互動(dòng)話術(shù)20

3直播成交話術(shù)20

4直播下播話術(shù)20

合計(jì)100分

直播話術(shù)實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表任務(wù)評(píng)價(jià)任務(wù)評(píng)價(jià)2FABE法則設(shè)計(jì)商品話術(shù)實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目總分學(xué)生自評(píng)老師打分老師點(diǎn)評(píng)1襯衫30

2裙子30

3運(yùn)動(dòng)鞋40

合計(jì)100分

任務(wù)評(píng)價(jià)任務(wù)評(píng)價(jià)3四步銷售法話術(shù)解析實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表（學(xué)生互評(píng)）任務(wù)步驟話術(shù)內(nèi)容填寫等級(jí)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)意圖解析等級(jí)評(píng)價(jià)優(yōu)良中優(yōu)良中需求引導(dǎo)

商品引入

贏得信任

促成下單

任務(wù)評(píng)價(jià)任務(wù)評(píng)價(jià)3四步銷售法話術(shù)解析實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表（教師點(diǎn)評(píng)）任務(wù)步驟話術(shù)內(nèi)容填寫等級(jí)評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)意圖解析等級(jí)評(píng)價(jià)優(yōu)良中優(yōu)良中需求引導(dǎo)

商品引入

贏得信任

促成下單

教師點(diǎn)評(píng)

知識(shí)拓展直播間常見品類的商品營銷話術(shù)建議

直播帶貨商品種類繁多，每類商品的特征、能解決的需求問題都不一樣，因此，營銷話術(shù)應(yīng)該以不變應(yīng)萬變，圍繞具體商品展開，又不脫離營銷話術(shù)的核心邏輯，這樣不管遇到什么商品，主播都能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷話術(shù)。任務(wù)二

直播間商品管理

任務(wù)描述

老鄭給小文布置了新任務(wù)，下周直播時(shí)，小文要配合主播在直播間完成商品上架管理的輔助工作。終于能參與到正確的直播活動(dòng)中去了，小文很是興奮，為了能配合主播順利完成賣貨任務(wù)，小文提前學(xué)習(xí)了商品管理的相關(guān)內(nèi)容，在直播平臺(tái)進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)，熟悉商品管理模塊的各個(gè)功能，確保直播時(shí)和主播節(jié)奏合拍，愉快完成任務(wù)。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播間商品管理的意義和內(nèi)容

直播間商品管理是指對(duì)直播過程中展示和銷售的商品進(jìn)行管理和維護(hù)。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的需求日益豐富，呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化、品質(zhì)化等多種特點(diǎn)。為了滿足大眾不斷變化的需求，直播間的商品能否符合消費(fèi)者的需求，顯得猶為重要。如何進(jìn)行直播間的選品？這部分的相關(guān)知識(shí)在前面章節(jié)《進(jìn)行直播選品》中作了詳細(xì)的介紹，那么在直播實(shí)施階段，直播間商品管理的意義和內(nèi)容體現(xiàn)在哪些方面呢？知識(shí)儲(chǔ)備（一）直播間商品管理的意義1.通過對(duì)商品進(jìn)行科學(xué)合理的管理，更好地滿足用戶的需求，提高直播的銷售量。2.通過在直播中展示高品質(zhì)的商品，可以提高品牌在觀眾中的知名度和美譽(yù)度，提升品牌價(jià)值。3.通過對(duì)商品的庫存進(jìn)行合理的管理，可以避免庫存積壓和缺貨的情況，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。4.通過對(duì)不同商品的銷售額進(jìn)行分析和比較，以便了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高銷售效益。一、直播間商品管理的意義和內(nèi)容知識(shí)儲(chǔ)備（二）直播間商品管理的主要內(nèi)容1.及時(shí)更新商品的信息，如商品名稱、價(jià)格、描述、圖片等，以便用戶可以方便地了解和購買商品。2.根據(jù)銷售情況和市場(chǎng)需求，及時(shí)上下架商品，以保持最佳的商品結(jié)構(gòu)。3.精細(xì)化管理商品的庫存數(shù)量，了解庫存情況，避免庫存積壓和缺貨的現(xiàn)象，確保銷售的連續(xù)性。4.設(shè)置主播的傭金比例，激勵(lì)主播推廣和銷售商品。5.定期對(duì)商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售數(shù)量、用戶反饋等，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和直播銷售策略。一、直播間商品管理的意義和內(nèi)容知識(shí)儲(chǔ)備

前期小文已經(jīng)下載安裝了淘寶主播APP，并成功申請(qǐng)主播入駐，現(xiàn)在繼續(xù)來學(xué)習(xí)直播間商品添加管理的方法，分別是：在發(fā)布直播預(yù)告時(shí)添加商品；在手機(jī)端淘寶主播App進(jìn)行商品管理；在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品這三種方法。

二、直播間商品添加及上架設(shè)置知識(shí)儲(chǔ)備（一）在發(fā)布直播預(yù)告信息時(shí)添加商品1.登錄淘寶主播App。開淘寶主播App，點(diǎn)擊主界面的“預(yù)熱下一場(chǎng)直播”欄中“發(fā)預(yù)告”按鈕，如圖5-3所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-3點(diǎn)擊“發(fā)預(yù)告”按鈕知識(shí)儲(chǔ)備（一）在發(fā)布直播預(yù)告信息時(shí)添加商品2.添加預(yù)告信息。在“發(fā)預(yù)告”界面，根據(jù)信息提示，分別添加好封面和預(yù)告視頻，設(shè)置好直播標(biāo)題、直播時(shí)間、內(nèi)容介紹及頻道欄目等內(nèi)容，完成后點(diǎn)擊“發(fā)布預(yù)告”，如圖5-4所示。在“發(fā)預(yù)告”界面，有“添加寶貝”欄目，可以點(diǎn)擊選擇添加寶貝進(jìn)行商品添加，并勾選“開播時(shí)自動(dòng)把預(yù)告商品發(fā)布到直播間”，在開播時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)添加預(yù)告商品至直播間。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-4設(shè)置預(yù)告信息并發(fā)布知識(shí)儲(chǔ)備（二）在手機(jī)端直播間管理直播商品1.打開淘寶主播App。在淘寶主播App主界面上方點(diǎn)擊“去直播”按鈕，或者下方“直播”按鈕，如圖5-5所示。2.開始直播。進(jìn)入直播界面，點(diǎn)擊“開始直播”按鈕，如圖5-6所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-5點(diǎn)擊“去直播”或“直播”圖5-6點(diǎn)擊“開始直播”知識(shí)儲(chǔ)備（二）在手機(jī)端直播間管理直播商品3.打開更多設(shè)置界面。進(jìn)入直播界面后，點(diǎn)擊底部“更多”按鈕，如圖5-7所示。打開的面板上分布著“通知粉絲”、“預(yù)告訂閱”、“直播推廣”、“分享直播間”信息等內(nèi)容，如圖5-8所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-7點(diǎn)擊“更多”按鈕圖5-8打開“更多”界面知識(shí)儲(chǔ)備（二）在手機(jī)端直播間管理直播商品4.添加商品寶貝。需要上架商品時(shí)，點(diǎn)擊直播界面底部“上架”按鈕，即可添加商品寶貝，如圖5-9所示。在選擇商品界面，有最近發(fā)布、直播備貨、直播嚴(yán)選、V任務(wù)、購物車、收藏、帶貨車等諸多選項(xiàng)，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇，這里我們選擇“帶貨車”選項(xiàng)中的商品，如圖5-10所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-9點(diǎn)擊“上架”按鈕圖5-10選擇“帶貨車”中商品知識(shí)儲(chǔ)備（二）在手機(jī)端直播間管理直播商品5.查看上架商品數(shù)量。在上架商品后，直播界面底部左下角的“寶貝”圖標(biāo)顯示的數(shù)字代表著上架了多少款商品，如圖5-11所示。6.查看上架商品。點(diǎn)擊“寶貝”圖標(biāo)后，在彈出面板的“寶貝口袋”界面中顯示了成功上架的商品，如圖5-12所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-11顯示上架商品數(shù)量圖5-12成功上架的商品知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品1.在PC端打開淘寶直播的官方網(wǎng)站，選擇“立即直播”選項(xiàng)卡，在打開的列表中選擇“直播中控臺(tái)”選項(xiàng)，如圖5-13所示，使用淘寶賬號(hào)和密碼登陸直播中控臺(tái)，如圖5-14所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-13選擇“直播中控臺(tái)”圖5-14直播中控臺(tái)界面知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品2.查看直播詳情。登錄到中控臺(tái)界面后，在“直播”欄中選擇“直播管理”選項(xiàng)，在打開的“直播管理”界面中可查看正在進(jìn)行的直播，單擊“直播詳情”按鈕，如圖5-15所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-15“直播詳情”界面知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品3.添加直播商品。在“直播詳情”界面的“寶貝列表”面板，單擊最右側(cè)“+商品”按鈕，如圖5-16所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-16單擊“+商品”按鈕知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品4.挑選商品。打開“寶貝”對(duì)話框，選擇左側(cè)的“收藏”選項(xiàng)，單擊“通用商品”選項(xiàng)卡，挑選所需商品，單擊“下一步”按鈕，如圖5-17所示。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-17選擇收藏的商品知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品

