G公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

G公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究IG公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究緒論研究背景對(duì)中國(guó)越來(lái)越進(jìn)入深度改革并打開(kāi)車門，全面的國(guó)家的力量，中國(guó)的力量已經(jīng)附帶了顯著改善，經(jīng)濟(jì)前景的巨大的變化——社會(huì)和人民的生活水平不斷改善，目前人們滿足了溫飽問(wèn)題以后，開(kāi)始尋找精神方面的追求，例如旅游，組織更多的派對(duì)，品牌識(shí)別，準(zhǔn)備好花費(fèi)自己的錢，正是人類消費(fèi)的增加和對(duì)更好生活的日益增長(zhǎng)的需求導(dǎo)致了化妝品工業(yè)的蓬勃發(fā)展。化妝品市場(chǎng)容量仍然很大，中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)定和良好發(fā)展，我國(guó)不斷涌現(xiàn)新型化妝品企業(yè)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上智研咨詢發(fā)布的《2017-2023年中國(guó)化妝品終端產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及未來(lái)前景預(yù)測(cè)報(bào)告》，到2018年上半年為止，我國(guó)已經(jīng)有4341家化妝品企業(yè)，這些企業(yè)絕大部分處于蘇、滬、粵等沿海省份，廣東省的化妝品公司占比最高，目前占據(jù)總數(shù)的55.3%。另外，很多國(guó)外的公司也進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在機(jī)場(chǎng)、商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)了門店，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)產(chǎn)化妝品行業(yè)與國(guó)外的化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，仍存在一些問(wèn)題。研究意義由于我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正在不斷發(fā)展，也改變了人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，今后需要不斷開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，能夠充分了解市場(chǎng)需求的變化，調(diào)整營(yíng)銷方案。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，需要通過(guò)全新的理論來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充，兩者相互結(jié)合，才能提高產(chǎn)品的知名度，實(shí)際上我們?cè)谘芯啃碌耐茝V方案時(shí)，也依然要尋找品牌自身的定位，并且對(duì)用戶的需求有一定的了解，需要不斷發(fā)生改變的是產(chǎn)品的目標(biāo)群體和銷售環(huán)境。筆者本次基于營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)的原理，為G公司提供了一些改善建議，本次研究對(duì)過(guò)對(duì)于其他同行業(yè)公司來(lái)說(shuō)，也有一定的指導(dǎo)作用。相關(guān)理論綜述化妝品行業(yè)理論介紹化妝品是精細(xì)化工業(yè)品的一種，一般經(jīng)由皮膚噴灑、涂抹等途徑進(jìn)入人體，從而發(fā)揮遮瑕、護(hù)膚、增白等效果。化妝品早在人類文明誕生之時(shí)就出現(xiàn)了雛形，在人類社會(huì)發(fā)展中扮演著重要角色。一開(kāi)始，古人會(huì)將特定花草的汁液涂抹于面部、身體各部位，主要起到驅(qū)蚊作用。之后古人會(huì)在喪葬、婚娶之時(shí)涂抹有顏色的土壤，起到區(qū)分作用。近年來(lái)我國(guó)群眾的物質(zhì)生活水平越來(lái)越高，對(duì)化妝品的需求變高了，化妝品的開(kāi)發(fā)也逐漸多樣化，消費(fèi)者通常以化妝品的功能為分類標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分出五種化妝品類型：首先是護(hù)膚產(chǎn)品，其次是清潔產(chǎn)品，再次是療效產(chǎn)品，接著是美容產(chǎn)品，最后是美發(fā)產(chǎn)品?