六一卡士長沙梅溪湖步步高店促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)年六一卡士長沙梅溪湖步步高店促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)1背景介紹1.1品牌介紹卡士酸奶是綠雪生物工程（深圳）有限公司旗下的產(chǎn)品，綠雪生物工程（深圳）有限公司于1999年在中國深圳成立，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、冷鏈物流于一體的現(xiàn)代化專業(yè)生物乳品企業(yè)。與傳統(tǒng)酸奶相比，卡士酸奶更加注重其酸奶的功能性，專注高端酸奶21年，研發(fā)了雙向調(diào)節(jié)腸胃，雙倍蛋白，奶酪型酸奶等功能性酸奶，還有很多普通型酸奶，滿足不同消費(fèi)人群的需求，兒童正是卡士酸奶的主要消費(fèi)人群，在即將到來的六一兒童節(jié)，特意策劃一系列促銷活動(dòng)促進(jìn)卡士酸奶的銷量，擴(kuò)大消費(fèi)市場。宣傳新產(chǎn)品，使更多人品嘗到新產(chǎn)品酸奶得以接受占領(lǐng)更多市場。1.2門店背景卡士梅溪湖新天地店地理位置優(yōu)越，位于步步高梅溪湖新天地綜合購物中心內(nèi)，交通十分便利，位于商業(yè)圈中心，附近有兩所本科院校以及密集的居民居住的小區(qū)，擁有廣闊穩(wěn)定的市場，不過超市內(nèi)的競爭也十分的激烈，比如君樂寶、簡愛、蒙牛、新希望、伊利等同樣是面對低溫酸奶市場的酸奶品牌，不過卡士有21年歷史并且進(jìn)駐步步高超市的時(shí)間早且長，擁有自己的忠實(shí)顧客，為了即將來到的六一兒童節(jié)能夠提高銷售業(yè)績，擴(kuò)大卡士的知名度，因此設(shè)計(jì)了此次的方案。2環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治法律因素分析奶制品行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)同時(shí)是一個(gè)關(guān)乎人民食品安全的行業(yè)，因此國家對奶制品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和安全等都把控的十分嚴(yán)格，國家也制定了關(guān)于食品安全方面的法律，制定了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，仍然會(huì)有一些不法分子為了利益而不顧道德，食品安全部門針對這些不法分子更要加以嚴(yán)格的查驗(yàn)，加強(qiáng)政府對奶制品行業(yè)的執(zhí)行力，奶制品行業(yè)也應(yīng)該嚴(yán)格遵守國家食品道德規(guī)范，對企業(yè)對員工對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。2.1.2經(jīng)濟(jì)因素分析酸奶市場還是一個(gè)零散的市場，暫時(shí)也沒有出現(xiàn)占據(jù)明顯優(yōu)勢的全國性品牌，大部分地區(qū)都是以一個(gè)區(qū)域性品牌為主的市場，低價(jià)位酸奶市場競爭趨向于白熱化，全國十大乳品企業(yè)的酸奶產(chǎn)量占據(jù)全國總產(chǎn)量的49%?？ㄊ克崮虒Ｗ⒂诟叨说蜏厮崮谭矫娴氖袌觯饕膶κ质呛啇?，所以高端酸奶的市場卡士占據(jù)的是非常大的，低溫酸奶的市場非常零散，很多乳制品公司都有生產(chǎn)低溫酸奶，價(jià)格更加親民，卡士在低溫酸奶行業(yè)價(jià)格略貴一些也就會(huì)損失更多的普通消費(fèi)者的生意，在低溫酸奶行業(yè)卡士占據(jù)市場不大，這就是一個(gè)非常復(fù)雜的市場，別的產(chǎn)品種類更多有品牌支撐和其他收入來源。