5.推送挑選好的商品。在“寶貝”對(duì)話框中單擊“推送到寶貝口袋”按鈕，如圖5-18所示。然后在“寶貝”對(duì)話框中單擊“確定”按鈕，確認(rèn)上架收藏的商品。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-18單擊“推送到寶貝口袋”按鈕知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品

6.獲取商品鏈接。在“寶貝”對(duì)話框中，也可以單擊上方的“商品上傳”選項(xiàng)卡，如圖5-19所示，在打開頁面的文本框中輸入商品的淘寶網(wǎng)鏈接地址。單擊“獲取寶貝”按鈕后，選擇商品,然后按“下一步”。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-19輸入地址，獲取寶貝知識(shí)儲(chǔ)備（三）在PC端淘寶直播中控臺(tái)管理商品

7.上架推送商品。在打開的頁面中，選中商品，單擊“推送到寶貝口袋”按鈕，上架該商品，如圖5-20所示。這種方式常用于快速上架通過第三方數(shù)據(jù)分析工具查找到的淘寶平臺(tái)上的熱門商品。二、直播間商品添加及上架設(shè)置圖5-20推送到寶貝口袋任務(wù)實(shí)施1.添加抖音電商精選聯(lián)盟上的商品（1）打開抖音App，點(diǎn)擊“我”按鈕，進(jìn)入賬號(hào)主頁，點(diǎn)擊“商品櫥窗”按鈕，如圖5-21所示。（2）打開“商品櫥窗”界面，選擇進(jìn)入“聯(lián)盟活動(dòng)”，如圖5-22所示。操作步驟圖5-21點(diǎn)擊“商品櫥窗”圖5-22進(jìn)入“聯(lián)盟活動(dòng)”任務(wù)實(shí)施1.添加抖音電商精選聯(lián)盟上的商品（3）選擇“選品中心”進(jìn)入“爆款榜”界面，如圖5-23所示，瀏覽并選擇直播帶貨所需要的商品，點(diǎn)擊“加選品車”按鈕，如圖5-24所示。操作步驟圖5-23點(diǎn)擊“爆款榜”圖5-24點(diǎn)擊“加選品車”任務(wù)實(shí)施1.添加抖音電商精選聯(lián)盟上的商品（4）在“選品車”界面選擇“加櫥窗”，添加商品，如圖5-25所示。（5）編輯商品推廣信息，設(shè)置商品櫥窗推薦語、直播間推廣賣點(diǎn)等信息，點(diǎn)擊“確認(rèn)”按鈕，如圖5-26所示。操作步驟圖5-25點(diǎn)擊“加櫥窗”圖5-26編輯信息任務(wù)實(shí)施1.添加抖音電商精選聯(lián)盟上的商品（6）除了添加抖音電商精選聯(lián)盟推薦的商品，還可以在“添加商品”界面的搜索框中輸入商品關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，在搜索結(jié)果中選擇所需商品，然后點(diǎn)擊“加選品車”、“加櫥窗”按鈕來添加商品，如圖5-27所示。操作步驟圖5-27添加搜索的商品任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（1）打開抖音App，點(diǎn)擊“我”按鈕，進(jìn)入賬號(hào)主頁，點(diǎn)擊進(jìn)入“商品櫥窗”界面，選擇“更多功能”，如圖5-28、圖5-29所示。操作步驟圖5-28賬號(hào)主頁圖5-29更多功能任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（2）在功能中心界面選擇“賬號(hào)管理”欄目，點(diǎn)擊“賬號(hào)綁定”按鈕，如圖5-30所示。（3）打開賬號(hào)綁定界面，可以看到系統(tǒng)中顯示眾多第三平臺(tái)的PID記錄，此時(shí)顯示都未綁定，小文決定選擇淘寶平臺(tái)進(jìn)行嘗試，如圖5-31所示。操作步驟圖5-30賬號(hào)管理圖5-31賬號(hào)未綁定狀態(tài)任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（4）點(diǎn)擊淘寶PID未綁定按鈕，進(jìn)入賬號(hào)修改界面，點(diǎn)擊“去淘寶獲取”鏈接，綁定賬號(hào)獲取淘寶PID，如圖5-32、圖5-33所示。操作步驟圖5-32點(diǎn)擊“去淘寶獲取”圖5-33淘寶賬號(hào)綁定任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（5）打開“新增備案”界面，在“經(jīng)營類型”欄選擇“達(dá)人個(gè)人”選項(xiàng)，在“推廣位”欄選擇所需推廣位，如圖5-34、圖5-35所示。操作步驟圖5-34新增備案界面圖5-35選擇推廣位任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（6）完成設(shè)置后，點(diǎn)擊“完成綁定”，如圖5-36所示。返回“賬號(hào)綁定”界面，“淘寶PID”選項(xiàng)處顯示“已綁定”，如圖5-37所示。采樣同樣的方法，還可以綁定其他平臺(tái)的PID。操作步驟圖5-36完成綁定圖5-37已綁定賬號(hào)信息任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（7）綁定淘寶平臺(tái)的PID賬號(hào)后，就可以添加該平臺(tái)的商品了。打開淘寶App，在商品詳情頁的商品標(biāo)題下方點(diǎn)擊“分享”按鈕，在彈出的面板中點(diǎn)擊“復(fù)制鏈接”按鈕，復(fù)制商品鏈接，如圖5-38所示。（8）打開抖音App，在“精選聯(lián)盟”界面，點(diǎn)擊右上角“鏈接”按鈕，如圖5-39所示。操作步驟圖5-38復(fù)制商品鏈接圖5-39點(diǎn)擊“鏈接”按鈕任務(wù)實(shí)施2.在抖音直播間添加第三方平臺(tái)商品（9）打開“鏈接添加”界面，在搜索框中粘貼復(fù)制的商品鏈接，點(diǎn)擊“查找”按鈕，如圖5-40所示。（10）查找到商品后，點(diǎn)擊“加櫥窗”按鈕，成功添加商品后，商品會(huì)顯示“已添加櫥窗”。（11）商品添加完成后，如果要對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整，可以打開“商品櫥窗”界面，點(diǎn)擊打開“櫥窗管理”界面，選中要調(diào)整的商品，然后選擇下方的“置頂”或“刪除”按鈕，如圖5-41所示。操作步驟圖5-40添加鏈接查找商品圖5-41置頂、刪除商品任務(wù)實(shí)施3.在抖音直播間上架直播商品（1）在抖音App打開“開直播”界面，點(diǎn)擊“開始視頻直播”按鈕，主播開始直播。在需要上架商品時(shí)，點(diǎn)擊直播間的“購物車”按鈕，如圖5-42所示。（2）在彈出的“直播商品”面板中點(diǎn)擊“添加直播商品”按鈕，如圖5-43所示。操作步驟圖5-42點(diǎn)擊“購物車”按鈕圖5-43添加直播商品任務(wù)實(shí)施3.在抖音直播間上架直播商品（3）打開“去添加商品”界面，點(diǎn)擊“添加”按鈕，添加所需商品，如圖5-44所示。（4）返回“直播商品”界面，查看添加的直播商品。點(diǎn)擊商品右下方的“講解”按鈕，講解該商品，如圖5-45所示。操作步驟圖5-44選擇添加所需商品圖5-45講解商品任務(wù)評(píng)價(jià)完成實(shí)訓(xùn)操作后，老師按操作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1添加抖音電商精選聯(lián)盟的商品20

