讓藥店銷售業(yè)績步步高升

第十章讓業(yè)績步步高升

第十章讓業(yè)績步步高升#_2i2{*o0E

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一、提升營業(yè)額的途徑

二、使賣場更有效率1j7w5w:i*?3t

現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤，造成兩敗俱傷。

作為藥店經(jīng)營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！

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要讓業(yè)績步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績增長的原因。分析和策劃，仔細觀察分析顧客的習性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶！

一、提升營業(yè)額的途徑

要想增加經(jīng)營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。

通過分析營業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進一步分析增加營業(yè)額的途徑了。

為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。(c1P;o!X"x2j:`3o5Z

零售藥店營業(yè)額的主要構(gòu)成

營業(yè)額'k"J7O"T1\+F/r9p2c"P)p

客數(shù)單價,E'l7s*B&L1x

來客數(shù)購買數(shù)購買數(shù)量購買單價:l.B.U&N$w&n,u5|4v

從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購藥品單價是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價兩項。'\1b6v"`

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所謂客數(shù)是指實際購買藥品的顧客人數(shù)；

所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。

營業(yè)額＝客數(shù)*客單價6m0~/w#G,d#t3d

由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價。3f3Y$z1l(d!~:l"d

客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購買藥品率。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因為客數(shù)僅僅指那些實際購買了藥品的顧客人數(shù)。來店的客人不一定每位都會買藥，有的顧客只是來咨詢而已。2W&y$F$P-f

而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例。

客數(shù)＝來店客數(shù)*購買率(}8]1M&~$^/Y4L;s

同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額占平均購買...$j4g1?*X$};n4t

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TOP

第十一章如何在競爭中脫穎而出第十一章如何在競爭中脫穎而出'I;P0P$p*B*z1E%g

一、打出自己的一片天

二、牽制市場的牛鼻子

三、創(chuàng)造出差別化來

我們一談到商業(yè)上的競爭，常常用的一個詞就是“商戰(zhàn)”。商場如戰(zhàn)場，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對方于死地而后快！

“人無傷虎意，虎有傷人心”，即便是我不想去打敗別人，競爭者也會來進攻我的，與其心思懈怠，被人打個措手不及，不如我早做準備，搶占先機，立于不敗之地！7z,e0q4k&^6f&o7U

要想成為藥店經(jīng)營高手，就必須牢記：7M!u9R

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不要害怕競爭，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運用各種合理、正當?shù)氖侄?，在競爭中打造屬于自己的一片天?j#|.d4a6o-m(E)y)_

一、打出自己的一片天!r)~$_%I$z9N+J2_

在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運用深度行銷。"r.o(\!C)r#r!{)\*n6M1u-t

所謂深度行銷，是指為了壟斷市場，擴大銷售，增加競爭能力，使經(jīng)營轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營，從而使藥店在同業(yè)的競爭中擁有優(yōu)勢。

在當今這個物質(zhì)過剩的時代，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑！對于有些中小藥店，最好是集中力量專營某一類別藥品范圍，使自己在這個范圍內(nèi)成為一個巨無霸！3h"~%z1J4O2t

現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競爭激烈，如果仍按常理經(jīng)營，必死無疑。在這種情況下，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門經(jīng)營比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營的某一大的品項做到了全面。:e

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從某種意義上說，深度行銷類似于壟斷；但實際上完全的壟斷是不可能實現(xiàn)的，如果一個藥店在某一個類別縱深方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場的。深度行銷強調(diào)的是一個“全”字，要求做到在擬定的經(jīng)營方向上配合各種藥品，“人無我有，人有我全”，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會想起到這家藥店來購買。

一個藥店經(jīng)營者必須懂得：)Q8z1|%r

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與其做一個門類多但無特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大”！

與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競爭優(yōu)勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝/K

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二、牽制市場的牛鼻子。8^#Y3r)?2J&P1T-C%@2w

在零售藥店競爭中，參加者是各家藥店，而其共同爭奪的對象則是顧客和市場。

作為藥店經(jīng)營者必須知道：/a*Y#O/P'U3Y.c;d"s

市場是商家的生命線，要想在競爭中獲勝，就要把握市場先機，以變求生

在現(xiàn)在這個生產(chǎn)過剩，藥品積壓，消費者變得越來越挑剔的時代，對于藥店經(jīng)營者來說最重要的就是要適應(yīng)市場的要求，提供適銷對路的藥品；同時還要適應(yīng)市場的變化，及時地進行營業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。8y#X3S8@1O1p

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如果一個藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段，在業(yè)務(wù)的拓展方面也不會有很明顯的成果。

