搭建信控體系,有效防范信用風險scott版本

信用(xìnyòng)管理體系搭建

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2014共二十五頁中國(zhōnɡɡuó)企業(yè)信用管理

據(jù)信用管理公司現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70％是擔心貨款(huòkuǎn)不能按時回收而拒絕采取賒銷方式

N2＝65N1＝431N＝496共二十五頁各行業(yè)平均(píngjūn)賒銷比例（銷售額為權數(shù))共二十五頁中國(zhōnɡɡuó)企業(yè)信用管理

有效(yǒuxiào)樣本數(shù)：431根據(jù)企業(yè)信用管理情況將企業(yè)分成三種類型：最完善：有專門的信用管理部門和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門但有專人負責信用管理不完善：無信用管理部門，也無人負責信用管理共二十五頁信用管理(guǎnlǐ)類型與賒銷期、回款期

最完善(wánshàn)較完善不完善0100200300400500最完善較完善不完善賒銷期回款期622626741567共二十五頁信用(xìnyòng)管理與壞帳信用管理越完善，逾期2年以上(yǐshàng)的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上(yǐshàng)的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實際壞帳比例遠遠高于統(tǒng)計數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于統(tǒng)計數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)字最接近實際情況共二十五頁

客觀原因：1、客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風險的23%。

A客戶經(jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；

B擴張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；

C買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財務危機而無法支付。2、客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿）。占總信用風險的11%。3、客戶占壓賣方的資金（意愿缺損）。占總信用風險66%。外部(wàibù)原因：我國商業(yè)市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機制和制約機制。失信的成本遠遠低于守信的成本。內(nèi)部原因：——信用風險產(chǎn)生最根本的原因：

企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴重缺陷，沒有完善的信用管理制度。企業(yè)賒銷(shēxiāo)為什么會出現(xiàn)信用風險共二十五頁

事后(shìhòu)管理接觸(jiēchù)客戶談判簽約發(fā)貨收款收款失敗實施細節(jié)銷售過程管理環(huán)節(jié)合同過程危機處理確定信用條款選擇客戶早期催收跟蹤管理履約保障聯(lián)系溝通實地考察資信調(diào)查賒銷期限賒銷金額信用形式信函提示保險正確催收擔保保理分析原因保持壓力電話溝通實地走訪欠款分析實施追討確定方式事前管理事中管理風險識別客戶信息管理風險評估客戶信用分析風險控制應收帳款管理風險處理催討拖欠帳款危機處理實施追討全程信用管理共二十五頁

3+1信用(xìnyòng)管理共二十五頁

流程(liúchéng)式的信用管理收帳流程7風險預警流程6帳務流程5合同流程3客戶信息收集與評價(píngjià)分析應收帳款的實時分析與催收信用管理的總體把握、激勵與協(xié)調(diào)授信流程212個子流程3大任務政策調(diào)整流程11爭議流程10客戶信息管理流程1部門協(xié)調(diào)流程9發(fā)貨票務流程4報告流程8共二十五頁我需要一個信用(xìnyòng)管理的組織嗎？共二十五頁信用部門設置(shèzhì)：財務主導較嚴的審核較少風險承擔傾向獨立的信用決策較強財務分析(fēnxī)實力優(yōu)勢可能過于保守客戶感性認識不足處理惡劣客戶能力弱

劣勢共二十五頁信用部門設置：銷售(xiāoshòu)主導有利于把握商業(yè)機會了解客戶迅速的反應處理(chǔlǐ)惡劣客戶能力強優(yōu)勢較弱財務分析能力目標沖突缺乏制衡

劣勢共二十五頁信用部門設置(shèzhì)：獨立專業(yè)性突出獨立(dúlì)信用決策易于平衡統(tǒng)籌全盤工作優(yōu)勢成本開支較大人力資源缺乏

劣勢共二十五頁信用部門(bùmén)運作：職責財務(cáiwù)總監(jiān)或財務(cáiwù)副總信用管理部獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料評估信用風險并確定信用額度控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應收帳款催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施

