《新媒體營銷》直播營銷

新媒體營銷：營銷方式+推廣技巧+案例解析第2版第7章直播營銷目錄Contents網(wǎng)絡直播為什么如此受歡迎抖音直播營銷賺錢模式抖音直播帶貨7.27.17.35.37.4直播運營與推廣7.5抖音直播的技巧7.1.1現(xiàn)場直播更真實3直播可直接呈現(xiàn)事件完整的過程，讓信息來源的真實性更加可靠。尤其是一些社會熱點事件，通過現(xiàn)場直播，更容易讓網(wǎng)民明白事件的整個過程。直播使內(nèi)容更加真實，網(wǎng)民可以看得到、聽得到的，比傳統(tǒng)的文字、圖片信息的可信性大大增加。如圖7-1所示直播4S店的展示現(xiàn)場，使得更加真實。例如直播帶貨跟以前傳統(tǒng)的圖文介紹或者視頻宣傳，有了更真實的場景代入感和視覺沖擊感，真實可見的商品讓客戶更快的做出了購買決策。很多客戶不了解的產(chǎn)品功能通過直播的方式直接有效的展示出來。如圖7-2所示直播帶貨，產(chǎn)品更加真實。7.1.1現(xiàn)場直播更真實47.1.2內(nèi)容觀賞性強，更有利于信息傳播5互聯(lián)網(wǎng)時代直播作為新的社交方式，由于融合了文字、語音、畫面等多種表現(xiàn)形式，內(nèi)容觀賞性更強，適宜人群更廣，更利于信息的傳播，傳播范圍更廣，傳播速度更快。直播讓原本陌生的人有了更為直接的溝通方式，你的觀點有價值有見地，不僅能很快建立與主播的連接，也能連接到很多主播的粉絲。直播內(nèi)容有價值，能快速有效的傳遞給你的粉絲。通過直播我們了解到了不同行業(yè)、職業(yè)人群最真實的工作生活方式。7.1.3融互動、有趣于一體6大多數(shù)網(wǎng)絡直播平臺，都有很強的互動性。即使定位不同，針對的人群不同，功能有所差異，如主播和粉絲之間的互動，粉絲與粉絲之間的互動，但都是以社交為基準的。如圖7-3所示粉絲與主播可以互動。7.1.4可將視頻分享到多個平臺7直播之所以能火爆，還有一個原因在于它所承載的平臺是個開放式的平臺，包括上傳、互動、分享等，使主播與觀看者、分享者之間形成了一個完美的閉環(huán)：主播現(xiàn)場直播，供粉絲在線觀看；粉絲對直播內(nèi)容發(fā)表自己的觀點、看法、評論，與主播或其他粉絲互動；粉絲在觀看完視頻之后，可將自己感興趣的，或者認為對自己以后有用的信息分享，分享到自己的直播賬號，或轉(zhuǎn)發(fā)給第三方，如圖7-4所示。7.1.4可將視頻分享到多個平臺8目錄Contents網(wǎng)絡直播為什么如此受歡迎抖音直播營銷賺錢模式抖音直播帶貨7.27.17.35.37.4直播運營與推廣7.5抖音直播的技巧7.2.1開通商品分享功能10在抖音可以選擇“商品分享功能”，商品分享功能是指你可在自己視頻和主頁中分享商品功能，開通功能后，抖音主頁會增加“商品櫥窗”功能，可在櫥窗里添加需要分享的商品，若消費者對商品感興趣可以通過商品櫥窗來了解詳情及購買，如圖7-5所示。7.2.1開通商品分享功能11開通商品分享具體操作步驟如下。（1）進入抖音“我的”，單擊右上角的，如圖7-6所示。（2）進入設置頁面，單擊“創(chuàng)作者服務中心”，如圖7-7所示。7.2.1開通商品分享功能12（3）進入如圖7-8所示的頁面，單擊“商品分享”。（4）進入商品櫥窗頁面，單擊“商品權(quán)限分享”，如圖7-9所示。7.2.2抖音小店賣貨13抖音小店是抖音為主播提供的電商變現(xiàn)工具，幫助主播拓寬內(nèi)容變現(xiàn)渠道。如圖7-11所示抖音小店是店鋪，和淘寶店鋪性質(zhì)相同，可以賣貨。