國際商務(wù)談判題庫

國際商務(wù)談判題庫

1.什么是商務(wù)談判？什么是國際商務(wù)談判？

答題要點(diǎn)商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，是談判的一種，主要集中在經(jīng)

濟(jì)領(lǐng)域。是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自需求,

彼此進(jìn)行交流、磋商、協(xié)調(diào)，旨在達(dá)到一致意見，從而嬴得或維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益

的行為過程。國際商務(wù)談判是商務(wù)談判的一種，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。

具體而言，是指在國際商務(wù)活動中，不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了

各自的利益，圍繞-?項(xiàng)交易，通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商，旨在

達(dá)成參與各方都能夠接受的協(xié)議的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重

要組成部分，也是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容。

2.國際商務(wù)談判的特征都包括哪些？

答題要點(diǎn)談判主體是跨越國界的當(dāng)事人；談判的內(nèi)容復(fù)雜多樣；影響談判的因

素復(fù)雜多樣；談判收益難以準(zhǔn)確預(yù)計；國際商務(wù)談判具有政策性；應(yīng)按國際慣例

辦事。

3.可以按照哪些因素劃分國際商務(wù)談判？

答題要點(diǎn)我們可以采用下列方式來劃分國際商務(wù)談判：（1）按照參加談判的人

數(shù)劃分；（2）按參加談判的利益主體劃分；（3）按舉行談判的地點(diǎn)劃分；（4）按

談判參與各方的態(tài)度來劃分；（5）按談判的具體內(nèi)容來劃分；（6）按談判雙方的

洽談方式來劃分；（7）按談判的目的劃分；（8）按參加者類型劃分；（9）按談判

透明度劃分。

4.國際商務(wù)談判包括哪幾個階段？各階段的特點(diǎn)是什么？

答題要點(diǎn)我們通常將國際商務(wù)談判的整個過程分解為準(zhǔn)備、開局、正式談判和

簽約四個階段。特征略。

5.國際商務(wù)談判應(yīng)遵禱哪些原則？

答題要點(diǎn)在國際商務(wù)談判中，為了提高談判的戌功率，談判者應(yīng)當(dāng)遵循下列原

則：（1）平等互利的原則；（2）靈活機(jī)動的原則；（3）友好協(xié)商的原則；（4）科

學(xué)謹(jǐn)慎的原則；（5）客觀守信的原則；（6）求同存異的原則。

6.國際商務(wù)談判的主要理論有哪些？

答題要點(diǎn)在國際商務(wù)談判中常被提及的理論有：需求層次理論、基本需求理論、

實(shí)力決定論、原則談判理論和談判結(jié)構(gòu)理論。

7.什么是PRAM模式？它包括哪些步驟？

答題要點(diǎn)PRAM模式。PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。它包括

四個步驟：計劃（plan）、關(guān)系（relationship）s（agreement）x（maintenance）,

簡稱PRAM模式。

8.影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素主要有哪幾種？在分析環(huán)境因素時應(yīng)注意哪些

問題？

答題要點(diǎn)影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素很多，如政治形勢、經(jīng)濟(jì)狀況、法律規(guī)

定、商業(yè)習(xí)慣、社會風(fēng)俗、文化背景、宗教信仰、基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)、地理位

置和氣候條件等都有可能在某種程度上對談判產(chǎn)生影響。

分析時要注意下列問題：（1）要注意信息的真實(shí)性和全面性；（2）要對信息進(jìn)行

科學(xué)的整理和分析；（3）靈活運(yùn)用所掌握的信息。

9.作為一個群體的談判小組主要應(yīng)具有哪些特征？

答題要點(diǎn)談判小組作為一個群體主要具有以下特征：（1）作為人群，談判小組

的必須要有兩個或以上的成員，一般人數(shù)不多，屬于小群體；（2）談判小組屬于

正式組織，是由上一級組織通過正式的文件或命令規(guī)定建立，群體人員的數(shù)量、

具體人選都是相對固定的，領(lǐng)導(dǎo)人也是指定的；（3）以順利完成談判為終極目標(biāo)，

談判組成員之間圍繞著這一目標(biāo)進(jìn)行明確的職責(zé)分工；（4）群體成員之間聯(lián)系密

切，各成員之間，除了普通工作聯(lián)系之外，在分工合作的過程中還存在感情上的

交流；（5）群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

10.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有哪些？

答題要點(diǎn)影響國際商務(wù)談判的中群體效能因素主要有：群體成員的素質(zhì)；群體

成員的結(jié)構(gòu)；群體規(guī)范；群體的決策方式；群體內(nèi)的人際關(guān)系。

11.常用的思維方法有哪些？

答題要點(diǎn)常用的思維方法大致上有比較法、抽象法、概括法、演繹法、歸納法、

演繹法和歸納法七種。

12.談判中如何做到“知己知彼”？

體，也稱為談判班子。組織好一支談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。

做好談判隊(duì)伍的組織工作，要注意解決好兩個基本問題：一是談判成員的配備；

二是談判成員之間的分工。

17.談判地點(diǎn)的安排上需要注意的問題有哪些？

答題要點(diǎn)談判地點(diǎn)的確定不是一件無所謂的事情。它會影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。

在選擇談判地點(diǎn)時通常要考慮：即將展開的談判中力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多

少和特色，雙方的關(guān)系、費(fèi)用等。

我們在前面講到談判的類型時提到過，根據(jù)談判的地點(diǎn)的不同，可以將談判分為

主場談判、客場談判與中立場談判三類。

18.如何安排和布置談判場所？

答題要點(diǎn)主談室的布置應(yīng)當(dāng)舒適、光線充足，并安裝類似黑板的視覺中心。主

談室的會議臺通常是長方形、馬肚分線形或橢圓形的。主談室一般不要求有錄音

設(shè)備，除非雙方都同意才能配備。

密談室是一個雙方都可以使用的單獨(dú)房間，它既可供某一方談判小組內(nèi)部協(xié)

商之用，也可供雙方進(jìn)行私下討論之用，因而密淡室應(yīng)該可靠適用。

休息室的布置應(yīng)該輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)，緩和彼

此之間的對立氣氛，室內(nèi)最好設(shè)置一些盆景或鮮花插瓶，輕柔的音樂也可放松和

調(diào)節(jié)一下緊張的心緒。

19.什么是模擬談判？

答題要點(diǎn)所謂模擬談判，就是從己方工作人員中挑選某些人扮演談判對手的角

色，從談判對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格出發(fā)同己方正式談判人員預(yù)演談判過程，

