公司督察工作手冊模板

公司督察工作手冊模板

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督察工作手冊

目錄

一、督察崗位職責(zé).......................................

（一）督察專員崗位職責(zé)..............................

（二）督察主任崗位職責(zé)..............................

二、督察工作紀(jì)律.....................................

三、督察工作指引...................................

（一）銷售執(zhí)行督察指引..............................

（二）市場基礎(chǔ)督察指引..............................

（三）線下推廣活動督察指引..........................

（四）形象店督察指引.................................

（五）直銷店督察指引...................................

（六）問題整改與追蹤督察指引..........................

（七）運(yùn)營管理督察指引.................................

（八）綜合部門督察指引.................................

（九）其它專項督察指引.................................

（十）費(fèi)用審計督察指引................................四、

督察工作流程.......................................

五、督察工具包.........................................

六、督察工作KPI考核.................................

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一、督察崗位職責(zé)

(-)督察專員鹵位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)對公司銷售政策、制度、流程執(zhí)行情況的督察;

2、負(fù)責(zé)對市場基礎(chǔ)工作的督察；

3、負(fù)責(zé)對公司線下推廣活動執(zhí)行情況的督察；

4、負(fù)責(zé)對形象店驗收結(jié)果的督察；

5、負(fù)責(zé)對公司直銷店運(yùn)營情況的督察；

6、負(fù)責(zé)對督察問題整改和追蹤督察；

7、負(fù)責(zé)配合總部管理督察中心進(jìn)行相關(guān)綜合部門管理督察；

8、負(fù)責(zé)各公司運(yùn)營管理督察；

9、相關(guān)督察明細(xì)表、匯總表、周報、月報、專項督察等報告

的提交；10、領(lǐng)導(dǎo)交辦其它事項的督察。

(二)督察主任崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)組織、安排、協(xié)調(diào)、管理督察專員日常督察工作；

2、負(fù)責(zé)整理、修改、匯總督察專員日常督察報告和專項督察報

告；

3、負(fù)責(zé)集團(tuán)總部管理督察中心各項管理制度、管理辦法、工作

流程等在各督察分部正確貫徹落實(shí)、執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)督察分部與總部管理督察中心各項工作的對接、傳達(dá)、

督促執(zhí)行；

5、定期組織、主持督察分部專業(yè)培訓(xùn)、工作會議；

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團(tuán)不一致的言論、信息和消息。

第九條：督察人員在檢查市場時，不得提前通知，不得走馬觀花,不

得主觀臆斷；

第十條：督察人員必須作風(fēng)正派，尊重崗位，不指手畫腳，不故作姿

態(tài)；

第十一條：督察人員必須嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律，按時參加中心要求的

各項會議，不準(zhǔn)無故請假、缺席；

第十二條：督察人員不得跟隨被督察單位人員一同出入高消費(fèi)娛樂

場所,不得借故在分公司報銷任何費(fèi)用

第十三條:督察人員對地方反映各種問題,要按照程序辦理,并注意

保密，不準(zhǔn)對地方反映的問題漠不關(guān)心、推諉應(yīng)付、

不了了之。

第十四條：內(nèi)部督察人員必須遵循嚴(yán)于律己、公平公正和保密的

原則,不得泄露、暗示或打探她人督察工作。

三、督察工作指引

要求:督察分部所轄省內(nèi),原則上,市場基礎(chǔ)檢查每個地級市分

公司每周檢查1次,每個縣級市每兩周檢查1次;其它檢查項,如有

集團(tuán)或督察中心安排的聽從安排，沒有安排的，原則上每月每項至

少檢查1次。

（一）銷售執(zhí)行督察指引

要求：抽查該市公司30家終端（抽查3條線路傳統(tǒng)渠道15

家、商超渠道5家、特渠渠道10家）。以省為單位，每月進(jìn)行一

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次銷售執(zhí)行大檢查。

1、辦公室設(shè)置考核（分值7分）

（1）檢查辦公室設(shè)置合理性（分值1分）O

評分標(biāo)準(zhǔn)：辦公桌以主管小組為單位排列，每名業(yè)代配置座椅,

辦公室環(huán)境干凈整潔，不符合標(biāo)準(zhǔn)得0分。

（2）檢查總監(jiān)和主管業(yè)績板是是否制作安裝好在指定區(qū)域（分

值2分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：1項未完成扣1分，扣完為止。

（3）檢查總監(jiān)和主管地圖是否以地圖形式制作安裝好在指定

區(qū)域（分值2分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：1項未完成扣1分，扣完為止。

（4）檢查崗位職責(zé)、勵志標(biāo)語、員工業(yè)績競賽版、公告欄是

否安裝好在指定區(qū)域（分值2分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):缺少1項扣0.5分,扣完為止。

2、線路規(guī)劃考核（分值11分）

（1）檢查總監(jiān)地圖是否按區(qū)域的最新情況劃分（分值2分）c

評分標(biāo)準(zhǔn):未按區(qū)域最新情況劃分得0分。

（2）檢查主管地圖是否按區(qū)域的最新情況劃分（分值2分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):未按區(qū)域最新情況劃分得0分。

（3）檢查在崗業(yè)代每日拜訪線路圖標(biāo)注清楚售點(diǎn)位置和拜訪

順序,線路規(guī)劃是否合理（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店），不違背線路規(guī)

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劃靠右、無交叉路線等原則,違背上述原則得0分。

（4）檢查整個公司負(fù)責(zé)的終端客戶數(shù)據(jù)，SFA后臺數(shù)據(jù)庫售點(diǎn)

信息的時效性和準(zhǔn)確性（分值4分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店），現(xiàn)場核實(shí)客戶

資料，包括店名、地址、電話、聯(lián)系人，1家終端客戶數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確

扣1分,扣完為止。

3、日常運(yùn)作考核（分值23分）

（I）檢查晨會是否按照公司晨會的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容召開，并形成會

議紀(jì)要（分值4分）。

評分標(biāo)準(zhǔn):參加晨會,晨會內(nèi)容不符合公司標(biāo)準(zhǔn)扣2分,抽查檢

查前4周內(nèi)會議紀(jì)要（電子版本會議紀(jì)要或者專門的會議紀(jì)要本），

數(shù)量不足扣2分。

（2）檢查晨會中是否使用投影/電視分析上一工作日后臺數(shù)

據(jù)、照片（分值2分）。

評分標(biāo)準(zhǔn):參加晨會,觀察使用情況,未使用得0分。

（3）檢查周會是否按照公司周會的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容召開，并形成會

議紀(jì)要（分值2分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查檢查前4周內(nèi)會議紀(jì)要（電子版本會議紀(jì)要或

者專門的會議紀(jì)要本），數(shù)量不足扣2分，扣完為止。

（4）檢查月會是否按照公同月會的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容召開，并形成會

議紀(jì)要（分值2分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查檢查前2月會議紀(jì)要（電子版本會議紀(jì)要或者

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專門的會議紀(jì)要本），數(shù)量不足扣2分,扣完為止。

（5）檢查總監(jiān)和主管的業(yè)績板是否每日更新（分值4分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查2名主管各2名業(yè)代的數(shù)據(jù)是否和SFA后數(shù)

據(jù)保持一致，1名業(yè)代數(shù)據(jù)不準(zhǔn)扣1分,均不準(zhǔn)確得0分，扣完為

止。

（6）檢查員工業(yè)績競賽版是否依據(jù)員工業(yè)績準(zhǔn)確填寫，公告欄

是否有公司最新政策通知（分值2分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：1項未完成扣1分，扣完為止。