相比于把流量給淘寶或者被達人將流量轉(zhuǎn)化到微信端，抖音更期望能夠把大量的精準流量沉淀在自有產(chǎn)品生態(tài)下，同時抖音竭力打造抖音小店就是想從微商的手里分一杯羹，逐漸將抖商的概念下沉到普通人身上。這是抖音小店最重要的意義，可以在抖音內(nèi)部完成交易，降低跳失率。7.2.3直播帶貨14直播帶貨是目前直播最火也是變現(xiàn)較快的方式，主播一款一款地介紹在售產(chǎn)品，由粉絲在評論區(qū)留言，告訴主播要買哪款。這種模式的競爭力來源于正在直播的商品，依靠直播中的商品引起粉絲互動。直播帶貨的優(yōu)勢，在于環(huán)境、氛圍的購買刺激，最重要的是直播渠道中的價格優(yōu)勢。如圖7-12所示直播帶貨。7.2.4為企業(yè)、品牌做宣傳15視頻直播已經(jīng)是大勢所趨，不僅可以高效賣貨，而且能夠幫助企業(yè)提高品牌價值。在傳播形式日益多元化的今天，越來越多的品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)了抖音的營銷宣傳價值。直播獨特的模式，讓許多品牌形象變得立體化，品牌借助平臺增加傳播的互動性、趣味性，也使影響力更有穿透力，比電視廣告更能打動消費者。品牌企業(yè)因為銷售渠道眾多，做直播以宣傳為主，作用在于提高知名度，所以一般是以曝光度、點擊率等為主要考核目標，對銷售額不做硬性要求。7.2.5粉絲打賞16和其他傳統(tǒng)直播平臺一樣，抖音直播也可以通過粉絲充值購買禮物之后打賞獲得賺錢。只要直播的內(nèi)容足以吸引并打動粉絲，那么這些粉絲將通過直播平臺上所設定的虛擬禮物進行打賞。直播平臺的主播，打賞來源于粉絲贈送的虛擬禮物：鮮花、金幣、跑車、飛機等，不同的虛擬禮物所對應的虛擬貨幣也是不同的。而這些禮物就是主播的直接收入。擁有50萬到100萬左右粉絲的優(yōu)質(zhì)主播，每月收入可達30萬~50萬左右。一名主播除了基本底薪外，其它來源則都是靠著粉絲贈送虛擬禮物。如圖7-13所示粉絲打賞。7.2.5粉絲打賞17目錄Contents網(wǎng)絡直播為什么如此受歡迎抖音直播營銷賺錢模式抖音直播帶貨7.27.17.35.37.4直播運營與推廣7.5抖音直播的技巧7.3.1直播帶貨選品技巧19如果產(chǎn)品沒有選好，哪怕主播在直播間說的天花亂墜，即使當場直播的銷量很好，但如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，也會失去粉絲的信任。下次再直播賣貨時，粉絲就不會相信產(chǎn)品質(zhì)量了。所以，產(chǎn)品的選擇也很重要。那么，直播帶貨產(chǎn)品怎么選呢？1.產(chǎn)品與賬號定位屬性相關(guān)聯(lián)直播內(nèi)容要與賬號定位垂直，系統(tǒng)才會根據(jù)你的垂直內(nèi)容貼上精準標簽，推薦給更精準的粉絲。產(chǎn)品選擇也一樣，你的賬號如果主攻女裝，直播帶貨產(chǎn)品盡量選擇女裝類相關(guān)產(chǎn)品。一方面你對產(chǎn)品非常熟悉，另一方面也符合粉絲對賬號的預期，更有助于提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。如圖7-14所示產(chǎn)品與賬號定位關(guān)聯(lián)。7.3.1直播帶貨選品技巧207.3.1直播帶貨選品技巧212.產(chǎn)品親自使用過只有自己親自使用過產(chǎn)品，才能知道它到底是不是一款好產(chǎn)品，是不是你的粉絲想要的，將你對產(chǎn)品的真實感受傳遞給觀眾，有哪些賣點、該如何使用，如何讓觀眾喜歡。7.3.1直播帶貨選品技巧223.