商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧分析01

商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧分析01

開(kāi)局：為勝利布局

規(guī)章1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不行能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。假如你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他情愿出的價(jià)格比你想的要高。其次個(gè)理由是，假如你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，假如對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。假如你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就示意一下你的價(jià)格尚有敏捷性。假如買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是"買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒'，那么談判還未開(kāi)頭結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但假如你沒(méi)有其它方法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能消失對(duì)抗性心情，這點(diǎn)很重要。由于此時(shí)，買(mǎi)方會(huì)快速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

假如雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思索的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。假如買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏得忠誠(chéng)步步為營(yíng)

這是一種重要方法，由于它能達(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最終時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好方法是在最終時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。

為什么不能一開(kāi)頭就直接賜予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方簡(jiǎn)單接受交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最終時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。

交易的最終時(shí)刻可能會(huì)轉(zhuǎn)變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地掌握整個(gè)談判過(guò)程，直到最終一刻。

商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧分析02

影響價(jià)格的因素

商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的打算因素與服務(wù)價(jià)格的打算因素有區(qū)分。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。

(一)商品成本

一般狀況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無(wú)利可圖，而且有虧損。

(二)供求關(guān)系

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系打算的。市場(chǎng)供應(yīng)是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者有支付力量的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過(guò)于求，其價(jià)格就會(huì)下降;如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。

(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。

1、完全競(jìng)爭(zhēng)

完全競(jìng)爭(zhēng)是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力，買(mǎi)賣(mài)雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

①、有很多買(mǎi)主和賣(mài)主，各自的商品購(gòu)銷(xiāo)量均有限。

②、買(mǎi)主和賣(mài)主都可以完全自由地參加交易活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)信息有充分了解。

③、商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

④、各種生產(chǎn)要素都能自由流淌。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷(xiāo)售完全由一個(gè)賣(mài)主單獨(dú)掌握的市場(chǎng)環(huán)境。完全壟斷市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：

①、商品極其缺乏彈性或完全無(wú)彈性。

②、商品的專(zhuān)用性很強(qiáng)且無(wú)替代品。

③、只有獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)主。

④、交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者打算。

3、壟斷競(jìng)爭(zhēng)

壟斷競(jìng)爭(zhēng)是介于完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

①、有很多買(mǎi)主和賣(mài)主。

②、不同賣(mài)主所供應(yīng)的商品存在差別。

③、少數(shù)賣(mài)主在肯定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)地位。

④、買(mǎi)賣(mài)各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到肯定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)掌握并操縱某種商品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的市場(chǎng)環(huán)境。在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格不是是市場(chǎng)供求狀況打算的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過(guò)協(xié)議和契約來(lái)打算的。

(四)相關(guān)服務(wù)

商品的銷(xiāo)售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品修理、零部件供應(yīng)、技術(shù)詢(xún)問(wèn)等等。

(五)消費(fèi)心理

消費(fèi)者在確定自己情愿對(duì)某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響非常明顯。

要價(jià)技巧

一、是否先要價(jià)

先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)準(zhǔn)時(shí)高速原定方案，獲得原來(lái)得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過(guò)程中，實(shí)行一切手段，集中力氣攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視詳細(xì)狀況而定。

二、要價(jià)的上下限

成交價(jià)格的凹凸并不能由一方隨心所欲地打算，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方勝利接受的可能性。從賣(mài)方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)力。

三、要價(jià)的起點(diǎn)

在基本把握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的把握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。

第一，要價(jià)的凹凸往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣(mài)方的要價(jià)關(guān)乎賣(mài)方所獲得利益的大小，因而越高越好。

其次，要價(jià)越高，則賣(mài)方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于把握成效時(shí)機(jī)。

第三，"一分錢(qián)，一分貨'，要價(jià)的凹凸影響著買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方供應(yīng)的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。

四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋

第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，由于不管己方要價(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。

其次，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)?yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。

五、抬高要價(jià)

抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種緣由為借口，提高要價(jià)。抬價(jià)能否勝利奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不行隨便使用。

議價(jià)技巧

議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般狀況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方供應(yīng)更優(yōu)待的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是綻開(kāi)討價(jià)還價(jià)。

一、討價(jià)技巧

(一)如何評(píng)價(jià)

討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便打算是否再次進(jìn)行討價(jià)。

(二)討價(jià)的形式

討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。

籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。

詳細(xì)討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采納籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，連續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。

(三)討價(jià)的次數(shù)

討價(jià)的次數(shù)聽(tīng)從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分詳細(xì)進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，連續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。

二、還價(jià)技巧

所謂還價(jià)，是指談判一方依據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而作出的。

(一)還價(jià)起點(diǎn)

還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。

還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買(mǎi)方依據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。

還價(jià)必需要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少馬上被賣(mài)方接受。因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)勝利，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。

(二)還價(jià)的時(shí)機(jī)

還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以削減還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者非常重視的問(wèn)題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。

三、價(jià)格談判中的讓步

在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出肯定程度的讓步。在讓步過(guò)程中，還應(yīng)留意以下問(wèn)題：

1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

2、在未完全清晰讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獵取對(duì)方較多的滿足。

4、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問(wèn)題上，依據(jù)狀況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以