（7）檢查各級崗位人員是否清晰崗位KPI考核內(nèi)容、各項占

比以及上一個月KPI實(shí)際完成情況（分值4分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查分公司入職3個月以上，任意3~4個在職人員

的崗位KPI考核內(nèi)容回答是否正確，錯1項扣1分（抽查范圍為分

公司所有在職崗位人員），扣完為止。

（8）檢查公同最新終銷售政策的執(zhí)行能力，業(yè)代、主管、總

監(jiān)是否明確了解公司最新相關(guān)銷售政策（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):抽查1名業(yè)代、1名主管乂及總監(jiān)，1人對于公司最

新相關(guān)銷售政策不明確扣1分,扣完為止。

4、市場拜訪考核（分值31分）

（1）檢查SFA終端機(jī)拜訪完成率是否達(dá)到90%以上（分值4

分）O

評分標(biāo)準(zhǔn)：檢查系統(tǒng)內(nèi)所有業(yè)代檢查前1周內(nèi)拜訪率是否達(dá)到

90%,1個業(yè)代1天不達(dá)標(biāo)（無報備記錄）則扣1分,扣完為止。

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（2）檢查業(yè)代出發(fā)前SFA終端機(jī)是否已經(jīng)下載了當(dāng)天的線路

客戶資料（分值3分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)代離開辦公室時上線前，抽查3名業(yè)代其終端機(jī)

是否已經(jīng)完成了賬號登陸，數(shù)據(jù)下載，1名業(yè)代未完成該項得0

分。

（3）檢查業(yè)代出發(fā)前是否穿著工裝（分值2分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)代離開辦公室時上線前，是否全部穿著工裝，1人

未穿扣1分,扣完為止。

（4）檢查業(yè)代出發(fā)前是否攜帶銷售工具（工作包、抹布、剪

刀/工具刀、膠水/透明膠、筆、筆記本）（分值3分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查2名業(yè)代上線前是否攜帶銷售工具，缺1項扣

1分、缺2項或2名業(yè)代各缺1項均扣3分（新入職業(yè)代未領(lǐng)到銷

售工具可不扣分），扣完為止。

（5）檢查業(yè)代出發(fā)前是否攜帶3種或3種以上POP物料（分值

3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):抽杳2名業(yè)代上線前是否攜帶3種或3種以上POP,

缺1項扣1分、缺2項或2名業(yè)代各缺1項均扣3分（分公司POP

數(shù)量不足直接得。分），扣完為止。

（6）檢查業(yè)代對SFA終端機(jī)操作的熟悉程度,各模塊信息的填

寫是否規(guī)范（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店），業(yè)代對SFA終

端機(jī)的操作,信息填寫出錯1次扣1分,扣完為止。

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（7）檢查業(yè)代與終端客戶的客情關(guān)系（分值3分）。

評分標(biāo)準(zhǔn):跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：店主和店員和

業(yè)代能互相說出姓名或昵稱,錯誤1次扣1分,扣完為止。

（8）檢查拜訪結(jié)束后恒大冰泉在主貨架水品類陳列位置是否

是售點(diǎn)內(nèi)第一陳列位置，如有水堆，水堆是臺處小門店的明顯位置

（分值4分）。

評分標(biāo)準(zhǔn):跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：貨架陳列或者

水堆陳列檢查，1家門店其中一項不符合標(biāo)準(zhǔn)扣1分,扣完為止。

（9）檢查拜訪結(jié)束后售點(diǎn)是否有恒大冰泉3種或3種以上

POP（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：POP檢查1家

門店不符合標(biāo)準(zhǔn)扣1分，扣完為止（售點(diǎn)競品有，則我司必須有，如

果門店不允許使用且無任何廠家POP,則不作考核）。

（10）檢查業(yè)代拜訪時是否向終端客戶傳達(dá)公司最新銷售政策

（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：1家沒有傳達(dá)

扣0.5分，扣完為止。

5、協(xié)訪考核（分值11分）

（1）檢查主管每周協(xié)訪3天，每月協(xié)訪12天，每天協(xié)訪足夠數(shù)

量的終端售點(diǎn)（分值4分）。

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1名主管檢查前4周內(nèi)協(xié)訪協(xié)訪數(shù)據(jù)，次數(shù)不

足扣2分,與業(yè)代核實(shí),1次不屬實(shí)扣1分,扣完為止。

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（2）檢查市總及總監(jiān)每周協(xié)訪2天,每月協(xié)訪8天,其中至少4

天與主管一同協(xié)訪協(xié)訪，每天協(xié)訪足夠數(shù)量的終端售點(diǎn)（分值4

分）O

評分標(biāo)準(zhǔn)：檢查市總/總監(jiān)協(xié)訪資料，次數(shù)不足扣2分,與主

管、業(yè)代核實(shí)，1次不屬實(shí)扣1分,扣完為止。

（3）檢查新業(yè)代入職一周內(nèi)主管至少協(xié)訪一次，總監(jiān)4周內(nèi)至

少協(xié)訪一次，前3個月業(yè)代每個月必須至少被協(xié)訪一次（分值3

分）O

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1名最新入職的業(yè)代，檢查其被協(xié)訪數(shù)據(jù)資料,

并與業(yè)代核實(shí)，情況不屬實(shí)得o分,扣完為止。

6、客戶健康管理考核（分值14分）

（1）檢查經(jīng)銷商貨款情況（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，檢查前2個月是否打均款要貨』

個月未打款要貨扣1分,2個月項均未打款要貨扣3分,扣完為止。

（2）檢查經(jīng)銷商實(shí)際庫存和系統(tǒng)庫存是否一致（分值3分）c

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，差異在±5%以內(nèi)不扣分；±（5-

10%）扣2分超過士（含10%）扣3分。

（3）檢查經(jīng)銷商倉庫中是否有異常貨齡（半年以上）產(chǎn)品（分值

3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，1個SKU存在異常貨齡產(chǎn)品扣1

分,存在2個或以上SKU存在異常貨齡產(chǎn)品得0分,扣完為止。

（4）檢查區(qū)域分銷可控度管理（分值2分）o

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評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，檢查前1個月業(yè)代在經(jīng)銷商的累

計分銷訂單量/當(dāng)月經(jīng)銷商總出貨量，業(yè)代分銷量占比要求大于

75%,低于指標(biāo)得。分,扣完為止。

（5）檢查經(jīng)銷商是否明確了解公司最新銷售政策（分值2分）

評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商詢問其對最新相關(guān)銷

售政策的了解情況,如不了解得0分,扣完為止。

7、資產(chǎn)管理考核（分值3分）

（I）檢查分公司冰箱資產(chǎn)的使用是否符合標(biāo)準(zhǔn)，是否能夠及時

跟進(jìn)冰箱使用狀態(tài)等（分值3分）o

評分標(biāo)準(zhǔn):檢查公司資產(chǎn)簽收單,冰箱資產(chǎn)與門店對應(yīng)關(guān)系,抽

查3家已投放冰箱終端門店的冰箱使用狀況是否與SFA后臺數(shù)據(jù)

一致1家出現(xiàn)數(shù)據(jù)差異扣1分，扣完為止。

（-）市場基礎(chǔ)督察指引

要求:隨機(jī)抽查30家有陳列協(xié)議的售點(diǎn)（傳統(tǒng)渠道15家,商超

渠道5家、特渠10家）。經(jīng)過鋪貨、陳列、價格體系三方面檢

查評分。以省為單位,每月進(jìn)行2次市場基礎(chǔ)大檢查。

1、鋪貨檢查（分值40分）

（1）檢查商超特渠進(jìn)場上架執(zhí)行情況（分值20分）°

評分標(biāo)準(zhǔn)：商超特渠SKU上架的情況，若已支付進(jìn)場費(fèi)用卻

未銷售,每家店每個SKU扣罰2分,扣完為止。

（2）檢查傳統(tǒng)渠道各SKU的鋪貨率（分值20分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：傳統(tǒng)渠道鋪貨率得分=（500ml鋪貨率*12分

