華盈恒信金德精密經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)

華盈恒信金德精密經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)

第一章管理篇（上、生、T）

第一節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)

一、管理的程序

二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)

三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能

四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者

五、卓著領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎

七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念

八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念

九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)進(jìn)展

第二節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略

一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)

二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序

三、如何設(shè)定目標(biāo)

四、為高留存率而經(jīng)營(yíng)

第二章增員（上、生、工）

第一節(jié)增員概述

一、增員的意義

二、增員的理由

三、應(yīng)具備的正確增員觀念

四、增員失敗的原因

五、業(yè)務(wù)員脫落的原因

第二節(jié)增員方法與技巧

一、擬定一套屬于自J的增員哲學(xué)

二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型

三、有一套尋找理想增員對(duì)象的步驟

四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)

五、增員過(guò)程

第三節(jié)理想增員來(lái)源

一、理想增員來(lái)源的特征

二、增員對(duì)象的來(lái)源

三、理想增員對(duì)象的目標(biāo)

四、增員對(duì)象的條件、特征

五、增員對(duì)象類型

六、推薦引導(dǎo)問(wèn)題（要求名單）

七、理想增員來(lái)源的特征

第四節(jié)推薦人增員法

一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）

二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）

三、要求推薦的增員說(shuō)明

第五節(jié)電話約訪

一、電話約訪話術(shù)范例

二、與增員對(duì)象進(jìn)行初次電話接觸

第六節(jié)初次面談

一、初次面談的目的

二、初次面談成功的要素

三、初次面談步驟注意事項(xiàng)

四、初次面談話術(shù)范圍

五、初次面談增員開(kāi)門話術(shù)（增員點(diǎn)）

六、可造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安的情況

七、造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安或者可能會(huì)造成不安的狀況

八、初次面談話術(shù)范例

第七節(jié)增員過(guò)程中的不明白處理

第八節(jié)增員話術(shù)

一、誘人的增員話術(shù)

二、增員促成話術(shù)

第三章選才篇

一、選擇的原則及重要條件

二、選擇流程

三、各類選擇面談的原則

四、選擇原則

第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程

一、為何診斷訓(xùn)練需求

二、實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作

三、P—E—S—0—S定則

四、一個(gè)完整的訓(xùn)練程度

給予與同意反饋的要領(lǐng)

第一章：管理篇（上）

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的角色

管理的程序

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)

假如你是一位新上任的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！不論你是新上任的或者是有經(jīng)驗(yàn)的

單位主管，這本“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)”能夠做為你在經(jīng)營(yíng)單位時(shí)的重要參考資料與備忘錄。營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理最要緊

的職責(zé)就姑要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你—身為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)理——必

定會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師?樣的專業(yè)人員，而是?個(gè)集各類任務(wù)于-

身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。假

如每一個(gè)步蛛都執(zhí)行得很好，最后的成果必定令人滿意。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來(lái)的成果就是單位

銷售業(yè)績(jī)的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。

在尚未成為一名營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就能夠說(shuō)是操縱在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時(shí)

候，通過(guò)你自己的努力或者許就能夠順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)叮抱負(fù)的激勵(lì)。

然而，如今情況已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺(jué)你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。

為了滿足你自己的需要，務(wù)必先領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)幫助這些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。你發(fā)覺(jué)，成為領(lǐng)導(dǎo)

人，你務(wù)必不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包含個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)

為主。你還發(fā)覺(jué)，你務(wù)必關(guān)心營(yíng)業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營(yíng)業(yè)區(qū)的目標(biāo)。

這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一

位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識(shí)與能力于自己?jiǎn)挝坏目诔＠新殑?wù)的人。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對(duì)這些經(jīng)理

職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就務(wù)必變得非常真實(shí)、明確。

事實(shí)上，過(guò)去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個(gè)層面。換句話說(shuō)，假

如你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定能夠做好營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。

既然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。假如想要在有限的時(shí)間與精力范圍內(nèi)，使其受無(wú)遺漏

又有效地執(zhí)行，就務(wù)必將職賁加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營(yíng)。

身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營(yíng)業(yè)部”的目標(biāo)，除了要熟悉管理的程序與善盡經(jīng)理的職責(zé)

外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力與條件與熟悉卓著領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)叮信念等。因此，我們將在后面針對(duì)這些方

面做一些概念性的描述。

一、管理的程序

"有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以連續(xù)單位的生存與進(jìn)展”是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的首要貢

任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。因此，想要成為?個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就務(wù)必先熟悉管理程序,

并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營(yíng)上。

所謂“管理的程序”，即包含了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)與操縱五個(gè)項(xiàng)目，我們能夠用卜.表簡(jiǎn)單地表示出來(lái)。

規(guī)劃用人指導(dǎo)控制

規(guī)劃

組織

拒絕標(biāo)準(zhǔn)

過(guò)

過(guò)

