弗布克系列營銷管理工作表格與制度執(zhí)行大全

弗布克系列營銷管理工作表格與制度執(zhí)行大全

目錄

第一章市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項.............................5

一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板...............................5

（-）市場管理崗位設(shè)計模板.............................5

第二章營銷計劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板.................................6

?、營銷計劃制訂流程與工作細(xì)化.............................G

（一）營銷計劃制訂工作流程.............................6

二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板.............................8

（一）年度銷售計劃表...................................8

（二）區(qū)域年度銷售計劃表...............................9

（三）月商品銷售額計劃表..............................10

（四）區(qū)域客戶銷售計劃表..............................10

（五）商品銷售費用計劃表..............................11

（六）銷售賬款回收計劃表..............................12

（七）營銷計劃書寫作框架..............................13

三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板...........................15

（一）銷售預(yù)算計劃表..................................15

（二）銷售資金預(yù)算表..................................16

（三）區(qū)域費用估計表..................................16

第三章市場調(diào)研與預(yù)測細(xì)化執(zhí)行與模板..............................17

一、市場調(diào)研流程與工作細(xì)化................................17

（一）市場調(diào)研工作流程................................17

二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告................................20

（一）市場調(diào)研計劃表..................................20

（二）競爭對手調(diào)查表..................................20

（三）購買行為調(diào)查表..................................21

（四）市場調(diào)研報告書..................................21

三、目標(biāo)市場細(xì)分執(zhí)行工具與模板............................23

（一）市場細(xì)分競爭分析表..............................23

（二）市場細(xì)分作業(yè)單..................................24

四、市場預(yù)測執(zhí)行工具與報告................................25

（一）市場容量預(yù)測表..................................25

（二）市場占有率預(yù)測表................................25

第四章產(chǎn)品開發(fā)與定價管理細(xì)化執(zhí)行與模板..........................26

一、產(chǎn)品定位流程與工作細(xì)化................................26

（一）產(chǎn)品定位管理流程................................26

二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板................................27

（一）產(chǎn)品定位差異分析表..............................27

（二）產(chǎn)品定位記錄表..................................28

三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板................................28

（一）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表................................28

（二）新產(chǎn)品評審意見表................................30

（三）新產(chǎn)品開發(fā)進度表................................30

四、產(chǎn)品定價執(zhí)行工具與模板................................31

（一）競品價格調(diào)查表..................................31

（二）產(chǎn)品價格估算表..................................31

（三）產(chǎn)品定價分析表..................................32

五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板............................34

（一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表..................................34

（二）產(chǎn)品包裝使用表..................................34

第五章營銷策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板..........................34

、營銷策劃流程與工作細(xì)化................................34

（一）營銷策劃管理流程................................34

二、營銷策劃執(zhí)行工具與模板................................37

（一）營銷策劃執(zhí)行計劃表..............................37

（二）營銷策劃方案審查表..............................37

三、廣告管理執(zhí)行工具與模板................................37

（-）年度廣告計劃表..................................37

（二）廣告預(yù)算分配表..................................37

（三）廣告綜合預(yù)算表..................................38

（四）廣告效果分析表..................................39

四、品牌管理執(zhí)行工具與模板................................39

（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表..................................39

（二）品牌維護計劃表..................................40

五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板..............................40

（一）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表............................40

（二）新產(chǎn)品廣告實施報告表............................40

第六章銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板....................................41

一、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化............................41

（一）銷售政策制訂工作流程............................41

二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板............................43

（一）銷售政策總表....................................43

三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板............................44

（-）銷售日報表......................................44

（二）銷售計劃表......................................44

（三）銷售分析表......................................44

四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板................................45

（一）商品訂貨單......................................45

（二）訂貨登記表......................................45

（三）訂貨統(tǒng)計表......................................46

五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板................................46

（一）商品發(fā)貨單......................................46

（二）商品裝箱單......................................47

（三）發(fā)貨日報表......................................47

（四）發(fā)貨月報表......................................47

六、回款管理執(zhí)行工具與模板................................48

（一）催款通知單......................................48

（二）收款通知單......................................48

（三）回款計劃書......................錯誤!未定義書簽。

（四）應(yīng)收賬款表......................................49

（五）應(yīng)收款分析表....................................49

七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板............................50

