企業(yè)管理-服裝行業(yè)KPI績效考核指標(biāo)

1/90會(huì)計(jì)實(shí)操文庫企業(yè)管理-服裝行業(yè)KPI績效考核指標(biāo)服裝行業(yè)KPI指標(biāo)服裝行業(yè)通用指標(biāo)售罄率售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)通常情況下，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的；當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為40～50%，第二個(gè)月約為20～25%，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有5～10%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40%時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。存貨周轉(zhuǎn)率也叫庫存周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本，庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好庫銷比庫銷比=(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存庫銷比是一個(gè)檢測庫存量是否合理的指標(biāo)，如月庫銷比、年平均庫銷比等。計(jì)算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額。比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上。存銷比 存銷比=(一個(gè)周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。銷售增長率銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1類似地，環(huán)比增長率=（報(bào)告期－基期）/基期×100%動(dòng)銷率 動(dòng)銷率=動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)*100%動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）動(dòng)銷SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。實(shí)際SKU：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間期末的實(shí)際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但包括負(fù)庫存的商品。實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動(dòng)銷情況，一般用以下公式計(jì)算：商品動(dòng)銷率=商品累計(jì)銷售數(shù)量/商品期末庫存數(shù)量*100%動(dòng)銷率是評價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，可以通過對動(dòng)銷率進(jìn)行分析比較，對于低動(dòng)銷率的商品予以關(guān)注。銷售毛利率銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率=顧客銷費(fèi)所產(chǎn)生的毛利/（一周期內(nèi)）銷售毛利。也可以為顧客消費(fèi)金額/（一周期內(nèi)）銷售金額。譬如：如果公司一年有100萬毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和B。A客戶創(chuàng)造80萬，B客戶創(chuàng)造20萬，A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80%，B公司的客戶貢獻(xiàn)率為20%。貢獻(xiàn)率也可以作為考核導(dǎo)購、店員的業(yè)績情況。品類支持率品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額/全品類銷售數(shù)或金額×100%客單價(jià)客單價(jià)=總銷售金額/總銷售件數(shù)坪效坪效=銷售額/經(jīng)營面積坪效即賣場單位面積上產(chǎn)生的銷售額。通過分析店鋪單位面積所創(chuàng)造的營業(yè)額，衡量店鋪面積與銷售額的匹配程度。指導(dǎo)管理人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域，調(diào)整陳列或減少無效坪數(shù)，采取合理措施使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)。通過坪效分析，能夠衡量店鋪單位面積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷售數(shù)量比例是否合理，了解店鋪銷售真實(shí)情況。坪效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低。通過分析能更直觀地檢討生產(chǎn)力低的原因：如果過低要考慮空間、陳列是否合理；如果過高則考慮是否擴(kuò)大營業(yè)面積等。人效人效=銷售金額/員工數(shù)人效越高，表示員工的平均績效越高，店鋪整體的銷售情況越好；人效越低，表示員工的平均績效越低，店鋪整體的銷售能力越差。作為員工個(gè)人績效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以把這個(gè)指標(biāo)作為一個(gè)平衡點(diǎn)，提高低于這個(gè)平均人效水平員工的銷售能力；可以用于分析員工對產(chǎn)品知識掌握的熟練程度、銷售技巧、員工與貨品的匹配性及排班的合理性。門店員工總數(shù)包括店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安。店效該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)品效品效（SU）=銷售金額/品項(xiàng)數(shù)目通過報(bào)表分析品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)度，衡量店鋪貨品的整體組合水平，據(jù)此調(diào)整店鋪的商品組合，也是考核店長貨品管理能力的績效指標(biāo)。通過品效分析，還可以為設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)提供依據(jù)。品效是衡量店鋪貨品整體組合水平的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量店長對于貨品管理能力的績效指標(biāo)。品效越高，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。交叉比率交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。連帶率連帶率=（一周期內(nèi)）銷售數(shù)量/成交單數(shù)連帶率是考察單次交易的數(shù)量。通過連帶率考察店鋪的實(shí)際成交數(shù)，以此來分析店鋪平日、雙休日以及節(jié)假日的銷售差異。用于分析店鋪整體的貨品組合在促進(jìn)顧客連帶購買方面是否合理有效；也可用于對店員的績效考核，衡量店員連帶銷售的技巧。連帶率考察的是店鋪整體貨品組合水平和員工的連帶銷售能力。通過連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷售的情況、客人的消費(fèi)心理及檢討店員附加銷售技巧。員工個(gè)人的連帶銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力?？蛦螖?shù)是實(shí)際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的；如果低于1.3，對于店鋪說明整體附加存在嚴(yán)重問題，對于店員說明個(gè)人附加存在嚴(yán)重問題?？梢酝ㄟ^調(diào)整貨品配置和提高店員連帶銷售技巧改善。在時(shí)尚行業(yè)，連帶率一直是專賣店的必考指標(biāo)之一。據(jù)調(diào)研資料，女人購買女裝時(shí)，更多地情況是一次購買兩件以上，而不是一件，這是為何？原來，服裝是要同一個(gè)風(fēng)格的搭配起來，才能出現(xiàn)更好的效果，如果幾種不同風(fēng)格的品牌服裝組合在一塊，可能就會(huì)把自己塑造成一個(gè)四不像。同樣，人們在購買床單、被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的家居環(huán)境、個(gè)人偏好的匹配問題。提高連帶率，就成了企業(yè)快速提升銷量的一個(gè)最佳選擇。沃爾瑪在經(jīng)營中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購買尿布的時(shí)候，會(huì)順便為自己購買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷量提升。