的

的

與選

程

程

擇的

觀念

訓(xùn)球需求雇員土任的

訓(xùn)練目標(biāo)

衡量

增

搔述展業(yè)員市場(chǎng)分析訓(xùn)練方法

、

工作內(nèi)容選

擇

雇員的訓(xùn)練的應(yīng)用雇員由任鈕

工作

評(píng)估

建立工作訓(xùn)縹雌制

要求標(biāo)準(zhǔn)人力目標(biāo)

領(lǐng)

導(dǎo)雇員率經(jīng)理

哥

達(dá)成后標(biāo)融法寫下工作來(lái)順勵(lì)修正后的行動(dòng)

,,隧的內(nèi)容選擇方法

評(píng)估胴饋

蟠靖府主任的

實(shí)際的

表現(xiàn)與預(yù)定選擇控制

二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)

1.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定

?擬定短、中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)進(jìn)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo)

?提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo)

?建立營(yíng)業(yè)單位特有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

?確立人力進(jìn)展計(jì)劃

?定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行

?報(bào)表及活動(dòng)量管理，各類經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

2.目標(biāo)管理與操縱

?全面記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力進(jìn)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)

?掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間

?評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績(jī)效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo)

?續(xù)保率及費(fèi)用率有效操縱

?建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象

3.建立業(yè)務(wù)組織體系

?增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn)

?為資深業(yè)務(wù)員及各組組長(zhǎng)擬定估計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案

?制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行

?建立單位長(zhǎng)期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷

?全面訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

?塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境

?提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品

4.建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng)

?配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng)

?建立營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度

?確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力

?記錄業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的評(píng)估

?研窕且運(yùn)用“營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長(zhǎng)

5.激勵(lì)與輔導(dǎo)

?以市場(chǎng)陪同展業(yè)來(lái)輔導(dǎo)

?對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志

?對(duì)擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次

?適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問(wèn)題并研擬各類可行的解決方案

?適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng)

?參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行

?確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意

?參加公司指定的會(huì)議

?由工作態(tài)度中熟悉業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)與看法

?對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)、表彰

6.市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與評(píng)估

?分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略

?營(yíng)業(yè)部的地理位置

?人口及消費(fèi)能力分析

?行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討

?確立單位目標(biāo)市場(chǎng)

?目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開(kāi)發(fā)

?熟悉其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式

?熟悉其他行業(yè)的狀況

?加強(qiáng)核保、核賠、營(yíng)業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作

7.對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立

?與公司內(nèi)通常管理層建立良好的關(guān)系

?提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長(zhǎng)期或者短期計(jì)劃、決策之用

?協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通

?總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹

?隨時(shí)充實(shí)H己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司

?提升自身的書信及表達(dá)能力與技巧

?安排保戶服務(wù)或者活動(dòng)月

?當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁

?建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念

8.行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃

?各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定

?單位同仁差勤管理

?其他行政事務(wù)的規(guī)范。監(jiān)督

?職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用

?良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理

?新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理

?業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核

9.推銷保單，開(kāi)拓新市場(chǎng)

?主顧開(kāi)拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧）

?拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日6訪）

?每H填寫工作H志、計(jì)劃與保護(hù)卡

第一章：管理篇（中）

三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理關(guān)于單位的重要性，是不容忽視的。我們能夠確信的說(shuō)，經(jīng)理是營(yíng)業(yè)部最高決策者，其決策的正確

與否關(guān)系到整個(gè)營(yíng)業(yè)部的成敗榮辱，因此，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營(yíng)業(yè)部的靈魂。

既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營(yíng)業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，

正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象與支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

1.正直

經(jīng)理人本身具備誠(chéng)實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，與在業(yè)務(wù)同仁的確信

與認(rèn)同下建立起自身的威望與信譽(yù)。

2.承受壓力

在同意來(lái)自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所給予的各類挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、操縱并有效地

激發(fā)本身面對(duì)壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱

忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。

3.進(jìn)展人際關(guān)系的技巧

明確體察與關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。包含對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織

進(jìn)展的問(wèn)題與同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。

4.時(shí)間管理與授權(quán)

針對(duì)單位同仁不一致的進(jìn)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)間與業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。

5.輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力

針對(duì)單位同仁的銷售及組織進(jìn)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧與能力，與規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步

驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來(lái)建立培養(yǎng)單位同仁銷售技巧與組織進(jìn)展的能力。包含積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是?項(xiàng)最有價(jià)

值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。

6.銷售技巧

銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包含具備平保公司商品的知識(shí)與這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購(gòu)買點(diǎn)，并確認(rèn)

所能開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的能力。

7.尋求與接納協(xié)助的意愿

認(rèn)清自己經(jīng)營(yíng)進(jìn)展過(guò)程中有什么方面需要獲得協(xié)助與支援，并積極尋求他人協(xié)助，包含聆聽(tīng)他人的意見(jiàn)，同意