檢查實(shí)施既定談判方案可能產(chǎn)生的效果。

20.你認(rèn)為什么是理想的談判氣氛?為什么？

答題要點(diǎn)理想的談判氣氛應(yīng)該是熱烈、積極、友好的談判氣氛。良好的談判氣

氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。在該種氣氛下，談判雙方態(tài)度

誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿

熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。

21.如何建立良好的談判氣氛？

答題要點(diǎn)為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)做好以下幾方面的工作：

(1)做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備工作

事前的準(zhǔn)備工作做得越周密就越有利于良好氣氛的建立，作為洽談人員，在

事先應(yīng)充分考慮如何利用開始階段的各項(xiàng)活動使良好的氣氛建立起來，最好是對

此擬出一個詳細(xì)的計劃方案，以免忙中出亂。

(2)開誠布公、態(tài)度坦誠

談判人員應(yīng)該精神飽滿、徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對

方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、可信、可親和自信。談判人員

的心理的微妙變化，都會通過目光顯現(xiàn)出來。雙方見面時，談判人員應(yīng)毫不遲疑

地伸出右手與對方相握。握手是一個很簡單的動作，卻可能了解對方是強(qiáng)硬的，

還是溫和的、理智的。

(3)儀表端莊、服飾美觀大方

談判人員的服飾是影響談判人員形象的重要因素，它直接反映談判人員的心

理特征、審美觀念和對對方的態(tài)度。在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身

份的形象。服飾要美觀、得體、大方、整潔，顏色不要太艷、式樣不能太奇，尺

碼不能太大或太小。男性著裝應(yīng)突出穩(wěn)重、成熟；女性著裝應(yīng)力顯端莊、柔美。

(4)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通與了解

所謂中性話題就是一些非專業(yè)性的，輕松的話題，如氣候、體育、藝術(shù)等進(jìn)

行交流。要建立一種相互合作的洽談氣氛需要有一定的時間，因此，洽談開始時

的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，比如各自的經(jīng)歷、雙方感興趣的新聞、私人

間的話題、敘談雙方以往合作經(jīng)歷和取得的成功等，這樣的話題輕松，容易引起

共鳴，可以緩和氣氛，縮短雙方在心理上的距離。要避免在洽談剛開始就進(jìn)入實(shí)

質(zhì)性的洽談，應(yīng)花一定的時間去溝通思想，加深彼此之間的了解，只有在相互信

賴的基礎(chǔ)上才會出現(xiàn)和諧的氣氛。

(5)分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作

開始階段所進(jìn)行的一切活動，應(yīng)一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件;

另一方面又能夠了解對方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖，從而為引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作

提供依據(jù)。因此，作為談判人員應(yīng)認(rèn)真分析對方在開始階段中的言行，從中正確

把握對方的性格、特點(diǎn)以及談判作風(fēng)，盡量因勢利導(dǎo)地引導(dǎo)對方和我方合作，這

也是創(chuàng)造和保持良好氣氛的最佳方法之一。

(6)注意利用正式談判前的場外非正式接觸

正式談判前的場外非正式場合如歡迎宴會，禮節(jié)性拜訪等，影響對方人員對

談判的態(tài)度，有助于在正式談判時建立良好談判氣氛。

22.預(yù)備會議的內(nèi)容是什么？方法有哪些?

答題要點(diǎn)在召開預(yù)備會議期間，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)將話題盡量集中于

談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員四個方面的內(nèi)容進(jìn)行。就這四個方面的內(nèi)容充分

交換意見，達(dá)成一致。

(1)談判目標(biāo)。是指談判的任務(wù)和目的。談判目標(biāo)的類型因各方出發(fā)點(diǎn)的不同

而不同。例如，探測型意在了解對方的動機(jī)；創(chuàng)造型旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)

會；論證型旨在說明某些問題；還有達(dá)成原則協(xié)定型、達(dá)成具體協(xié)定型、批準(zhǔn)草

簽的協(xié)定型、回顧與展望型、處理紛爭型等。談判目標(biāo)既可以是上述類型中的一

種，也可以是其中的幾種。

(2)談判計劃。是指議程安排，即為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟與措施。

談判計劃的內(nèi)容包括：議題、每個議題的時間安排、出席人員和雙方人員必須遵

循的規(guī)則。議題劃分得粗細(xì)可由談判的標(biāo)的決定，議題之間應(yīng)有邏輯性。每個議

題的時間安排應(yīng)該既有適度性，又有應(yīng)變性。

(3)談判進(jìn)度。是指雙方會談的速度或節(jié)奏快慢，或是談判前預(yù)計的洽談速度。

(4)談判人員。是指每個談判小組的成員情況，包括姓名、職務(wù)以及談判中的

地位與作用，也可以包括以前是否接觸過、交往次數(shù)或時間長短等。

上述四個問題，特別是前三個問題是必須在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前就應(yīng)該定好的,

而預(yù)備會議正是為此而召開的。

為了開好預(yù)備會議，雙方可參考以下方法：

1.會議要有一個良好的開端

在會議開始時，當(dāng)雙方剛坐定，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會議有一個輕松的開

端。會議轉(zhuǎn)入正式話題后，可能會出現(xiàn)短暫的沉默，這時除非客方主動，一般情

況下，東道方的談判人員應(yīng)帶頭講話，打破沉默。

2.雙方享有均等的發(fā)言機(jī)會

在雙方尚未就需由某一方主導(dǎo)談判這一議程達(dá)成意向之前，雙方應(yīng)努力做到講話

時間與傾聽時間基本相等。

3.雙方要有合作精神

在會議期間應(yīng)給予對方足夠的機(jī)會發(fā)表不同的意見，提出不同的設(shè)想。同時，只

要有可能，應(yīng)盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，并可反復(fù)重申已取得的

一致意見。

4.雙方提問和陳述要盡量簡練

在預(yù)備會議階段，由于雙方均要輪流發(fā)表簡短的陳述或提問，所以切忌一方滔滔

不絕地夸夸其談。

5.要樂意接受對方的意見

在預(yù)備會議階段，只要是合理的、可行的建議，一方就應(yīng)盡量同意或滿足對方。

6.要圍繞會議的目的和任務(wù)進(jìn)行

預(yù)備會議的階段，如果一方以極大地?zé)崆檎務(wù)撈饘?shí)質(zhì)性的問題或某一具體議題時,

另一方則必須保持清醒的頭腦，牢記預(yù)備會議的任務(wù)，在必要時要委婉地打斷對

方的話題，引導(dǎo)對方與己方合作，共同完成預(yù)備會議的任務(wù)。

當(dāng)雙方在預(yù)備會議上就談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和參加談判的人員等問題進(jìn)行協(xié)