這個(gè)案例對時(shí)尚企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時(shí)，眼里既要有樹，更要有森林，做好產(chǎn)品線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣出一件產(chǎn)品，不是目的，通過提示和連接，賣出一組才是關(guān)鍵?？蛦螖?shù)客單數(shù)（TV）＝客流量×成交率客單數(shù)是指在一定時(shí)間內(nèi)顧客完成的購買交易筆數(shù)，通過客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務(wù)、貨品等是否適合消費(fèi)者，找到問題加以改善?？蛦螖?shù)體現(xiàn)成交率，所以還可以衡量店員的銷售能力。如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個(gè)控制點(diǎn)。通過吸引人的促銷活動(dòng)、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來賣場；通過良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等手段使更多的來到賣場的客人成為有效的客流?？蛦螖?shù)越高，說明賣場的購物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣場的客源越廣；客單數(shù)越低，說明賣場的購物環(huán)境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣場的客源越窄。庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率（ST）=銷貨額/（期初存貨額＋期未存貨額）／２(以零售價(jià)計(jì))服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的生命周期比較短，這種特性決定了容易造成產(chǎn)品積壓，所以庫存管理對于服裝企業(yè)是致關(guān)重要的。庫存周轉(zhuǎn)率表示一定時(shí)間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。通過分析店鋪貨品庫存的周轉(zhuǎn)速度，指導(dǎo)報(bào)表使用人員及早找出店鋪庫存管理中存在的問題，采取相應(yīng)的解決方案，提高庫存周轉(zhuǎn)速度，以減少產(chǎn)品積壓。庫存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映一定時(shí)間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過存貨周轉(zhuǎn)速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的速度就越快。庫存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差。庫存數(shù)截止日庫存。包括總部庫存、總部商店庫存以及加盟店庫存部分。庫存金額根據(jù)庫存削價(jià)公式計(jì)算所有庫存產(chǎn)品總金額周轉(zhuǎn)天數(shù)總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫存周轉(zhuǎn)率連帶率銷售量/小票數(shù)(消費(fèi)次數(shù))貨品售罄率售罄率（SOP）=實(shí)際銷售貨品金額（數(shù)量）/總進(jìn)貨金額（數(shù)量）×100%售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例。售罄率的分析，可以輔助管理者根據(jù)銷售速度，預(yù)測銷售量，進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷決策時(shí)提供依據(jù)。售罄率是衡量一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷售了。售罄率計(jì)算期間通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。通過售罄率的研究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根據(jù)銷售速度，預(yù)測銷量。售罄率還可以為管理人員進(jìn)行促銷決策提供依據(jù)。暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為40～50％，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40％時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。售罄率還與銷售折扣率有關(guān)，折扣越多，費(fèi)用越高，售罄率考核指標(biāo)會(huì)確定的越高。流失率貨品流失率（PD）=（實(shí)盤數(shù)-帳面庫存數(shù)）×盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額×100%流失率主要用于掌握店鋪貨品的丟失、損壞等狀況，采取相應(yīng)的措施減少貨品的丟失及損壞。還可作為店員考核的績效指標(biāo)，用于衡量收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。能直觀地了解到貨品丟失及損耗情況，加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場。比率越高說明貨品丟失及損耗的程度越高，比率越低說明貨品丟失及損耗的程度越低。同時(shí)還可了解店員收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。衡量此項(xiàng)時(shí)，比率高或低都說明店員點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性差。RFMRFM分析表統(tǒng)計(jì)了會(huì)員R、F、M值及結(jié)果，營銷人員可以通過這個(gè)表來衡量每位客戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力，密切關(guān)注對營業(yè)額貢獻(xiàn)度較大的客戶群，采取方法擴(kuò)大市場占有率。最近購買日分析是考察上一次來店購物時(shí)間為1個(gè)月前或6個(gè)月前的客戶數(shù)占比，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對提供即時(shí)的商品也最有可能會(huì)有反應(yīng)。最近購買頻率分析展現(xiàn)了購買頻率為F1、F2、F3的客戶數(shù)占比，在限定期間內(nèi)最常購買的顧客也是滿意度最高的顧客。最近購買金額統(tǒng)計(jì)了顧客最近一次消費(fèi)金額為M1、M2、M3的客戶數(shù)占比，幫助企業(yè)分析對公司營業(yè)額貢獻(xiàn)最大的顧客比例。在客戶關(guān)系管理過程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對于客戶內(nèi)心真實(shí)想法及消費(fèi)趨勢，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話："知人知面不知心"。為了得到客戶的"心"（如客戶滿意度、忠誠度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值，RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。R(Recency最近)表示客戶最近一次購買的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月等；F(Frequency頻率)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)；M(MonetaryValue貨幣價(jià)值)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購買的平均金額。作為一種對客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營銷(DirectMarketing)領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)客戶增長率客戶增長率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)×100%VIP客戶貢獻(xiàn)度VIP客戶的銷售額VIP客戶銷售占比VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額*100%退貨率顧客退貨數(shù)量/銷售量*100%銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）*100活躍客戶數(shù)半年之內(nèi)有銷售的客戶。