屈臣氏自有品牌產(chǎn)品營銷策略研究

屈臣氏自有品牌產(chǎn)品營銷策略研究作者李蕙仙專業(yè)工商管理學籍批次201909學習中心奧鵬遠程教育上海中成協(xié)學習中心（直屬）[30]指導教師袁麗靜摘要隨著經(jīng)濟全球化趨勢的加深，市場化經(jīng)濟不斷推進，我國零售企業(yè)面臨的競爭日益激烈。在這樣的現(xiàn)實與理論背景下，以屈臣氏為例，對其自有品牌產(chǎn)品策略研究與內(nèi)地零售企業(yè)均有現(xiàn)實指導意義。本文對屈臣氏自由品牌發(fā)展存在的問題和改進方案進行分析，發(fā)現(xiàn)屈臣氏自有品牌發(fā)展中存在的問題有：自有品牌的認知度及認可度不高；產(chǎn)品質(zhì)量不高、客戶體驗感差；市場定位不明確；缺乏有效的商品銷售手段等，針對其存在問題采取的對策有：提升消費者對標簽和品牌的認同感；做好質(zhì)量管理，提升服務水平；明確市場定位；構(gòu)建多元化營銷渠道等。關鍵詞：零售企業(yè)；自有品牌；屈臣氏；營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 3二、營銷策略相關理論概述 3（一）4P營銷理論 3（二）STP營銷理論 4三、屈臣氏自有品牌發(fā)展存在的問題 5（一）自有品牌的認知度及認可度總體不高 5（二）產(chǎn)品質(zhì)量不高，客戶體驗差 5（三）市場定位不明確 6（四）缺乏有效的商品營銷手段 6四、屈臣氏自有品牌產(chǎn)品營銷策略改進 7（一）提升消費者對標簽和品牌的認同感 7（二）做好質(zhì)量管理，提升服務水平 7（三）明確市場定位 9（四）構(gòu)建多元化營銷渠道 10五、結(jié)論 11參考文獻 12

屈臣氏自有品牌產(chǎn)品營銷策略研究一、緒論近年來，各零售企業(yè)都在致力于發(fā)展自有品牌，其在市場上的占比要比預期的高很多。國外的自有品牌起步早，發(fā)展快。大多數(shù)國家自有品牌銷售額達到總銷售額的25%-50%左右。從家樂福，到7-seven，麥德龍，發(fā)達國家在零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展中不斷積累優(yōu)勢，提高自身競爭力。經(jīng)濟全球化，讓地球變成了地球村，全國各地的經(jīng)濟發(fā)展變得緊密，促進了經(jīng)濟發(fā)展的同時，也使各國之間競爭加劇。各類企業(yè)都在尋找新的營銷策略使自己獲得差異化優(yōu)勢，以屈臣氏為代表的零售企業(yè)也在采用零售企業(yè)自有品牌的營銷策略。創(chuàng)建自有品牌會有多方面優(yōu)勢。比如對產(chǎn)品種類和價格有自主權(quán)，包裝可以創(chuàng)新設計，廣告宣傳方向靈活等，這些都為當前零售企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，競爭激烈，提供了新的營銷方式。零售企業(yè)積極推動和發(fā)展，力圖把自有品牌放在發(fā)展的最前端，為企業(yè)帶來差異化優(yōu)勢，提升競爭力。我國零售企業(yè)自有品牌營銷策略研究起步較晚，與國外存在較大差距。國外很多學者對于零售商自有品牌的發(fā)展進行了研究，并建立了很多具有指導意義的模型和建議。我國零售企業(yè)自有品牌存在著客戶認知度和忠誠度不高的問題，對于自有品牌的認識處于表面層次，沒有深刻認識到本質(zhì)，沒有賦予品牌深刻的含義，品牌維護力度不夠，在實際操作中不夠成熟，營銷方法單一。并沒有將自己的自有品牌優(yōu)勢發(fā)揮出來。