簡愛也一直在向前發(fā)展，研發(fā)了一系列產(chǎn)品，現(xiàn)在就有新出的一款無糖椰果口味的酸奶，現(xiàn)在消費(fèi)者明白糖也是一種慢性毒藥以后開始追求無糖類食品，且簡愛的無糖類酸奶普遍比卡士無糖酸奶YOUKEEP要便宜，所以簡愛這款新品酸奶廣受消費(fèi)者的歡迎，銷量非常好。在這樣一個(gè)極其復(fù)雜且競爭壓力巨大的市場環(huán)境下卡士應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的對策才能更好獲得更多的市場和經(jīng)濟(jì)利益。2.1.3社會(huì)環(huán)境因素分析經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民的收入水平也得到了普遍的提高，消費(fèi)者越加注重健康。據(jù)市場調(diào)查分析得出，在疫情期間酸奶的銷售量比平時(shí)要高出很多，消費(fèi)者已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到提高免疫力的重要性。但是酸奶的季節(jié)差異性明顯，購買的決策者大多都是女性，她們選擇品牌首先考慮的因素是品牌可行度、酸奶口味好、價(jià)格合適。因此卡士應(yīng)該把主要目標(biāo)對準(zhǔn)家庭主婦，滿足她們的消費(fèi)理念。2.1.4技術(shù)因素分析卡士很多技術(shù)都是獨(dú)一無二的，其中有餐后一小時(shí)中添加的雙歧桿菌C-1，還有普通款酸奶都添加了七種進(jìn)口益生菌，鈣含量高達(dá)每瓶250毫克，還有適合健身人群吃的YOUKEEP,0糖0脂肪蛋白質(zhì)高達(dá)每杯9.2克，三杯濃縮成一杯，這種技術(shù)是很多酸奶都沒的，卡士的雙倍蛋白0添加是完全0添加，每杯蛋白質(zhì)高達(dá)7.2克，是專門為小朋友做的一款酸奶，口味好，七種進(jìn)口益生菌發(fā)酵，有效促進(jìn)腸道消化提高免疫力?？ㄊ慨a(chǎn)品在技術(shù)方面就是品種的口味太少，市面上很多口味卡士并沒有研發(fā)，而原本研發(fā)的椰果的口味卻停產(chǎn)了，很多顧客問起也只能遺憾回答不再生產(chǎn)，這樣會(huì)損失一部分顧客。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1競爭者分析卡士酸奶最大的競爭者就是簡愛酸奶，簡愛雖然只有六年的歷史，但是它與卡士的定位都是高端酸奶，雖然卡士銷售的比簡愛要好很多，但是不可否認(rèn)簡愛一直在成長，在跟卡士搶占市場，銷量不斷上升，企業(yè)文化也不斷完善，引用大量人才，不過簡愛的市場不是特別廣泛，只在一些大城市的大城市有產(chǎn)品售賣，在一些小城市的超市里面都是卡士占據(jù)主導(dǎo)。2.2.2潛在競爭者進(jìn)入的能力分析卡士酸奶潛在競爭者是蒙牛，伊利這些致力于常溫酸奶、奶粉和純牛奶的大集團(tuán)，伊利和蒙牛暫時(shí)主要開發(fā)的是常溫酸奶、奶粉和純牛奶，收入也主要來源于常溫酸奶、奶粉和純牛奶，這些集團(tuán)的收入來源更廣，并且對產(chǎn)品的推廣宣傳的力度大，產(chǎn)品知名度高，產(chǎn)品銷售地域范圍廣，一旦這些企業(yè)開發(fā)完常溫酸奶、奶粉和純牛奶的市場著重發(fā)展低溫酸奶，致力高端酸奶行業(yè)，卡士酸奶的市場份額將會(huì)被侵占。2.2.3替代品替代能力分析在網(wǎng)絡(luò)上有很多視頻教網(wǎng)友們自己做酸奶，消費(fèi)者會(huì)覺得自己做的酸奶更便宜更加健康放心一些，因此只購買一些牛奶和益生菌自己做，這樣的話會(huì)影響卡士酸奶的口碑和銷售額，這種自己做的酸奶雖然是消費(fèi)者自己動(dòng)手做的更加放心，但是其健康成分非常單一，功能性也不具有，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。