日平均銷售額一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷售額（成本）日平均庫存一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫存金額（成本）平均庫存平均庫存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫存的平均值平均庫存=期初庫存+期末庫存/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)說明一個(gè)商品從進(jìn)入門店需要多常時(shí)間可以銷售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過長有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請返貨等等公式:周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存成本/月銷售成本*30或(期初庫存成本+期末庫存成本)/2/月銷售成本*30或月平均庫存成本/(月銷售成本/30)周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之，則說明企業(yè)在庫存管理方面存在著問題周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)/庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/庫存天數(shù).周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷售成本與平均存貨的比率周轉(zhuǎn)率越高，說明企業(yè)運(yùn)作的越好公式：周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫存*100%動(dòng)銷率動(dòng)銷率:以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析評價(jià)部分業(yè)績的主要指標(biāo)，與之相對應(yīng)（相反）的則是商品不動(dòng)銷率，可單選一類作為考核指標(biāo)公式：商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)/經(jīng)營總品種數(shù)(有效單品)*100%也可對品類、部門、門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位缺貨率缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評價(jià)店長、采購、營運(yùn)工作的重要手段缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的為什么？因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營單品不過12000支左右，但電腦經(jīng)營單品卻能高達(dá)25000支。如此，即使賣場不缺貨，店長也是不合格的。我們呢？公式：缺貨率=缺貨單品數(shù)/單品總數(shù)*100%服裝行業(yè)主題分析銷售主題分析根據(jù)前期對現(xiàn)有的銷售相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，在分析的時(shí)間周期和內(nèi)容上有重疊的部分，但受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。結(jié)合百勝BI和銷售類報(bào)表的特點(diǎn)，我們將銷售類報(bào)表重新規(guī)劃。本主題主要針對應(yīng)季產(chǎn)品的銷售業(yè)績、品類分析、區(qū)域分析、暢滯銷等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。包含的主題：銷售業(yè)績總覽：指定時(shí)間的產(chǎn)品銷售總體狀況總覽，簡單明了的呈現(xiàn)銷售的總體狀況品類銷售狀況分析：統(tǒng)計(jì)指定時(shí)間產(chǎn)品的本期、上期、同期業(yè)績，分析品類銷售的業(yè)績增長狀況區(qū)域銷售狀況分析：統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)調(diào)整銷售策略區(qū)域銷售趨勢分析：統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢，以方便相關(guān)部門根據(jù)產(chǎn)品所處的不同生命周期做相應(yīng)的銷售策略的調(diào)整暢銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的暢銷品排名滯銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的滯銷品排名銷售業(yè)績總覽分析目的統(tǒng)計(jì)年、月、周的銷售總體狀況分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）*100%b)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%c)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%分析維度1、時(shí)間：年－月－周，年-周2、客戶類型：總部-區(qū)域-分公司/一級代理3、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、客戶、業(yè)務(wù)類型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額的值2、主要目的：分析銷售業(yè)績報(bào)表展示品類銷售狀況分析分析目的統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做該類產(chǎn)品的跟蹤、及時(shí)的調(diào)整銷售策略。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）*100%b)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%c)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%d)適銷率=商品銷售額/庫存商品總額*100%分析維度1、時(shí)間：年－月－周，年-周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售3、產(chǎn)品類型：大類-中類-小類（即系列名稱、商品屬性2）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額以及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析該品類商品的銷售狀況報(bào)表展示區(qū)域銷售狀況分析分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)的調(diào)整銷售策略。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）*100%b)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%c)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%d)適銷率=商品銷售額/庫存商品總額*100%分析維度1、時(shí)間：年－月－周，年-周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售3、產(chǎn)品類型：大類-中類-小類（即系列名稱、商品屬性2）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售區(qū)域、分公司等b)選擇維度：如選擇時(shí)間、產(chǎn)品類型等a)自由組合統(tǒng)計(jì)、鉆取該區(qū)域產(chǎn)品的銷售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析不同區(qū)域的銷售業(yè)績報(bào)表展示區(qū)域銷售趨勢分析分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢，以方便根據(jù)銷售趨勢的起伏調(diào)整各區(qū)域的產(chǎn)品銷售策略。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部–區(qū)域–門店c)銷售類型：代理、托管、直營d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例區(qū)域銷售狀況分析:匯總了各區(qū)域的銷售自有統(tǒng)計(jì)開始到當(dāng)前日期每個(gè)月的銷售情況，也可以單獨(dú)查看一個(gè)區(qū)域某一年中各月份的銷售情況。報(bào)表展示暢銷品銷售排行分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析暢銷品的銷售情況分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部–區(qū)域–門店c)銷售類型：代理、托管、直營d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例銷售排名分析:凡是有按鈕都可以進(jìn)行向上或向下鉆取，圖銷售排名展現(xiàn)的是區(qū)域及其門店的銷售排名，默認(rèn)的最大可見數(shù)是銷售排名TOP10的區(qū)域或門店，用戶也可以根據(jù)使用習(xí)慣自行設(shè)置參數(shù)的值。