在這樣國內(nèi)外的背景下，以屈臣氏為例，研究零售企業(yè)品牌概念，結(jié)合營銷理論，提出自有品牌前提條件，發(fā)展方式等，對我國零售企業(yè)做具體策略實施具有理論指導意義。二、營銷策略相關理論概述（一）4P營銷理論4P理論產(chǎn)生于1060年的美國,隨著營銷組合理論的提出應運而生，麥卡錫(McCarthy)于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素大體的歸納為4類：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，即著名的4P，由于這四個詞的英文首字母都是P，再加上策略(Strategy)，所以又為“4Ps”。產(chǎn)品(Product)：是企業(yè)營銷的根本，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位，包括產(chǎn)品的種類、樣式、質(zhì)量、包裝、甚至服務，都是產(chǎn)品的重要組成部分。價格(Price)：客戶關注的重要因素，企業(yè)根據(jù)不同的目標市場，采取不同的價格策略。渠道(Place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是企業(yè)將產(chǎn)品提供給消費者所經(jīng)歷的所有流程和環(huán)節(jié)。促銷(Promotion)：營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，已達到擴大銷售的目的。營銷因素組合的目的就是，用最合適的產(chǎn)品，以最適當?shù)膬r格，用最恰當?shù)拇黉N辦法，最好的滿足目標市場顧客的需求，使得企業(yè)信譽的提高，為企業(yè)帶來最好的經(jīng)濟效益，包括廣告宣傳，促銷手段等。（二）STP營銷理論STP理論即：市場細分(MarketSegmentation)的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論即：市場細分(Segmentation)目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。它是營銷理論的核心內(nèi)容。1.市場細分市場細分是指將目標市場整個大市場從多種維度進行細分，按照消費者的不同需求將整個大的消費市場分為若干個子市場的過程。市場細分首先對影響客戶需求及購買的因素進行列舉，然后分析客戶的不同需求，最終確定相應的營銷策略。市場細分利于企業(yè)挖掘潛在客戶。并且有利于企業(yè)將資源進行整合并集中投入目標市場，使自身競爭優(yōu)勢加大。從而提高市場份額和經(jīng)濟效益。2.目標市場選擇目標市場選擇是指在市場細分的基礎上選擇自己的目標市場，然后制定相應的營銷策略。分為無差異性目標策略，差異性目標策略和集中性目標策略。無差異性目標策略顧名思義是指零售企業(yè)將整個市場看成一個整體,市場整體內(nèi)不存在任何差異，對該市場所有部分都只采取一種營銷方式。差異性目標策略則和無差異性目標市場策略相對應，他將目標市場進行細分，根據(jù)細分出的子市場中消費群體的不同消費需求與特征，推出不同的產(chǎn)品的策略。零售企業(yè)需要迎合不同消費群體的偏好生產(chǎn)商品，則對企業(yè)的實力要求自然也是很高。集中性目標策略首先還是會對目標市場進行細分，但是會選擇其中細分的子市場或者是子市場中的某-部分作為重點,整個企業(yè)的資源集中進行銷售。對企業(yè)實力要求并不太高。3.市場定位市場定位是指根據(jù)潛在消費者的心理以及對該種產(chǎn)品的某種屬性、特性和核心利益的重視程度，塑造出此企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象深刻個性或形象，確保企業(yè)在競爭中能夠并通過顧客對該產(chǎn)品的總體感覺，吸引更多的顧客，從而獲取市場的競爭優(yōu)勢。