其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度與意愿。

8.業(yè)務(wù)管理的能力

全心全意投入組織進(jìn)展運(yùn)作達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的能力。包含組織中的H常業(yè)務(wù)管理，績(jī)效分析與明確下達(dá)決策解決

問(wèn)題的能力。

9.解決問(wèn)題的技巧

在問(wèn)題失控前確定問(wèn)題的本質(zhì)，并擬定解決問(wèn)題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會(huì)議經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析，腦力激蕩

等各類解決問(wèn)題方法的能力。

10.口頭溝通的技巧

以正式與非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過(guò)有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地

表達(dá)各類技術(shù)性觀念的能力。

11.堅(jiān)強(qiáng)的毅力

擁有R保持過(guò)人的精力，盡管有的時(shí)候是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。

包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。

12.規(guī)劃與執(zhí)行的技巧

以診斷營(yíng)業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來(lái)擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過(guò)定期的追蹤、評(píng)估與重

新修正來(lái)執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。

13.對(duì)組織的忠誠(chéng)度

建立與保持對(duì)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度，并追求個(gè)人進(jìn)展與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致性的能力。這包含了為公司組

織建立高度的凝聚力，與完全執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。

14.環(huán)境的習(xí)慣力

時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織進(jìn)展的能力，包含與不一致團(tuán)

體相處的即時(shí)習(xí)慣力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。

四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者

不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或者領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對(duì)能夠從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)

導(dǎo)者"。

單位經(jīng)營(yíng)有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的要緊目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的

專業(yè)素養(yǎng)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。

“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不一致的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。換句話說(shuō)，

就是將一群來(lái)自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。盡管通常認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來(lái)的，但是

領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開(kāi)發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。

?高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo)

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)務(wù)必具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營(yíng)業(yè)部的哲學(xué),

好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，繼而凝聚群體智慈，形成單位組織的力量。千萬(wàn)不要小看部屬，在他們的工作目

標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希里能看到未來(lái)，?位亳無(wú)目標(biāo)、三心二意的土管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。

?信任部屬、充分授權(quán)

部經(jīng)理與組長(zhǎng)、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是確信并熟

悉部屬的工作意愿與所能勝任的能力所在，將情況的賁任逐級(jí)委任授權(quán)。

?沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任

一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對(duì)問(wèn)題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作卜達(dá)最有

效的決策。

特別是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)

風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)貢，讓部屬自身感受在

完成任務(wù)時(shí)的成就感，或者是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。因此說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣與決

心，而且要以一顆包容的心面對(duì)部屬。

自我充實(shí)、廣納意見(jiàn)

為習(xí)慣各類狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見(jiàn)是必要

且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的

信任與追隨：相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者務(wù)必能容納外界不一致的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見(jiàn)，避免

產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力與績(jī)效。

?簡(jiǎn)化問(wèn)題、從根拔起

當(dāng)情況愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的推斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。因此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色

是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問(wèn)題做有效且清晰地分析、過(guò)濾，將問(wèn)題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且

可行的方案，將問(wèn)題的根源完全地清除掉。

?尋求平衡、圓融人生

人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或者許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍

有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對(duì)象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。

如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。由于沒(méi)有一個(gè)安洋與諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾,

沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。

五、卓著領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

一位優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)就象一顆鉆石，具有各類層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各類物質(zhì)，具備愈多，你

符愈接近一位成功的行銷主管。

1.創(chuàng)意：能制造性地組織及整合各類不一致的資料

2.容忍：能忍耐不明朗化的狀況，能包容不一致的態(tài)度及意見(jiàn)

3.智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行

4.正直：具備誠(chéng)實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí)

5.成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個(gè)人的榮耀

6.敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會(huì)有如何的感受

7.參與：視個(gè)人為組織的一位積極參與的成員

8.精力：永遠(yuǎn)保有高度的活動(dòng)力

9.權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，影響他人

10.互助：能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人與同意別人的幫助

11.信心：尋求方法、解決問(wèn)題，保持樂(lè)觀自信，相信問(wèn)題必能解決

12.計(jì)劃：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn)

13.積極：主動(dòng)、奮發(fā)、永不氣餒

14.活動(dòng)力：對(duì)組織內(nèi)部的問(wèn)題與需耍，相當(dāng)重視及注意

15.成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著

16.習(xí)慣力：不管H么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然

17.洞察力：能清晰地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展與組織進(jìn)展的方向

18.推斷力：明白什么時(shí)候該采取行動(dòng)

19.幽默感：能自然地松馳緊張，而不可能太嚴(yán)肅

20.達(dá)能力：能言善道，給人一個(gè)好印象

六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎

杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)認(rèn)真思考下列幾點(diǎn)：

1.業(yè)務(wù)員務(wù)必懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績(jī)；而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必避免對(duì)部屬施加繁重的壓力。

2.業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則務(wù)必有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐步進(jìn)展成熟。