；瘖y品可以說(shuō)在國(guó)內(nèi)屬于新興事物，但其實(shí)在很多年前，就已經(jīng)成立了化妝品門店，例如在1830年，就已經(jīng)有了“謝馥春”化妝品店，“謝馥春”是一個(gè)距今已有179年歷史的百年老店，始創(chuàng)于清朝道光十年，是中國(guó)，也是世界第一家化妝品企業(yè)，是名副其實(shí)的“中華首妝”，是被商務(wù)部授予“中華老字號(hào)”的首批成員之一。它以奇特的風(fēng)景特色和獨(dú)特的室內(nèi)布局吸引了當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者，也是這份獨(dú)特的風(fēng)景成為了化妝品店的招牌，如果化妝品想要在市場(chǎng)上獲得良好的銷量，就要找到合適的品牌策略，尤其是初入市場(chǎng)的新品牌，一樣能夠吸引到消費(fèi)者眼球的物品或是能夠讓企業(yè)立足的重要條件，根據(jù)美妝行業(yè)的預(yù)測(cè)，發(fā)展至2022年時(shí)，國(guó)內(nèi)的化妝品行業(yè)每年會(huì)創(chuàng)造600億以上的市場(chǎng)規(guī)模。營(yíng)銷策略理論營(yíng)銷組合理論當(dāng)我們把產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，就要結(jié)合產(chǎn)品的特征來(lái)制定營(yíng)銷組合方案，這些都是市場(chǎng)推廣工作中的核心環(huán)節(jié)，需要充分調(diào)查市場(chǎng)需求，確保企業(yè)制定的營(yíng)銷方案符合市場(chǎng)需求，提高銷售量，達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，目前最常用的理論就是4P營(yíng)銷理論，首先，需要對(duì)當(dāng)前的宏觀環(huán)境有一定了解，并且找準(zhǔn)自身的市場(chǎng)定位，有些外部因素是無(wú)法控制的，并且會(huì)不斷影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；其次，企業(yè)內(nèi)部需要開(kāi)展嚴(yán)格管理，例如成立專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，尋找推廣渠道，制定促銷方案等等。市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)細(xì)分可以理解為在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，依據(jù)相應(yīng)的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行細(xì)分，一個(gè)消費(fèi)者群體就相當(dāng)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求并不一致，故而企業(yè)有必要準(zhǔn)確把握適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。為了找到目標(biāo)群體，我們需要先對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，筆者認(rèn)為，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，應(yīng)該經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段：第一、以消費(fèi)者的實(shí)際需求為依據(jù)，匯集需求、期望基本一致的消費(fèi)者，從而形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第二、準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場(chǎng)，這就要求企業(yè)安排專人調(diào)查市場(chǎng)情況，綜合考慮企業(yè)現(xiàn)狀與利益關(guān)系，在此基礎(chǔ)上找到適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。第三、企業(yè)基于客戶群對(duì)產(chǎn)品需求的關(guān)注，需要讓自身的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，并且要提供差異化服務(wù)。