昆山鷹擊機車零部件有限公司銷售與收款內(nèi)部控制制度優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1公司簡介.........................................................1

2公司銷售與收款內(nèi)部控制制度存在的主要問題及分析....................1

2.1公司缺乏客戶信用風險管理措施.................................1

2.2銷售合同簽訂存在很大漏洞.....................................2

2.3銷售環(huán)節(jié)缺乏質(zhì)量監(jiān)控措施....................................2

2.4缺乏應收賬款管理制度，應收賬款風險增加......................2

3公司銷售與收款內(nèi)部控制制度優(yōu)化設計...............................4

3.1設置不相容的崗位應當分離的制度..............................4

3.2建立客戶信用管理部門........................................4

3.3完善銷售合同的管理制度......................................5

3.4制定嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度..................................6

3.5完善公司應收賬款的管理......................................6

4評價.............................................................7

參考資料............................................................8

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昆山鷹擊機車零部件有限公司銷售與收款內(nèi)部控制

制度優(yōu)化設計

1公司簡介

昆山鷹擊機車零部件有限公司于2017年注冊成立，公司位于江蘇省昆山市

新茂路1333號。公司目前的經(jīng)營范圍主要是：與機動車相關的電子、機械類零

配件和機電設備以及電腦線路板、車機系統(tǒng)等；以及汽車零配件的技術研發(fā)和汽

車零配件的進出口業(yè)務。公司的董事會行駛決策權，設立總經(jīng)理負責公司的一切

大小事務，同時主持著銷售、生產(chǎn)、采購、財務與行政六個部門的工作。目前公

司的核心部門為銷售業(yè)務部、生產(chǎn)制造部、采購業(yè)務部和行政管理部。公司的利

潤以銷售產(chǎn)品為主要的利潤中心，因此，銷售業(yè)務部擔任著公司未來發(fā)展的重大

責任，不僅主要負責日常銷售業(yè)務和汽車零部件的進出口業(yè)務，還有著開拓市場

和維護客戶的關系，公司的其他部門主要都是服務于銷售業(yè)務部，為銷售業(yè)務部

提供相關需求。昆山鷹擊機車零部件公司的組織架構情況，如下圖所示。

董事會

總經(jīng)理

采購業(yè)務生產(chǎn)制造銷售業(yè)務行政管理

財務部

部部部部

圖1公司的組織結構圖

2公司銷售與收款內(nèi)部控制制度存在的主要問題及分析

2.1公司缺乏客戶信用風險管理措施

昆山鷹擊機車零部件有限公司由于組織結構較為簡單，未設置專門的客戶信

用管理機構，對客戶的信用情況沒有一定的理解。而且公司的領導層對客戶的重

要信息管理的重視程度不夠，錯誤地認為沒有必要專門針對客戶的信用風險進行

管理和評估，且公司的各部門對客戶的信息都缺乏全面的了解，導致公司在與老

客戶進行交易時，憑著自己的感情做事，認為熟人好辦事，沒有對對方的相關經(jīng)

營狀態(tài)變化進行深入了解，出現(xiàn)了大量的應收賬款無法按歸收回的情況，這大大

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影響了公司的資金周轉(zhuǎn)；另一方面，對于新客戶來說，公司也未做好對新客戶的

背景、資信等相關情況的充分調(diào)查，對新客戶過分的信賴，忽視客戶是否有如約

付款的能力，只追求銷售業(yè)績，這些都直接增加了公司的款項回收風險，間接導

致應收款項回收風險上升，形成了大量壞賬、呆賬，這些對與公司來說都是潛在

的，巨大的風險。

2.2銷售合同簽訂存在很大漏洞

由于昆山鷹擊機車零部件有限公司相關法務人員的專業(yè)水平不夠，在發(fā)生交

易簽訂合同之前，未能進行嚴格把關，也沒有專門的部門和人員在簽訂合同之前

對交易對象的基本情況進行全面的審查，不了解合作方的信譽和合同履約能力，

也沒有對銷售部門草擬的合同中的主要條款進行仔細的審查，對合同的內(nèi)容沒有

專人去把關，如產(chǎn)品的具體名稱、具體規(guī)格型號、供貨時間、以及付款時間等細

則經(jīng)常被忽視，對違約責任款條、質(zhì)量標準等硬性指標沒有做出具體的規(guī)定，導

致銷售合同出現(xiàn)非常明顯的漏洞，給公司造成了不少的經(jīng)濟糾紛，嚴重損害了公

司的經(jīng)濟利益。

2.3銷售環(huán)節(jié)缺乏質(zhì)量監(jiān)控措施

由于昆山鷹擊機車零部件有限公司在銷售環(huán)節(jié)缺乏嚴格的質(zhì)量監(jiān)控措施，從

而導致銷售產(chǎn)品退貨次數(shù)越來越多，這不但給公司增加了不必要的麻煩，還給公

司造成了不良的社會影響。同時，公司質(zhì)量監(jiān)管機制的缺乏也給部分工作人員制

造了不良銷售行為的機會，部分銷售人員為了一己私利，盲目的追求完成銷售指

標，隨意混摻質(zhì)量參差不齊的產(chǎn)品，打包高價之后出售給客戶，客戶事后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)