2.2.4供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力因?yàn)榭ㄊ渴怯凶约汗潭ǖ哪淘春鸵嫔M(jìn)口供應(yīng)商，所以卡士的供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力很強(qiáng)，因?yàn)榭ㄊ恳恢毙麄鞯囊彩亲约河泄潭ǖ哪淘匆源驌裟切]有固定奶源的酸奶產(chǎn)品，而且卡士的益生菌是進(jìn)口的，這也是卡士的一大賣點(diǎn)，所以與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。2.2.5購買者的議價(jià)能力卡士酸奶主要是在一些超市售賣，這樣的話消費(fèi)者無法進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，不過卡士酸奶經(jīng)常會(huì)創(chuàng)辦一些活動(dòng)，折扣或者降價(jià)，沒有活動(dòng)的時(shí)候會(huì)送一些碗或者杯子、日歷、酸奶等，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的余地就是送的東西的多少，消費(fèi)者往往在搞活動(dòng)的時(shí)候問還有東西送嗎，在送東西沒有折扣的時(shí)候問有沒有折扣活動(dòng)?？ㄊ克崮痰闹饕M(fèi)人群往往是一些家庭主婦還有上了年紀(jì)的老人，這些消費(fèi)者往往喜歡比較哪款產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且時(shí)間充裕，可以跟導(dǎo)購員討價(jià)還價(jià)半天，對卡士有一定了解，可能在很多門店購買過卡士的酸奶，因此要是讓消費(fèi)者覺得其他門店更劃算的話會(huì)流失顧客，且具有很強(qiáng)的生活經(jīng)驗(yàn)，議價(jià)能力也是所有消費(fèi)人群中最強(qiáng)的。3SWOT分析3.1優(yōu)勢卡士酸奶專注于高端酸奶21年，有著其他酸奶沒有的歷史底蘊(yùn)，有著自己固定的奶源，更加令消費(fèi)者放心奶源的問題?？ㄊ克崮桃?yàn)橛?1年歷史所以忠實(shí)客戶會(huì)比其他品牌多很多，很多人都是喝卡士長大的，這些喝卡士長大的消費(fèi)者會(huì)影響到身邊人及下一代，為卡士積累更多消費(fèi)人群。餐后一小時(shí)是國內(nèi)真正的首款功能性酸奶，具有專利權(quán)，每瓶雙歧桿菌c-1的含量高達(dá)100億，無添加任何香精、色素、防腐劑，可以非常好的雙向調(diào)節(jié)腸胃，很多菌種還有水果都是進(jìn)口的，消費(fèi)者也更加放心，而且功能性齊全，能夠滿足各種需求的消費(fèi)者。3.2劣勢卡士的缺點(diǎn)在于包裝太過于簡單，非常單調(diào)，現(xiàn)在的消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品品質(zhì)，更注重其包裝體現(xiàn)的品味，像簡愛的包裝就非常青春活力，更加吸引小孩子的注意，而很多家庭主婦更多是看孩子喜歡什么然后進(jìn)行比較，這樣會(huì)被競爭者搶占相對市場，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)進(jìn)行包裝上的改變，在研發(fā)的新品包裝上采用小孩子喜歡的一些元素?？ㄊ克崮滩⒉幌衩膳?、伊利這些品牌會(huì)對新品進(jìn)行大的推廣，會(huì)請明星打廣告，打開市場，而卡士在新品上市時(shí)很多消費(fèi)者都不了解新品并不會(huì)購買。3.3機(jī)會(huì)在疫情的影響下消費(fèi)者更加注重對健康有益的食品，因此會(huì)有很多人購買酸奶這一類蛋白質(zhì)含量很高且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品來提高免疫力，而卡士酸奶的主推產(chǎn)品都是高鈣高蛋白的功能型酸奶，在疫情期間消費(fèi)者就會(huì)加大對卡士酸奶的購買。京東到家還有超市小程序上面推廣線上購物是一個(gè)更方便的平臺(tái)，卡士可以跟這些官方平臺(tái)合作，在上面弄一些活動(dòng)吸引線上的顧客購買卡士，這樣又拓展了銷售渠道，而且節(jié)省了大量的人工費(fèi)，這樣還可以跟隨時(shí)代潮流發(fā)展。