產(chǎn)品要有賣點只要產(chǎn)品有賣點，就不怕賣不出去，有了賣點，再借助抖音平臺進行擴散，轉(zhuǎn)化就很有效率了。任何產(chǎn)品都有很多賣點，但如果主播把產(chǎn)品的每個賣點都講了，其結(jié)果往往是這個產(chǎn)品顯得很平庸，反而沒有了亮點，銷售爆單的可能性比較小。李佳琦每款產(chǎn)品進行推薦的時候，往往會先提煉出一個賣點，最多兩個主推的亮點，再集中花幾分鐘來把亮點講透，來佐證自己的觀點，吸引粉絲下單。7.3.1直播帶貨選品技巧234.借助工具選擇產(chǎn)品學會使用工具是非常重要的運營方法，選擇直播帶貨產(chǎn)品也一樣。數(shù)據(jù)分析工具可以讓我們知道直播產(chǎn)品在平臺上的受歡迎程度。例如，哪些產(chǎn)品在直播峰值的時候銷量最高？哪些產(chǎn)品被點擊的次數(shù)最多？哪些產(chǎn)品交易的最多？7.3.2選擇適合自己的直播帶貨模式24直播帶貨模式有哪些？目前為止，比較常見的直播帶貨形式主要包括：直接賣貨型模式、基地走播模式、教學型賣貨模式、供應鏈賣貨模式。1.直接賣貨模式直播賣貨形式主要就是賣產(chǎn)品，直播內(nèi)容就是直播間的各個款式，主播一款一款地介紹在售產(chǎn)品，詳細講解產(chǎn)品功能，通過各種促銷活動來提升銷售額。這種模式的競爭力來源于產(chǎn)品。7.3.2選擇適合自己的直播帶貨模式252.基地走播模式主要以展示場地或者制造工藝、細節(jié)為主，通過這樣的方式來銷售產(chǎn)品。主播在直播基地做直播，一般提前到基地選好貨，等基地做好準備，主播在現(xiàn)場開播。一般基地的裝修和直播設備都比較高檔，畫質(zhì)都比較好，容易造成粉絲沖動下單，同時也造成了售后退貨率；一場直播往往有較多的款式，而且這些款式經(jīng)過主播篩選后，會比較符合粉絲的需求，內(nèi)容值得期待。7.3.2選擇適合自己的直播帶貨模式263.定制模式所有的產(chǎn)品，主播自己找工廠定制。主播根據(jù)粉絲的需求，推出特有的款式，同時也保證了品質(zhì)，成交的沖動性主要來自粉絲對主播的信任以及對款式的認同。這種模式是操作難度最大，門檻最高的。4.砍價模式主播拿到貨主的商品后，把商品的優(yōu)缺點告訴粉絲，同時也告訴粉絲商品大概的價值，征詢有意向購買的粉絲。在這個基礎上，貨主報價，主播砍價，價格協(xié)商一致后成交。7.3.3直播預熱文案寫作技巧27直播非常火爆，而且門檻也低，現(xiàn)在很多人都想開通直播。要知道，每場直播之前，必不可少的就是直播預告，如海報直預告、抖音短視頻直播預告、站內(nèi)站外預告等，這些都離不開直播預熱文案的寫作。好的文案能起到畫龍點睛的效果，戳中用戶的痛點，勾起用戶的好奇心。下面介紹直播預熱文案的寫作技巧。1.傳遞直播價值用戶看直播除了打發(fā)時間之外，最關(guān)心的就是：你的直播可以為我?guī)硎裁础Ｊ莾r格優(yōu)惠的商品？還是值得收藏的干貨？在直播預熱文案中，必須告訴用戶，直播主題是什么，直播能給用戶帶來哪些價值。7.3.3直播預熱文案寫作技巧282.設置直播福利在直播預熱文案中，設置專門為用戶準備的福利環(huán)節(jié)，比如抽獎、買一贈一、萬元紅包、終極大獎、特價等，是非常具有吸引力和誘惑力的。在文案中應該重點強調(diào)這些福利活動，讓用戶看了就想來你的直播間。3.留下直播懸念一場直播一般兩三個小時，所有的內(nèi)容依靠直播預熱文案是介紹不完的。所以，要學會設置懸念，留一半藏一半。7.3.4直播帶貨話術(shù)29很多新手做直播，往往會有遇到很多問題，比如不知道怎么說話，直播間經(jīng)常冷場，不知道說什么，下面介紹直播帶貨時一些常見的話術(shù)。