銷售管理制度和流程匯編

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4.1銷售管理風(fēng)險(xiǎn)

為了規(guī)范企業(yè)的銷售行為，避免或減少因銷售業(yè)務(wù)管

理不規(guī)范使企業(yè)遭受的損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，并至少應(yīng)關(guān)注涉

及銷售業(yè)務(wù)的下列五項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，如圖4—1所示。

風(fēng)險(xiǎn)1銷售行為違反國(guó)家法律、法規(guī)，可能遭受外部處罰,

導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損

失和信譽(yù)損失

風(fēng)險(xiǎn)2銷售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差

錯(cuò)、舞弊、欺

詐而導(dǎo)致?lián)p失

銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)

損失或

資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下

風(fēng)險(xiǎn)3

風(fēng)險(xiǎn)4合同協(xié)議簽訂未經(jīng)準(zhǔn)確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、

舞弊和法律訴

訟

風(fēng)險(xiǎn)5應(yīng)收賬款和應(yīng)票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可

能由于未能收

回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟

圖4-1銷售管理業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)示意圖

4.1.2銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制

為了防范上述銷售管理風(fēng)險(xiǎn)，避免或減少企業(yè)損失，

企業(yè)在建立與實(shí)施銷售內(nèi)部控制的過(guò)程中，至少應(yīng)當(dāng)

加強(qiáng)對(duì)下列六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。

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關(guān)鍵環(huán)節(jié)1

職責(zé)分工、權(quán)限范圍和審批程序應(yīng)當(dāng)明確規(guī)范，機(jī)構(gòu)設(shè)置

和人員

配備應(yīng)科學(xué)合理

銷售政策和信用管理應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理關(guān)鍵環(huán)節(jié)2

關(guān)鍵環(huán)節(jié)3銷售與發(fā)貨控制流程應(yīng)當(dāng)規(guī)范嚴(yán)密

關(guān)鍵環(huán)節(jié)4應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)有效管理，及時(shí)催收

關(guān)鍵環(huán)節(jié)5往來(lái)款項(xiàng)應(yīng)當(dāng)定期核對(duì)，如有差錯(cuò)，及時(shí)改正

關(guān)鍵環(huán)節(jié)6銷售的確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家統(tǒng)一的

會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度的規(guī)

圖4-2銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制示意圖

4.2職責(zé)分工與授權(quán)批準(zhǔn)

4.2.1銷售管理崗位設(shè)置

1.銷售管理控制崗位職責(zé)

在企業(yè)實(shí)施內(nèi)部銷售管理的過(guò)程中,涉及的控制崗位及

其具體職責(zé)如表4-1所示.表4-1銷售管理控制崗位職

責(zé)一覽表

銷售管理控制崗位

1.總經(jīng)理

主要職責(zé)

?審批企業(yè)銷售嚼規(guī)章制度

?審批企業(yè)信用政策及可戶

信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

?審批銷售價(jià)格,賒銷及折讓

政策

?審批企業(yè)銷售計(jì)劃及費(fèi)用

預(yù)算

?審批企業(yè)銷售格式合同

不相容職責(zé)?制定企業(yè)銷售管理規(guī)章制度

?制定企業(yè)信用政策和價(jià)格政策

?制訂銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算?制定客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

?直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理

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?審批信用額度以外的銷售

合同

?參與銷售合同標(biāo)的超過(guò)一

萬(wàn)元的業(yè)務(wù)談判

2.營(yíng)銷總監(jiān)

?審核企業(yè)銷售管理規(guī)章制

度

?審核企業(yè)信用政策

?審核銷售價(jià)格,賒銷及折讓

政策

?審核企業(yè)銷售計(jì)劃及費(fèi)用

預(yù)算

?審核企業(yè)銷售格式合同

?審核信用額度以外的銷售

合同

?審核客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

?負(fù)責(zé)超出銷售經(jīng)理權(quán)限的

銷售談判

3.銷售經(jīng)理

?制定企業(yè)銷售管理規(guī)章制

度

?制定銷售價(jià)格,賒銷及折讓

政策

?制定企業(yè)各項(xiàng)銷售計(jì)劃及

費(fèi)用預(yù)算

?制定企業(yè)銷售格式合同

?參與制定企業(yè)信用政策及

客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

?核定客戶信用額度

?負(fù)責(zé)超出銷售業(yè)務(wù)員權(quán)限

的銷售談判

?審核企業(yè)銷售管理規(guī)章制度

?審核銷售價(jià)格政策?審核企業(yè)銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算

?簽訂銷售合同

?受理客戶退貨申請(qǐng)?設(shè)置銷售臺(tái)賬

?制定企業(yè)銷售管理規(guī)章制度

?制定銷售價(jià)格,賒銷及折讓政策

?制訂企業(yè)銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算

?直接參與日常業(yè)務(wù)的銷售談判

?制定銷售格式合同?設(shè)置銷售臺(tái)帳

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?審核確認(rèn)發(fā)貨通知單

?審核可戶退貨申請(qǐng)

?審核銷售臺(tái)賬

4.財(cái)務(wù)部經(jīng)理

?審批企業(yè)信用政策及可戶

信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

?審核應(yīng)收賬款賬齡分析表

?審核壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提

?審核銷售發(fā)票

?審核退貨憑證

5.銷售業(yè)務(wù)員

?收集客戶信用資料,協(xié)助進(jìn)

行客戶信用調(diào)查

?處理客戶訂單

?負(fù)責(zé)銷售合同標(biāo)的一萬(wàn)元

以下的談判

?與客戶簽訂銷售合同

?開具發(fā)貨通知單

?催收銷售貨款

?調(diào)查客戶退貨原因

?設(shè)置銷售臺(tái)賬

?建立客戶信息檔案

6.應(yīng)收賬款主管

?擬定企業(yè)信用政策及客戶

信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

?參與進(jìn)行客戶信用調(diào)查

?建立客戶信用檔案

?監(jiān)督銷售部信用政策的執(zhí)

行情況

?監(jiān)督銷售部向客戶催收應(yīng)

收賬款

?應(yīng)收賬款賬嶺分析

?核定客戶信用額度?審核客戶信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?審核

應(yīng)收賬款賬齡分析表?向客戶催收應(yīng)收賬款?審核應(yīng)

收賬款臺(tái)賬?制定企業(yè)信用政策?制定客戶信用等級(jí)

標(biāo)準(zhǔn)?編制應(yīng)收賬款賬齡分析表?調(diào)查客戶信用

?計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

?分析應(yīng)收賬款賬齡?訂立客戶信用額度?審核發(fā)貨

通知單?審核銷售臺(tái)賬

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?設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬

7.銷售會(huì)計(jì)

?核算銷售收入及銷售費(fèi)用

?登記銷售入帳及應(yīng)收賬款

?計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

?定期與客戶核對(duì)往來(lái)款項(xiàng)

?登記核銷壞賬

8.出納

?開具銷售發(fā)票

?結(jié)算銷售款項(xiàng)