企業(yè)會分析該種產(chǎn)品在市場上的競爭情況，分析產(chǎn)品屬性和客戶偏好等因素，將產(chǎn)品賦予符合消費者偏好的特性，從而提升產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢。市場定位跟產(chǎn)品差異化關系密切，但有著根本的區(qū)別。市場定位通過企業(yè)為產(chǎn)品塑造鮮明的特色，從而形成與眾不同的產(chǎn)品市場形象。產(chǎn)品差異化實際上是進行市場定位的具體手段，雖然并不能代表市場定位的所有，因為市場定位不但展現(xiàn)產(chǎn)品差異，還通過具體的差異塑造產(chǎn)品獨具特色的市場形象，從而為產(chǎn)品吸引更多的客戶，獲得客戶的認可。三、屈臣氏自有品牌發(fā)展存在的問題屈臣氏集團：創(chuàng)立于1828年，至今已有192年的歷史，對于零售企業(yè)來說實屬罕見。于2004進入內(nèi)地，在內(nèi)地發(fā)展的16年里，瘋狂擴張，無論是一、二線城市還是三、四線城市都能看到它的身影，在這短短的16年里，在國內(nèi)的零售市場已經(jīng)占據(jù)著相當多的份額。屈臣氏誕生于香港，但是在全球都有屬于自己的門店，業(yè)務遍布全球25個國家，已然成為國際性的大企業(yè)。屈臣氏除了擁有12000家門店們外，擁有的員工也有117000名，無論是從市場還是銷售都能給于消費者滿意服務，也保障了各個環(huán)節(jié)的平穩(wěn)發(fā)展。除此之外，屈臣氏的消費群體也是非常眾多，超三千萬名會員，按照消費者會員注冊比例來換算一下，全球的消費者將會超過一個億。旗下不僅擁有諸多世界頂級品牌產(chǎn)品，還擁有諸多自有品牌產(chǎn)品，在產(chǎn)品的選擇上給于消費者滿意的答復。在所有的銷售產(chǎn)品中，自有品牌產(chǎn)品的銷售占比已達到百分之十五，為顧客奉上令人驚喜不斷和物超所值的購物環(huán)境，從而贏得消費者的高度信賴。（一）自有品牌的認知度及認可度總體不高大部分消費者選購時更注重產(chǎn)品本身，而非品牌。調(diào)查的有效人數(shù)170人中，只有1.73%的消費者是因為品牌而購買，而部分顧客還只是對自有品牌中的化妝品、個體護理產(chǎn)品較為了解，不知其還有食品、家居用品等。調(diào)查得知，認為自有品牌符合自己需要的只占9.9%，而重復購買自有品牌的占總體人數(shù)的26.1%。這表明屈臣氏自有品牌產(chǎn)品宣傳力度不夠，并且屈臣氏的宣傳形式不夠豐富，宣傳力度也不夠。大多消費者并沒有特別了解屈臣氏自有品牌，其自有產(chǎn)品的特點不夠突出，無法長期吸引消費者，促使消費者消費。屈臣氏自有品牌和國際性大品牌的對比中大部分消費者會選擇國際性大名牌。自有產(chǎn)品的品牌基礎不牢固，如果不多加宣傳，建立口碑，可能會造成品牌透支，發(fā)展舉步維艱。在認可度方面，消費者對屈臣氏品牌的偏好性不強。（二）產(chǎn)品質(zhì)量不高，客戶體驗差屈臣氏產(chǎn)品質(zhì)量問題主要是因為產(chǎn)品加工方式所帶來的問題。屈臣氏自有品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)并不是由屈臣氏自己的工廠進行的，他主要采取聯(lián)系代工廠生產(chǎn)后進行貼標銷售。采用代工廠生產(chǎn)貼標的方式必然會出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無法把控的問題。