電視購物決策的形成及影響因素

展（例如七星購物頻道）開辟了巨大的電視購物市場，給企業(yè)帶來了豐厚的了消費者更多樣化的需求，給消費者帶來新的消費體驗。電視購物作為一種方式正被更多的消費者接受。告除了具有傳遞信息、說服消費者等普通廣告的作用外，還有其獨特的功能和特色。直銷廣告時間較長，一方面吸引消費者加深消費者的記憶，另一方面是消有更全面細致地了解。直銷廣告內(nèi)容豐富，廣告中會提供一些支持性的理由解釋產(chǎn)品能傳遞的主增加廣告的可信度。直銷廣告會提供獲得產(chǎn)品的專賣店地址或者送貨上門熱線電話，以喚起和的及時回應(yīng)?？偟膩碚f直銷廣告盡情發(fā)揮其激發(fā)性功能，具有較強的感認同、產(chǎn)生共鳴。于傳統(tǒng)消費，消費者電視購物的購買決策和購買行為是如何形成的？影響消在具備收看電視購物頻道的條件下，消費者選擇購物頻道的目的多樣，進而消費者選通過朋友、網(wǎng)絡(luò)、偶然性調(diào)頻等渠道，購物頻道、電視購物作為一個時尚消費者腦海中形成初步印象。對新事物的好奇心理，追趕潮流心態(tài)，驅(qū)使消費者搜尋購物頻道，了解購詳細地觀看購物頻道的內(nèi)容。發(fā)盤信息不斷涌入消費者的頭腦，但是信息零段激發(fā)出消費者潛在需求、購買欲望，購物頻道的信息價值在消費者腦海印象加深。在購物頻道廣告信息的刺激下，消費者的需求輪廓在收看購物頻道的過程中或者之后逐漸形成。面對購物頻道中的功能相同或相似，但是品牌、價格不一致的產(chǎn)品，消費的需求，對曾經(jīng)獲得的產(chǎn)品信息做取舍，對消費者有價值的信息得需要或者不合適的產(chǎn)品信息被拋棄。這四個過程是消費者對電視購物方式思想的不斷成熟過程，消費者的認知在不斷深化的信息活動過程中逐漸趨向明晰。動機是一系列過程，它以某種方式激發(fā)、促進、保持并最終終止物的個人動機和社會動機。消費者購物的個人動機主要包括對消遣、自我滿足、學(xué)習新時尚理活動等的享受。通過電視購物頻道消費者可以獲得其它渠道無法購買到的渠道銷售的產(chǎn)品，可以方便獲得消費者需要的隱私性、秘密性產(chǎn)品，免去許惱。電視購物頻道節(jié)目性廣告可以給消費者帶來視覺上的享受。消費者購物的社會動機主要體現(xiàn)為對家庭外的社會經(jīng)驗、與擁有相似興趣的人溝通、同伴團體的吸引、地位與權(quán)威等的強烈追求。而電視購物恰恰體現(xiàn)了消費者追求，滿足了消費者對社會地位、他人賞識、實現(xiàn)個人價值的心理需求。態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的和行動傾向。一個人的態(tài)度模式受個人信仰、生活環(huán)境的影響，且呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展趨勢。但是消費者的態(tài)度也可以被企業(yè)通過一系列的營銷活動適當?shù)母淖儭ＯM者對電視購物這種消費方式的態(tài)度是一種全新的態(tài)度，在接受電視直銷廣告的過程中，曾經(jīng)的電話訂購經(jīng)驗，周圍社會成員的影響等都是形成消費者電視購物態(tài)度的因素。是否愿意接受新鮮事物；不確定性容忍是指在決策情形下，面對許多可能矛盾的信息，消費者的革新特征將影響消費者對電視購物、電視直銷產(chǎn)品、支付手段的接受與認可。買決策的行為建立在他們先前購物經(jīng)驗的基礎(chǔ)上。消費者自身的購?fù)瑫r成熟的購物經(jīng)驗又將吸引持懷疑態(tài)度的消費者進行電視購物。低度介入為買行為。由于消費者涉入程度的不同，消費者在其購買決策過程的廣泛程度來進行品牌間比較所使用的屬性數(shù)量的選擇過程的長度，以及實現(xiàn)消費滿意閾值的意愿）或者他們對溝通傳播的處理（表現(xiàn)為信息搜尋的程度，對廣告及在媒體展露過程中產(chǎn)生的認知性反應(yīng)的數(shù)量和類型）上都存在很大的不同。