?審核退貨接收?qǐng)?bào)告

?辦理貨物退款事宜

?保管應(yīng)收票據(jù)

9.法律顧問(wèn)

?協(xié)助制定銷售格式合同

?審核重要的銷售合同協(xié)議

?針對(duì)催收無(wú)效的逾期賬款

制定訴訟方案,進(jìn)行訴訟

10.質(zhì)檢員

11.倉(cāng)管員

?檢查退回貨物質(zhì)量

?核對(duì)銷售發(fā)貨憑證和發(fā)貨

通知單

?辦理貨物出庫(kù),入庫(kù)手續(xù)

?貨物出庫(kù)

?清點(diǎn)驗(yàn)收退回貨物

?填制退貨接收?qǐng)?bào)告

12.運(yùn)輸主管?辦理貨物發(fā)運(yùn)手續(xù)

?組織運(yùn)送貨物

13.合同檔案管理人員?保管銷售合同

?保管客戶信息及信用檔案

?下達(dá)銷售發(fā)貨通知單?負(fù)責(zé)貨物出庫(kù)

?簽訂銷售合同

?建立客戶信息及信用檔案?清點(diǎn)退回貨物

?檢查退回貨物質(zhì)量?辦理貨物發(fā)運(yùn)手續(xù)?審核退貨

接受報(bào)告?催收應(yīng)收賬款

?計(jì)提壞賬準(zhǔn)備

?登記核銷壞賬

?設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬?審核銷售入帳及應(yīng)收賬款?審

核壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提?審核壞賬的核銷

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2.銷售管理崗位的工作職責(zé)

⑴營(yíng)銷總監(jiān)崗位工作職責(zé),如表4-2所示.

表4-2營(yíng)銷總監(jiān)崗位工作職責(zé)一覽表

崗位名稱營(yíng)銷總監(jiān)部門名稱/編

a

工作聯(lián)系內(nèi)部市場(chǎng)部,銷售部,財(cái)務(wù)部,質(zhì)檢部,倉(cāng)儲(chǔ)部,

客戶服務(wù)部等企業(yè)各部門

外部

工作目標(biāo)

批發(fā)商,零售商,終端消費(fèi)者以及行業(yè)協(xié)會(huì),政府有關(guān)部

門等

直接上級(jí)總經(jīng)理

根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定營(yíng)銷策略與規(guī)

劃,組織,協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),確保銷售任務(wù)的按時(shí)

完成,實(shí)現(xiàn)企業(yè)各階段銷售目標(biāo),推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目

標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

序號(hào)

1

工作職責(zé)負(fù)責(zé)程度全責(zé)根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略,制定企

業(yè)營(yíng)銷策略和規(guī)劃,報(bào)總經(jīng)理審

批后組織實(shí)施

2審核企業(yè)銷售管理各項(xiàng)規(guī)章制度和信用政策,并監(jiān)督

其執(zhí)行情

況

全責(zé)3

4

審核企業(yè)年度銷售計(jì)劃，銷售策略及費(fèi)用預(yù)算,并監(jiān)督

實(shí)施

根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向,組織搜集有關(guān)市場(chǎng)信息,掌握市

場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并

負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)方案的審批與監(jiān)督執(zhí)行

全責(zé)全責(zé)5對(duì)銷售過(guò)程及銷售費(fèi)用進(jìn)行控制管理，監(jiān)1

各類銷售合同的簽

訂,履行等,針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題提出有效的應(yīng)

對(duì)措施和

指導(dǎo)建議

全責(zé)6負(fù)責(zé)企業(yè)重要銷售項(xiàng)目的談判，維護(hù)與重要客戶

的良好合作關(guān)

系,督建企業(yè)客戶關(guān)系管理體系

全責(zé)7負(fù)責(zé)分管部門各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào),安排及人員的考

核.培訓(xùn)工作,不

斷提高分管部門的工作效率與質(zhì)量

全責(zé)確認(rèn)

我已經(jīng)準(zhǔn)確理解并完全接受以上職責(zé)安排，并承諾權(quán)

力履行以上職責(zé)！確認(rèn)人：

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確認(rèn)日期：

⑵銷售經(jīng)理崗位工作職責(zé),如表4-3所示

表4-3銷售經(jīng)理崗位工作職責(zé)一覽表

崗位名稱銷售經(jīng)理部門名稱/編

a

工作聯(lián)系內(nèi)部

外部

工作目標(biāo)

市場(chǎng)部,財(cái)務(wù)部,質(zhì)檢部,倉(cāng)儲(chǔ)部,客戶服務(wù)部等

批發(fā)商，零售商,消費(fèi)者等客戶

直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)

根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)制訂企業(yè)各階段銷售計(jì)劃，組織,

監(jiān)督銷售人員實(shí)施銷售活動(dòng)并回收銷售貨款,確保銷售

計(jì)劃按時(shí)完成,促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)序號(hào)

工作職責(zé)負(fù)責(zé)程度全責(zé)制定企業(yè)銷售管理規(guī)章制度,明

確銷售責(zé)任權(quán)限報(bào)上級(jí)審批后

貫徹執(zhí)行

2根據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，制訂企業(yè)銷售計(jì)劃,報(bào)上

級(jí)審批后

組織實(shí)施

全責(zé)3

4

5

根據(jù)企業(yè)年度銷售計(jì)劃,制定詳細(xì)的銷售策略,并組織,

督實(shí)施

根據(jù)銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算,報(bào)上級(jí)審批后進(jìn)行合

理控制

組織建立并完善客戶信息檔案，確定客戶的信用度,根

據(jù)客戶資

信程度確定合理的賒欠款額度,保障公司貨款的有效回

收

全責(zé)全責(zé)全責(zé)6

7

參與企業(yè)重要銷售項(xiàng)目的談判,并在權(quán)限范圍內(nèi)簽訂銷

售合同

負(fù)責(zé)組織銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，展開多種銷售手段,開

拓市場(chǎng),及

時(shí)處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)提

全責(zé)全責(zé)8制定客戶關(guān)系維護(hù)制度與售后服務(wù)體系,指

導(dǎo)銷售人員建立,維

護(hù)與客戶的良好合作關(guān)系

全責(zé)9負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售貨款的回收工作，督促應(yīng)收賬款的

及時(shí)催收以及

收回賬款的及時(shí)報(bào)帳

全責(zé)10

確認(rèn)

組織建立銷售統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬,定期保送財(cái)務(wù)部全責(zé)我已經(jīng)準(zhǔn)

確理解并完全接受以上職責(zé)安排，并承諾權(quán)力履行以

上職責(zé)！

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確認(rèn)人：

確認(rèn)日期：

(3)銷售業(yè)務(wù)員崗位工作職責(zé)，如表4-4所示

表4-4銷售業(yè)務(wù)員崗位工作職責(zé)一覽表

崗位名稱銷售業(yè)務(wù)員部門名稱/編

a

工作聯(lián)系內(nèi)部

外部

工作目標(biāo)

財(cái)務(wù)部,質(zhì)檢部,倉(cāng)儲(chǔ)部等

批發(fā)商,零售商，消費(fèi)者等客戶

直接上級(jí)