努力掌握市場需求信息，只要充分地了解市場需求，努力地縮小供需之間的差距，并以此為基礎(chǔ)來促銷，才有開拓市場的可能。0O.C5j$Z:h+Z(T9j:~

作為藥店經(jīng)營者還要充分掌握市場需求信息。只有充分地了解市場的需求信息，努力地縮小供需之間的差距，并在此基礎(chǔ)之上適當?shù)剡\用促銷手段，開拓潛在的市場，贏得更多的顧客。

有些藥店認為一種藥品符不符合市場的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時刻了解顧客的需求變動；生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，這樣藥店才會有貨可賣，要是廠家就只生產(chǎn)這種產(chǎn)品，藥店又有什么辦法呢？

這種觀點無疑是錯誤的，它使藥店置于一個消極的地位之上，不明產(chǎn)銷過程中有起到一個積極的中介作用。事實上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場的變動。

“春江水暖鴨先知”，顧客都是直接到藥店來購買藥品的，又不是跑到工廠去購買藥品，藥店怎么可能會不了解顧客需求的信息呢？

廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對于顧客需求的變化是無法做到全面的了解，而作為直接與顧客發(fā)生聯(lián)系的藥店，不但要了解顧客的信息，還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產(chǎn)出與市場相符合的產(chǎn)品。

要想把握市場先機，藥店就必須要充分了解到市場的信息，而這些信息是可以在營銷過程之中獲得的。

現(xiàn)在的顧客獨立意識都相當強。作為店員在看到有的顧客在店內(nèi)看著某種藥品顯出茫然無措的表情時，他可以走前去詢問這位顧客：“你需要什么？”“您對這種藥品的劑型有什么看法？”等等。

從顧客的回答中，店方可以掌握到一些有關(guān)的信息。+V!m2h*Q$Y#f5f&s

不過現(xiàn)在的市場上藥品繁多，藥店林立，顧客一般要在細致的選擇之后才決定是否購買，由此他們對于店方的問題都不會正面回答，而只是說：“我只是來看看?！?，或者說：“我需要時再來買吧！”等等。2[4@-x8q.o8[1Q

因此店員必須找到顧客感興趣的話題，使他們樂于發(fā)表自己的意見，讓交談在和睦融洽的氣氛中進行。

另外現(xiàn)在有許多有關(guān)于健康保健方面內(nèi)容的雜志和書籍，它們也是店方獲取市場動向和商業(yè)信息的一個重要渠道。

但是藥店也不能對顧客的信息都奉為真理，而是應(yīng)當多了解，多積累，并對這些信息進行及時的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預(yù)測出市場的動向。

藥店另一個把握市場先機的方法就是要運用市場的變化采購適銷對路的藥品。5j1s(g+f%R:n#X)v)B

我們之所以說藥店在產(chǎn)銷過程中不是一個消極被動的角色，是因為藥店可以發(fā)揮自身的主觀能動性，通過揣摩顧客的需要，在采購藥品的過程中，以適銷對路的原則，有選擇地采購藥品，從而使自己店內(nèi)的藥品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競爭中爭得主動。4z4L

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藥品的采購：藥品采購的過程中，不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。$j!x6@2k6y.x+Q

在藥品采購的過程中，不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。在藥品的采購過程之中，誰都知道要采購適合顧客要求的藥品，但實際過程中卻往往會出現(xiàn)偏差。

那么有什么辦法來縮小藥品采購與顧客需要之間的偏差呢？

一般來說，我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差：

1.堅持以市場信息作基礎(chǔ)，堅決按照市場需求的變化來采購藥品。

藥店首先要廣泛地征求廣大顧客的意見，并以顧客的典型性意見作為基礎(chǔ)來采購藥品。

另外在具體的采購過程之中，采購人員不要拿自己的眼光和經(jīng)驗，判斷一種藥品是否真正會受到顧客的歡迎。$]9?(P9k;`8?