2添加第三方平臺(tái)的商品30

3進(jìn)行商品上架和講解直播商品的操作50

總分：

實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表任務(wù)三

優(yōu)化直播活動(dòng)

任務(wù)描述

小文的媽媽說，直播間像個(gè)熱鬧的大集市，就像在農(nóng)村趕大集，人來人往熱熱鬧鬧的，特別想買點(diǎn)東西。確實(shí)，就像大家外出旅游時(shí)，都喜歡去熱鬧人多的地方游玩購物，在那樣的環(huán)境里更有購物的欲望。在直播間里，如果主播只講解商品，是很難吸引用戶的，一個(gè)氣氛熱烈、情緒高漲的直播間氛圍，除了依靠主播精心設(shè)計(jì)的話術(shù)來引導(dǎo)外，還可以通過直播平臺(tái)上的系統(tǒng)功能來輔助互動(dòng)節(jié)奏，優(yōu)化直播活動(dòng)。

一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的直播必定是節(jié)奏活躍、內(nèi)容有趣、商品優(yōu)質(zhì)、互動(dòng)有效、氛圍熱烈的。為了持續(xù)營造這種氛圍，吸引更多的粉絲停留關(guān)注，主播要利用自身的引導(dǎo)力、感染力，為粉絲打造一個(gè)輕松愉悅、熱烈歡快的直播間。直播氣氛內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：群體效應(yīng)利用群體效應(yīng)，營造直播間的良好的購物氛圍，為成交助力。巧用昵稱巧用昵稱，增強(qiáng)粉絲的歸屬感，拉近彼此間的距離。儀式感打造儀式感直播間，形成有特色的直播風(fēng)格，活躍直播氣氛。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播氣氛維護(hù)設(shè)置敏感詞控制評(píng)論內(nèi)容，避免過量信息的干擾，放大正面信息的反饋。培養(yǎng)真愛粉引導(dǎo)用戶關(guān)注主播，加入粉絲團(tuán)是提高粉絲黏性的重要方法。特定回復(fù)語開播和下播時(shí)，設(shè)置直播間特定回復(fù)語，以彈幕飄屏形式營造儀式感氛圍。

一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的直播必定是節(jié)奏活躍、內(nèi)容有趣、商品優(yōu)質(zhì)、互動(dòng)有效、氛圍熱烈的。為了持續(xù)營造這種氛圍，吸引更多的粉絲停留關(guān)注，主播要利用自身的引導(dǎo)力、感染力，為粉絲打造一個(gè)輕松愉悅、熱烈歡快的直播間。如何維護(hù)直播間的氣氛，通?？梢圆捎靡韵氯N方式：知識(shí)儲(chǔ)備一、直播氣氛維護(hù)知識(shí)儲(chǔ)備

（一）輸出優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容，滿足粉絲需求

持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，教育、娛樂、游戲或其他主題，確保內(nèi)容具有吸引力和實(shí)用性，滿足粉絲的需求，這樣才能吸引更多粉絲持續(xù)參與直播活動(dòng)。為此，主播需要關(guān)注這幾個(gè)方面：首先，了解直播間目標(biāo)受眾的興趣、需求和期望，為粉絲提供更有價(jià)值、更具針對(duì)性的分享內(nèi)容。其次，保持直播內(nèi)容的多樣性和新鮮感。定期進(jìn)行直播內(nèi)容的更新和優(yōu)化，不斷調(diào)整和改進(jìn)內(nèi)容策略，以滿足用戶不斷變化的需求和興趣，同時(shí)也吸引更多的用戶進(jìn)入直播間。最后，確保直播內(nèi)容與直播的品牌或主題保持一致，有助于建立和維持直播間的品牌形象和粉絲信任度。二、直播粉絲運(yùn)維知識(shí)儲(chǔ)備（二）發(fā)放粉絲福利，增強(qiáng)粉絲黏性

福利活動(dòng)雖然簡(jiǎn)單、直接，但往往是留住粉絲最有效的方法。粉絲福利可以是多種形式的，發(fā)放方式也可以多樣化，例如優(yōu)惠券、贈(zèng)品、互動(dòng)紅包、截屏抽獎(jiǎng)等，或者在直播結(jié)束后向忠誠的粉絲寄送特別的禮物，重要的是要確保你的福利是有意義的，并且能夠真正地回饋你的粉絲。這些福利能夠讓粉絲感到被重視，同時(shí)也能激發(fā)他們的積極性，提高他們?cè)谥辈ラg的參與度。二、直播粉絲運(yùn)維知識(shí)儲(chǔ)備（二）發(fā)放粉絲福利，增強(qiáng)粉絲黏性

1.抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)是直播間常用的一種互動(dòng)方式，能夠吸引更多用戶參與互動(dòng)，提高用戶的積極性和參與感，讓直播內(nèi)容更加有趣和豐富。通過設(shè)置抽獎(jiǎng)門檻，如關(guān)注直播間、點(diǎn)贊、評(píng)論等，提高用戶精準(zhǔn)度，增加用戶對(duì)直播間的黏性，促進(jìn)用戶留存。同時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)還可以增加品牌的曝光率，提高品牌知名度和美譽(yù)度。二、直播粉絲運(yùn)維抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤截屏抽獎(jiǎng)知識(shí)儲(chǔ)備（二）發(fā)放粉絲福利，增強(qiáng)粉絲黏性2.發(fā)紅包發(fā)紅包是一種提高用戶活躍度和增加關(guān)注量的方式，可以吸引用戶參與互動(dòng)，提高直播間的曝光和用戶留存率。剛開播時(shí)人氣比較冷清，主播發(fā)一波預(yù)熱型紅包，能很好炒熱氣氛，帶動(dòng)話題，激發(fā)用戶參與的積極性。當(dāng)直播間人氣積累到一定程度后，可持續(xù)發(fā)小額紅包，避免已有在線人數(shù)的減少。直播間常見發(fā)放的紅包主要有這幾種：二、直播粉絲運(yùn)維圖5-51紅包雨圖5-52口令紅包圖5-52寵粉紅包知識(shí)儲(chǔ)備知識(shí)儲(chǔ)備（三）創(chuàng)建粉絲團(tuán)，將粉絲轉(zhuǎn)化為私域流量

將粉絲轉(zhuǎn)化為私域流量是維護(hù)直播粉絲的重要一環(huán)。主播可以建立自己的粉絲群，引導(dǎo)粉絲加入，增加與粉絲的互動(dòng)和聯(lián)系。在粉絲群中分享直播預(yù)告、開播提醒、直播間動(dòng)態(tài)、最新活動(dòng)、每年大促等信息，增加粉絲對(duì)直播間的期待和黏性。

創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，建立一個(gè)屬于主播的社區(qū)，讓粉絲能夠更緊密地與主播互動(dòng)，方法很簡(jiǎn)單，操作步驟如下：二、直播粉絲運(yùn)維知識(shí)儲(chǔ)備（三）創(chuàng)建粉絲團(tuán)，將粉絲轉(zhuǎn)化為私域流量創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，建立一個(gè)屬于主播的社區(qū)，讓粉絲能夠更緊密地與主播互動(dòng)，方法很簡(jiǎn)單，操作步驟如下：1.打開登錄淘寶主播App。打開淘寶主播App，點(diǎn)擊“消息”按鈕，如圖5-54所示。2.創(chuàng)建粉絲群。打開“消息”界面，點(diǎn)擊右上角圖標(biāo)建群，如圖5-55所示。二、直播粉絲運(yùn)維圖5-54點(diǎn)擊“消息”按鈕圖5-55點(diǎn)擊右上角圖標(biāo)建群知識(shí)儲(chǔ)備（三）創(chuàng)建粉絲團(tuán)，將粉絲轉(zhuǎn)化為私域流量創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，建立一個(gè)屬于主播的社區(qū)，讓粉絲能夠更緊密地與主播互動(dòng)，方法很簡(jiǎn)單，操作步驟如下：3.填寫粉絲群信息。在“創(chuàng)建粉絲群”界面，分別填寫好群名稱、群介紹、以及進(jìn)群條件等信息，如圖5-56所示。4.創(chuàng)建成功。設(shè)置好建群的基礎(chǔ)信息后，返回“創(chuàng)建粉絲群”界面，點(diǎn)擊“立即創(chuàng)建”，粉絲群就創(chuàng)建成功了，如圖5-57所示。二、直播粉絲運(yùn)維圖5-56“創(chuàng)建粉絲群”界面圖5-57點(diǎn)擊“立即創(chuàng)建”知識(shí)儲(chǔ)備