1.引導關(guān)注話術(shù)想吸引進入直播間的新用戶關(guān)注，可以采用下面的話術(shù)。話術(shù)1：歡迎進來的朋友，不要著急馬上走，點點關(guān)注不迷路，主播帶你上高速。話術(shù)2：主播今天剛起步，支持我就加關(guān)注，主播絕對沒套路。話術(shù)3：感謝XX的關(guān)注，還沒關(guān)注的抓緊點關(guān)注，主播每天給大家?guī)聿煌@喜。話術(shù)4：一見主播點關(guān)注，二話不說刷禮物，都是粉絲別吃醋，你的溫柔我記住。話術(shù)5：關(guān)注一下主播，主播每天X點開播，喜歡主播的可以幫忙分享一下。7.3.4直播帶貨話術(shù)302.直播歡迎話術(shù)在直播開場時，首先要對來看自己直播的用戶表達感謝，可以采用下面的話術(shù)，有助于提升主播親切感，在觀眾進入直播間的第一時間感覺親切舒服。話術(shù)1：歡迎大家來到我的直播間，我是一名新手主播，新來的朋友不要著急馬上走，人間自有真情在，點點紅心都是愛，天若有情天亦老，來波關(guān)注好不好。話術(shù)2：歡迎XX回來，你是我的老朋友了，每次上播都能看到你的身影，特別感動，真的。話術(shù)3：剛進來的小伙伴，可以等一下后面的朋友，沒有點關(guān)注的，給主播點點關(guān)注。目錄Contents網(wǎng)絡直播為什么如此受歡迎抖音直播營銷賺錢模式抖音直播帶貨7.27.17.37.4直播運營與推廣7.5抖音直播的技巧7.4.1直播間背景32在直播平臺上，每個主播都有自己特定的“房間”，即直播間，他們在這里和粉絲互動交流。對于粉絲來說，進主播直播間第一眼看到的就是整體的效果，直播間的布置就變得尤為重要對主播來說，不僅自身要有特長、才藝，能與觀眾實時互動，還要特別注意直播間背景的布置，裝扮好直播間才能吸引觀眾。下面介紹直播間背景的布置技巧。1.迎合主播風格直播間背景是襯托主播氣質(zhì)以及風格的重要部分，因此背景布置的原則一定要與主播本身氣質(zhì)相符合，主播是什么樣的風格，直播間就布置成什么樣的風格。7.4.1直播間背景332.背景干凈簡潔直播間背景最基礎就是要干凈簡潔，不要花哨凌亂。一個到處是雜物的亂糟糟的房間會讓粉絲對你的好感度瞬間消失。在開播之前，一定要留心直播間的環(huán)境，先整理干凈，不要草草開播。背景的色系也不宜過多，多色系雖然艷麗，但是容易分散觀眾的注意力。如果直播背景是窗簾，盡量選擇純色和淺色，更精簡，視覺效果更寬闊，如圖7-17所示。因為深色或者紋路繁雜的窗簾會給觀眾帶來視覺上的壓迫感，讓人感到不舒服。直播場所的不同，選擇的背景也不同，例如，在臥室直播和在客廳直播選擇的背景也有差異。7.4.2直播間燈光布置34很多剛做直播的人，不懂得如何布置直播間燈光，導致直播場景非?；璋?，視覺體驗差。好的燈光布置，可以增加人物整體的立體感，起到突出側(cè)面輪廓的作用。下面介紹直播間燈光布置技巧。1.盡量使用散光源如果直播間光線太強，可以用白布適當?shù)卣趽?，盡量避免光線直射。前置的補光燈和輔燈盡量選擇可以調(diào)節(jié)光源的燈，自己調(diào)節(jié)光源強度，更能達到比較好的燈光狀態(tài)。7.4.2直播間燈光布置352.主燈主燈是直播間主要光源，承擔起主要照明的作用，可以使主播臉部受光勻稱，燈光不要太暗，幾十瓦的節(jié)能LED燈應該足夠，燈體稍大些更好，更有利于空間的光感。主燈為冷光，輔燈為暖光，兩組補光整體效果為暖光，暖光會讓主播看上去更加的貼近自然，暖暖的感覺也會讓人覺得更加舒服。