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+1250ml鋪貨率*5分+350ml鋪貨率*3分），鋪貨率=鋪貨上架門店

數(shù)/檢查門店數(shù)。

2、陳列檢查（分值40分）

（1）檢查有付費(fèi)陳列協(xié)議門店的陳歹L執(zhí)行情況（分值30分）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：以公司最新的標(biāo)準(zhǔn)陳列為依據(jù)，若陳列執(zhí)行在標(biāo)準(zhǔn)

陳列75%-100%之內(nèi)，得30-40分；若陳列執(zhí)行在標(biāo)準(zhǔn)陳列50%-

75%之內(nèi),20-30分;若陳列執(zhí)行在標(biāo)準(zhǔn)陳列0-50%之內(nèi),得分為0o

3、價格體系檢查（分值20分）

（1）檢查價格高于標(biāo)準(zhǔn)價（350ml3.8元/瓶，500ml4元/瓶,

1250ml6元/瓶）o

評分標(biāo)準(zhǔn)：每發(fā)現(xiàn)高于或低于標(biāo)準(zhǔn)價1元/瓶以上，每個售點(diǎn)

扣罰1分,扣完為止。

注意：350ml和500ml只要低于或高于標(biāo)準(zhǔn)價達(dá)到1元（含）

以上；L25L超過7元（不含7元）或低于5元（含5元）。任一SKU

出現(xiàn)上述情況的,每個售點(diǎn)扣1分；

（=）線下推廣活動督察指引

為提高線下促銷活動執(zhí)行效率，迅速拉動市場需求，保證市場

健康可持續(xù)發(fā)展。以省為單位，每月進(jìn)行1次線下推廣活動抽查。

抽查該省月累計活動場次的10%o

1、督察形式：

依據(jù)省市公司本月線下促銷活動開展計劃，隨機(jī)抽取線下促銷活

動點(diǎn),進(jìn)行現(xiàn)場督察。

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2、督察內(nèi)容與督察標(biāo)準(zhǔn)：

促銷活動選址、物料使用、促銷服裝、話術(shù)使用等是否按

照公司要求執(zhí)行。

(1)促銷活動選址督察標(biāo)準(zhǔn)：

A、所選賣場渠道必須為客流量大的國際連鎖大賣場、全

國連鎖大賣場、地方大賣場；

B、賣場外地點(diǎn)執(zhí)行，但所選的地點(diǎn)必須具有相應(yīng)消費(fèi)能力

和大量客流,如高檔社區(qū)商超。

(2)產(chǎn)品陳列與執(zhí)行位置督察標(biāo)準(zhǔn)：

陳列必須在賣場主通道或飲品區(qū)，且不得低于1個卡板地堆

或完整端架,活動執(zhí)行位置安排在陳列旁邊。

(3)促銷服裝督察標(biāo)準(zhǔn)：

促銷人員必須身著促銷服或印有恒大標(biāo)識的服裝，目干凈整

潔、大方得體。

(4)話術(shù)使用的督察標(biāo)準(zhǔn)

在促銷過程中，促銷人員能靈活應(yīng)對各種問題，在有效接觸消

費(fèi)者時,必須能講解3種以上我司產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

(四)形象店督察工作指引

為了大幅度提高恒大冰泉終端品牌形象，促進(jìn)消費(fèi)者購買，全

國開展打造形象店的工程，而為了提高形象店的形象，打造優(yōu)勢網(wǎng)

點(diǎn),對形象店進(jìn)行全面檢查。以省為單位,每月進(jìn)行1次形象店抽

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查。抽查該省總形象店數(shù)量的10%o

檢查標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、選址檢查：原則主城區(qū)優(yōu)先，銷售量大的售點(diǎn)優(yōu)先，主干道，商

圈，學(xué)校，景點(diǎn)，交通系統(tǒng),高檔社區(qū)等形象,位置好的售點(diǎn)優(yōu)先,人

流量大的地段；

2、形象店生動化檢查以《生動化督察指引》為準(zhǔn)；

3、形象店冰凍化陳列檢查以《冰凍化督察指引》為準(zhǔn)；

4、形象店價格檢查：采取比價或者三方議價的方式，對形象店費(fèi)

用進(jìn)行比對,發(fā)現(xiàn)有高于市場平均費(fèi)用予以調(diào)查；

5、形象店尺寸檢查:檢查于申請尺寸是否一致；

6、形象店材質(zhì)檢查:檢查與申請材質(zhì)是否一致；

7、形象店元素檢查：形象店制作元素必須符合公司元素要求，擅

自更改品牌元素,制作安裝質(zhì)量差,品牌元素使用混亂。

針對以上發(fā)生檢查出現(xiàn)問題，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)，由督察分部發(fā)出問題

整改涵,公司會整改結(jié)果進(jìn)行第二次復(fù)查，

（五）直銷店督察工作指引

為配合集團(tuán)進(jìn)一步提升恒大品牌形象，迅速開拓桶裝水市場，督

促全國個直銷店形象打造的快速推進(jìn)，現(xiàn)要求督察明細(xì)如下。以

省為單位,每月進(jìn)行1次抽查,抽查該省總直銷店數(shù)量的10%o

（一）、督察形式：

依據(jù)省市公司提報的直銷店資料，隨機(jī)抽取直銷售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場

督察。

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(二人督察內(nèi)容與督察標(biāo)準(zhǔn)：

檢查直銷店的選址、裝修、人員配備等執(zhí)行項是否按照公司規(guī)

定要求執(zhí)行。

1、直銷店選址督察標(biāo)準(zhǔn)：

檢查每個直銷店是否是高端社區(qū)附近，或者全國每一個在售、

交樓或者成熟的恒大樓盤，位置較好的社會水站(人流量較多、動

銷較好等一切有利于我司產(chǎn)品銷售的社會水站)

2、直銷店面積督察標(biāo)準(zhǔn)：

不產(chǎn)生租金的，面積不做要求；產(chǎn)生租金的，原則上面積不超過

30平米;店中店面枳不小于5平方米；

3、直銷店形象督察標(biāo)準(zhǔn)：

(1)店招要求藍(lán)底白字,絕不允許競品信息出現(xiàn)；

(2)店招內(nèi)店主信息不超過面積1/3;

(3)店中店背景墻要求做工良好。

4、直銷店裝修督察標(biāo)準(zhǔn)：

(1)裝修一律由地產(chǎn)公司指定裝修公司落實(shí)，或者由原來裝修形象

店的廣告公司施工；

(2)不超過300元/平米,超出部分不予核銷，檢查裝修價格真實(shí)性;

(3)租金以實(shí)際使用面積為準(zhǔn),按集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)意見執(zhí)行。

5、直銷店租賃價格督察標(biāo)準(zhǔn)：

根據(jù)集團(tuán)指示直銷店室內(nèi)裝修費(fèi)用不得高于300元/nf/店，經(jīng)

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

過詢問恒大地產(chǎn)各省分公司財務(wù)部，查看核銷情況以及臺賬來判斷

直銷店實(shí)際投入費(fèi)用情況。經(jīng)過詢問房屋中介或其它渠道進(jìn)一步

了解周邊地區(qū)的房價,以此來判斷我司租賃房屋價格的合理性；

直銷店的管理工作，由省層級相關(guān)負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，對未按照

集團(tuán)要求執(zhí)行的省分公司,將予以相關(guān)責(zé)任人失職問責(zé)處理。

(六)問題整改與追蹤督察指引

為進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范管理，對前期發(fā)出的問題整改涵進(jìn)行二次監(jiān)