根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品定位、銷售策略等，具體開展銷售活

動(dòng)，并按時(shí)回收銷售貨款，確保銷售貨款，確保銷售

任務(wù)的順利完成和貨款順利回收

序號(hào)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

工作職責(zé)負(fù)責(zé)程度全責(zé)全責(zé)全責(zé)全責(zé)全責(zé)全責(zé)部分部

分部分根據(jù)企業(yè)銷售計(jì)劃分解銷售目標(biāo)和任務(wù)，并開

展具體銷售活動(dòng)

收集潛在客戶與新客戶資料，為銷售活動(dòng)做好準(zhǔn)備

根據(jù)企業(yè)銷售及價(jià)格政策，合理的向客戶報(bào)價(jià)

負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，并約定成交事項(xiàng)

代表企業(yè)與客戶簽訂銷售合同

建立銷售臺(tái)賬和客戶信息檔案

及時(shí)催收應(yīng)收賬款，并對(duì)收回賬款及時(shí)報(bào)賬

調(diào)查客戶退貨原因，并提出處理建議

及時(shí)回訪客戶，維護(hù)與客戶的關(guān)系，處理在合作過(guò)程

中發(fā)生的

問(wèn)題

確認(rèn)我已經(jīng)準(zhǔn)確理解并完全接受以上職責(zé)安排，并承

諾權(quán)力履行以上職責(zé)！確認(rèn)人：

確認(rèn)日期：

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4.2.2銷售授權(quán)審批制度

受控狀態(tài)

制度名稱銷售授權(quán)審批制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門

第1章總則

第1條為規(guī)范企業(yè)銷售行為，明確銷售業(yè)務(wù)中涉及的審批

權(quán)限，加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督與控制，防范銷售過(guò)程中的差錯(cuò)

和舞弊，特制定本制度。

第2條本制度適用于企業(yè)各業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)

構(gòu)。

第2章銷售預(yù)算及定價(jià)審批

第3條銷售部根據(jù)市場(chǎng)情況、目標(biāo)利潤(rùn)、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能

力制訂銷售計(jì)劃與預(yù)算，經(jīng)企業(yè)管理高層審批后實(shí)施。

第4條經(jīng)審批的銷售預(yù)算應(yīng)層層分解到各部門，細(xì)化到銷

售人員，以便于在銷售過(guò)程中對(duì)銷售成本進(jìn)行有效控制。

第5條銷售部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品價(jià)目表、賒銷及折扣等銷售優(yōu)

惠政策、付款政策等，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)、總裁審批通過(guò)后具體實(shí)施。

第6條銷售人員在銷售過(guò)程中發(fā)生的有關(guān)情況，如按價(jià)目

表上的規(guī)定價(jià)格、按規(guī)定條件給予的折扣，以及按信用政策確

定的付款政策，應(yīng)由銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行。

第7條銷售業(yè)務(wù)中需要執(zhí)行特殊價(jià)格、需要超出規(guī)定條件

給予折扣，以及需要超出信用政策執(zhí)行特殊付款政策的業(yè)務(wù)項(xiàng)

目，應(yīng)報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批，并于通過(guò)后執(zhí)行。

第3章客戶信用控制及合同審批

第8條財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)擬定企業(yè)信用政策及客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)，并與銷售部共同協(xié)商確定，完成后上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核、

總裁審批通過(guò)后執(zhí)行，財(cái)務(wù)部、法務(wù)部備案。

第9條銷售業(yè)務(wù)員在開展銷售活動(dòng)中，應(yīng)及時(shí)收集并提供

客戶的信用信息和資料，為企業(yè)評(píng)估客戶信用等級(jí)提供數(shù)據(jù)參

考，財(cái)務(wù)部參與客戶信用等級(jí)的評(píng)估。

第10條根據(jù)客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，銷售部可依客戶情

況將客戶分為A、B、C、D級(jí)4個(gè)信用等級(jí)，并將客戶信用

等級(jí)評(píng)估報(bào)告提交銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)審核。

第11條財(cái)務(wù)部根據(jù)合作客戶的回款等情況定期對(duì)客戶信

用等級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，變更客戶信用等級(jí)

考證部門

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時(shí)應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)審核。

第12條銷售合同審批規(guī)定

1.銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判中，應(yīng)根據(jù)客戶信用等級(jí)施以

不同的銷售策略。

2.銷售業(yè)務(wù)員在與客戶訂立銷售合同時(shí)，應(yīng)按照以下權(quán)

限執(zhí)行。

(1)銷售合同總額在xx萬(wàn)元以下的，屬銷售業(yè)務(wù)員權(quán)限

范圍，無(wú)需報(bào)批，可直接與客戶訂立銷售合同。

(2)銷售合同標(biāo)的總額在xx萬(wàn)?xx萬(wàn)元的，由銷售經(jīng)理

審批，予以訂立。

(3)銷售合同標(biāo)的總額在xx萬(wàn)?xx萬(wàn)元的，由營(yíng)銷總監(jiān)

審批，予以訂立。

(4)銷售合同標(biāo)的總額在xx萬(wàn)元以上的，報(bào)總裁審批后,

予以訂立。

第4章發(fā)貨與退貨審批

第13條發(fā)貨的審批

1.銷售合同訂立以后，銷售業(yè)務(wù)員需開具發(fā)貨通知畢，

經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，送至倉(cāng)管員處以便備貨。

2.倉(cāng)管員核對(duì)發(fā)貨通知單，并嚴(yán)格按照發(fā)貨通知單中各

項(xiàng)目?jī)?nèi)容準(zhǔn)備貨物，并做好貨物出庫(kù)記錄。

3.運(yùn)輸主管負(fù)責(zé)辦理貨物發(fā)運(yùn)手續(xù)，并組織運(yùn)送貨物，

確保貨物的安全準(zhǔn)時(shí)送達(dá)目的地。

第18條客戶退貨的有關(guān)規(guī)定

1.銷售業(yè)務(wù)員接到客戶提出的退貨申請(qǐng)，需經(jīng)銷售經(jīng)理

審批后方可辦理相關(guān)手續(xù)。

2.質(zhì)檢員負(fù)責(zé)對(duì)客戶退回的貨物進(jìn)行質(zhì)量檢查，并出具

檢驗(yàn)證明。

3.倉(cāng)管員對(duì)退回貨物進(jìn)行清點(diǎn)后方可入庫(kù)，并填制退貨

接受報(bào)告。

4.銷售部對(duì)客戶退貨原因進(jìn)行調(diào)查，并確定相關(guān)部門和

人員的責(zé)任。

第5章收款與壞賬計(jì)提審批

第14條應(yīng)收賬款主管負(fù)責(zé)編制企業(yè)應(yīng)收賬款明細(xì)表，并

進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析，督促銷售部及時(shí)催收應(yīng)收賬款。

第15條銷售會(huì)計(jì)對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)

備U

第16條法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)為企業(yè)制定訴訟方案，以應(yīng)對(duì)傕收