報(bào)表展示滯銷品銷售排行分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析滯銷品的銷售情況分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部–區(qū)域–門店c)銷售類型：代理、托管、直營d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例滯銷品銷售排行分析與暢銷品銷售分析的方法是一樣的，只是銷售排行TOP10是滯銷品。報(bào)表展示管理駕駛艙綜合分析根據(jù)前期對現(xiàn)有的各個(gè)相關(guān)報(bào)表分析，我們提煉了更加適合管理者監(jiān)控企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)，并對這些指標(biāo)進(jìn)行分類，以幫助管理者及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題。本主題主要對的銷售、庫存、門店、品類管理等幾個(gè)層面的KPI進(jìn)行監(jiān)控。包含的內(nèi)容：1、銷售儀表盤：總銷售額、總銷售量、同比增長、環(huán)比增長、批發(fā)/零售占比2、庫存儀表盤：總庫存量、總庫存金額、庫存周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類庫存占比、品類庫存占比3、門店儀表盤：店效、坪效、人效、客單數(shù)、客單價(jià)、連帶率、門店排名4、商品儀表盤：品效、平均零售單價(jià)、價(jià)格帶占比、大類占比、品類占比、暢銷TOP105、客戶管理儀表盤：新客戶增長率、VIP客戶貢獻(xiàn)度（后面沒有指標(biāo)說明）、卡類占比、購買次數(shù)分布、購買金額分布銷售儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的銷售類KPI，了解集團(tuán)銷售的整體狀況分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量，銷售額衍生指標(biāo)：a)累計(jì)銷售量b)累計(jì)銷售額c)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%d)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%e)累計(jì)批發(fā)（零售）占比=累計(jì)批發(fā)（零售）/總銷售分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的銷售方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示庫存儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的庫存類KPI，了解集團(tuán)庫存的整體狀況分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：庫存量衍生指標(biāo)：a)庫存金額：根據(jù)庫存削價(jià)公式計(jì)算所有庫存產(chǎn)品總金額b)庫存周轉(zhuǎn)率=總銷售量（批發(fā)+零售）/月平均庫存注：庫存周轉(zhuǎn)率分新品庫存周轉(zhuǎn)率和舊品庫存周轉(zhuǎn)率c)周轉(zhuǎn)天數(shù)=總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫存周轉(zhuǎn)率d)庫存結(jié)構(gòu)占比=該大類庫存量/總庫存量*100%分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)b)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的庫存方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示門店儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)的門店管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)門店的發(fā)展?fàn)顩r分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量b)銷售額c)小票數(shù)d)終端數(shù)e)門店面積f)導(dǎo)購人數(shù)衍生指標(biāo)：a)客單數(shù)=小票數(shù)b)客單價(jià)=銷售額/小票數(shù)*100%c)銷售平均單價(jià)=銷售額/銷售量*100%d)連帶率=銷售量/小票數(shù)*100%e)平均店效=該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)f)平均坪效=銷售額/門店面積g)平均人效=銷售額/導(dǎo)購人數(shù)分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的門店管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示商品儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)的商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)商品的狀況分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量b)銷售額c)花色數(shù)衍生指標(biāo)：a)品效=銷售額/花色數(shù)b)銷售占比=該大類（品類）銷售額（量）/總銷售額（量）*100%c)暢銷品，顯示銷售額/量最高的TOP10商品貨號分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的商品管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示客戶管理儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)的VIP客戶管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)VIP客戶發(fā)展的狀況分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量b)銷售額c)客戶數(shù)d)卡類衍生指標(biāo)：a)卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)*100%b)客戶增長率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)×100%注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊的客戶c)客戶流失率d)VIP客戶貢獻(xiàn)度e)VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額*100%f)購買次數(shù)分布g)平均購買單價(jià)=購買金額/小票數(shù)，按照800以下，800-1500元，1500元以上分為三類，分別算占比（這個(gè)指標(biāo)有問題，請重新說明，購買金額分布？）分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的客戶管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示VIP主題分析在客戶關(guān)系管理過程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對于客戶內(nèi)心真實(shí)想法及消費(fèi)趨勢，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話："知人知面不知心"。為了得到客戶的"心"（如客戶滿意度、忠誠度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值，RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。R(Recency最近)表示客戶最近一次購買的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月等；F(Frequency頻率)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)；M(MonetaryValue貨幣價(jià)值)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購買的平均金額。作為一種對客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營銷(DirectMarketing)領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)分析：查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、、卡類等基本占比狀況。