督與追蹤,強(qiáng)化省市分公司日常銷售工作合理運(yùn)作。

1、問題整改督察

(1)經(jīng)過預(yù)約省市公司領(lǐng)導(dǎo),督察人員對走訪市場、經(jīng)銷商拜訪

過程中發(fā)現(xiàn)的市場問題(陳列問題、形象店問題、費(fèi)用發(fā)放問題

等)和省市公司領(lǐng)導(dǎo)溝通與核實(shí)；

(2)對分公司日常管理及團(tuán)隊建設(shè)進(jìn)行督察,包括晨會、銷售目

標(biāo)的下達(dá)、辦公場所、物料儲備、團(tuán)隊穩(wěn)定性、相關(guān)培訓(xùn)及

考核落實(shí)情況等,并做好記錄。

(3)針對出現(xiàn)的問題與事實(shí),逐一填寫在整改追蹤表問題項中,且

由各省地市分公司領(lǐng)導(dǎo)填寫整改措施,明確整改期限與直接責(zé)任

人,并簽字確認(rèn)。

2、問題追蹤督察

各分公司整改部門在整改期限屆滿之日起3個工作日內(nèi)提

交整改報告至管理及督察分部,督察專員將根據(jù)管理督察分部要

求對整改結(jié)果采取照片核實(shí)與實(shí)地督察相結(jié)合的方式進(jìn)行二次

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督察。管理督察中心進(jìn)行隨機(jī)抽查。

(七)運(yùn)營管理督察指引

1、經(jīng)銷商管理督察的指引：

經(jīng)銷商管理督察是指:對于經(jīng)銷商的運(yùn)營情況、履約合作情

況進(jìn)行訪談、溝通和S解,發(fā)現(xiàn)和找出市場問題,及時反饋市場

真實(shí)情況。

(1)駐地督察專員需定期訪談地區(qū)經(jīng)銷商(具體訪談頻率視具體

情況而定,原則上每個經(jīng)銷商訪談頻率不低于【次/月)。

(2)訪談內(nèi)容:經(jīng)銷商市場銷售基本情況,經(jīng)銷商運(yùn)營實(shí)力(人

員、車輛配置、倉庫面積、經(jīng)銷品類、簽約金額、履約率等

信息)，并做好記錄。

(3)駐地督察專員需定期督察經(jīng)銷商庫存,了解經(jīng)銷商各規(guī)格產(chǎn)

品庫存明細(xì)、產(chǎn)品批次等情況,并做好記錄。

(4)駐地督察專員需定期督察經(jīng)銷商市場費(fèi)用核銷情況,了解經(jīng)

銷商代墊市場費(fèi)用金額、已核銷金額、未核銷金額、核銷進(jìn)度,

是否對我司核銷流程存在異議。若存在異議，問詢具體原因,并

做好問詢筆錄。

(5)問詢經(jīng)銷商動銷情況,了解經(jīng)銷商各規(guī)格產(chǎn)品日均銷量(不含

市場費(fèi)用)，并做好記錄。對于動銷較慢的市場，問詢其具體原因

及分公司是否有促進(jìn)動銷的方案,并做好問詢筆錄。

(6)問詢經(jīng)銷商是否有其它問題反饋或市場運(yùn)作建議,做好問詢

筆錄。

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2、分公司管理督察的指引

分公司管理督察是指:對于分公司的組織架構(gòu)、人員編制、

企業(yè)文化學(xué)習(xí)、集團(tuán)政策宣貫、考核指標(biāo)等進(jìn)行督察，充分了

解分公司運(yùn)營現(xiàn)狀。針對督察到的市場問題，經(jīng)過溝通、確認(rèn)、

整改,提高分公司銷售業(yè)績。

(1)駐地督察專員針對走訪市場及訪談經(jīng)銷商過程中發(fā)現(xiàn)的問題,

定期與分公司責(zé)任人溝通問詢,并做好筆錄,對存在的問題進(jìn)行

確認(rèn)，保存好相關(guān)證據(jù)。

(2)每周參加1次分公司晨會,記錄當(dāng)?shù)胤止局鞒秩碎_會重點(diǎn)

內(nèi)容,是否嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度進(jìn)行下達(dá),評估晨會質(zhì)量。

(3)對分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行訪談,了解業(yè)務(wù)代表是否清晰當(dāng)月、

當(dāng)周市總監(jiān)下發(fā)的KPI指標(biāo),并做好記錄。

(4)對分公司銷售主管進(jìn)行訪談,了解當(dāng)月給業(yè)務(wù)安排的重點(diǎn)工

作,并如何對KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn),公司下發(fā)的營銷政策是否執(zhí)行

到位。

(5)對分公司銷售總監(jiān)進(jìn)行訪談,了解總'監(jiān)最近的工作安排情況，

針對發(fā)現(xiàn)的市場問題與其進(jìn)行溝通，問詢原因，做好筆錄,并督促

分公亙對相關(guān)問題進(jìn)行整改。

(6)對分公司市總進(jìn)行訪談,了解分公司的團(tuán)隊是否穩(wěn)定、人員

流失情況、培訓(xùn)情況是否按公司要求執(zhí)行,并做好記錄。

(7)定期對分公司市場專員進(jìn)行訪談,了解分公司開展活動所需

物料的儲備情況、省公司市場部的指導(dǎo)和配合情況,并做好記

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錄。

(8)對于督察過程中發(fā)現(xiàn)的重大市場及運(yùn)營管理問題,視情節(jié)輕

重,報管理督察中心分部,進(jìn)行后期立項督察跟進(jìn)。

3、市場費(fèi)用核銷督察的指引

市場費(fèi)用核銷督察是指：了解分公司經(jīng)銷商代墊市場費(fèi)用情

況,關(guān)注市場費(fèi)用情況的真實(shí)性、合理性和核銷進(jìn)度情況,督促

分公司盡快按流程核銷市場費(fèi)用,減少經(jīng)銷商合作負(fù)擔(dān),提高其

運(yùn)作市場的積極性。

(1)督察目標(biāo)市場前,提取費(fèi)用呈批報告和最新的《XX分公G市

場費(fèi)用核銷臺賬》；

(2)比對呈批報告,對尚未核銷的費(fèi)用進(jìn)行分析；

(3)訪談經(jīng)銷商時，對未核銷的市場費(fèi)用溝通、確認(rèn)。了解未核

銷的原因,記錄經(jīng)銷商的核銷疑問。訪談分公司市場專員時,對

未核銷的費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)溝通并記錄。

(4)對于市場陳列費(fèi)用和消費(fèi)者活動費(fèi)月進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注：

①傳統(tǒng)渠道陳列費(fèi):依據(jù)《分公司終端陳列門店明細(xì)表》抽查

門店,督察門店陳列的真實(shí)性,督察陳列協(xié)議的簽訂情況,督察陳

列費(fèi)用的返還情況。做好督察記錄。

②KA商超渠道陳列贊：了解我品在商超的陳列檔期、費(fèi)用發(fā)

入情況;督察我品陳列執(zhí)行的真實(shí)性;了解競品在商超的陳列費(fèi)

用情況，予以比對,評估我品費(fèi)用的合理性。

③消費(fèi)者促銷活動費(fèi)用:核查分公司所舉辦的消費(fèi)者促銷活動

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的相關(guān)資料(呈批報告、活動照片、費(fèi)用投入的明細(xì)表、選址