⑴顧客獲得產(chǎn)品價值需要支付一定的成本，這個成本最直接的表現(xiàn)的貨幣，這個成本的支付能力有消費者的經(jīng)濟、財務(wù)狀況決定。根據(jù)菲利普·科特閑產(chǎn)品也可以是購物渠道，那么消費者的閑暇時間長短、利用閑暇時間獲得者的時間成本組成。這實際上也是電視購物方式更多地被家庭主婦所采用的原因。消費者掌握的知識量一方面體現(xiàn)消費者受教育水平，這類消費者購物方式。因為受高教育者有表現(xiàn)自己的個性和品位，與眾不同的特性。另豐富的現(xiàn)代購物方式經(jīng)驗知識的消費者，能夠更好利用這些方式提供的服務(wù)的價值。電話訂制、電子支付等需要消費者擁有這方面知識正確操作。高科要消費者具備正確使用它的能力，例如數(shù)碼產(chǎn)品，具備成熟的操作技巧能獲圖像。費者接觸廣告之后會根據(jù)自身的消費動機和信息處理能力對信息進過濾，對消費者形成刺激，刺激引起消費者的意識、記憶和對品牌反映最終影響消費者的品牌選擇和重復(fù)購買等行為。電視直銷廣告成的刺激程度影響消費者購買決策。優(yōu)秀直銷電視廣告不僅能詳細能使認知最優(yōu)化。它運用能在紛繁喧鬧的廣告中脫穎而出的廣告詞，通過激性和感性，使之深入人心。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，電視購物已作為一種新的購物生的糾紛也逐漸增多。其反映的主要問題，一是電視購物商品有質(zhì)量問題不地址。電視購物多采用電話預(yù)定，送貨上門的方式。當商品在使用過程中出費者卻不知道商家的具體地址，導(dǎo)致申訴困難。二是通過電視購物購買的商及商品的維修、保修不到位，商品只管售不管修或安裝。售后服務(wù)本來是客中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，電視銷售售后服務(wù)的不足，增加消費者購買風險，將影響消決策。消費者修正、推遲或者回避作出某一購買決定受到可認知風險的重通過電視直銷的產(chǎn)品主要包括：廚房用具、清潔用品、健身器材、減肥產(chǎn)產(chǎn)品、電器用品。這些產(chǎn)品特殊的品牌、提供特殊的價值、唯一電引消費者購買的特殊亮點。物流是對貨物、服務(wù)及相關(guān)信息從起源地到銷售地的有效率、有效益的流行計劃、執(zhí)行與探索，以滿足顧客需求的一個管理過程。目前中國尚未形成系統(tǒng)，無有一定品牌效應(yīng)的物流系統(tǒng)，貨物配送主要依靠郵政和一些配送公遠不能夠滿足電視購物所需的物流配送流程。物流配送不暢，則客戶購買的時的到達客戶手上。無專業(yè)物流配送體系，通過郵政和一些物流公司傳送產(chǎn)品，存在延時，丟失等隱患。消費者不能準確估計到貨時間，的時差性，消費者容易產(chǎn)生焦慮、后悔、懷疑等心理，不利于重復(fù)購買和建任、忠誠度。濟增長點，成為廣電總局和各電視臺未來的發(fā)展大計。如何把電視購物做得上述分析，筆者提出以下建議：國直銷形式之一的電視購物從直銷法中也獲益匪淺。電視購物要在發(fā)展，在眾多的營銷方式風靡的中國市場分得一杯羹，還需要中國支持。品隨著消費者個性化需求的日漸突出，企業(yè)能否開發(fā)求以及能否根據(jù)消費者的特性挖掘消費者尚未感知的需求已經(jīng)成為企業(yè)營銷功的關(guān)鍵。電視購物作為一種全新的消費方式對這一方面的要求將更加突出。形成成熟的、具有一定品牌效應(yīng)的物流系統(tǒng)，將為中國電視購物觀條件。同時，企業(yè)售后服務(wù)系統(tǒng)的完善可以減少消費者對購買風者的一切后顧之憂將對消費者的電視購物產(chǎn)生積極的激勵作用