消費(fèi)者群體很多，每個(gè)群體的消費(fèi)理念都不同，企業(yè)需要基于細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行研究，找到最適合產(chǎn)品自身的目標(biāo)群體。對(duì)消費(fèi)者的構(gòu)成、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況等有充分了解。目前的市場(chǎng)規(guī)模很大，市面上充斥著各種不同類型的產(chǎn)品，所以，需要制定針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的銷售方案，不斷收集市場(chǎng)中反饋的數(shù)據(jù)，也能幫助經(jīng)營(yíng)者做出正確決策。G公司簡(jiǎn)介及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析G公司概況G公司是一家興起于電商平臺(tái)的本土美妝企業(yè)，一直將營(yíng)銷重心置于線上渠道，長(zhǎng)期身居各大本土電商平臺(tái)的熱門化妝品行列，這是該品牌與傳統(tǒng)本土美妝品牌的主要差異。比方說(shuō)在淘寶商城中，G公司在登錄淘寶網(wǎng)的短短三年之后，就依靠高效、合理的營(yíng)銷措施大幅提升品牌影響力與號(hào)召力，迅速積累了1604萬(wàn)天貓粉絲，多次被評(píng)為潛力最大的新興化妝品品牌。G公司將“美不設(shè)限”作為自己的經(jīng)營(yíng)理念，鼓勵(lì)廣大年輕消費(fèi)者擺脫外部固有印象的制約，打造一個(gè)新的自己。面對(duì)消費(fèi)能力初步顯露的95后群體，G公司牢牢把握他們追求個(gè)性、新奇和刺激的心態(tài)，提出與此相對(duì)的品牌價(jià)值觀，迅速贏得廣大消費(fèi)者的擁護(hù)與追捧。G公司專注深耕中低層次化妝品市場(chǎng)，將95后等新興消費(fèi)人群視作目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，比方說(shuō)剛剛走入社會(huì)的白領(lǐng)、在校大學(xué)生等等。這些消費(fèi)者或?qū)⒊蔀橘?gòu)買主力軍。以00后為代表的更年輕一代消費(fèi)人群的崛起，進(jìn)一步帶動(dòng)了化妝品消費(fèi)習(xí)慣的改變，她們主要經(jīng)由人際推薦或者網(wǎng)絡(luò)口碑來(lái)選擇自己喜歡的化妝品。正因如此，歐萊雅等歐美化妝品品牌擁有的忠誠(chéng)消費(fèi)者數(shù)量大為下降。與此同時(shí)，他們也是品牌的宣傳者，他們屬于品牌的忠實(shí)粉絲，善于使用也善于傳播，能夠?yàn)槠放莆嗟南M(fèi)者，他們屬于一種無(wú)形的代言人。G公司考慮到這類消費(fèi)群體雖然能帶來(lái)可觀的化妝品消費(fèi)需求，但是整體購(gòu)買力并不強(qiáng)，因此傾向于主打低價(jià)化妝品，推出的化妝品大多數(shù)處于30元到100元價(jià)格區(qū)間，鮮有價(jià)格超出50元的化妝品，這種價(jià)格層次完全是目標(biāo)消費(fèi)者可以承受的。據(jù)了解，G公司化妝品的平均單價(jià)只有歐美同類化妝品的三分之一，也略低于國(guó)產(chǎn)傳統(tǒng)美妝品牌，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于極高的性價(jià)比，有助于該公司迅速占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析（1）聯(lián)名產(chǎn)品，產(chǎn)品具有記憶點(diǎn)從2019年之后，G公司就一直保持每季度發(fā)布聯(lián)名化妝品的節(jié)奏，聯(lián)名對(duì)象通常是跨界IP，穩(wěn)定而迅速地產(chǎn)品發(fā)布方式，讓當(dāng)下追求新奇的中國(guó)化妝品消費(fèi)者深感認(rèn)同，這不但幫助G公司反復(fù)汲取粉絲帶來(lái)的效益，而且不斷將該公司品牌推向更高層次?？梢钥紤]推出聯(lián)名款，能夠獲得更多的關(guān)注度，也能吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，逐漸和其他品牌拉開(kāi)差距。（2）代工廠模式縮短供應(yīng)鏈長(zhǎng)度G公司主要將美妝產(chǎn)品的研制任務(wù)委托給代工廠，自己則主抓市場(chǎng)營(yíng)銷工作，負(fù)責(zé)直接對(duì)接廣大消費(fèi)者，這樣就不需要多少產(chǎn)品經(jīng)銷商，有助于該公司直觀了解市場(chǎng)需求，也有助于該公司控制經(jīng)營(yíng)成本尤其是營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。