再者，藥品批發(fā)商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家，藥店在采購過程中也可以向他們進行指教。

2.在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。7r

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3.對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。7J%a9]

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通常藥店的庫存空間十分寶貴，如果某一種藥品囤積過多就會造成庫容緊張。藥品堆積過大的話也會造成保管上的困難。會耗費大量的保管資金，提高藥品的成本。6L"B3h;a&R!]:}

在當前市場瞬息萬變的情況下，同類型藥品采購過多，也不利于藥品的更新。%}1Q8y0k;z4d

4.對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。

通過觀察市場上其他購進了這種藥品的藥店銷路而判斷是否應(yīng)當跟進。這種方法稱為“觀察跟進法”，它可以使藥店回避風險，減少失策。

藥店經(jīng)營者都應(yīng)知道：1t'x#j#[-e/C

一定要在詳盡了解市場信息的基礎(chǔ)之上，本著順應(yīng)市場，更新觀念，走向尖端，創(chuàng)出特色的原則采購好藥品。這樣才能使自己永遠把握市場先機，在同行競爭中立于不敗之地！3c$@#p9C,X

三、創(chuàng)造出差別化來

在藥品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。(V3j8B$e!K(X#[

店面就似人的面孔，如何利用有限的藥品庫存塑造出自己的風格，使顧客感到你與眾不同，這是藥店在競爭中求得勝利的重點所在。

為了競爭，為了贏得更多的顧客，有些藥店不惜重金把店內(nèi)布置一新，為顧客創(chuàng)造一種舒適感覺，可以說，這也是物質(zhì)過剩時代的一種競爭手段。%x3K%M5z.u:V6t

隨著我國人民生活水準的提高，追求健康的人越來越多，消費者的眼光不再象過去一樣只注重于藥品的價格和數(shù)量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。

我們常?？梢月牭揭恍╊櫩驮诒г梗?/p>

“我家對門又新開了一家藥店，開始還覺著挺新鮮，等到跑過去一看，氣也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地面濕漉漉的，藥品也參差不齊，真讓人掃興！我在里面轉(zhuǎn)了一圈一樣藥也沒敢買！”8`*o5f%M0b2f6d

這種談話可以使我們了解到，顧客對服務(wù)的需要已不再停留在實用的階段了，這就需要我們從里到外必須給顧客以全新的感覺，讓顧客購買藥品時買得舒心和放心。

有一家大藥品做了一種令人大掉眼鏡的事情：在藥品旁邊修了一個廁所，這個廁所居然花費了好大一筆錢！它豪華的氣勢確實不同凡響，這一來它很快成了周圍居民茶余飯后談?wù)摰脑掝}，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗一下“脫俗”的感覺。

這一來，由于進進出出的人增多了，店內(nèi)的氣氛也就很快地活躍起來。藥店的營業(yè)額大增。有人開玩笑說：“一個廁所也能引來商機?！?/p>

實際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想，增強銷售場所的舒適，以此來樹立自身的差異化經(jīng)營特色，從而吸引來顧客。2J7_!L.v!r!j

除了增加店面的舒適感這一條外，藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化，吸引顧客：

1.塑造魅力#o5l'B5n2a"^&U6c

藥店要能與別人競爭就要有運用一些其他的競爭者所沒有的武器，以凸顯店面的風格，不然的話，就無法引起消費者的注意，顧客就可能被其他更有魅力的藥店吸引去了。0d$W6h7g!K.F9{

藥店要想有大的氣勢，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑造出藥店的迷人魅力。0V%]!J5D"u&e9}(J,h

大型藥店要在同行競爭之間取勝，塑造出藥品配置方面的優(yōu)勢，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加藥品深度，最后連高度也要超過對方。小藥店則不然，它必須突出小巧靈活的特色，先以深度取勝，再考慮寬度和高度。

2.選客標準差異化)p%`-Z7C,a0g.e

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小型藥店在藥品配置的三度空間上都受到限制，所以它們在藥品配置創(chuàng)造魅力方面就會不敵大型藥店。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務(wù)層和設(shè)定自己的服務(wù)范圍，通過在選客標準上的差異化，找到自己的生存空間，贏得自己的競爭優(yōu)勢！

小型藥店在營業(yè)面積有限，為使藥品安排與眾不同，它就必須仔細地斟酌藥店的目標，選準自己的顧客層。服務(wù)對象明確了之后，即使在總和上不敵大型藥店，小藥店也能在某個特定的范圍之內(nèi)成為自己商圈之中最有特色的藥店，仍然有其發(fā)展的空間！

確定藥店的定位有賴于對藥店顧客層的選定-}0t"A$X6[1~

選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進行考察和比較。

通過設(shè)定顧客的層次確定出藥店的定位，對于藥店的安排和經(jīng)營就要緊緊圍繞服務(wù)這部分顧客展開。這樣就可以緊緊抓住顧客的心，戰(zhàn)勝競爭對手。8e9Q-E"N!g:y"_1W4|*_!G;\$@

3.強化競爭力%Z+H5H

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為創(chuàng)造出差異化而展開的強化競爭力的活動一般可以在幾個方面進行：'g/a9}:?3Z

A：店員服務(wù)的差異化

通過店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使顧客滿意

B：藥品品種的差異化8