3.4威脅簡愛、新希望等專注低溫酸奶的品牌發(fā)展迅速，雖然這些企業(yè)發(fā)展時(shí)間沒有卡士長，但是它們的飛速發(fā)展對卡士會(huì)造成巨大的威脅，占據(jù)了一些卡士本來的市場且挖走了許多原本購買卡士的消費(fèi)者。還有蒙牛、伊利等現(xiàn)在專注奶粉和常溫酸奶的品牌加大對低溫酸奶的推廣及投入，搶占低溫酸奶市場。卡士自身也存在威脅，疫情影響下可能使運(yùn)輸不夠及時(shí)，造成滯留損失，低溫酸奶本身保質(zhì)期就不長，易發(fā)生產(chǎn)品過期造成的損失，很多城市都有卡士的產(chǎn)品這樣不管運(yùn)輸還是退貨都會(huì)消耗時(shí)間金錢。4促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)4.1活動(dòng)目的4.1.1宣傳目標(biāo)（1）希望通過活動(dòng)來增加卡士酸奶的銷售業(yè)績，拓展消費(fèi)人群，提升消費(fèi)者的購買欲望。（2）提高卡士在酸奶行業(yè)的競爭力，提升卡士的品牌形象。（3）提升公司的美譽(yù)度和知名度。（4）增加員工的忠誠度和滿意度，提高員工對公司的自我榮譽(yù)感，為今后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4.1.2銷售目標(biāo)（1）提升門店的銷售額突破8000元。（2）吸引顧客提高到客率增加15%。（3）提高單個(gè)顧客的消費(fèi)金額。4.2活動(dòng)要素4.2.1時(shí)間2021年5月30日2021年6月5日4.2.2地點(diǎn)長沙市岳麓區(qū)楓林三路1099號(hào)步步高梅溪新天地超市4.2.3主題六一來臨，卡士呵護(hù)您的孩子唇唇欲動(dòng)，一口傾心4.2.4對象超市附近的居民區(qū)居民及外來購物的消費(fèi)者4.2.5形式序號(hào)名稱具體內(nèi)容1幸運(yùn)免單活動(dòng)期間設(shè)置一些幸運(yùn)數(shù)字進(jìn)行抽獎(jiǎng)，消費(fèi)滿39就可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每天設(shè)置兩個(gè)幸運(yùn)數(shù)字比如：88、999、666等特殊的日子，抽中幸運(yùn)數(shù)字就可以免單了。2好禮送不?；顒?dòng)期間購買卡士就送紙巾一盒，小朋友還送氣球一個(gè)，消費(fèi)滿188送王飽飽的水果燕麥一包。（活動(dòng)和禮品可以疊加）3紅包拿不停消費(fèi)滿200并且?guī)в幸粋€(gè)小朋友的顧客可以抽取1個(gè)紅包，兩個(gè)小朋友就可以抽兩個(gè)，但是最多不能超過三個(gè)。紅包里面有代金券、減免券、現(xiàn)金紅包、商品券，但是只能下次使用且不能疊加使用。4曬娃有獎(jiǎng)品在微博、公眾號(hào)、朋友圈、說說、抖音、快手等平臺(tái)曬出與自己孩子和卡士任意一款酸奶的合照或者視頻進(jìn)行點(diǎn)贊領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)，選取與工作人員聯(lián)系截圖點(diǎn)贊數(shù)最高的前五位可以獲得200元的代金券（可以分次購買，跟現(xiàn)金一樣，但是只能在卡士使用，金在今年內(nèi)有效）。表一活動(dòng)形式表4.3活動(dòng)流程（1）在2021年5月27日就在超市平時(shí)擺賣卡士酸奶的專柜前面貼上六一來臨卡士會(huì)有哪些活動(dòng)的通知，并由長促在平時(shí)售賣時(shí)就介紹六一會(huì)有一個(gè)大型的促銷活動(dòng)。（2）并且提前跟超市溝通好活動(dòng)期間購買一個(gè)明顯的位置擺放冰柜賣卡士酸奶，在周末也就是2021年5月30日活動(dòng)正式開始也是人最多的時(shí)候把我們的酸奶專柜擺放在人流量最大的地方。