賒銷總額80M80M~250M250M~400M400M信用經(jīng)理1111助手0~11~32~44賒銷客戶200200~500500~1,0001,000職責范圍共二十五頁

信用(xìnyòng)管理部門的四個基本功能作為業(yè)務發(fā)展(fāzhǎn)伙伴，積極促進達成公司年度計劃制定和執(zhí)行公司信用政策評估客戶信用限額/賬期監(jiān)控應收賬款執(zhí)行收賬政策建立與維護客戶信用檔案共二十五頁

信用、銷售及財務部門關系-一致(yīzhì)目的運作人員(rényuán)信用意識

有效的帳款回收銷售人員財務人員信用意識信用管理人員以銷售為導向共二十五頁信用(xìnyòng)部門運作：目標最大可能的銷售＋最低限度(xiàndù)的貨款拖延＋最少壞賬應收帳款回收天數(shù)逾期貨款付款糾紛壞賬定貨延遲管理成本共二十五頁

信用管理(guǎnlǐ)部門組織結構及職責-Sample信用經(jīng)理商賬組資信組評審組資信調(diào)查專員信息管理專員客戶信息調(diào)查內(nèi)部商情服務信息貯存信息收集信用評審專員客戶服務專員資信分析評定信用等級信用額度審定客戶預測客戶申請受理客戶回信客戶投訴處理賬款監(jiān)控專員應收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶服務專員國內(nèi)追收國際追收委托追收債權訴訟處理債權仲裁處理破產(chǎn)清理共二十五頁

信用政策(zhèngcè)的目的及結構制訂信用政策的原因制訂信用政策的原則企業(yè)信用管理(guǎnlǐ)目標信用管理預算明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一公司內(nèi)部思想。各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別，例如：擴大銷售、占領市場、擴張政策、競爭策略、減少壞帳損失、縮短應收賬款回收期、減少利息損失、規(guī)范服務質(zhì)量，改善保守或盲目的銷售政策等等。信用管理目標包括：指標類：年度總銷售額和賒銷總額指標、壞賬率指標（壞帳率計算方法）、逾期賬款率指標、DSO水平指標、賬齡結構指標等；并計算出年度信用管理綜合效益。綜合效益值是確定值，其他指標是參考值，如果可達到更好效果，可在授權下修正一些指標。信用管理目標還包括：建立完整客戶檔案、信用額度評估體系、應收賬款管理體系、賬款監(jiān)控和追收體系、計算機信用管理系統(tǒng)、客戶服務改善標準等。信用預算包括一般預算和特殊預算兩種。共二十五頁

信用政策(zhèngcè)覆蓋內(nèi)容企業(yè)信用管理(guǎnlǐ)政策信用政策總方針松緊度年度信用指標客戶分級管理與動態(tài)升降制度部門考核指標（單數(shù)據(jù)指標，綜合考評指標）內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法）折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）前緊后緊型——緊縮型前松后松型——寬松型前緊后松型——較寬松型前松后緊型——平衡型年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標達標法）賬款逾期率、回收成功率（指標達標法）DSO和賬齡結構（指標達標法）信用標準共二十五頁

信用政策(zhèngcè)類型保守(bǎoshǒu)型政策溫和型政策開放型政策不愿承擔任何風險，只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險，但比開放型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡?；旧舷蛩锌蛻暨M行賒銷，無論風險大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災難性后果。共二十五頁

不同客戶群的信用(xìnyòng)政策定位Ⅰ有管理的寬松型信用政策Ⅱ嚴控型信用政策Ⅲ均衡型信用政策Ⅳ緊縮型信用政策新客戶Ⅴ謹慎型信用政策共二十五頁謝謝謝謝觀賞共二十五頁內(nèi)容(nèiróng)總結信用管理體系搭建

Scott

2014。