和舉辦場次)，了解活動的核銷資料及流程。

(5)督察到市場費(fèi)用存在嚴(yán)重造假、虛報費(fèi)用等違規(guī)違紀(jì)情況，

移交集團(tuán)監(jiān)察室處理。

(八)綜合部門督察指引

參照各部門管理辦法，依照相關(guān)規(guī)定監(jiān)督檢查

(九)其它專項督察工作指引

1、專項督察

針對當(dāng)月的計劃督察專項，投訴舉報督察項，及領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦

的其它任務(wù)督察項,結(jié)合具體的督察內(nèi)容、問題，選擇合適的調(diào)查

方法，了解事實(shí)，查清本質(zhì)，解決問題，最終以《專項督察報告》提

交給管理及督察中心。以下是督察專項中用到的方法：

(1)典型調(diào)查法：是指從投訴舉報對象的總體中選取一個或幾個

具有代表性的單位，如個人、群體、組織等，進(jìn)行全面、深入的

調(diào)查。其目的是經(jīng)過直接地、深入地調(diào)查研究個別典型，來認(rèn)識

同類事物的一般屬性和規(guī)律。

(2)重點(diǎn)調(diào)查：是經(jīng)過對舉報投訴目標(biāo)中重點(diǎn)樣本的調(diào)查來大致

地掌握總體的基本數(shù)量情況的調(diào)查方式」所謂“重點(diǎn)”，是指總

體中那些在某一或某些數(shù)量指標(biāo)上占有較大比重的單位或個

體。

(3)抽樣調(diào)查：是指從調(diào)查對象的總體中抽取一些個人或單位作

為樣本,經(jīng)過對樣本的調(diào)查研究來推論總體的狀況。

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(4)個案調(diào)查：從目標(biāo)領(lǐng)域中選擇一兩個調(diào)查對象進(jìn)行深入細(xì)致

的研究，這種研究的主要目的就是認(rèn)識所選調(diào)查對象的現(xiàn)狀和歷

史,推斷出該目標(biāo)的特有屬性。

根據(jù)專項的內(nèi)容采用合理的調(diào)查方法，收集電話、筆錄、

錄音等多種形式的調(diào)查數(shù)據(jù)，并形成《專項督察問詢表》。對十

相關(guān)信息進(jìn)行分析、整理,最終形成《專項督察報告》并及時向

省督察分部或者管理督察中心提交。

2、投訴舉報調(diào)查專項

針對投訴舉報,進(jìn)行專項調(diào)查，澄清事實(shí)真相，判斷問題的原

因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問題的途徑和建議，為問

題的最后處理提供依據(jù)，也為相關(guān)方面提供參考和借鑒的調(diào)查報

告,此類調(diào)查是專防督察報告。

(1)確定投訴舉報的問題，由投訴舉報的內(nèi)容形成最初的專項督

察底稿,明確投訴舉報所反映的問題。

(2)確定所需資料,根據(jù)投訴舉報形成《專項立項表》，明確督察

時間及督察范圍，告知被督察單位督察需要提供的相關(guān)資料。

(3)數(shù)據(jù)收集及分析

①訪談?wù){(diào)查法，與受訪人員交談，詢問存在的問題、導(dǎo)致問題的

原因、負(fù)責(zé)該問題的人員等。形成《專項督察問詢表》收集信

/QjXO

②實(shí)地調(diào)查法，經(jīng)過實(shí)地走訪，了解實(shí)際存在的問題，做好照片收

集工作。

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③線索法，經(jīng)過公告調(diào)查事項、督察組聯(lián)系方式，獲取內(nèi)外部提

供專線督察線索,進(jìn)一步甄別線索的真?zhèn)尾⑿纬勺C據(jù)。

④數(shù)據(jù)分析性復(fù)核：利用合理的推斷、驗證、計算以及量度，進(jìn)

一步核實(shí)其提供的資料記錄的真實(shí)性、完整性、一致性，經(jīng)過督

察專員分析、計算與復(fù)核作出公平公正真實(shí)的調(diào)查結(jié)論。

(4)完成專項督察報告

3、沖貨調(diào)查專項

(1)沖貨的專項督察

未經(jīng)公司發(fā)文許可，合作經(jīng)銷商或下屬分銷商、二批商、零售

商的以下行為，

(2)定義沖貨

①低于我司產(chǎn)品批發(fā)指導(dǎo)價格,跨規(guī)定區(qū)域銷售的行為；

②賣場低于長期低于正常售價；

③外省市場沖貨定義。

本省市場的貨物流入其它省份市場，若無公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排，均

視為沖貨。

(3)沖貨取證方法指引(采用個案調(diào)查法)

①受理沖貨專項，成立督察調(diào)查小組，)住備事前資料，填寫關(guān)于沖

貨的《專項立項表》。

②沖貨證據(jù)的調(diào)查、取證必須遵循保密性，證據(jù)的真實(shí)性、全面

性。

③市場情況調(diào)查填寫問詢表，獲取信息。包括但不限于沖貨價格,

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貨物批號、來源、數(shù)量，影響程度。

（4）被沖貨經(jīng)銷商調(diào)查。

走訪被沖貨經(jīng)銷商，獲取相關(guān)信息。包括沖貨的區(qū)域，沖貨價格,

沖貨數(shù)量,價格票據(jù)等。

①銷售公司調(diào)查。

問詢銷售公司，經(jīng)過筆錄、電話、錄音等獲取有用信息。

②市場沖貨證據(jù)和經(jīng)銷商調(diào)查的證據(jù)、銷售公司信息相互印證,

相互補(bǔ)充。

③根據(jù)沖貨嚴(yán)重過程度,要求銷售公司配合,凍結(jié)貨物。

④沖貨證據(jù)的整理、匯總，和沖貨單位咳實(shí)，確認(rèn)沖貨主要責(zé)任

人。

⑤形成沖貨的《專項督察報告》，提交省督察分部或者管理督察

中心。

（十）費(fèi)用審計工作指引

費(fèi)用核銷審計主要包括渠道推廣費(fèi)用（①返利、②商超合同

扣點(diǎn)補(bǔ)貼、③折讓、④陳列費(fèi)、⑤進(jìn)場費(fèi)、⑥物料費(fèi)、⑦制

作費(fèi)、⑧渠道促銷、⑨發(fā)布費(fèi)、⑩經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼、碰」作

費(fèi)、刨料費(fèi)等）和消費(fèi)者推廣費(fèi)用（消費(fèi)者推廣費(fèi)用包括?有費(fèi)

者活動費(fèi)、遇助費(fèi)、倒料費(fèi)、?（］作費(fèi)等）。

一般審計工作流程：確定審計范圍一一確定審計依據(jù)初

步審計分析一一憑證審查一一電話查詢一一定督察范圍一一規(guī)劃

線路一一實(shí)地查詢一一溝通確認(rèn)一一扣減并出督察報告

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費(fèi)用計劃申請要求：每月的25日.31日，省公司組織在TFM

系統(tǒng)錄入下月費(fèi)用申請，并在5號前跟進(jìn)申請完成審批流程。如

遇集團(tuán)臨時發(fā)文的促銷活動，按照發(fā)文規(guī)定的時間在系統(tǒng)發(fā)起申

請。如發(fā)文未規(guī)定，可在活動執(zhí)行前3日提報申請。申請人計劃

提交完成后，要求流程內(nèi)節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在1個工作日內(nèi)完成當(dāng)前節(jié)