客戶增長趨勢分析：分析新客戶的增長，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢客戶貢獻(xiàn)度分析：分析VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總客戶購買行為分析：分析不同類型的客戶在購買產(chǎn)品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷?？蛻鬜FM分析：根據(jù)用戶的R、F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理?？蛻艚Y(jié)構(gòu)分析分析目的查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況。分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)：性別占比=男性客戶（女性客戶）/總客戶數(shù)*100%注：性別未定義的標(biāo)注為保密年齡占比=不同年齡段的客戶數(shù)/總客戶數(shù)*100%注：年齡段區(qū)間分布為30歲以下，30-45歲，45-60歲，60歲以上,注：年齡未定義的標(biāo)注為保密卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)*100%分析維度1、時(shí)間：年－月2、渠道：總部-銷售區(qū)域-分公司3、客戶：總體-卡類4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶結(jié)構(gòu)狀況情況2、主要目的：分析VIP客戶結(jié)構(gòu)報(bào)表展示客戶增長趨勢分析分析目的分析新客戶的增長和老客戶的流失狀況，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo)：客戶增長率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)×100%注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊的客戶客戶增長率環(huán)比=（本期客戶增長率-上期客戶增長率）/上期客戶增長率×100%活躍客戶占比=在半年內(nèi)曾經(jīng)消費(fèi)過的客戶數(shù)/總客戶數(shù)*100%活躍客戶環(huán)比增長=（本期活躍客戶數(shù)-上期活躍用戶數(shù)）/上期活躍用戶數(shù)×100%分析維度1、時(shí)間：年－月2、渠道：總部-銷售區(qū)域-分公司3、客戶：總體-卡類4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶增長趨勢情況2、主要目的：分析VIP增長趨勢報(bào)表展示客戶貢獻(xiàn)度分析分析目的分析VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo)：VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額*100%VIP客戶環(huán)比增長率=（本期VIP客戶的銷售額（量）－上期VIP客戶的銷售額（量））/上期VIP客戶的銷售額（量）*100%新老客戶銷售占比=新增客戶的銷售額（老客戶銷售額）/VIP客戶銷售額*100%分析維度1、時(shí)間：年－月2、渠道：集團(tuán)-銷售區(qū)域-分公司3、客戶卡類型：總體-卡類4、新老客戶占比：總體-新客戶/老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域客戶的銷售占比及衍生指標(biāo)2、主要目的：分析不同類型客戶貢獻(xiàn)度報(bào)表展示客戶購買行為分析分析目的分析不同類型的客戶在購買產(chǎn)品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷。分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo)：客單數(shù)=時(shí)間段內(nèi)小票交易數(shù)量平均客單價(jià)=時(shí)間段內(nèi)銷售金額/小票交易數(shù)量購買頻率，單位時(shí)間內(nèi)購買次數(shù)分布銷售占比=該品類產(chǎn)品銷售額/總售額*100%分析維度1、時(shí)間：年－月2、渠道：集團(tuán)-銷售區(qū)域-分公司3、客戶卡類型：總體-卡類4、新老客戶占比：總體-新客戶/老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營、經(jīng)銷商分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合該類客戶的購買行為2、主要目的：展示各類型客戶購買行為之間的差異性，以方便針對不同的客戶類型進(jìn)行促銷策略報(bào)表展示客戶RFM分析分析目的根據(jù)用戶的R、F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過一個(gè)客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項(xiàng)指標(biāo)來描述該客戶的價(jià)值狀況。分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：最近一次購買時(shí)間購買頻率購買金額（客單價(jià)）客戶數(shù)衍生指標(biāo)：銷售占比a)在RFM模式中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時(shí)間有多遠(yuǎn)，根據(jù)目前VIP客戶的消費(fèi)狀況，R分為三個(gè)等級，分別是R3、R2、R1，各個(gè)級別的說明如下： R3：最近一次消費(fèi)時(shí)間在一個(gè)月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在2010年11月的客戶標(biāo)記為R3級別 R2：最近一次消費(fèi)時(shí)間在一個(gè)月到6個(gè)月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在2010年6月-10月的客戶標(biāo)記為R2級別 R1：最近一次消費(fèi)時(shí)間在6個(gè)月之前的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則最近一次消費(fèi)時(shí)間在2010年5月及之前的客戶標(biāo)記為R1級別b)F(Frequency)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)，根據(jù)目前VIP客戶的消費(fèi)狀況，按照客戶最近一年的消費(fèi)次數(shù)將客戶分為分為三個(gè)等級，分別是F3、F2、F1，各個(gè)級別的說明如下： F3：在最近一年內(nèi)消費(fèi)在5次及以上的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則在最近12個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)次數(shù)≥5的客戶標(biāo)記為F3級別 F2：在最近一年內(nèi)消費(fèi)在2-4次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則在最近12個(gè)月內(nèi)，2≦消費(fèi)次數(shù)≦4的客戶標(biāo)記為F2級別 F1：在最近一年內(nèi)消費(fèi)1次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時(shí)間為2010年11月，則在最近12個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)次數(shù)=1的客戶標(biāo)記為F1級別c)M(Monetary)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的金額，根據(jù)目前VIP客戶的消費(fèi)狀況，按照客戶最近一次的消費(fèi)金額將客戶分為分為三個(gè)等級，分別是M3、M2、M1，各個(gè)級別的說明如下： M3：在最近一次消費(fèi)在1500元以上的客戶（不包括1500元） M2：在最近一次消費(fèi)在800元-1500元的客戶 M1：在最近一次消費(fèi)在800元以下的客戶（不包括800元）分析維度1、時(shí)間：年－月2、渠道：集團(tuán)-銷售區(qū)域-分公司分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間b)選擇維度：如選擇渠道、渠道等c)了解客戶的分類狀況2、主要目的：分析客戶類型，調(diào)整促銷推廣策略報(bào)表展示訂貨會(huì)分析根據(jù)前期對現(xiàn)有的報(bào)表訂貨會(huì)相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，大體上可以分為三類，一種是訂貨會(huì)目標(biāo)規(guī)劃，一種是訂貨會(huì)現(xiàn)場看板，還有一種是訂貨會(huì)之后相關(guān)業(yè)務(wù)的跟蹤。在訂貨報(bào)表現(xiàn)有的基礎(chǔ)上結(jié)合百勝BI的特點(diǎn)，我們對訂貨會(huì)相關(guān)報(bào)表重新整合整理。