世界500強企業(yè)的內(nèi)部銷售培訓(xùn)資料(中文版)課件

1銷售計劃、技巧和零售商的選擇2明確目標

制定推廣計劃的原則

具體的 可量化的 有挑戰(zhàn)性的 現(xiàn)實的 有時間限制的 3目前的工作重點：1、明確重點零售商、了解零售商的銷售及公司產(chǎn)品的分額、了解零售商的需求。2、評估零售商銷售能力，制定定向銷售計劃，服務(wù)計劃3、匯總各區(qū)零售商資料、作物資料、農(nóng)民消費資料、分析市場，制定增長計劃4、物流配送計劃（片區(qū)）5.環(huán)繞重點零售商制定有效需求拉動計劃（業(yè)務(wù)員）公司第一步:公司經(jīng)理+銷售代表明確重點零售商4公司第二步:片區(qū)經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員拜訪零售商重點村目標作物面積重點產(chǎn)品預(yù)計銷售量使用時間需求拉動建議示范戶數(shù)量雅畈香焦

克瑞蹤美除,世高3-6月,7-10月

20澧浦水稻

克瑞蹤美除,世高3-6月,7-10月

20七一農(nóng)場苗木

克瑞蹤美除,世高3-6月,7-10月

20

蔬菜2克瑞蹤美除,世高3-6月,7-10月

50

39.5

6705公司第三步:業(yè)務(wù)員環(huán)繞重點零售商開展工作:明確重點村、重點大農(nóng)戶、示范戶第四步：業(yè)務(wù)員環(huán)繞重點零售商開展工作：1、走訪基地、大農(nóng)戶----了解需求，交流管理經(jīng)驗，推薦新的防控方案2、培訓(xùn)示范戶-----鄰居教鄰居3.農(nóng)民會、農(nóng)民促銷-----幫助零售商增加客源，提高服務(wù)質(zhì)量（合作進行）61、重點作物2、重點區(qū)域3、重要人物4.關(guān)鍵時間尋找需求如何尋求幫助71.學(xué)會尋找作物、區(qū)域市場8明確產(chǎn)品優(yōu)勢作物群（果樹）

2006年1010上海葡萄蘋果梨柑桔荔枝阿米西達金雷世高殺毒礬功夫阿克泰當年獲得業(yè)績加強需求拉動ChorusTOP需求拉動：1、葡萄專家組（包括籃本子經(jīng)銷商）2、高產(chǎn)葡萄大獎賽（重點零售商）3.集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)案例（2）9明確產(chǎn)品優(yōu)勢作物群（蔬菜）

2006年1010上海茄果瓜類葉菜馬鈴薯豆類阿米西達殺毒礬金雷世高TOP克無蹤阿克泰當年獲得業(yè)績加強需求拉動美除重點零售店

鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員時間資源區(qū)域優(yōu)勢作物群

作物1

作物2

作物3特點:密度大、強度高

短促突擊案例（3）10月份是否使用蔬菜滅茬耕前除草玉米行間除草甘蔗行間除草葡萄行間除草蔬菜行間除草中草藥行間除草其它行間除草果園香蕉果園其它水稻免耕小麥免耕油茶免耕其它免耕1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月三、關(guān)鍵時間計劃11學(xué)會制定計劃121.客戶銷售計劃13序號地區(qū)（縣/市）目標作物產(chǎn)品使用時間負責人按時完成執(zhí)行中未完成XQ06428

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二、執(zhí)行計劃14什么是團體銷售？它是一個團體對另一個團體展開銷售（攻勢）的形式它通常以各種會議的形式出現(xiàn)它要求會議組織者、宣講人在具備個人銷售技巧的同時,還要具備在面向群體狀態(tài)下,準確傳遞信息、挖掘聽眾需求,雙向溝通、控制會場等能力它要求對目標群體有準確的定位15團體銷售它是一種技巧引導(dǎo)訓(xùn)練它建立在你現(xiàn)有經(jīng)驗和群體銷售技巧基礎(chǔ)之上它建立在“銷售技巧”等相關(guān)訓(xùn)練基礎(chǔ)之上它由三部分組成

會議計劃會議執(zhí)行會議后跟蹤它強調(diào)團體狀態(tài)下的雙向溝通它增加你在會議中的訂單（意向）比例它使你在參與過程中獲得更多快樂16團體銷售的形式代理商、經(jīng)銷商會議零售商會議農(nóng)民會現(xiàn)場示范說明會專題、專家討論會（講座）外部強勢群體座談會團體銷售并不一定是銷售某一種或某一類產(chǎn)品,也可以銷售一個想法、建議和方案等17團體銷售技巧培訓(xùn)