點(diǎn)的審核工作。

費(fèi)用核銷要求：經(jīng)銷商代墊的費(fèi)用相關(guān)人員需于費(fèi)用發(fā)生的

次月21日前整理核銷資料，發(fā)起核銷申請。第三方合作公司代理

的物料費(fèi)、制作費(fèi)、消費(fèi)者活動費(fèi)、贊助費(fèi)，由相關(guān)人員（市場

人員、采購員）在活動結(jié)束后7個工作日內(nèi)收齊資料，并在系統(tǒng)

上發(fā)起核銷申請。商超渠道發(fā)生的費(fèi)用，以經(jīng)銷商與系統(tǒng)簽定的

合同約定的扣款時間認(rèn)定為費(fèi)用的發(fā)生時間（特殊情況除外），費(fèi)

用發(fā)生后需于7個工作日內(nèi)提報核銷。

重點(diǎn)審計內(nèi)容如下：

▲渠道推廣費(fèi)用：

1、返利：

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：簽訂《經(jīng)銷商合同》一經(jīng)銷商打款一每季度/年

度按打款金額返利一核銷一財務(wù)支付

⑵費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:渠道中心運(yùn)作專員發(fā)起,渠道中心主管

領(lǐng)導(dǎo)審批

⑶審計準(zhǔn)備材料:①集團(tuán)返利政策（董事長簽字審批）、②經(jīng)銷商

合同、③SAP中經(jīng)銷商對應(yīng)銷售數(shù)據(jù)

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(4)審計方法:核實(shí)經(jīng)銷商打款明細(xì)是否正確;按《經(jīng)銷商合同》返

利條款計算返利金額是否正確。

2、商超合同扣點(diǎn)補(bǔ)貼：

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：簽訂商超供貨協(xié)議一商超訂貨單/收貨單一結(jié)算

一核銷一財務(wù)支付

⑵費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)

(3)審計準(zhǔn)備材料：①TFM關(guān)聯(lián)SAP的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，計算可核銷

金額、②廠商(我司)、商超與經(jīng)銷商簽訂的合同或協(xié)議、③正

規(guī)發(fā)票(在采用費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款的支付方式時需提供)、④商超扣點(diǎn)

憑證。

(4)審計方法:商超扣點(diǎn)是否與合同約定一致;扣點(diǎn)憑證是否真實(shí)有

效、有KA客戶驗收章的送貨單復(fù)印件等有效票據(jù)是否齊全,扣

點(diǎn)金額是否準(zhǔn)確；經(jīng)銷商調(diào)取返利簽約門店進(jìn)貨量、送貨單據(jù);

到簽約終端門店核實(shí)進(jìn)貨量；查看賬扣明細(xì)或與終端門店核實(shí)是

否收到相關(guān)返利；對異常的核銷走訪時要錄音或簽字，防止串供

(串供后前期抽查就無效)

(5)注意事項：對核銷憑證進(jìn)行甄選分類，檢查是否存在代簽、陰

陽合同、復(fù)印件、明確扣減計算方法等，做好督察前期)住備工

作。

3、折讓：

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請一簽訂合同一合同執(zhí)行一收集核銷資

料一核銷一財務(wù)支付

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

⑵審計準(zhǔn)備核銷資料：

1）POS機(jī)銷售庫存補(bǔ)差：①促銷協(xié)議原件、②活動終端實(shí)銷數(shù)

據(jù)、③終端客戶折扣明細(xì)匯總表、④正規(guī)發(fā)票；

2）促銷期間，終端進(jìn)貨補(bǔ)差：①促銷協(xié)議原件、②促銷檔期內(nèi)終

端進(jìn)貨數(shù)據(jù)、③活動執(zhí)行照片（或DM）、④正規(guī)發(fā)票。

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:渠道中心總經(jīng)理

（4）審計方法：

資料審查：資料是否完整，照片是否重復(fù)或多角度拍攝，電

話或?qū)嵉夭轵濸OS數(shù)據(jù)或發(fā)票、訂單真?zhèn)?調(diào)取經(jīng)銷商活動期間

進(jìn)出貨數(shù)據(jù)；

流程控制：如果終端客戶無法提供正規(guī)發(fā)票給經(jīng)銷商，或是

經(jīng)銷商取得發(fā)票時間滯后的，可使用能證明此筆費(fèi)用已真實(shí)發(fā)生

的扣款（或付款）憑證、對帳單等替代”終端客戶開給經(jīng)銷商的

正規(guī)發(fā)票復(fù)印件”等。

4、傳統(tǒng)/特渠陳列費(fèi)、專賣費(fèi)

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一執(zhí)行協(xié)議一收集核銷資

料一核銷一財務(wù)支付

⑵審計庇備資料：①SFA終端機(jī)收集的陳列照片、②經(jīng)銷商代墊

現(xiàn)金或免費(fèi)貨數(shù)量的終端客戶簽收單（或收據(jù)）、③陳列/專賣協(xié)

議原件

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:省銷售公司總經(jīng)理

⑷審計方法：

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

資料審查：資料是否齊全，執(zhí)行是否超預(yù)算、超標(biāo)準(zhǔn)、越

權(quán)限，促銷執(zhí)行是否與相關(guān)審批文件一致，陳列明細(xì)是否重復(fù)，陳

列照片是否與明細(xì)對應(yīng)且陳列與店面環(huán)境相符，電話或?qū)嵉夭轵?/p>

簽收清單（店面與協(xié)議、陳列條款對應(yīng)），陳列協(xié)議是否真實(shí)；

流程控制：審批又件時間與政策執(zhí)行先后關(guān)系確認(rèn)，渠道劃

屬是否存在偏差，執(zhí)行效果是否達(dá)到預(yù)期（不做審計合格依據(jù)，僅

備注作為市場數(shù)據(jù)參考）;

⑸注意事項：

①陳列照片：SFA推送的陳列照片，顯示拍照張數(shù)及合格張數(shù)，要

求每店提供陳列點(diǎn)照片（有幾個陳列點(diǎn)位就提供幾張）；

②SFA終端機(jī)收集的免費(fèi)貨數(shù)量：經(jīng)銷商代墊的免費(fèi)貨，務(wù)必于次

月的21日前在SFA終端機(jī)下免費(fèi)貨訂單,并完成送貨確認(rèn)；

③陳列協(xié)議：必須注明陳列的時間段、陳列品項、陳列形式、

陳列位置等相關(guān)信息；協(xié)議簽章真實(shí)性經(jīng)過實(shí)地查驗?zāi)軌蝌炞C;產(chǎn)

生租賃費(fèi)的終端,不允許再產(chǎn)生陳列費(fèi)/專賣費(fèi)。

④經(jīng)銷商以產(chǎn)品支付終端客戶費(fèi)用的,公司以返信用（以公司產(chǎn)品

出廠價計算信用額度）的方式返回經(jīng)銷商。

5、商超陳列費(fèi)、郵件費(fèi)

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一執(zhí)行協(xié)議一收集核銷資

料一核銷一財務(wù)支付

⑵核銷資料:

1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款:①陳列照片（或海報原件）、②陳列/海報核銷明細(xì)

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

表、③終端客戶簽收單（或收據(jù)）、④陳列/專賣/郵報協(xié)議原件、

⑤終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、⑥經(jīng)銷商開給我公

司的的正規(guī)發(fā)票。

2）產(chǎn)品支付：①陳列照片（或海報原件）、②陳列/海報核銷明細(xì)