總的來說，維護(hù)直播粉絲需要從內(nèi)容、福利和社區(qū)三個(gè)方面進(jìn)行綜合考量。通過輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引觀眾，使用各種福利來激勵(lì)和回饋粉絲，創(chuàng)建粉絲團(tuán)將他們轉(zhuǎn)化為私域流量，這樣才能建立并維護(hù)一個(gè)積極活躍的直播粉絲群體。二、直播粉絲運(yùn)維任務(wù)實(shí)施小文今天要做一場(chǎng)服飾類的直播，為了避免不良評(píng)論信息影響直播氣氛，需要提前設(shè)置一些常設(shè)敏感詞和動(dòng)態(tài)敏感詞，做好控屏工作。1.請(qǐng)根據(jù)直播產(chǎn)品的具體情況，完成表5-14，寫出需要屏蔽設(shè)置的敏感詞。任務(wù)實(shí)施1常設(shè)敏感詞

動(dòng)態(tài)敏感詞

表5-14直播間敏感詞設(shè)置任務(wù)實(shí)施

2.在抖音直播間，設(shè)置需要屏蔽的敏感詞。（1）打開抖音App，點(diǎn)擊直播間右下角“更多”功能，如圖5-58所示。（2）點(diǎn)擊“直播管理”功能，如圖5-59所示。任務(wù)實(shí)施1圖5-58打開更多功能圖5-59直播管理功能任務(wù)實(shí)施

2.在抖音直播間，設(shè)置需要屏蔽的敏感詞。（3）選擇設(shè)置屏蔽詞選項(xiàng)，點(diǎn)擊“+”，添加屏蔽詞。如圖5-60所示。（4）根據(jù)提示添加屏蔽詞。如圖5-61所示。任務(wù)實(shí)施1圖5-60設(shè)置屏蔽詞圖5-61添加屏蔽詞任務(wù)實(shí)施在抖音上創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，為后期引流做好準(zhǔn)備。1.打開抖音App，點(diǎn)擊“我”按鈕，點(diǎn)擊右上角的“≡”按鈕，點(diǎn)擊“抖音創(chuàng)作者中心”選項(xiàng)，如圖5-62所示。2.進(jìn)入抖音創(chuàng)作者中心，點(diǎn)擊“主播中心”按鈕，如圖5-63所示。任務(wù)實(shí)施2圖5-62點(diǎn)擊“抖音創(chuàng)作者中心”圖5-63點(diǎn)擊“主播中心”任務(wù)實(shí)施在抖音上創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，為后期引流做好準(zhǔn)備。3.打開“主播中心”界面，點(diǎn)擊“粉絲群”按鈕，如圖5-64所示。4.打開“粉絲群管理”界面，點(diǎn)擊“立刻創(chuàng)建粉絲群”按鈕，如圖5-65所示。任務(wù)實(shí)施2圖5-64點(diǎn)擊“粉絲群”按鈕圖5-65點(diǎn)擊“立刻創(chuàng)建粉絲群”任務(wù)實(shí)施在抖音上創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，為后期引流做好準(zhǔn)備。5.成功創(chuàng)建粉絲群，粉絲群默認(rèn)以主播的賬號(hào)命名，如圖5-66所示。點(diǎn)擊右上角的“…”按鈕，打開“聊天詳情”界面，如圖5-67所示。任務(wù)實(shí)施2圖5-66成功創(chuàng)建粉絲群圖5-67“聊天詳情”界面任務(wù)實(shí)施在抖音上創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，為后期引流做好準(zhǔn)備。6.在“聊天詳情”界面中點(diǎn)擊“群聊名稱”選項(xiàng)，此處可修改群聊名稱，比如“你的心飾粉絲1群”，點(diǎn)擊“保存”按鈕，如圖5-68所示。7.在“聊天詳情”界面中點(diǎn)擊“群公告”選項(xiàng)，此處可編寫群公告內(nèi)容，點(diǎn)擊“保存”按鈕，再在彈出的對(duì)話框中點(diǎn)擊“發(fā)布”按鈕，如圖5-69所示。任務(wù)實(shí)施2圖5-68修改群聊名稱圖5-69發(fā)布群公告任務(wù)實(shí)施在抖音上創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，為后期引流做好準(zhǔn)備。8.在“聊天詳情”界面中點(diǎn)擊“群管理”選項(xiàng)，點(diǎn)擊“群簡(jiǎn)介”選項(xiàng)，編輯填寫群簡(jiǎn)介的內(nèi)容，點(diǎn)擊“保存”按鈕，如圖5-70所示。任務(wù)實(shí)施2圖5-70編輯群簡(jiǎn)介內(nèi)容任務(wù)實(shí)施在抖音上創(chuàng)建一個(gè)粉絲群，為后期引流做好準(zhǔn)備。9.返回“群管理”界面，點(diǎn)擊“進(jìn)群門檻”選項(xiàng)。此處可設(shè)置粉絲進(jìn)群的相關(guān)門檻要求。如：在“關(guān)注條件”欄中點(diǎn)擊“僅關(guān)注”選項(xiàng)，在“粉絲團(tuán)等級(jí)”欄中點(diǎn)擊“1級(jí)及以上”選項(xiàng)，如圖5-71所示，完成群管理設(shè)置。任務(wù)實(shí)施2圖5-71設(shè)置進(jìn)群門檻任務(wù)評(píng)價(jià)任務(wù)評(píng)價(jià)1序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1常設(shè)敏感詞是否恰當(dāng)？25

2動(dòng)態(tài)敏感詞是否與美妝類目匹配？25

3在抖音直播間成功設(shè)置屏蔽詞50

實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表1總分：

任務(wù)評(píng)價(jià)任務(wù)評(píng)價(jià)2實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表2總分：

序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1成功創(chuàng)建粉絲群25

2設(shè)置合理的粉絲群名稱25

3粉絲群簡(jiǎn)介內(nèi)容填寫完整25

4設(shè)置粉絲群進(jìn)群的門檻條件25

知識(shí)拓展淘寶直播新人注意事項(xiàng)

直播新人開播前，一定要學(xué)習(xí)直播間的規(guī)則及注意事項(xiàng)，一般可以選擇直播的平臺(tái)網(wǎng)站進(jìn)行學(xué)習(xí)。通常，直播間最新的規(guī)則、違規(guī)注意事項(xiàng)，都會(huì)第一時(shí)間在平臺(tái)發(fā)布更新。淘寶直播中控平臺(tái)的規(guī)則專區(qū)，是主播學(xué)習(xí)直播技巧，提高自身職業(yè)素養(yǎng)的學(xué)習(xí)園地，在這里能及時(shí)獲取行業(yè)的一些新規(guī)則、新動(dòng)向，如圖5-72所示。知識(shí)拓展淘寶直播新人注意事項(xiàng)圖5-72“規(guī)則專區(qū)-內(nèi)容規(guī)范”學(xué)習(xí)視頻謝謝觀看直播電商運(yùn)營直播電商運(yùn)營目錄contents走進(jìn)直播電商01直播電商技能儲(chǔ)備02直播電商內(nèi)容策劃03行業(yè)PPT模板/hangye/直播預(yù)熱引流04進(jìn)行直播活動(dòng)05直播復(fù)盤優(yōu)化分析06任務(wù)情境

“直播沒有復(fù)盤就像在碰運(yùn)氣，決策沒有數(shù)據(jù)就像在拍腦袋?！痹谥辈ル娚绦袠I(yè)中，方向不對(duì)，再努力也是徒勞。為了提高直播質(zhì)量并提升直播效果，小文開始嘗試直播數(shù)據(jù)分析與直播復(fù)盤。直播數(shù)據(jù)分析可以為直播復(fù)盤提供數(shù)據(jù)依據(jù)。直播復(fù)盤是對(duì)已經(jīng)結(jié)束的直播進(jìn)行梳理，結(jié)合數(shù)據(jù)分析直播過程中的優(yōu)劣，總結(jié)反思整場(chǎng)直播，為下一場(chǎng)直播優(yōu)化方案。06直播復(fù)盤優(yōu)化分析知識(shí)目標(biāo)了解直播數(shù)據(jù)的采集渠道。熟悉直播數(shù)據(jù)的評(píng)估指標(biāo)。掌握直播復(fù)盤的主要內(nèi)容。素養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)主播直播數(shù)據(jù)分析與直播復(fù)盤的意識(shí)。不斷提升專業(yè)能力和道德品質(zhì)，取得持續(xù)性發(fā)展。技能目標(biāo)能夠通過直播工具查看并分析直播數(shù)據(jù)。學(xué)會(huì)利用第三方數(shù)據(jù)分析工具監(jiān)測(cè)直播數(shù)據(jù)。能夠完成直播過程的復(fù)盤優(yōu)化。能夠完成直播數(shù)據(jù)的復(fù)盤優(yōu)化。06直播復(fù)盤優(yōu)化分析任務(wù)一