無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款。

第17條銷售會(huì)計(jì)對(duì)確定發(fā)生的燒賬報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷總

監(jiān)審批后作出會(huì)計(jì)處理。

第6章附則

第18條本制度由財(cái)務(wù)部與銷售部共同制定并負(fù)責(zé)解釋，

修改亦同。

第19條本制度自頒布之日起開始實(shí)施。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

精品

可編輯

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

4.3銷售與發(fā)貨控制

4.3.1銷售業(yè)務(wù)控制流程

精品

可編輯

部門

步驟

總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理出納銷售人員客戶分解銷

售計(jì)劃

審批審核

制訂企業(yè)銷

售計(jì)劃

分解、分配

銷售任務(wù)

接受銷售任務(wù)并

制訂工作計(jì)劃

尋找潛在及目標(biāo)銷售

談判

客戶，開展銷售

權(quán)限內(nèi)的業(yè)務(wù)談

判，與客戶溝通

提出合

作意向簽訂

銷售

合同

審批審批審核

協(xié)商確定銷售合

同條款

簽訂銷售合同

按照合同要求進(jìn)合同

根據(jù)客戶訂單要

履行求組織發(fā)貨

收貨并按合同約

定付款

行業(yè)務(wù)往來(lái)

結(jié)算銷售

款項(xiàng)

結(jié)算

及開

具發(fā)

票

開具

銷售發(fā)票

款項(xiàng)

精品

可編輯

4.3.2客戶信用等級(jí)控制流程

部門

步驟

信用

政策

制定

客戶

信用

評(píng)估

信用

等級(jí)

核查

調(diào)查

客戶

信用

等級(jí)

總經(jīng)理/營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)收賬款主管銷售業(yè)

務(wù)員

提供建議或客草擬企業(yè)信

戶情況資料用政策

審批審核初審

調(diào)查收集

客戶信息

調(diào)查分析客提供客戶信

戶信用情況息評(píng)估申請(qǐng)

審核初審

確定客戶信用

等級(jí)及額度

開展權(quán)限內(nèi)

的銷售業(yè)務(wù)

定期核查客戶

信用情況

根據(jù)客戶實(shí)際

情況調(diào)整其信

按新的授信額

用等級(jí)

度開展業(yè)務(wù)

精品

可編輯

4.3.3銷售合同訂立控制流程

部門

步驟

總裁

制定企業(yè)銷售格

式合同

營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理法律顧問(wèn)合同檔案管理人員銷售業(yè)務(wù)人

員客戶合同

條款

商定

審核

銷售談判并商定合同條款銷售

合同

審批

審批

審查合同條款填

寫或修改項(xiàng)目

填寫或修改

合同條款

是否超過(guò)

信用額度

銷售合

同簽訂

是否同意

簽訂合同

終止銷售談判

終止銷售談判銷售

合同

保管保存合同及客

戶信息檔案

精品

可編輯

4.3.5銷售發(fā)貨控制流程

部門

步驟

銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員倉(cāng)儲(chǔ)員運(yùn)輸主管客戶

簽訂銷售合同

通知

發(fā)貨

按照客戶訂單

審批開具發(fā)貨通知

書

下達(dá)發(fā)貨通知

貨物出

庫(kù)及清

點(diǎn)清點(diǎn)、備貨

單

核對(duì)銷售發(fā)貨

單據(jù)

簽訂銷售合同

填寫出庫(kù)單

貨物出庫(kù)

貨物

超送

辦理貨物發(fā)運(yùn)

手續(xù)

組織運(yùn)送貨物

確認(rèn)收貨并簽

字

精品

可編輯

4.3.6銷售退回控制流程

部門

步驟

銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)檢員倉(cāng)儲(chǔ)員出納客戶受理

退貨

申請(qǐng)

接到退貨

信息

調(diào)查退貨

原因

提出退貨申請(qǐng)

判斷是否是

己方問(wèn)題

雙方協(xié)商解決

審批

填寫

退貨單

通知客戶退貨退回貨物退貨

處理

檢驗(yàn)退回

及

驗(yàn)收

清點(diǎn)退回貨物

入庫(kù)

貨物質(zhì)量

辦理貨物

入庫(kù)手續(xù)

辦理

退款審核

退貨

憑證

辦理退款事宜

精品

可編輯

4.3.7客戶信用管理制度

受控狀態(tài)

制度名稱客戶信用管理制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門

第1章總則

第1條為充分了解和掌握客戶的信譽(yù)、資信狀況，規(guī)范企

業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動(dòng)中因客戶信用問(wèn)題給企業(yè)

帶來(lái)?yè)p失，特制定本制度。

第2條本制度適用于對(duì)企業(yè)所有客戶的信用管理。

第3條財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)擬定企業(yè)信用政策及信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，銷

售部需提供建議及企業(yè)客戶的有關(guān)資料作為政策制定的參考。

第4條企業(yè)信用政策及信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)

后執(zhí)行，財(cái)務(wù)部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。

第2章客戶信用政策及等級(jí)

第5條根據(jù)對(duì)客戶的信用調(diào)查結(jié)果及業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程中的客

戶的表現(xiàn)，可將客戶分為四類，具體如下表所示。

客戶分類表

客戶

類別

占累計(jì)銷售額的70%

A類

左右

占累計(jì)銷售額的20%

B類

左右

占累計(jì)銷售額的5%左

C類

右

占累計(jì)銷售額的5%左

D類

右

第6條銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判時(shí)，應(yīng)按照不同的客戶等級(jí)

給予不同的銷售政策。

1.對(duì)A級(jí)信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回

款期限，但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨為限，

一般的中小客戶、新客戶、信譽(yù)不太好的客戶

信用狀況一般的中小客戶

規(guī)模中檔、信譽(yù)較好

規(guī)模大、信譽(yù)高、資金雄厚

銷售情況客戶其他信息

考證部門

精品

可編輯

回款以不超過(guò)一個(gè)進(jìn)貨周期為限。

2.對(duì)B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨?？上仍O(shè)定一個(gè)額度,

再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。

3.對(duì)C級(jí)客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查，對(duì)于符

合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。

4.對(duì)D級(jí)客戶，不給予任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)

貨或先款后貨。

第7條同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)

際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶要超過(guò)規(guī)

定的信用限度時(shí)，須向銷售經(jīng)理乃至總裁匯報(bào)。

第8條財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用等級(jí)的定期核查，并根據(jù)核

查結(jié)果提出對(duì)客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總

監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務(wù)員按照新政策執(zhí)行。

第9條銷售部應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)情

況等，及時(shí)提出對(duì)客戶信用政策及信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整的建議，

財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)修V此制度，并報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)執(zhí)行。

第3章客戶信用調(diào)查管理

第10條客戶信用調(diào)查渠道。

銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提出對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。財(cái)務(wù)部

