祁東豐樂種業(yè)公司大豆出口美國APBE公司商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1背景及簡(jiǎn)介................................................................................................................1

1.1談判發(fā)生的背景.................................................................................................1

1.2我方公司簡(jiǎn)介.....................................................................................................1

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介.....................................................................................................1

2談判主題與目標(biāo)............................................................................................................2

2.1談判主題............................................................................................................2

2.2談判目標(biāo)............................................................................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo).........................................................................................2

2.2.2我方目標(biāo).................................................................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析...................................................................................................2

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)................................................................................................2

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì).................................................................................................2

4談判成員及談判議程...................................................................................................3

4.1我方談判人員....................................................................................................3

4.2對(duì)方談判人員....................................................................................................3

4.3談判日程安排.....................................................................................................3

5談判程序及策略...........................................................................................................4

5.1開局階段及策略................................................................................................4

5.2磋商階段及策略................................................................................................5

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判.............................................................................5

5.2.2價(jià)格條款的談判.....................................................................................5

5.2.3運(yùn)輸條款的談判.....................................................................................6

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判.....................................................................................6

5.2.5支付條款的談判.....................................................................................6

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判.....................................................................................6

5.2.7成交階段的談判......................................................................................6

I

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5.2.8違約責(zé)任條款的談判..............................................................................6

6談判應(yīng)急預(yù)案...............................................................................................................7

7總結(jié)...............................................................................................................................7

參考資料...........................................................................................................................8

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

祁東豐樂種業(yè)大豆出口美國APBE商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

1背景及簡(jiǎn)介

1.1談判發(fā)生的背景

大豆是一年生草木植物，是世界是上最重要的豆類。大豆原產(chǎn)于中國，中國

各地均有栽培，亦廣泛栽培于世界各地。美國雖然也是出口大豆的貿(mào)易大國，但

是美國大豆在營(yíng)養(yǎng)成分上跟中國大豆有著顯著差異，導(dǎo)致兩者在用途上產(chǎn)生巨大

差異。雖然中國近兩年出口大豆的價(jià)格有些許下滑，但是絲毫不影響美國對(duì)進(jìn)口

中國大豆的必要性。

1.2我方公司簡(jiǎn)介

祁東豐樂種業(yè)股份有限公司始于2010年，是合肥豐樂種業(yè)有限公司子公司，

注冊(cè)資金6000萬。主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，例如大豆，黃花菜等。公司以種業(yè)振業(yè)

為己任，秉承“先做人，再做事，發(fā)展共贏”的核心價(jià)值觀，致力于“把豐收的

快樂帶給農(nóng)民”努力實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)一流種業(yè)品牌，做中國農(nóng)業(yè)先鋒”的企業(yè)愿景。

企業(yè)是生產(chǎn)多種類農(nóng)產(chǎn)品以及加工原始農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商，充分利用不斷再生

的自然資源，為人類提供營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的食品，我們公司主要營(yíng)業(yè)中國農(nóng)業(yè)種植等業(yè)

務(wù)，主要以客戶需求為導(dǎo)向，涵蓋多個(gè)環(huán)節(jié)通過對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和各產(chǎn)業(yè)

鏈之間的有效協(xié)作，從而實(shí)現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

1.3對(duì)方公司簡(jiǎn)介

美國APBE初建于2009年，是美國ADM子公司，成立之初是為了更好的加工

大豆等豆類產(chǎn)品，其總部設(shè)立在舊金山。公司規(guī)模較小，主要員工大概為70位

左右，主要負(fù)責(zé)對(duì)大豆的二次加工業(yè)務(wù)。

該企業(yè)加工技術(shù)成熟，在世界市場(chǎng)上有著良好的口碑。響應(yīng)中國對(duì)外經(jīng)濟(jì)開

放的政策，積極開展中國的業(yè)務(wù)，同世界各國、各地區(qū)廣泛開展一般貿(mào)易進(jìn)出口

業(yè)務(wù)。

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2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