3.業(yè)務(wù)員需要?jiǎng)e人確信，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻務(wù)必學(xué)會(huì)確信別人，同時(shí)退居幕后，不攬功。

4.業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單：而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績(jī)，但還得考慮到單位成長(zhǎng)及

人才培養(yǎng)。

5.業(yè)務(wù)員務(wù)必自恃甚高：而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，依靠他人達(dá)成目標(biāo)。

6.業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者：而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過(guò)程，務(wù)必仰賴他人做事。

7.業(yè)務(wù)員務(wù)必熟悉自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好：而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必懂得熟悉屬員，不斷地發(fā)掘

部屬的潛能，同時(shí)同意屬員完全不?致的做事方式。

8.業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶的忠誠(chéng)度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)平保公司、組織的忠

誠(chéng)度。

9.業(yè)務(wù)員務(wù)必鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間與心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單：而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必

學(xué)會(huì)馬上減少缺失。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就務(wù)必放棄

七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念

1.我必全心關(guān)懷我營(yíng)業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠(chéng)平保。

2.我必誠(chéng)實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。

3.我必保持寬闊的胸懷及樂(lè)觀枳極的思想。

4.我必坦誠(chéng)自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。

5.我深信我要爭(zhēng)取更多人的友誼，我務(wù)必先誠(chéng)懇的付出我的友誼。

6.我必盡力地避免做到琉忽他人的意見(jiàn)或者觀點(diǎn)。

7.我必注意多聽(tīng)少講。

8.我深信培養(yǎng)眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。

9.我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及

成功的機(jī)會(huì)。

10.不怪罪他人，由于作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，仰:罪他人是躲避貢任的表現(xiàn).

11.我絕不吝尚我的駐美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。

12.我絕不把自己當(dāng)成最重要，由于這是人性的缺點(diǎn)，同時(shí)容易忽略別人的存在。

13.我務(wù)必時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。

14.我務(wù)必公平與合理地對(duì)待每一位部屬。

15.我必非常注重我的部屬快樂(lè)、健康與成長(zhǎng)進(jìn)展與我個(gè)人的快樂(lè)、健康與進(jìn)展。

16.我絕對(duì)記得做為一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，

特別更關(guān)心我的客戶。

八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念

?我要過(guò)一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。

?我從事壽險(xiǎn)工作，是由于它有意義，且又可做為終身事業(yè)。

?我務(wù)必具備專業(yè)知識(shí)，且要月心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。

?我要訂定明確的年度目標(biāo)，同時(shí)努力去達(dá)成。

?我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，同時(shí)持之以恒。

?我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。

?我每天要用熱誠(chéng)與親與力去認(rèn)識(shí)更多的人。

?我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。

?我要積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以刎造快樂(lè)的心情。

?我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。

?我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或者擔(dān)任什么職位。

?我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。

?我是一個(gè)化不可能為可能的人。

?我不斷地提高我給予客戶的價(jià)值。

?我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值與奉獻(xiàn)度。

九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)進(jìn)展

?前言

一、不歸路一只許成功，不許失敗

二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足

三、單位不進(jìn)展，便會(huì)陣亡

四、單位經(jīng)營(yíng)從主任到經(jīng)理，能各盡其責(zé)，才能順利進(jìn)展，愉快勝任

五、均衡進(jìn)展，名利雙收

?推銷成功要領(lǐng)

一、足夠的知識(shí):

1.知識(shí)本身沒(méi)有力量，只有億為行動(dòng)，才有力量。

2.學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無(wú)止境。

3.在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。

4.用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。

5.當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考：當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng)

二、正確的心態(tài):

1.保險(xiǎn)是透過(guò)互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。

2.保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。

3.保險(xiǎn)是無(wú)形商品，務(wù)必靠業(yè)務(wù)員來(lái)推銷。

4.沒(méi)有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。

5.只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。

6.平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群行抱負(fù)、有理想的人，是來(lái)此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。

7.推銷壽險(xiǎn)是替客戶尋找購(gòu)買保險(xiǎn)的埋由。

8.從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。

9.主動(dòng)、積極、樂(lè)觀是勝任推銷工作的性格。

10.每天見(jiàn)更多的人是推銷成功的秘訣

三、成功又受人尊敬的態(tài)度:

1.主動(dòng)積極地關(guān)懷客戶必得信任。

2.心存感激、心存善念、處處受人歡迎。

3.君子愛(ài)財(cái)、取之有道，凡事盡力，無(wú)愧于心。

4.誠(chéng)信立業(yè)，勤儉致富：心中有愛(ài)，萬(wàn)物皆美。

5.大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。

四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧:

1.專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。

2.簡(jiǎn)單方法重復(fù)去做，熟能生巧。

3.以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場(chǎng)。

4.智慈推銷，借力使力，提高效率。

5.推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷

五、良好工作及生活習(xí)慣

1.習(xí)慣成自然，自然效率高。

2.客戶至上，服務(wù)至上。

3.上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無(wú)關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。

