《農(nóng)商銀行零售信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷方案(小微信貸、個(gè)人信貸、農(nóng)貸)暨項(xiàng)目輔導(dǎo)方案》

《農(nóng)商行零售信貸業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)營(yíng)銷拓展（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)貸）》【課程收益】1、思想上認(rèn)識(shí)到信貸業(yè)務(wù)對(duì)于農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的價(jià)值；認(rèn)識(shí)到新的監(jiān)管形勢(shì)之下，中小銀行尤其是農(nóng)商銀行的利潤(rùn)來(lái)源在一段時(shí)期內(nèi)依然還是來(lái)自于利差的收入；所以改變思路，轉(zhuǎn)換角色，進(jìn)行主動(dòng)積極的走出去營(yíng)銷勢(shì)在必行；無(wú)論是原來(lái)的存量客戶，還是市場(chǎng)上的新的前在客戶，都是我們應(yīng)該去專心關(guān)注的市場(chǎng)和客群，任何時(shí)候市場(chǎng)和客戶的需求都實(shí)實(shí)在在的存在著，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，如何進(jìn)行客戶的營(yíng)銷，如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)渠道的拓展，就顯得尤為重要。2、本課程方案著眼于新監(jiān)管形勢(shì)下，市場(chǎng)和客群的需求處于一個(gè)不斷在變化的情形下，結(jié)合農(nóng)商銀行自身的共性問(wèn)題和不同地域的個(gè)性問(wèn)題，制定如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道，目的在于更好的更加精準(zhǔn)的發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。3、無(wú)論對(duì)公信貸，還是小微信貸和個(gè)人信貸，課程大綱介紹了一些國(guó)內(nèi)目前比較先進(jìn)的信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展思路和理念，以及與之相配套的營(yíng)銷落地方案；能從新的角度去批量營(yíng)銷獲客，從新的角度去開(kāi)展信貸客戶營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展。4、還有一個(gè)重要的點(diǎn)，就是以前信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路只是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，而我們從信貸業(yè)務(wù)的本質(zhì)來(lái)看，應(yīng)該立足于信貸業(yè)務(wù)的全部業(yè)務(wù)流程（信貸營(yíng)銷、申請(qǐng)受理、實(shí)地調(diào)查、信貸審批，貸款撥付、貸后管理、不良清收）各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展。【課程對(duì)象】一線信貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理；【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）上課；實(shí)地輔導(dǎo)時(shí)間可以根據(jù)銀行方的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行交流溝通再確認(rèn)。一般建議的時(shí)間

是：5-14天都可以；【課程形式】講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等項(xiàng)目特點(diǎn)：特色詳解■成熟資深銀行營(yíng)銷顧問(wèn)輔導(dǎo)培訓(xùn)，超多家銀行客戶合作驗(yàn)證，培訓(xùn)效果與業(yè)績(jī)并重■實(shí)戰(zhàn)緊跟信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，多種營(yíng)銷模式深度詮釋，應(yīng)對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)■系統(tǒng)培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)+工具包，四位一體，全面提升業(yè)績(jī)■品牌走出去戰(zhàn)略的實(shí)施，擴(kuò)大區(qū)域品牌影響力■靈活根據(jù)客戶需求和實(shí)際情況，可提供側(cè)重點(diǎn)不同的定制項(xiàng)目方案■綜合立體化、綜合化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)產(chǎn)品疊加，增加客戶粘度■氛圍微信群學(xué)習(xí)分享，銷售競(jìng)賽熱血PK，徹底激活客戶經(jīng)理狼性與潛能■固化引入外拓骨干重點(diǎn)培養(yǎng)與后期長(zhǎng)效督導(dǎo)機(jī)制，讓銀行外拓持續(xù)化、常態(tài)化■針對(duì)引入前期咨詢調(diào)研機(jī)制，制定出更適合銀行的外拓方針，讓外拓更有效■團(tuán)隊(duì)打造一支能夠主動(dòng)出擊的營(yíng)銷隊(duì)伍■技能突出狼性精神，培養(yǎng)主動(dòng)出擊的營(yíng)銷能力和技能基本的活動(dòng)安排：（供參考，可根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)寧時(shí)間的延長(zhǎng)）時(shí)間地點(diǎn)參與對(duì)象內(nèi)容第一天會(huì)議室全體參訓(xùn)人員營(yíng)銷心態(tài)轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷技巧提升學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)銷話術(shù)提煉情景模擬演練客戶識(shí)別技巧演練