GSW=從會議中取得效果您想要完成什么？誰將出席會議？作好準備工作如何獲得訂單或確認購買意向您將如何展示您的信息？如何處理聽眾的反應(yīng)？如何計劃會議內(nèi)容？如何對聽眾作出跟蹤 如何評估并改進您的會議？會議計劃會議執(zhí)行會議后跟蹤18SMART目標Specific 具體的Measurable 可測量的Action 行動（引導(dǎo)聽眾）Results 結(jié)果（要達到的）Trackable 可跟蹤的19計劃會議內(nèi)容 需要用簡明的方式來表達？ 符合邏輯

只展示重要內(nèi)容以及聽眾想要知道的內(nèi)容

清晰

（Clear）精確

（Concise）

所提供的信息能使聽眾采取您想要的行動完整

（Complete）可靠

（Credible） 使用具體、可信的實例,不要夸張20會議分析聽眾需求聽眾需求分類商業(yè)需求降低勞動力成本消除雜草增產(chǎn)、增收獲得保障個人需求鄰里交往學(xué)習(xí)/明白/確認/澄清什么被認為是個好農(nóng)民、好經(jīng)銷商和好的推廣服務(wù)機構(gòu)21處理聽眾回應(yīng)－－陳述

產(chǎn)品好像很貴 產(chǎn)品用起來不錯 我鄰居用了你們的藥后，出現(xiàn)了藥害問題 聽上去不錯，但我買不起，因為…… 先正達的產(chǎn)品總是太貴！陳述可分為三類：

正面陳述（包括猶豫）

正面/負面陳述

似負面的陳述/以關(guān)注、擔憂開頭22 截取正面陳述,強調(diào)并加以利用 截取正面陳述,強調(diào)并嘗試利用它 們,如有可能,試圖忽略其負面部 分（不理負面）。但如果再次出現(xiàn) ,按照負面陳述處理

正面陳述

正面/負面陳 述處理聽眾回應(yīng)－－陳述23 用以下方式處理負面陳述：1.分擔其憂慮 2.將之變?yōu)槟芑卮鸬膯栴} 3.用“這是您的問題么？”與陳述 人復(fù)核，然后盡力回答好該問 題。

負面陳述/憂慮處理聽眾回應(yīng)－－陳述24處理聽眾回應(yīng)－－陳述真正難以處理的陳述、評論，例如:“我用了你們的產(chǎn)品，但是出現(xiàn)了藥害”表示你的同情，說明在會后你可以單獨就這個問題與他進行討論。重申我們的產(chǎn)品經(jīng)過大量試驗和有關(guān)部門的登記認證，通常不會出現(xiàn)藥害。但是，我們愿意了解出現(xiàn)的個案的具體情況，幫助查找問題原因和解決辦法。25銷售技巧培訓(xùn)課程26

目標提高下列技能:銷售拜訪的準備接近客戶的要領(lǐng)及提問技巧處理客戶反映的能力不同種類締約方式訪后追蹤客戶 通過錄相演練加強所學(xué)技巧的理解和應(yīng)用 享受學(xué)習(xí)的樂趣27購買動機獲得利益害怕?lián)p失享受愉快避免痛苦自豪/自我滿足社會認可28六種購買動機獲得利益:因購買而增加產(chǎn)量或金錢的 回收；是經(jīng)濟、省錢、節(jié)省 時間或其他獲利。害怕?lián)p失:由購買來保護投資不受損失 或損害，而這種損失可能是 實際的或感覺上的。29六種購買動機享受愉快:因享受而購買，此種動機與獲得利益的動機相近，但目標客戶關(guān)心的重點并不在于利益的獲得。這里所指的是舒服、方便、享受、美麗、豪華、健康、美食等。避免痛苦: 用購買來除去身體上或精神上的痛苦，這種動機與害怕?lián)p失的動機相近。30六種購買動機自我滿足/自豪 因為想要最好的東西而購買。因購買產(chǎn)生內(nèi)在的快感,不理會別人是否知道,想法和說法。社會認可 因他人反應(yīng)或受影響而購買31銷售拜訪步驟客戶摸底訪前準備接近要領(lǐng)簡介回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤32角色演練－賣手機賣方:任何一在場學(xué)員買方:培訓(xùn)師時間:5－8分鐘其他學(xué)員:現(xiàn)場觀摩33探詢－提問技巧問句的主要用途找出目標客戶的真正需要獲取信息(CEQ/OEQ)提供信息(CEQ)引發(fā)成功的承諾(BTQ)控制銷售拜訪(OEQ/CEQ)34問句的四種形式開放式問句閉鎖式問句選擇式問句效益附加問句35開放式問句－OEQ以下面字眼開頭的問句:誰 什么何時 哪里哪個 如何36閉鎖式問句－CEQ此類問句對方的回答只能是: 是或不是 行或不行 好或不好這類問句大多用來確認提問者的假設(shè)信息。