祁東豐樂種業(yè)股份有限公司大豆產(chǎn)品出口美國APBE公司進(jìn)行商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

通過此次談判，促成初次合作，試探彼此進(jìn)出口能力,為下次合作打下基礎(chǔ)。

2.2.2我方目標(biāo)

通過這次談判，我們以FOB單價(jià)為USD1.2/kgFOBSHANGHAI-USD1.6/kgFOB

Shanghai的價(jià)格出口，公司期望的盈利利潤(rùn)為15%-20%。

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)方面：公司在國內(nèi)口碑極好，規(guī)模雖小卻設(shè)備完善，資金鏈充足，在農(nóng)

產(chǎn)品交易上經(jīng)驗(yàn)充足。公司整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)，主要知名產(chǎn)品品牌度高，市場(chǎng)占有

率高以及產(chǎn)品種類多。

劣勢(shì)方面：大豆這類產(chǎn)品從來沒有出口過，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，可能存在價(jià)格在

國際上的信息差和談判底氣不足。

這次談判對(duì)于公司來說就是增加合作企業(yè)、提升企業(yè)知名度，增加我們企業(yè)

對(duì)外出口的經(jīng)驗(yàn)，但是也希望這次談判能夠促成我們雙方之間的合作，買方公司

能夠以高價(jià)、大量的采購我們商品，并為長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)方面：作為美國ADM的子公司，美國APBE可以使用美國ADM公司在全

球各地大規(guī)模的谷物倉庫和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)常同世界各國、各地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易合作，

交易渠道來源廣泛、產(chǎn)品種類等資源比較多。

劣勢(shì)方面：對(duì)方專屬于豆類產(chǎn)品加工、產(chǎn)品不能自足、公司規(guī)模比較小。

此次談判對(duì)于該公司可以解決商品存量不足的情況，在公司要擴(kuò)大公司規(guī)模

的情況下達(dá)成這筆交易可以增加公司的企業(yè)知名度，高收益的成交結(jié)果會(huì)幫助公

司提升企業(yè)地位。

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4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

張澤任首席談判員，畢業(yè)于浙江大學(xué)，在公司擔(dān)任副總經(jīng)理，標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)力型

談判風(fēng)格，參加過多次談判任務(wù)，對(duì)于談判策略相當(dāng)嫻熟，善于用各種談判策略，

她主要負(fù)責(zé)談判的最終決策。

王峰任技術(shù)負(fù)責(zé)人，在公司擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)。他是非常注重時(shí)間觀念的人，可

以更精確我方談判計(jì)劃的實(shí)行時(shí)間，主要負(fù)責(zé)解決談判期間所有技術(shù)條款的對(duì)應(yīng)

問題。

李峰任法律顧問，在公司擔(dān)任法律顧問。他做事嚴(yán)謹(jǐn)、是一本百科全書，主

要解決合同法律的問題，做好相應(yīng)的法務(wù)工作，提供給主要談判員法律建議。

宋曦任翻譯兼秘書，畢業(yè)于外國語大學(xué)，精通多國語言，嚴(yán)謹(jǐn)自律，主要負(fù)