外拓日實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)：1、市場(chǎng)管理部門(mén)公關(guān)：公關(guān)市場(chǎng)管理部門(mén)，實(shí)現(xiàn)批量覆蓋從推銷者變?yōu)闃I(yè)務(wù)合作方產(chǎn)品由推廣變?yōu)槲c市場(chǎng)管理方利潤(rùn)和價(jià)值共享2、商戶檔案信息建立將商戶基本信息建立檔案推出商戶信用評(píng)級(jí)制度根據(jù)不同的檔案信息進(jìn)行差異化的營(yíng)銷在和商戶不斷的接觸過(guò)程中，發(fā)掘客戶的不同需求針對(duì)細(xì)分的商戶需求，組織活動(dòng)建立社群吸引交流過(guò)程中進(jìn)行信任建立和獲客3、與商戶合作的具體內(nèi)容與商場(chǎng)/商戶合作推出針對(duì)他們的客戶的金融服務(wù)產(chǎn)品如果商場(chǎng)有自己的電商平臺(tái)我行是否可以嵌入?yún)⑴c或者組織發(fā)起商場(chǎng)的各種促銷活動(dòng)進(jìn)行深度互動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)樓^/社區(qū)攻克社區(qū)營(yíng)銷的障礙1、物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營(yíng)銷的第一道屏障?“物業(yè)公關(guān)”的對(duì)象是誰(shuí)？

物業(yè)為什么干涉社區(qū)營(yíng)銷？一把手策略：找到權(quán)力者讓保安感到被尊重和重視從社區(qū)業(yè)主入手，繞過(guò)物業(yè)公司社區(qū)臨時(shí)店：從“推銷者”變成了“客戶”和物業(yè)利潤(rùn)共享2、建立一個(gè)可以信賴的關(guān)系網(wǎng)深入了解小區(qū)的基本情況從單個(gè)家庭中抵抗意識(shí)較弱的人員入手什么樣的產(chǎn)品做什么樣的機(jī)會(huì)鋪墊迅速聯(lián)系+經(jīng)常聯(lián)系=信任關(guān)系社區(qū)營(yíng)銷開(kāi)展的指南針1、深入調(diào)查，審視營(yíng)銷靶心營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象哪些才是感興趣的消費(fèi)者消費(fèi)的決策者在哪里營(yíng)銷活動(dòng)想要達(dá)成的效果營(yíng)銷活動(dòng)參加的幅度營(yíng)銷活動(dòng)的效能保障2、量體裁衣，確定活動(dòng)對(duì)象社區(qū)的選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的選擇活動(dòng)時(shí)間的選擇活動(dòng)形式的選擇活動(dòng)產(chǎn)品的選擇

3、活動(dòng)的組織實(shí)施三步走物料準(zhǔn)備進(jìn)度控制人員分工4、規(guī)范員工形象服裝、語(yǔ)言等方面應(yīng)該統(tǒng)一、規(guī)范對(duì)員工進(jìn)行全方位培訓(xùn)提前對(duì)員工進(jìn)行模擬演練5、設(shè)計(jì)促銷主題促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向家裝/建材市場(chǎng)市場(chǎng)管理方的公關(guān)：1公關(guān)市場(chǎng)管理部門(mén)，實(shí)現(xiàn)批量覆蓋商場(chǎng)有商戶和客源銀行有資金有針對(duì)性的設(shè)計(jì)家裝貸和建材貸的產(chǎn)品根據(jù)商戶的客戶的消費(fèi)行為偏好與商戶共同開(kāi)發(fā)客戶舉辦活動(dòng)增加客戶粘性與市場(chǎng)管理方利潤(rùn)和價(jià)值共享2、根據(jù)商戶的多樣性需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品推廣符合商戶經(jīng)營(yíng)規(guī)律的信貸產(chǎn)品多了解商戶得上下游情況發(fā)掘商戶的理財(cái)、支付等金融服務(wù)需求最后一天上午外拓實(shí)外拓人員外拓營(yíng)銷收尾工作

戰(zhàn)最后一天下午總結(jié)點(diǎn)評(píng)外拓人員、行領(lǐng)導(dǎo)、中層以上管理人員.外拓總結(jié)會(huì).將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化.項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目流程：時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容前一天不定相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、面談?wù){(diào)研，了解需求，制定項(xiàng)目實(shí)施方案第一天白天會(huì)議室學(xué)員、1、培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一天晚上外拓人口.員；辦公室人員；相關(guān)部門(mén)1、咨詢老師活動(dòng)安排（120分鐘）2、分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個(gè)負(fù)責(zé)人（20分鐘）；3、建立微信群，溝通（10分鐘）；4、安排第二天工作；5、物料準(zhǔn)備第二天白天專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷外拓人員以建立商戶的檔案信息為主：1、分組，每個(gè)組3人；2、小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶3、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄

第二天晚上會(huì)議室外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、講師總結(jié)：2、將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化第三天白天社區(qū)營(yíng)銷外拓人員1、物業(yè)管理部門(mén)公關(guān)2、建立信任關(guān)系3、達(dá)成長(zhǎng)期合作共識(shí)4、實(shí)施社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)5、駐點(diǎn)營(yíng)銷第三天晚上會(huì)議室外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、講師總結(jié)2、將社區(qū)營(yíng)銷工作常態(tài)化第四天白天商圈外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、接觸商圈管理方；2、洽談合作事宜；3、建立關(guān)系，將洽談成果盡快落地執(zhí)行4、同時(shí)為商戶提供有針對(duì)性的資金服務(wù)5、與商戶聯(lián)合為其上下游客戶提供資金服務(wù)第四天晚上會(huì)議室外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、講師總結(jié)2、反饋當(dāng)天問(wèn)題，優(yōu)化解決方案第五天白天-第七天、、、白天商圈/專業(yè)市場(chǎng)外拓人員1、接觸商圈管理方；2、洽談合作事宜；3、建立關(guān)系，將洽談成果盡快落地執(zhí)行4、同時(shí)為商戶提供有針對(duì)性的資金服務(wù)

5、與商戶聯(lián)合為其上下游客戶提供資金服務(wù)第五、六、七天、、、晚上會(huì)議室外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、講師總結(jié)2、反饋當(dāng)天問(wèn)題，優(yōu)化解決方案最后一天上午外拓收尾工作外拓人員1、外拓工作收尾；2、整理各項(xiàng)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)；最后一天下午會(huì)議室外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、學(xué)習(xí)；2、外拓營(yíng)銷常態(tài)化；3、項(xiàng)目總結(jié)，回顧4、成果展示5、P^^獎(jiǎng)勵(lì)【課程大綱】一、信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法1、獲客渠道獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客依靠更加便捷的大數(shù)據(jù)手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶其他獲客渠道的探討2、信貸客戶追蹤與成交技巧客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓時(shí)刻處于推銷和被推銷中學(xué)會(huì)接受拒絕興趣和信心：能夠?qū)⑿刨J工作當(dāng)做興趣社交人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌銀行信貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心心須在事上磨信貸銷售溝通技巧營(yíng)銷前的調(diào)研工作（以下知識(shí)列舉了一部分客戶，來(lái)說(shuō)明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、期限、擔(dān)保抵押方式信貸產(chǎn)品的差異化：差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處：精準(zhǔn)營(yíng)銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好2.2.3信貸客戶客戶（個(gè)人信貸）的準(zhǔn)入政策：（共12類）公務(wù)員（1-4類）國(guó)企事業(yè)單位（5-8類）上市公司、股份制（9-11類）民營(yíng)企業(yè)（其他類）營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：調(diào)研信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、消費(fèi)分期、各種附加活動(dòng)、有無(wú)聯(lián)名等等信貸產(chǎn)品的常規(guī)特點(diǎn)，還要了解他行有無(wú)一些有特色的信貸產(chǎn)品2.2.4信貸業(yè)務(wù)客戶的營(yíng)銷營(yíng)銷和銷售的區(qū)別倒三角原理的信貸銷售中的意義營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義營(yíng)銷中的異議處理異議處理的原則異議處理的手段異議處理的意義和好處異議處理的機(jī)遇二、綜合金融服務(wù)方案的頂層設(shè)計(jì)1、綜合金融服務(wù)的概念目前信貸業(yè)務(wù)客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；信貸營(yíng)銷可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)客戶的工具，來(lái)增加客戶的體驗(yàn)度和粘性；來(lái)進(jìn)行新客戶的開(kāi)拓與營(yíng)銷。