表、③終端客戶簽收單（或收據(jù)）、④陳列/專賣/郵報協(xié)議原件。

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:省銷售公司總經(jīng)理

（4）審計方法：

資料審查：資料是否齊全，執(zhí)行是否超預(yù)算、超標(biāo)準(zhǔn)、越

權(quán)限，促銷執(zhí)行是否與相關(guān)審批文件一致，陳列明細(xì)是否重復(fù)，陳

列照片是否與明細(xì)對應(yīng)且陳列與店面環(huán)境相符，電話或?qū)嵉夭轵?/p>

簽收清單（店面與協(xié)議、陳列條款對應(yīng)），陳列協(xié)議是否真實(shí)；

流程控制：審批文件時間與政策執(zhí)行先后關(guān)系確認(rèn)，渠道劃

屬是否存在偏差，執(zhí)行效果是否達(dá)到預(yù)期（不做審計合格依據(jù)，僅

備注作為市場數(shù)據(jù)參考）；

（5）注意事項:

①陳列照片：SFA準(zhǔn)送的陳列照片，顯示拍照張數(shù)及合格張數(shù)，要

求每店提供陳列點(diǎn)照片（有幾個陳列點(diǎn)位就提供幾張）；

②SFA終端機(jī)收集的免費(fèi)貨數(shù)量：經(jīng)銷商代墊的免費(fèi)貨，務(wù)必于次

月的21日前在SFA終端機(jī)下免費(fèi)貨訂單,并完成送貨確認(rèn)；

③陳列協(xié)議：必須注明陳列的時間段、陳列品項、陳列形式、

陳列位置等相關(guān)信息；協(xié)議簽章真實(shí)性經(jīng)過實(shí)地查驗?zāi)軌蝌炞C;產(chǎn)

生租賃費(fèi)的終端,不允許再產(chǎn)生陳列費(fèi)/專賣費(fèi)。

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

④陳列協(xié)議檔期是否與商超實(shí)際檔期一致；堆頭費(fèi)/陳列費(fèi)是否明

顯高于同條件同類產(chǎn)品位置價格；

⑤發(fā)票真實(shí)性:是否重復(fù)多報,可否查到發(fā)票編號。

6、商超條碼費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)：

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一執(zhí)行協(xié)議一收集核銷資

料一核銷一財務(wù)支付

⑵費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：現(xiàn)購自運(yùn)/連鎖大賣場/品牌連鎖超市:

單店單品＜1600元，單系統(tǒng)單品《10萬元，品牌連鎖便利店：單店

單品《220元，單系統(tǒng)單品《10萬元，省銷售公司總經(jīng)理；現(xiàn)購自

運(yùn)/連鎖大賣場/品牌連鎖超市：1600元〈單店單品＜3200元，10萬

元v單系統(tǒng)單品＜30萬元，品牌連鎖便利店：220元v單店單品《

50元，10萬元v單系統(tǒng)單品〈30萬元,商超渠道中心總經(jīng)理;現(xiàn)購

自運(yùn)/連鎖大賣場/品牌連鎖超市：3200元v單店單品，30萬元〈單

系統(tǒng)單品450萬元，品牌連鎖便利店：540元v單店單品，30萬元

〈單系統(tǒng)單品〈50萬元,集團(tuán)渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)。

（3）核銷資料:

1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貸款：①進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、②首批送貨單復(fù)印件

（有驗收章）、③終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、④經(jīng)

銷商開給我公司的正規(guī)發(fā)票。

2）產(chǎn)品支付：①進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、②首批送貨單復(fù)印件（有

驗收章）、③關(guān)聯(lián)SFA終端機(jī)的經(jīng)銷商已代墊免費(fèi)貨數(shù)據(jù)，計算

的可核銷金額。

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

3）現(xiàn)金支付：①進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、②首批送貨單復(fù)印件（有

驗收章）、③終端客戶開給我司的正規(guī)發(fā)票、④資金審批單。

⑷審計方法：

資料審查：資料是否完整，執(zhí)行是否符合審批范圍，協(xié)議、

發(fā)票真實(shí)性核對,公章與其它渠道獲得的是否一致；

流程控制：商超首次進(jìn)場（注意是配送至各門店并上架售賣

而非系統(tǒng)大倉）時間原則上不高于1個月，以實(shí)際進(jìn)場合同為準(zhǔn)記

錄進(jìn)場條件、臨近撤場條件提醒省區(qū)相關(guān)責(zé)任人注意渠道維

護(hù)。

注意事項：注意是否存在現(xiàn)金轉(zhuǎn)產(chǎn)品支付情況；經(jīng)過問詢競品、

相關(guān)業(yè)代、渠道負(fù)責(zé)人，進(jìn)場費(fèi)是否無理由偏高，實(shí)際支付是否

與協(xié)議一致。

（5）注意事項：審計進(jìn)場費(fèi)發(fā)票時需注意：發(fā)票是否真實(shí)，如真實(shí)則

需要進(jìn)一步確認(rèn)是否加蓋的是財務(wù)專用章或發(fā)票專用章（商超工

作人員收費(fèi)不等于商超收費(fèi)）o

7、特渠進(jìn)場費(fèi)

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一執(zhí)行協(xié)議一收集核銷資

料一核銷一財務(wù)支付

（2）核銷資料:

1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款：①進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、②首批送貨單復(fù)印件

（有驗收章）、③終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、⑷經(jīng)

銷商開給我司的正規(guī)發(fā)票。

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

2）產(chǎn)品支付：①進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、②首批送貨單復(fù)印件（有

驗收章）、③關(guān)聯(lián)SFA終端機(jī)的經(jīng)銷商已代墊免費(fèi)貨數(shù)據(jù)，計算

的可核銷金額。

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單店＜100。元，單系統(tǒng)〈5萬元省銷

售公司總經(jīng)埋；1000元〈單店＜元,5萬元v單系統(tǒng)〈10萬元,集

團(tuán)特殊渠道中心總經(jīng)理;單店＞元,50萬元＞單系統(tǒng)＞10萬元,集

團(tuán)渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)。

⑷審計方法：

資料審查：資料是否完整，執(zhí)行是否符合審批范圍，協(xié)議、

發(fā)票真實(shí)性核對,公章與其它渠道獲得的是否一致；

注意事項：經(jīng)過問詢競品、相關(guān)業(yè)代、渠道負(fù)責(zé)人，進(jìn)場費(fèi)是否

無理由偏高，實(shí)際支付是否與協(xié)議一致。額外注意實(shí)際銷量與預(yù)

期銷量差距。

8、渠道促銷：

（1）費(fèi)用發(fā)生流程：集團(tuán)發(fā)文的渠道促銷政策/省市公司經(jīng)過呈批申

請的渠道促銷政策一政策宣導(dǎo)一終端執(zhí)行一收集資料一核銷一財

務(wù)支付

⑵核銷資料（審計在備資料）：①集團(tuán)發(fā)文或已簽批的呈批報告、

②SFA終端機(jī)收集的贈品數(shù)量，TFM自動關(guān)聯(lián)并計算出可核銷金

額；

③滯銷、破損、大齡產(chǎn)品的處理需提供以下資料：滯銷、破

損、大齡產(chǎn)品明細(xì)表”、③終端客戶搭贈明細(xì)匯總表、④終端客

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

戶簽收贈品訂單

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：費(fèi)用率＜10%,渠道中心總經(jīng)理；10%

v費(fèi)用率＜15%,營銷策劃中心總經(jīng)理；費(fèi)用率＞15%,集團(tuán)董事

長。

（4）審計方法：

資料審查：資料是否齊全、促銷執(zhí)行是否與相關(guān)審批文件

一致、對比核查明細(xì)匯總表是否重復(fù)、電話或?qū)嵉貦z查客戶是

否真實(shí)存在，進(jìn)貨、搭贈數(shù)量是否與匯總明細(xì)一致，簽名是否真

實(shí)（先抽查20%,不真實(shí)情況高于5%進(jìn)一步加大抽查比例）；是否

存在變相搭贈、變相促銷或者跨渠道違規(guī)促銷；

流程控制：審批文件時間與政策執(zhí)行先后關(guān)系確認(rèn)，渠道劃

屬是否存在偏差（如傳統(tǒng)渠道劃歸特殊渠道）o

9、商超渠道/特殊渠道發(fā)布費(fèi)