可選擇以下途徑對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。

1.通過(guò)金融機(jī)構(gòu)（銀行）調(diào)查。

2.通過(guò)客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。

3.內(nèi)部調(diào)查。詢問(wèn)同事或委托同事了解客戶的信用狀況,

或從本企業(yè)派生機(jī)構(gòu)、新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。

4.銷售業(yè)務(wù)員實(shí)地調(diào)查。即銷售部業(yè)務(wù)員在與客戶的接

洽過(guò)程中負(fù)責(zé)調(diào)查、收集客戶信息，將相關(guān)信息提供給財(cái)務(wù)部,

財(cái)務(wù)部分析、評(píng)估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務(wù)員調(diào)查、收

集的客戶信息應(yīng)至少包括以下內(nèi)容，如下表所示。

銷售業(yè)務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表

客戶信息項(xiàng)目主要內(nèi)容

客戶的名稱、地址、電話、股東構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)管理者、法人

代表及其企業(yè)組織形式、

基礎(chǔ)資料

開業(yè)時(shí)間等

企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)政策和觀念、經(jīng)營(yíng)方向和特點(diǎn)、銷售能力、

服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿?/p>

客戶特征

等

客戶銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、與其他

業(yè)務(wù)狀況

爭(zhēng)者的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等

交易現(xiàn)狀客戶的企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、銷售活動(dòng)現(xiàn)

狀及優(yōu)劣勢(shì)、交易條件、出現(xiàn)的

精品

可編輯

信用問(wèn)題及對(duì)策等

財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的狀況、現(xiàn)金流量的變

動(dòng)情況等

第11條信用調(diào)查結(jié)果的處理。

1.調(diào)查完成后應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告。

(1)客戶信用調(diào)查完畢，財(cái)務(wù)部有關(guān)人員應(yīng)編制客戶信

用調(diào)查報(bào)告，及時(shí)報(bào)告給銷售經(jīng)理。銷售業(yè)務(wù)員平時(shí)還要進(jìn)行

口頭的日常報(bào)告和緊急報(bào)告。

(2)定期報(bào)告的時(shí)間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。

①A類客戶每半年一次即可。

②B類客戶每三個(gè)月一次。

③C類、D類客戶要求每月一次。

(3)調(diào)查報(bào)告應(yīng)按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切

忌主觀臆斷，不能過(guò)多地羅列數(shù)字，要以資料和事實(shí)說(shuō)話，調(diào)

查項(xiàng)目應(yīng)保證明確全面。

2.信用狀況突變情況下的處理。

(1)銷售業(yè)務(wù)員如果發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的客戶信用狀況發(fā)

生變化，應(yīng)直接向上級(jí)主管報(bào)告，按“緊急報(bào)告”處理。采取對(duì)

策必須有上級(jí)主管的明確指示，不得擅自處理。

(2)對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對(duì)策:

要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人；增加信用保證金；交易合

同取得公證；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制；接受代位償債和代

物償債，有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人迫債，有抵押物擔(dān)保的，接受

抵押物還債。

第12條銷售業(yè)務(wù)員自己在工作中應(yīng)建立客戶信息資料卡,

以確保銷售業(yè)務(wù)的順利開展，及時(shí)掌握客戶的變化以及信用狀

況?？蛻糍Y料卡應(yīng)至少包括以下內(nèi)容。

1.基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及

訂購(gòu)日期、品名、數(shù)量、單價(jià)、金額等。

2.業(yè)務(wù)資料：客戶的付款態(tài)度、付款時(shí)間、銀行往來(lái)情

況、財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)掌管人、付款方式、往來(lái)數(shù)據(jù)等。

第4章交易開始與中止時(shí)的信用外理

第13條交易開始。

1.銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)制訂詳細(xì)的客戶訪問(wèn)計(jì)劃，如某一客戶

已訪問(wèn)5次以上而無(wú)實(shí)效，則應(yīng)從訪問(wèn)計(jì)劃表中刪除。

2.交易開始時(shí)，應(yīng)先填制客戶交易卡?？蛻艚灰卓ㄓ善?/p>

業(yè)統(tǒng)一印制，一式兩份，有關(guān)事項(xiàng)交由客戶填寫。

3.無(wú)論是新客戶，還是老客戶，都可依據(jù)信用調(diào)查結(jié)果

設(shè)定不同的附加條件，如交換合同書、提供個(gè)

精品

可編輯

人擔(dān)保、提供連帶擔(dān)?；蛱峁┑盅簱?dān)保。

第14條中止交易。

1.在交易過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問(wèn)題和異常點(diǎn)應(yīng)及

時(shí)報(bào)告上級(jí)，作為應(yīng)急處理業(yè)務(wù)可以暫時(shí)停止供貨。

2.當(dāng)票據(jù)或支票被拒付或延期支付時(shí)，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)向

上級(jí)詳細(xì)報(bào)告，并盡一切可能收回貨款，將損失降至最低點(diǎn)。

銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)上級(jí)主管的批示，通知客戶中止雙方交易。

第5章附則

第15條本制度的最終解釋權(quán)歸財(cái)務(wù)部。

第16條本制度自頒布之日起實(shí)施。

編制日期

修改標(biāo)記

審核日期

修改處數(shù)

批準(zhǔn)日期

修改日期

4.3.8銷售合同管理制度

受控狀態(tài)

制度名稱銷售合同管理制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門

第1章總則

第1條為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理,

規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

第2條本制度根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法

律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷

售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立

行為。

第2章銷售格式合同編制與審批

第3條企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)

銷售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問(wèn)共同擬定。

第4條企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2.產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方

法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

考證部門

精品

可編輯

7.具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)

一印制。

第6條銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要

可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷售部

經(jīng)理審批。

第3章銷售合同審批、變更與解除

第7條銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，

超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總裁等具有審批

權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存

檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門。

第9條合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷

售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合

同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客

戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的

審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)

關(guān)重新公證。

第12條銷售合同的變更、解除一律采用書面形式（包括

當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無(wú)效。

第13條企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和

解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章銷售合同的管理

第14條空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本

簽收記錄。

第15條銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并簽名確認(rèn),

簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢

的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄,

合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存xx年以作

備查。

第19條銷售合同保存xx年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)

將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同

報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。

第5章附則

第20條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。

第21條本制度自頒布之日起生效。

精品

可編輯

編制日期

修改標(biāo)記

審核日期

修改處數(shù)

批準(zhǔn)日期

修改日期

4.3.9發(fā)貨一退貨管理制度

受控狀態(tài)

制度名稱發(fā)貨、退貨管理制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門

第1章總則

第1條為規(guī)范本企業(yè)發(fā)貨及退貨作業(yè)規(guī)程，確保銷售合同

準(zhǔn)確執(zhí)行，避免或減少企業(yè)損失，特制定本制度。

第2條本制度適用于企業(yè)所有銷售發(fā)貨及退貨作業(yè)。

第3條各部門職責(zé)。

1.銷售部負(fù)責(zé)發(fā)貨、銷售退貨的組織與全程跟蹤工作。

2.倉(cāng)儲(chǔ)部負(fù)責(zé)貨物的清點(diǎn)、包裝、出庫(kù)及入庫(kù)工作。

3.運(yùn)輸部負(fù)責(zé)貨物的運(yùn)輸工作。

4.質(zhì)檢部負(fù)責(zé)檢查退回貨物的質(zhì)量。

第2章發(fā)貨管理規(guī)定

第4條填寫發(fā)貨通知單。

銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)正式簽訂的銷售合同，按照客戶訂單編制

發(fā)貨通知單，經(jīng)銷售經(jīng)理審核簽字后，交倉(cāng)儲(chǔ)部以備貨?！栋l(fā)