最重要的是，代工廠模式幫助G公司維持較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)水平，也能盡快了解市場(chǎng)需求的變化。（3）良好的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷該公司和各個(gè)社交平臺(tái)展開(kāi)了合作，包括小紅書(shū)、抖音等等，借助這些平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)來(lái)為品牌進(jìn)行宣傳，建立起與消費(fèi)者相當(dāng)緊密的關(guān)系網(wǎng)。經(jīng)由豐富多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，該公司成功打響了市場(chǎng)知名度，然后在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)贈(zèng)送購(gòu)物券、小禮物等，有效吸引了可觀的訪問(wèn)流量；經(jīng)由微信小程序、公眾號(hào)等渠道，妥善維護(hù)忠實(shí)消費(fèi)者，加深與他們的社交關(guān)系，建立起覆蓋全國(guó)的私域網(wǎng)絡(luò)，增加顧客粘度。劣勢(shì)分析（1）具有“平替”標(biāo)簽，難以品牌升級(jí)G公司在消費(fèi)者群體中，經(jīng)常被認(rèn)定為是“大牌平替”，這個(gè)市場(chǎng)定位也獲得了一部分消費(fèi)者的認(rèn)可，但也有一部分消費(fèi)者不以為然，認(rèn)為該品牌的檔次不夠，甚至有人認(rèn)為是山寨品牌，這些都對(duì)商家的信譽(yù)造成了嚴(yán)重影響。（2）研發(fā)投入少在研發(fā)上G公司的投入并不如主要競(jìng)爭(zhēng)者，甚至可以說(shuō)存在明顯差距，最近這些年該公司也意識(shí)到該問(wèn)題，適當(dāng)加大了研發(fā)投入，不夠研發(fā)費(fèi)率仍然處于2%以下。由于長(zhǎng)期依賴代工廠模式，G公司一直沒(méi)有建立單獨(dú)的研發(fā)體系，掌握的核心技術(shù)乏善可陳，讓該公司的產(chǎn)品陷入同質(zhì)化陷阱，仿照起來(lái)相當(dāng)容易，加之該公司產(chǎn)品更新極快，始終無(wú)法形成口碑熱銷產(chǎn)品。（3）庫(kù)存管理壓力代工廠模式幫助G公司擺脫中間營(yíng)銷環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品供應(yīng)鏈大幅縮減，不過(guò)這樣一來(lái)G公司就不得不獨(dú)自承受庫(kù)存負(fù)擔(dān)。面對(duì)需求量不大、追求豐富性的消費(fèi)者需求，G公司只能持續(xù)發(fā)布大量新產(chǎn)品，進(jìn)一步加大庫(kù)存管理壓力，甚至頻頻出現(xiàn)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。怎樣妥善應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，合理估算市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確把握庫(kù)存合理區(qū)間，確保庫(kù)存及時(shí)周轉(zhuǎn)，避免庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，已成為G公司必須著重思考的關(guān)鍵難題。機(jī)會(huì)分析（1）國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的美妝需求如今我國(guó)居民的生活水平正在不斷提升，人們都開(kāi)始追求護(hù)膚、彩妝的功效，而且不僅是女性消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買美妝產(chǎn)品，很多男性消費(fèi)者也加入了采購(gòu)行列，消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，也就給商家創(chuàng)造了更多的發(fā)展機(jī)遇。（2）多樣化的銷售渠道有了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以后，也為化妝品的發(fā)展提供了幫助，并且能夠有效提升銷量，目前我國(guó)的大部分網(wǎng)民都使用了智能手機(jī)，能夠直接在手機(jī)上觀看直播、購(gòu)物等等，也能把自己的購(gòu)買記錄分享到社區(qū)，吸引更多的消費(fèi)者注意。