本主題主要針對的訂貨會(huì)相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)分析，包含的主題有以下幾個(gè)方面：1、訂貨會(huì)客戶規(guī)劃：在訂貨會(huì)開始之前，根據(jù)往年的情況，結(jié)合市場的變化，對相關(guān)的客戶做出規(guī)劃2、訂貨會(huì)商品規(guī)劃：在訂貨會(huì)開始之前，根據(jù)往年的情況，結(jié)合市場的變化，對相關(guān)的商品做出規(guī)劃3、訂貨會(huì)商品排行分析：訂貨會(huì)結(jié)束之后，按照商品的不同屬性進(jìn)行排行分析，對比分析規(guī)劃和實(shí)際的訂貨情況，及時(shí)的調(diào)整策略4、訂貨會(huì)客戶匯總分析：在訂貨會(huì)結(jié)束之后，對經(jīng)銷商的訂單達(dá)成情況、新老客戶分布情況等做分析對比，及時(shí)調(diào)整策略5、訂單跟蹤：對排單、取消、新增等報(bào)表進(jìn)行匯總，及時(shí)的更新訂貨相關(guān)信息訂貨會(huì)客戶規(guī)劃分析目的本報(bào)表為本次訂貨會(huì)參與的客戶作目標(biāo)額規(guī)劃，它會(huì)和實(shí)際訂貨情況做對比分析分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：往年進(jìn)貨量往年進(jìn)貨額訂貨目標(biāo)金額訂貨目標(biāo)量衍生指標(biāo)：備貨規(guī)劃訂貨目標(biāo)金額占比=該客戶的目標(biāo)訂貨金額/總目標(biāo)訂貨金額規(guī)劃與往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨增長比例=訂貨規(guī)劃金額/往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨額-1分析維度1、時(shí)間：每次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司&一級代理商-二級客戶3、客戶級別：新客戶、老客戶分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品銷售季節(jié)，例如2011年春夏b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)相關(guān)客戶的往年銷售情況和今年的訂貨目標(biāo)金額以及備貨計(jì)劃2、主要目的：做詳細(xì)的訂貨規(guī)劃報(bào)表展示訂貨會(huì)商品規(guī)劃分析目的本報(bào)表為本次訂貨會(huì)商品作目標(biāo)額規(guī)劃，它會(huì)和實(shí)際訂貨情況做對比分析分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：去年同期進(jìn)貨量去年同期進(jìn)貨額去年同期銷售量去年同期銷售額訂貨目標(biāo)金額訂貨目標(biāo)量衍生指標(biāo)：a)備貨規(guī)劃b)品類占比=該品類的銷售量（訂貨量）/總銷售量（訂貨量）*100%c)規(guī)格占比=該規(guī)格的銷售量（訂貨量）/總銷售量（訂貨量）*100%d)顏色占比=該顏色的銷售量（訂貨量）/總銷售量（訂貨量）*100%e)尺碼占比=該尺碼的銷售量（訂貨量）/總銷售量（訂貨量）*100%f)訂貨目標(biāo)金額占比=該客戶的目標(biāo)訂貨金額/總目標(biāo)訂貨金額*100%g)訂貨同比增長率=（本期訂貨額（量）－去年同期訂貨額（量））/去年同期訂貨額（量）*100%h)規(guī)劃與往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨增長比例=訂貨規(guī)劃金額/往年統(tǒng)計(jì)進(jìn)貨額-1分析維度1、時(shí)間：每次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司&一級代理商-二級客戶3、產(chǎn)品：大類-中類-品類-SKU（具體到顏色、規(guī)格等）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品銷售季節(jié)，例如2011年春夏b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)相關(guān)客戶的往年銷售情況和今年的訂貨目標(biāo)金額以及備貨計(jì)劃2、主要目的：做詳細(xì)的訂貨規(guī)劃報(bào)表展示訂貨會(huì)商品規(guī)劃分析目的通過品類、規(guī)格、花色等不同的維度的訂貨排行，讓訂貨客戶及時(shí)的了解訂貨會(huì)的現(xiàn)狀，對訂貨有指導(dǎo)作用分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)實(shí)際訂貨量b)往年訂貨量c)目標(biāo)訂貨量d)實(shí)際銷售量e)花色衍生指標(biāo)：a)品類占比=該品類訂貨量/總訂貨量*100%b)花色占比=該花色訂貨量/總訂貨量*100%c)規(guī)格占比=該規(guī)格訂貨量/總訂貨量*100%d)標(biāo)準(zhǔn)平均單價(jià)=該品類所有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)總和/款數(shù)e)訂貨排名f)訂貨增長率=（本期訂貨額（量）－去年同期訂貨額（量））/去年同期的訂貨額（量）*100%g)排名總數(shù)量：取前(后)10名訂貨量合計(jì)h)排名總花色：合計(jì)前(后)10名貨名數(shù)據(jù)即款數(shù)i)總訂貨花色：對應(yīng)商品組的所有訂貨款數(shù)j)排名花色數(shù)占總花色比：排名總花色/總訂貨花色k)排名數(shù)量占總訂貨量比：排名總數(shù)量/總訂量分析維度1、時(shí)間：次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶：渠道下所有客戶3、產(chǎn)品類型：大類-中類-品類-SKU（花色、尺碼）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品季節(jié)b)選擇維度：如選擇客戶、產(chǎn)品類型等c)了解產(chǎn)品訂貨排名2、主要目的：分析該品類商品的訂貨排行報(bào)表展示訂貨客戶匯總分析分析目的通過經(jīng)銷商訂單達(dá)成情況分析，新老客戶訂貨情況對比等讓訂貨客戶及時(shí)的了解訂貨會(huì)的現(xiàn)狀，對訂貨有指導(dǎo)作用分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：實(shí)際訂貨量、往年訂貨量、目標(biāo)訂貨量、花色衍生指標(biāo)：a)品類占比=該客戶品類訂貨量/總訂貨量*100%b)花色占比=該客戶花色訂貨量/總訂貨量*100%c)規(guī)格占比=該客戶規(guī)格訂貨量/總訂貨量*100%d)標(biāo)準(zhǔn)平均單價(jià)=該品類所有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)總和/款數(shù)e)訂貨排名f)訂貨增長率=（本期訂貨額（量）－去年同期訂貨額（量））/去年同期的訂貨額（量）*100%g)經(jīng)銷商訂單達(dá)成=經(jīng)銷出貨數(shù)/(經(jīng)銷商訂單數(shù)-經(jīng)銷商取消訂單)*100%分析維度1、時(shí)間：次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶：渠道下所有客戶3、客戶級別：新客戶、老客戶4、產(chǎn)品類型：大類-中類-品類-SKU（花色、尺碼）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品季節(jié)b)選擇維度：如選擇客戶、產(chǎn)品類型等c)了解產(chǎn)品訂貨排名2、主要目的：分析客戶匯總情況報(bào)表展示訂貨跟蹤分析分析目的追蹤訂單的補(bǔ)充情況、例如補(bǔ)單、新增、排單等情況，及時(shí)的跟進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售過程，并結(jié)合渠道和商品的實(shí)際情況及時(shí)的調(diào)整策略分析主題報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)原訂：統(tǒng)計(jì)貨號在每個(gè)一級渠道對應(yīng)直營和二級經(jīng)銷/代理的本次訂貨數(shù)，此數(shù)來至訂貨會(huì)系統(tǒng)b)取消數(shù)：為手工報(bào)表c)補(bǔ)單數(shù)：為手工報(bào)表（指客戶主動(dòng)要求補(bǔ)貨數(shù)）d)新增數(shù)：為手工報(bào)表（指總部主動(dòng)向客戶新增的訂單數(shù)）衍生指標(biāo)：a)實(shí)訂數(shù)：=原訂+補(bǔ)單-取消（指實(shí)際發(fā)貨數(shù)，此數(shù)據(jù)是累積總的發(fā)貨數(shù)）b)達(dá)成率：實(shí)排/實(shí)訂c)總排數(shù)：直營實(shí)排+二級訂貨實(shí)排d)總發(fā)貨數(shù)：為DRP系統(tǒng)實(shí)際發(fā)貨數(shù)e)排單與發(fā)貨單差異數(shù)：總排單-總發(fā)貨數(shù)f)區(qū)域合計(jì)：按區(qū)域合計(jì)列表中所有數(shù)據(jù)g)分公司總計(jì)：統(tǒng)計(jì)列