第三部分 使用成功銷售的八種武器 第8講 八種武器(上)

第三部分使用成功銷售的八種武器第8講八種武器(上)本講重點(diǎn)展會(huì)技術(shù)交流對(duì)每一位銷售人員來說，熱情是無往而不利的。能感受得到。———玫琳凱艾施1要快速了解客戶進(jìn)入市場(chǎng)，有什么有效辦法？使用八種武器之一：展會(huì)。收到事半功倍的效果。展會(huì)和技術(shù)交流，都是介紹和宣傳產(chǎn)品、了解客戶需求、與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員都知道在什么時(shí)間什么地點(diǎn)選擇使用。2和宣傳、超越客戶的期望，達(dá)到銷售目標(biāo)。一、展會(huì)展會(huì)是一種比較有效地介紹和宣傳的方法。（一）展會(huì)的作用【案例8-1】初戰(zhàn)告敗小張是一名電信公司新入職的銷售人員，在新員工培訓(xùn)后，15個(gè)客戶同意約見；第二批聯(lián)系電話打完，只有七、八個(gè)客戶可能約見，其他的不是出差，就是有事脫不開時(shí)不考慮采購，根本無法了解決策層的想法。結(jié)果一個(gè)月下來，一個(gè)定單也沒有拿到。認(rèn)識(shí)，就去挨家挨戶地約見，效果一定不會(huì)理想。而且還要花費(fèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、通信費(fèi)、工資、時(shí)間、精力等的成本，與微乎其微的機(jī)會(huì)相比，成本顯得過高。覽?？梢员M快地使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶?！景咐?-2】戴爾的巡回展戴爾公司北方業(yè)務(wù)部有一個(gè)新員工負(fù)責(zé)河南的業(yè)務(wù)，“豫達(dá)酒店”召員工來做公司及產(chǎn)品介紹。了邀請(qǐng)人數(shù)的70%以上。3重要的一百家客戶。并在客戶心目中樹立起了良好的、一流的公司及銷售人員形象。個(gè)人資料，最近有什么計(jì)劃等，得到客戶個(gè)人資料。戶中找到十個(gè)或二十個(gè)的銷售機(jī)會(huì)，如果能夠贏下三個(gè)，就非常地劃算。一個(gè)良好的開端。組織一個(gè)這樣的展會(huì)。特別是在吃飯和喝咖啡的時(shí)候，全面搜集客戶的資料。介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。展會(huì)最突出的特點(diǎn)就是可以幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù)。（二）展會(huì)的費(fèi)用在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，銷售人員可以利用展會(huì)來介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會(huì)在時(shí)間和費(fèi)用方面要付出多少代價(jià)呢？如果將展會(huì)做得比較大，可能會(huì)花幾萬塊錢，而且在準(zhǔn)備的時(shí)候要花一些時(shí)間。然而，戶的數(shù)量上，要比廣告等宣傳形式劃算得多?；?，讓重要職位的經(jīng)理來談話、照顧他們，創(chuàng)造與之進(jìn)行深入合作的可能性。舉北京有家房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們推出了一個(gè)叫新城國(guó)際的樓盤。這家公司在嘉里中心辦了一個(gè)展會(huì)，請(qǐng)來了四百多位有意向購房的人，不僅籌備得非常大家都想：這么成功的展會(huì)一定會(huì)花不少錢吧。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這個(gè)展會(huì)其實(shí)沒有花多少錢，主要開支在以下幾項(xiàng)：1．大會(huì)議廳一般在四、五星級(jí)的酒店，大會(huì)議廳只需花費(fèi)幾千塊錢，其它的都不用訂。2．茶點(diǎn)3．服務(wù)個(gè)模特一天三百塊錢，而且這些模特水準(zhǔn)非常高，非常漂亮，非常專業(yè)，但是價(jià)格并不貴。4常好的印象。如果花了8000元錢，辦了一個(gè)非常成功的展會(huì)，覆蓋100個(gè)客戶，平均每個(gè)客戶只花了80元錢。而銷售人員挨家挨戶地拜訪客戶，出租車費(fèi)、員工工資、機(jī)票費(fèi)、時(shí)間等，費(fèi)用也是非?？捎^的。特別是現(xiàn)在很多公司銷售任務(wù)都按季度分，銷售人員要用20天才能把客戶見一遍，在無意中已丟失了許多銷售機(jī)會(huì)。如果在半天之內(nèi)，就能夠達(dá)到同樣的效果，那么整個(gè)銷售情況，會(huì)在時(shí)間和銷售進(jìn)度上掌握主動(dòng)。自檢：為什么說展會(huì)是一種非常有效的銷售武器？參見答案8-1（展會(huì)的形式有以下好處：進(jìn)入市場(chǎng)的最佳方式、快速了解客戶需求、有力說服客戶、增進(jìn)互信、在數(shù)量與級(jí)別上覆蓋有效客戶、省時(shí)經(jīng)濟(jì)等）員快速與客戶相識(shí)、介紹產(chǎn)品、建立互信。二、技術(shù)交流“一對(duì)多”的對(duì)大客戶銷售的一種方法。售人員喜歡拜訪客戶。（一）交流的作用【案例8-3】交流出成果2001年圣誕節(jié)時(shí)，戴爾計(jì)算機(jī)推出了一款新型的筆記本電腦。天的時(shí)間就訂出了十幾臺(tái)。技術(shù)交流針對(duì)的是特定客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開討論，而討論的過程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘客戶需求的最好機(jī)會(huì)。介紹的中間休息的時(shí)候，也要安排一些茶點(diǎn)和休息來增進(jìn)互信的關(guān)系?！厩榫?-1】茶歇引來的生意5啡、茶點(diǎn)、瓜果，到客戶們休息的時(shí)候，就把小推車推到門口。客戶們?cè)跁?huì)上就非常高興，理就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡，因?yàn)榇蠹艺劦酶督?jīng)理：主任，您平時(shí)有什么愛好？周六周日有哪些活動(dòng)呢？主任：周六周日比較閑，近來一直在打網(wǎng)球。付經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。您是怎么打的。主任：就約約朋友，一起來玩。量還特別大。我每周都在打，下次我給您打電話，一塊去得了。主任：到時(shí)候再說吧。付經(jīng)理：您覺得我這個(gè)人怎么樣？主任：不錯(cuò)。付經(jīng)理：那您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？主任：名牌，感覺和你一樣。主任：不用考慮了，就這么著吧。接觸機(jī)會(huì)，建立起互信關(guān)系，并且選擇輕松的環(huán)境，項(xiàng)目的贏取就有很大的勝算。茶歇是交流會(huì)上重要的一步“棋”，通過輕松的話題可以求得客戶個(gè)人資料，最終找到銷售行為的突破點(diǎn)。利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。（二）交流的費(fèi)用就可以覆蓋到二三十個(gè)客戶，而且可以覆蓋到相當(dāng)級(jí)別的客戶，從費(fèi)用上講非常劃算。【案例8-4】參觀IBM實(shí)驗(yàn)室IBM在國(guó)內(nèi)的銷售人員準(zhǔn)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實(shí)驗(yàn)室，就