（3）“國(guó)潮風(fēng)”的崛起目前化妝品市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍就是90后和00后，這部分人群也開(kāi)始購(gòu)買國(guó)貨，今后國(guó)貨會(huì)成為市場(chǎng)上炙手可熱的產(chǎn)品，人們更加傾向于購(gòu)買文化氣息濃厚、富有個(gè)性色彩的產(chǎn)品，而國(guó)產(chǎn)化妝品普遍注重融合時(shí)尚潮流與傳統(tǒng)藝術(shù)，這些產(chǎn)品不但滿足了年輕消費(fèi)者的時(shí)尚追求，而且契合他們對(duì)傳統(tǒng)藝術(shù)的向往，有助于體現(xiàn)他們的文化氣息。G企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題公司營(yíng)銷現(xiàn)狀產(chǎn)品策略現(xiàn)狀G公司想打造全面的、一站式的化妝品品類，讓消費(fèi)者在一個(gè)地方購(gòu)物就能買全所有的產(chǎn)品，但實(shí)際情況上，消費(fèi)者更多的是購(gòu)買彩妝產(chǎn)品，銷售占比高達(dá)90％，而護(hù)膚品類產(chǎn)品和其他品類產(chǎn)品占比只有聊勝于無(wú)的10%。其實(shí)很明顯的是，G公司對(duì)于護(hù)膚品的研發(fā)和宣傳沒(méi)有彩妝品類的多，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售狀況一邊倒，所以想打造全面的一站式服務(wù)模式，任重而道遠(yuǎn)啊。表1 G公司不同品類銷售情況統(tǒng)計(jì)彩妝護(hù)膚工具SKU數(shù)38030160銷售占比90%10%-數(shù)據(jù)來(lái)源：自行整理在彩妝細(xì)分品類里，臉部產(chǎn)品的銷售份額占比最大，占總比的35%，其次是唇部產(chǎn)品，占比27%。在我調(diào)研的過(guò)程中，G公司的唇部產(chǎn)品相比于臉部產(chǎn)品的新品發(fā)布率是較高的，唇部產(chǎn)品銷售額不敵臉部產(chǎn)品的原因是，口紅出的太頻繁了，色號(hào)也大徑相庭，消費(fèi)者們認(rèn)為明明是同一個(gè)色號(hào)，換了一個(gè)外包裝就又推出售賣了，其實(shí)這一定程度上會(huì)削弱消費(fèi)者對(duì)G公司的信心。圖1G公司不同品類結(jié)構(gòu)銷量產(chǎn)出對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：自行整理價(jià)格策略現(xiàn)狀就價(jià)格策略而言，G公司以“極致性價(jià)比”作為其營(yíng)銷策略，而極致性價(jià)比的優(yōu)越性在于其對(duì)于用戶的需求具備一定的認(rèn)識(shí)，并綜合的大數(shù)據(jù)與買手制，通過(guò)三高三低的定價(jià)形式確定最終價(jià)格，包括：高顏值、低成本等。G公司沿用競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)的實(shí)際策略，以研究市場(chǎng)需求以及消費(fèi)者心理的形式，充分掌握著這兩部分的實(shí)際內(nèi)容，了解消費(fèi)者所能接受的定價(jià)范圍，并在消費(fèi)者所能接受的定價(jià)范圍中上下波動(dòng)。渠道策略現(xiàn)狀G公司品牌現(xiàn)在的銷售渠道有三種，主要的銷售渠道是電商平臺(tái)和單品牌店銷售。電商平臺(tái)銷售占大頭是因?yàn)镚公司這個(gè)品牌當(dāng)初就是在網(wǎng)絡(luò)上紅起來(lái)的，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這個(gè)品牌，其也開(kāi)始大量的在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布廣告宣傳，所以電商平臺(tái)可以說(shuō)是G公司的主力銷售平臺(tái)。圖2G公司不同渠道單店單月產(chǎn)出對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：自行整理基于G公司這一品牌最先在網(wǎng)絡(luò)上走紅，所以G公司將電商平臺(tái)作為宣傳和銷售G公司的第一銷售方式。