品出現(xiàn)質(zhì)量問題，便要求退貨，換貨或者進行售后維修，這無形之中增加了公司

的生產(chǎn)成本。不僅減少了公司的既得利益，而且還使公司的信譽和形象嚴重受到

損害。

2.4缺乏應收賬款管理制度，應收賬款風險增加

昆山鷹擊機車零部件有限公司缺乏有效的應收賬款管理制度，某些銷售人員

為了客戶的保有量，以及穩(wěn)定出貨量，迅速占據(jù)市場份額，按時完成公司制定銷

售的指標，通常會采用賒銷的手段，漠視應收賬款的回收緩慢，壞賬損失增加等

風險，給公司帶來了巨大的潛在隱患。同時讓公司應收賬款逐年不斷地增加，以

下是公司近三年來的應收賬款有關數(shù)據(jù)，如表1所示。

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表1昆山鷹擊機車零部件公司2019-2021年應收賬款統(tǒng)計表

單位：萬元

項目2019年2020年2021

應收賬款余額153017902170

期末流動資產(chǎn)413045805110

本水平比率37.04%39.08%42.46%

從表1中，不難看出，公司的應收賬款逐年增加，而應收賬款余額占期末流

動資產(chǎn)比例逐年提升，基本維持在40%左右。而公司流動資金緊張的原因往往來

源于應收賬款的長期拖賬，公司的流動資金使用效率也受到了嚴重的影響，后續(xù)

還會帶來一系列不良的連鎖反應，極大的影響資金周轉(zhuǎn)。

公司每個季度都存在較多的應收賬款，不僅回收期過長，而且周轉(zhuǎn)率也比較

低，時不時的產(chǎn)生壞賬，這直接造成現(xiàn)金流動速率的放緩，最終導致資金回籠困

難。其次，沒有完善內(nèi)部審計制度，以及監(jiān)督機制不健全等因素造成會計信息失

真的現(xiàn)象非常嚴重;再者就是，公司管理者和所有者之間缺少一種相互信任的關

系,使得財務管理混亂不堪;最后是公司資金的利用率低且周轉(zhuǎn)過于緩慢,這導致

了公司的資金周轉(zhuǎn)困難。通過賬齡分析表，使公司可以了解到這一因素對公司損

益的影響。公司的應收賬款賬齡數(shù)據(jù)分析，如下圖表2所示

表2昆山鷹擊機車零部件有限公司2020年應收賬款賬齡分析表

應收賬款賬齡金額（萬元）百分比（%）

信用期內(nèi)52424.15%

超過信用期1-6個月48722.44%

超過信用期6-12個月42619.63%

超過信用期1年以上40918.85%

超過信用期2年以上32414.93%

合計2170100%

利用上表，不難看出，信用期超過六個月的應收賬款為1159萬元，占全部

應收賬款份額的53.41%。而且在2年以上的有324萬元，達到驚人的14.93%。2

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年以上的部分回收可能性不太大，而且容易形成壞賬損失，這使得應收賬款的回

收風險、管理成本上升。而且隨著這筆款項的逾期時間越來越長，機會成本也會

隨之不斷上升。所以得出公司目前應收賬款管理有著很大不足，亟待彌補。

3公司銷售與收款內(nèi)部控制制度優(yōu)化設計

3.1設置不相容的崗位應當分離的制度

昆山鷹擊機車零部件有限公司銷售與收款環(huán)節(jié)，涉及到多個部門和多個崗位

的工作人員，為了從總體上優(yōu)化公司銷售與收款內(nèi)部控制制度，更好地做好銷售

工作和收款工作，非常重要的一點就是設置與之不相容的崗位相分離的制度。

將公司銷售與收款環(huán)節(jié)涉及到的銷售與收款兩個崗位獨立分開進行設置，落

實每個崗位的主體責任制度，明確每個崗位的工作任務和職責，并建立相互監(jiān)督

制度，以保證負責銷售的銷售人員和負責收款業(yè)務的財務人員相互分離、相互監(jiān)