表所有區(qū)域分公司數(shù)據(jù)h)總代理合計(jì)：統(tǒng)計(jì)列表中所有代理數(shù)據(jù)i)總計(jì)：統(tǒng)計(jì)列表中所有分公司和總代數(shù)據(jù)j)預(yù)估回款金額：取系統(tǒng)下訂單折扣金額（經(jīng)銷商預(yù)估回款：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)*數(shù)量*買斷折率；直營的預(yù)估回款：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)*數(shù)量*回款折率*直營適銷率目標(biāo)）分析維度1、時(shí)間：次訂貨會(huì)之前，一年兩次，分為春夏訂貨會(huì)和秋冬訂貨會(huì)2、客戶：渠道下所有客戶3、客戶級別：新客戶、老客戶4、產(chǎn)品類型：大類-中類-品類-SKU（花色、尺碼）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇產(chǎn)品季節(jié)b)選擇維度：自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域產(chǎn)品的訂單取消、新增等狀況c)了解產(chǎn)品訂貨排名2、主要目的：追蹤產(chǎn)品的訂單變化及執(zhí)行情況報(bào)表展示商品主題分析根據(jù)前期對現(xiàn)有的商品分析相關(guān)報(bào)表分析，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有的商品分析報(bào)表還不完整，在分析的內(nèi)容上有還有部分沒有顧及到，另外受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。結(jié)合百勝BI和商品分析報(bào)表的特點(diǎn)，我們將商品分析報(bào)表重新規(guī)劃。本主題主要從商品的貢獻(xiàn)度、價(jià)格、風(fēng)格組合等角度對的商品進(jìn)行分析。包含的主題：商品貢獻(xiàn)度分析：根據(jù)20/80原則分析產(chǎn)品的銷售狀況，通過帕累托分析了解不同產(chǎn)品的的貢獻(xiàn)狀況，以方便調(diào)整銷售策略，方便產(chǎn)品規(guī)劃。商品價(jià)格帶分析：根據(jù)不同價(jià)格段產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行分類分析，以調(diào)整銷售策略，方便產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)劃。商品系列分析：統(tǒng)計(jì)分析商品大類的銷售業(yè)績，了解區(qū)域內(nèi)門店銷售業(yè)績的成長情況商品年份分析：統(tǒng)計(jì)不同年份上市的商品的銷售情況，以便調(diào)整商品銷售策略商品季節(jié)分析：統(tǒng)計(jì)各個(gè)季節(jié)上市的商品的銷售狀況，以便調(diào)整商品銷售策略商品價(jià)格分析：根據(jù)不同價(jià)格段產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行分類分析，調(diào)整銷售策略，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃商品貢獻(xiàn)度分析分析目的根據(jù)20/80原則分析產(chǎn)品的銷售狀況，通過帕累托分析了解不同產(chǎn)品的的貢獻(xiàn)狀況，以方便調(diào)整銷售策略，方便產(chǎn)品規(guī)劃。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售占比=該產(chǎn)品銷售額/總售額*100%b)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%c)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%分析維度1、時(shí)間：年－月－周2、產(chǎn)品類型：大類-中類-品類-貨號分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇時(shí)間b)選擇維度：如選擇產(chǎn)品品類等a)自由組合統(tǒng)計(jì)、鉆取該區(qū)域產(chǎn)品的銷售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)度報(bào)表展示商品價(jià)格分析分析目的根據(jù)不同價(jià)格段產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行分類分析，以調(diào)整銷售策略，方便產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)劃。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額價(jià)格衍生指標(biāo)：a)標(biāo)準(zhǔn)平均單價(jià)=該品類所有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)總和/款數(shù)b)銷售平均單價(jià)=該品類所有產(chǎn)品的銷售金額/銷售量c)銷售占比=該價(jià)格段產(chǎn)品銷售額/總售額*100%d)貨號數(shù)量占比=改價(jià)格段產(chǎn)品的花色數(shù)/總花色數(shù)分析維度1、時(shí)間：年－月－周2、產(chǎn)品季節(jié)：產(chǎn)品-季節(jié)3、產(chǎn)品類型：大類-中類-品類-花色分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)產(chǎn)品類型（大類-中類-品類）等b)選擇維度：如選擇時(shí)間、季節(jié)等b)自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域產(chǎn)品的銷售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：展示各價(jià)格段的貨號數(shù)量和銷售件數(shù)之間的關(guān)系，減少表現(xiàn)不足的價(jià)格段產(chǎn)品、增加表現(xiàn)過度的價(jià)格段產(chǎn)品報(bào)表展示商品系列分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析大類的銷售業(yè)績、銷售占比，并和去年做對比，了解各大類的貢獻(xiàn)度，從而進(jìn)行商品調(diào)整分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售占比=銷售額/銷售總額*100%b)累計(jì)銷售占比分析維度a)時(shí)間：年-月，年-周b)客戶：總部-區(qū)域-門店c)銷售類型：代理、托管、直營d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例銷售占比，貢獻(xiàn)度分析報(bào)表展示商品年份分析分析目的統(tǒng)計(jì)不同年份上市的商品的銷售情況，以便調(diào)整商品銷售策略分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售占比=銷售額/銷售總額*100%b)累計(jì)銷售占比分析維度a)時(shí)間：年-月，年-周b)客戶：總部-區(qū)域-門店c)銷售類型：代理、托管、直營d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例銷售占比，貢獻(xiàn)度分析銷售占比20/80圖報(bào)表展示商品季節(jié)分析分析目的統(tǒng)計(jì)不同季節(jié)上市的商品的銷售情況，以便調(diào)整商品銷售策略分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年－月－周分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售占比=銷售額/銷售總額*100%b)累計(jì)銷售占比分析維度a)時(shí)間：年-月，年-周b)客戶：總部-區(qū)域-門店c)銷售類型：代理、托管、直營d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例銷售占比，貢獻(xiàn)度分析銷售占比20/80圖報(bào)表展示門店主題分析根據(jù)前期對現(xiàn)有的門店相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，和門店相關(guān)的僅有兩張，分析相對比較少，因此在現(xiàn)有報(bào)表的基礎(chǔ)上結(jié)合百勝BI的特點(diǎn)，我們對門店相關(guān)報(bào)表重新整合整理。