電銷成功技巧演示文檔

電銷成功技巧擁有信任的力量我們必須簡單的相信！一.簡單相信自己,對自己要有信心！二.簡單相信公司,對公司產(chǎn)品認(rèn)同！三.簡單相信銷售方法,相信電話營銷是目前最科學(xué)的銷售方法！那么你就會?簡單成功一、聲音技巧二、開場白的技巧三、產(chǎn)品介紹的技巧四、異議處理的技巧五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧六、促成技巧七、結(jié)束語八、電話錄音分享課程內(nèi)容內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買欲望、聆聽準(zhǔn)客戶的“陳先生，您選擇年繳還是月繳”電話營銷的“聲音”便成為第一印象！只是我想說明的是填寫投保單后，還要通過銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。不確定人生一世會有多少風(fēng)險，不確定風(fēng)險發(fā)生會花多少錢，購買保險后確定得到多少保障。激發(fā)客戶購買欲望的技巧要求：樹立正確的態(tài)度，完成異議處理便嘗試促成。-熱誠的態(tài)度----端正、積極、耐心“一旦發(fā)生不幸可獲得高達XX萬保險金額賠償。TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個計劃專門為了在關(guān)鍵時候‘沒有錢’的人設(shè)計的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險。1）“今天是星期四，是嗎？”2）“你只會購買真正對你有用的產(chǎn)品，你說是嗎？”簡單相信公司,對公司產(chǎn)品認(rèn)同！按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說明產(chǎn)品。如：1、“保險是騙人的。保險沒有問題、產(chǎn)品也沒問題！聲音技巧哈佛大學(xué)一項對人類行為的研究報告：一般人對他人的第一印象55%來自肢體語言，37%來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容。電話營銷的“聲音”便成為第一印象！目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣如：1、“保險是騙人的。內(nèi)容：傾聽準(zhǔn)客戶陳述，著重描述產(chǎn)品好處。TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個計劃專門為了在關(guān)鍵時候‘沒有錢’的人設(shè)計的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。問簡單容易回答的問題。如：“陳先生，您選擇30萬的還是20萬的”只是我想說明的是填寫投保單后，還要通過銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。購買信號-拒絕是銷售的開始，有拒絕必有接受。如：“在我們寄發(fā)給您的專函的正面有……。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品?！耙坏┌l(fā)生不幸可獲得高達XX萬保險金額賠償。如：“在我們寄發(fā)給您的專函的正面有……。聲音技巧聲音的重要組成部分:-語調(diào)----抑、揚、頓、挫+感情-語速----適中-語氣----堅定、自信-語音----清晰、準(zhǔn)確-微笑----建立微笑的習(xí)慣-熱誠的態(tài)度----端正、積極、耐心開場白技巧目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣內(nèi)容：表明自己的身份、告知客戶拜訪的目的要求：自信、親和力基本技巧如下：開場白技巧表達方式：忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒有興趣等”新產(chǎn)品、專案與計劃。唯一的、制造熱銷的氣氛。簡單明了、重要誘因。產(chǎn)品介紹技巧目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品要求：簡潔、專業(yè)、準(zhǔn)確基本技巧如下：產(chǎn)品介紹技巧數(shù)字化、對比化如：“一旦發(fā)生不幸可獲得高額賠償?！薄耙坏┌l(fā)生不幸可獲得高達XX萬保險金額賠償?！北ＹM極小化，保險利益極大化如：“陳先生，每天平均X元錢即可獲得高達XX萬的人身保障。”舉例說明如：“有一位客戶在交通事故中非常不幸導(dǎo)致雙目永久失明，那么我們將按照其購買的XX萬的保險金額一次性進行賠償?！碑a(chǎn)品介紹技巧條列式說明方法按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說明產(chǎn)品。如：“本優(yōu)惠計劃非常簡單，第一…第二…第三…等?！敝敢秸f明方法參照資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶說明產(chǎn)品。如：“在我們寄發(fā)給您的專函的正面有……。”感性與理性結(jié)合，具體描述異議處理技巧異議處理的基本認(rèn)知：-拒絕是人們的生活習(xí)慣，是自然的條件反射。-每人都有拒絕銷售的權(quán)利和情緒。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。-拒絕是銷售的開始，有拒絕必有接受。保險沒有問題、產(chǎn)品也沒問題！異議處理技巧目標(biāo)：化解準(zhǔn)客戶疑慮，激發(fā)購買欲望傾聽準(zhǔn)客戶陳述。內(nèi)容：傾聽準(zhǔn)客戶陳述，著重描述產(chǎn)品好處。要求：樹立正確的態(tài)度，完成異議處理便嘗試促成。異議處理技巧接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見如：1、“保險是騙人的?！盩:“我非常體會你的心情（感受），我非常認(rèn)同你的想法?！狈磫柗ㄈ纾骸斑@保險太貴了！”T:“不知道陳先生有去過醫(yī)院看醫(yī)生嗎？如果客戶發(fā)生意外躺在病床上，為了療傷再貴我們也要治療，您說對嗎？”回避問題如：1、“我有很多保險！”T:“是的，我了解陳先生的想法。只是我想補充說明的是這份高達XX萬的……”2、“我非常認(rèn)同您的想法，我想強調(diào)的是……我要補充說明的是……”異議處理技巧回飛棒如：1、唉呀！你們的投資報酬太低了…TSR:“對于我們這項《小錢變大錢》的理財計劃，不知道陳先生認(rèn)為多少的投資報酬才是最合理的…?！?/p>