（一）銷售合同評審表..................................50

（二）銷售合同統(tǒng)計表..................................51

（三）合同履行跟蹤表..................................51

八、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板............................51

（一）銷售費用預(yù)算表..................................51

（二）銷售費用分析表..................................52

第七章渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板....................................53

一、渠道管理流程與工作細(xì)化................................53

（一）渠道管理工作流程................................53

二、渠道管理執(zhí)行工具與模板................................55

（一）營銷渠道開發(fā)進度表..............................55

（二）渠道成員注冊登記表..............................56

（三）渠道關(guān)系加強對策表..............................57

三、零售管理執(zhí)行工具與模板................................57

（一）店鋪銷售明細(xì)表..................................57

（二）銷售情況月報表..................................58

（三）店鋪績效評分表..................................58

四、直銷管理執(zhí)行工具與模板................................59

（-）直銷人員申請表..................................59

（二）重點行動目標(biāo)表..................................59

（三）每周行動計劃表..................................60

五、代銷管理執(zhí)行工具與模板................................60

（一）代理申請表......................................60

（二）代理店調(diào)查表....................................61

六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板............................62

（一）連鎖加盟申請表..................................62

（二）連鎖店裝修審批表................................62

第八章促銷管理細(xì)化執(zhí)行與模板....................................63

一、促銷方案制訂流程與工作細(xì)化............................63

（一）促銷計劃制訂工作流程............................63

二、促銷方案制訂執(zhí)行工具與模板............................64

（一）促銷工作計劃表..................................64

（二）促銷活動申請表..................................65

（三）促銷活動計劃表..................................65

三、促銷管理執(zhí)行工具與模板................................66

（一）促銷成本分析表..................................66

（二）促銷活動總結(jié)表..................................66

笫九章客戶服務(wù)管理細(xì)化執(zhí)行與模板................................68

一、大客戶管理流程與工作細(xì)化..............................68

（一）大客戶管理工作流程..............................68

二、大客戶管理執(zhí)行工具與模板..............................70

（-）大客戶意見調(diào)查表................................70

三、客戶關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板............................70

（-）客戶信息調(diào)查表..................................70

（二）客戶增減分析表..................................71

（三）客戶區(qū)域分析表..................................71

四、客戶投訴管理執(zhí)行工具與模板............................71

（一）客戶投訴登記表..................................71

（二）客戶投訴調(diào)查表..................................72

（三）投訴處理記錄表..................................72

（四）投訴處理通知單..................................72

（五）投訴處理報告表..................................73

（六）客戶投訴統(tǒng)計表..................................73

五、售后服務(wù)管理執(zhí)行工具與模板............................74

（一）產(chǎn)品維修報告單..................................74

（二）產(chǎn)品退換貨匯總表................................74

第十章區(qū)域市場管理細(xì)化執(zhí)行與模板................................75

一、區(qū)域市場構(gòu)建流程與工作細(xì)化............................75

（一）區(qū)域市場構(gòu)建工作流程............................75

二、區(qū)域市場構(gòu)建執(zhí)行工具與模板............................77

（一）區(qū)域市場規(guī)劃表..................................77

（二）分設(shè)立申請書....................................78

三、區(qū)域市場管理執(zhí)行工具與模板............................78

（一）分/辦事處開戶計劃表.............................78

第十一章營銷人員招聘與培訓(xùn)細(xì)化執(zhí)行與模板........................79

一、營銷人員招聘管理流程與工作細(xì)化........................79

（一）營銷人員招聘管理工作流程........................79

二、營銷人員招聘管理執(zhí)行工具與模板........................81

（一）人員需求申請表..................................81

（二）應(yīng)聘人員登記表..................................82

（三）試用期考核表....................................83

三、營銷人員培訓(xùn)管理執(zhí)行工具與模板........................85

（一）員工培訓(xùn)需求申請表..............................85

（二）部門培訓(xùn)需求申請表..............................85

（三）參加外部培訓(xùn)申請表..............................86

（四）培訓(xùn)效果評估調(diào)查表..............................86

第十二章營銷人員績效與薪酬管理細(xì)化執(zhí)行與模板....................87

一、營銷人員績效考核流程與工作細(xì)化........................87

（一）營銷人員績效考核工作流程........................87

二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板........................90

