弗里恩科技有限公司太陽能電池片出口泰國商務談判方案設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1談判雙方公司背景.................................................1

1.1談判發(fā)生的背景..............................................1

1.2我方公司簡介................................................1

1.3對方公司簡介................................................2

2談判主題與目標...................................................2

2.1談判主題....................................................2

2.2談判目標....................................................2

2.2.1雙方共同目標..........................................2

2.2.2我方目標..............................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢分析...............................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢..............................................3

3.2對方公司優(yōu)劣勢..............................................3

4談判成員及談判議程...............................................3

4.1我方談判人員................................................3

4.2對方談判人員................................................4

4.3談判日程安排................................................4

5談判程序及策略...................................................5

5.1開局階段及策略..............................................5

5.2磋商階段及策略..............................................6

5.2.1品質條款的談判........................................6

5.2.2價格條款的談判........................................6

5.2.3運輸條款的談判........................................7

5.2.4保險條款的談判........................................8

5.2.5支付條款的談判........................................8

5.2.6違約責任條款的談判....................................8

5.2.7稅費條款的談判........................................8

I

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5.3成交階段及策略..............................................9

6談判應急預案.....................................................9

7總結.............................................................9

參考資料..........................................................11

II

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弗里恩科技有限公司太陽能電池片出口泰國商務談

判方案設計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

第13屆世界太陽能光伏產業(yè)博覽會在2021年8月16日如期開幕，展示內

容涵蓋了光伏行業(yè)的各個領域，吸引了國內外2000多家企業(yè)的參與。弗里恩科

技有限公司是我國一家生產太陽能電池片的大型公司，公司也積極參與了此次

博覽會并授權給銷售中心，將最新研發(fā)的一批新型高效薄膜太陽能電池片（型

號為IX）也掛牌出售。并明確表示公司具備在三個月內可提供100MW電池片的

能力，生產和交貨需分期。貝基電力公司是泰國一家太陽能組件和系統(tǒng)的生產