H標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成

1.最短時(shí)間晉升主任。

2.保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。

3.目標(biāo)不打折扣，“劃絕不敷衍。

4.定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)：今日事，今日畢。

七、與諧的人際關(guān)系:

1.敬人者、人恒敬之。

2.今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。

3.我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。

4.體諒別人，你是勝利者。

5.言必信，行必果，待人以誠(chéng)。

6.只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)別人為你做什么。

?單位經(jīng)營(yíng)要領(lǐng)

一、持續(xù)不斷的增員:

1.日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。

2.每周增員面談，每月送訓(xùn)。

3.成功吸引成功者，連鎖增員。

4.易噌員，難培養(yǎng)：難增員，好培養(yǎng)。

5.不推銷即死亡，增員是推銷的連續(xù)。

6.增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長(zhǎng)，助人賺錢。

7.認(rèn)識(shí)人一交朋友—關(guān)心他一給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念一增員他

8.客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶

二、落實(shí)訓(xùn)練:

1.強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，什么師傅出什么徒弟。

2.認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。

3.知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。

4.用PESOS方法——準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。

5.早、夕會(huì)、周月會(huì)，進(jìn)修研討會(huì)共襄盛舉，會(huì)會(huì)參與。

6.訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。

7.成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你皆我訓(xùn)練。

8.活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。

9.訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單

三、有效的輔導(dǎo):

1.給他目標(biāo)，才有方向：給他信心，才有力量：給他方法，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)：給他鼓勵(lì)，才會(huì)做得更好。

2.用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。

3.兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。

4.真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

5.業(yè)務(wù)員潛能無(wú)限，適度激勵(lì)提升實(shí)力。

6.不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出nJ?行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。

7.有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。

8.不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你

四、業(yè)務(wù)進(jìn)展成功婺領(lǐng):

1.一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功—心專石穿

2.二件情況：增員、推銷——缺一不可

3.第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或者主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員一不浪費(fèi)時(shí)間

4.四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員一推銷：主任一組織：資深主任一營(yíng)業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營(yíng)管理

5.目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行完全——不放空炮

6.努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣

7.你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰(shuí)一信心與決心

8.提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域：持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營(yíng)

第一章：管理篇（下）

第二節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略

一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)

要達(dá)到目的地，先得明白自己欲往何處。

關(guān)于從事管理工作的人而言，時(shí)間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理往

往覺(jué)得不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作，因而更顯市要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)

營(yíng)計(jì)劃的哲業(yè)單位經(jīng)理.確實(shí)發(fā)覺(jué)每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用.

我們不論在生活中、公務(wù)上，或者其他任何方面所做的每一件情況，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。我

們所做的情況能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計(jì)劃的周密程度。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是?項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不

可。假如身為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的進(jìn)展、進(jìn)展性等計(jì)劃,

可能表示你并不確實(shí)熟悉營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。假如部經(jīng)理明白自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，同時(shí)事先規(guī)劃將來(lái)

要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地推斷該執(zhí)行什么作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)

部人力進(jìn)展與業(yè)績(jī)H標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的.

人腦好比飛彈自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整,

使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。假如沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或者是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系

統(tǒng)失靈，或者是自我毀滅為止。

人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周圍人事中所獲得的

反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但假如心中只有一些模糊不清的辦法，或者是目標(biāo)遙

不可見(jiàn)，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折與沮喪而放棄努力。

每個(gè)人心中都有一個(gè)動(dòng)力裝置，推動(dòng)我們不斷前進(jìn)。我們能夠耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也能夠朝向目標(biāo)積

極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或者是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目

標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高鷲遠(yuǎn)的。

現(xiàn)在你務(wù)必或者已經(jīng)建立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期未來(lái)營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你務(wù)必?cái)M

定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略，就像安裝?部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。

建立一份短、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。全面說(shuō)明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容

要點(diǎn)，明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說(shuō)明，與有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織進(jìn)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理

念，與營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃息息有關(guān)。

要精確規(guī)定“中長(zhǎng)期”的年限并不容易，但就多變的中國(guó)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而旨，訂立一個(gè)超過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、

難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期q2年、3年中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃顯然較為合理。

二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序

當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開(kāi)始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。不論擬訂一天、一周、

一個(gè)月、一季度、一年或者是更長(zhǎng)時(shí)期的計(jì)劃，都務(wù)必遵循一套井然有序的計(jì)劃程序，這即是"DOME"規(guī)劃過(guò)程的步

驟程序。透過(guò)診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的進(jìn)展目標(biāo)，并經(jīng)由各類策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)

營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。

規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME”

1.診斷（Diagnosis）：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何?