督。對于兩個環(huán)節(jié)所涉及崗位的業(yè)務可以做如下分割：銷售人員主要負責在市場

拓展，銷售簽訂合的同時，應當有財務部門人員發(fā)揮監(jiān)督功能協(xié)同作業(yè)；生產(chǎn)和

采購部門組織安排產(chǎn)品的收發(fā)，由財務部主要負責應收賬款的回收；同時制定嚴

格的銷售部門規(guī)章制度，簽訂合同時明確規(guī)定指定的銀行賬戶以利客戶付訖貨款，

將銷售人員和貨款隔離，還要防范銷售人員為一己私利，將客戶資源轉(zhuǎn)化個人私

屬資源，從而瞞天過海，在私底下從事舞弊活動，損害的利益。

3.2建立客戶信用管理部門

為了加強昆山鷹擊機車零部件有限公司客戶信用的管理，使客戶信息管理的

效果達到最優(yōu)，最大程度降低管理風險，需要建立完善的客戶信用管理部門，完

善客戶信用管理流程（如圖2所示），首先必須在事前調(diào)查好客戶的相關資信情

況，然后再根據(jù)調(diào)查的結果形成有效的資信報告，并對目標客戶評定信用等級，

且要妥善保管好客戶的信息，對客戶的信息可以實行“建檔立卡”的制度，還要

防止內(nèi)部的工作人員泄露客戶的相關信息；確保定期或不定期（或至少每季度以

此）評估客戶真實的資信情況；通過資信評分、回款速度、以及選擇折扣等手段

為客戶制定明確的標準；利用先進信息技術為客戶建立數(shù)據(jù)庫，及時更新客戶的

相關資料防止措施疏漏。

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圖2客戶信用管理流程

3.3完善銷售合同的管理制度

為了保證昆山鷹擊機車零部件有限公司銷售合同內(nèi)容合法規(guī)范、管理有序，

需要完善銷售合同的管理制度，優(yōu)化銷售合同管理流程，具體包括五個環(huán)節(jié)與步

驟：由銷售人員起草合同后，經(jīng)銷售部門領導申請，再由會計部門審核，再交法

律部門修正，在審核和修正環(huán)節(jié)由會計部、內(nèi)外部法律機構三方協(xié)同作業(yè)，以確

保合同中的條款真實、有效，杜絕權力與義務的界限制定模糊不清的情況發(fā)生，

對合同每一項條款的約定務必清晰明了，完整公正。合同中需要保證雙方在簽約

合同后，都有義務認真履行合同的內(nèi)容，有權力維護各自的相關利益。此外，還

需加強對相關人員法律知識的培訓，聘請專業(yè)的法律培訓師，來提升財務人員和

銷售人員的法律水平，加強銷售合同的全過程管理。

圖3銷售合同管理流程

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3.4制定嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度

為了加強昆山鷹擊機車零部件有限公司在銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)控措施，提高產(chǎn)

品的質(zhì)量，減少銷售產(chǎn)品的退貨次數(shù)和退貨率，維護公司的良好信譽和形象，需

要制定嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度和流程。首先強化產(chǎn)品質(zhì)量管理責任，以產(chǎn)品技

術開發(fā)為起點，零配件設計為核心，原料采購為輔助，每道工序加工至產(chǎn)品成型，

從銷售做到收款，每個環(huán)節(jié)必須制定一個詳細、可控的管理機制。要明確個人責

任，每一個生產(chǎn)步驟都要有相關工作人員負責、產(chǎn)品的質(zhì)量檢查、審核必須有專

人去把關，成品入庫時必須有人員對產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關，各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的人員都

要重視質(zhì)量管理的理念，如此一來，才能把質(zhì)量可靠且有保障的產(chǎn)品適時的交予

客戶手上，客戶才能信任公司的產(chǎn)品，這是公司做大做強的基礎。

圖4產(chǎn)品質(zhì)量管理流程

3.5完善公司應收賬款的管理

為了降低昆山鷹擊機車零部件有限公司應收賬款管理的風險，加強公司應收

賬款的管理，需要完善應收賬款管理制度和流程，分別從事前、事中、事后三個

維度進行具體控制和管理：事前，銷售部門應制定科學的銷售計劃、應當調(diào)查清

楚對方的經(jīng)營狀況并確認信用額度，再詳查其是否有合作能力；事中，應落實好

責任制度，規(guī)定采購。銷售、財務單位的具體責任劃分和責任的歸屬，以利完善

自身的法律關系；事后，應加強應收賬款的回收管理，對已產(chǎn)生的壞賬損失，追

查其損失的原因，并分析其形成的因素，再將壞賬形成的責任歸屬清楚，最后作

出妥善的處理。還要對已注銷的壞賬進行備查登記，要做到賬銷案存。對注銷后

又收回的壞賬，財務部門應及時調(diào)賬。

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圖5應收賬款管理流程

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