（-）績效面談記錄表..................................90

（二）員工績效改進表..................................90

（三）銷售人員績效考核表..............................91

（四）營銷部經(jīng)理績效考核表............................93

三、營銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板........................93

（一）員工調(diào)薪表......................................93

（二）業(yè)績獎金核定表..................................94

（三）員工獎勵審批表..................................94

第一章市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項

一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板

（一）市場管理崗位設(shè)計模板

第二章營銷計劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板

一、營銷計劃制訂流程與工作細(xì)化

（一）營銷計劃制訂工作流程

工作目知識準(zhǔn)細(xì)化執(zhí)

關(guān)鍵點控制流程圖

標(biāo)備行

1.設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)1.設(shè)定目標(biāo)

1.規(guī)高層設(shè)定的目標(biāo)工

范企業(yè)2.開展內(nèi)部和外部市2.開展內(nèi)部和外部市場研究

營銷活場研究1

3.進行SWOT分析

動2.1營銷總監(jiān)組織

2.為開展針對國家、政府

4.設(shè)定營銷目標(biāo)

企業(yè)營相關(guān)政策、行業(yè)、競

1.營銷1

銷活動爭對手等相關(guān)外部市5.生成營銷策略和行動計劃

計劃的

的開展場研究

內(nèi)容6.明確營銷計劃程序

提供依2.2營銷總監(jiān)組織

2.營銷

據(jù)開展針對企業(yè)歷史數(shù)

預(yù)算的7.編制營銷費用預(yù)算

3.使據(jù)等內(nèi)部市場的研究

編制程

企業(yè)的活動8.編寫營銷計劃書

序

營銷目3.進行SWOT分析

3.營銷

標(biāo)分解市場營銷部通過

計劃編

到年收集的信息，實施

制程序

度、季SWOT分析，識別、產(chǎn)

度、月品的優(yōu)、劣勢以及面

度，落臨的機會和威脅

實到部4.設(shè)定營銷目標(biāo)

門與人市場營銷部根據(jù)營銷目

員SWOT分析的結(jié)果設(shè)定標(biāo)

營銷目標(biāo)

5.生成營銷策略和行

動計劃

5.1市場營銷部組

織確定產(chǎn)品、價格、

促銷和渠道策略

5.2根據(jù)營銷策略

編制具體的行動計劃

6.明確營銷計劃程序

1.《銷

售總額

計劃》

2.《銷

售費用

6.1制訂營銷計劃

計劃》

的具體內(nèi)容，主要包

3.《廣

括銷售總額計劃、銷

告宣傳

售費用計劃、廣告宣

計劃》

傳計劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計

4.《教

劃、貨款回收計劃

訓(xùn)培訓(xùn)

計劃》

5.《貨

款回收

計劃》

1.《銷

售總額

計劃》

2.《銷

售費用

計劃》

6.2明確各項營銷3.《廣

計劃的具體組織、執(zhí)告宣傳

行計劃》

4.《教

訓(xùn)培訓(xùn)

計劃》

5.《貨

款回收

計劃》

7.編制營銷費用預(yù)算

根據(jù)整體的營銷《營銷

策略和企業(yè)年度財務(wù)費用預(yù)

預(yù)算編制銷售變動費算》

用和固定費用預(yù)算

8.編寫營銷計劃書

《營銷

根據(jù)以上的內(nèi)容

計戈IJ

編制營銷計劃書，報

書》

總經(jīng)理審批后執(zhí)行

二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板

（一）年度銷售計劃表

地區(qū)：單位：元

計劃銷售計劃銷售金額

項目目.計劃邊際利潤率備注說明

里總數(shù)

上年度本預(yù)期

競爭對手預(yù)期

損益平衡點基準(zhǔn)

資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)

純益率基準(zhǔn)

附加價值基準(zhǔn)

事業(yè)發(fā)展計劃基

準(zhǔn)