2.目標(biāo)（Objectives）：部經(jīng)理想要將營(yíng)業(yè)部的“人力進(jìn)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？

3.方法（Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)：

4.評(píng)估（Evaluation）：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。

營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，追根究底就是"生產(chǎn)力”及“人力進(jìn)展”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)利澗，下列即

簡(jiǎn)單說(shuō)明計(jì)劃程序：

1.診斷Diagnosis：

任何?份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)弱勢(shì)力見(jiàn)識(shí)分析開(kāi)始，診斷項(xiàng)目分別如下；

A.生產(chǎn)性——

?過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況（表1—5）

?過(guò)去一年的續(xù)保率狀況（表1—6）

?營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表1—2）

?營(yíng)業(yè)部外部分析（表1—3）

B.人力進(jìn)展——

?過(guò)去一年的人力進(jìn)展?fàn)顩r（表1—7）

?營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表1—1）

?營(yíng)業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析

2.目標(biāo)。bjectives：

你希望營(yíng)業(yè)部在未來(lái)兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位？

根據(jù)上一年度的經(jīng)營(yíng)成果診斷狀況，設(shè)定你的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，預(yù)測(cè)一、二年后自己希望營(yíng)業(yè)部變成多大的組織規(guī)

模。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就能夠做到，務(wù)必注意下列三項(xiàng)要件：

A.可衡量的：設(shè)定目標(biāo)務(wù)必要計(jì)算基礎(chǔ)，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)熟悉目標(biāo)是否達(dá)成。

B.可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高鴦遠(yuǎn)。目標(biāo)過(guò)低沒(méi)有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得空無(wú)意義：目標(biāo)過(guò)高，則徒

增挫折感。

C.可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書或者腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，務(wù)必明確地寫下

來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清晰目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地同意與達(dá)成。

部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下：

?未來(lái)一年各職級(jí)人員收入與￡產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表（表1一8）

?未來(lái)?年各組業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表1—9）

?未來(lái)一年的人力進(jìn)展目標(biāo)計(jì)劃表（表1-10）

?未來(lái)一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表（表1一11）

3.方法Method：

一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，下一個(gè)步驟就是確定達(dá)成這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)間表。

這或者許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。

當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)：

?需要什么行動(dòng)？這一問(wèn)題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力進(jìn)展”的目標(biāo)上

?由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？或者者，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

?為什么務(wù)必采取這項(xiàng)行動(dòng)？

?將在何處采取這項(xiàng)活動(dòng)？其中包含完成行動(dòng)所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？

?何時(shí)采取行動(dòng)？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。

?如何采取行動(dòng)？最后提出這一問(wèn)題，至為重要。假如前面五道問(wèn)題已經(jīng)解答，這一問(wèn)題早已不言而喻。若

行任何一部份的行動(dòng)需要進(jìn)一步澄清，必定在此顯露出來(lái)。充分解答這一問(wèn)題，能夠確保事事周密詳盡。

部經(jīng)理需填寫下列表格：

a.哲業(yè)部要緊弱勢(shì)解決方案一曼駝羅表（表1-12〉

b.每季度執(zhí)行策略工作計(jì)劃表（表1—13）

4.評(píng)估Evaluation：

計(jì)劃程序的最后一個(gè)步驟，就是定期評(píng)估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月

I.作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或者落后的原因進(jìn)行評(píng)估。

起初，關(guān)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠(chéng)，然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定

期評(píng)估，你可與早發(fā)現(xiàn)各類可能的埠礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇

挫折與失敗.經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，關(guān)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理能夠?yàn)樽约航M織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也能夠得過(guò)FL過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的

數(shù)量多寡而定。假如你由于計(jì)劃太少或者甚至亳無(wú)計(jì)劃而任由時(shí)間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫

落正是造成組織進(jìn)展成功與失敗分別的原因。

唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。

填寫業(yè)績(jī)、人力檢討表（表1—14——表1—17）

三、如何設(shè)定目標(biāo)

1.設(shè)定目標(biāo)的前提

a.務(wù)必適當(dāng)?shù)刈尳M長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員熟悉他們的工作職責(zé)。

b.設(shè)定目標(biāo)與考核有密不可分的關(guān)系。

c.營(yíng)業(yè)單位全體同仁都完全熟悉他們本身的目標(biāo)。

d.與部屬建立有效的溝通。

2.明確地設(shè)定目標(biāo)

a.目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長(zhǎng)率。

b.H標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%,第二季度達(dá)成40%,第三季度達(dá)成65%,第四季度達(dá)成100%。

c.透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。

3.目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素

a.人力現(xiàn)狀及未來(lái)進(jìn)展

b.競(jìng)賽月份的配合

c.節(jié)慶假日的影響

d.業(yè)務(wù)員晉升的影響

4.具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo)

a.目標(biāo)應(yīng)盡顯具體化，最好是以數(shù)字表示

b.不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。

c.假如最終目標(biāo)過(guò)高或者需花費(fèi)長(zhǎng)久的時(shí)間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)