2、綜合金融服務(wù)的核心是什么一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營(yíng)能力和第一賺錢(qián)能力，持續(xù)發(fā)展的能力3、綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個(gè)人信貸客戶）數(shù)據(jù)一：個(gè)人消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)二：個(gè)人投融資行為數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)三：個(gè)人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)四：個(gè)人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)五：個(gè)人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)六：個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（對(duì)公信貸、小微信貸經(jīng)營(yíng)貸款客戶）數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)5、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)思路思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的信貸業(yè)務(wù)布局。三、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求2、銀行信貸產(chǎn)品和服務(wù)的針對(duì)性設(shè)計(jì)四、學(xué)員互動(dòng)1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化的信貸金融服務(wù)解決思路2、解答學(xué)員疑問(wèn) 主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。營(yíng)銷策略與渠道搭建：信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道搭建、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建““一圈”——商圈開(kāi)發(fā)模式1、基于市場(chǎng)管理方2、基于老鄉(xiāng)群體3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦“ “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式““一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)2、基于政府相關(guān)部門(mén)、第三方機(jī)構(gòu)中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)““一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式1、小微個(gè)人貸款案例：四川某商業(yè)銀行社區(qū)批量營(yíng)銷小微信貸經(jīng)典案例2、經(jīng)營(yíng)貸款案例：浙江某農(nóng)商行企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸營(yíng)銷拓展案例二、信貸業(yè)務(wù)渠道批量營(yíng)銷開(kāi)拓策略1、專業(yè)園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓＞客戶分析＞零散客戶批量營(yíng)銷拓客注意事項(xiàng)＞營(yíng)銷活動(dòng)策劃＞過(guò)程管理要點(diǎn)＞綜合服務(wù)策略2、社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓＞社區(qū)客戶特點(diǎn)＞社區(qū)客戶開(kāi)拓策略＞過(guò)程管理要點(diǎn)＞綜合服務(wù)策略3、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓＞農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)＞農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)拓策略＞過(guò)程管理要點(diǎn)＞綜合服務(wù)策略4、商圈市場(chǎng)開(kāi)拓＞商圈客戶特點(diǎn)＞商圈客戶開(kāi)發(fā)策略＞過(guò)程管理要點(diǎn)＞綜合服務(wù)策略5、一手房二手房渠道開(kāi)拓＞客戶特點(diǎn)＞開(kāi)發(fā)策略＞產(chǎn)品匹配要點(diǎn)6、一手車(chē)二手車(chē)渠道開(kāi)拓＞客戶特點(diǎn)＞開(kāi)發(fā)策略＞產(chǎn)品匹配要點(diǎn)7、公務(wù)員群體渠道開(kāi)拓＞客戶特點(diǎn)＞開(kāi)發(fā)策略＞產(chǎn)品匹配要點(diǎn)＞^艮務(wù)策略8、電商平臺(tái)基于大量客戶數(shù)據(jù)的批量合作＞客戶的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