商并基本達(dá)成一致意向后，應(yīng)需將開始階段的談判推進(jìn)一步，即分別就談判的基

本內(nèi)容發(fā)表開場陳述。

23.開場陳述的內(nèi)容是什么？如何才能做好開場陳述？

答題要點(diǎn)開場陳述的內(nèi)容主要包括談判雙方在開始階段理應(yīng)表明的觀點(diǎn)、立場、

計劃和建議。具體內(nèi)容主要包括：

(1)己方對問題的理解。即己方認(rèn)為本次會談涉及的主要問題以及對這些問題

的看法、建議或想法等等。

(2)己方的利益。即希望通過洽談所取得的利益，尤其是要重點(diǎn)闡明己方的首

要利益，即哪些方面對己方來說是至關(guān)重要的。

(3)己方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?。己方可以采取何種方式為雙方獲得共同利

益做出貢獻(xiàn)。

(4)己方的立場。包括雙方以前合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽(yù)，今后

雙方合作可能出現(xiàn)的機(jī)會和障礙，己方洽談的方針等等。

(5)對對方各項(xiàng)建議的回答。如果一方首先陳述或者在后來陳述中提出了某些

建議，那么另一方就必須對其建議或陳述做出應(yīng)有的反應(yīng)。

談判人員應(yīng)根據(jù)不同的陳述方式采取下列相應(yīng)地措施：

(1)若開場陳述是由對方提供一份書面方案時，己方應(yīng)需：①對每個問題都要

認(rèn)真查問，并引導(dǎo)對方盡量詳細(xì)地說明方案中內(nèi)容及其細(xì)節(jié)，切忌不懂裝懂地含

糊過去。②務(wù)必要把問題的每個要點(diǎn)搞清楚，即使需要再三詢問也在所不惜，并

且切忌過早表示同意或反對對方的陳述。③注意傾聽，牢記對方陳述的要點(diǎn)。原

則上講在對方陳述時不要構(gòu)思己方的對策，也不要打斷對方的話題，應(yīng)創(chuàng)造條件

使對方盡可能詳盡地將其所有的立場、觀點(diǎn)和想法無保留地陳述出來。④在聽清

和了解對方意圖后，要及時明確地表示己方的看法，并找出彼此之間需求的爰距。

這里要特別注意的是：己方的開場陳述是獨(dú)立進(jìn)行的，不要受對方局面方案或口

頭陳述所影響到。⑤要以謙虛誠懇的態(tài)度說話，切忌使用傲慢、無理及挑戰(zhàn)性的

語氣說話；要堅持有理、有利、有節(jié)的原則，使開始階段的談判能在良好的氣氛

中進(jìn)行。⑥若遇到對方有某些概念性錯誤或故意制造一些不良?xì)夥諘r，應(yīng)委婉地

加以指出，并說明這樣做對雙方均無益，切忌不聞不問過于遷就或激烈指責(zé)。同

時當(dāng)對方被己方說服之后，要注意顧全對方的面子。⑦要有全局觀念、不要固執(zhí)

于一點(diǎn)，整個談判是一盤棋，要靈活運(yùn)用“棄車保帥”的策略，以求全盤的優(yōu)

勝。

(2)若開場陳述是由己方提出一份書面方案時，則需：①書面方案以己方在開

始階段必須陳述的內(nèi)容為限，切忌無保留地暴露己方所有的立場、觀點(diǎn)和意向。

②在回答對方的提問前，盡量利用反問的方式，引導(dǎo)對方對己方所提出的反問發(fā)

表意見，并且愈多愈好，然后綜合對方的看法去回答對方的提問。③在回答對方

的提問時，首先應(yīng)讀弄清對方提問的目的，然后根據(jù)己方的策略慎重回答。回答

問題時應(yīng)明白:在商談中有些問題是不必要回答，有些問題只回答一半就已足夠,

在沒有弄清對方的提問目的之前，針對問題的實(shí)質(zhì)作正面回答，往往是愚蠢的回

答。

(3)若雙方均未提出書面方案，僅采取口頭陳述時，就需：①在陳述時，明確和

牢記本階段陳述的目的、任務(wù)和內(nèi)容，按事先確定的陳述方法和策略，使本階段

的陳述一直圍繞著本階段的任務(wù)和問題的中心進(jìn)行，切忌顧此失彼，棄重就輕。

②盡量引對方發(fā)表意向，并給予足夠的時間讓對方陳述其觀點(diǎn)、立場，然后在弄

清對方意圖的基礎(chǔ)上，有的放矢地發(fā)表己方的陳述。③要掌握好本階段的走度，

要使談判內(nèi)容橫向鋪開，而不是糾纏某個具體問題作縱向深入地洽談。

24.開局階段應(yīng)考慮哪些因素？

答題要點(diǎn)(1)雙方企業(yè)之間的關(guān)系

①如果雙方企業(yè)過去有業(yè)務(wù)往來，且合作很愉快，這種友好關(guān)系就是雙方談判的

基礎(chǔ)。開局階段的氣氛應(yīng)該是友好、真誠、輕松愉快的。可以聊聊過去的友好合

作經(jīng)驗(yàn)，可適當(dāng)?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，表揚(yáng)對方的談判人員都很優(yōu)秀等

等。

②雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局時要盡量創(chuàng)造比較友好隨和的氣氛。

可以簡單地聊聊雙方的業(yè)務(wù)往來或人員的交往，也可以談?wù)劯髯缘呐d趣愛好等。

③雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但己方對對方企業(yè)的印象不佳。此時，開局階段的氣

氛該是嚴(yán)肅而凝重的。在注意禮貌的同時，可以對過去雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不

滿意和遺憾，表達(dá)希望通過本次磋商能夠改變這種狀況的希望，也可以談?wù)勍局?/p>

見聞、體育賽事等中性的話題以改善氣氛。

④雙方之間為第一次業(yè)務(wù)接觸，那么在開局階段，就應(yīng)力爭創(chuàng)造一個友好、真誠

的氣氛，清除雙方的陌生感。要禮貌友好，但也不要過度熱情，可以談?wù)勍局幸?/p>

聞、天氣狀況、個人愛好等比較輕松的話題，也可以稍微涉及一點(diǎn)各自的任職情

況、負(fù)責(zé)范圍和專業(yè)經(jīng)歷等。

(2)雙方談判人員之間的個人關(guān)系

如果雙方談判人員過去有過接觸.并且還產(chǎn)生了一定的友誼，那么在開局階

段就可以回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷。也可以詢問對方家庭的情

況，以增進(jìn)雙方之間的個人感情。還可以表達(dá)保持友誼、增進(jìn)關(guān)系的愿望。實(shí)踐

證明，良好的私人關(guān)系，非常有助于談判的順利進(jìn)行和協(xié)議的達(dá)成。

(3)雙方本次談判的實(shí)力對比

①雙方談判實(shí)力相當(dāng)。為避免戒備心理和敵對情緒，開局階段要力求創(chuàng)造友好、

輕松、和諧的氣氛。態(tài)度上要輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉

穩(wěn)。

②己方談判實(shí)力強(qiáng)于對方。為了在以后的談判過程中能夠利用這一優(yōu)勢，又不至

于把對方嚇跑，在開場階段的語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯

示出本方的自信和氣勢。

③己方談判實(shí)力弱于對方。在開場階段，己方在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得友好