主燈為冷光，輔燈為冷光，兩組補光為冷暖結(jié)合偏冷光。整體效果為冷光，冷光會讓主播看上去更加的白皙透徹，前面補光稍微增加一點暖色，使得皮膚在白皙的同時增加一點紅暈。7.4.3設置高點擊率的直播封面36直播封面就像是直播間的門面，門面是否有吸引力，直接決定了用戶是否會進入直播間。設置了封面的直播間，比使用默認頭像的直播間觀看人數(shù)要多得多。那么，怎樣設置高點擊率的直播封面呢？1.要干凈清晰模糊不清的封面會讓用戶看到第一眼就走，錯失吸引用戶進入直播間的機會。所以，直播間封面一定更要干凈清晰。簡潔大方的封面更能給人留下好印象。7.4.4寫出吸引人的直播標題37直播標題也是影響用戶是否會進入直播間的關(guān)鍵因素。那么，直播標題怎么寫才能吸引人呢？1.突出主播特征在標題上突出主播特征，例如性格特征可愛、高冷。人物特征廚師、醫(yī)生、學生等。突出人物特征，有利于用戶在第一時間獲取主播關(guān)鍵信息。2.突出內(nèi)容和才藝展示例如，你的直播間主要是唱歌，那么就在標題中標明音樂主題，如果是包包，那就在標題中標明包包的主題，讓用戶第一時間知道你的直播間到底是做什么的。7.4.4寫出吸引人的直播標題383.突出玩法新穎例如，你會在直播過程中有特價秒殺活動，或者贈送福利的環(huán)節(jié)，可以在標題中適當?shù)耐嘎冻鰜?，吸引用戶關(guān)注你的直播間。4.突出實力和內(nèi)容信息這里的突出實力主要是從直播標題讓用戶知道你很厲害，例如“跳舞達人”、“歌霸”等。5.直播標題禁忌在寫直播標題時，有一些事項需要注意，避免標題觸犯直播平臺規(guī)定，導致直播間被限流，嚴重者甚至被禁播。7.4.5推廣自己的直播39在直播開始前，需要借助各種推廣方法，為直播間聚集人氣。下面介紹直播推的廣方法。1.基礎推廣在抖音想要推廣自己的直播，首先要利用一切曝光信息的位置，添加直播信息。最簡單的就是通過直播抖音號個人主頁封面與個性簽名處添加直播時間預告，讓用戶和粉絲一打開你的個人主頁，就能看到相關(guān)直播信息，如圖7-19所示。7.4.5推廣自己的直播402.站外文案直播宣傳預熱如果你的推廣文案寫的好，也可以利用軟文推廣直播，比如撰寫熱門原創(chuàng)文章，選擇覆蓋人群廣的第三方平臺，例如微博、微信群、相關(guān)網(wǎng)站等站外平臺，為直播間預熱宣傳，在內(nèi)容上附上直播的網(wǎng)址和鏈接，讓用戶能更精準找到你的直播地址，準時觀看。目錄Contents網(wǎng)絡直播為什么如此受歡迎抖音直播營銷賺錢模式抖音直播帶貨7.27.17.37.4直播運營與推廣7.5抖音直播的技巧7.5.1把握禮物贈送時機引起關(guān)注42給主播打賞過禮物的人都知道，在打賞過后主播都會說一句“謝謝大哥的禮物”。這時候你就會覺得臉上“倍兒有面兒”，還有的平臺打賞后會有特殊的特效，可以獲得其他人的“膜拜”，有的人就很享受這種打賞后的快感，進而不斷打賞。對為自己提供知識、娛樂消遣的主播，予以合理范圍內(nèi)的金錢鼓勵，是維系直播文化良性運轉(zhuǎn)的必要前提。主播通過直播獲取收益，提供價值，而粉絲們提供一定的資金，獲取價值。7.5.2與粉絲交流應該把握好度43主播與粉絲交流應該怎樣把握好度。1.把握好新老粉絲的度老粉絲是長期的支持者，新粉絲是未來潛在的支持者，這兩者之間不可偏頗。跟老粉絲的交流可以借助QQ、微信等場外手段，與他們分享自己的快樂與悲傷，鼓動他們活躍房間氛圍。在直播間表演的過程中，應以新粉絲和游客為主，讓他們感到自己得到了主播的重視，從而成為你的鐵桿粉絲。當然，這個過程中并不是說與老粉絲不交流，而是要把握一個度。7.5.3新主播互動技巧44許多新手主