)＞開(kāi)發(fā)策略＞產(chǎn)品匹配要點(diǎn)＞^服務(wù)策略＞增加客戶粘性的關(guān)鍵點(diǎn)：不僅僅解決我們的客戶的問(wèn)題，還可以萬(wàn)沒(méi)解決我們客戶的客戶的問(wèn)題9、企業(yè)園區(qū)對(duì)公客戶的信貸業(yè)務(wù)合作＞客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、軟信息數(shù)據(jù)＞客戶的整體業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃數(shù)據(jù)＞客戶的上游供應(yīng)商以及下游客戶數(shù)據(jù)＞開(kāi)發(fā)策略＞產(chǎn)品匹配要點(diǎn)＞^服務(wù)策略三、關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍＞微笑、寒暄、贊美、同步2、需求挖掘＞ 沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求＞ 問(wèn)題困難不滿＞ 強(qiáng)烈的需要或渴求一一明確性的需求＞【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？3、產(chǎn)品推薦＞ FABE產(chǎn)品介紹法＞技巧令字化令比擬素描令對(duì)比化令將費(fèi)用極小化令將利益極大化令將折數(shù)或百分比換算成明確的金額令舉例說(shuō)明令條例式說(shuō)明法令感性訴求的描述互動(dòng)行動(dòng)研討：信貸客戶怎樣拒絕我們？如何處理？4、異議處理營(yíng)銷從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定確定異議的種類根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理異議處理技巧-口訣5、促成成交識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)6、優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理必須經(jīng)歷階段和必須具備的能力與素養(yǎng)：態(tài)度思路的轉(zhuǎn)變——業(yè)務(wù)知識(shí)的積累——實(shí)戰(zhàn)技能的磨練——形成好的營(yíng)銷習(xí)慣和營(yíng)銷文化溝通能力-會(huì)不會(huì)說(shuō)話聊天觀察能力-會(huì)不會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)表演能力-會(huì)不會(huì)在業(yè)務(wù)流程中隨時(shí)轉(zhuǎn)變角色接收信息、分析處理信息、輸出信息的能力-會(huì)不會(huì)與所有類型的客戶交流在一個(gè)頻道上學(xué)習(xí)能力-會(huì)不會(huì)積累各種行業(yè)專業(yè)素養(yǎng)，能夠與所有的客戶有有話可說(shuō)（冷門(mén)的、本專業(yè)的、其他專業(yè)的、常識(shí)的）＞ 持續(xù)營(yíng)銷的能力-別把買(mǎi)賣(mài)做成一次性的6、售后清單（自己的、客戶的）四、信貸業(yè)務(wù)旺季業(yè)務(wù)提升實(shí)戰(zhàn)策略1、旺季業(yè)務(wù)目標(biāo)分解與業(yè)務(wù)推動(dòng)＞旺季業(yè)務(wù)目標(biāo)分解策略令業(yè)務(wù)目標(biāo)與客戶策略關(guān)聯(lián)令目標(biāo)分解令目標(biāo)達(dá)成方法落地令常態(tài)化督導(dǎo)＞旺季業(yè)務(wù)拉動(dòng)措施令旺季業(yè)務(wù)主要客戶群分析令存量客戶盤(pán)活令增量客戶拓展2、旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃＞營(yíng)銷活動(dòng)概述令活動(dòng)策劃的意義令活動(dòng)策劃的要點(diǎn)與基本內(nèi)容令活動(dòng)的開(kāi)展與客戶維護(hù)案例＞營(yíng)銷活動(dòng)的目的令提升客戶黏度令獲得客戶信息令品牌影響力令業(yè)績(jī)提升＞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方式:如何讓客戶主動(dòng)愿意找我們，主動(dòng)愿意辦理我們的信用卡:起心動(dòng)念學(xué)會(huì)利客戶，客戶不清自來(lái)令客戶沙龍：老客戶、新客戶令產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開(kāi)發(fā)布、微信發(fā)布令公益講座：健康、稅務(wù)、壓歲錢(qián)令特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)令禮品贈(zèng)送：再來(lái)一次令園區(qū)服務(wù)：搭建平臺(tái)令老客戶答謝會(huì)：拓展訓(xùn)練客戶沙龍推廣要點(diǎn)令沙龍活動(dòng)目的令沙龍活動(dòng)方案令沙龍活動(dòng)流程管控令沙龍活動(dòng)前后管理令客戶邀約聯(lián)盟商戶交叉營(yíng)銷令公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合令業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系令成本控制更多優(yōu)惠令增強(qiáng)信任獲取支持五、信貸業(yè)務(wù)客戶細(xì)分與關(guān)系維護(hù)1、客戶關(guān)系管理的步驟建立客戶資料庫(kù)甄別客戶的價(jià)值不同價(jià)值客戶管理和維護(hù)2、客戶分層策略3、客戶關(guān)系維護(hù)質(zhì)量的影響因素客戶滿意度商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