商，并且專注于太陽能光伏電站的開發(fā)和建設。為了與一家泰國商業(yè)屋頂光伏

電站的建設達成協(xié)議，貝基電力公司特此派出團隊前往我國廣州光伏博覽會參

展，來尋找合適的太陽能電池片。在此其間與弗里恩科技有限公司經過多次溝

通和商討。在博覽會最后一天，貝基電力方再次派代表前往弗里恩公司的展臺，

提出了合作要求為一期工程期限在1個月需要交貨40MW，二三期可商定交貨時

限，并明確表示預付款50%，尾款分兩次付清成交。

1.2我方公司簡介

弗里恩科技有限公司是一家專業(yè)從事生產和銷售太陽能電池、太陽能電子

組件以及太陽能硅晶片的光伏企業(yè)，在國內同行中已占有強大的規(guī)模優(yōu)勢、品

牌優(yōu)勢、技術優(yōu)勢和人才優(yōu)勢。公司成立于2007年，總部及生產基地設在廣州

石寶科技園，依托強大的科技創(chuàng)新能力，專注于光伏產品制造和光伏科技解決

方案兩大模塊，主營業(yè)務為生產和銷售太陽能電池片、晶體硅（單/多晶硅）和

電池組件。公司一直以來的目標就是：“打造全球最具競爭力的太陽能電池代

工生產制造商！”公司早在2011年公司已經打造出具有國際生產技術水平的電

池生產基地，現有8條電池片的生產線，年產500MW太陽能電池片，目前已通

過TUV、TISI、CSA、UL等諸多重要認證。另外，公司對國家新能源發(fā)展戰(zhàn)略積

極響應。在發(fā)展中始終堅持創(chuàng)造創(chuàng)新、保障質量，不斷投入資金引入研發(fā)設備

和現代科技技術，加大生產和研發(fā)，以實現公司長期發(fā)展和品牌經營。

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1.3對方公司簡介

貝基電力公司是泰國光伏業(yè)務排行前十的太陽能組件和系統(tǒng)生產商，公司

產品占當地市場的30%左右[2]。公司于2003年在泰國洛佳納工業(yè)園注冊并成立

工廠，總投資5億美元，占地面積234121平方米。主要有組件生產、硅片、電

池片、太陽能照明系統(tǒng)、光伏系統(tǒng)安裝以及太陽能光伏電站的開發(fā)、建設、組

裝等業(yè)務，主要市場區(qū)域為東南亞、美洲和歐洲。貝基電力公司通過提供產品

和系統(tǒng)的解決方案，為光伏集中式地面電站和分布式屋頂電站的發(fā)展做出了巨

大貢獻。公司始終堅持以提升客戶價值為原則，保證產品質量，通過技術創(chuàng)新，

增強市場競爭能力，且多項核心技術與產品成果處于泰國行業(yè)的領先地位。

2談判主題與目標

2.1談判主題

弗里恩科技有限公司向泰國貝基電力公司出口太陽能電池片的商務談判。

2.2談判目標

2.2.1雙方共同目標

談判順利然后簽約成功，并且通過此次太陽能電池片的商務談判，為雙方

將來長期合作和友好貿易打下基礎。

2.2.2我方目標

（1）實際需求目標

我方新型IX太陽能電池片以每瓦1.2-1.5美元出售，成交條件為CIF曼谷，

在交貨期方面我方要求延長第一期產品的交貨期，交貨時間為40-45天，完成

談判并順利簽約。

（2）最低限度目標

我方新型IX太陽能電池片出售價格不能低于每瓦1.2美元，成交條件為CI

F曼谷，在交貨期方面我方要求延長第一期產品的交貨期，交貨時間不能低于40

天，然后順利完成談判。

（3）最高期望目標

我方能夠將新型IX太陽能電池片售出到每瓦1.5元以上，以達到更高利潤，成

交條件為CIF曼谷，在交貨期方面我方要求延長第一期產品的交貨期，交貨時

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間為45天，成功簽約并為雙方長期友好合作打下基礎。

3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢公司技術先進、知名度高，是國內生產太陽能電池片的光伏產業(yè)大公司。

展會期間幾次接觸磋商貝基電力公司，稍稍占據了主動。

IX太陽能電池片是新型產品，具有更好的吸光性和抗紫外線老化、電

荷傳輸速率及光電轉化率高達23.61%的產品優(yōu)勢。

劣勢光伏技術產品更新換代速度都比較快。

新型產品成本較高，在價格上出價比市場價高了些。

受到疫情影響，產速會受到一定影響。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢有豐富的對外貿易經驗。

有足夠的資金優(yōu)勢，且信譽高。

劣勢有潛在的競爭對手，目前存在一家德國加工合作的中間商也想競爭這批

IX型號的電池。

由于之前提供貨物的供貨商產品質量不再符合要求，目前符合公司合作

的供貨商較少。

對貨物急需程度較大。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

首席談判代表：謝遙，談判關鍵的決策人，經驗豐富，思維縝密，善于解

決分歧，提出新方案。

商務人員：許紅豆，負責商務條款的談判。

技術人員：謝曉夏，負責有關太陽能電池片銷售的專業(yè)問題。

法律人員：林娜，負責談判中的法律問題，較了解談判者心理，具有豐富

的談判經驗。

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財務人員：黃欣欣，負責資金問題決策和財務預算，相當熟悉市場行情。