合作，也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，不卑不亢。不要讓對方輕視己方，在氣勢上被

人壓倒。

25.如何確定報價起點(diǎn)？報價的方法有哪些？

答題要點(diǎn)確定報價起點(diǎn)要按以下步驟進(jìn)行：

(1)確定報價范圍

產(chǎn)品的價格受產(chǎn)品成本和市場行情的雙重制約。檢驗(yàn)產(chǎn)品成本的高低和對企業(yè)

發(fā)展是否有利，要以市場行情為標(biāo)準(zhǔn)。因此，談判人員報價的基礎(chǔ)是市場行情。

而市場行情經(jīng)常處于不斷變化之中，這就要求談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集、

掌握的有關(guān)市場、商品的信息、情報和資料，分析和預(yù)測市場動向，主要是研究

有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，并密切關(guān)注相關(guān)商品及其替代產(chǎn)品

的生產(chǎn)技術(shù)有無重大突破。在此基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期的成本價格，結(jié)

合我方的經(jīng)營意圖，擬訂出價格的掌握幅度，確定一個大致的報價范圍。影響價

格的因素有很多，主要包括：成本因素、需求因素、品質(zhì)因素、競爭因素、政策

因素。另外，在報價時，對方的內(nèi)行程度、對方可能的還價、談判雙方相互信任

的程度及合作的前景、交易的次數(shù)等都應(yīng)是報價時考慮的因素。

(2)設(shè)立最低目標(biāo)水平

談判人員在報價之前，應(yīng)先為自己設(shè)立一個最低目標(biāo)水平，即最差但可勉強(qiáng)

接受的結(jié)果。這樣做的好處：可以避免拒絕有利條件；避免接受不利條件；避免

一時魯莽的舉動；有多個談判人員參加談判的場合，還可以據(jù)此避免談判人員各

行其是。

(3)確定報價起點(diǎn)

談判人員若為賣方，就應(yīng)在所確定的價格范圍內(nèi)，先報最高價格；反之，談

判人員若為買方，則應(yīng)先以最低的價格報價。

當(dāng)事人確定報價后，在向?qū)Ψ教岢鰣髢r時一般應(yīng)注意以下方法：

(1)報價果斷

報價的態(tài)度要堅決果斷，也不應(yīng)有保留。只有這樣，才會給人留下誠實(shí)而認(rèn)

真的印象；同時，也能顯示出報價者的自信心。

(2)明確報價

報價要非常明確，切忌含含糊糊，以免使對方發(fā)生誤解。報價時一方報價必須

要讓對方準(zhǔn)確無誤地了解其期望，這樣才能達(dá)到提出報價的目的。為此，可借助

于直觀的方法進(jìn)行報價，如在宣傳報價時，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，讓對方看

清楚。

(3)報價時不作解釋

報價時不必作任何解釋和說明，因?yàn)閷Ψ娇隙〞τ嘘P(guān)內(nèi)容提出問題，而報

價者沒有必要對那些合乎情理的事進(jìn)行解釋。

26.討價還價的原則和禁忌有哪些？

答題要點(diǎn)討價還價的一般原則是：第一，在涉及已方的重大利益問題上力求對

方先讓步，而在己方的次要利益問題上可根據(jù)情況需要，己方先做出讓步；

第二，做出讓步要三思而行，既要考慮局部利益與全局利益的關(guān)系，也要考

慮短期利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系；

第三，通常情況下，一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜太快，要做到穩(wěn)扎

穩(wěn)打、步步為營；

第四，不要做無意義的讓步，每次讓步都要盡量換取對方的讓步，而且讓步幅

度基本相當(dāng)。

討價還價階段需要注意以下禁忌：

第一，相互攻擊，感情用事，激烈爭吵，對人不對事，忽略談判最終目標(biāo);

第二，意志薄弱，輕易改變原來立場，做出原則性讓步；

第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在細(xì)節(jié)或難點(diǎn)上多下功夫；

第四，談判一方人員無法自始至終做到密切、恰當(dāng)配合；

第五，有意或無意將己方日程安排或內(nèi)部機(jī)密透露給對手。

27.如何打破談判僵局？因遵循哪些原則？

答題要點(diǎn)打破僵局的方法主要有：采取橫向式的談判；改期再談；改變談判環(huán)

境與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解；適當(dāng)

地妥協(xié)讓步；最后通牒。

遵循的原則主要有：對反對意見持歡迎態(tài)度；態(tài)度誠懇冷靜，語言中肯；防

止變爭論為爭吵；互惠式談判；

28.談判成交階段應(yīng)做好哪些工作？

答題要點(diǎn)一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭

取最后的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)，要掌握好場外談判的技巧、注意最后讓步

和謹(jǐn)慎地對待協(xié)議的起草和簽訂。

29.談判策略方針和路線的選擇應(yīng)考慮哪些因素？

答題要點(diǎn)(1)規(guī)定淡判的總體方針

談判的總體方針是在選擇談判策略時首先要確定的。是采取謀求一致的策略

方針，還是用皆大歡喜的策略方針，或是以戰(zhàn)取勝的策略方針。

(2)規(guī)定所期望的結(jié)局類型

談判人員通過談判策略的運(yùn)用，所期望的談判結(jié)局是什么樣的。如：

—要謀求怎樣的協(xié)議，是全盤性的還是局部性的？

——是書面合同還是口頭保證？

——是具體的條款細(xì)則還是概括的原則？

——是直接達(dá)成協(xié)議還是日后另作計議？

——是“拒之門外”，還是“以誠相見”？

(3)在現(xiàn)有的選擇中，規(guī)定優(yōu)先的選擇

(4)對談判范圍和談判領(lǐng)域的事務(wù)作出規(guī)定

這方面具體包括四個關(guān)鍵的內(nèi)容：

①如何確定談判范圍的界限，確定哪些是在任何情況下都不能談判的，“即破裂

點(diǎn)”。

②是有必要采取主動，發(fā)揮影響，努力占據(jù)有利地位；還是最好以逸待勞，在對

方可能出現(xiàn)進(jìn)攻或反攻之前，駐步不前，靜觀待命。

③時間的價值有多大?是需要速戰(zhàn)速決，還是手中尚有一定機(jī)動時間；怎樣使時

間有利于己方，在延長時限的情況下應(yīng)采取什么態(tài)度；盡可能以怎樣的速度來控

制辯論和事態(tài)的進(jìn)展，是加速，還是胸有成竹、從容不迫。

④可接受什么程度或什么類型的風(fēng)險，可向?qū)Ψ綇?qiáng)加什么程度和什么類型的危險。

(5)規(guī)定采取何種“策略風(fēng)格”