2、“陳先生您說有一份保障好還是沒有的好？您說是您的車（房）值錢還是您的身體值錢？”化反對問題為賣點如：我沒有錢！TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個計劃專門為了在關(guān)鍵時候‘沒有錢’的人設(shè)計的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險?！币酝藶檫M如：1、“是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會勉強；只是我想說明的是---強調(diào)產(chǎn)品的賣點！”2、“我對保險不感興起”TSR:“是的，既然陳先生不感興趣，我當(dāng)然不會勉強；只是我想說明的是填寫投保單后，還要通過銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。”異議處理技巧異議處理技巧YES!

YES!

YES!YES!

YES!YES!YES!

YES!

…BUT!

推銷中最重要的一個字是“問”A.問“Yes”的問題，問顧客的回答只能是肯定的問題。B.問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的回答要么是,要么不是。C.問簡單容易回答的問題。問一些顧客不需要花時間思考的問題。比如你可以問1）“今天是星期四，是嗎？”2）“你只會購買真正對你有用的產(chǎn)品，你說是嗎？”D.問自已可以掌控的問題。一定要問自已以掌控的問題，這個問題一定要是自已以回答的問題。假如你問的問題自已都回答不上，那么，你就會變得很被動。E.問一個幾乎沒有抗拒點的問題。

可以問客戶些什么呢？家庭背景儲蓄習(xí)慣交通工具興趣愛好......激發(fā)客戶購買欲望的技巧目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購買欲望基本技巧：應(yīng)用“如同……”取代“少買……”

如：這份計劃每天只需要攢幾塊錢，如同您打一次車、買一本雜志、吃一頓午飯可能還都不夠。激發(fā)客戶購買欲望的技巧應(yīng)用“比較表”應(yīng)用市場上的同類產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。提供準(zhǔn)客戶這種比較表的目的，不在預(yù)告訴他那個商品可以取代何種商品，而是在于凸現(xiàn)你的產(chǎn)品特性。應(yīng)用人性的弱點人性的弱點有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、異性相吸、熱銷氣氛等。不確定與確定不確定人生一世會有多少風(fēng)險，不確定風(fēng)險發(fā)生會花多少錢，購買保險后確定得到多少保障。激發(fā)客戶購買欲望的技巧應(yīng)用時事、新聞報道的公共信息熱門話題、最新或最近期的新聞，強調(diào)報道的內(nèi)容即達到所需表達的觀點，借力使力。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。善用準(zhǔn)客戶的觀點在電話中學(xué)會“察言觀色”，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達的觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險意識、工作特征等。善用數(shù)據(jù)分析

“研究分析”、“調(diào)查報告”、“統(tǒng)計數(shù)據(jù)”等權(quán)威說明。如：1、“是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會勉強；TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個計劃專門為了在關(guān)鍵時候‘沒有錢’的人設(shè)計的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險。問一個幾乎沒有抗拒點的問題。目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣如：“一旦發(fā)生不幸可獲得高額賠償。表達方式：忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒有興趣等”陳述。-拒絕是銷售的開始，有拒絕必有接受。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。如：“我們只針對老客戶做回饋，名額沒有活動也就結(jié)束了。問“Yes”的問題，問顧客的回答只能是肯定的問題。只是我想說明的是---強調(diào)產(chǎn)品的賣點！參照資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶說明產(chǎn)品。在電話中學(xué)會“察言觀色”，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達的觀念。激發(fā)客戶購買欲望的技巧促成技巧目標(biāo)：做出決定、采取行動要求：勇氣內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買欲望、聆聽準(zhǔn)客戶的購買信號基本技巧：如下促成技巧促成的時機：-客戶的態(tài)度變化時-沉默、思考時-對您的說明表示認(rèn)同時-提出問題時-討價還價時-詢問交費方式時-詢問服務(wù)范圍時促成技巧替客戶做決定如：“X姐，我們溝通得非常的愉快，根據(jù)所談的內(nèi)容，您可以選擇XX計劃，這樣會全面和實惠，這樣我給你做個簡單確認(rèn)就行了”；

二擇一法如：“陳先生，您選擇