屈臣氏在選擇代工廠時會考慮到成本問題，為了獲得價格上的優(yōu)勢，屈臣氏會選擇價格較低的工廠合作，但是屈臣氏無法直接管理工廠的生產(chǎn)，因此產(chǎn)品質(zhì)量問題就難以避免。另外，通過調(diào)查了解到，屈臣氏對于自有品牌產(chǎn)品缺乏專門有效的品質(zhì)管理。屈臣氏對于自有品牌產(chǎn)品和一般代銷代售的產(chǎn)品的質(zhì)量控制是一樣的，并且屈臣氏銷售的產(chǎn)品有大部分是由所在商場直接聯(lián)系廠商生產(chǎn)，使得屈臣氏與供應商的聯(lián)系斷層，質(zhì)量難以把控。屈臣氏自有品牌產(chǎn)品質(zhì)量依賴于供應商原材料質(zhì)量，供應商在與屈臣氏的合作過程中，由于成本導向為獲得更大利潤而進行偷工減料，導致產(chǎn)品質(zhì)量下降。屈臣氏對于品牌管理更多的局限于銷售產(chǎn)品而非賦予品牌內(nèi)涵。我國零售企業(yè)自主品牌發(fā)展較晚，許多企業(yè)都將自主品牌的發(fā)展集中于如何短期快速地提高銷量而忽略了顧客的體驗感受。屈臣氏在服務過程中采取貼身式營銷讓很多消費者在消費時感到不舒適，并且導購過于引導消費者對自有品牌產(chǎn)品的銷售，讓消費者產(chǎn)生不好的購物體驗。（三）市場定位不明確零售企業(yè)經(jīng)營門店帶來利潤，門店的產(chǎn)品是否受消費者喜愛決定了利潤的大小，所以，要想經(jīng)營好門店，就要了解消費者的需求，做好市場定位。在某些品牌產(chǎn)品中，不需要做任何宣傳也能有很好的銷售量，經(jīng)常會出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，這就是產(chǎn)品定位時，考慮市場以及消費者的需求所帶來的優(yōu)勢。簡而言之，市場定位就是通過調(diào)查，了解市場需求走向，了解消費群體的需求，通過一系列的營銷手段，來引導消費者的對一個品牌、一個產(chǎn)品的認知，讓消費者對這些品牌產(chǎn)品形成固定思維。目前，屈臣氏的定位是針對女性，自有品牌產(chǎn)品也是針對女性的需求，但是通過調(diào)查得知，屈臣氏的產(chǎn)品卻沒有明確是針對哪個階段的女性，一味的注重瘋狂擴張，門店多坐落于大型商場、高端寫字樓、高檔小區(qū)附近，通過門店的位置我的理解是定位年紀較大的成功女性，但是門店中也有許多物美價廉的日常用品，導致市場定位不明確，年輕女性和成功女性對屈臣氏的定位完全是不一樣的理解，并且對屈臣氏沒有形成品牌效應。相比于其他同行，絲芙蘭專注高端美妝用品，一直致力于高端產(chǎn)品系列，讓消費者形成一種慣性思維，一想到高端護膚品、化妝品，就能聯(lián)想到絲芙蘭。在當下高速發(fā)展的社會，人們的生活水平不斷提高，對于消費的觀念也是在不斷地變化，絲芙蘭明確市場行情，精準定位，為自己日后的發(fā)展打下良好的基礎。（四）缺乏有效的商品營銷手段研究表明，當購買者對商品比較熟悉，或者擁有較多的商品知識時，價格的影響作用較低。消費者的商品知識對外部線索在消費者質(zhì)量評估中的影響有重要調(diào)節(jié)作用。相比制造商品牌花樣繁多的展示和配合贈品宣傳的營銷手段，自有品牌商品僅僅依靠價格和陳列位置的優(yōu)勢，已經(jīng)很難讓消費者直觀感受到商品質(zhì)量和特性。另外，研究表明，促銷頻率與消費者對該品牌商品的接受程度呈正相關。相比制造商品牌強大的廣告宣傳，自有品牌的銷售方式一直處于“被動”，在消費者心中沒有樹立明顯的品牌形象。