貨通知單》一式四聯(lián)，分別留存銷售部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部及客

戶企業(yè)，列明購(gòu)貨單位、地址、產(chǎn)品名稱、數(shù)量、單價(jià)、金額

和制單人，并加蓋銷售專用章。

第5條備貨出庫(kù)。

倉(cāng)管員按照經(jīng)蓋章簽字的《發(fā)貨通知單》清點(diǎn)貨物，填寫

《貨物出庫(kù)單》，再次核對(duì)《發(fā)貨通知單》后，組織貨物出庫(kù)

并登記臺(tái)賬。

第6條安排出貨。

運(yùn)輸部根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)部提供的出貨單據(jù)安排出貨，發(fā)車前電話

通知銷售部業(yè)務(wù)員。如送貨途中有任何異常，造成延誤或不能

送貨，及時(shí)通知銷售部業(yè)務(wù)員與客戶溝通協(xié)調(diào)，確保在合同規(guī)

定的時(shí)間內(nèi)將貨物完好無(wú)損地送達(dá)客戶指定地點(diǎn)，并取回客戶

簽字確認(rèn)的回執(zhí)。

第7條開具發(fā)票。

考證部門

精品

可編輯

1.運(yùn)輸部將客戶簽字確認(rèn)的回執(zhí)交給財(cái)務(wù)部與銷售部，

財(cái)務(wù)部針對(duì)不同客戶開具相應(yīng)的發(fā)票。

2.對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，貨款到賬后財(cái)務(wù)根據(jù)回執(zhí)開具

相應(yīng)發(fā)票；委托代銷的客戶填寫客戶月對(duì)賬表，簽字確認(rèn)后返

回銷售業(yè)務(wù)員，由銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)財(cái)務(wù)對(duì)賬單與客戶月對(duì)賬表

核對(duì)，核對(duì)無(wú)誤簽字確認(rèn)后返回財(cái)務(wù)，否則與客戶進(jìn)一步核準(zhǔn)。

3.財(cái)務(wù)部根據(jù)核準(zhǔn)后的對(duì)賬表開具相應(yīng)發(fā)票，向客戶收

取貨款。銷售部將回執(zhí)登記并歸檔，作為考核客戶信譽(yù)額度的

指標(biāo)。

第3章退貨管理規(guī)定

第8條因己方責(zé)任使得客戶對(duì)接收的貨物不滿意或者貨物

不符合銷售合同規(guī)定的要求，客戶提出退貨時(shí)，企業(yè)應(yīng)接受退

貨，退貨須經(jīng)銷售經(jīng)理審批后方能辦理。

第9條質(zhì)檢員應(yīng)對(duì)退回的貨物進(jìn)行質(zhì)量檢查，并出具檢驗(yàn)

結(jié)果報(bào)告。

第10條倉(cāng)儲(chǔ)部負(fù)責(zé)清點(diǎn)退回貨物，注明退回貨物的品種

和數(shù)量后，填寫退貨接收?qǐng)?bào)告單。

第11條銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)退貨接收?qǐng)?bào)告單對(duì)客戶的退貨進(jìn)

行調(diào)查，確定客戶索賠金額的有效性及合理性，將調(diào)查結(jié)果及

意見記錄在退貨接收?qǐng)?bào)告單上，提交給銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)部作為

最后審核的依據(jù)。

第12條銷售經(jīng)理根據(jù)退貨接收?qǐng)?bào)告、調(diào)查結(jié)果及意見，

最終核定退貨理賠。

第13條財(cái)務(wù)部根據(jù)退貨理賠單據(jù)和憑證，辦理相應(yīng)的退

款事宜，并對(duì)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和應(yīng)收賬款等進(jìn)行相關(guān)賬務(wù)處

理。

第4章附則

第14條本制度自總裁審批通過(guò)后頒布施行，修訂亦同。

第15條本制度最終解釋權(quán)歸銷售部。

編制日期

修改標(biāo)記

審核日期

修改處數(shù)

批準(zhǔn)日期

修改日期

4.4收款控制

4.4.1預(yù)付款結(jié)算控制流程

精品

可編輯

部門

步驟

銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員出納銷售會(huì)計(jì)客戶收取

預(yù)付款

簽訂銷售合同簽訂銷售合同

審核

預(yù)付款到賬檢查

并通知檢查結(jié)果

按合同約定支付

預(yù)付款項(xiàng)發(fā)貨

根據(jù)客戶訂單要

求安排發(fā)貨

收貨確認(rèn)尾款

確認(rèn)

審核

尾款到賬檢查支付尾款

登記入賬

銷售

入賬

精品

可編輯

4.4.2延期付款審核控制流程

部門

步驟

營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員出納客戶

銷售談判

銷售

談判

檢查客戶信用記

錄或進(jìn)行信用調(diào)

查

銷售談判

提出延期

付款要求客戶信

用記錄

檢查

審批審核

談判信用

是否良好

簽訂銷售合同

合同簽

訂與執(zhí)

行

按客戶訂單要求

安排發(fā)貨

簽訂銷售合同

收貨確認(rèn)款項(xiàng)

支付

與結(jié)

算

款項(xiàng)結(jié)算合同約定期

限內(nèi)付款

精品

可編輯

4.4.3應(yīng)收賬款催收控制流程

部門

步驟

財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)收賬款主管銷售部出納銷售會(huì)計(jì)客戶

完成貨物

編制

應(yīng)收

賬款

明細(xì)

表

檢查業(yè)務(wù)

回款情況

編制應(yīng)收賬

款明細(xì)表

定期報(bào)提交銷

售業(yè)務(wù)報(bào)表

銷售

貨款結(jié)算及

到賬檢查

定期報(bào)告貨

款結(jié)算情況

審核

應(yīng)收賬

款結(jié)算

以適當(dāng)方式向

客戶催收賬款

支付貨款

核對(duì)應(yīng)收

賬款

財(cái)務(wù)

處理

貨款結(jié)算

財(cái)務(wù)處理

精品

可編輯

4.4.4逾期賬款回收控制流程

部門

步驟

財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)收賬款主管銷售部出納銷售會(huì)計(jì)法律顧問(wèn)確認(rèn)

逾

期賬款

客戶應(yīng)收賬款

賬齡分析

審批

確認(rèn)逾期應(yīng)收賬

款，編制報(bào)表

催收逾期賬款

逾期

賬款

催收

判斷能

否收回

提起法律訴訟

逾期賬款結(jié)算能否

收回壞賬

處理

審批

壞賬提取

壞賬處理

4.4.5貨款回收管理制度

受控狀態(tài)