記錄人員：馬秋山，負責談判內容的及時記錄和相關條款的起草。

翻譯人員：陳南星，負責給雙方做好溝通工作。

4.2對方談判人員

首席談判代表：凱蒂，談判經驗豐富，擅長價格談判，熟悉談判策略的使

用。

商務人員：娜妮.納查儂，負責商務條款的談判。

談判領導人員：薩姆，對談判過程和結果負責，本次談判最終拍板人。

技術人員：莎瓦洛，處理本次談判項目所遇到的技術問題或技術條款。

法律人員：吉姆.普薩，做談判中的法務工作，善于給談判領導法務建議。

財務人員：阿瑟農.莫，熟悉價格形勢，做本次談判財務預算。

翻譯人員：黃明明，給談判雙方做好溝通工作。

4.3談判日程安排

備注：泰國人的時間觀念較強。因此在與泰國人進行談判時一定要準時到

達，一旦遲到，將會讓對方留下非常不好的印象，對談判可能會造成不利的影

響。另外，泰國人不喜歡一直工作而沒有休息，所以在談判日程安排中插入適

當休息時間。

談判時間談判地點談判內容

8月25日上午廣州康萊德酒店7層（1）迎接對方公司談判代表并表示

9：00-9：405號會議室歡迎（營造友好談判氛圍）；

（2）雙方介紹公司基本情況以及合

作意向。

8月25日上午廣州康萊德酒店7層（1）對合作項目做陳述與提問，雙

9：40-10：405號會議室方答疑；

（2）正式進入主題，我方提出報價，

并采取相應措施進行價格磋商；

（3）雙方就提出的問題進行回應與

解答。

8月25日上午廣州康萊德酒店7層（1）雙方完成價格磋商，敲定最終

10：40-11：405號會議室合作價格；

（2）進行下一步談判，雙方協(xié)商運

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輸條款內容，確定好運輸方式、交貨

期、采用何種貿易術語等內容。

午餐午休時間

8月25下午廣州康萊德酒店7層（1）就雙方支付方式和違約條款繼

14：00-15：005號會議室續(xù)進行談判；

（2）解決雙方談判過程中的疑問，

盡量提出合理的條件，讓雙方都能接

受。

8月25下午廣州康萊德酒店7層（1）洽談合作的稅費問題以及對雙

15：00-16：005號會議室方違約范圍做協(xié)商；

（2）擬好相關違約條款，化解好談

判中的糾紛，準備好迎接談判的尾聲。

8月25下午廣州康萊德酒店7層（1）做好成交階段策略，速戰(zhàn)速決，

16：10-17：005號會議室抓住時機，達成協(xié)議；

（2）最后進入收尾階段，雙方談妥，

各實現彼此目標利益，談判結束，進

行簽約。

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

由于此次太陽能電池片的商務談判，我方與泰方是第一次接觸，過去沒有

過商務往來，所以在開始磋商階段運用協(xié)商式開局策略。首先我們要注意一些

與泰國商人的談判禮儀，使用外交禮節(jié)性語言，友好、禮貌、尊重對方。（例：

在與泰國商人打招呼時，通常施以合十禮；稱呼泰方談判人員時要用名字而不

用姓氏稱呼；注意談判時不要用左手遞東西和用手指指著對方說話，在泰國左

手被視為不潔之物；在與泰方交流時應避開有關政事、王族和宗教方面的話題

等。）然后營造積極、友好的氛圍，在較為融洽的談判氣氛中，讓泰方感受到

平等合作的情感共鳴。另外，泰國商人求穩(wěn)，注重人際關系，所以在和泰國商

人進行談判的時侯，可以尋找雙方都熟悉的組織進行介紹，加強彼此之間的信

任。然后抓住好時機破題，準備進入磋商階段，雙方可以展示出本次談判的全

部內容，根據本次談判的核心陳述彼此的觀點、立場和目標，并表明本次談判

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的友好態(tài)度，在雙方發(fā)表意見后，確定開始進入下一階段的談判。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質條款的談判