責(zé)翻譯工作，可以準(zhǔn)確無誤的翻譯雙方談判期間的交流過程及向主談提供相關(guān)語

言知識(shí)方面的建議。

劉麗擔(dān)任財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)成本利潤(rùn)核算。

4.2對(duì)方談判人員

Marry擔(dān)任首席談判員，標(biāo)準(zhǔn)的合作型談判風(fēng)格，性格活潑開朗，談判手段

單一，談判經(jīng)驗(yàn)豐富并且熟練運(yùn)用各種談判策略，負(fù)責(zé)談判工作。

Mali任技術(shù)負(fù)責(zé)人，畢業(yè)于哈佛大學(xué)，擔(dān)任公司技術(shù)開發(fā)總監(jiān)，性格開朗、

做事認(rèn)真，主要負(fù)責(zé)解決談判期間所有的技術(shù)條款的對(duì)應(yīng)問題。

Jr法律顧問，擔(dān)任公司法律顧問，主要負(fù)責(zé)解決合同相關(guān)法律上面的問題，

及時(shí)做好相應(yīng)的法務(wù)工作內(nèi)容，主要為主談判提供法律意見。

Jeay擔(dān)任翻譯，擔(dān)任公司翻譯工作者，負(fù)責(zé)翻譯工作。

Liisa擔(dān)任財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)成本利潤(rùn)核算。

4.3談判日程安排

以下是我方水果出口日本談判議程表，以供參考。

談判議程表

甲方：祁東豐樂種業(yè)有限公司乙方：美國APBE

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甲方參會(huì)人員:乙方參會(huì)人員：

首席談判員：張澤首席談判員：Marry

技術(shù)負(fù)責(zé)人：王峰技術(shù)負(fù)責(zé)人：Mali

法律顧問：李峰法律顧問：Jr

翻譯：宋曦翻譯：Jeay

財(cái)務(wù)人員：劉麗財(cái)務(wù)人員:Liisa

時(shí)間談判地點(diǎn)議題

5月9日上午祁東豐樂參觀公司和工廠，雙方介紹

10：00-11：00種業(yè)有限公司公司情況

直屬工廠

5月9日下午祁東豐樂甲方就相關(guān)的合作內(nèi)容進(jìn)行陳

14：00-17：00種業(yè)有限公司述，并做出相應(yīng)報(bào)價(jià)。

會(huì)議室乙方公司提出疑問，甲方就價(jià)

格詳細(xì)說明。

5月10日上午祁東豐樂品質(zhì)條款談判

9：00-12：00種業(yè)有限公司價(jià)格條款談判

會(huì)議室運(yùn)輸條款談判

保險(xiǎn)條款談判

5月10日下午祁東豐樂支付責(zé)任條款談判

14：00-17：00種業(yè)有限公司驗(yàn)貨條款談判

會(huì)議室

5月11日上午祁東豐樂成交階段談判

10：00-11：00種業(yè)有限公司違約責(zé)任條款談判

會(huì)議室簽訂合同

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

開局選擇中國祁東作為談判地點(diǎn)，我方主談為權(quán)力型談判風(fēng)格，在主場(chǎng)談判

能更好的發(fā)揮出我方主談的做事習(xí)慣。我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來

緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無法摸清我方的心理狀態(tài)。因?yàn)閷?duì)方商品單一，我方將以穩(wěn)健

的姿態(tài)一條條羅列出各種對(duì)面需求的重要性，給予對(duì)方一定的心理壓力，以此達(dá)

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到我方高價(jià)的要求，另一方面以協(xié)商，肯定的語言進(jìn)行陳述，創(chuàng)造雙方對(duì)談判充

滿合作的氛圍，從而使談判雙方在友好，愉快的氣氛中開展談判工作。

通過對(duì)美國人談判風(fēng)格分析我們決定此次談判我們采用兩分法開局策略，第

一步：我方接待對(duì)方時(shí)態(tài)度真誠，降低對(duì)方抵抗力。比如可以提前調(diào)查對(duì)方主談

的飲食習(xí)慣，喜歡的居住風(fēng)格。第二步：帶對(duì)方參觀工廠時(shí)，間接告訴對(duì)方我們

生產(chǎn)成本比較高，降低對(duì)方對(duì)我方讓步的預(yù)期。第三步:對(duì)方為合作型談判風(fēng)格，

獲取對(duì)方信任比較容易，比如帶她在談判之余參觀中國有名的景點(diǎn)。我方是權(quán)力

型談判風(fēng)格，選定主場(chǎng)談判后正面博弈優(yōu)勢(shì)更大。其次這是第一次合作，如果讓

步太大，不利于長(zhǎng)期合作的利益爭(zhēng)取。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判