人們把策略風(fēng)格分成直接的、正面的、集中的風(fēng)格和間接的、分散的、迂回的像

“包抄”策略或“擴(kuò)展、聯(lián)結(jié)”那樣的圍棋風(fēng)格。此外，也可以從另一個角度把

它們分為“進(jìn)攻型”風(fēng)格和“放手型”風(fēng)格。

(6)策略也是對可供采用的機(jī)動手段和重大建議經(jīng)過給以預(yù)先考慮的一種處置

①在什么時候，打出什么牌?應(yīng)通過施加壓力，還是顯示力量，或是堅持說服來

作出行動?在論據(jù)上應(yīng)依靠哪些要點(diǎn)？

②如何安排第三者(或代理人)的干預(yù)?是否需要從現(xiàn)在起就建立某種“同盟軍策

略”？怎樣才能達(dá)到這一目標(biāo)，怎樣利用這個策咯，在什么關(guān)鍵時刻來利用它？

③是否應(yīng)估計到意外因素?如果答復(fù)是肯定的，那么這些因素究竟會帶來好處還

是造成混亂?應(yīng)在什么情況下利用這些因素？

④是否可以、是否應(yīng)該求助于威脅、恫嚇、訛詐等手段？如何建立起信任與互惠？

30.采用投石問路策略注意的問題有哪些？

答題要點(diǎn)采用投石問路策略時，關(guān)維在于給予對方足夠的時間，并設(shè)法引導(dǎo)對

方對己方所提問題作盡可能詳細(xì)而又正面的回答，特別是應(yīng)盡可能使對方感覺到

己方所提出的每一個問題，都將關(guān)系到交易能否做成這一重要事項(xiàng)。為此，買方

應(yīng)注意以下幾個方面的問題：問題要簡短、明了和確切且有針對性；盡量避免

暴露提問的真實(shí)目的或意圖；因旨在獲取信息，故不要與對方爭辯，也不必陳述

我方的意向；不要打時對方的回答，應(yīng)給予足夠的時間讓對方陳述；作好記錄,

重要的地方可予以重申，以免發(fā)生誤解。

作為賣方，面對買方如此多的問題，一定要沉著冷靜，看看怎樣才能給買主

更好的答復(fù)。一個精明的賣方，可以將買主所投出的“石頭”變成很好的機(jī)會。

可乘機(jī)向買主提出建議，說明什么樣的交易對買方更有利，以促成更大的交易。

對付投石問路策略，賣方應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：找出買主的真正需要。因?yàn)橘I方提出

那么多“如果”，絕不會有那么多選擇；并不需要回答每一個問題，并且不要對

對方提出的“如果”馬上估價。應(yīng)該給自己留有充分的時間，問清楚對方到底需

要什么樣的訂貨，能出價多少。不要過早暴露本方的價格目標(biāo)和真實(shí)意圖；立即

反問對方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。如果買方準(zhǔn)備馬上訂貨，一般會留有余地的對買方

之要求進(jìn)行估價，乘機(jī)試探買方的誠意與動機(jī)；要求買方以馬上訂貨作為條件,

否則，一般不會對買方的要求進(jìn)行估價；直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸?shí)需

要及其期望的交易條件；調(diào)查分析買方購貨的意圖或目的，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)交易成功可

能對買方產(chǎn)生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。

投石問路策略只有在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解的

情形下運(yùn)用。如果談判已進(jìn)行得十分投入，再使月此策略只會引起分歧，擾亂正

常的談判秩序。

31.采用沉默寡言策略注意的問題有哪些？

答題要點(diǎn)有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

(1)事先準(zhǔn)備。首先，要明確這種策略的運(yùn)用時機(jī)，比較恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)是報價階段。

在報價階段，對方的態(tài)度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時運(yùn)用沉默寡言可

縮小差距。其次，如何約束己方的反應(yīng)。在沉默中：行為語言是惟一的反應(yīng)信號，

是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以事先要準(zhǔn)備好使用哪些行為語言，同時還要統(tǒng)一談

判人員的行為語言口徑。

(2)耐心等待。只有耐心等待才可能使對方失去冷靜，形成心理上的壓力，為

了忍耐可以做些記錄，記錄在這里可起到一箭雙雕的作用。首先，它純屬做戲;

其次，記錄可以幫助己方掌握對方?jīng)]講什么，對方為什么不講這些而講那些。全

神貫注地聆聽，注意對方談判人員的措辭、表達(dá)方式、語氣和聲調(diào)，加上冷靜思

考會準(zhǔn)確無誤地了解對方的看法，聽出對方的弦外之音，感受對方的情緒，洞悉

對方的實(shí)意，促使沉默寡言超出本身的作用。細(xì)心地聆聽對方吐出的每一個字。

(3)利用行為語言，攪亂對手的談判思維。沉默寡言的本意在于捕捉對方信息，

探索對方動機(jī)，因而可從需要出發(fā)，有目的地巧月行為語言，攪亂對方的談判思

維，最終牽著對方的鼻子乃至控制談判的局面。

32.聲東擊西策略的目的有哪些？

答題要點(diǎn)使用這種策略，其主要目的是：

第一，盡管雙方麻討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，

我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對方心目中的價值，一旦我方作出

讓步后，能使對方更為滿意。

第二，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。如我方關(guān)心的可能是貨款支付方

式、而對方的興趣可能在貨物的價格上，這時聲東擊西的做法是力求把雙方討論

的問題引導(dǎo)到訂貨數(shù)量上，包裝運(yùn)輸上，借以分散對方對前述兩個問題的注意

力。

第三，為以后的真正會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實(shí)，排

除正式談判可能遇到的干擾。

第四，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題作更深

入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。

第五，延緩對方所要采取的行動，如發(fā)現(xiàn)對方有中斷談判的意圖可運(yùn)用這一

策略，作出某種高姿態(tài)。

第六，作為緩兵之計。誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽

出時間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。

33.以退為進(jìn)策略的做法有哪些？

答題要點(diǎn)以退為進(jìn)的做法很多，主要表現(xiàn)在以下方面：

①替己方留下討價還價的余地，以便使對方在報價或還價時有所退卻，滿足對方

的要求。

②不要讓步太快。因?yàn)檩p而易舉獲得己方的讓步，不僅不會使對方在心理上得到

滿足，反而會懷疑己方的讓步有詐。而慢慢讓步則會使對方心理上得到滿足，對

方等待越久，也就越會珍惜。

③讓對方先開口說話，充分表明對方觀點(diǎn)，隱藏己方要求。這樣，對方由于暴露

過多，回旋余地就小，己方可塑性放大。

④不要做無謂的讓步。可以先在較小的問題上讓步，讓對方在重要問題上讓步。

以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強(qiáng)調(diào)己方的困難處境，以爭取對方的諒解