直播數(shù)據(jù)分析

任務(wù)描述

分析直播數(shù)據(jù)是直播電商中非常重要的運(yùn)營工作，小文認(rèn)為既要分析運(yùn)營賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)，了解賬號(hào)的運(yùn)營情況，又要分析直播行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，了解直播數(shù)據(jù)反映的用戶購買需求、當(dāng)前熱門的直播帶貨商品等，為優(yōu)化直播內(nèi)容、提升直播質(zhì)量和效果提供參考。知識(shí)儲(chǔ)備一、直播數(shù)據(jù)采集渠道

采集直播數(shù)據(jù)是分析直播數(shù)據(jù)的前提條件。小文想要開展數(shù)據(jù)分析首先要有足夠多的有效數(shù)據(jù)，她決定分別通過直播平臺(tái)賬號(hào)后臺(tái)和第三方數(shù)據(jù)分析工具兩種渠道獲取直播數(shù)據(jù)。知識(shí)儲(chǔ)備（一）直播平臺(tái)賬號(hào)后臺(tái)

通過直播平臺(tái)賬號(hào)后臺(tái)采集直播數(shù)據(jù)是比較簡(jiǎn)單直接的方式。在直播平臺(tái)的主播賬號(hào)后臺(tái)，通常會(huì)有直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，主播可以在直播過程中或直播結(jié)束后通過賬號(hào)后臺(tái)獲取直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道知識(shí)儲(chǔ)備1.淘寶直播在淘寶直播平臺(tái)上，主播可以通過淘寶直播中控臺(tái)和淘寶主播App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（1）淘寶直播中控臺(tái)淘寶直播中控臺(tái)是電腦端查看淘寶直播數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)平臺(tái)。知識(shí)儲(chǔ)備①在PC端打開淘寶直播的官方網(wǎng)站，將鼠標(biāo)指針移到“立即直播”選項(xiàng)上，在打開的列表中選擇“直播中控臺(tái)”選項(xiàng)，如圖6-1所示。操作步驟圖6-1

選擇“直播中控臺(tái)”選項(xiàng)知識(shí)儲(chǔ)備②在打開的界面中輸入開通了直播功能的淘寶賬號(hào)和密碼，如圖6-2所示，登錄直播中控臺(tái)。操作步驟圖6-2登錄直播中控臺(tái)知識(shí)儲(chǔ)備③在打開的“我的直播”列表中選擇要查看的直播場(chǎng)次，點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)詳情”按鈕，如圖6-3所示，在打開的界面中可查看本場(chǎng)直播的相關(guān)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析。另外，在“數(shù)據(jù)”欄中選擇“直播業(yè)績(jī)”選項(xiàng)，在打開的界面中可查看直播總體數(shù)據(jù)情況。操作步驟圖6-3點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)詳情”按鈕知識(shí)儲(chǔ)備1.淘寶直播在淘寶直播平臺(tái)上，主播可以通過淘寶直播中控臺(tái)和淘寶主播App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（2）淘寶主播App淘寶主播App是手機(jī)端查看淘寶直播數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)平臺(tái)。知識(shí)儲(chǔ)備①打開手機(jī)淘寶主播App，在首頁的“全部工具”欄中點(diǎn)擊“我的直播”按鈕，如圖6-4所示。

②進(jìn)入“直播列表”界面，選擇主播開播后的第二場(chǎng)直播，如圖6-5所示，查看該場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)。操作步驟

圖6-4點(diǎn)擊“我的直播”按鈕圖6-5選擇查看的直播場(chǎng)次知識(shí)儲(chǔ)備

③打開“實(shí)時(shí)下播數(shù)據(jù)”界面，在頂部查看本場(chǎng)直播時(shí)段，在“實(shí)時(shí)總覽”欄中查看最高在線人數(shù)、流量競(jìng)爭(zhēng)力、直播成交金額等數(shù)據(jù)，如圖6-6所示。由圖可知，該主播處于直播初期，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)都有待提高。④向上滑動(dòng)界面，如果主播進(jìn)行了直播帶貨，頁面下方可查看帶貨數(shù)據(jù)。選擇“指標(biāo)說明”選項(xiàng)，在打開的頁面中查看帶貨數(shù)據(jù)指標(biāo)說明，包括點(diǎn)擊次數(shù)、成交件數(shù)、成交金額和預(yù)售定金等，如圖6-7所示。操作步驟

圖6-6單場(chǎng)直播實(shí)時(shí)總覽圖6-7帶貨數(shù)據(jù)指標(biāo)說明知識(shí)儲(chǔ)備2.抖音直播在抖音直播平臺(tái)上，主播可以通過抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)和抖音App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（1）抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)在PC端打開抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)（/）可以采集直播數(shù)據(jù)。圖6-8數(shù)據(jù)總覽頁面圖6-9單場(chǎng)數(shù)據(jù)頁面知識(shí)儲(chǔ)備2.抖音直播在抖音直播平臺(tái)上，主播可以通過抖音創(chuàng)作服務(wù)平臺(tái)和抖音App兩種方式獲得直播數(shù)據(jù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道（2）抖音App

在抖音平臺(tái)直播，可以通過抖音App獲取直播數(shù)據(jù)。下面小文將通過抖音App的抖音創(chuàng)作者中心獲取某直播賬號(hào)單場(chǎng)直播的相關(guān)數(shù)據(jù)。知識(shí)儲(chǔ)備①打開抖音App，點(diǎn)擊“我”按鈕，點(diǎn)擊打開的賬號(hào)主頁右上角按鈕，如圖6-10所示。

②打開側(cè)邊欄，在其中選擇“抖音創(chuàng)作者中心”選項(xiàng)，如圖6-11所示。操作步驟

圖6-10點(diǎn)擊賬號(hào)主頁右上角按鈕圖6-11選擇“抖音創(chuàng)作者中心”選項(xiàng)知識(shí)儲(chǔ)備

③進(jìn)入抖音創(chuàng)作者中心，選擇“總覽”選項(xiàng)，如圖6-12所示。④在“數(shù)據(jù)中心”界面，選擇“數(shù)據(jù)全景”選項(xiàng)，打開的頁面默認(rèn)顯示最近7日的直播場(chǎng)次數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊“直播”按鈕，如圖6-13所示。操作步驟

圖6-12“總覽”頁面圖6-13查看直播記錄知識(shí)儲(chǔ)備

⑤打開“直播”界面，其中羅列了按時(shí)間倒序排列的直播場(chǎng)次，“今日直播數(shù)據(jù)”欄中顯示了最近一場(chǎng)直播的概覽數(shù)據(jù)，包括收獲音浪、新增粉絲、觀眾人數(shù)、送禮人數(shù)、評(píng)論人數(shù)、點(diǎn)贊次數(shù)、音浪收入、會(huì)員收入和裝扮推廣等數(shù)據(jù)，如圖6-14所示。⑥點(diǎn)擊某直播場(chǎng)次，打開“單場(chǎng)數(shù)據(jù)”界面，可查看該場(chǎng)直播的直播時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)等；在“詳細(xì)數(shù)據(jù)”欄中選擇“收獲音浪”選項(xiàng)，可查看實(shí)時(shí)收獲音浪數(shù)據(jù)，如圖6-15所示。操作步驟

圖6-14最近一場(chǎng)直播的概覽數(shù)據(jù)圖6-15查看單場(chǎng)直播數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備（二）第三方數(shù)據(jù)分析工具