5.完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)及準(zhǔn)備

a.預(yù)定增員人數(shù)與時(shí)間表。

b.預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。

c.新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。

6.個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系

綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。

7.部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)與建議

a.個(gè)人目標(biāo)一精神上、健康上、家庭方面？

b.財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？

c.專業(yè)目標(biāo)一職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、能力？

8.關(guān)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人H己檢討，以便給予他們H我檢討的機(jī)會(huì)。

9.口標(biāo)明確、完全執(zhí)行、限期完成

10.每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表

四、為高留存率而經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，就是能移以基本的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)原則與目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律

與目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。

幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，成功都會(huì)伴隨著成長(zhǎng)。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最

佳指標(biāo)。成長(zhǎng)表示整個(gè)營(yíng)業(yè)部所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性與留存率也在不斷提高，而營(yíng)業(yè)部的規(guī)

模自然愈來(lái)愈大。

過(guò)去數(shù)十年來(lái)，LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存理，正是大

家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該明白：

?高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃與頗高的業(yè)務(wù)員留存率。

?高留存率與高牛.產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部，對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比牛.產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營(yíng)業(yè)部要

來(lái)得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年與生產(chǎn)性，也比留存率平平的營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。

?盡管大型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比小型營(yíng)業(yè)部要高，但營(yíng)業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高低的要緊決定因素，營(yíng)

業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)淀所在。

能制造高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部大都是大型的營(yíng)業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平

均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)

業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的3倍。由此再次證明，營(yíng)業(yè)部的規(guī)模與經(jīng)營(yíng)決定了經(jīng)營(yíng)利

潤(rùn)與業(yè)務(wù)員留存率的高低。

業(yè)務(wù)員出存率高的營(yíng)業(yè)部主管，小止擁有更多的屬員，且更明白如何善用這些屬員。平均說(shuō)米，一個(gè)島苗存率

營(yíng)業(yè)部的各級(jí)業(yè)務(wù)主管都擁有?更大的操縱幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是通常營(yíng)業(yè)部的3倍；平均每位.中層業(yè)務(wù)

主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比通常業(yè)務(wù)主管多40%。

不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能一這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的市要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一

樣。行政人員可提供的支援有：

?業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。

?新契約承保作業(yè)。

?售后服務(wù)的協(xié)助。

?記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。

?保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。

善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的:

“每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。營(yíng)業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平

常一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒(méi)。”

1、建立營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式

杰出的營(yíng)業(yè)部主管都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，使用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)模式。他們以文字將模式的內(nèi)容全

面地表達(dá)出來(lái)，并依循這個(gè)模式努力去經(jīng)營(yíng)。

針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念書寫下來(lái)，并懸掛

在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營(yíng)理念的內(nèi)容，包含整個(gè)營(yíng)業(yè)處進(jìn)展的方針與各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。

一位對(duì)業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營(yíng)業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念，并吊掛讓步有員工熟

悉的重要性：

“我想一位營(yíng)業(yè)部主管務(wù)必要做的重要情況之一，就是為營(yíng)業(yè)部擬定一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有

專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。我的營(yíng)業(yè)部票持生命進(jìn)展的方向，只要努力，一定

能夠達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包含家庭生活、事業(yè)與個(gè)人的進(jìn)展。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿

地完成?！?/p>

營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)原則不但能夠書寫吊掛起來(lái),也能夠印在行政作業(yè)手冊(cè)上面。下列要披露的,就是一個(gè)很好的經(jīng)

營(yíng)哲學(xué)范例:我們營(yíng)業(yè)部在創(chuàng)立之初,就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境,讓卷位成員都能盡情銷售客戶所需要的

每?種保險(xiǎn)商品。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo),務(wù)必讓客戶、同仁都深覺(jué)滿意。我們堅(jiān)信:

客戶至上、同仁次之、戰(zhàn)后才於營(yíng)業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶的需求,銷售能滿足這些需求的商茄,

且公平地對(duì)待每一位客戶。

（2）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn),營(yíng)業(yè)部務(wù)必為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可

用資源,來(lái)滿足同仁的個(gè)別需耍。營(yíng)業(yè)部的最終目標(biāo),就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂(lè)于工作的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

（3）我們營(yíng)業(yè)部務(wù)必跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步進(jìn)展:隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶,讓每個(gè)人都以

身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮,同時(shí)將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。

（4）營(yíng)業(yè)部的成功進(jìn)展,除了要密經(jīng)營(yíng)數(shù)字的成長(zhǎng)外，更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素養(yǎng)。有潛力的新人務(wù)

必得到應(yīng)有的支援,使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不同意現(xiàn)職業(yè)務(wù)員行腐化現(xiàn)象,個(gè)人的持續(xù)進(jìn)展是必要的。

2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán)

許多營(yíng)業(yè)部主管經(jīng)常埋怨的共同問(wèn)題之一，就是營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個(gè)問(wèn)題的最