我們?cè)诔隹诎b上選擇包裝紙箱深度為60cm的瓦楞紙，在進(jìn)行包裝時(shí)先用

麻袋將大豆按箱子大小分散裝入，再在麻袋外面放一層氣泡膜，防止進(jìn)水。

包裝紙箱上應(yīng)標(biāo)注農(nóng)產(chǎn)品、產(chǎn)地、包裝廠名稱或者代碼；大豆不應(yīng)帶有土壤

以及病蟲害等危險(xiǎn)性有害生物；需要辦理輸出國/地區(qū)植物檢疫證書。

在品質(zhì)方面要求其產(chǎn)品籽粒完好正常的顆粒，外觀整齊，無污染。對(duì)蛋白質(zhì)

和油脂的標(biāo)準(zhǔn)：粗脂肪含量不低于20%的大豆，粗蛋白含量不低于40%的大豆。

完整粒率要大于85%。

5.2.2價(jià)格條款的談判

在開局時(shí)，由于美國不喜歡討價(jià)還價(jià)，所以我方直接報(bào)價(jià)比心理預(yù)期價(jià)格高

一點(diǎn)的價(jià)格，減少討價(jià)還價(jià)的時(shí)間。我們采用歐式報(bào)價(jià)法用FOB價(jià)上海港出口水

大豆。

我們以單價(jià)為USD2/kgFOBShanghai的價(jià)格出口進(jìn)行第一輪報(bào)價(jià)。我們?cè)?/p>

還盤階段總共分為三次還盤，在此階段我們采用對(duì)等讓步策略進(jìn)行還盤每次以降

低USD0.4的價(jià)格進(jìn)行讓步，我方最低接受程度為USD1.2/KG的價(jià)格出口。在我

們進(jìn)行報(bào)價(jià)之后，如果買方認(rèn)為賣方報(bào)價(jià)太高，要求賣方降低商品出口價(jià)格單價(jià)

重新報(bào)價(jià)。賣方經(jīng)過討論提出，主要是為了以后我們能夠長(zhǎng)期合作我們可以做出

一部分的讓利——我方愿意降低USD0.4，但是要求買方增加采購數(shù)量，進(jìn)行長(zhǎng)

期合作，所以現(xiàn)在我們以USD1.6/kgFOBShanghai的價(jià)格出口，如果買方認(rèn)為

我方價(jià)格仍然偏高，我們談判組經(jīng)過討論，覺得主要這次談判是為了促成我們雙

方的合作，雖然我們熟練運(yùn)用談判策略，但是為了雙方共同利益還是進(jìn)行了多輪

談判降價(jià)才使買方接受我方報(bào)價(jià)。

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5.2.3運(yùn)輸條款的談判

進(jìn)入運(yùn)輸條款的談判時(shí)，我們根據(jù)成本數(shù)量和運(yùn)輸時(shí)間等因素選擇采用海運(yùn)

運(yùn)輸。在交貨備貨期間由于賣方貨物沒有充足的儲(chǔ)存空間，所以最晚裝運(yùn)日期為

簽訂合同30天內(nèi)，采用整裝交貨的方式進(jìn)行交貨。

如果買方無異議，雙方達(dá)成一致，最終我們以海運(yùn)的方式運(yùn)輸，裝運(yùn)港為上

海，目的港為舊金山，進(jìn)行整裝交貨。

5.2.4保險(xiǎn)條款的談判

FOB貿(mào)易術(shù)語項(xiàng)下由買方購買保險(xiǎn)，在CIF價(jià)格基礎(chǔ)上投保加成率110%投保

一切險(xiǎn)加戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。

5.2.5支付條款的談判

在支付條款的談判中，我方要求買方簽訂合同時(shí)支付合同總金額的20%貨款，

并且于2023年5月15日前通過舊金山銀行開立以賣方為收益人的不可撤銷的

裝運(yùn)日后15天付款80%的合同總金額的銀行承兌信用證。

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判

在這期間，對(duì)于我們出口的產(chǎn)品主要是農(nóng)產(chǎn)品，我們嚴(yán)格按照國際貿(mào)易公約

和原則辦事，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的檢疫檢驗(yàn)相當(dāng)嚴(yán)格，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，