37選擇式問句二選一問句,提問者給出二個條件,對方挑一個作為答案38效益附加問句－BTQ一個說明效益的陳述句＋閉鎖式問句 在銷售簡介過程中,無論介紹產(chǎn)品還是服務(wù),都要說明其特征,并將這些特征發(fā)展成對客戶有用的效益。 陳述一項效益＋CEQ,就是一個好的 效益附加問句39角色演練－提問賣方買方時間5－8分鐘賣農(nóng)藥:任選一農(nóng)藥品種40詢問的次序開放式問句閉鎖式問句效益附加問句是不是締結(jié)41銷售技巧培訓(xùn)小結(jié)購買動機通過提問找出客戶的真正購買動機了解銷售拜訪步驟問句的四種形式42楊彩經(jīng)驗談推廣產(chǎn)品需要年年講月月講日日講43誰幫你？44成為一個變化多端的世界中不可缺少的雇員45自信是一個人做到自我實現(xiàn)的第一步。人人天生都有所擅長,而且擅長的可能不止是一方面；其中的要訣就是要發(fā)現(xiàn)自己的才能。不要懼怕失敗,從失敗中,你可以汲取教訓(xùn)、評估自己、發(fā)展自己并最終為成功奠定基礎(chǔ)。你必須日日珍惜自己的工作,不斷提高自己作為一種人力資源的價值,使自己隨著工作和公司要求的提高不斷進步。你要勇于冒險。所謂冒險,是指不滿足舒適安樂的現(xiàn)狀并超越現(xiàn)狀的行為,它提供一種潛力,但并不承諾豐厚回報。這些回報可能是物質(zhì)方面的,也可能是精神方面的,但幾乎總是能夠?qū)崿F(xiàn)。46要掌握自己的人生,即做決策。如果關(guān)鍵的決定自己不做,就等于將決策權(quán)向他人拱手相送,因此也就把自己人生和目標控制權(quán)交與了他人。而如果做了決策,你就會承諾采取一定行動。作者敦促我們做決策還要及時,因為如果我們推遲決策到風(fēng)險為零時,我們就會發(fā)覺,人生中最寶貴的機會已經(jīng)與我們擦肩而過。毅力是成功的一個關(guān)鍵因素。人與人之間智力體力各不相同。但是,我們欣喜地發(fā)現(xiàn),毅力卻可以縮小差距,使我們站在同一條起跑線上。毅力可以使夢想成真。47我們要一次集中精力解決一個問題,同時不妨慶祝一下這個過程中每一個小小的勝利。為自己制定短期目標。在制定這些目標并衡量你的進程時,你會完成定期向自我挑戰(zhàn)這個重要的任務(wù)。不要顧慮未來。要把全部精力集中到建設(shè)性地和富有成果性地利用時間中,停止擔憂超出我們控制范圍的事情。我們還應(yīng)該學(xué)會驅(qū)逐生活中的負疚感,對于過去事情的焦慮無疑是一種破壞性的情緒。機會并不缺乏,缺少的是利用機會的決心。人生旅途的選擇權(quán)完全掌握在你手中,如果你思路狹窄,你的成就也不會很大,反之亦然。48最有價值的雇員應(yīng)是那些有選擇地承諾并堅持實現(xiàn)承諾的雇員。下面是一些解決問題的方法:以解決問題為導(dǎo)向提供解決問題的方案集中處理影響大的問題盡快解決關(guān)鍵性的問題49一條金律—你希望別人如何對你，你就如何對待別人。以下是相互尊重的人際關(guān)系方面的建議:注意傾聽傾聽給予表揚，表示感謝給他人創(chuàng)造表現(xiàn)自我的黃金時刻敢于承認錯誤積極幫助別人鼓勵動腦筋的詢問如若想學(xué)會某事，那么就把它教授給別人。50你經(jīng)常想一想：這段時間要干什么？1、2、3.你經(jīng)常想一想：今天要干什么？1、2、3.51你經(jīng)常想一想：這段時間干得怎么樣？業(yè)績?nèi)绾危?、2、3.你經(jīng)常想一想：今天干得怎么樣？結(jié)果如何？1、2、3.52九種壞習(xí)慣1、不問“為什么”2、不把想法記錄下來3、不回顧過去的想法4、不表達想法5、不能用新方法思考6.不求更多7、不努力做有創(chuàng)造力的人8、不堅持努力9、不能容忍創(chuàng)造性行為如何克服工作和生活中阻礙創(chuàng)造性地思考問題的九個壞習(xí)慣53高效能人的七種習(xí)慣1、主動積極2、以終為始3、要事第一4、雙贏思維5、知彼解己6.統(tǒng)合綜效7、不斷更新54七大習(xí)慣與三大成長層次與成功有約?七大習(xí)慣個人的成功