品質條款的訂立需要保障科學合理，在文字表達上做到切實可行，不可為

了急于成交去迎合買方的要求而夸大產品的技術指標或把不能實現的指標作為

談判條款，要確切的反映標的物的特點，應該在咨詢技術專家后再做出條款擬

定的決定，以免造成日后履約的困難。

（1）若談判后雙方成功簽約，我方將在第一時間寄送產前樣給對方，等待

對方的確認和回復，如樣品不合格，我方則需及時進行整改。直至對方完成確

認后，我方再次寄送由技術檢驗部門評估合格的確認樣，等待對方檢測，雙方

都認可后，我方即開始生產第一期電池片。樣品一式三份，我方需做好留樣，

作為訂單生產的實物依據。

（2）為了避免交貨品質與合同稍有不符構成違約，我方對IX型號太陽能

電池片采用品質機動幅度的方法。在光譜條件AM1.5、測試溫度25℃、輻照度

100MW/㎝2的標準條件下，IX太陽能電池片測試的電壓為0.6V，幅度上下±0.1V，

并訂明產品在非人為因素發(fā)生的質保期內不良品率≤3‰。

（3）不同的檢驗方法可能會得出不同的檢驗結果，為了避免發(fā)生爭議在合

同中對檢驗方法需作出明確的規(guī)定，規(guī)定雙方進行產品檢測的機構為具有權威

性的檢驗機構TUV和CPVT，并且我方要求對方派人員檢驗貨物對于其認可的貨

物在簽收確認后不能再提出質量異議[3]。

（4）我方將對出廠的產品進行全過程把關，每批次產品都將向對方提供

《產品檢驗報告》和《產品檢驗合格證》。

（5）在正常情況下，IX太陽能電池片的使用年限為25年，我方給予產品25

年的保修期，25年后電池片產能將降到80%以下，此日期由產品在制造完畢出

廠后開始計算。

5.2.2價格條款的談判

（1）首先，采取口頭先報價策略

果斷堅定地提出我方報價，IX型號電池片以每瓦1.8美元CIF曼谷向對方

開價，高于實際需求目標價格的20%。并做好價格解釋，陳述我方為什么開價高

于市場和其他企業(yè)產品的原因（品牌優(yōu)勢：弗里恩科技有限公司主打的太陽能

電池片品牌早在2013年就廣布于中國國內光伏市場，至今已積累許多名氣，充

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分建立了品牌信任度，吸引了大量和我們合作的客戶，是國內知名的光伏電子