買方要在收到貨物3天內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)貨，因?yàn)槲覀兂隹诘氖切迈r農(nóng)產(chǎn)品，所以對(duì)

其保質(zhì)期、新鮮保質(zhì)期時(shí)間短，買方要進(jìn)行盡快的收驗(yàn)貨。

我方愿意在裝運(yùn)港上海進(jìn)行抽檢，如果雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，則由第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)

進(jìn)行驗(yàn)貨和進(jìn)行決策。如果是因?yàn)槲覀冏陨砥焚|(zhì)問題，我方愿意承擔(dān)賠償責(zé)任。

5.2.7成交階段的談判

當(dāng)談判雙方交易的內(nèi)容和條件大致確定基本達(dá)成一致意見即將簽約時(shí)，我們

可使用速戰(zhàn)速?zèng)Q的策略。為了防止買方再次討價(jià)還價(jià)或猶豫不決，賣方談判人員

要迅速抓住時(shí)機(jī)，要求盡快達(dá)成協(xié)議。如若買方還是遲遲不做決定同意賣方的談

判方案，我們可以設(shè)定一個(gè)期限，提醒買方這是最后的成交機(jī)會(huì)，給買方心理壓

力來促成雙方達(dá)成協(xié)議。雙方表示對(duì)彼此成功的合作和談判結(jié)果表示祝賀，以此

建立起雙方的友誼和長(zhǎng)期合作關(guān)系。

5.2.8違約責(zé)任條款的談判

除非本合同規(guī)定或雙方另有約定，如果買方無故取消合同或未按本合同約定

支付尾款，則買方構(gòu)成違約。若買賣雙方約定了違約金，談違約全應(yīng)支付到本合

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同指定賬號(hào)、或少開方已支付款項(xiàng)中扣除。如果買賣雙方任何一方造成違約，需

要支付對(duì)方實(shí)際損失的300%的違約金額。如果違約金未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)支付，守

約方有權(quán)要求其在違約金支付之后再承擔(dān)因?yàn)槌瑫r(shí)支付產(chǎn)生的利息。

6談判應(yīng)急預(yù)案

在談判遇到僵局時(shí)，阻止對(duì)方進(jìn)攻策略，我們可以選擇中場(chǎng)休息。一是我們

內(nèi)部重新討論接下來的談判思路，及時(shí)改變談判策略，并且研究談判重點(diǎn)更側(cè)重

于哪一方面，這樣我們就可以針對(duì)性更強(qiáng)的解決問題。二來我們是主場(chǎng)談判，通

過幾個(gè)回合的休息和對(duì)方打持久戰(zhàn)，消耗對(duì)方人員的精力，讓他們產(chǎn)生疲憊。

成員方面，我們要預(yù)防談判當(dāng)天出現(xiàn)的突發(fā)狀況，比如成員方面的備選安排，

如果在談判當(dāng)天我們的個(gè)別成員因?yàn)樯眢w不適等其他方面的因素而不能及時(shí)趕

到談判地點(diǎn)時(shí)，我們要充分的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)，所以我公司要安排一名綜合性人選跟隊(duì)，

目的就是防止一切可能發(fā)生。

在成交階段我們要采取快速成交策略，一旦雙方達(dá)成共識(shí)，明確了談判結(jié)果，

我們就要拿出合同給對(duì)方確認(rèn)后立馬約定好合同簽訂的時(shí)間和