G企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題一般而言，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷之前，需要先了解目標(biāo)群體的需求，也要確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，該公司目前在確定了市場(chǎng)發(fā)展方向以后，再進(jìn)行市場(chǎng)定位，最后才進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以說(shuō)G公司品牌在STP戰(zhàn)略的方式中是完全顛倒的，這可能是因?yàn)槠鋵?duì)STP策略還不夠了解，考慮得不夠全面，只著重與對(duì)市場(chǎng)的選擇，很少對(duì)其他方面的營(yíng)銷策略引起關(guān)注。市場(chǎng)細(xì)分因素考慮不全面首先是市場(chǎng)細(xì)分（S），市場(chǎng)細(xì)分指的是企業(yè)按照某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，每一群同類別的消費(fèi)者都是一個(gè)市場(chǎng)。所以針對(duì)每一個(gè)小市場(chǎng)，可以推出不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出符合每個(gè)小市場(chǎng)所需要的集服務(wù)和價(jià)格為一體的產(chǎn)品，從而滿足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者群體的需求和欲望。該公司以經(jīng)營(yíng)化妝品為主，為了提高銷量，就要對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)群體進(jìn)行劃分，包括：性別、學(xué)歷、生活習(xí)慣等。該公司大多將年齡作為自身考慮的重點(diǎn)因素，但顯然存在一定的片面性。（1）在地區(qū)方面，南方氣候夏季高溫多雨，室外溫度高，那么對(duì)美妝產(chǎn)品的持久度和控油程度就會(huì)比較看重，而到了冬季，就變得寒冷干燥，那么消費(fèi)者更多的是選擇保濕程度較好的護(hù)膚品或者美妝產(chǎn)品。而北方的夏季相對(duì)于南方?jīng)]有那么的高溫，那么產(chǎn)品的控油程度不適宜調(diào)得特別高，過(guò)度的控油也會(huì)導(dǎo)致皮膚的干燥，北方的冬天相對(duì)于南方的冬天持續(xù)的時(shí)間是比較長(zhǎng)的，也可能會(huì)比南方的更為干燥，所以在產(chǎn)品的選擇方面，保濕的護(hù)膚產(chǎn)品和美妝產(chǎn)品可以延長(zhǎng)冬季的售賣時(shí)間。（2）在生活習(xí)慣方面，有的人偏向于簡(jiǎn)約淡雅的產(chǎn)品，而有些人更喜歡精致、華麗的外包裝產(chǎn)品，他們對(duì)于美妝產(chǎn)品的選擇就會(huì)有所不同，簡(jiǎn)約淡雅的產(chǎn)品G公司不缺，但是我覺(jué)得激進(jìn)大膽的產(chǎn)品方面還是有所欠缺。（3）對(duì)于受教育程度和方向不同的人來(lái)說(shuō)，學(xué)藝術(shù)方面的在用色上都會(huì)特別的大膽，所以他們更多的會(huì)選擇激進(jìn)一點(diǎn)的顏色進(jìn)行搭配。學(xué)習(xí)文科班的女生較多，她們更傾向于色彩的多樣化選擇，同時(shí)顏色也不能過(guò)于夸張。理工科的選擇可能會(huì)更加的保守，更多的選擇淡雅的顏色，對(duì)于顏色的選擇通常會(huì)呈現(xiàn)出一致性。因現(xiàn)階段的影響因素眾多且十分復(fù)雜，因此可以進(jìn)一步細(xì)化年輕女性的類型。G公司需要進(jìn)一步確定針對(duì)性市場(chǎng)與實(shí)際渠道建設(shè)工作。目標(biāo)市場(chǎng)選擇過(guò)于寬泛當(dāng)選取目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，粗放式選擇依舊是G公司的主要問(wèn)題，并且存在不清晰的目標(biāo)戰(zhàn)略。該公司將銷售目標(biāo)群體選定為年輕女性，如此便導(dǎo)致其受眾面相對(duì)狹窄，只能為18到29所左右的女性提供服務(wù)。盡管在目標(biāo)人群選取方面并未存在較大問(wèn)題，但美妝行業(yè)的規(guī)模與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)均與該年齡層的各項(xiàng)因素息息相關(guān)。隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)也會(huì)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的選擇過(guò)于廣泛，受眾的群里也會(huì)分化，每個(gè)群體所需求的物品都不一樣，所以為了滿足不同群體的不用消費(fèi)者，企業(yè)所需要投入的資金就會(huì)更多，那么想往更高層面的發(fā)展就會(huì)變得困難。G公司在市場(chǎng)的選擇中只考慮了年齡這一點(diǎn)，卻又沒(méi)有結(jié)合18-29歲這一年齡段的女生有無(wú)共同習(xí)性進(jìn)行分析，造成了資源的浪費(fèi)。因?yàn)镚公司產(chǎn)品的銷售是面向全國(guó)消費(fèi)者，甚至開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)。所以對(duì)于其他因素先不作考慮，就針對(duì)G公司所選擇的對(duì)18-29歲年輕女性群體進(jìn)行分析。但就年齡范圍18-29歲階段。在此年齡段的女性大多經(jīng)歷多個(gè)人生階段，比方說(shuō)學(xué)生階段、工作階段、年輕媽媽階段。下表2詳細(xì)介紹了隨著年齡層的不同，其實(shí)際生活狀況與需求的改變。表2 G公司目標(biāo)消費(fèi)人群的細(xì)分研究學(xué)生白領(lǐng)年輕媽媽年齡18-2223-2627-29經(jīng)濟(jì)狀況一般，靠父母給予一般，開(kāi)始獨(dú)立，薪酬處于較低水平較好，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立皮膚狀態(tài)除偶爾會(huì)長(zhǎng)痘外，皮膚狀態(tài)良好整體不錯(cuò)，開(kāi)始出現(xiàn)初老化問(wèn)題，如黑頭、面色發(fā)黃、毛孔粗大問(wèn)題皮膚開(kāi)始老化，但因初為人母，對(duì)皮膚的關(guān)注較少對(duì)美妝的概念萌芽階段非常了解，且能緊跟潮流趨勢(shì)熟悉，但對(duì)潮流關(guān)注度不高，傾向基本款、保守色美妝信息來(lái)源同學(xué)、家人、明星流行雜志、閨蜜、美妝達(dá)人朋友、同事妝容情況局部妝容（口紅.眉毛、睫毛膏）。較低調(diào)色系全妝，且更換頻率高，緊跟潮流簡(jiǎn)妝，且以基本款，大地色日?；顒?dòng)場(chǎng)所學(xué)校及校園周邊商圈職場(chǎng)及周邊商場(chǎng)家庭附近商場(chǎng)購(gòu)物場(chǎng)所偏好互聯(lián)網(wǎng)百貨商場(chǎng)或潮流小店社區(qū)店或商超數(shù)據(jù)來(lái)源：自行整理如上表2所訴，白領(lǐng)的購(gòu)買消費(fèi)力是最強(qiáng)的，購(gòu)買消費(fèi)力強(qiáng)，意味著她們經(jīng)濟(jì)能力也會(huì)有所上升，對(duì)品牌的選擇也會(huì)更多，很多時(shí)候會(huì)受周邊人的影響，購(gòu)買更高檔次的品牌，或者選擇國(guó)外的美妝品牌。學(xué)生群體沒(méi)有收入，需要依靠家長(zhǎng)的接濟(jì)，他們?nèi)绻?gòu)買化妝品，就會(huì)考慮平價(jià)的品牌，而且學(xué)生對(duì)于彩妝方面的知識(shí)匱乏，一般會(huì)先購(gòu)買一支口紅或者睫毛膏，今后隨著對(duì)美妝知識(shí)的了解程度增加，才會(huì)購(gòu)買更多的化妝品，品牌如果能夠培養(yǎng)這些學(xué)生群體為長(zhǎng)期客戶，就能源源不斷地吸引他們購(gòu)買新的產(chǎn)品，也要結(jié)合他們的需求來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。目前該公司的目標(biāo)客戶年齡在18-22歲之間，甚至可以放寬一點(diǎn)，現(xiàn)在的小孩都特別早熟而且愛(ài)美，許多的初中生都已經(jīng)開(kāi)始有一點(diǎn)愛(ài)美的意識(shí)，所以在初中到高中階段的學(xué)生中，也可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的滲透。部分品類市場(chǎng)接受度低從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，G公司的彩妝品牌銷售比護(hù)膚品品牌的銷售量多上好幾十倍，這種情況的發(fā)生，要么是對(duì)于護(hù)膚品的宣傳不到位，要么就是護(hù)膚品的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，所以G公司的產(chǎn)品銷售情況一直都是彩妝產(chǎn)品一家獨(dú)大，這不利于G公司以后的多樣化發(fā)展。盡管G公司曾推出面膜、安瓶等護(hù)膚產(chǎn)品，但G公司仍主要是一個(gè)彩妝品牌。