品體系及質(zhì)量系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的支持客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力4、客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法5、客戶關(guān)系退出管理客戶退出的原則客戶退出的標(biāo)準(zhǔn)客戶關(guān)系退出的主要形式客戶退出的主要措施6、提升客戶滿意度7、客戶忠誠(chéng)度培育客戶忠誠(chéng)度的內(nèi)涵忠誠(chéng)客戶的培育策略忠誠(chéng)是相互的項(xiàng)目階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目周期調(diào)研診斷①調(diào)研訪談銀行現(xiàn)階段信貸業(yè)務(wù)情況、周邊資源情況②確定輔導(dǎo)重點(diǎn)③確定重點(diǎn)營(yíng)銷信貸產(chǎn)品以及輔助類的金融服務(wù)產(chǎn)品④商定需要的營(yíng)銷物料1天集中培訓(xùn)《信貸營(yíng)銷培訓(xùn)》2天營(yíng)銷準(zhǔn)備：①咨詢老師活動(dòng)安排；②分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個(gè)負(fù)責(zé)人；③建立微信群，溝通；安排后續(xù)營(yíng)銷工作；④物料準(zhǔn)備與檢查項(xiàng)目階段安排:

實(shí)踐輔導(dǎo)破冰階段（N天）話術(shù)自動(dòng)化階段（N天）①召開(kāi)晨會(huì)，了解和落實(shí)營(yíng)銷細(xì)節(jié)②白天輔導(dǎo)營(yíng)銷：觀察、指導(dǎo)、糾偏，并記錄存在問(wèn)題③夕會(huì)集中輔導(dǎo)：小小組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、記錄；點(diǎn)點(diǎn)評(píng)白天各小組工作的表現(xiàn)；各各小組問(wèn)題點(diǎn)分析，講解4-情景演練，知識(shí)點(diǎn)鞏固；4-員工分享；①召開(kāi)晨會(huì)，了解當(dāng)天營(yíng)銷安排，結(jié)合一階段工作情況，布置營(yíng)銷重點(diǎn)，梳理重點(diǎn)環(huán)節(jié)②白天實(shí)踐輔導(dǎo)：觀察、指導(dǎo)、糾偏，并記錄存在問(wèn)題③夕會(huì)集中總結(jié)：*員工分享、業(yè)績(jī)匯報(bào)；4營(yíng)銷技巧梳理；4-問(wèn)題答疑；4講師結(jié)合兩階段實(shí)踐情況總結(jié)發(fā)言，提出建議；下下一步行動(dòng)計(jì)劃。老師根據(jù)安排前往營(yíng)銷地點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)員工總結(jié)培訓(xùn)《信貸營(yíng)銷常態(tài)化研討》、《研討下一步行動(dòng)計(jì)劃》①營(yíng)銷的核心理念和主要方法②營(yíng)銷過(guò)程管理方法③外拓營(yíng)銷固化策略：營(yíng)銷以及調(diào)研形成常態(tài)化工作，隨時(shí)挖掘市場(chǎng)和客戶的需求④下一步行動(dòng)計(jì)劃研討固化建議①^地方案②營(yíng)銷推廣工具（表格、物料清單等）③結(jié)合營(yíng)銷中反映的問(wèn)題提出建議④就產(chǎn)品、流程、風(fēng)控、業(yè)務(wù)模式提出書(shū)面建議半年內(nèi)微信群互動(dòng)，解答疑慮營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)（建議）：一、拓展?fàn)I銷的八大模型1．路演營(yíng)銷：通過(guò)與街道和社區(qū)溝通走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行新形勢(shì)下金融服務(wù)宣傳，可以設(shè)定某天為每月的金融服務(wù)宣傳日案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK；包括：咨詢量，建檔量，申請(qǐng)量，受理進(jìn)件量，以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率2．節(jié)日營(yíng)銷：抓住所有可以宣傳的節(jié)日，以及街道社區(qū)特殊日子，進(jìn)行贊助形式，或者參與形式，真正滲透到社區(qū)居民的生活當(dāng)中，通過(guò)一些喜聞樂(lè)見(jiàn)的節(jié)日活動(dòng)形式進(jìn)行宣傳案例分析：超出商戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案，如清明節(jié)、端陽(yáng)節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等，聯(lián)絡(luò)與商圈、商戶生產(chǎn)活動(dòng)息息相關(guān)的行業(yè)經(jīng)銷商：比如吃、住、行、娛樂(lè)、商戶業(yè)務(wù)的配套服務(wù)等，聯(lián)合起來(lái)以給商戶提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷；同時(shí)也可以和當(dāng)?shù)乇容^大的與居民和商戶生活相關(guān)的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷；這樣不僅僅可以從實(shí)際問(wèn)題上幫助居民和商戶解決生產(chǎn)生活上的問(wèn)題，還可以通過(guò)與其他機(jī)構(gòu)的合作，共同構(gòu)建新的消費(fèi)場(chǎng)景