根據(jù)調(diào)查得知，有44.1%的消費者認為屈臣氏自有品牌的包裝一般，沒有什么特別吸引人的地方，沒法引起時尚年輕女性的注意；有26.1%的消費者認為屈臣氏商場的自有品牌商品品種太單一，不僅表現(xiàn)為產(chǎn)品的門類少，還表現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格、型號少，如某一類商品僅有一種產(chǎn)品，沒有主副品牌之分；從消費者的得知渠道問卷調(diào)查得知，有48.8%，幾乎一半的消費者是在線下門店得知的屈臣氏自有品牌，而從電視和綜藝節(jié)目得知到的只有7.2%，這個比例相對于其他大品牌是相當?shù)牡土?。四、屈臣氏自有品牌產(chǎn)品營銷策略改進（一）提升消費者對標簽和品牌的認同感1.多元化的創(chuàng)意互動機制屈臣氏自有品牌產(chǎn)品應該建立相對比較完善的互動創(chuàng)意機制，這樣消費者能夠更加充分的參與，提升消費者對品牌的影響，進一步擴大品牌的影響范圍。例如屈臣氏可以利用高科技，打造一款高科技創(chuàng)意櫥窗，櫥窗由數(shù)塊LED屏幕構(gòu)成，屏幕后面安裝了智能攝像頭，可以識別顧客的面部特點，從而為顧客推薦合適的妝容，顧客可以體驗，也可以通過屏幕里面滾動著不同妝容的模特，喜歡的就點擊屏幕，可以獲得相應妝容的優(yōu)質(zhì)體驗機會，以及相關產(chǎn)品的折扣。根據(jù)屈臣氏目前所處的實際情況來看，都是優(yōu)質(zhì)粉，互動粉，這些粉絲活躍度很高。屈臣氏通過官微來發(fā)布新品，或者宣傳活動，也可以通過與那些微博粉絲量高的博主進行合作，讓他們轉(zhuǎn)發(fā)官微的內(nèi)容，這些博主們帶來的粉絲效應可以提高屈臣氏產(chǎn)品的曝光度。最后，歸納分析通過微博成交的顧客有多少，以此來判斷本次創(chuàng)意活動能夠帶來多少直接的收益。并且分析創(chuàng)新模式的優(yōu)勢，以及哪些方面存在不足，采取措施彌補這些不足，為后續(xù)互動營銷活動奠定良好基礎。2.制定獎勵規(guī)則，提升品牌信任度進一步提高消費者興趣，需要促進企業(yè)和消費者之間的互動，而影響消費者互動熱情的主要因素是對品牌的信賴程度。相對于國際知名品牌來說，屈臣氏自有品牌忠實粉絲數(shù)量沒有優(yōu)勢，屈臣氏需要針對這種現(xiàn)象采取相應的措施。與企業(yè)微博互動、微信公眾號等，消費者和品牌積極主動的進行活動，或者針對品牌的發(fā)展提出科學合理的意見和建議，獎勵購買排名相對比較靠前的消費。3.利用節(jié)日話題，加強產(chǎn)品推廣從自有品牌這一方面來看，首次吸引消費者完成消費的難度相對較大，利用傳統(tǒng)的節(jié)假日以及網(wǎng)購節(jié)等，不僅可以回歸老客戶，同時還可以更好的吸引新客戶。例如已經(jīng)影響到全國購物的“雙十一”，為了確保屈臣氏能夠保持高端品牌形象，決不能隨意進行降價銷售，避免高端品牌形象受到影響。但是因為考慮到價格因素，潛在客戶群體初次體驗屈臣氏自由品牌產(chǎn)品的難度相對較大，該品牌可以通過和網(wǎng)購平臺合作的方式提供一天優(yōu)惠。前期經(jīng)常對活動進行高質(zhì)量宣傳，確保所有消費者都清楚優(yōu)惠券的使用期限，以及向雙十一購買產(chǎn)品的客戶提供滿減優(yōu)惠或者贈送試用品，在消費者購買之后及時發(fā)貨，這樣不僅能夠進一步擴大屈臣氏自由品牌所具有的影響力，同時還能夠為消費者帶來良好的消費體驗，最終可以提高品牌對消費者的吸引力。（二）做好質(zhì)量管理，提升服務水平1.制定嚴格的技術標準，實行全面質(zhì)量監(jiān)督與管理產(chǎn)品是企業(yè)營銷的根本，沒有產(chǎn)品就沒有營銷所言，而對于產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量是其根本，其他是在質(zhì)量保證的基礎上的附加。