目前，市面上有很多專門為用戶提供直播數(shù)據(jù)分析的第三方數(shù)據(jù)分析工具，主播和直播團(tuán)隊(duì)可以利用這些數(shù)據(jù)分析工具采集需要的數(shù)據(jù)。這些第三方數(shù)據(jù)分析工具專注于直播數(shù)據(jù)的分析，其數(shù)據(jù)分析功能非常強(qiáng)大，一方面可用于分析直播行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，另一方面也可以用于采集并分析某直播賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)，但多數(shù)第三方數(shù)據(jù)分析工具需要付費(fèi)使用才能獲得更多的功能權(quán)限。下面主要介紹蟬媽媽和灰豚數(shù)據(jù)兩款第三方數(shù)據(jù)分析工具。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道知識(shí)儲(chǔ)備

1.蟬媽媽蟬媽媽是一個(gè)第三方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，主要用于抖音和小紅書兩大平臺(tái)的直播數(shù)據(jù)分析。蟬媽媽依托自身強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘與分析能力，致力于幫助主播和機(jī)構(gòu)等提供多維度數(shù)據(jù)分析服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，從而構(gòu)建直播電商一站式數(shù)據(jù)解決方案。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道

以直播榜數(shù)據(jù)為例，蟬媽媽能夠提供精準(zhǔn)的直播間數(shù)據(jù)，包括直播間人數(shù)和人氣趨勢(shì)、送禮人數(shù)、商品銷售額和銷量等。帶貨主播可以重點(diǎn)關(guān)注今日直播榜、直播商品榜和達(dá)人帶貨榜，可以參考每個(gè)榜單的詳細(xì)數(shù)據(jù)，以便清楚地知道在什么時(shí)間、選擇什么樣的商品才能更有效地觸達(dá)潛在用戶。知識(shí)儲(chǔ)備①打開蟬媽媽官方網(wǎng)站注冊(cè)賬號(hào)并登錄后，點(diǎn)擊“抖音分析平臺(tái)”按鈕，如圖6-16所示。操作步驟圖6-16點(diǎn)擊“直播分析平臺(tái)”按鈕

知識(shí)儲(chǔ)備

②打開蟬媽媽抖音分析平臺(tái)將鼠標(biāo)指針移到“直播”選項(xiàng)上，列表中顯示了直播庫、各種榜單及直播工具等欄目，點(diǎn)擊“今日帶貨榜”按鈕，如圖6-17所示。操作步驟圖6-17點(diǎn)擊“今日帶貨榜”按鈕

知識(shí)儲(chǔ)備

③查看細(xì)分類型打開“今日帶貨榜”界面，在“達(dá)人分類”欄中選擇“美妝”選項(xiàng)，在“帶貨分類”欄中選擇“美妝護(hù)膚”選項(xiàng)中的“護(hù)膚品”，如圖6-18所示。查看該細(xì)分類型下如圖6-19所示的相應(yīng)榜單，點(diǎn)擊“直播”列表中的主播頭像或昵稱，可查看該直播場(chǎng)次中用戶畫像、流量、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化等維度的數(shù)據(jù)指標(biāo)，如圖6-20所示。操作步驟圖6-18選擇細(xì)分類型圖6-19查看細(xì)分類型榜單圖6-20某主播某場(chǎng)次直播數(shù)據(jù)指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備

④搜索達(dá)人返回蟬媽媽抖音分析平臺(tái)，在“達(dá)人”搜索框中輸入達(dá)人名稱或抖音號(hào)，點(diǎn)擊“搜索”按鈕，如圖6-21所示，在搜索結(jié)果的“達(dá)人”欄中點(diǎn)擊達(dá)人頭像或昵稱，如6-22圖所示。操作步驟圖6-21搜索抖音號(hào)

圖6-22點(diǎn)擊達(dá)人頭像或昵稱

知識(shí)儲(chǔ)備

⑤查看基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)進(jìn)入該主播的數(shù)據(jù)分析界面，查看基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)，如6-23圖所示。選擇“直播分析”、“視頻分析”、“帶貨分析”、“粉絲分析”選項(xiàng)可分別查看相應(yīng)數(shù)據(jù)。操作步驟圖6-23查看基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備2.灰豚數(shù)據(jù)灰豚數(shù)據(jù)是一款直播數(shù)據(jù)分析的實(shí)用工具，提供了主播帶貨轉(zhuǎn)化量分析、粉絲互動(dòng)分析、粉絲畫像分析等實(shí)用功能，也提供了主播銷量榜、爆款商品榜、MCN排行榜等各類電商直播的相關(guān)榜單，是一款將直播數(shù)據(jù)可視化的數(shù)據(jù)分析監(jiān)測(cè)云平臺(tái)，精準(zhǔn)、可靠、高效地提供直播平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析服務(wù)。一、直播數(shù)據(jù)采集渠道

小文通過“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”查看抖音直播的行業(yè)、達(dá)人、直播、商品、小店/品牌、短視頻等數(shù)據(jù)。知識(shí)儲(chǔ)備①

登錄灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站打開灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站，如圖6-24所示，注冊(cè)賬號(hào)并登錄。操作步驟圖6-24灰豚數(shù)據(jù)官網(wǎng)知識(shí)儲(chǔ)備

②

查看抖音帶貨賽道打開“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“行業(yè)”選項(xiàng)上，在列表中顯示了流量大盤和賽道大盤等欄目。這里選擇“賽道大盤”欄目，根據(jù)灰豚案例數(shù)據(jù)進(jìn)行分析展示，類目熱度由銷售情況、帶貨達(dá)人等綜合指標(biāo)進(jìn)行判定計(jì)算，幫助用戶快速了解并選擇抖音帶貨賽道。抖音電商賽道分布如圖6-25所示。操作步驟圖6-25抖音電商賽道分布知識(shí)儲(chǔ)備

③

查看相關(guān)達(dá)人信息在“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“達(dá)人”選項(xiàng)上，在列表中顯示了抖音號(hào)搜索、達(dá)人排行榜和MCN資料庫等欄目。這里選擇“達(dá)人排行榜”欄目，在“漲粉榜”的“達(dá)人分類”欄中選擇“美妝”選項(xiàng)，如圖6-26所示，查看該細(xì)分類型下的相應(yīng)榜單。達(dá)人排行榜反映的是昨日及以前的帶貨數(shù)據(jù)排行，主播可以查看日榜、周榜和月榜，并可根據(jù)漲粉數(shù)、漲粉率和粉絲數(shù)三個(gè)維度進(jìn)行排序。操作步驟圖6-26美妝達(dá)人的漲粉榜知識(shí)儲(chǔ)備

④查看直播榜單在“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“直播”選項(xiàng)上，在列表中顯示了直播庫、實(shí)時(shí)直播榜、歷史直播榜、黑馬直播榜、店鋪?zhàn)圆グ瘛⒅辈ワL(fēng)車榜和純傭主播等欄目。這里選擇“直播庫”欄目，在“商品分類”欄中選擇“美妝”選項(xiàng)，默認(rèn)展示的是已結(jié)束的直播間的直播銷售額排行，如圖6-27所示，排序維度還包括觀看人次、人數(shù)峰值、人均停留、UV價(jià)值、直播銷量等。操作步驟圖6-27已結(jié)束的美妝直播榜單知識(shí)儲(chǔ)備

⑤查看直播商品榜單打開“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，將鼠標(biāo)指針移到“商品”選項(xiàng)上，在列表中顯示了商品搜索、抖音商品榜、直播商品榜、視頻商品榜、實(shí)時(shí)爆款榜等欄目。這里選擇“直播商品榜”欄目，選品羅盤可以更好地發(fā)現(xiàn)抖音爆款商品，通過篩選類目?jī)r(jià)格關(guān)聯(lián)主播等具體條件，快速發(fā)現(xiàn)同行業(yè)下哪些爆品正在售賣，大圖模式可以提高款式選品效率。在“商品分類”欄中依次選擇“美妝”→“美容護(hù)膚”→“面部護(hù)膚”→“乳液/面霜”選項(xiàng)，如圖6-28所示，展示銷售額排行如圖6-29所示，排序維度還包括銷量、價(jià)格、傭金比例、關(guān)聯(lián)主播、關(guān)聯(lián)直播等。操作步驟圖6-28選擇商品分類“美妝”→“美容護(hù)膚”→“面部護(hù)膚”→“乳液/面霜”選項(xiàng)圖6-29美妝細(xì)分類型的直播商品榜知識(shí)儲(chǔ)備二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