和適當(dāng)?shù)耐藚s。

⑤作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產(chǎn)品，也樂意同貴方合作，遺憾的

是我方只有這么多錢……”；作為賣方，別忘了講：“我方的成本這么高，價格不

能再降了……

采用以退為進(jìn)策略的目標(biāo)是：以己方的讓步換取對方的讓步，或者強(qiáng)調(diào)己方的困

難處境，以爭取對方的一涼解并給予讓步。這一策略如果運(yùn)用得當(dāng)，效果十分理想。

34.采用最后通牒策略注意的問題有哪些？

答題要點(diǎn)要想使最后通牒策略運(yùn)用達(dá)到預(yù)期效果，必須要注意以下幾點(diǎn)：

第一，送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)。一般是在送出最后通牒前,

想方設(shè)法讓對方在你身上先做些投資。例如，先在其他次要問題上達(dá)成協(xié)議，在

時間、精力等方面讓對方有所消耗，等到對方的“投資”達(dá)到一定程度時，即可

拋出最后通牒，使得對方難以抽身。

第二，送給對方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。

言辭太鋒利的最后通牒容易傷害對方的自尊心，因此多半是自討苦吃。例如，“就

是這個價錢，不然沒什么可談的了！”“接受這個條件，否則到此為止！”而言辭

委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“貴方的道理完全正確，只可惜我們只能

出這個價錢，能否再融通一下。”這種留有余地的最后通牒，替對方留下退珞，

易于被對方所接受。

第三，拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。如果能替己方的觀點(diǎn)拿出文

件和道理來支持，那就是最聰明的最后通牒了。例如，“你的要求提得并不過分，

我非常理解，只是我方單位的財務(wù)制度不允許?！?/p>

第四，送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。最后通牒不要將對方逼上梁山,

別無他路可走，應(yīng)該設(shè)法讓對方在己方的最后通牒中選擇出一條路，至少在對方

看來是兩害相權(quán)取其輕。

第五，送給對方的最后通牒，要給對方留有考慮或請示的時間。在商務(wù)談判中，

讓對方放棄原來的條件與立場，是需要時間的。因此，談判人員送出最后通牒后，

還要給對方留有考慮的時間，以便讓對方有考慮的余地。這樣，可使對方的敵意

減輕，不至于弄巧成拙。

35.耐心說服策略的做法有哪些？

答題要點(diǎn)耐心說服策略的做法主要有：

(1)談判當(dāng)中，先討論容易解決的問題，把雙方意向差距較大的問題放在占談判

總時間的五分之三時提出來，并佐以文娛活動等能增強(qiáng)彼此友好氣氛的活動。

(2)把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題有機(jī)地聯(lián)系起來，促使協(xié)議的快速和(或)

順利達(dá)成。

(3)強(qiáng)調(diào)有利于對方的各項(xiàng)條件，以此去影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)在同時有一好一壞的消息需傳遞給對方時，則先讓對方知道那個較能迎合其

興趣或者意愿的消息，然后再委婉地將不投機(jī)的消息的好壞兩方面告知對方，以

便對方容易接受。

(5)在談判中，盡可能多地強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同之處，以及盡量強(qiáng)調(diào)問題的兩方

面。

(6)利用謙虛、禮貌等言行博取對方的好感，使對方成為其知己；在解釋或者說

明問題以及提出要求時，盡可能地拿出證據(jù)或者有說服力的資料去證實(shí)其解釋或

要求。

36.規(guī)劃談判策略考慮的因素有哪些？

答題要點(diǎn)一般來說，在規(guī)劃商務(wù)談判策略時主要取決于商務(wù)談判對象狀況。商

務(wù)談判對象的狀況是指談判對方的具體條件及狀態(tài)。在商務(wù)談判中，要根據(jù)買方

或賣方的具體條件及狀態(tài)，決定所選用的商務(wù)談判策略。通常，商務(wù)談判對象的

狀況主要包括：

①商務(wù)談判對象的實(shí)力。這是選用商務(wù)談判策略的主要依據(jù)。如果談判對方實(shí)力

雄厚，處于談判的有利地位，則對己方可能會造成很大威脅，使己方處于被動狀

態(tài)。這時，從策略上講，應(yīng)設(shè)法分析市場，擺脫威脅，改變雙方的力量對比，爭

取變被動為主動。

②商務(wù)談判對象的地位和權(quán)力。對方主談人是低級職員或是高級職員，有行政權(quán)

力或無行政權(quán)力，在選擇商務(wù)談判策略時就大不相同。一般地說，對前者運(yùn)用談

判策略無限制，對后者有的商務(wù)談判策略不宜采用。

③商務(wù)談判對象的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)。擅長商務(wù)談判、熟悉談判對方及對方所在地的習(xí)

慣，與沒有這些經(jīng)驗(yàn)、初次參加談判或第一次到該市場的談判人員，運(yùn)用的商務(wù)

談判策略也有區(qū)別。一般地說，對前者選用的談判策略要多變，對后者選用的談

判策略不一定太復(fù)雜，節(jié)奏也不宜太快。

④商務(wù)談判對象的動機(jī)和態(tài)度。某一商務(wù)談判的重要性和與對方長期合作的可能

性，通常影響談判的動機(jī)和態(tài)度。對持友好的、渴望成功、追求合作態(tài)度的談判

人員，與對持冷淡的、敷衍應(yīng)付、成交對其意義不大態(tài)度的談判人員，選用的談

判策略應(yīng)有所側(cè)重。一般地說，對前者，既可柔對柔，又可剛對剛；對后者，應(yīng)

以柔克剛，輔之以必要的以剛制剛。

⑤商務(wù)談判對象的性格和氣質(zhì)。面對急躁直率的談判人員，或是面對溫和婉轉(zhuǎn)的

談判人員，運(yùn)用的談判策略應(yīng)有所不同。一般地說，對前者，多用幽默實(shí)施、放

縱編排、誘惑報價、求疵還價、情緒協(xié)調(diào)、感情緩解、象征讓步等策略；對后者，

則多用坦誠實(shí)施，操縱編制、主動報價、反攻還價、利益協(xié)調(diào)、壓力緩解、積極

讓步等策略。

37.運(yùn)用談判策略的基本原則是什么？

答題要點(diǎn)在運(yùn)用談判策略時應(yīng)遵守下列基本原則：

①有效性：在談判中所運(yùn)用的策略應(yīng)具有針對性，能產(chǎn)生有效的結(jié)果。這就需要

談判人員既要掌握各種談判策略，又要具有談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能靈活運(yùn)用談判策

略?！凹埳险劚敝粫沙勺?。因?yàn)檎勁兄械那闆r千變?nèi)f化，如果死搬策略，

反而會被對方將計就計，落入他們的圈套。因此，要使運(yùn)用的策略有效，必須認(rèn)

