1-新形勢(shì)下終端診所及KA連鎖藥店開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量突破實(shí)務(wù)

孩兒樂(lè)品牌運(yùn)營(yíng)中心賀紅楓2016-02-20新形勢(shì)下終端診所及KA連鎖藥店開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量突破實(shí)務(wù)2021/6/272第一部分：如何開(kāi)發(fā)KA1、避免對(duì)牛彈琴---弄清KA連鎖的需求是第一步2、連鎖藥店采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)3、連鎖開(kāi)發(fā)的調(diào)研與談判技巧4、充分讓利到達(dá)高毛利5、僅關(guān)注采購(gòu)是不夠的6、在與連鎖公司總部談判中應(yīng)把握的要點(diǎn)7、尋找切入機(jī)會(huì)8、注意連鎖藥店采購(gòu)談判的慣用伎倆9、簽訂合作協(xié)議10、KA部門(mén)的工作職責(zé)和工作流程11、KA經(jīng)理的KPI考核指標(biāo)12、KA經(jīng)理的能力素質(zhì)要求2021/6/27高毛產(chǎn)品：客流產(chǎn)品：不虧本品牌高毛利：品牌企業(yè)二線產(chǎn)品：即可實(shí)現(xiàn)毛利又和快速上量連鎖藥店最不缺產(chǎn)品連鎖也不缺高毛利產(chǎn)品連鎖缺高利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)方法連鎖藥店缺可以帶來(lái)客流量的產(chǎn)品1、避免對(duì)牛彈琴弄清KA連鎖的需求是第一步2021/6/274

連鎖采購(gòu)關(guān)注的問(wèn)題有那些？2021/6/272、連鎖藥店采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格：高毛產(chǎn)品、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品質(zhì)：品質(zhì)保證產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)：在其他地方賣(mài)得是否好供應(yīng)保證：供貨周期多長(zhǎng)區(qū)域保護(hù)：串貨和價(jià)格維護(hù)產(chǎn)品售后：服務(wù)和銷(xiāo)售支持（促銷(xiāo)和退換貨）產(chǎn)品資質(zhì)：齊全的首營(yíng)資料2021/6/273、連鎖開(kāi)發(fā)的調(diào)研與談判技巧（1）需求調(diào)研

門(mén)店調(diào)研法研討：門(mén)店調(diào)研的內(nèi)容和方法？

搞定采購(gòu)法

同行調(diào)研法2021/6/27門(mén)店調(diào)研內(nèi)容藥店首推屬性的分類(lèi)、價(jià)簽上首推屬性的標(biāo)注方式、給予的店員提成比例分配及任務(wù)要求、品類(lèi)中現(xiàn)有的競(jìng)品首推屬性、價(jià)格等情況連鎖藥店對(duì)首推的采購(gòu)和管理流程老百姓主推標(biāo)是標(biāo)簽上的店長(zhǎng)和店助姓名2021/6/278主推產(chǎn)品的門(mén)店標(biāo)識(shí)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽作特殊標(biāo)記——“P、G、Q、PP、GPL等便于店員選擇性首推GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA……PP=自有品牌及貼牌產(chǎn)品

G或帶G組合=內(nèi)部基本目錄必備商品

P或帶P組合=重點(diǎn)商品（門(mén)店有考核任務(wù)）

GPL=基本的+重點(diǎn)的+聯(lián)采的

NPL=新增的+重點(diǎn)的+聯(lián)采的（N=新增）2021/6/27（2）分析自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品可以帶來(lái)客流量高品質(zhì)的產(chǎn)品帶來(lái)高回頭率和高客戶(hù)滿(mǎn)意率直供合作和強(qiáng)力價(jià)格維護(hù)能提供不同層次的系列培訓(xùn)、系統(tǒng)的店員教育培訓(xùn)有系列的促銷(xiāo)活動(dòng)保證動(dòng)銷(xiāo)2021/6/2710強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供的資源

企業(yè)最怕的是失去機(jī)會(huì)企業(yè)最渴望的是占有資源企業(yè)最心痛的是浪費(fèi)資源。2021/6/2711資源營(yíng)銷(xiāo)的意義

公司的資源有哪些？

哪些資源是有新引力的？

牢記“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐資源營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)總經(jīng)理誘惑最大2021/6/2712資源營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)較好的產(chǎn)品資源

獨(dú)家促銷(xiāo)+培訓(xùn)的機(jī)會(huì)+指導(dǎo)的機(jī)會(huì)

參加高端會(huì)議的資格

個(gè)性化的問(wèn)題解決方案系統(tǒng)資料的提供野外拓展訓(xùn)練的實(shí)施2021/6/27131313品牌差異化廠家差異化產(chǎn)地差異化獨(dú)家代理差異化自有品牌盈利模式滿(mǎn)足連鎖藥店差異化的品類(lèi)需求2021/6/27充分讓利到達(dá)高毛利連鎖藥店目前的經(jīng)營(yíng)成本18-21%連鎖藥店中：品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售占36.73%，毛利率3.2%，毛利貢獻(xiàn)率4.36%維價(jià)才能保利讓利到其第一主推水平，毛利大于50%計(jì)算產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)總額2021/6/275、僅關(guān)注采購(gòu)是不夠的各個(gè)職能部門(mén)的碰壁2021/6/27市場(chǎng)部質(zhì)檢部采購(gòu)部門(mén)店管理部商品部KA連鎖藥店各職能部門(mén)對(duì)KA開(kāi)發(fā)的障礙2021/6/276、在與連鎖公司總部談判中