本主題主要針對門店相關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)分析，包含的主題有以下幾個(gè)方面：1、門店業(yè)績看板：查看區(qū)域內(nèi)門店的客單價(jià)、退貨率等重點(diǎn)指標(biāo)的狀況，了解門店發(fā)展的狀況2、門店銷售排名：查看區(qū)域內(nèi)門店的銷售業(yè)績的變化狀況3、門店店效分析：查看區(qū)域內(nèi)門店的店效變化狀況，并和去年的店效做對比，了解門店的發(fā)展是否健康4、門店坪效分析：查看區(qū)域內(nèi)門店的坪效變化狀況，并和去年的坪效做對比，了解門店的發(fā)展是否健康5、門店人效分析：查看區(qū)域內(nèi)門店的人效變化狀況，并和去年的人效做對比，了解門店的發(fā)展是否健康6、門店指標(biāo)追蹤：對門店的銷售量、銷售額、客單價(jià)、連帶率、坪效、人效等關(guān)鍵指標(biāo)做追蹤，了解門店發(fā)展的健康狀況7、門店庫存看板：查看區(qū)域內(nèi)門店的庫存狀況，以便根據(jù)商品的銷售及時(shí)調(diào)整門店商品庫存。門店業(yè)績看板分析目的查看區(qū)域內(nèi)門店的業(yè)績發(fā)展?fàn)顩r，重點(diǎn)關(guān)注門店的相關(guān)指標(biāo)。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年-月-周進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%b)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%c)客單價(jià)=銷售額/小票數(shù)*100%d)銷售平均單價(jià)=銷售額/銷售量*100%e)連帶率=銷售量/小票數(shù)*100%f)退貨率=顧客退貨數(shù)量/銷售量*100%分析維度1、時(shí)間：按年-月-周2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司-門店分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇時(shí)間b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店的今年和往年的銷售狀況2、主要目的：了解門店的銷售狀況報(bào)表展示(通過儀表盤表現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo))門店銷售排名分析目的查看區(qū)域內(nèi)門店的銷售業(yè)績發(fā)展?fàn)顩r，以及銷售排名分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年-月-周進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：分析維度1、時(shí)間：按年-月-周2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司-門店分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇時(shí)間b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店在全國、分公司等區(qū)間的銷售排名2、主要目的：了解門店的銷售情況報(bào)表展示門店店效排名分析目的查看區(qū)域內(nèi)門店的店效變化狀況，并和去年的店效做對比，了解門店的發(fā)展是否健康分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年-月-周進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額終端數(shù)量衍生指標(biāo)：a)累計(jì)銷售，指該門店從自然年的1月1日到截止時(shí)間的累計(jì)銷售額b)單店店效=該分公司下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)c)單店累計(jì)店效=該分公司下屬的門店的累計(jì)銷售額之和/終端數(shù)d)店效同比增長率=（本期店效－去年同期店效）/去年同期店效*100%e)店效環(huán)比增長率=（本期坪效－上期店效）/上期店效*100%f)累計(jì)店效同比增長率=（本期累計(jì)店效－去年同期累計(jì)店效）/去年同期累計(jì)店效*100%分析維度1、時(shí)間：年-月-周2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司3、終端類型：商場、專賣店4、開業(yè)時(shí)間：一年以上、一年以下分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇時(shí)間b)選擇維度：如選擇客戶類型、終端類型、開業(yè)時(shí)間等c)可以比較區(qū)域內(nèi)門店的店效d)可以查看區(qū)域內(nèi)的坪效排名2、主要目的：了解門店坪效變化報(bào)表展示門店坪效分析分析目的查看區(qū)域內(nèi)門店的坪效變化狀況，并和去年的坪效做對比，了解門店的發(fā)展是否健康分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年-月進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額門店面積衍生指標(biāo)：a)累計(jì)銷售，指該門店從自然年的1月1日到截止時(shí)間的累計(jì)銷售額b)單店坪效=銷售額/門店面積c)累計(jì)單店坪效=累計(jì)銷售額/門店面積d)坪效同比增長率=（本期坪效－去年同期坪效）/去年同期坪效*100%e)坪效環(huán)比增長率=（本期坪效－上期坪效）/上期坪效*100%f)累計(jì)坪效同比增長率=（本期累計(jì)坪效－去年同期累計(jì)坪效）/去年同期累計(jì)坪效*100%分析維度1、時(shí)間：年-月-周2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司-門店3、終端類型：商場、專賣店4、開業(yè)時(shí)間：一年以上、一年以下分析案例3、分析路徑示例：a)用戶選擇時(shí)間b)選擇維度：如選擇客戶類型、終端類型、開業(yè)時(shí)間等c)可以比較區(qū)域內(nèi)門店的坪效d)可以查看區(qū)域內(nèi)的坪效排名4、主要目的：了解門店坪效變化報(bào)表展示門店人效分析分析目的查看區(qū)域內(nèi)門店的人效變化狀況，并和去年的人效做對比，了解門店的發(fā)展是否健康分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年-月進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額導(dǎo)購員人數(shù)衍生指標(biāo)：a)累計(jì)銷售，指該門店從自然年的1月1日到截止時(shí)間的累計(jì)銷售額b)單店人效=銷售額/導(dǎo)購員人數(shù)c)單店累計(jì)人效=累計(jì)銷售額/導(dǎo)購員人數(shù)d)人效同比增長率=（本期人效－去年同期人效）/去年同期人效*100%e)人效環(huán)比增長率=（本期人效－上期人效）/上期人效*100%f)累計(jì)人效同比增長率=（本期累計(jì)人效－去年同期累計(jì)人效）/去年同期累計(jì)人效*100%分析維度1、時(shí)間：年-月-周2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司-門店3、終端類型：商場、專賣店4、開業(yè)時(shí)間：一年以上、一年以下分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇時(shí)間b)選擇維度：如選擇客戶類型、終端類型、開業(yè)時(shí)間等c)可以比較區(qū)域內(nèi)門店的人效d)可以查看區(qū)域內(nèi)的人效排名2、主要目的：了解門店人效變化報(bào)表展示門店指標(biāo)追蹤分析目的查看指定時(shí)間內(nèi)門店關(guān)鍵指標(biāo)的變化趨勢，了解門店發(fā)展的健康狀況。分析主題1、銷售業(yè)績報(bào)告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年-月進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)來源本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額小票數(shù)衍生指標(biāo)：a)同比增長率=（本期銷售額（量）－去年同期銷售額（量））/去年同期的銷售額（量）*100%b)環(huán)比增長率=（本期銷售額（量）－上期銷售額（量））/上期的銷售額（量）*100%c)客單價(jià)=銷售額/小票數(shù)*100%d)銷售平均單價(jià)=銷售額/銷售量*100%e)連帶率=銷售量/小票數(shù)*100%f)單店坪效=銷售額/門店面積g)累計(jì)單店坪效=累計(jì)銷售額/門店面積h)單店坪效=銷售額/門店面積i)累計(jì)單店坪效=累計(jì)銷售額/門店面積a)單店人效=銷售額/導(dǎo)購員人數(shù)b)單店累計(jì)人效=累計(jì)銷售額/導(dǎo)購員人數(shù)分析維度1、時(shí)間：按年-月-周2、客戶類型：銷售區(qū)域-分公司-門店分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇一個(gè)時(shí)間段b)選擇維度：如選擇客戶等c)自由組合統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店的關(guān)鍵指標(biāo)的變化趨勢2、主要目的：了解門店發(fā)展的健康狀況報(bào)表展示門店庫存分析分析目的查看指定時(shí)間內(nèi)門店庫