關于產(chǎn)品投訴的問題一直在發(fā)生，而那些口碑好的企業(yè)則無形中獲得了品牌優(yōu)勢，很多消費者認為品牌代表好的品質(zhì)，讓他們減少品質(zhì)擔憂。因此屈臣氏必須要對產(chǎn)品品質(zhì)進行全面管理，否則將會壓縮其市場份額，給其帶來較大的損失。所以加強質(zhì)量環(huán)節(jié)的把關就必須做好兩個方面：一是成立質(zhì)量監(jiān)管部門，安排專門的質(zhì)檢人員對制造商的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測，質(zhì)檢人員不僅需要檢測產(chǎn)品質(zhì)量，做到每一批出場的產(chǎn)品都必須經(jīng)過嚴格篩選和質(zhì)量檢測，出場產(chǎn)品必是精品的準則，還要檢測采購物資的質(zhì)量，很多情況下采購的物資存在一些質(zhì)量問題，導致制作的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，把控好采購和出售兩個環(huán)節(jié)。二是做好商場門店的自檢工作，很多產(chǎn)品在運輸過程中因為顛簸、運輸時間長等原因造成破損、變質(zhì)等問題，所有的產(chǎn)品在進入門店之前也應該進行相應檢查，所有產(chǎn)品必須經(jīng)過一道道檢查工序才能上架，屈臣氏集團還應該制作門店自檢的相關流程，避免檢查力度不夠造成破損產(chǎn)品的遺漏。2.全面貫徹“4S”服務理念當代年輕人重視產(chǎn)品質(zhì)量的同時也會在乎產(chǎn)品的創(chuàng)意以及門店的服務特色。例如海底撈火鍋店，一家專注服務的餐飲店，很多消費者談到海底撈第一反應就是服務態(tài)度特別好，很多人表示一定要去一次海底撈感受下服務體驗。反觀屈臣氏的服務，雖熱情但是有點過于熱情，當進入屈臣氏門店，就會有銷售人員介紹產(chǎn)品，導致消費者沒有考慮和選擇的空間，大大降低了購物體驗感，引起消費者的反感情緒。所以屈臣氏應該加強以4S服務理念為基礎，對銷售人員進行培訓，以便于給消費者良好的服務印象。3.提高專業(yè)化服務水平屈臣氏零售企業(yè)從本質(zhì)上講是銷售類企業(yè)，銷售行業(yè)最講究的是服務。通過調(diào)查以及查詢資料顯示，屈臣氏的服務水平是存在較大問題的，這不僅會影響屈臣氏自有品牌產(chǎn)品的銷售情況，還會影響整個屈臣氏在消費者心中的形象，所以提高服務水平是屈臣氏當下必須解決的問題。為解決此項問題，屈臣氏應該為銷售人員制定相應的專業(yè)化服務標準，嚴格要求銷售人員做到以消費者的需求給于誠懇的建議和產(chǎn)品介紹，在介紹的過程中要細致、耐心，當消費者對產(chǎn)品功效不了解時及時給予幫助，介紹時應該實事求是，不能一味的只為推銷產(chǎn)品而出現(xiàn)弄虛作假的行為。不僅如此，屈臣氏還應該通過提高專業(yè)化服務水平來為企業(yè)樹立良好的形象，讓消費者對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)生信任并形成長期回購的習慣良好的口碑是一個企業(yè)的軟實力，是隨著時間的推移帶來的促進效果會越好。4.重視客戶意見反饋屈臣氏零售品牌目標群體年輕消費者的自主選擇意識很強，他們追求產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品是否時尚。除此之外，他們還在乎店鋪的整體環(huán)境和格調(diào)是否符合自己的喜好。當前年輕消費者涉獵各類購物APP和社交網(wǎng)站，他們對于好的品牌和產(chǎn)品會通過圖文并茂的方式表達出來。