制度名稱貨款回收管理制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

精品

可編輯

第1章總則

第1條目的。

為了規(guī)范企業(yè)銷售貨款的回收管理工作，確保銷售賬款能

及時(shí)收回，防止或減少企業(yè)呆賬、壞賬的發(fā)生和不良資產(chǎn)的形

成，特制定本制度。

第2條適用范圍。

適用于本企業(yè)銷售貨款的回收管理。

第3條職責(zé)。

1.銷售部負(fù)責(zé)銷售回款計(jì)劃的制訂與應(yīng)收賬款的催收工

作。

2.財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)及相關(guān)賬務(wù)處理工作，并

督促銷售部及時(shí)催收應(yīng)收賬款。

第2章未收款的管理

第4條當(dāng)月到期的應(yīng)收貨款在次月xx號(hào)前尚未收回，從

即日起至月底止，將此貨款列為未收款。

第5條未收款的處理程序。

1.財(cái)務(wù)部應(yīng)于每月XX號(hào)前將未收款明細(xì)表交至銷售部。

2.銷售部將未收款明細(xì)表及時(shí)通知相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)員。

3.銷售業(yè)務(wù)員將未收款未能按時(shí)收回的原因、對(duì)策及最

終收回該批貨款的時(shí)間于xx日內(nèi)以書面形式提交銷售經(jīng)理，

銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況審核是否繼續(xù)向該客戶供貨。

第6條銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)每月督促各銷售業(yè)務(wù)員回收未收款。

第7條財(cái)務(wù)部于每月月底檢查銷售業(yè)務(wù)員承諾收回貨款的

執(zhí)行情況。

第3章催收款的管理

第8條未收款在次月xx號(hào)前尚未收回，從即日起到月底

止，此應(yīng)收貨款為催收款。

第9條催收款的處理程序。

1.銷售經(jīng)理應(yīng)在未收款轉(zhuǎn)為催收款后的XX日內(nèi)將其未能

及時(shí)回收的原因及對(duì)策，以書面形式提交營(yíng)銷總監(jiān)批示。

2.貨款經(jīng)列為催收款后，銷售經(jīng)理應(yīng)于xx日內(nèi)督促相關(guān)

銷售業(yè)務(wù)員收回貨款。

第10條貨款列為催收款后的xx日內(nèi)，若貨款仍未收回，

企業(yè)將暫停對(duì)此客戶供貨。

第4章準(zhǔn)呆賬的管理

第11條財(cái)務(wù)部應(yīng)在下列情形出現(xiàn)時(shí)將貨款列為準(zhǔn)呆賬。

1.客戶已宣告破產(chǎn)，或雖未正式宣告破產(chǎn)但破產(chǎn)跡象明

顯。

2.客戶因其他債務(wù)受到法院查封，貨款已無(wú)償還可能。

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3.支付貨款的票據(jù)一再退票而客戶無(wú)令人信服的理由，

并已停止供貨一個(gè)月以上者。

4.催收款迄今未能收回，且已停止供貨一個(gè)月以上者。

5.其他貨款的回收明顯存在重大困難，經(jīng)批準(zhǔn)依法處理

者。

第12條企業(yè)準(zhǔn)呆賬的回收以銷售部為主力，由財(cái)務(wù)部協(xié)

助。

第13條通過(guò)法律途徑處理準(zhǔn)呆賬時(shí)，以法律顧問(wèn)為主力,

由銷售部、財(cái)務(wù)部協(xié)助。

第14條財(cái)務(wù)部每月月初對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行檢查，按照準(zhǔn)呆賬

的實(shí)際情況填寫《壞賬申請(qǐng)批復(fù)表》報(bào)請(qǐng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理審批。

第5章附則

第15條本制度由財(cái)務(wù)部制定、解釋和修改。

第16條本制度自頒布之日起執(zhí)行。

編制日期

修改標(biāo)記

審核日期

修改處數(shù)

批準(zhǔn)日期

修改日期

4.4.6應(yīng)收賬款管理制度

受控狀態(tài)

制度名稱應(yīng)收賬款管理制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門

第1章總則

第1條目的。

為保證企業(yè)最大可能利用客戶信用拓展市場(chǎng)，同時(shí)防范應(yīng)

收賬款管理過(guò)程中的各種風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失，加快企業(yè)資金

周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用效率，特制定本制度。

第2條適用范圍。

木制度所稱的應(yīng)收賬款，包括賒銷業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款

和企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的各類債權(quán)，主要包括應(yīng)收銷貨款、預(yù)付購(gòu)

貨款、其他應(yīng)收款三個(gè)方面的內(nèi)容。

第2章賒銷業(yè)務(wù)管理

第3條在貨物銷售業(yè)務(wù)中，凡客戶利用信用額度賒銷的,

須由經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)員填寫賒銷的“開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)單”，注明賒銷

期限。

第4條銷售經(jīng)理按照客戶信用限額對(duì)賒銷業(yè)務(wù)簽批后，財(cái)

務(wù)部門方可開票，倉(cāng)庫(kù)管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。

考證部門

精品

可編輯

第5條應(yīng)收賬款主管應(yīng)定期按照“信用額度期限表”核對(duì)應(yīng)

收賬款的回款和結(jié)算情況，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。

第6條應(yīng)收賬款超過(guò)信用期限xx日內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及

時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理，并及時(shí)通知銷售經(jīng)理組織銷售業(yè)務(wù)員聯(lián)系客

戶清收。

第7條凡前次賒銷未在約定時(shí)間結(jié)算的，除特殊情況下客

戶能提供可靠的資金擔(dān)保外，一律不再發(fā)貨和賒銷。

第8條銷售業(yè)務(wù)員在簽訂合同和組織發(fā)貨時(shí)，須按照信用

等級(jí)和授信額度確定銷售方式，所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都必

須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后方可蓋章發(fā)出。

第3章應(yīng)收賬款監(jiān)控制度

第9條應(yīng)收賬款主管應(yīng)于每月最后xx日前提供一份當(dāng)月

尚未收款的《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，提交給財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售

經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)。

第10條銷售業(yè)務(wù)員在與客戶簽訂合同或協(xié)議書時(shí)，應(yīng)按

照《信用額度表》中對(duì)應(yīng)的客戶信用額度和期限，約定單次銷

售金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)