在活動(dòng)開始之前人事要招聘或者調(diào)動(dòng)兩個(gè)臨促，安排好培訓(xùn)和上班時(shí)間，活動(dòng)開始后由臨促和長促進(jìn)行叫賣，長促根據(jù)銷售額會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)金。（3）活動(dòng)期間臨促和長促要負(fù)責(zé)扎氣球，扎一些可愛的小動(dòng)物或者棒棒糖，用來吸引小朋友，凡是購買卡士任意一款酸奶不限價(jià)格就可以送氣球?；顒?dòng)期間提供日期最新鮮的卡士酸奶，日期新鮮顧客更容易購買，一些日期稍微不好一點(diǎn)的可以跟日期好的進(jìn)行捆綁銷售，活動(dòng)期間卡士酸奶全場買40立減10元，購買高端款酸奶滿40減10后含原態(tài)酪乳滿60送卡士定制瓷碗一個(gè)，滿90送六一兒童大禮包一份或者卡士定制茶杯一個(gè)，滿120送卡士禮盒，凡消費(fèi)滿120元的消費(fèi)者還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有卡士定制瓷碗、茶杯，酸奶等，與京東到家合作線上活動(dòng)也推行購買卡士酸奶滿40立減10元，以增加線上的銷售量，拓展消費(fèi)人群。（4）原價(jià)29.6元的原態(tài)酪乳降價(jià)到26.6元，新產(chǎn)品0添加系列原價(jià)15.8元現(xiàn)價(jià)只要13.5元，且買四送一，多買多送，有買有送。（5）活動(dòng)最后一天由長促統(tǒng)計(jì)參加集贊領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的獲獎(jiǎng)名單，并且把代金券以電子券的模式發(fā)給得獎(jiǎng)的客戶，不用客戶來特意跑一趟，在結(jié)賬時(shí)會(huì)自動(dòng)抵扣卡士的產(chǎn)品，僅在今年內(nèi)有效。4.4經(jīng)費(fèi)預(yù)算項(xiàng)目價(jià)格數(shù)量總額員工費(fèi)120元2個(gè)人6天1140元贈(zèng)送茶杯和瓷碗1000元11000元宣傳費(fèi)用100元2200元超市展位1000元一天66000元?dú)馇?、打氣?00元1300元代金券、現(xiàn)金紅包、商品券、減免券200元代金券5張100元代金券5張50元代金券10張現(xiàn)金紅包20個(gè)，每個(gè)1元，里面有5元商品券10張減免券10張1張0.5元140元獎(jiǎng)金100元6600元紙巾53001500元總計(jì)10880元表二經(jīng)費(fèi)預(yù)算表4.5效果評(píng)估（1）活動(dòng)前宣傳有助于加強(qiáng)消費(fèi)者對活動(dòng)了解以及記憶，并且可以通過一部分消費(fèi)者用活動(dòng)前充分的時(shí)間向身邊的人進(jìn)行最好的宣傳，提高產(chǎn)品和活動(dòng)知名度。（2）可以通過對長促的獎(jiǎng)勵(lì)制度提高員工對企業(yè)的忠誠度和認(rèn)同感，提高工作積極性，有效增加銷售額與員工業(yè)績。（3）通過本次促銷活動(dòng)可以有效提升銷售額，令顧客享受到優(yōu)惠，影響其下一代，讓更多孩子是吃著卡士酸奶長大的，這樣不僅擴(kuò)寬了未來的銷售人群，使消費(fèi)者對卡士酸奶有著更強(qiáng)烈的歸宿感。（4）本次活動(dòng)優(yōu)惠力度非常大，可以達(dá)到企業(yè)舉辦活動(dòng)相要達(dá)到的事半功倍的效果，為卡士酸奶的市場也得到進(jìn)一步的擴(kuò)展。（5）進(jìn)一步宣傳卡士新品，新品讓大眾接受，也就占領(lǐng)了更大的市場份額，也就達(dá)成了更多的銷售額。4.6活動(dòng)總結(jié)卡士酸奶已經(jīng)有21年歷史，有自己的企業(yè)文化和底蘊(yùn)，而且能夠根據(jù)時(shí)代的進(jìn)步加以技術(shù)的調(diào)整，并且虛心向新一代的產(chǎn)品學(xué)習(xí)銷售