決定計劃

本年度預(yù)期

注：

損益平衡點基準(zhǔn);固定費嘿工瑞學(xué)利潤*00%

計劃邊際利潤率

計劃邊際利潤率二I-”既100%

銷售總額7,

資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)二計劃資產(chǎn)X一年周轉(zhuǎn)次數(shù)

如7卷詼茸琳-計劃年度稅前凈利

純益率基推計劃銷售總額對稅前春利率xi?nno/。

附加價值基準(zhǔn);計劃人員號濡簿瞿值目標(biāo)xloo%

計劃附加價值率

經(jīng)理：主管：填表人：制表日期：年月日

（二）區(qū)域年度銷售計劃表

123156789101112合

月月月月月月月月月月月月計

2007年實

際

銷售量

2008年預(yù)

測

2007年實

際

銷售額

2008年預(yù)

測

賬款2007年實

回收率際

2008年預(yù)

測

2007年實

交易際

客戶數(shù)2008年預(yù)

測

（三）月商品銷售額計劃表

去年同月1月計劃

商品別銷售金額構(gòu)成比銷售金額（千構(gòu)成比

（千元）（%）元）（%）

小計

暢銷

(1)

商品

(2)

群

⑶

高利小計

益率(1)

月總商品(2)

銷售群(3)

金額銷小計

售、(1)

利率(2)

均不(3)

佳的(4)

商品

總計

（四）區(qū)域客戶銷售計劃表

去年同月X月計劃

單位

客戶銷售金額（千構(gòu)成比銷售金額構(gòu)成比

別

元）（%）（千元）（%）

XXA級

區(qū)域客戶

小計

B級

客戶

小計

C級客戶

其他

合計

A級

客戶

小計

XX

B級

區(qū)域

客戶

小計

C級客戶

其他

合計

總計

（五）商品銷售費用計劃表

年度合計XX月

科目銷售比重

金額金額銷售比重（％）

（%）

1.銷售傭金

2.運費

3.包裝費

4.保管費

銷售

5.燃料費

變動

6.促銷費

費用

7.廣告宣傳費

8.消耗品費

9.其他費用

合計

銷①工資

售1.銷②獎金

費售③福利費

用人員④勞保費

合費用⑥其他費用

計小計

銷售①交通費

固定②交際費

費用2.銷③通訊費

售④折舊費

固定⑤修繕費

經(jīng)費⑥保險費

⑦利息費用

小計

合計

總計

(六)銷售賬款回收計劃表

銷售回收計劃客戶回收無法回

月份計劃合計賒款率收率

現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上

金額余額(%)(%)

1

2

3

.......

12

（七）營銷計劃書寫作框架

文受控狀

本態(tài)

營銷計劃書

名編

稱號

一、計劃摘要

（略）

二、營銷形勢分析

1.產(chǎn)品類別分析

（1）產(chǎn)品類別市場

主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢

等。

（2）產(chǎn)品類別的主要活動

主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主

要的管理人員異動情況。

（3）銷售成本、毛利變化

（4）技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響

說明技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響，尤其是替代性產(chǎn)品品牌的活動以及劃

時代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響

（5）政府政策和社會環(huán)境

（6）產(chǎn)品類別對市場的吸引力

2.銷售歷史分析

主要包括各市場銷售數(shù)據(jù)和市場貢獻份額、的總體份額、各市場的盈利能

力、發(fā)展?jié)摿挖厔荨⒏髌分械匿N售數(shù)據(jù)等。

3.競爭品牌分析

（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、財力、管理能力、技術(shù)能力等方面本

品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。

（2）分析主要的市場銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。

4.消費者/客戶分析（略）

三、營銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略

1.營銷目標(biāo)

（1）整體目標(biāo)

（2）各市場分目標(biāo)

（3）營銷目標(biāo)