想要進(jìn)軍護(hù)膚品行業(yè)，最看重的就是護(hù)膚品的成分效果和性價(jià)比，而且G公司的護(hù)膚品類產(chǎn)品都是屬于代工產(chǎn)品，品質(zhì)不敢輕易下結(jié)論，而且在護(hù)膚品行業(yè)下，前有國(guó)產(chǎn)的百雀羚，后有卡姿蘭等國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)，所以G公司想要在護(hù)膚品行業(yè)有立足之地，首先就要清晰自己的定位，走的是保濕路線還是美白路線，有一個(gè)明確的路線才能在百花叢中綻放。G公司營(yíng)銷策略優(yōu)化建議多維度細(xì)分市場(chǎng)該公司在開(kāi)展推廣活動(dòng)時(shí)，主要目標(biāo)群體為18-29歲的女性。在此年齡段的女性大多經(jīng)歷多個(gè)人生階段，比方說(shuō)學(xué)生階段、工作階段、年輕媽媽階段。隨著年齡層的不同，其皮膚狀態(tài)。審美觀念、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等均會(huì)發(fā)展改變，具體內(nèi)容如下：表3 G公司目標(biāo)消費(fèi)人群的細(xì)分研究表學(xué)生白領(lǐng)年輕媽媽年齡18-2223-2627-29經(jīng)濟(jì)狀況靠父母給予開(kāi)始獨(dú)立，薪酬處于較低水平經(jīng)濟(jì)獨(dú)立皮膚狀態(tài)除偶爾會(huì)長(zhǎng)痘外，皮膚狀態(tài)良好整體不錯(cuò)，開(kāi)始岀現(xiàn)初老化問(wèn)題，如黑頭、面色發(fā)黃，毛孔粗大問(wèn)題皮膚開(kāi)始老化，但因初為人母，對(duì)皮膚的關(guān)注較少審美意識(shí)萌芽階段非常了解，緊跟潮流趨勢(shì)傾向基本款?yuàn)y容情況局部妝容（口紅、眉毛、睫毛膏）全妝，且更換頻率高簡(jiǎn)妝，以基本款為主購(gòu)物場(chǎng)所偏好互聯(lián)網(wǎng)百貨商場(chǎng)或潮流小店社區(qū)店或商超數(shù)據(jù)來(lái)源：自行整理更精準(zhǔn)選擇目標(biāo)對(duì)象上文章也曾提及，該公司選擇的目標(biāo)群體過(guò)于寬泛，當(dāng)女性處于18-29歲之間時(shí)，大致可以分為三個(gè)群體，學(xué)生群體、白領(lǐng)群體，年輕媽媽群體。在這三個(gè)群體當(dāng)中，可以看出來(lái)白領(lǐng)群體的購(gòu)買力和需求量是更高的。其原因在于，剛?cè)肼殘?chǎng)的白領(lǐng)們剛剛開(kāi)始有一定的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力了，雖然經(jīng)濟(jì)條件一般，但是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境的需求，通常都被要求帶妝上班，需要定期購(gòu)買化妝品，此時(shí)的她們也逐漸對(duì)彩妝有了更加深入的了解，在追求產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也看中品牌的群眾知名度和可信度。G公司提供的產(chǎn)品可以充分滿足消費(fèi)者的需求。所以G公司品牌在顧忌18-29歲大范圍群體時(shí)，也可以著重的關(guān)注23-26歲白領(lǐng)群體，她們的購(gòu)買力強(qiáng)，需求量的高，可以針對(duì)性的對(duì)這一群體研究出一套適配方案。表4 G公司不同渠道目標(biāo)消費(fèi)人群分類表CS渠道單品牌店渠道電商平臺(tái)目標(biāo)消費(fèi)人群年輕媽媽白領(lǐng)學(xué)生數(shù)據(jù)來(lái)源：自行整理優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)力差的品類從產(chǎn)品來(lái)看，有銷售好的產(chǎn)品，就必然后銷售不好的產(chǎn)品。銷售差的產(chǎn)品大多數(shù)是因?yàn)橛衅渌蛢r(jià)位但是同等品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)品。對(duì)于這一類競(jìng)爭(zhēng)力較差的產(chǎn)品，降低價(jià)格顯然不明智的，企業(yè)虧損的同時(shí)，對(duì)品牌的名聲也有負(fù)面影響，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得G公司這一品牌像低端產(chǎn)品品牌看齊了。其實(shí)最好的處理方式可以有，重新設(shè)計(jì)打造外包裝，使其外包裝與其產(chǎn)品