企業(yè)；產品優(yōu)勢：我方這批IX型號太陽能電池片是新型產品，具有更好的吸光

性、電荷傳輸速率且光電轉化率高達23.61%，經檢測，IX電池片的使用壽命長

達25-35年，從硅片的選取和研發(fā)到組件的生產，各環(huán)節(jié)專業(yè)把關，產品質量

優(yōu)良，電池片工作性能穩(wěn)定可靠；服務原因：公司在售前嚴格質量把控、售后

運維服務全程負責，擁有長期的服務體系和監(jiān)控體系后臺，多年來的服務一直

受到客戶好評。），讓對方詳細了解我方產品和我們的談判期望，繼而進行下

一步磋商。

（2）其次，在討價還價過程中采取紅白臉策略

泰國人在談判時通常喜歡討價還價，那么我方較高的報價一定會得到對方

的壓價與還價，在雙方討價還價的過程中，若對方還價遠低于1.2美元/瓦，這

時的報價顯然達不到我方的實際需求目標。我方則可以采用紅白臉策略，派出

兩名談判成員，其中的許紅豆充當白臉，向買方表示我方不會接受此報價，要

求提高價格，并且說話態(tài)度要強硬，立場堅定絕不能退讓，沒有商量的余地。

在雙方苦戰(zhàn)多時后，另一名談判謝遙充當紅臉，以一種松動的態(tài)度表示雙方可

以各讓一步，提出我方實際需求目標價格，利用白臉作為壓制對方的武器，積

極與白臉配合，把握好談判的節(jié)奏和進程，把主動權掌握在我方手中。

（3）然后，采用讓步達成協(xié)議策略

經過討價還價的磋商后，我方大致掌握對方所需價格，實行以退為進策略，

可以頻繁做出小幅讓步（泰國談判者較喜歡這種逐漸小幅讓步[4]）。在保證我

方核心利益所在前提下（1.2-1.5美元/瓦），嚴格把握最后的退讓范圍，提出

最終報價，表示這是我方所能接受的最低底線了，以此來阻止對方繼續(xù)討價還

價，同時也希望對方也做出相應的讓步，達到互惠互利[5]。

（4）最后，運用沉默是金策略

通常對方在沉默中會因為緊張或疲憊而對自己的報價進行改變，讓報價變

得更容易讓人接受，有時候還可能會做出更大讓步的信號。沉默不僅能迫使對

方讓步，還可以最大限度地隱藏自己的底牌，所以與其繼續(xù)緊緊抓住對方的報

價，不如靜觀其變，以靜制動。

5.2.3運輸條款的談判

（1）運輸方式選擇

對于辦理此次合作的貨物運輸相關手續(xù)，我方選擇海洋運輸的租船運輸方

式，以廣州黃埔為起運港運至泰國曼谷港，不需要轉運，產品從國內裝箱之后，

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通過港口整柜發(fā)往曼谷港，到港預計5-6天。另外新沙港作為備選港口。

（2）裝運期限

需要與貝基電力公司協(xié)商確定最遲裝運期，由于受到疫情影響，我方希望

可以推遲10-15天交貨，雖然延長交貨期，但我方可嚴格保證產品質量（泰國

商人非常重視產品質量），另外在收到對方信用證10天后裝運。

（3）驗收貨物

若對方在港口岸提貨，則當面驗收；對方不能立即提貨的，將在貨到后10

日內完成驗收即可；特殊情況下，雙方可在貨到時或合理期限內驗收；貨物按

照產品合格證件進行驗收，若對方發(fā)現產品不符合檢驗標準，則需自收到貨物

后5日內向我方提出書面異議。我方確保貨物完整裝船后，貨物損壞和丟失的

風險將轉至對方。

5.2.4保險條款的談判

我方將為貨物投保一切險，投保金額按CIF價加成10%，由中國太平洋保險

公司全程擔保。

5.2.5支付條款的談判

（1）采用信用證結算方式。

（2）付款時間：談判完成簽約后合同即生效，買方須在15個工作日內支

付總金額的50%（包括代理費和產品費），余款可在第二、三期收到產品后，分

別按30%和20%在15個工作日內付清。

5.2.6違約責任條款的談判

（1）若裝船后我方未及時通知對方準備卸貨的時間，我方負責所造成的損

失。

（2）若對方未在期限內支付預付款或其他金額，則應按各項金額的10%作

為違約金賠付我方。

（3）若雙方不按規(guī)定履行合同或擅自篡改合同內容，則需賠付對方所造成

的損失以及賠付相應的違約金，并解除合同。

5.2.7稅費條款的談判

IX型號太陽能電池片消費稅為0，增值稅為17%，出口退稅為17%。我方支

付出口相關關稅與費用，自海關填發(fā)稅款繳款書之日起15日內繳納稅款，若逾

期則需要支付相應的滯納金。

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5.3成交階段及策略

當談判雙方交易的內容和條件大致確定，達成一致意見即將簽約，此時需

要運用好成交階段策略，我方可使用速戰(zhàn)速決的策略。為了防止對方再次討價

還價或猶豫不決，我方談判人員要迅速抓住時機，要求盡快達成協(xié)議。如若對

方還是遲遲不肯做決定，同意我方在價格談判時所提出的最終讓步價格，我們

可以設定一個期限，提醒對方這是最后的成交機會，給對方一定的心理壓力，

來促成雙方達成協(xié)議。最后，記錄人員整理好談判記錄，寫出談判報告，向雙

方公布。雙方表示對彼此成功的合作和談判結果表示祝賀，對雙方參與談判的

人員工作的辛勤和認真表示感謝，并以此建立起雙方的友誼和長期合作關系。

6談判應急預案

因為和對方是首次進行商務談判，都還不太了解彼此，為了避免不必要的

損失和沖突，保障雙方的權利，制定以下應急預案：

（1）在談判前，如果我方談判成員因為某些突發(fā)原因不能參與談判，我方

應該至少有準備1名備選人員可以替代上場；若是在談判進行中，有參與人員