好方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。善用營(yíng)業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)的品質(zhì)，

也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各類作業(yè)細(xì)節(jié)，由于這些情況都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。

授權(quán)的原則如下：

?跟被授權(quán)者清晰地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。

?要慢慢增加被授權(quán)者的貢任：不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。

?記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。

?假如是初次授權(quán)全新的工作，要能同意被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過(guò)苛求。不要由于被授權(quán)

者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。

?請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對(duì)無(wú)法明白這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。

?鼓勵(lì)被授權(quán)者跟你作公開(kāi)溝通一你能夠從溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者制造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。

?假如你希望被授權(quán)者同意更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。

3、建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群

曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說(shuō)：

"假如你想成立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群。”

營(yíng)業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被給予的頭銜有“行政主管、俏售主管、

講師、仲裁者、激勵(lì)專家、心理學(xué)家、金融專家”。當(dāng)然，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只行他們以正

確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。

盡管營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被給予許多不一致的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花

比較少的時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理二。在他們的總收入中，有很高的比例是來(lái)自

他們的基本薪金與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)而言之，就是他們要緊的收入靠的是管理而不是個(gè)人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如

何從事個(gè)人銷伶之后，就有更多的忖間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管與行政人員，使他們能得到更

好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與領(lǐng)導(dǎo)。

平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率較高的營(yíng)業(yè)部主管，至少會(huì)花三分之一以上的時(shí)間在各類管理活動(dòng)上（規(guī)劃、行銷支

援及行政管理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)

間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動(dòng)（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目

標(biāo)、追蹤與評(píng)估業(yè)務(wù)員的績(jī)效表現(xiàn)、與夸獎(jiǎng)與獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)力等）。

4、自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管

業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)北部土管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)與提戰(zhàn)更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最美健的囚素，就是

這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開(kāi)始做這種培養(yǎng)計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，

并做慎重的選擇。

你能夠依照下列五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管：

（1）向增員對(duì)象說(shuō)明，壽險(xiǎn)銷售事業(yè)有兩種不一致的進(jìn)展路線：從事個(gè)人生產(chǎn)或者擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明

確指出，不管將來(lái)走哪一種進(jìn)展路線，每個(gè)人一開(kāi)始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之

后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。

（2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的

項(xiàng)目包含這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、馬銷售說(shuō)明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上,

也達(dá)到公司要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，

他（她）首先務(wù)必具備各類銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，同時(shí)布.能力招這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)

一點(diǎn)，盡管有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個(gè)人都務(wù)必同意公司的制式訓(xùn)練。

（3）認(rèn)真觀察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否確實(shí)發(fā)揮出公司教給他們的各類銷售技術(shù)，當(dāng)你確信

這位業(yè)務(wù)員確實(shí)具備了你所要求的各類技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主管人選，而且要讓當(dāng)事

人明白你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵(lì)他（她）要繼續(xù)努力。

（4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單與主管工作給他（她）做。像是：獲取兩份增員對(duì)象的名單、主持為時(shí)30分

鐘的銷售案例研討診斷會(huì)議、或者是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場(chǎng)中從事主顧開(kāi)拓的工作等。每項(xiàng)指派的工

作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見(jiàn)。

（5）在儲(chǔ)備主管磨練各類管理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，與你的要求標(biāo)準(zhǔn)，

以確定每個(gè)人都完全熟悉。

5、持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管

有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率與生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫

落問(wèn)題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練上.面。訓(xùn)練不足對(duì)許多管理工作都會(huì)造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的

選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員與管理的績(jī)效，由于進(jìn)展中層主管的要緊目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫

落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營(yíng)業(yè)部主管重要職責(zé)之一。

為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)下列四點(diǎn)好處：

?帶給組單位新的構(gòu)想與活力。

?使整個(gè)營(yíng)業(yè)部能持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。

?可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。

?可幫你（營(yíng)業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù)，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。

業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)完全訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)主管。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備

一定的潛力，你務(wù)必盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。

研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管假如參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，他們單位的生產(chǎn)性也會(huì)隨之提升。讓中層業(yè)務(wù)主

管多參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理，給予更多的管理責(zé)任打罵帶來(lái)下列四點(diǎn)好處：

?提升他們的士氣。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要，

?提升各類會(huì)議的效率。由于中層業(yè)務(wù)主管對(duì)整個(gè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)扮演更積極的角色，因此自然會(huì)更認(rèn)真參與營(yíng)業(yè)

部的各類會(huì)議。

?使決策更容易。所謂集里廣益，透過(guò)多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問(wèn)題更易解決。

?更實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上卜達(dá)更多的決策，充實(shí)他們的管理經(jīng)驗(yàn)。

本章需記住要點(diǎn)

?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部，都是大型的營(yíng)業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營(yíng)業(yè)部的2倍）

?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營(yíng)業(yè)部位人力資源——特別是行政人員。

?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，比較會(huì)將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)書寫并懸