主動積極以終為始要事第一人際關(guān)系的成功雙贏思維知己解彼統(tǒng)合綜效均衡發(fā)展不斷更新依賴獨立互賴55565758596061626364認識顧客

了解顧客的需求

顧客滿意

如何與顧客建立長期關(guān)系如何才能當好經(jīng)理？656667了解顧客的需求聽出顧客話中之話—顧客常常不會說出其真正的、全部的需求,需要對其進行解釋—有針對性地滿足了顧客的真正需要,而不是表述的需要捉摸需求的本質(zhì)如何才能當好經(jīng)理？6869

經(jīng)常對顧客滿意進行追蹤

建立投訴和建議制度

顧客滿意調(diào)查

佯裝購物者收集信息

分析流失的顧客

如何才能當好經(jīng)理？70增加顧客的財務(wù)利益:如“會員卡”、“積分卡”增加顧客的社會利益:—服務(wù)個性化—增加彼此的社交聯(lián)系—服務(wù)定制化

與顧客建立長期關(guān)系良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本,同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益如何才能當好經(jīng)理？71平息客戶的不滿

讓顧客發(fā)泄充分地道歉,讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題收集信息給出一個解決的方法如果顧客仍不滿意,問問他的意見跟蹤服務(wù)如何才能當好經(jīng)理？72信任是生意的基礎(chǔ),即使薄得象紙…坦誠專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)……對客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)73從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ)……及時為他解決問題真正能幫助他發(fā)展從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)不要承諾過多提供附加價值……74高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……75如何建立客戶關(guān)系準備喜歡信賴聯(lián)盟信任76準備:你的家庭作業(yè)……如何接觸客戶客戶個人情況客戶組織的情況……77了解客戶組織行長副行長副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例78讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ)…瞬間親和力:一見鐘情有所準備談他感興趣的話題有時可能是“持久戰(zhàn)”關(guān)心他的家人……客戶接受你, 他會談更多有關(guān)他的事實和問題,而你機會就越大79了解客戶溝通類型80驅(qū)動型的特征喜歡當領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強勢作風(fēng)有力,直接,快速沒有耐心高度自信要求很高果斷負責競爭好強的個性81外向型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的以透過人的關(guān)系來達成任務(wù)外向樂觀熱心,大方具有說服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評價很高喜歡吸引大眾的注意82分析型的特征 注重細節(jié)能夠以知識和事實來掌握情勢高超的分析能力高標準完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實和資料的取得客氣禮貌精確,正確喜歡批評83友善型的特點合作,支持高度忠誠可靠,友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔84個人營銷:一生的事業(yè)……擴大社交面種瓜得瓜,種豆得豆……你真的沒有資源?85態(tài)度是關(guān)鍵知識/技能態(tài)度86態(tài)度:動力源……積極的面對一切工作和興趣銷售是一種職業(yè)銷售人員本身就是商人……87擁有必勝的態(tài)度至關(guān)重要。一個經(jīng)理如果擁有一支態(tài)度積極的團隊,他就可以斷言,這支隊伍可以實現(xiàn)宏偉的目標。必勝的態(tài)度有助于提高生產(chǎn)率、促進溝通、減少壓力以及接納新的機會。遠離惱人的情緒,集中精力解決出現(xiàn)的問題,而不是針對有關(guān)的人員。學(xué)會每天笑對人生,但又要切記運用智慧開玩笑而非取笑他人。最后,要表彰和重視多樣性。團隊越具多樣性,他們對公司貢獻的形式也就越多。88創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機會逐步引導(dǎo)客戶……89認真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？90請回答:你為什么會認為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？客戶為什么會購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？91客戶管理客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng)銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務(wù)會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括:明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別項目(Identified)明確需求(Contacted)競爭力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)92產(chǎn)品銷售與推廣2001.09.2793產(chǎn)品推廣市場開發(fā)

技術(shù)推廣

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