不同直播電商平臺(tái)的后臺(tái)和第三方數(shù)據(jù)分析工具都會(huì)按照數(shù)據(jù)變化的規(guī)律對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納統(tǒng)計(jì)，讓直播數(shù)據(jù)分析工作變得相對(duì)簡(jiǎn)單一些。不同的直播電商平臺(tái)有不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，但從直播電商的本質(zhì)出發(fā)，小文認(rèn)為分析直播數(shù)據(jù)時(shí)，可以重點(diǎn)分析用戶畫像數(shù)據(jù)指標(biāo)、流量數(shù)據(jù)指標(biāo)、互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)。

下面以第三方數(shù)據(jù)分析工具“灰豚數(shù)據(jù)”獲取的抖音某主播的單場(chǎng)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。知識(shí)儲(chǔ)備（一）用戶畫像數(shù)據(jù)指標(biāo)

直播用戶畫像是指從直播官方數(shù)據(jù)后臺(tái)獲取的粉絲畫像，主要包括性別、年齡、地域、消費(fèi)水平分布等。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備

通過直播用戶畫像可以了解直播間的受眾人群及其特征，從而確定更符合受眾人群定位的直播思路。圖6-30所示為抖音某主播的粉絲性別分布與年齡分布數(shù)據(jù)，在性別分布上，女性粉絲占多數(shù)；在年齡分布上，31～40歲的粉絲占比較高。圖6-31所示為該主播的地域分布數(shù)據(jù)，從省份分布來看，廣東、河南和浙江的粉絲比較多；從城市分布來看，重慶、廣州和成都的粉絲比較多。圖6-30性別分布與年齡分布數(shù)據(jù)圖6-31地域分布數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備（二）流量數(shù)據(jù)指標(biāo)

流量數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括在線人數(shù)、進(jìn)場(chǎng)人數(shù)、離場(chǎng)人數(shù)、觀看人次、推流速度和留存指數(shù)等。在線人數(shù)指的是同時(shí)在線觀看直播間直播內(nèi)容的用戶數(shù)量，雖然不同的直播平臺(tái)有不同的流量評(píng)價(jià)指標(biāo)，但通常最值得關(guān)注的核心指標(biāo)就是在線人數(shù)。

在線人數(shù)可以從兩個(gè)維度進(jìn)行分析：在線人數(shù)的變化曲線和在線人數(shù)的穩(wěn)定程度。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備1.在線人數(shù)的變化曲線反映直播間的內(nèi)容質(zhì)量單場(chǎng)直播在線人數(shù)的變化可以非常直觀地反映直播間的內(nèi)容質(zhì)量。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備

在線人數(shù)的變化曲線肯定會(huì)有波峰和波谷，波峰代表直播間的人氣峰值，而波谷則代表直播間的人氣低谷。一般情況而言，直播間在線人數(shù)的波峰是因?yàn)檫M(jìn)行了引流操作，如圖6-32所示出現(xiàn)的在線人數(shù)波峰是主播發(fā)放了福袋，而后面出現(xiàn)的波谷是因?yàn)橹辈ラg沒有留住引流進(jìn)來的用戶，出現(xiàn)了用戶大量流失的情況。圖6-32抖音某主播單場(chǎng)直播的在線人數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備2.在線人數(shù)的穩(wěn)定程度反映直播間的用戶黏性

直播間開展多場(chǎng)直播后，穩(wěn)定的在線人數(shù)能夠反映用戶對(duì)直播間的黏性。去除波峰和波谷的變化曲線，在線人數(shù)的穩(wěn)定程度代表內(nèi)容既能留住新用戶又能吸引老用戶的回流。只有持續(xù)地把新進(jìn)直播間的新用戶轉(zhuǎn)變?yōu)檫€會(huì)回流的老用戶，才能確保直播能持續(xù)向好發(fā)展。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備（三）互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)

直播間的互動(dòng)越活躍，直播間主播與用戶之間產(chǎn)生情感信任的概率就越大。

直播互動(dòng)數(shù)據(jù)展示的是主播在直播過程中和用戶的互動(dòng)情況，互動(dòng)數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括漲粉數(shù)、新增粉絲團(tuán)、點(diǎn)贊數(shù)和彈幕熱詞。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備1.漲粉數(shù)本場(chǎng)漲粉數(shù)指本場(chǎng)直播新增粉絲人數(shù)。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

由圖6-33中數(shù)據(jù)可知，本場(chǎng)直播從開播到下播都不斷有新增粉絲，特別是在發(fā)放福袋時(shí)新增粉絲人數(shù)較多。圖6-33抖音某主播單場(chǎng)直播漲粉數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備2.新增粉絲團(tuán)本場(chǎng)漲粉粉絲團(tuán)數(shù)據(jù)包括“本場(chǎng)新增粉絲團(tuán)”、“粉絲團(tuán)增量峰值”、“峰值時(shí)間”及增量趨勢(shì)團(tuán)等。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

其中，“本場(chǎng)新增粉絲團(tuán)”指本場(chǎng)直播粉絲團(tuán)新增粉絲總數(shù)，“峰值時(shí)間”指粉絲團(tuán)最高新增粉絲人數(shù)出現(xiàn)的時(shí)間，增量趨勢(shì)圖則顯示粉絲團(tuán)粉絲增量的走勢(shì)。由圖6-34所示的數(shù)據(jù)可知，本場(chǎng)直播粉絲團(tuán)增量峰值為15人，時(shí)間出現(xiàn)在14:19，之后新增粉絲人數(shù)逐漸減少。圖6-33抖音某主播單場(chǎng)直播漲粉數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備3.點(diǎn)贊數(shù)點(diǎn)贊數(shù)是指一場(chǎng)直播用戶在直播過程中進(jìn)行點(diǎn)贊數(shù)量的總和。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

點(diǎn)贊數(shù)的獲取可以通過一些互動(dòng)小游戲來完成，比如主播提出當(dāng)點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可以進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)等。圖6-35所示為抖音某主播單場(chǎng)直播點(diǎn)贊數(shù)，可見開播30分鐘后點(diǎn)贊數(shù)增長(zhǎng)趨于平緩。圖6-35抖音某主播單場(chǎng)直播點(diǎn)贊數(shù)知識(shí)儲(chǔ)備4.彈幕熱詞

直播間的彈幕熱詞是指通過形成關(guān)鍵詞云層或關(guān)鍵詞渲染，對(duì)本場(chǎng)直播出現(xiàn)頻率較高的關(guān)鍵詞進(jìn)行視覺上的突出。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

在直播過程中，用戶評(píng)論中出現(xiàn)次數(shù)較多的關(guān)鍵詞會(huì)突出顯示，反映在彈幕熱詞中，如圖6-36所示。主播可以直觀地看到用戶互動(dòng)頻率較高的關(guān)鍵詞，并據(jù)此作出相應(yīng)的調(diào)整，比如在后續(xù)的直播中導(dǎo)入相關(guān)的話題或上架商品等。圖6-36抖音某主播單場(chǎng)直播彈幕熱詞知識(shí)儲(chǔ)備（四）轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)

轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)指標(biāo)主要包括引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和直播帶貨數(shù)據(jù)。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)知識(shí)儲(chǔ)備1.引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)主要包括觀看-曝光轉(zhuǎn)化率和曝光-購買轉(zhuǎn)化率等。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

由如圖6-37所示的轉(zhuǎn)化漏斗可知，該場(chǎng)直播的整體轉(zhuǎn)化率僅為0.6%，是不太理想的，可見較多用戶點(diǎn)擊商品后沒有購買意向。圖6-37抖音某主播單場(chǎng)直播商品引導(dǎo)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)知識(shí)儲(chǔ)備2.直播帶貨數(shù)據(jù)直播帶貨數(shù)據(jù)包括本場(chǎng)銷售額、銷量、商品數(shù)、客單價(jià)、UV價(jià)值和銷售轉(zhuǎn)化率等，如圖6-38所示。二、直播數(shù)據(jù)評(píng)估指標(biāo)

其中，銷售轉(zhuǎn)化率指直播間的整體轉(zhuǎn)化率，其計(jì)算公式為：銷售轉(zhuǎn)化率=商品點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率×商品購買轉(zhuǎn)化率。由圖可知，該場(chǎng)直播的銷售轉(zhuǎn)化率為0.6%，由此推測(cè)，銷售轉(zhuǎn)化率低可能是因?yàn)樯唐肺椭鞑サ囊龑?dǎo)存在不足。圖6-38抖音某主播單場(chǎng)直播帶貨數(shù)據(jù)任務(wù)實(shí)施

