《房地產(chǎn)銷售實踐》

精選ppt房地產(chǎn)銷售實踐房地產(chǎn)一線銷售實戰(zhàn)技巧培訓精選ppt與顧客商談或會晤時,如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思,很容易引出誤會或麻煩來,使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑,這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生,你要學會選用適當?shù)难赞o來表,達自己的意思。說話措辭要小心,切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的,只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,待客態(tài)度方面最要緊的是,用恭敬有禮的說話方式與顧客交談,不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話,用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學習說話的技巧,無論是政治家、喜劇演員,還是普通人,都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客,如果你說話漫不經(jīng)心,會令顧客很不愉快,而你自己還不知怎么得罪了顧客,當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧,自信心自然會增強,成功的機會就增多了。多些自我啟發(fā),說話時多加思考,加上平時多練習說話的技巧,說出話來自然會富有情理,語言精練,容易被接受。精選ppt1.優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售員基本素質(zhì)房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員要做到“攻守自如”、天時地利人和超強的簽約能力“擒賊先擒王”的本領“一勤天下無難事”的道理隨機應變的本領。銷售人員三大基本素質(zhì)

1、銷售人員一定要有一種以結果為導向

2、從本質(zhì)上熱愛與人打交導，即以人為導向

3.喜歡自己推銷的產(chǎn)品，即以興趣為導向精選ppt2.現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對方一問價，就以為即將成交，甚至主動談優(yōu)惠折扣，實在笨到極點以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方下次什么時候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也?？蛻艨谡f“不錯”,就以為買賣將成交而樂不可支，以至言語松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問什么，才答什么。這種一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)則。業(yè)務員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。拼命說銷售優(yōu)勢,對房屋小毛病避口不談?，F(xiàn)場錯誤百出的銷售方式客戶一來,就請登記,最容易讓人產(chǎn)生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。對客戶的看法相應不理,甚至一概否決。應該設法婉轉解釋。切勿有“先入為主”的成見,自以為對初次客戶買不買房有八成把握。低價商品房向客戶表明已付的定金可以退還。買賣應求速戰(zhàn)速決,以免夜長夢多、日久生變。定金一交就應立即簽約。未獲得明確答復,就讓客戶離去。精選ppt3.現(xiàn)場銷售攻略之韋小寶戰(zhàn)略精選ppt無用之用,是為大用

具體案例之一（虛實篇）當你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對手時，精明的技巧、策略、兵法可能都會毫無用武之地。這時，不妨學學韋小寶，打個毫無技巧可言的“軟仗”，或許會有出乎意料之外的戰(zhàn)果。見什么樣的人說什么樣的話，根據(jù)來者穿衣打扮，乘坐交通工具作出一個粗略的判斷，多聊聊一些非房產(chǎn)的題外話多套套近乎。（如:子女上學，生意情況等)精選ppt具體案例之二（謀攻篇）具體案例之二:（謀攻篇）

從發(fā)問中還可測知對方的誠意度、決策權以及買賣成交的可能性。高明的談判對手，自可從發(fā)問而得到資訊，判斷其中玄機，以便擬定適當?shù)膽獙Σ呗浴Ｐ枰嗪涂蛻艚涣?，在客戶提問時候也可以向客戶進行提問，比如:想買什么樣的房子，戶型什么樣才比較滿意，價格多少才適中，這樣也可以讓我們更多的獲知客戶信息，以便更好的服務客戶。精選ppt具體案例之三（作戰(zhàn)篇）

應召女郎式的談判策略勾起對方的欲望,當其迫切需要服務的緊要關頭時,再和對方議價,必然事前的服務價值要比事后大得多,且價格取決于雙方的供需。這便是“應召女郎式”的談判策略。一般進入這樣的一個程序的時候客戶只是對一個價格上的問題敏感的時候,只要價格合適,肯定會購買。但是需要注意的是就是前期工作一定要做足,否則成功希望不大精選ppt具體案例之四（戰(zhàn)略篇）

需求是“創(chuàng)造”出來的商場如戰(zhàn)場,在競爭激烈的商戰(zhàn)中,“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”,歷史可以證明這點。這就需要銷售企劃部門與銷售部聯(lián)合制定創(chuàng)新的促銷方案,從而站在一個新的志高點來應對。精選ppt具體案例之五（談判篇）

讓價不如議價在行銷過程中,與其對買房做小幅度的“讓價”,不如多學習“議價”的技巧。所謂“讓價有如割肉”,因為所讓的每一分錢,都包含了業(yè)務員的利潤。在議價過程中要懂得如何和客戶算帳,這里所說的算帳就是指的房屋成本,人員工資,公司日常運營成本,合理利潤額,稅收等,同樣要記得如何運用請示,如何與案場經(jīng)理唱雙簧。精選ppt4.銷售實戰(zhàn)技巧精選ppt招式A:從心開始