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：終端費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一制作安裝一核銷資

料收集一核銷一財務(wù)支付

（2）核銷資料:

1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款：①SFA關(guān)聯(lián)的形象發(fā)布照片、②終端客戶簽收單

（或收據(jù)）、③協(xié)議原件、④終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)

印件、⑤經(jīng)銷商開給我司的正規(guī)發(fā)票

2）產(chǎn)品支付：①SFA終端機(jī)收集的發(fā)布娘片、②SFA終端機(jī)收集

的經(jīng)銷商代墊免費(fèi)貨數(shù)量、③陳列/專賣協(xié)議原件。

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:單筆410萬元,省公司總經(jīng)理；10萬元

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

〈單筆《30萬元，營銷策劃中心總經(jīng)理；30萬元〈單筆〈50萬元,

營銷策劃中心主管領(lǐng)導(dǎo)。

⑷審計方法：

資料是否完整，各資料有無偽造、代簽，供貨公司資料、公

章、發(fā)票是否正規(guī),簽收單（必須注明簽收名稱及數(shù)量）是合齊全,

數(shù)量能否匹配,驗收記錄是否齊全、真實(shí)；

（5）注意事項:

①發(fā)布照片：SFA推送的發(fā)布照片，顯示拍照張數(shù)及合格張數(shù)，要

求每店提供發(fā)布點(diǎn)位照片（有幾個發(fā)布點(diǎn)位就提供幾張）；

②SFA終端機(jī)收集的免費(fèi)貨數(shù)量：經(jīng)銷商代墊的免費(fèi)貨，務(wù)必于次

月的21日前在SFA終端機(jī)下免費(fèi)貨訂單,并完成送貨確認(rèn)。

③發(fā)布協(xié)議:必須注明發(fā)布列的時間段、發(fā)布形式、發(fā)布位置等

相關(guān)信息；協(xié)議蓋章要求：終端客戶與經(jīng)銷商簽訂的雙方協(xié)議需加

蓋雙方的公章或合同章,在特殊情況下（如終端無公章），能夠由門

店負(fù)責(zé)人簽字+聯(lián)系電話替代;我司能夠使用省公司的公章；

④經(jīng)銷商以產(chǎn)品支付終端客戶費(fèi)用的,公司以返信用（以公司產(chǎn)品

出廠價計算信用額度）的方式返回經(jīng)銷商。

⑤如果經(jīng)銷商無法提供合規(guī)發(fā)票,可轉(zhuǎn)用貨補(bǔ)的方式進(jìn)行支付。

10、經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：陳列費(fèi)、特渠進(jìn)場費(fèi)發(fā)生一費(fèi)用申請一數(shù)據(jù)導(dǎo)

出和統(tǒng)計一核銷一財務(wù)支付

（2）核銷資料:

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

I）常態(tài)經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼：從SFA推送來的指定費(fèi)用科目經(jīng)銷商實(shí)

際代墊的免費(fèi)貨數(shù)量、運(yùn)費(fèi)金額；

2）特殊經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼：以經(jīng)銷商為單位統(tǒng)計配送貨品的品名、

數(shù)量及運(yùn)費(fèi)金額計算明細(xì)表、匯總表；

3）經(jīng)銷商升給我司的正規(guī)發(fā)票。

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限:省公司總經(jīng)理

（4）審計方法：根據(jù)陳列費(fèi)明細(xì)或者SFA推送明細(xì)核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)的

真實(shí)性以及是否有多報情況。

⑸注意事項：經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼只限于陳列費(fèi)和進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)生的額外

配送補(bǔ)貼。

11、直銷租賃費(fèi)

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一執(zhí)行協(xié)議一收集核銷資

料一核銷一財務(wù)支付

（2）核銷資料:①租賃協(xié)議（合同）、②正規(guī)發(fā)票（用產(chǎn)品支付則不需

提供）。

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆或當(dāng)月累計《10萬元，省公司總

經(jīng)理；10萬元〈單筆〈30萬元,直銷渠道中心總經(jīng)理;30萬元〈單

筆＜50萬元,渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)。

（4）審計方法：

資料審查：發(fā)票、租賃合同是否正規(guī)，呈批報告是否完整,

并對直銷店做實(shí)地檢查。

檢查標(biāo)準(zhǔn)：直銷店裝修原則上必須由地產(chǎn)公司完成，如地產(chǎn)

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

因特殊原因不能承接裝修工作的，可由地產(chǎn)公司指定裝修公司或

各省公司原來裝修形象店的廣告公司施工，但必須有呈批報告;租

金以實(shí)際使用面積為準(zhǔn)，裝修標(biāo)準(zhǔn)原則上不超過300元/平方；店

招經(jīng)營業(yè)主的店名信息,不超過三分之一的面積，店招要求藍(lán)底白

字，不允許出現(xiàn)競品信息。

12、物料費(fèi)

⑴費(fèi)用發(fā)生流程：物料需求統(tǒng)計一費(fèi)用申請一采購洽談、投標(biāo)一

中投一采購一終端使用一核銷一財務(wù)支付

(2)核銷資料：①驗收單/收貨單管撥單、②采購合同、③物料采

購核銷明細(xì)表、④采購定標(biāo)審批表⑤正規(guī)發(fā)票、⑥資金審批單

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆或當(dāng)月累計〈5萬元，省公司總經(jīng)

理;5萬元v單筆或當(dāng)月累計＜20萬元,集團(tuán)董事長。

(4)審計方法:

資料審查：資料是否完整，各種資料有無偽造、代簽，供貨

公司資料、公章、發(fā)票是否正規(guī)，簽收單(必須注明簽收名稱及

數(shù)量)是否齊全,數(shù)量能否匹配,驗收記錄是否齊全、真實(shí)；

流程控制：投標(biāo)單位篩選是否符合背靠背原則，比價流程是

否規(guī)范，有無圍標(biāo)、串標(biāo)情況，有無商家投訴流程有失公平俄其

它情況。

(5)注意事項:注意物料實(shí)際數(shù)量是否與呈批、驗收單、收貨單數(shù)

量一致,查看物料材質(zhì)是否與呈批所寫材質(zhì)一致。

13、制作費(fèi)

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

(1)費(fèi)用發(fā)生流程：終端費(fèi)用申請一簽訂協(xié)議一廣告公司招投一中

投一簽訂合同一制作安裝一核銷資料收集一核銷一財務(wù)支付

⑵核銷資料:①SFA終端機(jī)收集的現(xiàn)場照片、②驗收單、③制作

合同、④制作費(fèi)核銷明細(xì)匯總表、⑤正規(guī)發(fā)票⑥資金審批單

⑶費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆或當(dāng)月累計410萬元，省公司總

經(jīng)理；10萬元v單筆或當(dāng)月累計《30萬元，營銷策劃中心總經(jīng)理;

30萬元〈單筆或當(dāng)月累計《50萬元,營銷策劃中心主管領(lǐng)導(dǎo)。

審計前準(zhǔn)備材料:上述核銷資料、廣告公司招投流程、其它廣告

公司制作報價單、集團(tuán)相關(guān)制作標(biāo)準(zhǔn)

⑷審計方法：

資料審查：資料是否完整，各種資料有無偽造、代簽，供貨

公司資料、公章、發(fā)票是否正規(guī)，簽收單(必須注明簽收名稱及

數(shù)量)