真學(xué)習(xí)、研究各種策略，針對不同的談判場合，根據(jù)實(shí)際變化，靈活地運(yùn)用各種

策略及其組合，力求融會貫通，力爭獲得最有效的結(jié)果。

②周密性：談判中所運(yùn)用的策略，制定要周密。因?yàn)橐粋€策略在針對某一個情況

的同時，它還可能涉及其他情況，即一個制定的策略有可能在帶來利益的同時,

也會帶來不利。因此，我們制定策略要考慮再三，要把困難想得多一點(diǎn)，然后通

用組合策略的設(shè)計，使運(yùn)用的策略周密嚴(yán)謹(jǐn)，能給己方帶來談判優(yōu)勢。

③應(yīng)變性：美國談判專家杰勒德?尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的談判人員，必須把劍

術(shù)大師的機(jī)智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。他必須像一個劍術(shù)大師，

以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一

個破綻，隨時洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進(jìn)攻機(jī)會。

同時，他又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辨察對方情緒或動機(jī)上的

最細(xì)微的色彩變化。他必須能抓住靈感產(chǎn)生的一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上選

出最合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色調(diào)完善和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得

自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和良機(jī)。由此可以得知，談判中的靈活

應(yīng)變來自于鍛煉和實(shí)踐。

靈活應(yīng)變原則是由談判活動的特性決定的。因?yàn)樵谡勁羞^程中，各種情況錯

綜復(fù)雜，它不會像武術(shù)中的對打套路那樣按規(guī)定的程式變化，因此，這就需要談

判人員應(yīng)根據(jù)談判的變化，靈活應(yīng)對，根據(jù)不同的情況運(yùn)用不同的策略。

④合情合理：這里所謂合情是指談判策略的運(yùn)用合乎實(shí)情，合經(jīng)濟(jì)交往的游戲規(guī)

則。在談判策略的運(yùn)用上，目的是更好地擺事實(shí)計道理，更好地讓對方接受對雙

方有利的條件和方案。因此，談判策略的運(yùn)用本質(zhì)上不是強(qiáng)詞奪理，不是欺詐,

更不是以強(qiáng)凌弱。

這里所謂合理是指談判策略的運(yùn)用合乎法理。談判人員在談判中可以運(yùn)用各

種策略，這樣容易使雙方彼此接受對方的條件。因?yàn)檎勁须p方為了達(dá)成交易需要

建立聯(lián)系的橋梁，而為了更好地通過橋梁，需要一些技巧和方法，包括談判策略。

因此，符合法律規(guī)范的談判策略在談判中是不可缺少的。

38.什么是談判中的戰(zhàn)術(shù)？

答題要點(diǎn)所謂談判戰(zhàn)術(shù)，是指貿(mào)易談判中對已確定的策略措施和方法具體運(yùn)用

手段和技巧。是針對談判者的心理活動而實(shí)施的，其可以表現(xiàn)在談判過程的各個

不同階段，如在開盤階段有摸底戰(zhàn)術(shù)等等。

39.有幾種常用讓步戰(zhàn)術(shù)？各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

答題要點(diǎn)①在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法;

②一次性讓步的戰(zhàn)術(shù)；

③一種等額讓出可讓利益的讓步戰(zhàn)術(shù)；

④先高后低、然后又拔高的讓步戰(zhàn)術(shù)；

⑤從高到低的、然后又微高的讓步戰(zhàn)術(shù)；

⑥由大到小、漸次下降的讓步策略；

⑦開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步戰(zhàn)術(shù)；

⑧在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的

談判戰(zhàn)術(shù)。

各種讓步戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)參考教材總結(jié)。

40.拖延戰(zhàn)術(shù)按其目的分有幾種？

答題要點(diǎn)拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：

①清除障礙；②消磨意志；③等待時機(jī)；④贏得好感。

41.談判中常用的心理戰(zhàn)術(shù)有哪些？

答題要點(diǎn)攻心戰(zhàn)中的滿意感；“頭碰頭”；“鴻門宴”；惻隱術(shù)；“潤滑劑”戰(zhàn)術(shù);

“投其所好”戰(zhàn)術(shù)；

擒將戰(zhàn)中的激將法；寵將法；感將法。

42.欲擒故縱戰(zhàn)術(shù)包括那些戰(zhàn)術(shù)？

答題要點(diǎn)①稻草人；②空城計；③先縱后擒；④聲東擊西；⑤木馬計。

43.簡述以逸待勞戰(zhàn)術(shù)的種類?

答題要點(diǎn)談判中的以逸待勞，就是人們常講的“軟磨硬泡”，其字意中即反映

出一種對耐心、韌性的要求。

類型：①疲勞戰(zhàn)；②沉默戰(zhàn)術(shù)；③擋箭牌；

44.國際貨物買賣談判中的風(fēng)險有哪些？

答題要點(diǎn)政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、人員素質(zhì)風(fēng)險

45.規(guī)避貨物買賣風(fēng)險的方式分別是什么？

答題要點(diǎn)一般來看，處理風(fēng)險主要有完全回避風(fēng)險、風(fēng)險損失控制、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、

風(fēng)險自留等四種方式。對于政治風(fēng)險、自然風(fēng)險這類純風(fēng)險有時采取完全回避風(fēng)

險的策略而終止商務(wù)活動的做法是有積極意義的，而被動的風(fēng)險自留的做法往往

也是迫于無奈的。但如果用完全回避風(fēng)險的方式來對付匯率風(fēng)險這種投機(jī)風(fēng)險則

無疑是殺雞“?！钡啊⒁蛞瓘U食的愚蠢舉措，而即使以有計劃的風(fēng)險自留策略來

對付它，也是一種綏靖主義的表現(xiàn)。針對匯率風(fēng)險隱含投機(jī)可能的特性，我們

可以采用外匯的期貨交易或期權(quán)交易方式，因?yàn)樗粌H是一個爭取套值保值的過

程，同時也是一個伴隨可能獲利的過程，這或許是處理風(fēng)險更為積極的做法。也

就是說，風(fēng)險規(guī)避，從廣義上理解，不僅不是指消滅風(fēng)險，而且要在尋求減少未

來可能的損失的同時，尋求未來收益增長的機(jī)會。

46.國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別和聯(lián)系是什么？

答題要點(diǎn)根據(jù)《聯(lián)合國經(jīng)濟(jì)合作和發(fā)展組織》的定義：技術(shù)是指在整個生產(chǎn)過

程中所應(yīng)有的知識。由于技術(shù)經(jīng)常以其物化形態(tài)（工具、機(jī)器等）出現(xiàn)，有時容

易混淆國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易。在技術(shù)貿(mào)易中，機(jī)器設(shè)備被稱為技術(shù)貿(mào)易

的“硬件”，技術(shù)貿(mào)易中的技術(shù)，被稱為技術(shù)貿(mào)易的“軟件”。就技術(shù)而言，國際

技術(shù)貿(mào)易和國際貨物貿(mào)易既有聯(lián)系又有區(qū)別。

(1)聯(lián)系：

大量的國際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是商品生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)國際間的技術(shù)差異的外在表