絡(luò)。

第11條銷售部應(yīng)嚴(yán)格按照《信用額度表》和財(cái)務(wù)部門的

《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，及時(shí)核對(duì)、跟蹤賒銷客戶的回款情

況。

第12條清收賬款由銷售部統(tǒng)一安排路線和客戶，并確定

返回時(shí)間，銷售業(yè)務(wù)員在外清收賬款時(shí)，無(wú)論是否清結(jié)完畢，

均需隨時(shí)向銷售經(jīng)理電話匯報(bào)工作進(jìn)度和行程。

第13條銷售業(yè)務(wù)員于每日收到貨款后，應(yīng)于當(dāng)日填寫收

款日?qǐng)?bào)表一式四份，一份自留，三份交企業(yè)財(cái)務(wù)部。

第14條銷售業(yè)務(wù)員收取的匯票金額大于應(yīng)收賬款時(shí)，非

經(jīng)銷售經(jīng)理同意，現(xiàn)場(chǎng)不得以現(xiàn)金找還客戶，而應(yīng)作為暫收款

收回，并抵扣下次賬款。

第15條銷售業(yè)務(wù)員收款時(shí)對(duì)于客戶現(xiàn)場(chǎng)反映的價(jià)格、交

貨期限、質(zhì)量、運(yùn)輸問(wèn)題，在業(yè)務(wù)權(quán)限內(nèi)時(shí)可立即給予答復(fù)，

若在權(quán)限外需立即匯報(bào)銷售經(jīng)理，并在不超過(guò)XX個(gè)工作日內(nèi)

給予客戶答復(fù)。

第16條銷售業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品和清收賬款時(shí)不得有下列

行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，分別給予罰款或者開除處分，并限期補(bǔ)正或

賠償，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法部門處理。

1.收款不報(bào)或積壓收款。

2.退貨不報(bào)或積壓退貨。

3.轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。

4.代銷其他廠家產(chǎn)品。

精品

可編輯

5.截留，挪用，坐支貨款不及時(shí)上繳。

6.收取現(xiàn)金改換承兌匯票。

第4章應(yīng)收賬款交接

第17條銷售業(yè)務(wù)員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收

賬款進(jìn)行交接。

第18條凡銷售業(yè)務(wù)員調(diào)崗的，必須先辦理包括應(yīng)收賬款、

庫(kù)存產(chǎn)品等在內(nèi)的工作交接，交接未完，不得離崗，交接不清

的，責(zé)任由移交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)。

第19條凡銷售業(yè)務(wù)員離職的，應(yīng)在xx日前向企業(yè)提出申

請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其

薪資和離職補(bǔ)貼不予發(fā)放，由此給企業(yè)造成損失的，將依法追

究法律責(zé)任。

第20條離職交接以最后在交接單上批示的生效日期為準(zhǔn),

在生效日期前要完成交接，若交接不清又離職時(shí)，仍將依照法

律程序追究當(dāng)事人的責(zé)任。

第21條銷售業(yè)務(wù)員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部

收回或取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在xx個(gè)月內(nèi)未能收回或

取得客戶付款承諾擔(dān)保的則不予辦理離職手續(xù)。

第22條離職銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)手的故賬理賠事宜如已取得客

戶的書面確認(rèn)，貝I不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替

人員接辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無(wú)效。

第23條“離職移交清單”至少一式三份，由移交、接交人

核對(duì)內(nèi)容無(wú)誤后雙方簽字，保存在移交人一份，接交人一份，

企業(yè)檔案存留一份。

第24條銷售業(yè)務(wù)員接交時(shí)，應(yīng)與客戶核對(duì)賬單，遇有疑

問(wèn)或賬目不清時(shí)應(yīng)立即向銷售經(jīng)理反映，未立即呈報(bào)，有意代

為隱瞞者應(yīng)與離職人員同負(fù)全部責(zé)任。

第25條銷售業(yè)務(wù)員辦交接時(shí)由銷售經(jīng)理監(jiān)督；移交時(shí)發(fā)

現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者，除限期

賠還外，情節(jié)重大時(shí)依法追究其民事、刑事責(zé)任。

第26條應(yīng)收賬款交接后xx個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無(wú)異

議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收。

第27條交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，有關(guān)交接項(xiàng)目概以

交接清單為準(zhǔn)，交接清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為

完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。

第5章附則

第28條本制度解釋權(quán)歸企業(yè)財(cái)務(wù)部。

第29條本制度自頒布之日起執(zhí)行。

編制日期

修改標(biāo)記

審核日期

修改處數(shù)

批準(zhǔn)日期

修改日期

精品

可編輯

4.4.7銷售回款獎(jiǎng)懲制度

受控狀態(tài)

制度名稱銷售回款獎(jiǎng)懲制度

文件編號(hào)

執(zhí)行部門

第1條目的

1.進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加大貨款回收和清欠力度,

確保貨款回收率達(dá)XX%。

2.激勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員積極銷售，及時(shí)回收貨款，將銷售業(yè)

務(wù)員的收入與貨款回收全面掛鉤，體現(xiàn)回款與銷售同等重要原

則。

第2條適用范圍

本制度適用于銷售部全體銷售業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員。

第3條銷售業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲細(xì)則

1.銷售業(yè)務(wù)員在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，采取按提成比

例進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

2.貨款回收率達(dá)XX%的，給予銷售業(yè)務(wù)員XX%的提戌獎(jiǎng)

勵(lì)。

3.貨款逾期不到位超過(guò)xx天的，銷售業(yè)務(wù)員的提成獎(jiǎng)勵(lì)

降至XX%。

4.逾期貨款超過(guò)xx個(gè)月仍未到賬的，取消銷售業(yè)務(wù)員的

提成獎(jiǎng)勵(lì)。

5.對(duì)拖延1年以上的貨款，銷售業(yè)務(wù)員除了不能享受提

成獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)接受xx%的處罰。

6.銷售中遇倒賬或收回票據(jù)未能如期兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)

員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償售價(jià)或損失的xx%。

7.凡屬銷售業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)導(dǎo)致發(fā)生壞賬的，應(yīng)按壞

賬金額的xx%扣減銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。

第4條企業(yè)將貨款回收、清欠工作納入銷售業(yè)務(wù)員的績(jī)效

考核范圍，并作為今后提拔任免和獎(jiǎng)懲的依據(jù)。

第5條財(cái)務(wù)人員獎(jiǎng)懲

1.應(yīng)收賬款主管應(yīng)做好應(yīng)收賬款賬齡分析工作，并督促

和協(xié)助銷售部回收貨款。

2.銷售部門應(yīng)收賬款回收率達(dá)xx%的，給予應(yīng)收賬款主

管XX%的獎(jiǎng)勵(lì)。

3.因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯(cuò)或不及時(shí)而導(dǎo)致貨款不能及

時(shí)回收的，予以應(yīng)收賬款XX%的處罰。

第6條法律顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)

1.企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)對(duì)逾期賬款提起訴訟，協(xié)助銷售部

清收欠款。

2.法律顧問(wèn)通過(guò)法律途徑追回欠款的，給予欠款xx%的

獎(jiǎng)勵(lì)。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

監(jiān)督部門考證部門

精品

可編輯

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

4.4.8問(wèn)題賬款管理辦法

受控狀態(tài)

制度名稱問(wèn)題賬款管理辦法

文件編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門

第1章總則

第1條為維護(hù)本企業(yè)與業(yè)務(wù)人員的權(quán)益，減少壞賬損失，

特制定木辦法V

第2條問(wèn)題賬款指本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)員銷售過(guò)程中所發(fā)生被

騙、被倒賬、收回票據(jù)無(wú)法如期兌現(xiàn)或部分貨款未能如期