并且，年輕群體更容易通過朋友推薦去了解和選擇某個品牌和產(chǎn)品。因此，口碑是對每個零售企業(yè)極其重要的宣傳方式。好的口碑代表客戶對品牌及產(chǎn)品高的認可度和忠誠度，這樣會讓現(xiàn)有消費者帶動身邊的群體，使其成為潛在消費者。所以客戶的反饋和意見十分重要，需要十分重視。目前，屈臣氏網(wǎng)站給客戶評價和反饋的空間較少，沒有專門的板塊給消費者提供意見。因此，屈臣氏應當完善網(wǎng)站留言評價板塊設計，使消費者在購物使用產(chǎn)品以后將自己的使用感受進行分享。通過這樣的分享，可以讓其他觀望的潛在消費者對產(chǎn)品獲得直觀的感受，好的評價會促使購物成交。并且，屈臣氏應當挑選專業(yè)的人對客戶反饋意見進行瀏覽和總結(jié)，正面評價可以用來宣傳，而看到負面評價要思考實際問題，從產(chǎn)品質(zhì)量，外觀包裝等方面具體改進和優(yōu)化，從而使屈臣氏自有品牌的品牌效應得到不斷提升。另外，屈臣氏可以采用正向激勵的方式積極鼓勵消費者評價反饋，讓自己能清楚看到產(chǎn)品的優(yōu)點與不足。（三）明確市場定位1.合理定價策略下面以護膚彩妝類化妝品數(shù)據(jù)分析為例，選取了代表不同層次的代表性品牌，將以下品牌與屈臣氏市場價格進行對比分析，見表1：表12019年屈臣氏自有品牌護膚彩妝類產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品價格對比(元)大眾百雀羚中端倩碧高端雅詩蘭黛頂級海藍之謎屈臣氏潔面6920025075062精華894956201500220乳液792954202350150卸收水5922035057570氣墊2183205201000160粉底612953901000150遮瑕188295188600100散粉30300500530104口紅8917527045069眼線221122077睫毛膏50160158102眼霜1003905101700198眉筆106025070眼影12918849089根據(jù)上述表格可以看出，屈臣氏與四個層級產(chǎn)品對比應當接近于中端產(chǎn)品，其價格相對比高端和奢侈品牌要低50%及以上。很明顯，屈臣氏的定價一般在中等水平，是屬于低價策略，這樣的價格策略給屈臣氏帶來銷售額的增長。但如今人們收入水平不斷提高，消費者對產(chǎn)品的要求也提高，注重產(chǎn)品價格時也在乎產(chǎn)品的品牌效應，一直較低的價格會讓消費者對其品牌效應的認識降低，認為其屬于低端產(chǎn)品系列，不利于屈臣氏長期發(fā)展。因此屈臣氏應該將一刀切的價格進行差異化定制。對護膚彩妝類產(chǎn)品進行分檔次，對不同檔次分層定價，一方面保證低價策略擴大消費者群體，另一方面保證其自有品牌不因低價策略而被認為所屬層次不高。2.轉(zhuǎn)變定價方向另外，根據(jù)《2020中國消費者調(diào)查報告》，可知居民的消費傾向由飲料產(chǎn)品轉(zhuǎn)向化妝品，個護產(chǎn)品，保健品等領域。數(shù)據(jù)表明客戶的消費更傾向于能提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品，他們更愿意為享受生活而買單，他們追求高性價比產(chǎn)品。所以屈臣氏自有品牌在定價方面可以將低價策略逐漸轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品，適時提高價格來提高品牌形象，提升品牌效應，吸引當下更多追求時尚，潮流和高品質(zhì)產(chǎn)品的客戶。（四）構(gòu)建多元化營銷渠道1.