應(yīng)把握的要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)整體戰(zhàn)略合作，如廣告、促銷(xiāo)把注意力引導(dǎo)到利潤(rùn)總額而不是毛利率了解各部門(mén)分管工作內(nèi)容和關(guān)鍵人員通過(guò)交談先了解對(duì)方需求及對(duì)方促銷(xiāo)活動(dòng)的需求藥店的需求與公司現(xiàn)有匹配資源內(nèi)容介紹自己公司或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)及促銷(xiāo)策略特別提示：連鎖公司重視供應(yīng)商是否有全年的市場(chǎng)計(jì)劃2021/6/27187、尋找切入機(jī)會(huì)

該產(chǎn)品品類(lèi)缺乏一個(gè)高毛利產(chǎn)品時(shí)同類(lèi)高毛利產(chǎn)品投訴多時(shí)同類(lèi)高毛利供應(yīng)商服務(wù)不周到時(shí)同類(lèi)高毛利產(chǎn)品不能上量的時(shí)缺乏某個(gè)價(jià)格帶的高毛產(chǎn)品時(shí)缺乏某個(gè)劑型的高毛產(chǎn)品時(shí)2021/6/2719198、注意連鎖藥店采購(gòu)談判的慣用伎倆一壓、二嚇、三替、四下柜。2021/6/2720209、簽訂合作協(xié)議孩兒樂(lè)OTC戰(zhàn)略合作協(xié)議2021/6/2721連鎖藥店分類(lèi)？那些連鎖藥店容易進(jìn)入？2021/6/27第二部分：KA合作之“七劍下天山”

2021/6/27莫問(wèn)劍【智慧】——攜手品類(lèi)管理建立兒童大健康生活館或品類(lèi)中心指導(dǎo)或參與藥店品類(lèi)規(guī)劃及貨架管理攻略：指導(dǎo)或參與編寫(xiě)《藥店常見(jiàn)病聯(lián)合用藥手冊(cè)》2021/6/27游龍劍（進(jìn)攻）——提供動(dòng)銷(xiāo)方案方案主線：公益、慈善、環(huán)保（全國(guó)婦聯(lián)中國(guó)兒童健康家庭行動(dòng)）線上線下結(jié)合，將活動(dòng)參與人群導(dǎo)入藥店進(jìn)行體驗(yàn)（連鎖特別在乎）攻略：聯(lián)合藥店P(guān)K出產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案（包括一句話營(yíng)銷(xiāo)、POP書(shū)寫(xiě)）2021/6/27天瀑劍【平衡】——借力會(huì)員平臺(tái)積極參加連鎖藥店會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)通過(guò)活動(dòng)將參加活動(dòng)的會(huì)員資料導(dǎo)入企業(yè)忠誠(chéng)顧客管理平臺(tái)攻略：利用會(huì)員平臺(tái)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（包括會(huì)員才藝賽、會(huì)員聯(lián)誼、會(huì)員教育等）2021/6/27舍神劍【堅(jiān)毅】——搶占終端資源陳列堆頭生動(dòng)化建設(shè)多點(diǎn)陳列POP海報(bào)攻略：教會(huì)店員書(shū)寫(xiě)POP2021/6/27日月劍【希望】——建立戶(hù)外活動(dòng)平臺(tái)旅游活動(dòng)（國(guó)外或國(guó)內(nèi)深度游，相對(duì)封閉的環(huán)境以便深度溝通及服務(wù)，如旅途或活動(dòng)中舉辦聯(lián)誼會(huì)）片區(qū)活動(dòng)（燒烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正規(guī)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)及購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)）創(chuàng)辦社交圈子（建立QQ群、微信群等）攻略：贊助片區(qū)經(jīng)理會(huì)或藥店經(jīng)理會(huì)2021/6/27競(jìng)星劍【犧牲】——組織各種PK舉辦各種競(jìng)賽：銷(xiāo)售競(jìng)賽、陳列大賽、生動(dòng)化展示競(jìng)賽、POP競(jìng)賽攻略：選擇合適時(shí)機(jī)（天時(shí)、地利、人和）2021/6/27青干劍【防守】——?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)圈店員培訓(xùn)高峰論壇：聯(lián)合主流媒體舉辦高峰論壇（針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）MBA或EMBA班學(xué)習(xí)（可以根據(jù)合作量給高管一定名額）創(chuàng)建區(qū)域醫(yī)藥精英俱樂(lè)部（聯(lián)合當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)公司）建立藥店經(jīng)理人商學(xué)院（聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)）聯(lián)合舉辦藥店精英訓(xùn)練營(yíng)（如獵豹訓(xùn)練營(yíng)）建立QQ群、微信群等攻略：協(xié)助連鎖創(chuàng)建培訓(xùn)系統(tǒng)2021/6/274、KA合作方式1、簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議（高管重視、目標(biāo)、首推、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、終端資源支持、終端投入）2、合作產(chǎn)品選擇一線品種差異規(guī)格（注意如有兩家旗鼓相當(dāng)?shù)倪B鎖則需根據(jù)連鎖客單價(jià)情況分別給出兩個(gè)不同規(guī)格，最好將價(jià)格帶盡量拉開(kāi)）二三線產(chǎn)品獨(dú)家規(guī)格區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)3、銷(xiāo)售回顧4、客情維護(hù)（采購(gòu)總監(jiān)、商品