①銷售額

②銷售數(shù)量

③市場分額

④品牌知名度

⑤利潤

⑥回款

2.選擇的戰(zhàn)略（略）

四、目標(biāo)市場與市場細(xì)分

1.目標(biāo)市場（略）

2.市場細(xì)分

（1）性別（略）

（2）收入（略）

（3）消費習(xí)性（略）

（4）生活型態(tài)（略）

（5）區(qū)域（略）

五、商品定位

1.商品（略）

2.品牌（略）

3.包裝（略）

六、商品策略

（略）

七、定價策略

1.目的：爭取市場占有率一年內(nèi)達XX%。

2.其他品牌（略）

3.定價（略）

八、通路策略

（略）

九、推廣策略

1.廣告策略（略）

2.促銷策略（略）

十、計劃的控制方法

確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時衡量計劃執(zhí)行結(jié)果，及時找出差異

分析原因解決問題。

十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對方法

（略）

相關(guān)說明

審核人批準(zhǔn)人

編制人員

員員

審核日批準(zhǔn)日

編制日期

期期

三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板

（一）銷售預(yù)算計劃表

提報人年月部門

營業(yè)

人事廣告交通通信差旅交際

月份合計額預(yù)比率

費費費費費費

計

1月

2月

3月

??????

合計

（二）銷售資金預(yù)算表

預(yù)算部門:單位：元

工廣告交通運輸差旅招待郵電房租合比

月份

資費費費費費費費計重

1

2

3

.......

合計

（二）區(qū)域費用估計表

區(qū)域

費用合計

XX區(qū)域XX區(qū)域.......小計

1.住宿費

2.餐飲費

3.交通費

4.雜費

5.娛樂費

6.其他費

7.促銷費

8.薪金費

總計

第三章市場調(diào)研與預(yù)測細(xì)化執(zhí)行與模板

一、市場調(diào)研流程與工作細(xì)化

（一）市場調(diào)研工作流程

工作目知識準(zhǔn)細(xì)化執(zhí)

關(guān)鍵點控制流程圖

標(biāo)備行

1.了1.掌握1.確定調(diào)研種類

1.確定調(diào)研種類

解市場市場調(diào)市場調(diào)研人員根

現(xiàn)狀和研的相據(jù)各項工作的需要，2.確定調(diào)研的內(nèi)容

市場動比較信確定調(diào)研的種類

態(tài)，為息，如2.確定調(diào)研的內(nèi)容3.明確調(diào)研的目的

產(chǎn)品的市場調(diào)市場調(diào)研人員確

4.明確調(diào)研方法

研發(fā)、研的方定本次調(diào)研的內(nèi)容，

生產(chǎn)和法、過確定是市場需求調(diào)5.確定調(diào)存人員

營銷提程等研、市場環(huán)境調(diào)研還

供依據(jù)2.常握是營銷事務(wù)調(diào)研6.編制調(diào)查費用預(yù)算

7.編制市場調(diào)研計劃表

8.調(diào)研的準(zhǔn)備

9.實施調(diào)研

2.了信息收3.明確調(diào)研的目的

解營銷集、數(shù)明確為什么要進

活動的據(jù)統(tǒng)行此項調(diào)查；通過調(diào)

作用和計、分查要了解哪些問題；

產(chǎn)品的析等方調(diào)查結(jié)果的具體用途

市場狀面的知是什么

態(tài)識

4.明確調(diào)研方法

4.1確定調(diào)查地

點、調(diào)查對象條件、

調(diào)查對象樣本數(shù)目

4.2確定用什么方

法進行調(diào)研

5.確定調(diào)查人員

5.1確定參加市場

調(diào)查人員的條件和人

數(shù)

5.2確定對調(diào)查人

員進行培訓(xùn)的內(nèi)容

6.編制調(diào)資費用預(yù)算《調(diào)研

合理估計調(diào)查的費用預(yù)

各項費用開支算表》

7.編制市場調(diào)研計劃

表

《工作

7.1編制工作進度

進度日

日程表

程表》

《工作

7.2編制工作進度進度的

的監(jiān)督檢查表監(jiān)督檢

查表》

7.3根據(jù)以上內(nèi)容

編制市場調(diào)研計劃表

8.調(diào)研的準(zhǔn)備

8.1市場調(diào)研人員《市場

準(zhǔn)備市場調(diào)研需要的調(diào)研問

工具，如調(diào)查問卷等卷》

8.2對配備的調(diào)研

人員進行適當(dāng)?shù)呐?/p>

訓(xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)