線上推廣與線下促銷結(jié)合近年來，屈臣氏依然在不斷擴張店鋪數(shù)量，線下渠道是其銷售的主力，選址一般集中在交通方便、客流密集的大型商場里，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展和電商的興起，越來越多的消費群體逐步轉(zhuǎn)化到線上購物，人們更青睞于網(wǎng)絡購物的便利體驗。網(wǎng)上購物打破了地域的限制，國外產(chǎn)品不斷輸入進來，而且國外自有品牌發(fā)展較為成熟，其商品品質(zhì)，服務和價格都占有較大的優(yōu)勢，因此留給我國自有品牌的發(fā)展空間不斷減少，所以屈臣氏需要以便利消費者購物為出發(fā)點，以不斷提高市場占比，增強競爭力為目的加大線上推廣力度。另外，隨著電商發(fā)展、海淘代購的日益興起，線上渠道的客流量更高，消費者逐漸熱衷于電商導購平臺，消費者通過手機或者電腦就可以購買到所需產(chǎn)品，網(wǎng)購越來越成為年輕人消費的主要渠道。當前，采取移動端方式的消費群體主要年齡層集中在24-40歲之間，他們主要特點是，收入穩(wěn)定，大多已成立家庭，對消費儲蓄有所規(guī)劃，他們工作較為繁忙，網(wǎng)購能夠縮減他們的時間支出，因此線上購物是他們選擇的主要方式，也會是零售企業(yè)推行自有品牌策略的主要渠道。因此，建議屈臣氏自有品牌同時開展線上線下雙渠道模式，線上推廣與線下營銷相結(jié)合。線上渠道，消費者無法直接接觸到產(chǎn)品，只能通過網(wǎng)頁信息介紹，用戶反饋評價來對其產(chǎn)品做大致判斷，線上渠道主要在于信息表達。線下營銷可以一定程度上彌補線上不能看見實物的劣勢，讓消費者可以直接體驗產(chǎn)品，從而讓消費者更快的下單。2.加大廣告宣傳，采用新媒體營銷方式人們通常了解屈臣氏自有品牌的方式是通過線下門店的方式，如果僅靠門店作為宣傳遠遠不夠，屈臣氏自有品牌想要提高自身競爭力和市場占比，還需要創(chuàng)新營銷方式，加大廣告宣傳。一方面，要加大廣告的投放力度。屈臣氏自有品牌目標群體是年輕消費者，可以針對性選擇他們感興趣的電視節(jié)目，娛樂節(jié)目，游戲平臺等，加大屈臣氏廣告宣傳。雖然年輕人觀看電視的比例下降，但是綜藝節(jié)目的熱度不斷上升，各類綜藝在特定播放器上播放，受到年輕人的廣泛熱捧。因此，通過在這些熱播節(jié)目上播放廣告可以很好地吸引年輕群體的注意，引起他們的興趣。另外，要利用新媒體來進行營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種新興媒體不斷出現(xiàn)，而這些新媒體更容易，更有助于自有品牌的推廣。其中最為有效的方式是娛樂營銷。許多零售企業(yè)都選擇綜藝類節(jié)目合作來推廣自身產(chǎn)品。例如：韓束和百雀羚取得了《中國好歌聲》的獨家特約權(quán)，一葉子取得《蒙面唱將》的冠名權(quán)。但是屈臣氏雖然也通過廣告宣傳，但是沒有采用過這種娛樂營銷的模式。因此屈臣氏在廣告宣傳方面可以采用新媒體營銷方式，例如前述的娛樂營銷，還有微信營銷，明星網(wǎng)紅代言，直播間營銷等。一些應用平臺APP的崛起更是一個良好的廣告宣傳渠道，擇有代表性的APP進行合作，如蘑菇街，小紅書等，也可以找第三方廣告制作公司，或者與新媒體達人合作，通過直播的方式銷售，或者選擇自媒體平臺，如抖音、快手等，上傳屈臣氏自有品牌產(chǎn)品的短視頻，通過后臺推廣提高視頻點擊率從而提高產(chǎn)品知名度。3.建立平臺直播契機，精準定位消費者隨著科技的不斷發(fā)展和5G時代的來臨，直播行業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)的衍生物，已經(jīng)在各大平臺崛起。直播電商火熱下，平臺直播帶動產(chǎn)品銷售額增長，其帶貨能力不容小覷。屈臣氏可以