一．區(qū)別對待:不要公式化地對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:1、看著對方說話2、經(jīng)常面帶笑容3、用心聆聽聽對方說話4.說話時要有變化精選ppt無論你使用多么禮貌恭敬的語言,如果只是你一個人說個不停,而忽略你的顧客,他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話,會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方,對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客,并誠意地回答對方的問題。精選ppt當別人向你說話,或你向別人說話時,如果你面無表情,很容易引起誤會。在交談時,多向對方示以微笑,你將會明白笑容的力量有多大,不但顧客,你周圍的人,甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當,或你的笑容與談話無關,又會令對方感到莫名其妙。精選ppt交談時,你需要用心聆聽對方說話,了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說,說的人很累,聽的人也容易疲倦,因此,在交談時,適度地互相對答較好。精選ppt你要隨著所說的內(nèi)容,在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣,沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此,應多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容,并逐步去改善。我的建議,多大聲朗讀報紙,并有感情的循序跟進說話的口齒,會越來越清晰精選ppt招式A:從心開始

二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),但求天長地久。每天早上,你應該準備結交多些朋友。你不應向朋友推銷什么,你應替他尋找想買的。賣一套房給顧客,和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求,幫助顧客選購最佳的住宅,務求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè),他是希望買到一份安心,一份滿足感,一個好的投資和一份自豪的擁有權。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活,可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大),但你的感受應該十分良好,當你習慣了這個做法之后,你的收益將會突飛猛進。精選ppt招式A:從心開始

三．眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。2、留意人類的思考方式3、口頭語信號的傳遞4、身體語言的觀察及運用5、表情語信號6.姿態(tài)語信號7、引發(fā)購買動機精選ppt這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞,留意他的思考方式,并準確作出判斷,將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前,通常都會找一些借口來推搪,銷售員一定要通過觀察去判斷真與假,不要相信客人推搪的說話,要抓住客戶的心理反應,抓住客戶的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去聽。精選ppt人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維,因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應,增強其感覺,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西,例如:兩人拍拖,男的對女的說“我愛你”,女的可能會沒有什么感覺,若男的再送鮮花來加強其感覺,則女的除了聽到“我愛你”這句話外,還可以用眼去看到,并加強“我愛你”這句話的可信度。精選ppt當顧客產(chǎn)生購買意思后,通常會發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉向有關商品的細節(jié),如費用、價格、付款方式等;詳細了解售后服務;對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。精選ppt通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。精選ppt顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉向明朗輕松;嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權衡什么。精選ppt顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰,身體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細看;開始仔細地觀察商品;轉身靠近銷售員,掏出香煙讓對方抽表示友好,進入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思路,最后定奪。精選ppt每個顧客都有潛在的購買動機,可能連他自己都不知道,銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機,不要被顧客的外貌及衣著所欺騙,即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度,并不要等顧客詢問,而是主動招呼,主動引導客人。精選ppt招式A:從心開始

四、與客戶溝通時的注意事項1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6.產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術語10、學會使用成語做客戶服務其實是件很開心的事，我現(xiàn)在的朋友，都從客戶開始的在一個銷售的過程，是個快樂的交流過程但不是每一個朋友（客戶），都會買你的房子可是，有可能他會是你下一個樓盤的目標客戶哦！精選ppt招式B:按部就班

一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會,吸引顧客的注意,并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近,創(chuàng)造銷售機會。在這個階段,售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記,你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應特別留意:一是即使是老客戶,也不能因交情深厚而掉以輕二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶,但客戶擁有買與不買的權利。精選ppt1.初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感功能1)高興再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整4)害怕防護5)期望探索精選pptb.激發(fā)他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒,當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時,他并不害怕,每當他一碰它,就敲擊鐵棒,產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響,這樣,小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。實驗二:19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。精選ppt我們在每一次接待到訪客戶時,都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息,這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài),而你的陳述就比較容易了。利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。精選pptC.贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功,如果我們不能贏取客戶的參與,那么,我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡,因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與,發(fā)展商應根據(jù)目標市場的個性特征和喜好,策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與,溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時,舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動,以此贏得客戶的參與,激發(fā)對該樓盤的興趣,擴大該樓盤知名度。精選ppt2.儀態(tài)要求

站立姿勢正確,雙手自然擺放,保持微笑,正向面對客人。站立適當位置,掌握時機,主動與顧客接近。與顧客談話時,保持目光接觸,精神集中。慢慢退后,讓顧客隨便參觀。精選ppt3.最佳接近時機當顧客長時間凝視模型或展板時。當顧客注視模型一段時間,把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在搜尋時。當顧客與銷售員目光相碰時。當顧客尋求銷售員幫助時。精選ppt4.接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒喧,對顧客表示歡迎。早上好/你好!請隨便看。你好,有什么可以幫忙?有興趣的話,可拿份詳細資料看看。精選ppt5.備注切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情,硬性推銷。切勿與顧客爭辯。精選ppt3.揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機,在這一時刻,銷售員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客的喜好,才能向顧客推薦最合適的單位。精選ppt售樓員切記精選ppt1.要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動作和表情,是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要,引導顧客回答,在必要時,提出須特別回答的問題。精神集中,專心傾聽顧客意見。對顧客的問話作出積極的回答。精選ppt2.提問你對本樓盤感覺如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?精選ppt3.備注切忌以貌取人。不要只顧介紹,而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。精選ppt4.引導顧客成交清楚地向顧客介紹了情況,到現(xiàn)場參觀了樓盤,并解答了顧客的疑慮,這一刻銷售員必須進一步進行說服工作,盡快促使顧客下決心購買。精選ppt1.成交時機把握顧客不再提問、進行思考時。當客戶坐在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶,詢問有關付款及細節(jié)問題,那