1.打開“灰豚數(shù)據(jù)抖系版”界面，選擇“達(dá)人”選項(xiàng)欄中的“抖音號(hào)搜索”，在搜索框中輸入抖音主播的昵稱，點(diǎn)擊“搜索”按鈕，在搜索結(jié)果的達(dá)人欄中點(diǎn)擊主播頭像或昵稱，如圖6-39所示。操作步驟圖6-39搜索關(guān)注的主播任務(wù)實(shí)施2.進(jìn)入該主播賬號(hào)的“數(shù)據(jù)概覽”界面，查看直播概覽數(shù)據(jù)，如圖6-40所示。數(shù)據(jù)顯示，該主播近30天開播7場(chǎng)，單日最多開啟2個(gè)直播，平均每4.43日進(jìn)行一個(gè)直播，最高直播銷售額在2023-08-09，共8w+元，近30天直播總銷售額為10w+元，說明其直播帶貨效果比較理想。操作步驟圖6-40某主播近30天直播數(shù)據(jù)概覽任務(wù)實(shí)施3.選擇“粉絲分析”選項(xiàng)，在打開的“粉絲列表畫像”頁面中查看粉絲總體情況，如圖6-41所示。操作步驟圖6-41某主播粉絲列表畫像任務(wù)實(shí)施4.在“粉絲分析”頁面中點(diǎn)擊“直播觀眾畫像”按鈕，查看直播觀眾畫像，如圖6-42所示。數(shù)據(jù)顯示，從性別分布上看，該主播的直播觀眾中，女性粉絲居多，占比85.18%；從年齡分布上看，觀看直播的用戶31～40歲居多，占比44.64%；從地域分布上看，直播觀眾多分布在廣東、江蘇、河南等省份。操作步驟圖6-42某主播直播觀眾畫像任務(wù)實(shí)施5.在“粉絲分析”頁面中繼續(xù)查看直播觀眾成交類目分布和觀眾消費(fèi)水平分布，如圖6-43所示。數(shù)據(jù)顯示，直播觀眾購買女裝居多，占比36.13%；直播觀眾消費(fèi)水平以50-100元居多，占比31.11%。操作步驟圖6-43某主播直播觀眾成交類目分布和觀眾消費(fèi)水平分布任務(wù)實(shí)施6.選擇“直播記錄”選項(xiàng)，在“直播記錄”頁面中點(diǎn)擊“直播分析”按鈕，查看近30天直播場(chǎng)均觀看人次，如圖6-44所示。數(shù)據(jù)顯示，該主播近30天內(nèi)第一場(chǎng)直播在8月1日，最近一場(chǎng)直播時(shí)間是8月10，直播場(chǎng)均觀看人次起伏波動(dòng)明顯。操作步驟圖6-44某主播近30天直播場(chǎng)均觀看人次任務(wù)實(shí)施7.在“直播分析”頁面中繼續(xù)查看用戶場(chǎng)均停留時(shí)長(zhǎng)，如圖6-45所示。從用戶行為趨勢(shì)來看，用戶平均停留時(shí)長(zhǎng)隨著直播場(chǎng)次的增加起伏波動(dòng)明顯，但總體逐漸增加。操作步驟圖6-45某主播近30天直播場(chǎng)均停留時(shí)間任務(wù)實(shí)施8.選擇“商品分析”選項(xiàng)，在“直播商品”頁面中查看不同品類、品牌、價(jià)格下的直播推廣商品分布數(shù)據(jù)，如圖6-46所示。數(shù)據(jù)顯示，銷量較高的商品中美妝最多，占比44.12%；所售品牌中賣的最好的是阿貍媚媚，占比30.00%；所有銷售的商品價(jià)格都在0～100元。操作步驟圖6-46某主播近30天直播商品分析任務(wù)評(píng)價(jià)

完成實(shí)訓(xùn)操作后，老師按操作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)分內(nèi)容總分老師打分老師點(diǎn)評(píng)1是否完成了查看主播整體運(yùn)營數(shù)據(jù)的操作？50

2是否合理分析了相關(guān)數(shù)據(jù)？50

總分：

知識(shí)拓展保證直播時(shí)長(zhǎng)01保證直播頻率02豐富互動(dòng)內(nèi)容03精準(zhǔn)引流推廣04提高直播間權(quán)重的妙招任務(wù)二

直播復(fù)盤優(yōu)化

任務(wù)描述

直播復(fù)盤是直播電商運(yùn)營的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是直播電商中不可或缺的一部分。小文認(rèn)為要想持續(xù)優(yōu)化直播效果，直播團(tuán)隊(duì)需要及時(shí)進(jìn)行直播復(fù)盤，并且在每一場(chǎng)直播過后都要進(jìn)行復(fù)盤，只有通過復(fù)盤發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，最終找到優(yōu)化方向，才能不斷提高直播質(zhì)量。知識(shí)儲(chǔ)備

根據(jù)抖音算法機(jī)制，直播間剛開播時(shí)會(huì)給直播間推第一波流量，后面會(huì)不會(huì)再繼續(xù)推流給直播間是以直播前30分鐘成交人群畫像來決定的，所以開播前半個(gè)小時(shí)很重要，一定要錄屏以便后面復(fù)盤。錄屏可以使用普通手機(jī)但往往占據(jù)很多內(nèi)存，所以可以在電腦端使用手機(jī)模擬器進(jìn)行錄屏。一、直播過程復(fù)盤優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備（一）人員復(fù)盤

每個(gè)崗位都環(huán)環(huán)相扣、相互配合，所以每個(gè)崗位的人員都需要進(jìn)行復(fù)盤。

除了每個(gè)角色進(jìn)行自己職責(zé)范圍內(nèi)的復(fù)盤外，還需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行開會(huì)復(fù)盤，共同討論整體配合中出現(xiàn)的問題。一、直播過程復(fù)盤優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備

1.從場(chǎng)控方面復(fù)盤

場(chǎng)控作為正常直播的指揮官，也是復(fù)盤的組織者，需要隨時(shí)觀察直播過程中的所有事情，時(shí)刻要關(guān)注本次直播的目標(biāo)達(dá)成情況，在線人數(shù)低的時(shí)候要組織加大引流、上福利、留住人并增加互動(dòng)等方案實(shí)施，對(duì)正常直播的穩(wěn)定性和高效性負(fù)責(zé)。

在主播講解商品的過程中，場(chǎng)控需要通過后臺(tái)數(shù)據(jù)查看商品分析：

①開播前半小時(shí)有沒有反復(fù)推點(diǎn)擊率高的商品；

②講解的時(shí)間一般是爆品10-15分鐘、福利和利潤款搭配2-4分鐘，感受直播節(jié)奏有沒有亂；

③上新品的時(shí)候掉人氣或者低成交要壓縮講解時(shí)間，組織加大引流、上福利把人氣拉上去。一、直播過程復(fù)盤優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤

（1）歡迎話術(shù)歡迎話術(shù)示例解讀觀眾的賬號(hào)名稱歡迎XX進(jìn)入直播間，咦~這名字很有意思/很好聽，是有什么故事么？尋找共同話題歡迎XX進(jìn)來捧場(chǎng)，我最近喜歡上一首歌，不知道你們聽過沒有？借機(jī)傳達(dá)直播內(nèi)容歡迎XX進(jìn)入直播間，今天要給大家介紹的是XX的技巧，感興趣的寶寶記得點(diǎn)個(gè)關(guān)注哦。一、直播過程復(fù)盤優(yōu)化知識(shí)儲(chǔ)備2.從主播方面復(fù)盤

（2）互動(dòng)話術(shù)一、直播過程復(fù)盤優(yōu)化主播可以通過“剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會(huì)了嗎？”、“你們能聽到我的聲音嗎？”等等這樣的問題發(fā)問，觀眾給出的答案只能是肯定或者是否定，主播也能快速得到粉絲的答案，不至于在等答復(fù)時(shí)冷場(chǎng)。發(fā)問式話術(shù)如果主播說“覺得主播給力的把給力打在公屏上”，這只是要觀眾灌水發(fā)言而已，讓新進(jìn)來的游客看到直播間很活躍，很好奇為什么那么多人刷給力，主播到底是做了什么？這就是帶節(jié)奏。節(jié)奏型話術(shù)主播可以這樣說“想要黑色的刷1，想看白色的刷2”，給觀眾拋一個(gè)選擇題，任何答案都可以，發(fā)言成本很低，同時(shí)也能夠迅速讓觀眾參與