準(zhǔn)確完成

9.實施調(diào)研

市場調(diào)研人員根《市場

據(jù)調(diào)研計劃實施市場調(diào)研計

調(diào)研，并相互配合完劃表》

成調(diào)研任務(wù)

10.調(diào)研信息分析整

理

調(diào)研人員對對收

集到的調(diào)研信息進行

統(tǒng)計、整理和分析

11.編寫調(diào)研報告

調(diào)研人員根據(jù)調(diào)《市場

研信息分析的結(jié)果，調(diào)研報

編寫市場調(diào)研報告，告》

并將報告提交給

二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告

（一）市場調(diào)研計劃表

編號：日期：年月

B

年月日至年月

調(diào)研地區(qū)調(diào)研時間

日

調(diào)研目的

影響調(diào)研

效果的因素分

析

調(diào)研方法設(shè)計

時間安排進度情況

預(yù)定調(diào)研進度

調(diào)研預(yù)算

調(diào)研人員安排

（二）競爭對手調(diào)查表

調(diào)查人員姓

調(diào)查區(qū)域調(diào)查時間

名

競爭對手名

稱

企業(yè)企業(yè)地址

基本營銷方針及

情況做法

主要銷售方

式

銷售銷售員姓名學(xué)歷、年齡

人員服務(wù)時間銷售員特長

情況待遇水平主要客戶

其他

產(chǎn)品種類

產(chǎn)品情況產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)

市場占有率產(chǎn)品價格

補充說明

（三）購買行為調(diào)查表

商品

商品A商品B商品C商品D商品E...備注

行為

購買

仔細(xì)了解，但沒

有購買

只看看而已

匆匆而過

（四）市場調(diào)研報告書

文受控狀

本態(tài)

XX地區(qū)果汁飲料市場調(diào)研報告書

名編

稱號

一、調(diào)研目的

1.初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型果汁飲料的市場現(xiàn)狀，分析

XX市場果汁飲料的整體情況。

2.收集樣本市場主要大型商場和超市不同品牌果汁飲料的市場分布，銷售

價格、銷售狀況以及同一品牌果汁飲料的產(chǎn)品分類、銷售價格、銷售狀況，并

進行對比分析。尋找XX市場最佳突破點。

3.了解樣本市場消費者對果汁飲料的需求層次、品牌認(rèn)知程度。

4.了解樣本市場消費者的飲料（果汁飲料）類型、習(xí)慣、場合、男女比

例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

二、調(diào)研方法

1.大型商場超市的走訪和調(diào)研。

2.與部分商場超市促銷員的個別訪談?wù){(diào)研。

3.與部分商場超市消費者的個別訪談?wù){(diào)研。

4.在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進行補充。

三、調(diào)研概況

1.2007年4月1日至2007年4月10日對主要大型商場和超市進行了市

場走訪和調(diào)研。

2.此次調(diào)研的大型商場和超市包括：XX超市、XX超市、XX倉儲超

市、XX商品超市、XX超市等18家店。這些商場超市為XX地區(qū)知名度較高

的商場超市，幾乎壟斷了XX地區(qū)大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于

樣本地區(qū)各地，可以比較真實地反映XX地區(qū)市場果汁飲料銷售現(xiàn)狀。

3.本次調(diào)研普遍感受到消費者在選擇果汁飲料時較為看重產(chǎn)品品牌、包

裝、價位、果汁濃度和容量。以上5點是促成消費者購買果汁飲料產(chǎn)品的主要

因素。而在選擇時更注重品牌，對品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。像XX、

XX等強勢品牌，在XX市場取得了不錯的銷售佳績。但是如果加上促銷手

段，那么情況就有一定的變化。例如XX品牌，因為在一些賣場開展了品嘗、

買3送1等促銷活動，銷售量有了明顯的提升。

4.在XX市場果汁飲料主要品牌排序：XX、XX、XX、XX。XX大

約占XX%左右的市份額。

5.果汁飲料的適應(yīng)面廣、消費群體大。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)女性對果汁飲料更

加青睞。在一般的家庭消費中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購買時選擇果汁

飲料的可能性要大。

詳見以下調(diào)查資料。（略）來自

四、調(diào)研內(nèi)容

1.主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況。（略）

2.銷售情況。