現(xiàn)，除原材料及其他自然資源外，多數(shù)國際間貨物貿(mào)易是由于地區(qū)間存在技術(shù)差

異。

國際技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)國際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動力。

(2)區(qū)別：

貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同，國際技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的是沒有固定形狀、也不可用標(biāo)

尺度量加以規(guī)范的知識；國際貨物貿(mào)易的標(biāo)的是有形的、可用具體標(biāo)準(zhǔn)衡量其質(zhì)

量好壞的物品。

貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異。技術(shù)作為商品出售，其所有權(quán)可以不隨之轉(zhuǎn)

移，供方可以只出售技術(shù)的使用權(quán)，保留技術(shù)的所有權(quán)，技術(shù)一經(jīng)開發(fā)出來，可

以多次出售而不必重復(fù)開發(fā)；貨物在出售轉(zhuǎn)讓后，賣方即失去對貨物的所有權(quán),

也無法繼續(xù)支配和使生該貨物，更無法對同一貨物多次出售或轉(zhuǎn)讓。

貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同。

國際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較國際貨物貿(mào)易復(fù)雜。

47.國際技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？

答題要點(diǎn)①對合同標(biāo)的的規(guī)定要明確和詳細(xì)；②慎重地選擇合同標(biāo)的物；③

正確估算技術(shù)價格；④靈活采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式；⑤要訂立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ＷC和

索賠條款；⑥要訂立嚴(yán)格的保密和侵權(quán)責(zé)任條款；⑦要訂立明確的繼續(xù)援助和回

授條款;⑧要注意避免雙重課稅;⑨仲裁及適用法律條款的訂立;⑩合同的生效、

終止和文本問題；訂立限制性條款需恰當(dāng)。

48.什么是合資合作項(xiàng)目中的“蛋糕困境”？應(yīng)如何解決？

答題要點(diǎn)①在合資各方的心目中，合資企業(yè)就好比一個蛋糕，既然各自懷有明

確的自利目的，達(dá)到目標(biāo)的契合是十分困難的，我們把它稱作“蛋糕困境”。

②在一定條件下，資源的確是有限的，談判的目的僅僅為了解決分配問題。然而

這種條件可能是客觀存在的，也可能是主觀臆想的，無論如何，“零和思想”所

認(rèn)定的是一方的所得就意味著另一方的所失。因此，我們可以把它形象地比喻成

切蛋糕。既然蛋糕的尺寸是既定的，那就看誰得多少了。這是一種靜態(tài)的觀念。

在任何商業(yè)合作當(dāng)中，大多數(shù)的情況下，一方的所得并不一定必然是另一方的所

失，甚至可能雙方都能夠獲益，達(dá)到雙贏的效果。我們把這種談判比喻成做蛋糕。

蛋糕做大了，每個人切到的份額都相對增加了。

因?yàn)檫_(dá)到雙嬴，一是談判的內(nèi)容包含正態(tài)的增和品質(zhì)，而不是簡單的切分性

質(zhì)；二是談判各方均抱有建設(shè)性的態(tài)度，兩個條件缺一不可。這往往需要積極的

動態(tài)觀念，從大局著眼，求同存異，避免急功近利。

49.涉外保險的種類有哪些？

答題要點(diǎn)（1）海上保險。海洋運(yùn)輸貨物保險、遠(yuǎn)洋船舶保險、保賠保險、海

上石油開發(fā)保險。（2）非海上保險。財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險、人身

保險。

50.涉外保險談判中的注意事項(xiàng)有哪些?

答題要點(diǎn)保險合同的制定及其內(nèi)容，保險合同的訂立、變更、終止和爭議處理

機(jī)制。

51.國外某公司的營業(yè)部經(jīng)理是一位年輕的女士，來你公司洽談業(yè)務(wù)，你公司董

事長是一位男性，如果你是業(yè)務(wù)員，請問你應(yīng)如何給雙方作介紹？

答題要點(diǎn)略。

52.公司明天要來一個美國的商務(wù)訪問代表團(tuán)，公司經(jīng)理將迎接客人的工作交給

你，你應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

答題要點(diǎn)要做好迎接工作需要做好一下工作：首先了解對方基本情況，收集相

關(guān)信息可以事前索要對方談判代表團(tuán)名單，了解其姓名、性別、職務(wù)及一行人數(shù)，

掌握客方抵達(dá)的時間、地點(diǎn)、交通方式，以安排迎接車輛；其次，安排好住宿;

最后根據(jù)商界對等原則，主方應(yīng)確定與客方談判代表團(tuán)的身份，以職位對等、人

數(shù)相等的接待陪同人員，準(zhǔn)時迎接客人。

53.在談判中我們應(yīng)該如何把握語音語調(diào)。

答題要點(diǎn)語速和說話的節(jié)奏對意思的表達(dá)有較大的影響，說話太快，一下于講

得很多而無停頓，使對方難以抓住你說話的主要意思，難于集中注意力正確領(lǐng)會

把握你的實(shí)際表達(dá)。有時還會使對方誤認(rèn)為你在為完成某項(xiàng)工作面敷衍了事，于

是他不再費(fèi)神傾聽，從而導(dǎo)致雙方的語言交流不揚(yáng)，難以溝通。

說話時的語調(diào)，聲音大小也對表達(dá)有一定影響。不同語調(diào)可以使同一句話表

達(dá)出不同的含義，而聲音的大小則反映說話者一定的心理活動，感情色彩或某種

喟含的意思。

總之，語速、語調(diào)和聲音大小要由具體情況而定，但一定要在人的控制中，談話

者內(nèi)心的平衡不能失去。這樣才可根據(jù)洽淡的氣氛，洽談的具體內(nèi)容來正確運(yùn)用

商務(wù)洽談的語言，從而實(shí)現(xiàn)洽談的目標(biāo)。

54.簡述簽約儀式中需要注意的問題。

答題要點(diǎn)(1)簽字人與參加人

簽字人通常由談判各方商議確定，但各方簽字人的身份、職位應(yīng)大體對等，

所以有時主談人不一定就是簽字人，參加簽約儀式的人員一般都是各方參加談判

的人員，一方如要增加其他人員，應(yīng)征得對方同意，但各方參加人數(shù)應(yīng)基本相等。

(2)簽約儀式的準(zhǔn)備

簽字廳的布置；待簽合同文本的準(zhǔn)備；簽字時的座次安排；出席人員的服飾要求。

(3)簽約儀式的程序

55.如何在商務(wù)交往中選擇、贈送歐洲商人、拉美商人或日本商人禮物？

答題要點(diǎn)在德國送禮，對禮品是否適當(dāng)、包裝是否精美要格外注意，玫瑰是專

送情人的，絕不可送給主人，德國人喜歡應(yīng)邀郊游，但主人在出發(fā)前需用要細(xì)致

周到的安排。在法國送禮，一般選在重逢時。禮品選